Образец инвестиционного меморандума Ритейл Fulcrum Advisers

1. Инвестиционное предложение
ТОРГОВАЯ СЕТЬ «XXX»
инвестиционная возможность в секторе розничной торговли
Подготовлено для XXXXXXXX
Fulcrum Advisors

2. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Содержание
I. Тенденции рынка розничной торговли 5
II. Рынок продуктовой розницы г. Москвы 9
III. Описание сети универсамов «XXX» 12
IV. Концепция формата 18
V. Финансовые показатели 31
VI. Операционные показатели 35
VII. Недвижимость 41
2

3. Инвестиционное предложение
Тенденции рынка розничной торговли
Раздел I

4. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
132
173
217
261
304
351
390
113
145
181
217
253
292
324
0
100
200
300
400
500
600
700
800
2000 2002 2004 2006 2008 2010
млрд.руб.
непродовольственные товары продовольственные товары
6%
7% 7% 7%
9% 9%
10%
11%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
Обзор рынка розничной торговли и потенциал роста
Россия является наиболее привлекательным рынком для инвестиций в
розничную торговлю среди стран с развивающейся экономикой
 Период активной экспансии розничных сетей далек от
завершения
 По оценкам аналитиков приход “периода зрелости” можно
ожидать не ранее 2010 -2015 года
 По прогнозам аналитиков к 2010 г. оборот рынка розничной
торговли продуктами питания России станет крупнейшим в
Европе, превысив обороты рынков Франции, Германии и
Великобритании
Основными драйверами роста рынка являются
 Рост российской экономики
 Рост реального располагаемого дохода
 Удорожание курса национальной валюты
Динамика оборота розничной торговли Оборот розничной торговли на душу населения, 2012
Темп роста рынка розничной торговли, 2012
Источник: Euromonitor, Росстат, Planet Retail
2,2
5,6
6,1
6,2
6,9
6,9
7,3
7,4
7,8
Россия
Италия
Австралия
Германия
Япония
Канада
Великобритания
Франция
США
тыс. долл. США
Источник: Euromonitor, Росстат, Planet Retail
Источник: Euromonitor, Росстат, Planet Retail
4

5. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Современные форматы розничной торговли
Ожидается двукратный рост доли современных форматов
(с 23% в 2005 г. до 55% в 2012 г.)
 В связи с ростом доходов на душу населения и качественном изменении уровня жизни среднего
класса в России быстро растет доля магазинов современных форматов (супермаркеты, дискаунтеры
и гипермаркеты)
 в настоящее время более половины объема продаж розничной торговли в России обеспечивается
неорганизованной торговлей (рынки, павильоны), еще пятая часть приходится на традиционные магазины
советского типа
 по доле современных форматов Россия сильно отстает от сравнимых европейских рынков, средняя доля
современных форматов в Европейских странах составляет от 40% до 89%
Перераспределение форматов Доля магазинов современных форматов
Источник: Euromonitor, Росстат
15%
15%
23%
39%
52%
57%
75%
80%
85%
89%
Египет
Россия`04
Россия`06
Турция
Испания
Польша
Нидерланды
Франция
Германия
Великобритания
68%
Среднее значение,
не включая
Россию и Египет
5%
16%9%
18%
9%
21%
18%
18%
59%
27%
2006 2010П
Рынки/ларьки
Устаревшие форматы
Магазин у дома
Супермаркеты
Гипермаркеты
5

