1. ‫להכין‬ ‫כיצד‬‫אופטימאלית‬ ‫מכירות‬ ‫תחזית‬‫קמעונאית‬ ‫הפצה‬ ‫בשרשרת‬
‫ידי‬ ‫על‬‫ממודל‬ ‫מעבר‬PUSH‫למודל‬PULL
‫ידי‬ ‫על‬ ‫נכתב‬‫גלילי‬ ‫עירית‬‫מרון‬ ‫ואלי‬‫חברת‬SINERGIA-RETAIL
‫ביותר‬ ‫הגדולים‬ ‫האתגרים‬ ‫אחד‬ ‫הינה‬ ‫אופטימלית‬ ‫מכירות‬ ‫תחזית‬ ‫הכנת‬‫הצריכה‬ ‫מוצרי‬ ‫בעולם‬,‫אשר‬
‫משפיע‬‫ה‬‫ה‬ ,‫הספקים‬ :‫הערך‬ ‫שרשרת‬ ‫כל‬ ‫על‬‫ה‬ ,‫יבואנים‬.‫והקונים‬ ‫הקמעונאים‬ ,‫מפיצים‬
‫הרכש‬ ,‫הייצור‬ :‫כולה‬ ‫והמכירות‬ ‫ההפצה‬ ‫שרשרת‬ ‫של‬ ‫הפעילות‬ ‫גלגלי‬ ‫את‬ ‫מניעה‬ ‫המכירות‬ ‫תחזית‬
‫יעדי‬ ,‫היבוא‬ ,‫מספקים‬‫ה‬‫וכד‬ ‫הסחר‬ ‫הסכמי‬ ,‫מכירות‬'.
‫בתחזיות‬ ‫גדולות‬ ‫סטיות‬ ‫יש‬ ‫מלכתחילה‬ ‫אם‬-.‫אופטימליים‬ ‫לא‬ ‫והרכש‬ ‫ההזמנות‬
‫למוצרים‬ ‫הביקוש‬ ‫המאקרו‬ ‫ברמת‬ .‫לחיזוי‬ ‫וקשה‬ ‫הפכפך‬ ‫הוא‬ ‫הצריכה‬ ‫ומוצרי‬ ‫המזון‬ ‫בענף‬ ‫הביקוש‬ ‫אך‬
‫המיקרו‬ ‫ברמת‬ ‫אך‬ .‫יחסית‬ ‫יציב‬ ‫נראה‬-‫בנתח‬ ‫עלייה‬ ,‫במחירים‬ ‫תכופים‬ ‫שינויים‬ ,‫הפריטים‬ ‫ריבוי‬ ‫בשל‬
‫לגבי‬ ‫צרכנים‬ ‫בהעדפות‬ ‫שינויים‬ ,‫חדשים‬ ‫מוצרים‬ ‫השקות‬ ,‫המבצעים‬ ‫ריבוי‬ ,‫הפרטיים‬ ‫המותגים‬
‫ערו‬‫קניה‬ ‫צי‬-‫ברמת‬ ‫לחיזוי‬ ‫מאוד‬ ‫וקשות‬ ‫מאוד‬ ‫גדולות‬ ‫ביקוש‬ ‫תנודות‬ ‫יש‬ ,'‫וכד‬ ‫לבית‬ ‫מחוץ‬ ,‫נוחות‬
‫ספציפיים‬ ‫ומוצרים‬ ‫קטגוריות‬‫חנות‬ ‫בכל‬.
