Artikkel om B2B Salg AS.

1. www.sesamnett.no
SESAM
SESAM
– Bladet for salg/markedsføring og medlemmer av Selgerforbundet Selgerforbundet
– Onlinemagasinet for salg/markedsføring og medlemmer av Selgeren, Salg & Markedsføring 6/10
2/09
SESAM Gründer intervjuet
– Onlinemagasinet for salg/markedsføring og medlemmer av Selgerforbundet
2/09
– Ønsker å skape salgssuksess
– Orden på bildene
Fovea er aktiv CRM- bruker
– Flere kunder og prosjekter
Tips for å øke kundebasen

2. Vi jobber med headhunting:
· på tvers av alle bransjer
· på alle nivåer i næringslivet
Headhunter Agency har bygget opp et stort nettverk og effektive
arbeidsmetoder for å finne de beste kandidatene til din bedrift.
Ta kontakt
Telefon 40 64 77 77
post@headhunter-agency.no
www.headhunter-agency.no

3. SESAM
– Onlinemagasinet for salg/markedsføring og medlemmer av Selgerforbundet 2/09
SESAM
SESAM
– Onlinemagasinet for salg/markedsføring og medlemmer av Selgerforbundet 2/09
SESAM
Offisielt med-
lemsorgan for leDeR
Selgerforbundet
– Onlinemagasinet for salg/markedsføring og medlemmer av Selgerforbundet 2/09
– Norges
Handelsreisendes
Forbund. 103. årgang
Utgiver:
Teori og praksis
Professor Kalle Moene har skrevet noen betraktninger rundt «satisficing og ikke maximizing», et tema
årets vinnere av Nobelprisen i økonomi er opptatt av. Moene har en evne til å forklare kompliserte
REDAKTØR: teorier på en enkel og forståelig måte, denne gangen om et tema som bør være interessant for selgere
Trygve Bergsland, og de som skal markedsføre ulike produkter og priser.
Tlf.: 905 85 639
trygve@sesamnett.no Teorien til nobelprisvinnerne Peter Diamond, Dale Mortensen og Chris Pissarides har mye med atferds-
økonomi å gjøre og baserer seg på det de kaller søketeori. De mener en forbruker, eller kunde, leter
ANNONSESALG: etter et produkt eller en pris frem til hun har funnet noe som passer til ambisjonsnivået eller forvent-
salg@sesamnett.no ningene den enkelte har. Det betyr at man leter til man er fornøyd, ikke til man har funnet det optimale
produktet eller den aller laveste prisen.
Abonnement:
Media Solution AS Teorien er en analyse av når det lønner seg å slutte å lete. Så lenge det er kostbart å søke (tid er også en
abo@sesamnett.no kostnad), søker en ikke helt til en har det beste tilbudet. Optimal søkeatferd beskrives som en verdi som
Abonnementspris er slik at en søker til en finner et tilbud som er minst så godt som denne verdien. Så lenge en ikke har
kr 590,- per år, fått et slikt tilbud, fortsetter en å søke. Søketeorien beskriver Moene som et prinsipp for rasjonell atferd
(seks utgaver). i markeder med usikker informasjon. Han mener for øvrig at den samme teorien kan benyttes i forhold
til arbeidsmarkedet, der samme type arbeidskraft har til dels svært ulike lønnsbetingelser.
LAYOUT:
SIGNUS Hvordan du skal benytte denne kunnskapen i ditt arbeid med salg eller markedsføring må du selv
avgjøre, men kanskje den avliver noen myter om for eksempel å måtte være
TRYKK: billigst for å få et salg. Det gjelder i større grad å møte forventningene dine
BK Grafisk kunder har til deg og produktet ditt.
WEB:
www.sesamnett.no
Henvendelser om
stoff i bladet rettes til
redaktøren. INNHOlD
Signerte artikler står Leder Teori og praksis ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 3
for forfatterens reg-
SmåStoff Nytt og unyttig......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 4
ning, og er ikke nød-
3x AktueLLe bøker Det er alltid noe nytt å lære ....................................................................................................................................................................................................... 7
vendigvis forbundets
Crm Orden på bildene ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 8
offisielle syn.
