More Related Content Similar to Startupmetrics4pirates chinese Similar to Startupmetrics4pirates chinese (20) More from leanstartupchina More from leanstartupchina (6) 1. 初创公司指标借鉴 :
AARRR!
精实创新学习课程
星号标签 :
精实创新专题 #w2e
旧金山 #精实创新
2010 -05 #aarrr
Dave McClure @DaveMcClure
http://www.500hats.com
http://www 500hats com
http://500hats.typepad.com
http://slideshare.net/dmc500hats
2. 探索意义
什么是用户高度关注的F ** k或消灭？
用户认为你的产品
或服务怎么样
你将面临困惑
不错 不错
喜欢 厌恶
Kathy S
Sierra:
“开发激情
用户 ” 居中区域
4. AARRR!: 5步启动指标模型
搜索
搜索引 活动，竞赛
搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
关 发
博客 会员
小部件/应用 直接营销,
程序 电邮 电话,
电话 电视
领域
获取 Viral
传播环
Loops
电子邮箱& 报 Homepage / Emails &
警器 主页/登陆页
Landing Page
电邮、小部件
widgets
Product
博客, RSS, 新
闻反馈
产品特点
Features
Affiliates,
会员；竞赛
Contests
广告, 领导, 订购, 业务发展
系统事件 & 基于时 电子商务
间的特点
Website.com
5. 初创公司 2.0:
“精益投资”模式
方法：采用增量投资模式投资初创企业，重复开发。以
大量的小实验开始，经筛选后增加成功项目的投资。
• 孵化器：$ 0 - 100K（“产品可行性”）
• 种子：$ 100 - $ 100万（“扩大销售”）
• 风险投资：$100万-$500万（“收入最大化”）
7. Dave McClure
2001 2009:
2001-2009:
启动投资者：500 Hats有限责任公司，创办者基金
技术市场：PayPal, Simply Hired, Mint
顾问，天使投资者：60 +创业
会议主办单位：Web 2.0，O’Reilly，Startonomics
会 办单位
斯坦福大学的客座讲师：Facebook，启动指标
80年代和90年代：
企业家：创始人/首席执行官阿斯兰计算（acq.）
企业家 创始人 首席执行官 斯兰计算
开发商：Windows应用程序/ SQL数据库管理
用户组：电子商务，互联网，客户端服务器
工程师：约翰霍普金斯 88，英国BS
工程师：约翰霍普金斯'88，英国BS /应用数学
10. 网络2.0：棒极了，美好的时光
网络2 0 棒极了 美好的时光 .
1. #用户，带宽=更大 .
R.I.P.
2. 较低的启动成本=更便宜 . *BAD*
3. 个人掌上电脑，电子公司，发展 =更好 . TIMES
实时收集使用指标
基于实测的用户行为做出决定
11. 大胆 .谦虚 .
20％的灵感+80％的汗水
的灵感 的汗水
长期：大胆+创意的灵感
短期：谦卑+严密分析
阅读: 致最聪明的人
(Chris McDonough)
12. 只要得到良好的指标 .
用户 页面 点击次数 电子邮件 钱$$$ ?
用户，页面，点击次数，电子邮件，钱$$$...?
问：这些中那个是最好的？你怎么知道？
• 1百万访客访问一次，未注册的独立访问者
• 50万访客查看2页多或逗留10多秒
访客查看 页多或 留 多秒
好
• 20万访客点击一个链接或按钮
产
• 2万注册用户/电子邮箱地址
注册用户 电子邮箱地址
品 • 2千热情的粉丝推荐5 位以上用户
• 1千名订购用户每月在@ $ 5/ 订购好产品
5/mo订购好产品
13. 精实创新指标教会：
牧师与原则
• 进展≠特点（更少=更多）
• 专注于用户体验（配送）
• 测量用户转变;比较2 个以上选择
• 快速，频繁的重复（+反馈环）
快 频繁的 复 馈
• 保持简单和可操作
15. 优化4大乐事 $$$
包括用户和业务）
包括用户和业务
• 定义用户所属的国家+商业价值
• 优先级（估计）每个国家的相对价值
• 移动用户：较低的价值 - >较高的价值
• 优化用户幸福感/商务$ $ $
• 实现低成本+高价值
16. 探索意义
什么是用户高度关注的F ** k或消灭？
用户认为你的产品
或服务怎么样
你将面临困惑
不错 不错
喜欢 厌恶
Kathy S
Sierra:
“开发激情
用户 ” 居中区域
17. 探索意义
关键词，图片，号召性行动
关键词 图片 号召性行动
前
前10 - 100字
字 号召性行动
• 你的品牌/产品 • 号召性行动
• 顾客需求/利益 • 话语
• 竞争对手的品牌/产品 • 图片
• 语义等值
• 语境
• 拼写错误
• 按钮/链接
相关图片 • 情感
• 人 结果
• 产品
• 积极的？
• 问题
• 解决方案 • 消极的？
• 中性（=无效）
• A / B测试并重复
找到跳得更高的海豚
19. 取消功能 .