‫ליצירת‬ ‫רבות‬ ‫פעמים‬ ‫מוביל‬ ‫בחנויות‬ ‫הממשי‬ ‫לביקוש‬ ‫בנוגע‬ ‫האספקה‬ ‫שרשרת‬ ‫של‬ ‫הוודאות‬ ‫חוסר‬
"‫כ‬ ‫ההפצה‬ ‫בעולם‬ ‫המוכרת‬ ‫תופעה‬ ,‫בשרשרת‬ ‫מהחוליות‬ ‫אחת‬ ‫בכל‬ "‫בטחון‬ ‫"מלאי‬."‫השור‬ ‫זנב‬ ‫אפקט‬
‫שנוצרו‬ ‫הייצור‬ ‫עודפי‬‫בטחון‬ ‫כמלאי‬‫לכיוון‬ ‫המוצרים‬ "‫ל"דחיפת‬ ‫ההפצה‬ ‫שרשרת‬ ‫על‬ ‫לחץ‬ ‫מהווים‬
‫החנויות‬-‫אסטרטגיית‬P US H‫ה‬‫רבות‬ ‫שנים‬ ‫מקובלת‬–‫נלקח‬ ‫כשמראש‬‫ים‬‫גבוהים‬ ‫אחוזים‬ ‫בחשבון‬
‫שונים‬ ‫מסוגים‬ ‫ופחת‬ ‫השמדות‬ ,‫החזרות‬ ‫של‬,‫שכמובן‬‫מגולמים‬.‫לקונים‬ ‫המוצרים‬ ‫מחיר‬ ‫בחישוב‬
‫הזמנות‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫לעיל‬ ‫המתוארת‬ ‫היעילות‬ ‫חוסר‬ ‫עם‬ ‫להתמודד‬ ‫מנסות‬ ‫גדולות‬ ‫קמעונאיות‬ ‫רשתות‬
E DI,‫ל‬ ‫ומערכות‬ ‫אלגוריתמים‬"‫הזמנה‬ ‫המלצת‬",‫והקמת‬‫מרכזים‬‫לוגיסטיים‬‫ה‬‫מהווים‬‫מעין‬ ‫הם‬ ‫גם‬
"‫בטחון‬ ‫שסתום‬"‫הרשת‬ ‫לחנויות‬ ‫המוצרים‬ ‫זמינות‬ ‫להבטחת‬.
‫עסקים‬ ,‫ענף‬ ‫בכל‬‫שעליהם‬ ‫כיום‬ ‫מבינים‬‫של‬ ‫למודל‬ ‫לעבור‬"‫ביקוש‬ ‫"מונעת‬ ‫ואספקה‬ ‫הפצה‬ ‫שרשרת‬,
‫אך‬‫חווה‬ ‫אשר‬ ,‫הצריכה‬ ‫ומוצרי‬ ‫הקמעונאות‬ ‫בעולם‬‫האטה‬,‫ברווחיות‬ ‫ושחיקה‬ ,‫זה‬ ‫למודל‬ ‫מעבר‬‫הוא‬
‫בעל‬.‫אסטרטגית‬ ‫חשיבות‬‫ה‬‫תהליך‬‫איננו‬‫פשוט‬‫מ‬ ‫דורש‬ ‫והוא‬‫ארגונים‬‫ההפצה‬ ‫בשרשרת‬ ‫השותפים‬
‫ל‬ ‫שלהם‬ ‫בגישה‬ ‫מהותי‬ ‫שינוי‬‫ו‬ ‫תכנון‬‫ניהול‬‫ה‬‫והמלאי‬ ‫הזמנות‬‫של‬ ‫מהותי‬ ‫ושיפור‬ ,‫ה‬‫ב‬ ‫אינטגרציה‬‫חיזוי‬,
,‫תכנון‬‫ו‬‫יישום‬‫תוך‬‫ב‬‫על‬ ‫יסוס‬‫טכנולוגיות‬‫חדשניות‬.
"‫מ"דחיפה‬ ‫המעבר‬(PUSH"‫ל"משיכה‬ )(PULL‫החזקים‬ ‫הכוחות‬ ‫אחד‬ ‫הוא‬ )
.‫היום‬ ‫האספקה‬ ‫שרשרת‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫את‬ ‫המניעים‬
‫ש‬ ‫סנכרון‬‫המצו‬ ‫בבסיס‬ ‫עומד‬ ‫והביקוש‬ ‫ההיצע‬ ‫ל‬‫ה‬ ‫שרשרת‬ ‫בניהול‬ ‫ינות‬‫הפצה‬,
‫עם‬ ‫יחד‬‫באופן‬ "‫ביקוש‬ ‫ל"מונעות‬ ‫להיחשב‬ ‫יכולות‬ ‫פירמות‬ ‫מאוד‬ ‫מעט‬ ‫זאת‬
,‫מלא‬‫ו‬‫היא‬ ‫שבהם‬ ‫המובילה‬G&P.