VerVing Det kan være lønnsomt ........................................................................................................................................................................................................................................................................ 11
ISSN 1502-3842 Gründer i salgsyrket ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 12
Reklamens kommunikasjonsoppgave .................................................................................................................................................................................................................................................................. 14
JuriSten Arbeidsgivers styringsrett .................................................................................................................................................................................................................................................................. 15
ekSpertpAneLet Få svar på dine spørsmål ............................................................................................................................................................................................................................... 16
forbundSnytt Ny kommunikasjonsform .............................................................................................................................................................................................................................. 18
mArkedSdoktorn Flere kunder og prosjekter ....................................................................................................................................................................................................... 20
OPPLAGSKONTROLLERT LokALe foreninger Finn din lokale kontakt ................................................................................................................................................................................................................... 23

4. SMÅSTOFF
Tidenes lærepenge
Ulovlig Marketingsjef lars Vegard Vonen i Ringnes snakker om
tidenes lærepenge for en markedsfører. Helt siden
Ringnes begynte å tappe pils på boks på 1990-tallet
markedsføring har boksen vært gullfarget, men i mai 2009 skiftet
ølboksen farge til rødt. Tanken var å ta opp rødfargen
en nylig avsagt dom synliggjør problemer ved å benytte andre fra etiketten på flaskene, men det har ikke fungert
selskapers varemerke i egen markedsføring. Juritzen Forlag er godt i følge dagligvarehandelen.no.
funnet skyldig i å ha krenket Kraft Foods’ Kvikk lunsj-varemerke.
– Det ble for mørkt. Man fikk inntrykk av at det
I 2009 lanserte Juritzen Forlag boken «PÅSKe KRIM», med 17 var et for fyldig øl. Den rødfargen er ikke spesielt
krimnoveller fra norske og uten-landske forfattere. Bokomslaget forfriskende. Det ble litt for elegant, sier Vonen til
var til forveksling likt innpakningspapiret til Kvikk lunsj- dagligvarehandelen.no. Resultatet ble at kundene
sjokoladen, og dette er nå Juritzen dømt for. sviktet Ringnes.
Og rekrutter-
Boken ble solgt i 15 914 eksemplarer opplyste ingen av nye - unge -
Juritzen Forlag øl-drikkere uteble. Det
i retten. Kvikk lunsj ble lansert i 1937, og de tre selges øl for mer enn
fargestripene har vært benyttet på innpakningspa- åtte milliarder kroner
piret siden lanseringen. Retten fant at markeds- i norske dagligvare-
føring og omsetning av bøker med dette omslag- forretninger i løpet av
et er ulovlig. Juritzen Forlag ble derfor dømt til å et år.
betale 10 000 kroner i erstatning til Kraft Foods.
Forlaget må også betale 194 300 kroner
i saksomkostninger til matprodusenten.
Avslør nett-svindel
2. Kredittkortsvindel og «phishing»
Utenlandske svindlere står i kø for å lure deg med store premier i falske
lotterier, arv fra ukjente slektninger eller for å tappe bankkontoen din ved Du blir bedt om å oppgi kredittkortnummeret ditt ved besøk på en
hjelp av kredittkortsvindel. Forbrukerombudets oppdaterte «svindelgalleri» nettside og får trukket beløp fra kontoen uten å ha samtykket til dette.
kan hjelpe deg til å unngå svindelfellene. Svindlere kan også trekke penger fra bankkontoen din etter å ha gjennomført
såkalt «phishing». les våre tipsliste om hvordan du kan avsløre slik svindel.
– Dersom det du har mottatt ligner på noen av eksemplene, kan du
trygt konkludere med at det dreier seg om et forsøk på svindel, sier 3. Nettauksjoner
forbrukerombudet. Vær klar over at personer med uærlige hensikter benytter populære nett-
auksjonssteder som Finn.no, Qxl.no eller eBay.com for å prøve å svindle folk.
1. Lotterigevinster og
andre «pengebrev» 4. Falske nettbutikker
Plutselig dukker det enkelte personer forsøker å svindle folk ved å opprette nettbutikker som
opp en e-post i innboksen tilsynelatende selger populære varer. etter at du har bestilt og forskudds-
som forteller deg at du har betalt det du vil kjøpe, ser du imidlertid ikke noe til varen.
vært så heldig å vinne en
milliongevinst i et utenlandsk lotteri som du 5. «Spåkonesvindel»
aldri har hørt om før. eller du får en SMS om Du får tilsendt svært personlige brev i posten fra en person som hevder
at mobilnummeret ditt er trukket ut som vin- å være sannsynt og ønsker å hjelpe deg i livet. «Spåkoner» som Marie
ner i et europeisk GSM-lotteri. Kanskje får du France og Maria Duval lover deg gull og grønne skoger, bare du sender
også et brev fra en advokat i Spania som søker inn en kupong.
