סדרה של קריטריונים שמאפשרת למנהלים להעריך את אפקטיביות מערך המפיצים שלהם ולזהות נקודות חולשה הדורשות טיפול. הפעילו את סט העקרונות ותראו כיצד המפיצים שלכם בשווקים השונים ימכרו יותר.

1. אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי
כאשר...
"חכמים הם אלה שיודעים שהם לא יודעים הכול ומבינים
שמפגש עם מומחה יכול )לעתים( להפרות אותם ולשפר את
ביצועיהם" מישל רולאן, יועץ היין הטוב בעולם
'www.michaelgally.com
מיכאל גלי

2. www.michaelgally.com
מיכאל גלי
אני עוסק בשיפור ביצועי פונקציות שיווק
ומכירות של חברות בתחום ה– B2B .
הידע הפרקטי אותו אני מנחיל ללקוחות
התפתח מניסיוני כסמנכ"ל בחברות
מייצאות, וכיועץ למאות חברות בנושאים
של שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בעיקר
בזירה הבינלאומית.
אני מרצה זה 20 שנה בנושאי שיווק ופיתוח
עסקי בינלאומי בבית הספר למנהל עסקים
באוניברסיטת ת"א בתוכניות ה MBA- וה-
Executive MBA . בנוסף אני מעביר
סמינרים במכון היצוא ובחברות בישראל,
תורכיה, סין, מרוקו וספרד.

3. "תוכן חובה לכל מנהל שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי
בישראל. התוכן מדויק, בהיר ומעשי ומסייע לנו להגדיל המכירות
בשווקי חו"ל" מתי רם, מנכ"ל Easy2comply שנמכרה לצ'קפוינט
"הפוסטים של מיכאל, תמיד פרקטיים ומסיעים גם לחברה מצליחה
כמונו לזקק סוגיות חשובות ולשפר את איכות קבלת ההחלטות"
רמי זיו, סמנכ"ל מכירות ושיווק בינ"ל, קבוצת ארד
1000 + מנהלים מקבלים מדי שבוע ניוזלטר שמסייע להם לשפר את איכות
החלטות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי הבינלאומי
www.michaelgally.com
הבלוג שלי
www.michaelgally.com

4. אתם יודעים שניהול המפיצים שלכם אפקטיבי
כאשר...

5. ניהול מפיצים הוא חלק מאסטרטגית
שיווק ומכירות כוללת
אם אין לכם אסטרטגית שיווק ומכירות
כוללת ניהול המפיצים שלכם לא יהיה
אפקטיבי

6. בחברה שלכם יש הגדרה ברורה
של תפקידי השיווק
ותפקידי המכירות

7. הגדרתם בברור מהו אוסף וסדר הפעולות
הנדרש )פעולות שיווק ומכירה(
להשגת לקוחות חדשים בשוקי היעד
ולשמירה על לקוחות קיימים

8. אתם מבינים היטב את האג'נדה
ואופי הפעילות של המפיץ

9. אתם מכירים היטב
את שוק היעד של המפיץ

10. אתם יודעים להצביע בשוק
היעד של המפיץ על הסגמנט
המועדף עליכם

11. אתם יודעים בברור מי
הלקוחות האידיאלים שלכם
בשוק היעד של המפיץ

12. אתם מסוגלים לתאר את הלקוחות
האידיאלים והבעיות העסקיות העיקריות
שלהם במספר משפטים
"מה כואב להם?"

13. אתם יודעים היכן הלקוחות מעדיפים
לרכוש את המוצרים שלכם ואת
מוצרי המתחרים שלכם

14. אתם יודעים מי המתחרים
ומכירים את החסרונות
והיתרונות שלהם

15. אתם מכירים היטב את ערוצי
ההפצה הפעילים בשוק היעד

16. ניסחתם הגדרות ברורות
ל – value proposition ברמת
החברה, שוק היעד והמוצר הספציפי

17. ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת
רק על מקורות מידע מארגון המפיץ, אלא
על "עבודת רגליים" עצמאית, לשם אימות
מידע שאתם מקבלים ממנו

18. גיבשתם יחד עם השותף תוכנית מוסכמת
והעליתם אותה על הכתב
)תוכנית יכולה להיות גם עמוד אחד
מדויק וכתוב היטב(

19. יש ביניכם הסכמה לגבי אוסף
הפעולות הנדרש והסדר שלהן
להשגת לקוחות חדשים בשוק היעד

20. יש ביניכם הסכמה לגבי אוסף
הפעולות הנדרש והסדר שלהן
לשמירת לקוחות קיימים בשוק היעד

21. יש ביניכם הסכמה לגבי
חלוקת העבודה ביניכם

22. בארגון המפיץ יש נושא
תפקיד שמנהל את ה –
account שלכם ונמדד לפיו

23. המפיץ מנהל funnel report אשר פתוח בפניכם
ומהווה בסיס לדיאלוג אתכם

24. אתם יודעים להעריך היטב את מאזן
הכוחות ביניכם ואת מידת היכולת
שלכם להפעיל לחץ על המפיץ

25. אתם יודעים מי הם לקוחותיכם בשוק
היעד
)שמות הארגונים ושמות מקבלי
ההחלטה – לפחות חלק(

26. בביקורים אצל המפיץ אתם
תמיד יוצאים איתו לפגישות
עם לקוחותיו / לקוחותיכם

27. אתם מכירים אישית את כל
אנשי המפתח בארגון המפיץ

28. בביקורים אצל המפיץ
מתאפשר לכם להיפגש בארבע
עיניים עם אנשי המכירות שלו

29. אתם מסוגלים להעריך באופן
מדויק מה תדמיתו בקרב
לקוחותיו

30. המפיץ ביקר אצלכם במפעל
בישראל

31. אתם מודדים באופן שוטף את עמידתו ביעדים מחד
ומפקחים על איכות ההוצאה לפועל של תהליך
השיווק והמכירות שהוא מבצע
)לעתים לוקח זמן להשיג תוצאות גם אם עושים
הכול נכון(

32. המפיץ מכיר אישית את
אנשי המפתח בארגון שלכם

33. המפיץ ירגיש חופשי לפנות
ישירות לאנשי המפתח
בארגון שלכם

34. אתם תומכים בו שיווקית
באופן שוטף גם מעבר למוסכם
בתוכנית והוא מודע לכך

35. כאשר מתעוררים קונפליקטים
אינכם מתעלמים מהם, אלא מנסים
לפתור אותם מוקדם ככל האפשר

36. אם ישאלו את המפיץ הוא יאמר שאתם
ספק מועדף בגלל שילוב של מוצר, הבנה
עסקית ומערכת יחסים טובה

37. לפגישת הערכת מצב ללא תשלום
של מערך ניהול המפיצים שלכם:
מיכאל גלי
נייד: 054-6540402
gallyconsult@gmail.com

38. מעוניינים לקבל תוכן שיווקי
פרקטי הירשמו לבלוג:
www.michaelgally.com