Презентация Светланы Столяровой, 2010 год. Нужен ли риэлтор современному клиенту?

1. Светлана Столярова
Local-n-Global Realty
Realtor®, Broker,
Multi-Million Dollar Producer,
Marketing Specialist
Маркетинг
В Мире Исчезающего
Посредничества
Удастся Ли Агентствам Недвижимости
Догнать Уходящий Поезд?
© Светлана Столярова 2010

2. Светлана Столярова
• Local-n-Global Realty, USA, President and Broker
• REALTOR®, лицензированный риэлтор в штате Огайо, США с 1999 года; лицензия
брокера – с 2007 года
• Член Национальной Ассоциации Риэлторов США с 1999 года
• «Самый результативный Новичок года» компании Coldwell Banker Hunter Realty, 2000
• Член риэлторского клуба Мульти-Миллионеров с 2001 года
• Платиновый член Кто есть Кто в Недвижимости с 2006 года
• Автор курсов по маркетингу в недвижимости
• Специалист по маркетингу в недвижимости
• Автор статей и публикаций по маркетингу, техникам продаж, планированию, тайм-
менеджменту, строительству личного бренда
• Автор популярных блогов по недвижимости на русском http://prorealty.ners.ru и на
английском языках http://ActiveRain.com/blogs/RealtorSvetlana

3. Информационная составляющая
успеха
Традиционное представление:
Риэлторство – информационный
бизнес
Клиенты обращаются к нам за информацией о
доступных объектах и о процедуре вступления
во владение ими

4. Дефицитная Информация
Информация о продаваемых объектах недвижимости
ВСЕГДА:
• Создавалась риэлторами (эксклюзивы)
• Хранилась риэлторами (МЛС)
• Распространялась риэлторами (личные контакты с
клиентами + контролируемая и оплачиваемая
риэлторами реклама)
• Использовалась риэлторами как главная «приманка»
- генератор потенциальных клиентов ДЛЯ СДЕЛОК с
недвижимостью

5. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Новая реальность:
Агенты перестали быть единственным
источником
достоверной информации о рынке
недвижимости

6. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Новая реальность:
Информация о продаваемых объектах
превратилась в
Уникальный Контент –
 обновляемый,
 таргетированный,
 востребованный,
 продаваемый

7. Проблемы и Возможности информационного поля
Интернет и Конец Посредничества
Новые технологии обладают возможностями
и властью обращаться непосредственно к
индивидууму
Посредник между содержанием информации
и ее потребителем становится не нужен

8. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
В России и Украине–
В США –
• профессия молода;
• МЛС вышел в Интернет,
• становление ее совпало с
• размножились публичные развитием
порталы о недвижимости, информационных
технологий и Интернета;
• информация сама по себе
перестала быть ценностью • российские и украинские
риэлторы фактически
отдали бизнес сбора и
контроля над чистотой
информации о
предлагаемых объектах
информационщикам

9. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Последствия:
• Пиррова победа НАР в войне за
облегченный доступ к информации в
МЛС – Департамент Юстиции США
против НАР: обвинения в
монополизме.

10. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Последствия:
Возникновение множества
альтернативных поисковых систем
по недвижимости –
распыление и загрязнение
информации.

11. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Последствия:
Новые поисковые порталы начали
активно отрабатывать формы
сотрудничества с брокерами и с
МЛС для публикации уникального
контента.

12. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Последствия:
Новые порталы по недвижимости
немедленно стали использовать
создаваемый риэлторами
уникальный контент для
увеличения трафика и для
генерации запросов
С ЦЕЛЬЮ ПРОДАЖИ ИХ РИЭЛТОРАМ.