etter ukjente arvinger til en stor formue. Kilde: Forbrukerombudet
4 SESAM 6-2010

5. SMÅSTOFF
Bortkastede
penger
På norske bensinstasjoner selges en rekke tilsetningsstoffer til bensin
lurereklame
Forbrukerombudet reagerer på Norvital sin markedsføring av
markedsføring av
som lokker med økt effekt, bedre akselerasjon, lavere forbruk og
lavere utslipp av skadelige avgasser. Bør du løpe og kjøpe? eller er
påstandene litt for gode til å være sanne, spør nettstedet dinside.no.
krillolje kamuflert som «Norsk helseundersøkelse». På tre uker har
Forbrukerombudet mottatt 19 klager. Konklusjonen til nettstedet er at samtlige av kildene mener at bruk av
tilsetningsstoffer er helt unødvendig her i landet - og at kjøp av slike
Forbrukerombudet skriver på sine nettsider at et grunnleggende stoffer dermed er bortkastede penger. To av kildene hevder i tillegg at
prinsipp som er lovfestet i markedsføringsloven, er at all markedsføring du løper en risiko ved å bruke slike tilsetningsstoffer og i verste
skal fremstå som markedsføring. Forbrukerne kaller «norsk fall er en mulig kilde til driftsproblemer og ekstra reparasjonsutgifter.
helseundersøkelse» for «snikreklame», å framstille reklamen for krillolje Det samme mener de gjelder tilsetningsstoffer til smøreolje.
som en «helseundersøkelse» er i strid med loven. Du kan lese hele saken på dinside.no
elprice mistenkt
lprice
Villedende, lovstridig og utspekulert
Norvital hevder selv at de har sendt ut en «uhøytidelig»
helseundersøkelse, noe som i følge Forbrukerombudet ikke gjør
markedsføringen mindre villedende. Reklamen er også utformet på en
måte som gir assosiasjoner til en offentlig utsending, med påskriften for ulovlig
«Norsk helseundersøkelse - Nordmenns forhold til helse».
Selve «undersøkelsen» er egnet til å villede forbrukerne som ikke er
reklame
oppmerksomme. Det er allerede ferdig avkrysset at en vil svare på Butikkjeden elprice mistenkes i følge
undersøkelsen og bestille et abonnement på krillolje. Om du skulle ønske P4 for ulovlig markedsføring via sms
å bare svare på undersøkelsen og ikke tegne abonnement på krillolje, må og e-post. I følge radiostasjonens
du selv krysse av nederst på skjemaet. nettsted har Forbrukerombudet den siste uken fått mange henvendelser
– Dette er en lovstridig og utspekulert framgangsmåte som er egnet fra personer som har mottatt reklame fra elprice.
til å villede forbrukerne, sier fagleder Tonje Hovde Skjelbostad i Forbrukerne reagerer i følge P4 på at de verken har samtykket til slik
Forbrukerombudet. markedsføring eller er i et kundeforhold med elektrokjeden. Det er kort
tid siden et selskap fikk 50 000 kroner i bot for tilsvarende forhold.
eksplosivt salg av energidrikker
Størst blant vinnerne er Red Bull, Battery og Burns. Det er kort tid siden førstnevnte var
forbudt å selge i Norge på grunn av sitt høye koffein- og taurininnhold (taurin har en lett
hemmende effekt på nervesignaler). På to år har salget av slike lett stimulerende drikker
økt med 70 prosent, skriver Aftenposten.
Kjøperne av Red Bull er menn under 30 år. Bred markedsføring, god plassering i varehan-
delen samt store navn som Petter Northug jr og Aksel lund Svindal som plakatgutter for
drikken er noe av årsaken. Man skal heller ikke se bort fra at det negative fokuset rundt
Northugs avtale med Red Bull har hatt en positiv salgseffekt.
SeSAM 6-2010 5

6. SMÅSTOFF
Det av-
Dårlig selvbilde av reklame
Skjønnhetsprodukter kan gi dårlig selvfølelse hos kvinner. Forskningen er utført gjørende
ved kun å vise produktet uten bruk av supermodeller.
Nederlandske forskere har studert hva slags følelser reklame utløser hos
betrakteren. De valgte produkter assosiert med kvinnelig skjønnhet, og
øyeblikk
prøvde ut fiktiv reklame for øyesminke og høyhælte sko. I en serie forsøk
har de vist hvordan reklame fremkaller økt selv-oppmerksomhet og Sannhetens øyeblikk kal-
dårligere selvbilde hos konsumenter. Forskerne mener at les det ultrakorte tidsrommet
reklame for slike produkter får betrakterne til å sammen- en konsument spanderer
ligne seg med et tenkt skjønnhetsideal, og at konsumen- på en dagligvare i butikken. Da
ten kommer til kort i forhold til dette idealet. Kritikk av er emballasjen det viktigste for
negativ effekt av reklame har særlig tatt utgangspunkt å selge den. Teknologisk Institut (TI)
i kroppsbilder og bruk av syltynne modeller. Studien i Danmark har studert dette feno-
viser at reklame kan påvirke selvbildet hos konsu- menet.
menter på et utall måter, også uten bruk av modeller.
