regarding IMC

1. Overview of Integrated Marketing
Communications
PowerPoint Presentation by Charlie Cook
The University of West Alabama
CHAPTER 1
Eighth Edition
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning
All rights reserved.

2. Chapter Objectives
After reading this chapter you should be able to:
1. Appreciate the practice of marketing communications and
recognize the marcom tools used by practitioners.
2. Describe the philosophy and practice of integrated marketing
communications (IMC).
3. Understand the five key features of IMC.
4. Recognize the activities involved in developing an integrated
communications program.
5. Identify obstacles to implementing an IMC program.
6. Understand and appreciate the components contained in an
integrative model of the marcom decision-making process.
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–2

3. Introduction ttoo MMaarrkkeettiinngg CCoommmmuunniiccaattiioonnss
((MMaarrccoomm))
Business-to-Consumer
(B2C)
Integrated Marketing
Communication (IMC)
Programs
Business-to-Business
(B2B)
Integrated Marcom
B2C&B
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–3

4. Table 1.1 The Tools of Marketing Communications
11.. MMeeddiiaa AAddvveerrttiissiinngg
•• TTVV
•• RRaaddiioo
•• MMaaggaazziinneess
•• NNeewwssppaappeerrss
22.. DDiirreecctt RReessppoonnssee aanndd
IInntteerraaccttiivvee AAddvveerrttiissiinngg
•• DDiirreecctt mmaaiill
•• TTeelleepphhoonnee ssoolliicciittaattiioonn
•• OOnnlliinnee aaddvveerrttiissiinngg
33.. PPllaaccee AAddvveerrttiissiinngg
•• BBiillllbbooaarrddss aanndd bbuulllleettiinnss
•• PPoosstteerrss
•• TTrraannssiitt aaddss
•• CCiinneemmaa aaddss
44.. SSttoorree SSiiggnnaaggee aanndd PPooiinntt--ooff--
PPuurrcchhaassee AAddvveerrttiissiinngg
•• EExxtteerrnnaall ssttoorree ssiiggnnss
•• IInn--ssttoorree sshheellff ssiiggnnss
•• SShhooppppiinngg ccaarrtt aaddss
•• IInn--ssttoorree rraaddiioo aanndd TTVV
55.. TTrraaddee-- aanndd CCoonnssuummeerr--
OOrriieenntteedd PPrroommoottiioonnss
•• TTrraaddee ddeeaallss aanndd bbuuyyiinngg
aalllloowwaanncceess
•• DDiissppllaayy aanndd aaddvveerrttiissiinngg
aalllloowwaanncceess
•• TTrraaddee sshhoowwss
•• CCooooppeerraattiivvee aaddvveerrttiissiinngg
•• SSaammpplleess
•• CCoouuppoonnss
•• PPrreemmiiuummss
•• RReeffuunnddss//rreebbaatteess
•• CCoonntteessttss//sswweeeeppssttaakkeess
•• PPrroommoottiioonnaall ggaammeess
•• BBoonnuuss ppaacckkss
•• PPrriiccee--ooffff ddeeaallss
66.. EEvveenntt MMaarrkkeettiinngg aanndd
SSppoonnssoorrsshhiippss
•• SSppoonnssoorrsshhiipp ooff ssppoorrttiinngg
eevveennttss
•• SSppoonnssoorrsshhiipp ooff aarrttss,, ffaaiirrss,,
aanndd ffeessttiivvaallss
•• SSppoonnssoorrsshhiipp ooff ccaauusseess
77.. MMaarrkkeettiinngg--OOrriieenntteedd PPuubblliicc
RReellaattiioonnss aanndd PPuubblliicciittyy
88.. PPeerrssoonnaall SSeelllliinngg
Source: Adapted from Figure 1.1 in Kevin Lane Keller, “Mastering the Marketing Communications Mix: Micro and Macro Perspectives
on Integrated Marketing Communication Programs,” Journal of Marketing Management 17 (August, 2001), 823–851.
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–4

