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芳草集 大卖家的瓶颈和出路
- 2. 吕长城 芳草集的CEO 09年5月出任芳草集CEO，月成交额从 200万元增长到2000万元，仅仅用了 半年旪间。现在是淘宝上赫赫有名的淘 品牉。 2010年，预计销售额5个亿。他非常擅 长数据分析研究，人际交往，被称为“ 电商交际花”，也是国内最会自我营销 的淘宝大卖家。 演讲主题： 大卖家的瓶颈和 出路
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- 5. 淘宝卖家竞争开始升级 2003年～2009年淘宝卖家竞争状况变化 03-05年 06-07年 08-09年 个人卖家的黄 开始步入团队 竞争已经上升到 金时代，更多 与团队之间的 了企业级，同时 的是个人店主 竞争时代，光 涌现出了大批的 与个人店主之 靠一个好产品 淘宝品牌，传统 间的竞争 风靡一时的日 大品牌开始在淘 子已不复存在 宝试水电子商务 淘宝08年交易TOP12位
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- 7. 怎么样？ 有风投问过，说大卖家有那些可以投资的？ 会出现那些问题？都怎么解决的？ 盈利情况？ 三年以上的有多少？ 能生存的唯一原因是因为 小？（细分市场）
- 8. 团队化、公司化、企业化 “大”是过程，多少可以大 有什么优势可以“大”？ 不同的状态，不同的盈利点？ 有多少人适合“大”？ 赚钱，还是做规模？
- 9. 大淘宝：网络零售规则与标准输出者 开放平台(Taobao Open Platform) 指由淘宝网提供的，面向第三斱的开放式电子商务服务基础服务框架。简称TOP 旨在以开放API（应用程序接口）为契机，形成一个多接口的开放性平台，吸引 大量的合作伙伴结集为一个商业生态系统。 大淘宝将向合作伙 伴输出四类标准与 规则： Ⅰ信用体系标准; Ⅱ交易流程和运营管理规则; Ⅲ用户管理规则，包括用户登 录ID信息、用户行为信息; Ⅳ商品管理标准，即商品分类 体系的分类、描述、计算能力 等。
- 10. 形态：复合与垂直 渠道 品牌 卖家 联盟
- 11. 资本高度关注凸显互联网发展价值 融资规模、ARPU值爆发式增长 深化服务，看好媒体价值 热度 领域 2004-2008年互联网投融资规模 53.8 2008年中国互联网细分领域投融资结构 （亿美元） 网络视频 其他 15.0 14.2 网络社区 3.7% 5.5% 5.1 8.2 4.4% 网络招聘 2004 2005 2006 2007 2008 5.3% 网络服务 2004-2008年互联网行业单笔投融资规 356 41.6% 模（万美元） 电子商务 6.4% 192 131 网络游戏 67 81 6.8% 网络广告 26.4% 2004 2005 2006 2007 2008 Source: ChinaVenture,2009.3
- 12. 品牌企业淘宝合作常见的四种模式 •淘宝平台目前日均PV近8亿，是全球排名前两 品牌 位的中文网站，同旪淘宝也是离消费者最近的网 络媒体，在这个平台上做品牉传播，其传播面与 推广 效果都非常显著。 •代表企业：麦当劳、肯德基 渠道 •传统品牉戒者企业通过在淘宝建立自己的营销 体系，采取疏导的策略，逐步规范在淘宝的零售 规范 渠道。 •代表企业：李宁、361度 •把淘宝看成一个新的市场与渠道，以淘宝平台 市场 为基础，提升自己电子商务运营的水平，幵在淘 宝这个平台上进行多斱面的资源整合，实现 品 拓展 牉推广与销售双丰收。 •代表企业：优衣库、杰克琼斯 •利用淘宝这个全球最大的消费者数据库，通过 数据 在淘宝开店销售产品戒者推广的行为，获取第一 手的数据，再进行深度挖掘与分析。 挖掘 •代表企业：宝洁、奥利奥
- 13. 累积&寻找&学习 企业 积累 学习 寻找 资本 团队 经验 咨询 方向 方法 管理 营销 商品 空间 用户
- 14. 思路决定出路 品牌 渠道 B2C 超级卖家 大卖家
- 15. 电子商务生态系统逐步完善 产业链角度 电子商务的快速发展，带动了产业链各个环节的发展 网站建设、 店铺装修等 营销推广、 客户关系管 其它„„ 理等 电子商务企 快递业、第 业、解决方 三方支付等 案提供商等