TI har et prosjekt om emballasjens rolle som «selger»
Studien tar utgangspunkt i reklame for produkter beregnet på kvinner. Men forskerne tror at sammen med en rekke strategiske partnere. Det blir
resultatene vil gi samme resultat for menn. effekten kan også oppstå i forhold til produkter som forsket på forbrukeratferd ut fra tre vitenskapelige
ikke har med utseende å gjøre. For eksempel kan produkter som appellerer til en drøm om teorier: Omsetningsøkonomi, psykologi og legemes-
øko-nomisk frihet få betrakteren til å vurdere sin egen økonomiske situasjon opp mot idealet. sig hjerneforskning. Ut fra disse vitenskapelige teori-
Kilde: forskning.no ene og analysene skal TI utvikle praktiske verktøy,
Varmepumpekrig
som umiddelbart kan settes ut i livet av industrien.
Verktøy som skal kunne brukes på det danske mar-
Forbrukerombudet har fått en sak på bordet der to av de største kedet og på eksport av produkter.
leverandørene av luft til luft varmepumper for privatmarkedet, Toshiba Kilde: Packnews
og Mitsubishi, har røket i tottene på hverandre i følge Teknisk Ukeblad.
Næringslivets Konkurranseutvalg støtter Toshiba og mener annon-
sering fra Mitsubishi er i strid med markedsføringsloven. Konkurrenten
reagerer sterkt på at konkurrenten i annonser med teksten «Sparer
mest kWt» og «Testvinner hos Dine penger 2010» forleder forbru-
Ooooh
Microsofts toppsjef Steve Ballmer mener Microsoft vil
kerne til å tro at varmepumpen fra Mitsubishi vant testen. gjøre suksess innen mobiltelefoni. Selskapet mener de
– Men de vant ikke testen. De vant en av seks deltester og det var en har skapt en vinner, og viser til at det vil bli solgt flere
annen varmepumpe som ble kåret til testens vinner. smart-telefoner de neste tre årene enn det eksiste-
rer smart-telefoner i dag.
I klagen har konkurrenten fått fullt medhold av et enstemmig konk-
urranseutvalg som i sin kjennelse skriver: «Utvalget har ikke vært i Det skapes en enorm kundemasse, og Microsoft
tvil om at dette gir et inntrykk av at Dine Penger og VG, eller i alle planlegger nå heftig markedsføring.
fall tester som er gjengitt her, har kåret innklagedes varmepumpe til – Jeg tror vi nailet det. Når du ser den kommer vil du si
å være testvinner og til å være den varmepumpen som sparer mest «ooooh», fortsatte Steve Ballmer i følge idg.no.
energi generelt i forhold til konkurrentene. Utvalget har heller ikke
vært i tvil om at dette Markedsføringskampanjen begynte onsdag i USA, under slagordet:
er en villedende gjen-
givelse av resultatet «A phone that’s designed to save us from our phones». Ballmer mener det er opp til
fra de testene som er apps-utviklerne om telefonen blir en suksess. Microsoft har slitt med å lokke utviklerne
gjengitt i de nevnte til å lage apps for sine mobilplattformer hittil. Men med Windows Phone 7 (WP7)
publikasjonene.» har de gjort et grep for å endre dette. Utviklingsverktøyene for WP7 er nemlig så like
Kilde: tu.no verktøyene for å lage programmer for Windows, at man med små ressurser kan lære
seg å mestre dem. Nær alle programmerere i verden kan programmere for Windows.
Kilde: Dagens IT
6 SESAM 6-2010

7. Aktuelle
BØKER
Christine Calvert
Skriv for nettet – kort og godt
Salg, produkt og bedriftsinformasjon på nettsider er
et tema som berører mange. Boken «Skriv for nettet
- kort og godt» er en lettlest og humoristisk bok som
skal gi deg mulighet til å gjøre en enda bedre jobb på
kortere tid.
Ved å følge enkle skrive- og brukervennlighetsregler kan
du få frem budskapet ditt på best mulig måte samtidig
som du gir dine nettbrukere det de er på jakt etter.
Android-apps
Calvert har også skrevet boken «Skriv så det selger».