可吮吸的东西。找到它。取消它
• 停止添加功能
• 找到用户喜欢的一款产品
• 如何计算呢？走。狗屎。离开
• 当他们尖叫的时候，你已经找到了
当他们尖叫的时候 你已经找到了
• 然后再次发布...只能更好
• 提示：每星期发现一特征
20. 初创公司指标借鉴
• 获取：用户通过各个渠道访问网站
• 激活：用户满意第1次访问：“快乐”的体验
• 保留：用户回访，多次访问网站
保留 用户回访 多次访问网站
• 推荐：用户喜欢该产品，并推荐给其他人
• 收入：用户进行 些货币化的行为
收入：用户进行一些货币化的行为
AARRR!
(注：如果你太忙了，谷歌提供“初
创公司指标”及观看500万个视频 )
21. AARRR!: 5步启动指标模型
搜索
搜索引 活动，竞赛
搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
关 发
博客 会员
小部件/应用 直接营销,
程序 电邮 电话,
电话 电视
领域
获取 Viral
传播环
Loops
电子邮箱& 报 Homepage / Emails &
警器 主页/登陆页
Landing Page
电邮、小部件
widgets
Product
博客, RSS, 新
闻反馈
产品特点
Features
Affiliates,
会员；竞赛
Contests
广告, 领导, 订购, 业务发展
系统事件 & 基于时 电子商务
间的特点
Website.com
23. 3个核心模式 :
商业模式，转换仪表板，MKTG渠道
• 定义1页大的商业模式：客户群+所需的行动/行为
定义1页大的商业模式：客户群 所需的行动/行为
• 为每个细分市场及优先市场识别关键转变活动和仪表盘
• 测试与开发营销渠道;测量体积（＃），成本（$），兑换（％
）
使用快速迭代循环和A / B测试优化产品和销售
25. 1页大的商业模式
(用户+转换+优先 )
Q1：什么类型的人使用您的网站？
• 访客=平均用户/消费者
• 贡献者=内容贡献者/卖家
• 分销商=热情的粉丝顾客（未支付）/联盟（收费）
问题2：他们可以采取哪些行动来帮助你或他们呢？
问题2 他们可以采取哪些行动来帮助你或他们呢？
Visitor Contributor Distributor
(aka “Share Pimp”)
Activation Watch Submit Share/Embed
a slideshow a slideshow a slideshow
Retention Visit 1x/mo. Submit “hi-qual”
q Share/Embed =>
for 3+ mo’s ppt (=> 1K views/yr) drive 100 visits/mo
every mo. for 3+ mo’s
Revenue Ad Click; $/mo Premium Sub; Drive
Qualified Lead Pay $$+ for traffic or 10+ Premium users;
Generated leads 1K+ Viewers
27. TeachStreet 1页大的商业模式 :
教师与学生
教师 学生
激活 •声明简介
•联系教师
联系教师
•添加班级
•查看3页
保留 •Visit 1x/mo for 3 mo’s •Visit 1x/mo for 3
mo’s
推荐 •推荐教师
•要求审查
29. 转换仪表板例证
(注：*不是*真实的...你的历程可能会有所不同 )
兑换 . 预测价值
阶段 转换状态
% *不是*费用 )
获取 60% $.05
访客 - >网站/部件/着陆页
(查看多于2页, 停留多于10秒, 点击多于一次 = 不会放弃)
激活 “快乐”的第一次体验;使用/注册
“快乐”的第 次体验 使用 注册 15% $.25
$ 25
（点击次数/时间/网页，电子邮件/个人资料，功能使用 ）
保留 用户回访; 多次访问 5% $1
(1 - 3倍访问 量 电子邮件/反馈开放率 / CTR)
量;电子邮件/反馈开放率
推荐 用户推荐给其他人 1% $5
(cust sat >=8; 传播 K 因子 > 1; )
收入 用户支付 / 创造 $$$ 2% $50
(首次税收,收支相抵，盈利目标 )
31. 营销渠道例证
• 公关 • 电邮
• 竞赛 • 搜索引擎优化/搜索引擎营
• 业务开发 销
• 直接营销 • 博客/博客撰写者
• 电台/电视/打印 • 传播/推荐
• 专门的销售 • 会员/成本规划与评估
• 电话营销 • 小部件/应用程序
• LOLCats
32. MAARRR克亭计划
营销计划=目标客户获取渠道
• 3个重要因素 量（＃） 成本（$） 转换（％）
3个重要因素=量（＃），成本（$），转换（％）
• 措施转化为目标客户的行动
• 测试观众群，活动主题，号召性的行动（CTA）
[渐渐]平衡渠道成本=>创收潜力
