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陈世欣 高转化率网站的推荐和劝导
该文档探讨了低网站转化率的原因及其影响因素，如产品价值、网站可用性和个性化劝导过程，提供系统的设计方案以提升转化率。内容包括如何构建有效的劝导系统和推荐系统，以及通过案例分析展示其实际应用和成效。文中分析了用户心理和行为特点，为提高网站转化率提供了针对性的建议。
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陈世欣 高转化率网站的推荐和劝导
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- 2. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 产品或服务的客户价值、价格 – 网站的可用性 – 个性化劝导过程 – • 构建劝导系统 • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 9. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 产品或服务的客户价值、价格 – 网站的可用性 – 个性化劝导过程 – • 构建劝导系统 • 构建推荐系统 • 案例分析
- 10. 转化率三角 产品或服务的客户价值、价 格 网站的可用 个性化劝导过 性 程
- 11. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 产品或服务的客户价值、价格 – 网站的可用性 – 个性化劝导过程 – • 构建劝导系统 • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 14. 产品或服务的客户价值 - 折扣/ 赠 品
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- 19. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 产品或服务的客户价值、价格 – 网站的可用性 – 个性化劝导过程 – • 构建劝导系统 • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 22. 可用性 - 合理设计行动的召唤 通过按钮和字体的颜色、大小，样式，分级 引导客户去操作重要的事情
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- 26. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 产品或服务的客户价值、价格 – 网站的可用性 – 个性化劝导过程 – • 构建劝导系统 • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 28. 通过对人心理的把握，提供适当的信息及逻 辑，让客户服从引导
- 29. 人们如何做决定？ • 核心问题 需要大量的周密思考 – 审慎的、重要的决定 – • 外围问题 需要的思考较少 – 依赖于启发式的引导 –
- 30. 劝导的四大核心关键点 • 建立高信任度场景 • 提供社会化的证据证明其他人已经信任 • 对不同用户群讲针对性的故事，触动人心 • 强调紧迫性（时间有限，库存有限）
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- 32. 四类信任度 • 推测信任 - 无任何证据，推测而得的信任 感 • 表面信任 - 由初始得到的信息建立的信任 感 • 佐证信任 - 第三方机构提供的信息而建立 的信任感 • 真心信任 - 长久的自身经历形成的信任
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- 42. 对不同用户群讲针对性的故事 触动人心 • 不同性格的客户询问不同类型的问题，需 要不同类型的信息帮助他们顺利地做出决 定，而且做出决定使用的时间也不尽相同 。 方法型喜欢关注 " 方法 " （ how ）问题 – 自发型喜欢关注 " 原因 " （ why ）问题 – 人文型喜欢关注 " 对象 " （ who ）问题 – 竞争型喜欢关注 " 内容 " （ what ）问题 –
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- 45. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 – • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 47. 优秀劝导系统应该做到 • 向真正需要的人出售产品或服务 • 让访客自愿点击网站，进而吸引、说服访 客，避免任何带有强迫性标志的出现 • 对访客可能提出的问题、存在的疑虑、注 意事项有预先准备 • 强调消费可以使访客受益，不仅仅强调产 品的特性
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- 50. 对访客可能提出的问题、存在的疑虑、 注意事项等有预先准备
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- 52. 好的劝导信息 • 根据客户个体状况，提供特定价值 • 针对转化障碍描述使用产品或服务结果 • 上下文相关的，回答客户的问题和一些再 安慰的话 • 数量丰富，可以建立满意度墙 • 可信的，足以说服怀疑者和有疑问的客户
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- 58. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 – • 构建推荐系统 • 案例分析
- 59. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 – 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 • 构建推荐系统 • 案例分析
- 60. 基于性格创建角色，设计故事 • 一些能够适应客户的生活需求的说服实体 • 尽量多地在访客流程中实现说服 • 尽量将说服信息简化，使其内容和图像， 与说服力协调一致。
- 61. 方法型的人关注 " 方 法 " （ How ）
- 62. 自发型喜欢关注 " 原 因 " （ why ）
- 63. 人文型喜欢关注 " 对 象 " （ who ）
- 64. 竞争型喜欢关注 " 内 容 " （ what ）
- 65. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 – 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 • 构建推荐系统 • 案例分析
- 66. 在最合适劝导的时间窗口显示 • 当客户处于好的心情时 • 当客户发现自己看事情的观点没有意义时 • 可以立即行动时 • 当客户刚刚受惠，有偿债心理时 • 在客户刚刚犯错时 • 在客户拒绝了一个请求时
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- 73. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 – 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 75. 使网站层次分明 , 访客可在网站 寻找解决问题的方法
- 76. 在回答访客问题的关键词下设置超链接 , 优点好处穿插其间
