Стартап - это компания на продажу. А кому в exСССР вы будете ее продавать? У вас действительно стартап-единорог? А почему вы еще не в Америке? Все мы знаем что закрываются 99.7% стартапов, так почему мы продолжаем "играться в стартапы" вместо того чтобы строить бизнес? Может давайте делать бизнесы с прибылью с первого дня его существования? Ведь даже в IT есть много разных бизнес-моделей кроме как "стартап на продажу".

1. Забудьте про "Стартапы"
Делайте Бизнес!
27 Ноября 2018 года в Креативном просторе "Часопис"
Антон Карпенко - серийный предприниматель,
программист, инженер, изобретатель,
технический архитектор, бизнес-консультант,
бывший CTO в Happy Farm Business Incubator,
евангелист Компьютерной Академии "ШАГ" в EU

2. Я KARPOLAN - серийный предприниматель
С 13 лет собирал и продавал электронные устройства (Декодеры PAL,
АОНы, пульты в TV и даже сами Телевизоры - "Кубики")
С 18 лет собирал и продавал компьютеры в промышленных масштабах
(десятки, а иногда и сотни в месяц) ну и всякие комплектующие к ним.
В 20 лет (как хобби проект) написал "АРМ обменного пункта" который
использовался в 40+ обменках и даже проходил лицензирование в НБУ.
В 23 создал софтверную продуктовую компанию, продал ее через 5 лет.
С 29 лет был на "пенсии", но все равно продолжаю создавать бизнесы :)
KARPOLAN.COM

3. А к Startup какое это имеет отношение?
Я продал компанию (сделал Exit) в 2006 года, когда ни слова слова Startup,
ни понятия Venture Capitalist вообще никто не знал.
Более того, когда я "спускал деньги" от продажи компании и пассивного
дохода на разные бизнес-проекты, я был самым настоящим Angel Investor.
Когда начался "startup движ" я активно участвовал во всех тусовках, митапах,
брейнстормах, конференциях и даже 3 года был CTO в Business Incubator.
Если кто-то делал что-то "типа стартап" в Украине с 2008 по 2015 год то либо
встречался со мной, либо знал обо мне и задавал "интересные вопросы" :)
KARPOLAN.COM

4. В общем просто поверьте, я проффи во многом :)

5. Что-то еще рассказать о себе? :)
KARPOLAN.COM

6. Время - Деньги?
Все знают выражение time is money, но мало кто понимает о чем это… На
самом деле time is priceless, то есть время бесценно! Не тратьте его зря.
Время - самый ценный и невосполнимый ресурс. Оно уходит даже если
не использовать его. Нельзя отложить время про запас или сэкономить его.
Деньги - это бумага ©, но также хороший эквивалент оценки чего угодно.
Чем больше денег за единицу времени вы получили - тем качественнее
было потрачено время. Это и есть основная метрика любого бизнеса!
P.S. Время потраченное с удовольствием "потраченным" не считается ©
KARPOLAN.COM

7. Деньги - это зло, а доход - это хорошо
Деньги - это "зло", а значит от зла надо избавляться © Любые не вложенные
в "что-то" деньги как минимум съедает инфляция. Реинвестируйте прибыль!
Актив - это то что создает доход и каждый день делает вас богаче: доля в
прибыльном бизнесе, авторские отчисления, сдача недвижимости, депозит.
Пассив - это то что "съедает" деньги и делает вас беднее. Например свой
дом или квартира которую вы забыли сдать в аренду :)
Надо стремиться к обладанию активами, которые не требуют много вашего
времени и генерируют пассивный доход. Напоминаю: время ценнее денег!
KARPOLAN.COM

8. Так что же такое Бизнес и зачем это все?
Бизнес - это любая (легальная) деятельность которая создает прибыль. Всё!
Бизнес - это актив (источник дохода) для владельца и источник средств
(место обмена времени на денежные знаки) для наемного персонала.
Мотивы создания бизнеса могут быть разные (желание, амбиции, "на зло"),
но цель всегда одна и та же: заработать деньги, в идеале зарабатывать.
Людей нанимают чтобы использовать их время для получения прибыли.
Владеть бизнесом и заниматься им - это абсолютно разные вещи! Владеть
можно любым количеством активов, а время есть только на 1-2 "работы"
KARPOLAN.COM