13. Риэлторы: Проблемы на информационном поле
Интернет и Конец Монополии На
Информацию
Проблемы риэлторов:
 Изменение образца поведения
потенциальных клиентов
 Изменение источников привлечения
потенциальных клиентов
 Увод потенциальных клиентов от
риэлторов к порталам

14. Тенденции маркетинга:
Мир – Большая Деревня
Эпоха Web.2.0
Торжество обратной связи
Развитие и распространение социальных сетей
Задушевный и нелицеприятный разговор с
активным и потенциальным клиентом

15. Тенденции маркетинга:
Новый Потребитель
Информирован
Циничен – устал от рекламы
Требователен
Капризен
А мне от этого какая польза?

16. Все больше времени проводит в
социальных медиа
Facebook - свыше 400 миллионов активных пользователей
Средний пользователь имеет 130 друзей;
50% всех пользователей заходят на Фейсбук ежедневно
Средний пользователь соединен с 60 группами, страницами, событиями
Мастер-Класс Светланы Столяровой
©2010

17. Современный Потребитель
Активно участвует в создании и
обсуждении информации – Вики,
форумы, блоги,
специализированные порталы...

18. Современные потребители
Охотно и довольно безответственно
раздает свою контактную информацию,
Которую порталы в конце концов ЗА ДЕНЬГИ
Продают риэлторам

19. Тенденции маркетинга:
Что Делать Риэлторам
Объективные преимущества:
 Индивидуальная природа услуги
 Эмоциональное знание каждого клиента
 Обладание уникальной информацией о
каждом клиенте
 СИСТЕМЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ КЛИЕНТОВ

20. Преимущества риэлторов
 Риэлтор был и остается создателем уникального контента –
стороной эксклюзивного договора на продажу объекта
 Риэлтор был и остается знатоком местной информации,
сильно востребованной пользователем Интернета
 У риэлтора остались вне-сетевые источники клиентуры:
внешняя реклама, прямая рассылка, отношения со сферой
влияния, рекомендации
 Риэлторский бизнес - это бизнес человеческих отношений.
Тесные отношения с клиентами – непобедимое
преимущество риэлторов. Возможности тиражирования и
капитализации человеческих связей через социальные
медиа – источник нового бизнеса.

21. Тенденции маркетинга:
Что Делать Риэлторам
Два пути достижения успеха на
современном рынке сложной
интеллектуальной услуги:
Быть там, где клиенты, и капитализировать
собственную клиентскую базу
Брендировать и персонализированно
пропагандировать свою услугу

22. Веб сайты-
Доски ловушки
Объявлений
Порталы по
Веб Сайты Оценке
Интерактивные
Продавец Карты
Вики Ферма
РЫ
ВО
ЕГО
П ЕР
Виджеты
Продажа
Услуги и Маркетинг
Объекта PR
Покупатель
АГЕНТ
Образование
Ниша
Презентация
Советы
Услуги
Информирование
Форумы Видео
Порталы
«Проспекты»
Обучение
Фото
Порталы
Поисковики
Микро-
Блоги
Он-лайн
сообщества Блоги

23. Тенденции маркетинга:
Что Делают Лидеры
Реальная Конверсия Информации о
клиентах –
единственное,
что недоступно информационщикам.
НО!
Информация о клиентах без систем
решения проблем клиентов не имеет
ценности

24. План действий
 Сформулировать жестко фокусированный на
локализованную целевую аудиторию бизнес-
план продвижения в Интернете
 Порталы нуждаются в нас больше, чем мы в них!
Выявить и использовать бесплатные или
практически бесплатные сервисы и рекламные
площадки
 Генерировать собственные запросы и выстроить
системы эффективного превращения их в
клиентуру

25. Тенденции маркетинга:
Что Делать Риэлторам
Генерировать собственные запросы
на своем уникальном контенте
Капитализировать
имеющуюся клиентскую базу –
поощрять и провоцировать повторные обращения и
рекомендации.
НЕ РАЗДАВАТЬ КЛИЕНТОВ КОНКУРЕНТАМ!

26. Успехов Вам!
Realty@Local-n-Global.com
www.Local-n-Global.com