• 增加量及转换，降低成本，优化收入潜力
• 平均税收价值（ATV），每用户年收入（ARPU），管理者终身价值（CLT）
• 设计渠道使（最终）成本<20-50％目标平均税收，每用户年收入，管理者终身
价值
考虑成本，稀缺资源的折衷
• 实际费用
• 营销时间和资源
• 产品/工程时间及资源
• 支出与收入，利润的现金流
33. 一步一个脚印 .
步 个脚印
1. 生产一个好产品：激活和保留
1 生产一个好产品 激活和保留
2. 产品市场开发：获得和推荐
3. 赚钱：收入和盈利能力
3 赚钱 收入和盈利能力
“你或许不能同时拯救你的屁股和脸….谨慎选择 .”
– DMC
34. 链接和资源
额外推荐 :
• Influence: The Psychology of Persuasion Robert Cialdini (书)
• The Mating Mind Geoffrey Miller (书)
• Putting the Fun in Functional Amy Jo Kim (etech 2006 preso)
• Futuristic Play Andrew Chen (博客)
• Don’t Make Me Think Steve Krug (书)
• D i i f th S i l W b J h P t (书, 网站)
Designing for the Social Web Joshua Porter (书
• Startup Lessons Learned Eric Ries (博客)
• Customer Development Methodology Steve Blank (演讲, 博客)
p gy ( 讲, )
• Startup-Marketing.com Sean Ellis (博客)
• KISSmetrics.com Hiten Shah / Neil Patel (网站)
• How To Pitch a VC Dave McClure (幻灯片, NSFW)
• Understanding Comics Scott McCloud (书)
35. 初创公司 2.0:
“精益投资”模式
方法：采用增量投资模式投资初创企业，重复开发。以
大量的小实验开始，经筛选后增加成功项目的投资。
• 孵化器：$ 0 - 100K（“产品可行性”）
• 种子：$ 100 - $ 100万（“扩大销售”）
• 风险投资：$100万-$500万（“收入最大化”）
36. 投资 #1:孵育
（“产品”）
• 结构
– 1-3个创始人
– 投资 $25K-$100K
– 孵化环境：多个同侪，导师/顾问
• 建立功能原型/“最小但可用产品”（MVP）
建立功能原型/“最小但可用产品”（MVP）：
– 概念>阿尔法，约3-6个月
– 开发最小功能集产品=>使其能够“运行”
– 仪器基础仪表板，转换指标
仪器基础仪表板 转换指标
– 测试管理。采纳（10-1000个用户）/管理人员。满意度（规模：1-10）
• 演示概念，降低产品风险，测试功能使用情况
• 开发指标和筛选为后续投资做好准备
37. 投资 #2: 种子
• 结构
(“市场”)
– 2-5 个人的团队
– 投资$100K $1M
投资$100K-$1M
– 天使投资者组织/小型风险投资基金
• 改进产品，扩大市场，测试收入 :
– 阿尔法>贝塔 约
尔法 塔 约6-12个月
个
– 客户≥6 =>“到”不吸“
– 安装A / B测试框架，优化转换
– 测试营销活动，管理者Acqstn渠道
• 证明解决方案/效益，评估市场规模
• 测试渠道成本，收入机会
• 确定组织结构，关键人物
38. 投资 #3: 风险
(“收入”)
• 结构
– 5-10 人的团队
– 投资$1M-$5M
– 风险投资者
• 赚钱，获得可持续发展 :
– 贝塔->生产, 12-18 个月
– 顾客 Sat ≥ 8 => “它真好, 我要告诉我的朋友”
– 营销方案 => 可预测的渠道 / 活动 + 预算
– 可扩展性和基础设施，客户服务和运行
– 与合作伙伴联系
• 证明/拓展市场，业务操作性
• 未来的里程碑 赢利/可持续 退出选择
未来的里程碑：赢利/可持续，退出选择
41. 激活
搜索引 活动，竞赛
搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
关 发
博客 会员 激活标准:
小部件/应用 直接营销,
电邮
程序 电话, 电视 • 每秒10-30+
领域
获取
•浏览2-3+网页
• 点击3-5+
• 使用1 项关键特征
Homepage /
p g
主页/登陆页
Landing Page
Product
产品特点
Features
做大量登陆页和A/B 测试
– 做大量猜测并迅速重复
Website.com
42. 激活
用户第一次访问时做什么？
激活目标例证
• 点击!
