Restocamp Буковель 2016

1. Планирование продаж
Токмиленко Александр

4. Март Апрель Май
50000
42 000
16% падение
Отчет
Неудачное меню?
Слабые официанты?
Балбес менеджер?
Но мы потеряли время

5. Как контролировать продажи
и вовремя реагировать?
Как контролировать продажи
и понимать что происходит?
?

8. КРІ
Key Performance Indicator

9. 110 - 170
<37°С

10. Из чего складывается выручка
Количество
гостей за день
$$$
Середняя виручка
на гостя
*=
Виручка за день
$$$
Что влияет Погода, события, локация,
репутация, концепт
Цены, меню,
продажи официантов,
скорость выдачи
* Для фаст-фудов вместо количества гостей – количество чеков, вместо средней віручки с гостя – середняя
сумма счета

11. Средний чек на гостя
Берем из учетной системы

12. План на месяц
2015 год 2016 год
Берем такое же количество гостей
Средняя выручка на гостя 2% больше
чем в марте
Січень Лютий Березень
К-ть гостей 389 351 374
Середній чек на гостя 79,98 74,98 75,00
Виручка за день 964 479 736 903 841 500

13. Планирование
01.Лют 02.Лют 03.Лют 04.Лют 05.Лют 06.Лют 07.Лют
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Нд
К-ть гостей 374 374 374 374 374 374 374 374
Середній чек на гостя 75,00 75,00 75,00 75,00 75,00 75,00 75,00 75,00
Виручка за день 27 145 27 145 27 145 27 145 27 145 27 145 27 145 190 016
План на неделю 196 016 (841 500/31*7)
Реальные продажи виглядят так:
01.Лют 02.Лют 03.Лют 04.Лют 05.Лют 06.Лют 07.Лют
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Нд
К-ть гостей 310 260 229 366 474 485 399 360
Середній чек на гостя 73,54 73,22 74,80 72,60 76,22 78,41 76,20 75,00
Виручка за день 22 802 19 002 17 101 26 602 36 103 38 003 30 403 190 016

14. Шаг 1 – Статистика распределения выручки
01.Лют 02.Лют 03.Лют 04.Лют 05.Лют 06.Лют 07.Лют
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Нд
1. Виручка за день 23562 20369 17672 26963 37307 39270 31416 196558
2. Виручка за день 20362 19652 16999 27890 38160 37269 30560 190892
3. Виручка за день 19589 19096 17459 27362 34596 34963 31036 184101
1. % Розподілення 11,99% 10,36% 8,99% 13,72% 18,98% 19,98% 15,98% 100%
2. % Розподілення 10,67% 10,29% 8,91% 14,61% 19,99% 19,52% 16,01% 100%
3. % Розподілення 10,64% 10,37% 9,48% 14,86% 18,79% 18,99% 16,86% 100%
Сер. % розподілення 11,10% 10,34% 9,13% 14,40% 19,25% 19,50% 16,28% 100%
Статистика продаж за 3 недели
Считаем сколько выручки процентно приходиться на день недели
Середний показатель для 3-х недель
26 963/196 558 = 13,72%

15. Шаг 2 – составляем план
Табличка высылается
01.Лют 02.Лют 03.Лют 04.Лют 05.Лют 06.Лют 07.Лют
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Нд
Планова виручка тиждень
Виручка за день,% 11,10% 10,34% 9,13% 14,40% 19,25% 19,50% 16,28%
Планова виручка за день 21 791 20 309 17 919 28 268 37 805 38 284 31 972 190 016
196350
196 350 * 20 309 = 10,34%

16. Что делает менеджер
Каждый день менеджер в конце смены заполняет в табличку 3
цифры:
• Количество гостей
• Середний чек на гостя
• Выручка за день
А собственик получает:
• Ежедневный контроль выполнения плана по продажам;
• Доступ с всех устройств: ноутбук, телефон, планшет

19. Аналітика через діаграми
0.00
200.00
400.00
600.00
800.00
січень лютий березень квітень травень червень липень серпень вересень жовтень листопад грудень
Кількість гостей
2013 2014
0.00
10.00
20.00
30.00
40.00
50.00
60.00
січень лютий березень квітень травень червень липень серпень вересень жовтень листопад грудень
Середній чек
2013 2014

20. А если у нас нет статистики?

21. Оборотность посадки
ОП =
Количество гостей
Количество посадок
Количество гостей = Посадка ∗ ОП
Количество гостей = 90 ∗ 4,15 = 374
ОП =
249
60
= 4,15
ф

22. 90(посадок) ∗ 4,15 = 374гостя/день
374 ∗ 100(ср. чек на гостя) = 37 400
37 400 ∗ 7 = 261 800
37 400 ∗ 30 = 1 122 000
Начинаем работать – статистика будет
Этого достаточно для
экономического
расчета

23. КРІ Официантов

24. Виручка на официанта
Офіціант Виручка
Микола Прокопенко 51 7980
Ірина Зупа 41 2560
Ганна Петрова 12 700
Петро Галушко 5 231
Степан Невідомий 41 369
Микола
Прокопенко
Ірина Зупа Ганна
Петрова
Петро
Галушко
Степан
Невідомий
Виручка по официантам
Лучший
официант?
Эта аналитика не информативна:
Мы не знаем
Кто стажер, а кто опытный официант
Кто сколько днев работал, болел, быв в отпуске
На каких залах работали и в какое время

25. Середний чек на гостя
Офіціант Ср. Чек на гостя
Микола Прокопенко 32,62
Ірина Зупа 32,98
Ганна Петрова 37,18
Петро Галушко 36,41
Степан Невідомий 33,92
Микола
Прокопенко
Ірина Зупа Ганна
Петрова
Петро
Галушко
Степан
Невідомий
Ср. Чек на гостя
Микола
Прокопенко
Ірина Зупа Ганна Петрова Петро Галушко Степан
Невідомий
Виручка по офіціантам
Самая маленькая
выручка – самая
большая
эффективность
Может она мухлевала?
Выбивала меньше гостей
чем было за столиком,
искуственно подния чек
на гостя.

26. Проверка официантов
Офіціант
Сер. рах на
гостя
Сер. сума
замовлення Перевірка
Микола Прокопенко 32,62 65 1,99
Ірина Зупа 32,98 63 1,91
Ганна Петрова 37,18 74 1,99
Петро Галушко 36,41 71 1,95
Степан Невідомий 33,92 59 1,74
Ср. сумма заказа / ср. чек на гостя = ср. к-во гостей за столиком
Степан выбивает меньше
гостей потому что его чек
сильно отличается.

28. Зачем заставлять
менеджеров это делать?
Ежедневный контроль
выполнения плана
Мобильный доступ к
информации
Ответственное отношение
менеджера к работе

29. Другие показатели продаж
206
771
1,024 1,165
1,582
1,254 1,330 1,406 1,507
4,265
3,716
4,335
4,061
4,391
3,788 3,680
4,079 4,225
2,024
1,531
1,717 1,617
2,004
1,643
1,915 1,996 1,873
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
3,000
3,500
4,000
4,500
5,000
січень лютий березень квітень травень червень липень серпень вересень
Кількість гостей по годинам
06:00-10:00 10:00-18:00 18:00-23:00

30. Какие столики
зарабатывают
деньги

31. Спасибо, все