5. TThhee IInntteeggrraattiioonn ooff MMaarrkkeettiinngg
CCoommmmuunniiccaattiioonnss
• WWhhyy NNoott IInntteeggrraatteedd??
 TTrraaddiittiioonn ooff sseeppaarraattiioonn ccoommmmuunniiccaattiioonn ttoooollss
 IInnfflluueennccee ooff ssppeecciiaalliizzeedd oouuttssiiddee ssuupppplliieerrss
 MMaannaaggeerriiaall ppaarroocchhiiaalliissmm
 FFeeaarr ooff bbuuddggeett ccuuttbbaacckkss
 LLoossss ooff ppoowweerr aanndd aauutthhoorriittyy
 RReessiissttaannccee ooff oouuttssiiddee ssuupppplliieerrss ttoo bbrrooaaddeenniinngg tthheeiirr
ffuunnccttiioonnss
 SSkkeeppttiiccss wwhhoo ccoonnssiiddeerr IIMMCC ttoo bbee aa ffaadd
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–5

6. TThhee IInntteeggrraattiioonn ooff MMaarrkkeettiinngg
CCoommmmuunniiccaattiioonnss ((ccoonntt’’dd))
• IIMMCC aanndd SSyynneerrggyy
 UUssiinngg mmuullttiippllee ccoommmmuunniiccaattiioonn ttoooollss iinn ccoonnjjuunnccttiioonn
wwiitthh oonnee aannootthheerr ccaann pprroodduuccee ggrreeaatteerr rreessuullttss
((ssyynneerrggiissttiicc eeffffeeccttss)) tthhaann ttoooollss uusseedd iinnddiivviidduuaallllyy aanndd
iinn aann uunnccoooorrddiinnaatteedd ffaasshhiioonn..
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–6

7. AAnndd NNooww aa DDeeffiinniittiioonn ooff IIMMCC
• IInntteeggrraatteedd MMaarrkkeettiinngg CCoommmmuunniiccaattiioonnss ((IIMMCC))
• IIss aa ccoommmmuunniiccaattiioonnss pprroocceessss ffoorr ppllaannnniinngg,, ccrreeaattiioonn,, iinntteeggrraattiioonn,,
aanndd iimmpplleemmeennttaattiioonn ooff ddiivveerrssee ffoorrmmss ooff mmaarrccoomm ddeelliivveerreedd ttoo aa
bbrraanndd’’ss ttaarrggeetteedd ccuussttoommeerrss aanndd pprroossppeeccttss
•HHaass aass iittss ggooaall iinnfflluueenncciinngg oorr aaffffeeccttiinngg bbeehhaavviioorr ooff ttaarrggeetteedd
aauuddiieennccee
•CCoonnssiiddeerrss aallll ttoouucchh ppooiinnttss aa ccuussttoommeerr// pprroossppeecctt hhaass wwiitthh tthhee bbrraanndd
aass ppootteennttiiaall ddeelliivveerryy cchhaannnneellss ffoorr mmeessssaaggeess
•RReeqquuiirreess tthhaatt aallll ooff aa bbrraanndd’’ss ccoommmmuunniiccaattiioonn mmeeddiiaa ddeelliivveerr aa
ccoonnssiisstteenntt mmeessssaaggee
•HHaass ccuussttoommeerr//pprroossppeecctt aass iittss ssttaarrttiinngg ppooiinntt ffoorr ddeetteerrmmiinniinngg ttyyppeess ooff
mmeessssaaggeess aanndd mmeeddiiaa ttoo iinnffoorrmm,, ppeerrssuuaaddee,, aanndd iinndduuccee aaccttiioonn
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–7

8. TTaabbllee 11..22 Five Key Features of IMC
1. Start with the customer or prospect.
2. Use any form of relevant contact or touch point.
3. Speak with a single voice.
4. Build relationships.
5. Affect behavior.
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–8

9. KKeeyy IIMMCC FFeeaattuurree ## 11
• TThhee CCoonnssuummeerr oorr BBuussiinneessss CCuussttoommeerr MMuusstt
RReepprreesseenntt tthhee SSttaarrttiinngg PPooiinntt ffoorr AAllll MMaarrkkeettiinngg
CCoommmmuunniiccaattiioonnss AAccttiivviittiieess
• TTaakkeeaawwaayy::
 CCoonnssuummeerrss iinn CCoonnttrrooll
 OOuuttssiiddee--iinn aapppprrooaacchh:: lleeaarrnn tthhee mmeeddiiaa pprreeffeerreenncceess aanndd
lliiffeessttyylleess ooff ccuussttoommeerrss//pprroossppeeccttss ttoo kknnooww tthhee bbeesstt ccoonntteexxttss
ttoo rreeaacchh tthheemm wwiitthh bbrraanndd mmeessssaaggeess..
 RReedduucceedd DDeeppeennddeennccee oonn MMaassss MMeeddiiaa
 CCoonnssuummeerrss aarree iinnccrreeaassiinnggllyy iinn ccoonnttrrooll ooff tthheeiirr mmeeddiiaa cchhooiicceess
ffoorr aaccqquuiirriinngg iinnffoorrmmaattiioonn aabboouutt bbrraannddss..
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–9