6. Инвестиционное предложение
Рынок продуктовой розницы г. Москвы
Раздел II

7. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Рынок розничной торговли продуктами питания Москвы
Компания XXX работает в наиболее востребованных в Москве форматах,
обладающих наибольшим потенциалом роста
 Оборот розничной торговли в 2014 г. в Москве составил 2 040
млрд. руб.:
 Доля Москвы в объемах розничного товарооборота России
составляет более 20 %.
 Оборот розничной торговли продовольственными товарами по
всем формам их торговли составил 926,3 млрд.руб.
 Доля оборота крупных и средних розничных сетей в 2006 г.
составляла 32%, а отдельных продуктовых магазинов 42%
 Магазины формата «Супермаркет» наиболее востребованы
населением и обладают наибольшим потенциалом роста
 Доля супермаркетов в Москве по торговым площадям составляет
более 40% от всех современных форматов
Структура форматов по торговым площадям, 2014 Структура форматов по числу торговых точек, 2014
Структура форматов по обороту реализации, 2014
Супермаркеты
40%
Дискаунтеры
30%
Гипермаркеты
21%
"Магазины у
дома" 9%
Дискаунтеры
43%
"Магазины у дома"
27%
Супермаркеты
27%
Гипермаркеты
3%
Супермаркеты
12%
Гипермаркеты
11%
Дискаунтеры
7%
"Магазины у дома"
2%
Неорганизованная
торговля
26%
Другие
продуктовые
магазины
42%
7

8. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Рыночная доля компании «XXX» в Москве
Московский розничный рынок продуктов питания слабо концентрирован – на долю трех крупнейших
операторов приходится 10% (по объему реализации). Розничная сеть XXX входит в десятку крупнейших
операторов рынка
Структура супермаркетов по числу магазинов, 2008 Структура супермаркетов по торговым площадям, 2008
Структура лидеров Москвы по обороту реализации, 2006
Седьмой Континент
24%
Перекресток
22%
Билла 9%
Патерсон
7%
12 Месяцев
6%
Остров
5%
Азбука Вкуса
5%
Спар
5%
Рамстор
4%
Другие супермаркеты
14% Перекресток
27%
Седьмой Континент 23%
Билла
9%
Патерсон
7%
Рамстор
7%
Остров
4%
Виктория
4%
Другие супермаркеты
20%
Компания Доля рынка
X5 Retail Group 6,30%
Пятерочка 3,50%
Перекресток 2,80%
Седьмой континент 2,90%
Dixy 0,70%
Магнит 0,50%
Остров 0,29%
Прочие 89,60%
Структура розничного продуктового рынка Москвы 2006
по обороту реализации
Общий объем рынка
24,3 bn., USD
32,74%
26,19%
27,13%
6,55%
4,68%
2,71%
Пятерочка
Перекресток
Седьмой континент
Dixy
Магнит
Остров
На долю 6
рассмотренных
сетей
приходится
10,4%
московского
розничного
рынка
Источник: Оценки аналитиков, оценки Fulcrum Advisers
8

9. Инвестиционное предложение
Концепция формата
Раздел IV

10. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
100,0% 93,5% 88,2%
6,5% 11,8%
2006 2007 2008
Супермаркет Минигипермаркет
На данный момент в оперативном управлении Розничного оператора находятся:
Преимущества мультиформатной торговли:
 Оптимизация издержек и повышение закупочных возможностей,
сотрудничество с поставщиками на более выгодных условиях
 Возможность выстраивать концепцию магазина в зависимости от
характеристик площадей и местоположения объекта недвижимости
 Охват дополнительных групп покупателей позволяет поддерживать высокие
темпы роста продаж
21 розничный магазин «XXX» формата
«Супермаркет»
торговая площадь - 15 161 кв. м.
объем продаж 2008П - 162 млн. долл.
2 магазина «XXX»
формата «Мини гипермаркет»
торговая площадь – 4 640 кв. м.
объем продаж 2008П - 22 млн. долл.
Мультиформатная торговля
Розничная сеть «XXX» реализует наиболее эффективную стратегию роста и
повышения эффективности – мультиформатность торговой деятельности
Средний чек по форматам, 2014 Количество магазинов по форматам
Распределение выручки по форматам
доля продаж
мини-
гипермаркетов
в выручке
вырастет
с 6,5% в 2014
до 11,8% в 2008
Источник: данные компании, оценки Fulcrum Advisers
10
13
20 21
2
2
2005 2006 2007 2008П
Супермаркет Минигипермаркет
434
256 222
0
50
100
150
200
250
300
350
400
Минигипермаркеты Супермаркеты
Москва
Супермаркеты МО и
Тула
П
10

11. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Супермаркет (convenience store)
Доминирующим форматом сети являются супермаркеты, вида convenience store, ориентированные на сегмент
совершения ежедневных покупок жителями близлежайших домов, расположенных в радиусе 500 - 1 000 м. Целевым
сегментом являются потребители со средним и выше среднего уровнем дохода
Дополнительные услуги
Концепция формата
Торговая площадь от 400 до 1 200 кв. м.
Ассортимент
от 8 000 до 14 000 SKUs,
доля непродовольственных товаров – 20% от оборота
Соотношение
торговой площади
средняя торговая площадь FOOD – 550 кв. м.,
Non-FOOD до 100 кв. м.
Средняя торговая
наценка
33-35%, ценообразование определяется в
зависимости от местоположения магазина
Количество
посетителей в день
в среднем 2 000 чеков, разброс от 700 до 4 000, в
пики продаж увеличивается на 50%
Средний чек
варьируется от 250 до 350 руб. в Москве, 200 руб. в
Туле, целевая группа покупателей от 300 руб.
Ориентация
ежедневные покупки жителями близлежащих
домов, расположенных в радиусе 500 -1 000 м.
Факторы
привлекательности
близость к дому, широкий ассортимент, высокое
качество товара
Расположение
рядом с метро в спальных районах Москвы, 13
магазинов расположены в отдельно стоящих
зданиях и 8 в составе торговых комплексов
Стиль
• Функциональность и простота дизайна интерьера
• Единый стиль оформления супермаркетов ТС
«XXX»
Парковка Минимально 15 машино–мест
Технические
параметры
количество касс: до 8 спаренных в 4 тандема, или
7-8 отдельных касс
Основной
принцип
максимально возможный объем дополнительных услуг в
магазине
Услуги ТС
«XXX»
круглосуточный режим работы,
прием платежей за мобильную связь на кассе,
прием кредитных карт
Субарендаторы
аптеки, салоны сотовой связи, химчистки, банкоматы,
терминалы мгновенных платежей, цветы, компакт диски,
косметика и парфюмерия, сопутствующие товары и
другие операторы товаров и услуг
Основные
субарендаторы
«Мульти», «Связной», «Ригла», «Империя Фитнеса»,
«Кухни России», «Сбербанк»
Концепция формата
Расположение и стиль
11

12. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Мини-гипермаркет
В 2006 г. компания начала работать в формате «Мини-гипермаркет». Выход в новый формат позволил компании привлечь
более широкий круг потребителей, повысить узнаваемость бренда, а также повысить эффективность работы компании за
счет увеличения товарооборота, что усилило переговорные позиции компании в отношениях с поставщиками
Расположение и стиль Дополнительные услуги
Торговая площадь 2 280 и 2 360 кв. м.
Ассортимент
От 20 000 до 22 000 наименований,
доля непродовольственных товаров – до 40% от
оборота
Площадь товарных
категорий
средняя торговая площадь FOOD – 1 120 кв. м.,
Non-FOOD до 1 142кв. м.
Средняя торговая
наценка
27-30%
Количество
посетителей
1 300 чеков в день, в пики продаж до 1 900 чеков
Средний чек
450-550 руб. в тележку, при пиках продаж до 750 руб.,
целевой показатель от 700 руб.
Расположение
расположены в отдельно стоящих зданиях, но в
составе единых торговых комплексов “моллов“
Стиль
широко применяется палетная выкладка товаров,
использование товара в качестве элементов
интерьера торгового зала, чистый и светлый
торговый зал, декоративное оформление
специальных торговых зонпродаж (овощи-фрукты,
пекарня, салатный цех и др.)
Парковка от 50 парковочных мест
Технические
характеристики
количество касс: до 14 спаренных в 7 тандемов или
14 отдельных касс
Основной
принцип
максимально возможный объем дополнительных услуг в
магазине
Услуги ТС
«XXX»
круглосуточный режим работы,
прием платежей за мобильную связь на кассе
прием кредитных карт
Субарендаторы аптеки, салоны сотовой связи, химчистки, банкоматы,
обмен валют, фотоуслуги, туристическое агентство,
терминалы мгновенных платежей, цветы, компакт диски,
косметика и парфюмерия и др.
Основные
субарендаторы
«Мульти», «Связной», «Ригла», «Империя Фитнеса»,
«Кухни России», «Сбербанк»
Концепция формата
12

13. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
37%
12% 5%
63%
14% 29%
36%
66%
38%
Пол Возраст Занятие
40-60 лет
20-40 лет
более 60 лет
до 20 лет
Женщины
Мужчины
Работающие
Пенсионеры,
учащиеся
Не работающие
Типичные покупатели
Основная целевая аудитория сети - жители ближайших домов, со среднем и выше среднего уровнем дохода. Данный
сегмент потребителей обладает достаточно высокими запросами к уровню сервиса, качеству товаров, ценит широту и
глубину ассортимента, ценовой фактор не является доминирующим.
 В число главных факторов выбора магазинов “XXX“ входят:
 близость к дому
 широкий ассортимент
 высокое качество товаров
 наличие специальных торговых предложений и
маркетинговых программ
Типичный покупатель магазинов «XXX»
Причины выбора покупателями магазинов «XXX»
Узнаваемость магазинов «XXX» на локальных рынках
17%
31%
31%
41%
55%
66%
41%
77%
95%
93%
85%
96%
Патэрсон
7 Континент
АШАН
Перекресток
Остров
Пятерочка
Знают Посещают
Близко,
удобно по пути
41%
Широкий ассортимент
27%
Гарантия качества
товаров - 15%
Уровень цен
11%
Сервис, доп. услуги
6%
Источник: данные компании
 Общее количество покупателей - 13 млн. чел. за 2014 год,
количество покупателей на кв. м торговой площади в 2014 году -
93 чел./кв. м
 Средняя частота посещения универсамов одним покупателем –2-
3 раза в неделю
13
Источник: данные компании

14. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Ассортимент
Ассортиментная политика зависит от местоположения универсама. Сеть не выделяет в формате «супермаркет» дополнительных
подформатов (премиум, магазин возле дома и т.д.). Но в тоже время, в более «благоприятных» и развитых местах с точки зрения
максимальной проходимости покупателей с доходами выше среднего ассортимент универсама расширяется позициями премиум-класса и,
напротив, в «спальных» районах города в ассортименте универсама приоритетными позициями являются товары повседневного спроса.
Количество товарных позиций - для формата «Супермаркет» от 8 000 до 12 000 SKUs, для формата «Мини-гипермаркет» до 22 000
Структура ассортимента
 Продукция отечественного производства - 80%, из которых 60% являются производителями, расположенными в Москве и области
 Доля непродовольственных товаров - 10,7%, доля продовольственных – 89,3%, доля скоропортящихся продуктов – 24,7%
 Импортная продукция широко представлена в группах: элитный алкоголь и вино, сыры, кондитерские изделия, частично в группе
непродовольственных товаров
 Запуск программы Private Label запланирован на вторую половину 2008 году, планируется, что доля продаж Private Label в структуре оборота сети составит
не менее 3%
 В ассортименте торговый сети широко представленные все международные и всемирно известные бренды, такие как Wrigley, Dirol, Coke, Pepsi, Lipton,
Nescafe, Hennessy, Chivas Rigal и т.п. так и ведущие отечественные бренды: Вимм Билль Данн, Русский Стандарт, Коркунов, Балтика и т.д.
Сравнение ассортимента с конкурентами Структура торгового оборота, 2014
Молочные
продукты
12,5%
Алкогольные
напитки
11,5%
Кондитерские
изделия
10,2%
Сопутствующие
товары
9,0%Бакалея
8,1%
Гастрономия
7,6%
Безалкогольные
напитки
5,6%
Пиво
5,0%
Мясная кулинария
4,7%
Овощи-фрукты
4,6%
Другое
21,2%
Сравнение ассортимента с конкурентами
Billa
Spar
0
5
10
15
20
0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 1,2 1,4 1,6
ассортимент,тыс.наименований
средняя торговая площадь, тыс. кв. м
магазины у дома
14

15. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
1) Определение ассортиментной
политики компании на годовую
перспективу
2) Ежеквартальное утверждение
предложений по изменению
ассортимента на основе сезонных
факторов и покупательского спроса
Исследования
рынка и основных конкурентов
1) Внесение изменений в
ассортиментную матрицу
2) Подбор поставщиков
3) Анализ эффективности
действующего ассортимента
Управление ассортиментом
Ассортиментная политика сети – это гибкий механизм, позволяющий своевременно реагировать на
изменения рынка, появление новых товаров и изменение покупательского спроса на те или иные виды
товаров
Изменение ассортимента
 Основные колебания в структуре торгового оборота связаны с
изменением покупательского спроса. Рост благосостояния
населения вызывает рост потребления товаров верхнего
ценового сегмента, свежей и натуральной продукции
 Частота обновления ассортимента в основном зависит от
изменения структуры спроса и сезонных колебаний, планово
пересматривается по группам не реже 1 раза в полугодие
Отдел закупок
Отдел маркетинга
Ассортиментный комитет
Директора по закупкам,
маркетингу, торговле
Результаты исследований и
рекомендации по изменению
ассортимента
Предложения по изменению
ассортиментной политики
Этапы коррекции ассортиментной политики
Этап I
Этап II
Этап III
Изменение структуры товарооборота, 2005-2014
10,5% 11,1% 12,5%
9,5% 10,0% 10,2%
9,5% 8,5% 7,6%
18,0% 17,4% 16,5%
10,0% 9,0% 9,0%
5,0% 4,5% 4,2%
2005 2006 2007
Замороженные
продукты
Сопутствующие
товары
Алкогольные
напитки и пиво
Гастрономия
Кондитерские
изделия
Молочные
продукты
15

16. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Стратегия ценообразования
Компания ориентирована на потребителей со средним и вышесреднего уровнем дохода, тем не менее, так как основными
покупателями являются жители близлежайших районов с разным уровнем достатка, для сохранения “лица компании“ и
одновременно привлечения представителей других социальных слоев компаниях проводит скидочные акции
 Ценовое позиционирование универсамов в целом соответствует уровню
цен основных конкурентов, работающих в данном формате:
«Перекресток», «Патэрсон», «12 Месяцев», «Billa», SPAR
 Средняя торговая наценка в зависимости от местоположения
универсама и товарных групп составляет от 24% до 40%.
 Компания старается избегать прямой ценовой конкуренцию по товарам,
ввиду малой эффективности и затратности данного способа
конкурентной борьбы, предпочитая более тонкие точечно-
индивидуальные способы (организация специальных промоакций и
спецпредложений для покупателей).
 В рамках ценовой стратегии ассортимент комнании разделен на четыре
группы «Товары с нулевой рентабельностью», «Траффик-мейкеры»,
«Профит-билдеры», «дискаунтеры»
 По некоторым видам товаров компания использует дополнительную
сегментацию: акционные товары специальной выкладки, новинки
производственных цехов, сезонные товары
 Общий уровень наценки в супермаркетах сети не имеет высокой
динамики изменения и соответствует позиции Сети на рынке, динамика
изменений наценки по отдельным товарам или группам товаров
производится в соответствии с сезонными факторами и маркетинговой
активностью Сети и производителей товаров.
 Полномочия установления торговых наценок по товару входят в
компетенцию центрального офиса сети (категорийных менеджеров
отдела закупок). При ее установлении, отдел закупок использует данные
исследований рынка (мониторинг цен и т.д.), предоставляемых отделом
маркетинга. Администрация универсама, исходя из текущих тенденций и
обстановки на своем локальном рынке, имеет право выступать с
предложениями о внесении изменений в ценовую политику магазина.
Доля месячной выручки от года, 2008
Средняя торговая наценка по магазинам в 2008, %
0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00%
1
3
5
7
9
11
13
15
17
19
21
Магазин
16
6,94%
6,74%
7,41%
7,44%
7,92%
7,99%
8,09%
8,07%
8,71%
9,14%
9,69%
11,87%
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь

17. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Стратегия маркетинга
Стратегия маркетинга заключается в достижении максимального роста продаж в сети и плановых показателей
доходности за счёт максимального удовлетворения потребностей существующих покупателей и привлечения новых,
путём реализации всего комплекса мероприятий современного маркетинга
 Маркетинговый бюджет формируется из 2 составных частей – собственных средств Компании и
бюджетов поставщиков
 Поставщики сети при заключении договора поставки предоставляют обязательный бюджет
маркетинга на продвижение своей продукции и совместные сбытовые акции. Объем прямых
инвестиций поставщиков в сеть на продвижение своей продукции (маркетинговые и прочие бонусы)
составляет около 4 % от розничного товарооборота сети
 Бюджет компании на рекламу приблизительно составляет 0,2-0,4% от выручки
 Наиболее используемые маркетинговые инструменты – проведение дегустаций и промоакций
(подарок при покупке, акция по снижению розничной цены, семплинг)
 На постоянной основе и ежемесячно сеть издает 16-ти полосный рекламный буклет, с размещением
рекламы и информации о товаре поставщиков. Тираж издания – 70 тыс. экземпляров,
распространение – путем адресной рассылки в зоне «влияния» магазинов сети
 Рекламные компании проводятся в соответствии с утвержденным годовым графиком
промоактивности
 Для продвижения торговой марки сети активно используется корпоративный интернет ресурс – сайт
торговой сети XXX
17

18. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Готовая продукция
Производство готовой продукции в магазинах передано на аутсорсинг и осуществляется силами привлеченных
партнеров-контрагентов. Торговая сеть оставила за собой контрольные функции, осуществляя жесткий и
регулярный контроль над качеством готовой продукции и общим уровнем работы своих контрагентов.
Доля готовой
продукции
(мясные
полуфабрикаты и
салаты ) в
обороте
магазинов
составляют от 5
до 7 %.
Базовая выкладка
в супермаркетах
включает 50-70
SKU салатов, 50
мясных
полуфабрикатов.
Базовая выкладка
в мини-
гипермаркетах
включает 80-120
SKU салатов, 70 -
100 мясных
полуфабрикатов.
18

19. Инвестиционное предложение
Финансовые показатели
Раздел V

20. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Компания «XXX» – отчет о прибылях и убытках (без НДС)
Только на текущих площадях и запланированных на данный момент к вводу
объектах выручка Компании в 2014 г. составит US$ 211 млн.
20

21. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Структура операционных затрат (без НДС)
Структура операционных расходов Операционные расходы, % от выручки
Динамика операционных расходов, 2005 – 2008П
Динамика EBITDA, 2005 – 2008П
21

