Mitä moderniin markkinointiviestintään kuuluu? Miten SOME tukee outboundmarkkinointia? Luentomateriaalit Keuda Kerava 26.9.2012.

1. Sosiaalisen median ja netin
käyttö markkinoinnissa
Ilkka O. Lavas kasvuyrittäjä

2. 1. SOME?
MITÄ TULEE MIELEEN?
Ice climbing Glaciar Viedma
Ilkka O. Lavas, sarjayrittäjä, www.ilkkaolavas.com
by alextorrenegra / Flickr
2012

3. 2. Netti?
MITÄ TULEE MIELEEN?

4. 3. Markkinointi?
Mitä tulee mieleen?
Photo by Tarja Ryhannen Mitrovic /
Flickr

5. 4. Ilkka O. Lavas
• I was 17 years when I started my first company at high school. Since
that I have been entrepreneur. Now I am related to more than 10
businesses.
• Have bought/sold 6 companies/businesses
• Founder member in 6 businesses
• Survived 2 recessions
• Young Entrepreneur of the year 2009
in Uusimaa
• Entrepreneur of the year, 2010 Kerava
• Revenue 6 Meur ovet 70 ppl working
Statistics:
• 33years, 2 boys, 1 wife, 926 fb connections, 637 linkedin conns,
twitter @lavas

6. 5. Mitä moderniin viestintään
kuuluu?

7. AIDA

8. • A - Attention (Awareness): attract the attention of
the customer.
• I - Interest: raise customer interest by focusing on
and demonstrating advantages and benefits
(instead of focusing on features, as in traditional
advertising).
• D - Desire: convince customers that they want
and desire the product or service and that it will
satisfy their needs.
• A - Action: lead customers towards taking action
and/or purchasing.

9. Outbound marketing
Toimintaan
Kohderyhmä
kehottaminen
Halun herättäminen Markkinointiviesti
Huomion herättäminen
(push)
Kiinnostuksen
herättäminen
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

10. Inbound marketing
1. Attract traffic 1. Get found
2. Convert visitors to 2-4. Convert
leads 5. Analyze.
3. Convert leads to sales
4. Turn customers into
repeat higher margin
customers
5. Analyze for continuous
improvement

11. Outbound marketing
Toimintaan
Kohderyhmä
Inbound marketing
kehottaminen
Konvertoi
ostajia Yleisö
ostamaan Audience
enemmän
Konvertoi Kerro yleisöllesi
liidit (tweet, facebook,
myynniksi email) Markkinointiviesti
Halun herättäminen
Huomion herättäminen
(push)
Konvertoi
vierailijat
liideiksi
Kiinnostuksen
herättäminen
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

12. Outbound marketing
Toimintaan
Kohderyhmä
Inbound marketing
kehottaminen
Analysis
Konvertoi
ostajia Yleisö
ostamaan Audience
enemmän
Kerää dataa,
Konvertoi
analysoi ja Kerro yleisöllesi
liidit paranna jatkuvasti (tweet, facebook,
myynniksi email) Markkinointiviesti
Halun herättäminen
Huomion herättäminen
(push)
Konvertoi
vierailijat
liideiksi
Kiinnostuksen
herättäminen
© Ilkka Lavas 2012 W3 Group Finland Oy

13. Markkinointiresepti
• Vaikuttava verkkoviestintä syntyy vahvasta
omasta näkemyksestä ja uskosta omaan
asiaan.
• Et voi tehdä modernia verkkoviestintää yksin.
Tarvitset siihen mukaan asiakkaitasi ja
fanejasi.
• Mittaa ja analysoi.
• Paranna jatkuvasti.

14. 6. Sosiaalinen media
• Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen
viestintäympäristö, jossa kaikilla on
mahdollisuus osallistua tiedon tuottamiseen,
julkaisemiseen ja sen käsittelyyn.

15. Sosiaalinen media
• Sosiaalinen media on vuorovaikutteinen
viestintäympäristö, jossa kaikilla on
mahdollisuus osallistua tiedon tuottamiseen,
julkaisemiseen ja sen käsittelyyn.
Joku etsii sanalla ”Sosiaalinen media”
 Löytää tämän sliden kommentteineen

18. Valitse sopiva mediamix
• Löydä ne mediat, jotka • Omat kotisivut
sopivat vahvuuksiisi. Jos • Kampanjasaitit
olet hyvä telkkarissa, • Aktiivinen blogi
pyri sinne. Jos facebook
toimii, edistä sitä. Jos • Facebook-timeline
rakastat • Flickr
radioesiintymisiä, • YouTube
tutustu • Twitter
radiotoimittajiin.

19. Hyvät nettisivut
• Selkeä visuaalinen ilme
• Helppolukuinen rakenne
• Ajan tasalla oleva sisältö
• Nettisivu ei ole nettisivu vaan käyttäjän ja
julkaisijan kohtaamispaikka
• Netti on kaksisuuntainen. 90-luvulla kaikki
menivät nettiin, nyt kaikki ovat jo netissä ja
miettivät mitä netissä voisi tehdä.

20. Hyvät nettisivut vastaavat
• Mitä teemme?
• Miksi teemme? Mitä maailma menettäisi jos meitä ei
olisi?
• Miten teemme? - Miten ongelmia voidaan lähteä
ratkomaan?
• Miten voin hankkia ratkaisun?
• Missä saan palvelua? Fyysisesti, puhelimitse vai vain
netissä?
• Kenelle? Ymmärtääkö yritys myös minua vai haluaako
se joitain muita asiakkaita
• Milloin?

21. Blogit
• Blogia voi pitää omilla nettisivuilla tai
ulkopuolisilla blogisivustoilla.
• Blogi on infopaketti jostain tietystä teemasta
• Voit myös kirjoittaa useampia blogeja ja
kirjoittaa sisällön kohderyhmän mukaan.