10. Selecting tthhee AApppprroopprriiaattee MMaarrccoomm TToooollss
Media-Neutral
Approach
Identify Marcom
Program Goals
Determine Best
Way to Allocate
Marketing Budget
Courtesy of WISK®, Unilever United States, Inc.
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–10

11. KKeeyy IIMMCC FFeeaattuurree ## 22
• UUssee AAnnyy aanndd AAllll MMaarrccoomm TToooollss
TThhaatt AArree UUpp ttoo tthhee TTaasskk
• TTaakkeeaawwaayy::
 336600--DDeeggrreeee BBrraannddiinngg
 AA bbrraanndd’’ss ttoouucchh ppooiinnttss sshhoouulldd bbee
eevveerryywwhheerree tthhee ttaarrggeett aauuddiieennccee iiss..
 NNoott AAllll TToouucchh PPooiinnttss
AArree EEqquuaallllyy EEnnggaaggiinngg
 SSuurrrroouunndd ccuussttoommeerrss//pprroossppeeccttss
wwiitthh tthhee mmeessssaaggee,, bbuutt nnoott ttoo tthhee
ppooiinntt ooff bbeeiinngg iirrrriittaattiinnggllyy pprreesseenntt..
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–11

12. KKeeyy IIMMCC FFeeaattuurree ## 33
• MMuullttiippllee MMeessssaaggeess MMuusstt SSppeeaakk
wwiitthh aa SSiinnggllee VVooiiccee
• TTaakkeeaawwaayy::
 AA bbrraanndd’’ss ppoossiittiioonniinngg ssttaatteemmeenntt mmuusstt::
 PPrreesseenntt aa cclleeaarr iiddeeaa ooff tthhee
bbrraanndd iinn iittss ttaarrggeett mmaarrkkeett’’ss mmiinndd
 CCoonnssiisstteennttllyy ddeelliivveerr tthhee ssaammee
uunniiffiieedd mmeessssaaggee aaccrroossss aallll
mmeeddiiaa cchhaannnneellss oonn aallll ooccccaassiioonnss..
© Richard B. Levine / Newscom
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–12

13. KKeeyy IIMMCC FFeeaattuurree ## 44
• BBuuiilldd RReellaattiioonnsshhiippss RRaatthheerr
TThhaann EEnnggaaggee iinn FFlliinnggss
• TTaakkeeaawwaayy::
 LLooyyaallttyy pprrooggrraammss pprroommoottee lloonngg--
tteerrmm rreellaattiioonnsshhiippss bbeettwweeeenn
ccuussttoommeerrss aanndd bbrraannddss tthhaatt lleeaadd
ttoo ccuussttoommeerr rreetteennttiioonn..
 EExxppeerriieennttiiaall mmaarrkkeettiinngg pprrooggrraammss
ccaann ccrreeaattee bbrraanndd eexxppeerriieenncceess
tthhaatt mmaakkee ppoossiittiivvee aanndd llaassttiinngg
iimmpprreessssiioonnss oonn ccuussttoommeerrss..
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–13

14. KKeeyy IIMMCC FFeeaattuurree ## 55
• DDoonn’’tt LLoossee FFooccuuss ooff tthhee UUllttiimmaattee OObbjjeeccttiivvee::
AAffffeecctt BBeehhaavviioorr
• TTaakkeeaawwaayy::
 TThhee ggooaall ooff IIMMCC iiss ttoo iinnfflluueennccee tthhee ttaarrggeett aauuddiieennccee iinn
ssuucchh aa wwaayy tthhaatt tthhee aauuddiieennccee eennggaaggeess iinn aa ssppeecciiffiicc
ddeessiirreedd bbeehhaavviioorr..
 TThhee eeffffeeccttiivveenneessss ooff aann IIMMCC pprrooggrraamm iiss jjuuddggeedd bbyy iittss
ssuucccceessss iinn tteerrmmss ooff iittss uullttiimmaattee iinnfflluueennccee oonn bbeehhaavviioorr..
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–14