22. Инвестиционное предложение
Операционные показатели
Раздел VI

23. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Основные операционные показатели
По показателям выручки на кв.м. и размеру среднего чека розничная сеть “XXX“ входит в
тройку лидеров, данные показатели имеют устойчивую тенденцию к росту
Выручка на кв. м. торг. пл. (без НДС), тыс. USD Сравнение выручки на кв. м. торг. пл. (без НДС), 2006
Сравнение среднего чека, 2006Динамика среднего чека (с НДС), рублей
Источник: оценки аналитиков, данные компаний
Источник: оценки аналитиков, данные компаний
тыс. US$
US$
23

24. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Поставщики
Централизованная система организации закупок позволяет вести эффективную
торговую политику работы с поставщиками
 Компания использует централизованную систему организации закупок. Это позволяет вести единую и скоординированную торговую политику
на всех рынках своего присутствия. Центральный закупочный офис определяет товарный ассортимент и распределяет/закрепляет его по
поставщикам. В рамках утвержденных цен и ассортиментного перечня поставщика, размещенных в информ. системе предприятия ,
магазины самостоятельно формируют свои заказы и передают их напрямую поставщикам
 База поставщиков широко диверсифицирована. Общее количество поставщиков компании по данным декабря 2014 г. составляло 380,
включая поставщиков мини-гипермаркетов
 В целях оптимизации работы, число поставщиков супермаркетов было сокращено с 450 в 2005 г. до 380 в 2014 г.
 10 ведущих поставщиков обеспечивают 20 % торгового оборота компании, доля каждого поставщика не превышает 4% в общем объеме
стоимости поставленной закупленной продукции
 Условия контракта предполагают предоставление отсрочки платежа. Размер отсрочки платежа за поставляемую продукцию, варьируется в
зависимости от товарной группы от 7 дней (молочная продукция) до 60-90 дней (сопутствующие товары и импортные алкогольные напитки).
Стандартный срок заключения договора/контракта на поставку товаров в сеть - 1 календарный год.
Критерии отбора поставщиков Доля крупнейших поставщиков от объема закупок сети
 Закупочное подразделение компании оценивает качество работы
поставщика исходя из следующих критериев:
• оборачиваемость кредиторской задолженности,
оборачиваемость запасов,
• плата за вход в сеть,
• общая площадь складских помещений
 Обязательным условием для поставщиков сети является:
• выделение рекламных и маркетинговых бюджетов на
продвижение своей продукции в сети,
• оплата мест дополнительной или расширенной выкладки во
время проведения акций,
• выплата бонусов с оборота за достижение объемов
продаж/выборки торговой сетью товаров поставщика за
период.
1,2%
1,3%
1,3%
1,4%
1,5%
1,5%
1,6%
1,7%
1,9%
2,5%
3,5%
ПРОДО Дистриб Кампани
СНС-Продсервис
Хлебозавод 28
ТД Максима
Дымовское колб. пр-во
Торгсервис ХХI век
Норд-Мастер
Пепсико Холдингс
Фиделио
Вэлмос…
Милкум…
24

25. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
28
35
30
22
2005 2006 2007 2008
76 78
83
90
2005 2006 2007 2008
Логистика
 Управление цепочками поставок в сети централизовано. Центральный закупочный аппарат на основании анализа рынка и
изучения его тенденций, формирует товарный ассортимент магазинов, который адаптируется на местах под условия
локального рынка.
 Распределительный центр товаров в Компании отсутствует. На данном этапе развития Компании его создание экономически
нецелесообразно. Складские помещения универсамов сети оборудованы современным и функциональным торгово-
технологическим и холодильным оборудованием.
 Общее правило организации складских помещений в сети - достижение оптимального соотношение складских помещений к
торговым в пропорции 30% на 70% от общего объема площади магазина. Площадь подсобных помещений составляет 14 300 кв.
м. или 39% от общей площади, из них складских не более 7400 кв. м. или 20% от общей площади.
 Поставщики торговой сети осуществляют прямые поставки в магазины сети в соответствии с заказами магазинов по
утвержденному графику и в согласованное время. Более 98% поставок продукции в магазины осуществляется силами и
транспортом поставщиков.
 Высокие показатели работы магазинов достигаются благодаря жесткому контролю структурных подразделений Компании за
оборачиваемостью товарных запасов, присутствию в продаже товаров утвержденного ассортимента, нормативов по списанию
и потерям товарно-материальных ценностей, фактические потери товара в 2014 году составляли 0.94% от выручки. Компания
планирует в 2008 году снизить этот показатель до 0.80% от выручки.
 Качество товара проверяется на трех уровнях. Первое звено в цепи контроля качества – приемка, которая осуществляет
контроль качества поставляемого товара в универсам. Второе звено – продавцы, которые регулярно проверяют качество
товара в торговом зале. Третье звено – независимая внешняя структура, проверяющая качество товара в магазинах
Оборачиваемость кредиторской задолженности, дней Оборачиваемость запасов, дней
25

26. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Персонал
Низкая текучесть линейного персонала, созданная система оперативного набора и обучения новичков, дополненная высокой лояльностью
и большим опытом работы персонала среднего уровня, позволяет сети организовать стабильный и бесперебойный процесс работы.
Большой опыт и высокая квалификация топ менеджмента Компании позволяет организовать гибкое и оперативное управление основными
бизнес процессами.
Средняя заработная плата по группам, руб. месяц
Численность персонала по группам, человек
Источник: данные компании
 Общая численность персонала на 31 декабря 2014 г.
составила - 1 353 человек:
 Торговый персонал и администрация магазинов – 1 050 чел.
 Административный персонал ЦО – 110 чел.
 Служба охраны – 193 чел.
 Численность персонала на торговом терминале
(супермаркет) от 60 до 90 сотрудников
 Низкий уровень среднегодовой текучести кадров
 Линейный персонал магазинов – менее 20%
 Администрация магазинов – 8-9%
 Административный персонал – 3-4%
 Заработная плата персонала состоит из месячного
оклада и премиальных выплат за достижение
определенных производственных показателей в
соответствии с системой премирования общества
 Средняя заработная плата за 2014 г. :
 Торговый персонал и администрация магазинов – 16 тыс. руб.
 Административный персонал ЦО – 36 тыс. руб.
 Служба охраны – 16 тыс. руб.
 При замещении вакантных должностей
административно-управленческого состава в первую
очередь рассматриваются штатные работники торговой
сети
Источник: данные компании
26

27. Строго конфиденциальноFulcrum Advisors
Информационная система
Информационная система торговой сети построена на платформе «1С» и включает в себя расширенный набор функций и
отчетов, разработанных специалистами Компании. Система позволяет получать персоналу Сети любого уровня всю
необходимую информацию для принятия эффективных решений.
Сервера магазина (файловый, приложений,
прокси)
Торговый терминал (супермаркет)
ПО ККМ Профи-Т
касса 2
касса 1
ЦО (Центральный офис)
Специальная
конфигурация 1С:
Предприятия 7.7
Центральный сервер
касса 3
Front-office Back-office
Специальная конфигурация 1С:
Предприятия 7.7 с компонентами
«Оперативный учет» и «Расчет»
• Продажи
• Реализация
маркетинговых программ
(дисконтная программа,
эквайринг, услуги
платежей сотовым
операторам)
• Ввод первичных документов
• Проведение инвентаризаций
• Управление торговым
оборудованием
• Подготовка
регламентированных отчетных
данных
БД Центр Бухгалтерия Управление персоналом
Доработанная
конфигурация 1С:
Предприятия 8.1
Доработанная
конфигурация 1С:
Предприятия 8.1
• Формирование и
обновление
справочников (товаров
и поставщиков)
• Контроль и
управление
ценообразованием
• Статистическая
отчетность
• Финансовый учет • Контроль и учет
персонала
Центральное администрирование БД
• Администрирование БД Торговых терминалов и ЦО
• Поддержка VPN
Средства терминального доступа и управления
VPN сетями MS
27