22. Blogosfääri
• Matthew Hurst 2007:
• 1 and 2 represent influential individual blogs
• 3 is the perfect example of "blogging island,"
where individual blogs are highly connected
within a sub-community but lack many
connections to the larger blogosphere.
• 4 describes a sociopolitical blogging niche, in
which links demonstrate the constant dialogue
between bloggers who write about the same
subject of interest.
• 5 is an isolated sub-community of blogs
dedicated to the world of pornography. Lastly,
• 6 represents a collection of sports' lovers who
largely segregate themselves but still manage
to link back to the higher traffic blogs toward
the center of the blogosphere.

23. Ole osa blogosfääriä
• Seuraa muita blogeja
• Kommentoi muiden kirjoituksia ja jätä
kommenttehin jälki omaan blogiisi
• Blogaa samasta aiheesta ja anna muiden
blogien lukijoiden löytää kirjoituksesi
kommenttien kautta
• Linkkaa suoraan blogikirjoitukseen
• Listaa blogisi blogilistoissa

24. 4 Casea
”On helppoa ja edullista myydä helppoa myytävää.
On kallista ja haastavaa myydä vaikeaa ja
monimutkaista tuotetta”
1. www.Suomikauppa.fi
2. www.Samex.fi vientitullaus
3. www.W3.fi ohjelmistoprojektit ja web

25. Esimerkki markkinointiputkesta
Visitors to Web Site
1000 Other Paid
Organic Traffic SEM
-96% lead sources
40 Markkinoi
nti Raw Leads
-50% Registered Visitors
20 Qualified Leads
20
Inside Sales
-50% Myynti
Closed
10
Deal

26. Miten ihminen ostaa netistä?
• Taustalla kutkuttava tarve jostain
• Etsitäänpäs
– Etsitään netistä muiden kokemuksia ja tutkitaan
vaihtoehtoja
– Vertaillaan vaihtoehtoja
– Tulos: Löytyi 1 hyvältä vaikuttava ja uskottava, jota
voisi ehkä kokeilla
• Kokeillaan tätä, kun ei edes maksa juuri mitään
• Toimii, ostetaan lisää
(tai jos liian vaikea, palataan etsimään muita)

27. Case Suomikauppa.fi
Etsiminen ja ostaminen netissä

31. Markkinointi
• Missä voin kertoa tuotteistani?

32. Marketing channels
SEM
• Google Adwords
• Facebook
SEO
• Link building
• Content building
Inbound marketing
• Audience building (twitter, fb, blog, newsletter, discussion forums)
• Offline/online seminars
• Affiliate
Outbound marketing
• Banners, direct (email) marketing
Seuranta
• Analytics
• Snoobi

33. Case Samex
• Myy sähköistä vientitullausohjelmistoa
webissä
• Tuote on monimutkainen myydä
• Myynti vaatii asiakasdemon ja käynnin
• Myynti on kallista
• Tavoitteena saada liidin tiedot, jotta asiakas
saadaan prospektiksi
• Keinot: sem ja kylmäsoitto

37. Analytics, seuranta, kylmäsoitot
On jo asiakas
Yritys X
On jo prospektilistassa
Yritys Y
Kilpailija
Yritys Z

38. Myyntiputki
Asiakkuus
Asiakkuuden
Soitto arvon
Käynti lisääminen
Tarjous
1) Kylmiä Muistutus-
liidejä (google) meilit/
2) Lämpimiä Uutiskirjeet
liidejä

39. Tulevaisuuden markkinointi
Inbound markkinoinnin
Ja
Outbound markkinoinnin yhdistämisellä
Tehokkuutta ja pienempiä
asiakashankintakustannuksia

40. Kustannukset kasvavat
ekspotentiaalisesti
W3
Mitä enemmän
ihmiset joutuvat
tekemään
myyntityötä, sitä
enemmän
Samex myynnin
Ilmainensanakirja.fi kustannukset
Gmail lisääntyvät.
Suomikauppa.fi
Verkkokauppa

41. Optimointi
Bisnesmallin tasapainotus
Myynti
=raha
asiakkailta
Asiakas-
hankinta
kustannukset

42. Inbound markkinoinnilla pienempiä
kustannuksia
• Some
• Viraali
• Inbound Markkinointi
• Free tai Freemium
• Ladattavat kokeiluversiot
• Korkea
• Ilmaiset trialit
asiakasvaihtuvuus
• Itsepalveluostaminen • Matala
• Etämyynti asiakastyytyväisyys
• Myyntikanavat
• Strategiset partnerit
Asiakas- Myynti
hankinta =raha
kustannukset asiakkailta
• Kenttämyynti • Skaalautuva hinnoittelu
• Outbound markkinointi • Ristiinmyynti/lisämyynti
• Tuotevalikoiman
laajennokset
• Liidien jako partnereille

43. Miten nykyaikainen markkinointi
vähentää kompleksisuutta
Projektin arvo / Kriittisyys / Kiireellisyys
W3
Nykyaikaisella
markkinoinnilla &
tuotteistuksella voi
vähentää
kompleksisuutta
Samex
Suomikauppa.fi
Google Ads
Facebook Ads
Ilmainensanakirja.fi
gmail
Myynnin haasteellisuus ja monimutkaisuus

44. Kysymyksiä?

45. IT ALA ON HAUSKA KASVUALA!
www.ilkkaolavas.com <3 IT ALA
http://menestyvayrittaja.yrittaja.info
Twitter: @lavas
https://twitter.com/lavas
FB: http://facebook.com/ilkkaolavas
Nauti elämästäsi IT-alalla!
Ilkka Lavas, yrittäjä, W-CREATE Oy /
11.10.2005
LavasDesign