- 77. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 – 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 • 构建推荐系统 • 案例分析
- 78. 个性化推荐系统 • 个性化推荐是根据 用户的兴趣特点、 性格、年龄、购买 行为、来源等，向 用户推荐用户感兴 趣的信息和商品、 视频、网页等。
- 79. 推荐系统分类 • 推荐系统主 要有两类： 基于领域知 – 识规则 基于算法 –
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- 84. 议题 • 为什么网站转化率低？ • 影响网站转化率的因素 • 构建劝导系统 – 把客户需求与网站目标统一 – 基于角色认知创建多种说服路径 – 在最合适劝导的时间窗口显示 – 帮助客户思考决定 • 构建推荐系统 • 案例分析
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- 86. 我型我衣 2Style4You 的解决策略 对用户按照体型特征分角色 根据不同用户的体型特征，提供针对 性穿搭建议 根据不同场景构建不同的劝导系统 子网站 宿主网站 邮件营销 社会化媒体 2011-11-26 2Style4You
- 87. 推荐引擎的产品化 她的工作职责 : 个人时尚造型专家 挑选让顾客穿起来更漂亮的 衣服 解释推荐每件衣服的理由 吸引新的顾客注册和购买 用电子邮件告知顾客不应错 过的适合她的服饰 2011-11-26 2Style4You
- 88. 在大中华地区，我型我衣已经达到的业绩成果 在线购买 转化率：+25% 客单价： +18% 退货率： -17% 个性化邮件 : 打开率： +374% 点击率： +476% 外部广告 用户注册率： +500% 客户终生价值 单位客户收入： +203% 2011-11-26 2Style4You
- 89. 1 理解业务目标，建立评价指标 理解业务目标 发现业务的核心价值点 根据用户特点和领域特点确定目标 确定评价指标 点击率 打开率 转化率 满意度 2011-11-26 2Style4You
- 90. 找到在线购买衣服的主要问题 仅仅通过看照片来做出是 否该衣服适合自己体型的 正确判断， 77% 的女性无 法做到… *2 te Y usr y f uo en o e in u 2 1 . Sy 4 o uv o E rp a wm n Jl 0 0 l e y 2011-11-26 2Style4You
- 91. 选择服饰，首先考虑的应该是整体的平衡、其次才是风格 这些关于时尚的规则在亚洲也合适吗 ? 绝对是的…事实已经多次证明过! * * Dr. Martin Gründl - Institute for Psychology University of Regensburg Germany Quantifying female bodily attractiveness by a statistical analysis of body measurements. Gründl M, Eisenmann-Klein M, Prantl L. Plast Reconstr Surg. 2009 Mar;123(3):1064-71. 2011-11-26 2Style4You
- 92. 将为顾客分析，然后重点标 出一些最合适她身材特征的 衣服，让她穿得更美 我型我衣 ... … 是一个在线销售助理 ，建立高信任度的在线 时尚顾问场景，并帮助 顾客挑选正确的衣服。 2011-11-26 2Style4You
- 93. 对视觉效果会造成影响的因素 我型我衣 将会分析在售的全部 衣服 . 深入分析、洞察所有对视觉效 果会造成影响的因素 以上衣举例，会有156 个可能 影响视觉效果的特征、以及 72 个不同的袖子类型 2011-11-26 2Style4You
- 94. 我型我衣根据衣服分析和体型分析，提供推荐和建议 衣服分析 精选的衣服 用户的身材资料 + + 统计分析算法 = 推荐 & 建议 2011-11-26 2Style4You
- 95. 简单、有趣的用户资料收集过程 对目标顾客的建议必须基于其身材特征、体型和心理因素 . 包括 6个身材测量数据 , 12 个身材特征 , 年龄及浏览历史记录 分析过 1000 万种体型 + 个性化信息，从而进行合适的推荐 YOU! + = + = + 2011-11-26 2Style4You
- 96. 结果展示：个性化商店陪购和建议 . 2011-11-26 2Style4You
- 97. 在线实时的个性化建议 2011-11-26 2Style4You
- 98. 如果有些衣服不被推荐，也如实告诉客户，并推荐其他的 2011-11-26 2Style4You
- 99. 2 建立机器学习的框架和流程 时尚的规则 基于内容和推荐，基于 计算的推荐结果 用户的评级 用户购买历史，基于协 同过滤模型计算 2011-11-26 2Style4You
- 100. 我型我衣可能带来的利益点 我型我衣可能带来的利益点 : 提供时尚建议服务，与其他竞争者区分 • 新颖高效的新客户获取工具 • 销售转化率高 =更多的收入 • 退货率低 = 更多的利润 • 服务粘性高 = 增加了客户忠诚度 • 增加用户停留时间 • 完全个人化的搜索 • 完全个人化的邮件 ( • 把用户拉回网站 ) 分析顾客体型和特征的独特工具 • 先进的消费者分析工具 = 提高精准推荐 • 消费者需求预测，可用于支持采购决策 • 100 2011-11-26 2Style4You
- 101. 2S tyle4You （我型我衣）公司的发展历史 D m wb it l n h d e o e sea c e u P yay T iwn lg s wm n se aE s – a a ’sa et o e ’s it r w w s l yu o w .2te o .c m y4 wx g oi.p yay o .t oin wy aes.c m w A gs u ut , l nh a c u Ba d 4 rn s rn sFie d M 8( ao L n ) es n 1 M c x a evr io Jp n aa l n h d T isis dc m a y a c e . h lt o p n is u e teag s o le eae in h l et n rt r r in il C in . wx g oi.m8 o . h a oinwy 1.cm N cem n– D th eo d e kr a uc sc n F u d db on e y lg s rtil k d g die.n c.n a eteae l in a v s ek l r re B raa N o ab r & ic l e S o kr n ee Be a N rd , L User Profiles Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 2008 2009 2010 2011 2011-11-26 2Style4You
- 102. 获得和奖项和媒体报道 有关 2Style4You( 我型我衣) 的近期媒体报道，包括这些 ... 46th Place in the Business top 100 Grand Finale winner of the New Venture business plan awards. (June 2010; €25.000,-) Shell LiveWIRE Young Business Award Nomination 2011-11-26 2Style4You
- 103. 问答 感谢您听此演讲，欢迎联系 sting@2style4you.com Weibo.com/stingchen 2011-11-26 2Style4You