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這樣問,客戶真難拒絕你
- 2. Chapter 1 怎麼提高成功機率
• 思考
– 提高成功機率,降低失敗風險
– 銷售無關對錯.焦點在於”可能性”及”風險度”,以因果定律為基礎
• 統計數據指出,每次銷售平均需要五次推動成交的努力,銷售對象才
會做好心理準備,準備承諾這項交易.
• 實例
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Page 42~45 (可應用在與朋友交談)
現在跟你談方便嗎? 取得發問的許可
我晚點再打來可以嗎? 取得發問的許可
我可以問個問題嗎?取得發問的許可
銷售人員:〔先生,你己考慮我們的提案一段時間,我們是不是應該考
慮坐下來談談細節?〕
- 3. Chapter 2 天性 - 拒絕
• 思考
– 形成夥伴關係
– 共通的價值交換(需求與價值展現)
– 對自我價值的本能渴望及需要獲得社會的認同(你,我,客戶皆
需)
• 協調行為本能的四種形式
– 反對
• 相反意見/見解/中斷談話等
– 没必要的釐清
• 提出無關緊要的見解/解釋
– 占上風
• 不認可其它人為對話所貢獻的價值,透過傳達〔我比你好〕,
來貶抑他人的重要性.
- 6. Chapter 3 從眾心理
• 群眾裡的其它人有什麼感受 , 比任何個人意見或推薦要來的重要
• 大部份的銷售對象都很有興趣知道 [ 其它每個人 ] 做什麼,而且會深
受影響。
• 如果群眾中的所有其它人似乎都朝著某個方向前進,那麼,銷售對象
及顧客就會想知道原因。
• 銷售人員展現出對客戶相關資訊具有掌握能力,就能提昇自己的可信
度
• 感覺,同感,發現同理心
• 實例
– Page 83 - Page 94
– 銷售對象:[我擔心你們的價格好像太高了。]
– 銷售人員:[我瞭解您的感覺。其它顧客也曾經有同感。好比說全國銀
行,他們對這個價格也表達過同樣的顧慮,不過,後來發現我們的產品
價值遠遠超過成本。]
– 列出“知名/有效”名單,接著提問:[你想知道他們後來怎麼成功的嗎?
]
- 7. Chapter 4 金牌與牧羊犬
• 如果你想鼓勵別人,多想想他們要什麼,而不是你要什麼。
• 態度樍極不見得最有效認真與自信態度,專業人士展現出能力,
才華,以及知識技術。
• 將銷售方法簡單化。提昇銷售效率的方法是保持本性,而不是扮演不
像自己的角色。
• 詢問顧客他們想要什麼
• 金牌
– 積極,熱情,興奮,熱切,活力,榮耀,獎勵… etc 。
• 牧羊犬
– 不期待產品或服務能帶來多少美妙好處,而比較想設法誀免可能產生的
問題,消除不確定性,或者避免失敗。(避免問題,不確定性,失敗)
– 對失敗的恐懼是個有相當影響力的影響。
• 每個人受激發的理由不同
• 很少人會單一被金牌或牧羊犬驅動,大多介於兩者之間。
- 9. Chapter 5 需求推動銷售
• 需求來自
– 痛苦
– 渴望
• 緩和痛苦解脫之計。滿足某種渴望改善自己的現狀。
• 在現況不滿的時侯形成(實際情況),瞭解到情況如果可以改善(潛
在可能)。前述兩者可表現在,某個必要事物的闕如(加劇痛苦),
某個偏好事物的匱乏(滿足渴望)。
• 需求分為
– 主動需求
• 對現況不滿
– 潛在需求
• 尚未認知,是否需要你的產品或服務
• 其存在主要理由是無知及安全感。
- 12. Chapter 6
Chapter 7
Chapter 8
的出去
Chapter 9
問與答蘊釀買氣
如何激發好奇心
有了可信度,你才賣
讓你的提問加溫
前言
Q&A=> 買氣蘊釀的提昇
<=> 人際互動
對話鋪陳 <= 流程(關鍵)
可信度 <= 診斷式問題
•
•
- 13. Q&A=> 買氣蘊釀的提昇
<=> 人際互動
對話鋪陳 <= 流程(關鍵)
•
Real case :
• 可信度 <= 診斷式問題
p174~179 ; 180~184 ;
p188~192
•
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有效的銷售空
間
••
主動參與有效對話
主動參與有效對話
討論他們的需求
討論他們的需求
可以提供什麼價值
可以提供什麼價值
關鍵關係人(P
關鍵關係人(P
185~188 )
185~188 )
(派對;轉介紹;名單應用)
(派對;轉介紹;名單應用)
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策略
注
意
力
時
間
好奇心
–
激發回應問題
–
不完整資訊
–
價值閃現 -> 解決性問
題
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新奇 & 獨享
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群眾動能