• 帐号注册 电子邮件
帐号注册/电子邮件
• 推荐/推荐给朋友
• 部件/嵌入
• 较低的退出率
激活提示
• 少即是多
• 关注用户体验/可用性
• 提供奖励措施及号召行动
• 不断测试和重复
43. 激活
用户第一次访问时做什么？
关键跟踪指标
每次访问的页面数量
网站停留时间
转换
44. 激活
工具
疯狂的鸡蛋（视觉点击映射）
http://crazyegg.com
htt //
谷歌网站优化器（A / B及多变量测试）
http://google.com/websiteoptimizer
Marketo.com (B2B 领导管理)
http://marketo.com
资源
实验与测试：入门
实验与测试 入门
kaushik.net/avinash/2006/05/experimentation-and-testing-a-primer.html
着陆页设计工具箱：100个提示和工具
http://tinyurl.com/326co6
着陆页教程与案例研究
http://www.copyblogger.com/landing-pages/
101个易于使用谷歌的优化器
http://conversion-rate-experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
http://conversion-rate-experts com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
46. 保留
自动邮箱:
搜索引 活动，竞赛
• 生命周期邮箱 @ +3 +7 +30天
+3, +7, 搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
• 状态 / “最好” 每周/每月 关 发
博客 会员
• “事件提示” 邮箱 小部件/应用 直接营销,
程序 电邮 电话, 电视
但是:
但是 获取
领域
• 可以很容易地退阅
电子邮箱& 报
警器
博客, RSS, 新
闻反馈
邮件提示: • Website.com
• > 80% 甚至更多在 主题行上
• < 20% 甚至更少在内容文本里 系统事件 & 基于时
基于时
间的特点
48. 保留
顾客什么情况下会回来？多长时间回来一次？
保留目标例证
• 每月1 - 3+ 访客
• 20% 开放率 / 2% 点击率
• 高发货能力 / 底垃圾邮件比例
• 长顾客生命周期 / 低衰减率
• 确认喜爱产品者 和拉拉队
保留提示
• 使用邮箱很简单但很有效
• 容易退订
• 80% 主题行 / 20%内容文本
• 实际上 99% 主题行 / 1% 内容文本
• 痴迷产品者 = 传播 + 附加渠道 (撰写博客?)
50. 保留
工具
运动监视器/ MailChimp（电子邮件通讯软件）
运动监视器 p（电子邮件通讯软件）
campaignmonitor.com / mailchimp.com
TriggerMail（站点为中心的邮件管理）
triggermail.net
triggermail net
Litmus（电子邮件和网页设计测试 - 客户/浏览器）
litmusapp.com
资源
30个免费的HTML电子邮件模板
campaignmonitor.com/resources/templates.aspx
写作电子邮件主题行的最佳实践
mailchimp.com/resources/best-practices-in-writing-email-subject-lines.phtml
学习型传播：Tagged.com传播电子邮件
okdork.com/2008/04/10/learning-viral-studying-taggedcom/
okdork com/2008/04/10/learning viral studying taggedcom/
52. 获取
搜索引 活动，竞赛
搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
关 发
博客 会员
小部件/应用 直接营销,
程序 电邮 电话, 电视
领域
获取
市场渠道:
• 最大量 (#)
大量
• 最低成本 ($)
• 最佳表现 (%)
Website.com
W b it
53. 获取
顾客来自哪里?