2. ‫חברת‬Gamble&Procter‫כ‬ ‫נתפסת‬‫כ‬ ‫יום‬,‫בתחום‬ ‫המתקדמת‬ ‫חברה‬‫באו‬ ‫ומדורגת‬‫פ‬‫בעשור‬ ‫עקבי‬ ‫ן‬
‫האחרון‬‫בראש‬‫ה‬.‫אספקה‬ ‫שרשרת‬ ‫יעילות‬ ‫על‬ ‫המבוססות‬ ‫חברות‬
Gamble&Procter‫תכננה‬‫מחדש‬‫את‬‫שרשרת‬‫האספקה‬‫שלה‬"‫מהמדף‬‫הקמעונאי‬‫אחורה‬,"‫ולא‬
‫מ‬"‫בית‬‫החרושת‬‫החוצה‬,"‫כפי‬‫שפועלות‬‫מרבית‬‫החברות‬‫בתחום‬.
‫תפיסת‬ ‫פי‬ ‫על‬Gamble&Procter:‫הצרכנים/קונים‬ ‫עם‬ ‫בקשר‬ "‫אמת‬ ‫של‬ ‫"רגעים‬ ‫שני‬ ‫יש‬
WHEN THEY CHOOSE.)‫בוחרים‬ ‫(כשהם‬)WHEN THEY USE…..)‫צורכים‬ ‫כשהם‬
"‫הראשון‬ ‫האמת‬ ‫"רגע‬"‫השני‬ ‫האמת‬ ‫"רגע‬
"‫הראשון‬ ‫האמת‬ ‫ב"רגע‬ ‫כל‬ ‫קודם‬ ‫לנצח‬ ‫צריך‬ ‫כיום‬ ‫להצליח‬ ‫כדי‬-‫ציפיות‬ ‫היום‬ ‫יש‬ ‫לקונים‬ ‫כי‬ .‫הקניה‬ ‫רגע‬
‫גבוהות‬‫קניה‬ ‫לחוויית‬ ,‫הוגנים‬ ‫למחירים‬ ,‫וחדשנות‬ ‫למגוון‬ ,‫לזמינות‬-!‫הבוס‬ ‫כיום‬ ‫הוא‬ ‫והקונה‬
‫במקביל‬‫גבוהות‬ ‫ציפיות‬ ‫כיום‬ ‫לקמעונאים‬‫מבעבר‬ ‫בהרבה‬:
‫ל‬‫ה‬ ‫שיפור‬‫מרווחים‬
‫בחנויותיהם‬ ‫לבידול‬
‫תפעולית‬ ‫ליעילות‬
‫אמינה‬ ‫שרות‬ ‫ולרמת‬‫באיכות‬ ,‫הנכונות‬ ‫בכמויות‬ ,‫הנכונים‬ ‫המוצרים‬ :‫שמשמעותה‬,‫המתאימה‬
.‫ביותר‬ ‫הטוב‬ ‫ובמחיר‬ ,‫המתאים‬ ‫בעיתוי‬ ,‫המתאימים‬ ‫במיקומים‬
Gamble&Procter‫אספקה‬ ‫רשת‬ ‫בניית‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ,"‫לקצה‬ ‫"מקצה‬ ‫האספקה‬ ‫זמני‬ ‫בצמצום‬ ‫מתמקדת‬
‫שמסוגלת‬ ,‫ומגיבה‬ ‫גמישה‬‫בפועל‬ ‫שנמכר‬ ‫מה‬ ‫לייצר‬,‫למכור‬ ‫מצופה‬ ‫שהיא‬ ‫מה‬ ‫ולא‬–‫של‬ ‫המהות‬ ‫זוהי‬
‫"שרשרת‬-= "‫משיכה‬ ‫מבוססת‬ ‫אספקה‬PULL BASED SUPPLY CHAIN.
