1. Поиск инвестиций
Сергей Грибов
sergey@sergey.com

2. О чем это
 Процесс поиска инвестиций
– Сколько искать
– Где искать
 Инвесторы (Венчурные фонды, бизнес ангелы, FFF)
 Технические детали, termsheets
 Advisors
 Российская специфика, институты развития (РВК,
Сколково)
sergey@sergey.com

3. Процесс Refine
Contact, pitch,
generate interest
more pitch Negotiate
Сколько?
У кого?
Due diligence,
Legal
ES,
elevator pitch,
presentation
sergey@sergey.com

4. Сколько денег искать?
Чем больше денег будет инвестировано в вашу
компанию тем:
 Больше вероятность что вы заработаете много денег
 Меньше вероятность что вы заработаете вообще что
либо
sergey@sergey.com

5. Сколько денег искать (2)
 Сделайте финансовую модель
 Поправьте ее, чтобы она была реалистичной
 Теперь уменьшите доходы раза в два и увеличьте
расходы раза в полтора
 Посчитайте чтоб вам хватило минимум на год
 Учтите, что деньги надо будет начинать минимум
за пол года до того, как они закончатся
sergey@sergey.com

6. Инвесторы
Источник Bootstrap FFF Angels Incubators VCs
Стадия Идея Идея / Идея / Идея / продукт
прототип прототип прототип
Сколько Мало До $100К $50К - $1M До $30К $500K +
Как быстро Сразу Месяц 1 – 2 мес. 1 – 3 мес. 6 мес.
Доля 0% 5% - 10% 20% - 50% 5% - 10% 20% - 50%
Exits Любые Любые $3M+ $3M+ $15M+
sergey@sergey.com

7. Где искать?
 Network
 Network
 Network
 Различные мероприятия, конкурсы бизнес планов
 Просите вас представить
 Facebook, LinkedIn
 Ищите релевантных инвесторов
 Хорошо готовьтесь, у вас есть только один раз
произвести впечатление
 Не расстраивайтесь из за отсутствия ответов
 Pandora (NASDAQ IPO at $$$$) была отвергнута
300ми VC
sergey@sergey.com

8. Что такое венчурный фонд
sergey@sergey.com

9. Венчурный фонд: Глосарий
 LP – Limited Partners, fund investors; typical LP – any
huge pot of money, usually about 5% of portfolio goes
to “alternative investments” (PE, VC, other things)
 GP – General Partner, Management company, VC;
typically 5-6 partners
 Life of fund is about 8 – 10 years
 Management fee - typically 2%-2.5%
 Carry – about 25% for VC
 Hurdle – additional performance before carry is earned
(often 2.5x – 3x returns on LPs investment)
 Top Quartile – top 25% performing funds, the rest are
loosing money. Top 10% - big winners.
sergey@sergey.com

10. Знай своего инвестора
 Кто ключевые партнеры
 Какая стадия жизни фонда
 Специализация фонда
 Проинвестированные проекты
 Стратегия фонда
 Performance фонда (top funds are way better)
 С какими другими инвесторами коинвестируют
sergey@sergey.com

11. Процесс
1. Презентации инвестору (несколько раундов)
2. Предварительное решение инвестора
инвестировать
3. Переговоры на тему условий
4. Подписание term sheet (условий)
5. Детальное due diligence
6. Подготовка юридических документов
7. Подписание
8. Деньги
sergey@sergey.com

12. Term Sheet
 Короткий документ (4 – 8 стр.)
 Основные детали сделки
 В принципе не «legally binding»
 Часто включает «no shop provision» на 1 – 2 месяца
(время due diligence)
sergey@sergey.com

13. Types of stock / options
 Common stock
 То, что имеют работники и founders
 Право голосовать
 Preferred stock
 То, что получают VC
 Акции имеющие особые права
 Ключ в определении этих прав (много вариантов)
 Options
 Право на покупку заранее определенного количества
акций по заранее определенной цене
 Options pool
 Vesting
sergey@sergey.com

14. Valuation
 Pre-money – цена компании до инвестиции
 Post-money – цена компании после инвестиции
 Пример:
Pre-money: $2M
Investment: $1M
⇒Post-money - $3M (Инвестор получает 33%)
Иногда говорят: 1 on 2
sergey@sergey.com

15. Важные моменты для переговоров
 Совет директоров
 Права CEO, какие решения принимает СД, состав
 2 + 2 + 1? Как выбирается?
 Option Pool
 Обычно 15% – 20%, сколько нужно зависит от
состояния проекта, команды
 Выделяется из части команды, не VC
 Vesting
 Не все что вы думаете вам принадлежит, таки ваше
 Vesting period – 3-4 years
 Cliff, vesting schedule
 Accelerated vesting – в случае каких-то событий
 Preferred stock: Participation
 Preferred stock: Anti-dilution
sergey@sergey.com