获取方法
搜索引擎优化/搜索
引擎营销
博客
电子邮箱
电 邮箱
社会媒体 &
社会网络
领域
54. 获取
关键词
前10 - 100字
• 你的品牌/产品
• 顾客需求/利益
顾客需求 利益
• 竞争对手的品牌/产品
• 语义等值
• 拼写错误
分析
• 资源
• 数量
• 成本
• 转化
55. 获取
顾客来自哪里?
追踪关键指标 例证
数量 (#)
成本 ($)
转化(%)
56. 获取
工具
谷歌分析（网络分析）
google.com/analytics
谷歌关键字工具（关键词研究工具）
adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
搜索引擎优化图书工具（SEO相关的工具）
tools.seobook.com
资源
搜索引擎优化图书博客
seobook.com/blog
社会媒体手册：在播放前阅读
searchengineland.com/071120-144401.php
硬性获得用户的策略
andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.h
58. 推荐
搜索
搜索引 活动，竞赛
搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
关 发
博客 会员
小部件/应用 直接营销,
程序 电邮 电话,
电话 电视
领域
获取 Viral
传播环
Loops
电子邮箱& 报 Homepage / Emails &
警器 主页/登陆页
Landing Page
电邮、小部件
widgets
Product
博客, RSS, 新
闻反馈
产品特点
Features
Affiliates,
会员；竞赛
Contests
系统事件 & 基于时 致力于使有初次快乐体验
间的特点
的用户推荐给别人;
平均分 >= 0 8
0.8
Website.com
59. 推荐
顾客怎样才会把产品推荐给其他人呢?
推荐方法
给朋友: 电邮 / 即
时通讯
社会媒体
小部件 / 嵌入
会员
60. 推荐
传播的影响因素
传播的影响因素= X * Y * Z
X = 用户邀请别人的比例
Y = 用户邀请别人的平均数
Z = 接受邀请的用户的比例
传播影响因素 > 1 意味着获得大量用户.
61. 推荐
工具
Gigya (
gy (社会媒体发行与跟踪工具 )
gigya.com
分享/ 增加 (共享按钮 )
sharethis.com / addthis.com
跟我联系 (PHP 联系邀请软件)
getmycontacts.com
资源
传播的七种途径
lsvp.wordpress.com/2007/03/02/seven-ways-to-go-viral/
你的传播环是什么? 了解用户采纳的原理
andrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/07/whats-your-vira.html
指标: 用户来自哪里
slideshare.net/guest2968b8/rockyou-snap-summit-32508
63. 收入
搜索
搜索引 活动，竞赛
搜索引 擎优化 公
社会网络 擎营销 业务开
关 发
博客 会员
小部件/应用 直接营销,
程序 电邮 电话,
电话 电视
领域
获取 Viral
传播环
Loops
电子邮箱& 报 Homepage / Emails &
警器 主页/登陆页
Landing Page
电邮、小部件
widgets
Product
博客, RSS, 新
闻反馈
产品特点
Features
Affiliates,
会员；竞赛
Contests
广告, 领导, 订购, 业务发展
系统事件 & 基于时 电子商务
间的特点
这部分你仍要考虑…
这部 你仍 考虑 Website.com
(我们不知道你的业务
jack)
64. 收入
如何才能赚钱?
收入提示
• 不要只依赖 AdSense
• 开始时免费 => 2% “免费增值模式”
• 订购 / 定期交易
• 评定顾客 -> 领导的产生 (arbitrage)
• 销售! (实际的或虚拟的)
65. 收入
资源和工具
收入指标 (Andrew Chen)
( )
http://tinyurl.com/47r63a
怎样创建一个可盈利的“免费增值”初创企业？ (Andrew Chen)
http://tinyurl.com/8z9ygk
p y yg
2008 联署营销综述 (Scott Jangro)
http://tinyurl.com/86wak4
66. 测量类型
1. 定性: 可用性测试 / 会话监控
• 观察用户,
观察用户 从少量用户身上找到问题及解决方案
2. 定量: 交通分析 / 用户参与
• 追踪用户, 从用户的实证样本中获得使用情况, 兑换百分比
3.
3 比较: A/B, 多变量测试
A/B
• 比较用户在不同情境下的做法
• 测量那种副本/图形/用户界面 是最有效的
4. 比较: 监控& 追踪竞争者
• 追踪竞争者的活动，可能的话与自己作比较
• 比较渠道，关键字，人口，用户等
比较渠道 关键字 人口 用户等