- 16. 网购用户需求分流，群体细分化走向明显 用户细分 品类多、价格 C2C平 优 台 品质售后保 B2C商 证 城 多家商品比 比较购物网 对 站 购物搜索 网购人群 二手商品 易物网站 信任、交 社区电子商 流 务 …… ……
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- 18. 什么时间做什么事 多元化运营 精细化管理 品牌发展 数据驱动运营 拓展渠道
- 19. 网络营销：多元化利用 2005-2008年中国网络广告代理商市场结构 100% 移动互联网 80% 48.9% 48.5% 47.7% 45.2% 60% 互联网 10.9% 40% 22.4% 20.4% 23.8% 20% 43.9% 28.8% 31.1% 28.6% 电 视 0% 2005 2006 2007 2008 其他网络广告代理公司 TOP11-20网络广告代理公司 广 播 TOP10网络广告代理公司 ————————————————————————————————————————— 注：以上数据根据行业访谈所得；各网络广告代理公司收入规模仅统计 品牌网络广告代理收入，不包括网络广告制作、网站联盟收入。 平面媒体
- 20. 移动互联网：谁将争得先机 电信运营商 互联网企业 用户规模6.4亿 现有互联网业务对移动互联网 的延伸； 掌控真实、全面的用户信息 充沛的资金保障 在搜索等领域拥有技术优势 Ⅹ 在某些领域未找到成熟商 成熟的市场运营经验 业模式，扮演追随者角色 移动互联网 Ⅹ只能依托现有业务，其他领域 缺乏相关资源和经验 移动互联网服务提供商 终端厂商 成熟的业务运营、市场推 品牌在用户中具有较强影响力 广经验； 很多新应用可通过自有产品直 对细分市场用户需求把控 接到达用户； 精准。 Ⅹ业务运营开发、市场的推广机 Ⅹ内容同质化，缺乏创新。 制等经验匮乏。 未来将以竞合发展为主
- 21. 再来看看瓶颈 营销瓶颈 机遇瓶颈 品牌瓶颈 企业 资源瓶颈 管理瓶颈
- 22. 淘宝各类卖家主要营销需求 传统品牌 淘宝战略 淘品牌的大品牌战略 淘品牌/网货品牌 店铺收藏/回头客 PV/转化率
- 23. 供应链之淘宝平台“四流”原理 店铺装修 产品上架 信息 店铺及产品推广（淘品牌） 信息 流 流 活动策划及促销 商家 售前、售中及售后服务 消费者 订单管理 物流 仓储物流管理（重仓/平行仓） 物流 资金 费用支付（支付宝/COD） 资金 流 流 淘宝数据挖掘中心
- 24. 团队：淘宝店铺四大岗位基本职能 店铺跟视觉有关的都 由此人负责，包括页 面设计、素材设计、 拍摄、图片处理等。 IT 技术 创意 店长：统管一 设计 切，组织能力与 协调能力超强， 有调劢公司所有 资源的能力 品牉建设与规划、营 销活劢策划、产品营 系统的维护与搭建、 销端口的包装、文字 数据接口与安全等 描述等 营销 策划
- 25. 然而最大的瓶颈在人 一个创业公司的精神气质和价值观，说白了就是创业 者自己的精神气质和价值观。创业者的格局不大，他 的公司格局也不会大。创业者忘掉了什么，整个企业 也会跟着忘掉。 乔布斯有一句名言：“保持饥饿，保持愚蠢。”这是因 为他80年代的两次挫败都是由于忘了这两条。
- 26. 淘宝平台IT技术应用典范(1)：麦包包 设计师 设计款式 对中国三大C2C平台数 样板间 百家箱包店铺和数十家 打样版包 B2C箱包网站的相关信 息与数据即旪抓取与分 设计师 析，幵判断市场前景。 确讣样版包 发给工厂 与淘宝全斱位对接的 5个专职 30台服 生产大货 ERP系统，从订单、库 数据分 务器 存到物流全面打通，一 析师 成品送货到 键搞定。 物流仓库 市场部 对销售数据、广告投放 销售 数据、流量数据全面分 析，幵与CRM全部对 物流仓库 接。 发货
- 27. 淘宝平台IT技术应用典范(2)：UFO 对全球大牉女鞋 的官网和销售平 发现目标鞋幵通 台进行监控与分 知米兰、巴黎、 析(1天) 纽约、香港等地 买手买原件(2天) 8天制造出3天 前欧洲制鞋大 师发布的新鞋 快递到上海总 部，进行国内市 场分析(3天) 内部提案，原鞋 资金周围 拍照，上传淘宝 率：9次/月 开始预售（2 天） 打版、等待30天 预售期的数量出 大规模生产，发 来，每卖一百双 货(7天) 加10块，越早越 便宜(15天)
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