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1. 零售行銷通路零售行銷通路
國立高雄第一科技大學創業型大學
星光班
詹翔霖副教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 通路階層的數量
(b) 企 行銷通路業
通路 1
通路 2
通路 3
通路 4
製造商
製造商
製造商
製造商 製造商代表或行銷分公司 商業配銷者 企業顧客
製造商代表或行銷分公司 企業顧客
商業配銷者 企業顧客
企業顧客
(a) 消費者行銷通路
通路 1
通路 2
通路 3
通路 4
製造商
製造商
製造商
製造商 批發商 中間批發商 零售商 消費者
批發商 零售商
零售商
消費者
消費者
消費者

3. 通路行為及組織
• 當有下列情形，通路將最具效果：
– 通路成員皆被分配適任的任務。
– 所有成員同心協力達成通路目標並且滿足其目標市場。
• 當上述情形未發生，則將產生以下的衝突：
– 水平衝突係發生於相同的通路階層，如零售商對零售商
。
– 垂直衝突 發生於同一通路內不同階層之衝突，如批發商
對零售商。
• 每一通路成員的角色必須被指定並且必須管理衝突
事件。

4. 傳統行銷通路與垂直行銷系統之比較
傳 統
行銷通路
批發商
零售商
消費者
製造商
垂 直
行銷系統
製造商
零售商
消費者
批
發
商

5. 契約式
VMS
契約式
VMS
零售商合作社零售商合作社 加盟組織加盟組織自願性連鎖店自願性連鎖店
服務公司支持的
零售商加盟系統
服務公司支持的
零售商加盟系統
製造商支持的
批發加盟系統
製造商支持的
批發加盟系統
製造商支持的
零售加盟系統
製造商支持的
零售加盟系統
公司合夥式
VMS
公司合夥式
VMS
行政管理式
VMS
行政管理式
VMS
垂直行銷系統的類型
垂直行銷系統
(VMS)
垂直行銷系統
(VMS)

6. 混合的行銷通路
零售商
消費者
區隔 1
消費者
區隔 2
企 業
區隔 1
企 業
區隔 2
批發商配銷商
型錄、電話、網路行銷
自有的銷售人員
Producer

7. 選
擇
通
路
成
員
選
擇
通
路
成
員
激
勵
通
路
成
員
激
勵
通
路
成
員
評
估
通
路
成
員
評
估
通
路
成
員
回饋
通路管理之決策

8. 供應鏈管理
供應商 公 司
內 部
後勤支援
外 部
後勤支援
中間商
反向的後勤支援
顧 客

9. 整合性供應鏈管理
• 指提供較佳的顧客服務與降低配送成本，
需採取團隊合作的方式，在公司內部和所
有行銷通路組織間密切的合作。
• 包含：
– 公司內跨功能性的團隊合作
– 建立通路夥伴關係
– 第三者後勤

10. 整合性供應鏈管理
• 指提供較佳的顧客服務與降低配送成本，
需採取團隊合作的方式，在公司內部和所
有行銷通路組織間密切的合作。
• 包含：
– 公司內跨功能性的團隊合作
– 建立通路夥伴關係
– 第三者後勤