9. Главная формула бизнеса: 1x + 10x + 100x
Основная "формула" практически любого бизнеса:
$1 - тому кто придумал. $10 - тому кто сделал. $100 - тому кто продал.
Правильное разделение времени, сил и ресурсов:
● 1% - на идею, методики, документацию, чертежи и т.д.
● 9% - на средства производства, изготовление, программирование.
● 90% - на упаковку, доставку, рекламу, PR и собственно продажи.
KARPOLAN.COM

10. 1M в год = 83К в месяц = 2740 в день = 115 в час
Запомните эти цифры как константы и не позволяйте себе или кому-то
другому морочить вам голову! Валюту поставьте любую, рекомендую EUR :)
Если вы хотите построить успешный бизнес™, ищите способы как ваши
клиенты будут платить по 115+ в час или 2740+ в день и без выходных!
Все остальные разговоры о "существенных прибылях", "перспективах",
"достойных зарплатах" - это манипуляция и самообман. Не врите себе!
Кстати, если "ходить на работу" по 40 часов в неделю, то надо всего лишь
480 "чего-то" в час, чтобы получился заветный миллион "чего-то" в год :)
KARPOLAN.COM

11. Ну что, будем делать "бизнес" или
пойдем на работу? :)
KARPOLAN.COM
P.S. Кто не хочет работать 40 часов в неделю "на дядю", будет работать
100+ часов в неделю на... ©

12. Это не Startup! ©
Startup - временная компания для поиска масштабируемой бизнес-модели.
Продуктом является сама компания. Продажа компании (поглощение, IPO) -
это основной способ получения прибыли основателями и инвесторами.
Прибыль желательна, рост необходим, доля рынка - важнее оборота денег.
Вы не можете избавиться от инвестора © не привлекая внешних денег.
Венчурного капиталиста не интересует процент от прибыли, но волнует
время возврата инвестиций.
KARPOLAN.COM

13. Жизненный цикл Стартапа
● Поиск и определение проблемы.
● Формирование команды и изготовление прототипа.
● Seed инвестиции (не обязательно).
● Minimum viable product (MVP)
● Первые пользователи продукта, денежный поток, подтверждение бизнес
модели.
● Дополнительные инвестиции (не обязательно).
● Break-even point + растущие обороты и доходы.
● Round A (B-C) венчурные инвестиции для масштабирования бизнеса и
захвата рынка.
● Поглощение или IPO
KARPOLAN.COM

14. KARPOLAN.COM

15. Зачем вообще делают стартапы?
Во всем мире (а точнее 99% в USA) бизнесы типа startup (с последующей
продажей компании) делают потому что на них есть спрос!
Есть рынок поглощений (acquisition) другими компаниями, корпорациями,
сервисными компаниями и даже другими быстро растущими стартапами.
Несколько компаний в год выходят на биржу (IPO) и продают частичку
себя за сумму превышающие все инвестиции и расходы вместе взятые!
Все остальное: мега-идея, возможность изменить мир, "деньги нас не
интересуют" и т.д. - красивая сказка для зрителей надувания пузыря™
KARPOLAN.COM

16. Все понимают правила игры и играют Win-Win!
Предприниматели знают, что если их модель не будет лучшей, они без
проблем закроют startup и пойдут делать следующий бизнес.
Ангелы и инвесторы знают, что их задача - дать денег и связей как можно
большему количеству компаний - а кто-то да взлетит ракетой™
Фонды знают, если что-то взлетело, надо подготовить к поглощению или
выходу на биржу так, чтобы все получили хорошую прибыль.
Покупатели понимают, что даже по завышенной цене они "покупают успех"
одной компаний в комплекте с ошибками 20-30 других, чьи бизнес-модели
оказались недостаточно хорошими!
KARPOLAN.COM

17. Вы все еще хотите делать бизнес
типа "Startup", да еще в Украине?
KARPOLAN.COM
Напоминаю у нас нет ни фондов, ни
Троещинской Биржи Стартапов ®...
А у сервисных компаний хватает мозгов "поглотить
Startup" только чтобы перепродавать рабочие часы
сотрудников...