‫הגישה‬ ‫ביישום‬ ‫מפתח‬ ‫נקודות‬:
‫טרנספורמטיבית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫היא‬ "‫ביקוש‬ ‫"מונע‬ ‫לארגון‬ ‫הפיכה‬-‫שדורשת‬‫מנהיגות‬‫ו‬ ‫חזקה‬‫שינוי‬
‫משמעותי‬‫הארגונית‬ ‫התרבות‬ ‫של‬.‫שינוי‬ ‫של‬ ‫תהליך‬ ‫הוא‬ "‫ביקוש‬ ‫"מונע‬ ‫לארגון‬ ‫שהמעבר‬ ‫כיוון‬
‫המנהלים‬ ‫חינוך‬ ‫וכן‬ ,‫בארגון‬ ‫הבכירים‬ ‫המנהלים‬ ‫כל‬ ‫של‬ ‫משמעותית‬ ‫תמיכה‬ ‫דורש‬ ‫הוא‬ ,‫אסטרטגי‬
‫את‬ ‫לשנות‬ ‫אמורה‬ ‫היא‬ ‫וכיצד‬ ‫הגישה‬ ‫מהות‬ ‫לגבי‬ ‫והצוות‬‫ההפצה‬ ‫שרשרת‬ ‫ניהול‬ ‫של‬ ‫הפרקטיקות‬
‫והמכירות‬.
‫הראשון‬ ‫השלב‬‫החיוני‬‫הוא‬‫ו‬ ‫במידע‬ ‫שקיפות‬‫אחת‬ ‫תחזית‬ ‫יצירת‬‫משותפת‬‫אשר‬‫כל‬ ‫את‬ ‫מניעה‬
‫חוליות‬;‫מרכיביה‬ ‫לכל‬ ‫ומשותפת‬ ‫האספקה‬ ‫שרשרת‬."‫ביקוש‬ ‫"מונע‬ ‫להיות‬ ‫של‬ ‫המהות‬ ‫זוהי‬‫מנהיגים‬
‫על‬ ‫מתבססים‬ "‫ביקוש‬ ‫"מונעת‬ ‫הפצה‬ ‫שרשרת‬ ‫של‬‫תחזית‬‫משותפת‬‫והביצוע‬ ‫התכנון‬ ‫החלטות‬ ‫לכל‬
–‫עבור‬ ,‫המלאי‬ ‫מתכנון‬ ‫החל‬‫ו‬ ‫ההזמנות‬ ‫לתכנון‬‫ל‬‫יעדי‬‫ה‬ ‫מערך‬‫וה‬ ‫מכירות‬.‫הפצה‬‫עולה‬ ‫ממחקרים‬
‫הספק‬ ‫של‬ ‫הארגון‬ ‫בתוך‬ ‫אפילו‬ ‫קרובות‬ ‫שלעיתים‬‫/יצר‬‫ן‬‫על‬ ‫פועלים‬ ‫לא‬ ‫עצמו‬‫מוסכמת‬ ‫תחזית‬ ‫פי‬.