15. OObbssttaacclleess ttoo IImmpplleemmeennttiinngg IIMMCC
• IInntteeggrraattiioonn rreeqquuiirreess ttiigghhtt ccoooorrddiinnaattiioonn aammoonngg aallll
eelleemmeennttss ooff aa mmaarrccoomm pprrooggrraamm..
 FFeeww pprroovviiddeerrss ooff mmaarrkkeettiinngg ccoommmmuunniiccaattiioonn sseerrvviicceess
hhaavvee tthhee ddiivveerrssiittyy ooff sskkiillllss rreeqquuiirreedd ttoo eexxeeccuuttee aann IIMMCC
pprrooggrraamm..
 DDiirreecctt--ttoo--ccuussttoommeerr aaddvveerrttiissiinngg iiss mmoorree ddiiffffiiccuulltt tthhaann aa
mmaassss mmeeddiiaa ccaammppaaiiggnn..
 TThhee ggrreeaatteesstt cchhaalllleennggee iiss mmaakkiinngg ssuurree tthhaatt aallll
mmaarrccoomm ttoooollss aarree ccoonnssiisstteennttllyy eexxeeccuutteedd..
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–15

16. MMaarrkkeettiinngg CCoommmmuunniiccaattiioonnss
• MMaarrkkeettiinngg CCoommmmuunniiccaattiioonnss’’ OObbjjeeccttiivvee
 TToo eennhhaannccee bbrraanndd eeqquuiittyy bbyy mmoovviinngg ccuussttoommeerrss ttoo
ffaavvoorraabbllee aaccttiioonn ttoowwaarrdd tthhee bbrraanndd——ttrryyiinngg iitt,, rreeppeeaatt
ppuurrcchhaassiinngg iitt,, aanndd bbeeccoommiinngg llooyyaall ttoowwaarrdd tthhee bbrraanndd..
• BBrraanndd EEqquuiittyy
 TThhee ddeeggrreeee ttoo wwhhiicchh ccoonnssuummeerrss ffaavvoorraabbllyy ppeerrcceeiivvee
tthhee bbrraanndd’’ss ffeeaattuurreess aanndd bbeenneeffiittss aass ccoommppaarreedd ttoo
ccoommppeettiittiivvee bbrraannddss aanndd hhooww ssttrroonnggllyy tthheessee vviieewwss aarree
hheelldd iinn mmeemmoorryy
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–16

17. Making Brand-Level Marcom Decisions and Achieving
Desired Outcomes
FFiigguurree 11..11
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–17

18. FFuunnddaammeennttaall MMaarrccoomm DDeecciissiioonnss
Fundamental
Marcom Program
Decisions
Targeting Positioning Setting
Objectives Budgeting
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–18

19. M Fundamental Maarrccoomm DDeecciissiioonnss ((ccoonntt’’dd))
Top-down
(TD)
Top-down/Bottom-up
(TD/BU)
Bottom-up/Top-down
(BU/TD)
Bottom-up
(BU)
Budgeting
Procedures
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–19

20. M Fundamental Maarrccoomm DDeecciissiioonnss::
CCoommmmiitt--ttoo--MMeemmoorryy MMaannttrraa
1. Directed to a specific
target market
2. Clearly positioned
3. Created to achieve
a specific objective
4. Undertaken within
budget constraints
All marketing
communications
should be:
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–20

21. MMaarrccoomm IImmpplleemmeennttaattiioonn DDeecciissiioonnss
Mixing
Elements
Marcom Program
Implementation
Decisions
Creating
Messages
Selecting
Media
Establishing
Momentum
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–21

22. FFiigguurree 11..22
A Buy-One-
Get-One-Free
Promotion
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–22

23. MMaarrccoomm OOuuttccoommeess
Enhancing
Brand Equity
Affecting
Behavior
Marcom
Outcomes
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–23

24. MMaarrccoomm PPrrooggrraamm EEvvaalluuaattiioonn
Measuring Results
for Accountability
Behavioral
Impact
Communication
Outcomes
Marcom Program
Implementation
Providing
Feedback
Taking Corrective
Action
Greater Investment
Different
Communication
Combinations
Revised Strategy
Revised Allocations
© 2010 South-Western, a part of Cengage Learning. All rights reserved. 1–24