18. Если не Startup то что же?
Каждый startup - это бизнес, но далеко не каждый бизнес - это стартап ©
Только 1 из 10 бизнесов проживает больше года. И вряд ли каждый десятый
из оставшихся доживет до 3х лет. У Startups все еще хуже 99.7% прогорают.
Надежнее всего купить франшизу, прибыльнее всего клонировать успех.
Каждый ищет "свой путь" и часто путь и "набитые шишки" важнее результата.
Любой бизнес - это временное предприятие. В наше время построить что-
то долгосрочное и передать активы по наследству не получится.
Но никто не запрещает создавать новые бизнесы хоть по 3 раза в год :)
KARPOLAN.COM

19. Напоминаю что такое Бизнес
Бизнес - это любая (легальная) деятельность которая создает прибыль. Всё!
Бизнес - это актив (источник дохода) для владельца и источник средств
(место обмена времени на денежные знаки) для наемного персонала.
Мотивы создания бизнеса могут быть разные (желание, амбиции, "на зло"),
но цель всегда одна и та же: заработать деньги, в идеале зарабатывать.
Людей нанимают чтобы использовать их время для получения прибыли.
Владеть бизнесом и заниматься им - это абсолютно разные вещи! Владеть
можно любым количеством активов, а время есть только на 1-2 "работы"
KARPOLAN.COM

20. Хочу делать бизнес, где взять идею?
Зачем вам идея если бизнес это создание актива по зарабатыванию денег?
Ну вот реально, в чем "идея" у Макдональдс, IBM или той же Розетки?
Да никому не нужна идея... Нужна проверенная и рабочая бизнес-модель!
Нужно найти спрос и понятный способ его удовлетворить, желательно не за
все деньги мира™. Хотя Apple пофиг на себестоимость, AliExpress на цену
доставки, а вам на цену за вход в туалет когда приспичит :)
Бизнес - это про продажи, а не про создание чего-то нового… ну разве что
создание рабочих мест и добавочной ценности за счет рабочего времени.
KARPOLAN.COM

21. О! А где взять эту бизнес-модель?
Что же такое рабочая бизнес-модель это наверное что-то очень сложное?
Да нет же! Это просто листочек или табличка где указаны все расходы для
поддержания предприятия и приходы денег от продаж, контрактов и прочего.
Цифры только нужны точные и реальные, а не "как бы нам хотелось".
Структуру бизнеса и его модель удобно рисовать в виде Business Model
Canvas на одном листе бумаги. Но это не обязательно, просто формулы или
таблички - достаточно.
Доходы должны быть больше чем расходы © КО. На эти 2% я и живу :)
KARPOLAN.COM

22. А как же маркетинг, реклама, фокус-группы?
Вы еще про бизнес-тренинги и мотивационные книги спросите :)
Все мечтают создать новый рынок, на крайняк стать лидером ниши... А
надо просто найти спрос и удовлетворить его - классический маркетинг.
Поскольку большинство бизнесов занимаются "клонированием успеха" в
стиле "и я тоже" появилась методика под названием: позиционирование.
Когда полки супермаркетов забились 50 видами "четко спозиционированой
по фокус группам" туалетной бумаги, придумали "подарок в придачу", "...без
холестерина" и прочий вирусный маркетинг.
KARPOLAN.COM

23. Я еще слышал про CAC, LTV, DAU, ARPU, MRR...
А я знаю про IDDQD, IDKFA и могу пройти любой уровень игры DOOM :)
● CAC - цена за привлечение клиента, чем дешевле - тем круче.
● LTV - кол-во денег которые один клиент заплатит вам за всё время, чем
больше и чем дольше клиент платит, тем устойчивее бизнес-модель.
● DAU, ARPU - будет 1000 посетителей каждый день - разберетесь.
● MRR - у вас подписка? Ну тогда это сумма "ребилов" каждый месяц.
● WTF - вот и я о том же, всегда можно загуглить или почитать Wikipedia :)
Формула успеха бизнеса: CAC поменьше, LTV побольше © KARPOLAN
P.S. Формула успеха торговца: Купил за копейку, продал за рубль
KARPOLAN.COM