16. Preferred Stock: Participation
 Актуален в момент выхода
 VC возвращают свои деньги до того, как остальное
делится
 Варианты participated preferred:
 None – все делится сразу на всех
 Full participation preferred – сначала инвестор
возвращает инвестицию, потом остаток делится
 Capped (обычно 2х – 3х) – если выход больше чем
3х, то превращается в обычные акции
 Не важен в случае большого выхода, но очень
важен если выход небольшой (вы можете
заработать деньги инвестору не заработав ни
копейки себе)
sergey@sergey.com

17. Preferred Stock: Participation example
Предположим $5 инвестиции за 50%:
Цена No Cap 3X Cap Если Что выберет
компании перевести VC
в common
$12M $8.5M $8.5M* $6M Preferred
(5 + 3.5) (5 + 3.5)
$40M $22.5M $20M $20M Все равно
(5 + 17.5) (5 + 15)
$41M $23M $20M $20.5M Convert
(5 + 18) (5 + 15)
$225M $115M $20M $112.5M Convert
(5 + 110) (5 + 15)
$1005M $505M $20M $502.5M Convert
(5 + 500) (5 + 15)
sergey@sergey.com

18. Preferred Stock: Anti-dilution
 Защита VC в случае «down round» (следующего
раунда по более низкой цене)
 «Full ratchet» - в случае более низкого раунда
предыдущий раунд переоценивается по новой цене
Пример: раунд А: $1M на $1M, инвестор А – 50%
Раунд Б: $500К на $1.5M: инвестор Б – 25%, А – 50%
 «Weighted Average» – более мягкий вариант
sergey@sergey.com

19. Term sheet: more
Еще:
Conversation rights
Redemption rights
Drag along
Tag along
Right of first refusal
Piggyback rights
Dividends
… Это то, для чего есть юристы
sergey@sergey.com

20. Cap table
Series A
Common Stock Conv Pfd
Outstanding Options Stock Total
Founder1 3,000,000 - 3,000,000 17.2%
Founder2 2,000,000 - 2,000,000 11.5%
Founder3 1,000,000 - 1,000,000 5.7%
VC1 - - 3,000,000 3,000,000 17.2%
VC2 - - 4,000,000 4,000,000 23.0%
Angel1 - - 200,000 200,000 1.1%
Angel2 - - 200,000 200,000 1.1%
Employee1 250,000 250,000 1.4%
Employee2 250,000 250,000 1.4%
Future hires - 3,500,000 3,500,000 20.1%
Total 6,000,000 4,000,000 7,400,000 17,400,000 100.0%
sergey@sergey.com

21. Funds performance
 Только 25% оказываются в плюсе
 10% показывают очень хорошие результаты
 Среди проектов в Top Quartile: 3 + 3 + 3 + 1:
– 3 – в полный минус
– 3 – в нулях, то есть по сути в минус (хуже чем в
банке деньги держать)
– 3 – 2х – 3х – то есть по сути в нулях
– 1 – 10х и более… вот ради этого одного все и
происходит
sergey@sergey.com

22. Инвесторы и ваша идея
 Надо ли бояться что инвестор украдет вашу идею?
НЕТ!
Инвестор вкладывает деньги в команду, а не в идею
 Не просите инвестора подписать NDA, он все
равно этого скорее всего делать не будет
sergey@sergey.com

23. Advisors / Менторы
 Люди, которых вы не можете себе позволить в
команде, но которые могут помочь
 Помощь в:
– Проработке бизнес плана, стратегии
– Понимании рынка
– Представления инвесторам
– Добавят легитимности вашей команде
sergey@sergey.com

24. ! Предупреждение / disclaimer !
Многое из вышесказанного пока не
очень то релевантное для России!
sergey@sergey.com

25. Российская специфика
 Бизнес ангелы – как правило не профильные
 Венчурные фонды / инвесторы – не такие опытные
 Институты развития:
– Русская Венчурная Компания (РВК)
• Фонд посевных инвестиций
• Венчурные фонды
– Сколково
sergey@sergey.com

26. Фонд Посевных инвестиций РВК
 Инвестиции до 25М руб.
 Система Венчурных Партнеров
 Ко-инвестиция 25% на РВК 75%
 Российское юр.лицо
 Процесс ~ 4 – 6 мес.
sergey@sergey.com

27. Сколково
 Кластеры: IT, Энергоэффективность, Био, Космос,
Ядерный
 Упор на инновационность, международный рынок
 Процесс:
– Статус (налоговые льготы, PR)
– Грант (стадии компании, размеры гранта, участие)
sergey@sergey.com

28. Q&A?
sergey@sergey.com