‫הלוגיסטי‬ ‫ולמחסן‬ ‫למכירות‬ ,‫לסחר‬ ,‫לשיווק‬ ‫קרובות‬ ‫לעיתים‬‫יש‬‫אינם‬ ‫והם‬ ‫שונות‬ ‫תחזיות‬
‫מסונכרנים‬‫ומעדכנים‬‫זה‬‫את‬.‫זה‬
( ‫המכירה‬ ‫בנקודת‬ ‫הנוצר‬ ‫המידע‬ ‫מינוף‬DATAPOS)-‫דואגים‬ "‫ביקוש‬ ‫"מונעי‬ ‫בארגונים‬ ‫מנהיגים‬
‫ולהתבסס‬ ,‫הקמעונאית‬ ‫המכירה‬ ‫מנקודת‬ ‫המעודכנים‬ ‫הנתונים‬ ‫את‬ ‫להשיג‬‫בתכנון‬ ‫עליהם‬
‫הקונ‬ ‫של‬ ‫בפועל‬ ‫להתנהגות‬ ‫תגובה‬ ‫מתן‬ ‫תוך‬ ,‫הביקוש‬‫בהתאם‬ ‫החלטותיהם‬ ‫והתאמת‬ ,‫ים‬
.‫לכך‬Gamble&Procter‫שי‬‫עם‬ ‫פעולה‬ ‫תפה‬WAL MA RT‫ניתוח‬ ‫בסיס‬ ‫על‬ ‫ביקושים‬ ‫וחיזוי‬ ‫לתכנון‬

3. ‫ה‬ ‫נתוני‬-SELL-OUT.‫הרשת‬ ‫בחנויות‬ ‫שלה‬‫ספקים‬ ‫פורטל‬ ‫הקימה‬ ‫שופרסל‬ ‫רק‬ ,‫ובישראל‬‫המאפשר‬
‫הרשת‬ ‫בחנויות‬ ‫מוצריהם‬ ‫של‬ ‫המכירות‬ ‫בנתוני‬ ‫לצפות‬ ‫להם‬,‫במידע‬ ‫עושים‬ ‫הספקים‬ ‫כל‬ ‫לא‬ ‫אך‬
‫ל‬ ‫מושכל‬ ‫שימוש‬‫ה‬‫בנת‬‫הבי‬‫קוש‬‫ב‬ ‫ים‬‫פו‬.‫אלו‬ ‫לתובנות‬ ‫והתכנון‬ ‫התחזיות‬ ‫את‬ ‫ומתאימים‬ ‫על‬
‫המדידה‬ ‫חשיבות‬‫המשותפים‬ ‫והבקרה‬‫בכל‬‫בשרשרת‬ ‫חוליה‬‫וקביעת‬‫המדדים‬‫המשותפים‬‫למדידה‬
‫ובקרה‬.
‫מ‬‫ודלים‬‫ס‬ ‫וכלים‬‫טטיסטיים‬‫ל‬ ‫מקובלים‬‫ו‬ ‫חיזוי‬:‫ביקוש‬ ‫מונעת‬ ‫הפצה‬ ‫שרשרת‬ ‫תכנון‬
‫מודל‬‫ה‬-TOC–THEOTY OF CONSTRAINTS‫שפיתח‬‫גולדר‬ ‫אלי‬‫א‬‫ט‬
‫"ה‬ ‫גישת‬‫ניהול‬‫הרזה‬""LEAN MANAGEMENT"
‫אנליטי‬ ‫חיזוי‬PREDICTIVE ANALITYCS‫לחיזוי‬ ‫סטטיסטיים‬ ‫מודלים‬(,‫רגרסיות‬
‫ועוד‬ ‫נע‬ ‫ממוצע‬)
‫כלי‬BI
DATABIG
‫לסיכום‬
‫שגם‬ ‫ספק‬ ‫לנו‬ ‫אין‬‫בישראל‬‫שינויים‬ ‫הקרובות‬ ‫בשנים‬ ‫נראה‬‫משמעותיים‬‫ב‬‫אסט‬‫רטגיות‬‫הפצ‬‫מוצרי‬ ‫ת‬
‫הצריכה‬‫הב‬ ‫בהבנת‬ ‫מיקוד‬ ‫תוך‬,‫המכירה‬ ‫בנקודת‬ ‫הממשיים‬ ‫קושים‬‫מ‬ ‫התאמה‬‫מגוון‬ ‫של‬ ‫רבית‬,
‫ופ‬,‫וחנות‬ ‫קמעונאי‬ ‫לכל‬ ‫קד"מ‬ ‫עילויות‬‫החז‬ ‫צמצום‬,‫ופחת‬ ‫רות‬,‫חוסרים‬ ‫ומניעת‬‫פעילות‬ ‫ובעיקר‬
‫לספקים/מפיצים‬ ‫קמעונאים‬ ‫בין‬ ‫משותפת‬‫שמטרתה‬‫התייעלות‬.‫בתהליך‬ ‫מירבית‬