24. Как сделать свой продукт или сервис?
Я как-то "книгу" об этом написал: https://book-product-ru.karpolan.com/
Там всего 9 простеньких вопросов самому себе, типа таких:
● Сначала создать или сначала продать?
● Что такое «минимальный набор в коробке»?
● Почему упаковка и доставка важнее содержимого?
Но напоминаю: продавать свое так же сложно как продавать чужое,
производить свой продукт или решение имеет смысл только в том случае
если вы получаете ощутимое преимущество на рынке.
KARPOLAN.COM

25. На чем сосредоточиться?
"Серебряной пули" не существует, у любого продукта, услуги или сервиса
свои особенности. Но все бизнесы мира сводятся к одной задаче:
Зарабатывать деньги!
Чем быстрее тем лучше.
P.S. Customer Development, Lean, Agile процессы и прочие хайповые вещи
это не лекарство от всего, но лучше делать по готовым методикам, чем в
очередной раз "изобретать велосипед"
KARPOLAN.COM

26. А без банальщины?
Продавать, продавать и еще раз продавать © как завещал дедушка Смит.
Продавайте везде и всегда: в такси, в самолете или поезде, на встречах и
конференциях, на пикниках, в спортзалах, в очередях, в лифте, везде!
Be seen = Be sold. Если о вас узнает больше людей продаж станет больше!
Если кто-то и не купит, то расскажет о вашем продукте или услуге другим.
Удержать существующего клиента проще, но для начала надо его найти.
Не отвлекайтесь на "конкурентов" и не ищите "виноватых" - продавайте!
KARPOLAN.COM

27. Что еще про бизнес забыли обсудить?
KARPOLAN.COM
Или рассказать про MVP, Customer
Development и прочую "религию"?

28. MVP, MSP, MAP и прочая "стартап-религия"
Сейчас популярны следующие аббревиатуры, но кто-то придумает еще :)
● MVP - Minimum Viable Product
● MSP - Minimum Sellable Product
● MAP - Minimum Awesome Product
Не майтесь "дурью" и топайте к вашим клиентам! Общайтесь с ними каждый
день, записывайте все их пожелания и "хотелки". Но! Делайте только то за
что они действительно заплатили! Постепенно, мелкими итерациями.
Это и есть Customer Development основа "религии" Lean Startup. Аминь!
KARPOLAN.COM

29. Что такое Minimum Viable Product на самом деле?
MVP это достаточно длительный процесс, а не фиксированное состояние!
Это НЕ бета-версия! Это стадИИ прототипа продукта, с ограниченным
набором функций, для проведения множества экспериментов по поиску
способов монетизации и действительно рабочей бизнес-модели.
Ваш клиент, попробовав частичный прототип, должен принять решение
нужен ли ему подобный продукт и готов ли он платить.
Самое главное на стадии MVP (MSP, MAP, WTF и прочее ХЗ :) )
Клиент должен заплатить деньги!
KARPOLAN.COM

30. Что значит "делать с конца"?
"Решение задач с конца" ™ - это полезная практика не только в бизнесе.
● В инженерии: нам надо подключать свое решение к стандартным
устройствам ввода/вывода даже на стадии прототипа.
● В логистике: нам надо чтобы товар поместился в стандартный
контейнер, прошел через туннель в горе, не перегрузил самолет и т.д.
● В медицине: нам надо чтобы пострадавший пациент остался жив.
Решайте бизнес-задачи в обратном порядке. Сначала сделайте все для
приема денег и удовлетворения клиента, а уже потом можете заняться
дистрибуцией и производством.
KARPOLAN.COM

31. Спасибо за внимание :) Удачи в вашем бизнесе!
Я Антон Карпенко, но все называют KARPOLAN
karpolan@karpolan.com
+38 (093) 394-48-15
https://karpolan.com
Гуглюсь по KARPOLAN или "Темечковый Дятел"
Могу помочь по любому вопросу, стать ментором, де-ментором ©
или просто прочистить мозги :)
KARPOLAN.COM