Forlag: Universitetsforlaget
Det er nå mulig å kjøpe apps på Android i Norge, og PC World Agnes Bergo
har plukket ut noen favoritter. Nettstedet har plukket ut hele 41
Android-apps du bør prøve ut. Gründer
Under finner du et lite utvalg. For å se hele listen kan du sjekke ut: Veien til kapital, kompetanse og vekst
www.idg.no
Mange drømmer om å starte for seg selv – denne boka
orden i filer: Astro File Manager gjør telefonen din til en mini-PC. er for dem som faktisk gjør det. Forfatteren vet hva
Du kan kopiere og flytte filer og gi dem nytt navn, sikkerhetskopi- som skal til for å lykkes, og øser villig av sine erfaringer.
ere apps, sende vedlegg og komprimere filer. Gratisversjon med Hva slags utfordringer og fallgruver står en nyetablert
reklame, premium-versjon kr 23,09. gründer overfor? Hvordan skaffe seg et finansielt puste-
rom? Hvordan få konsentrert seg om utvikling av ideen
dine egne varslinger: Med Missed Call kan du tilpasse telefonens og bedriften? Du får mange gode råd og tips og alle
leD-lys, ringetoner, vibrasjoner og varsler for tapte anrop, innkom- nødvendige sjekklister i tillegg til en smule realitetsori-
mende anrop, SMS, bluetooth og kalenderhendelser. Gratis. entering på kjøpet.
Forlag: Cappelen Damm
bedre internett: Dolphin Browser HD-nettleseren har faner,
gestbasert navigasjon og plugins. Det er en atskillig mer funksjonell Bjørnhild Fjeld og Dagfrid Enga Fenstad
nettleser enn den som følger med telefonen. Gratis.
Ull og grønne skoger
Administrer oppgaver: Gtasks synker med Google-oppgavene på
skrivebordet, som du også har tilgang til i nettversjonen av Gmail
en helnorsk gründerhistorie
og Google Calendar. Denne appen er så nyttig at den burde vært Boken handler om å begynne livet på nytt, om å starte
lagt med på alle Android-telefoner. Gratis. for seg selv og ikke være redd for å be om hjelp. Du får
være med en enslig mor som tar ansvar for familiens
finn en Android du har mistet: Hvis du mister Android-telefonen planteskole som ville hatt godt av en ny vår. Noe måtte
din, skrur AntiDroidTheft på GPS-tracking så du kan finne den igjen. de leve av. Hun bestemte seg for å satse: Hobbyen ble
Du kan også skru på telefonens kamera for å gjøre letingen enda levevei. Tovebedriften Tuva Tøv ble en suksess, takket
lettere. Gratis. være gode venner, en erfaren bedriftsleder, en oppfinn-
som verktøymaker, lojale ansatte, trendy designere og
Vater: Med Spirit level Plus kan du bruke telefonen til å få ting til en verdensmester med nese for ull.
å henge rett. Appen viser også vinkelen. Gratis. Forlag: Cappelen Damm
Kilde: idg.no
SeSAM 6-2010 7

8. CRM
orden på
bildene
Fovea, eller tidligere Norsk Skolefoto, har vokst
seg store på landsdekkende fotografering av alt
fra barnehager, skoler og bedrifter til personlige
ID-kort. Avtalen gjør de med den enkelte bedrift,
mens kundene er alle som blir avbildet, eller deres
foresatte.
Trygve
Trygve Bergsland
I forhold til 4000 skoler og barnehager regner Fovea med at de har
omtrent 250 000 kunder. I senere tid har de utvidet målgruppen og
mener de i dag har nærmere 10 000 potensielle bedrifter i sin målgruppe.
For å håndtere dette og skape orden, har de implementert CRM-
systemet til Microsoft Dynamics med god hjelp fra Columbus IT og deres
kundeansvarlige for Fovea, Stig langset.
Sterk vekst
Daglig leder i Fovea, Morten Øyås, forteller at det hele startet med eta-
bleringen av Norsk Skolefoto i 1966 og siden har selskapet holdt fast ved
grunntanken, som er salg av minner om ulike fellesaktiviteter barn har
deltatt i.
– Vi er 53 ansatte i Fovea her i Norge, i tillegg har vi 17 ansatte i Sverige
der vi kjøpte Stjärnstudio AB i 2009. I år har vi kjøpt Caspersen Foto AS
som vil benytte det samme salgssystemet som oss. Vi har eget trykkeri,
fotolaboratorium, fotogaveproduksjon, grafiske designere og fotografer på
vårt hovedkontor i Nittedal. I tillegg har vi nettbutikk for etterbestilling av
bilder og personlige bildegaver, forteller Morten.
Øyås forteller at når selskapet selger inn sine tjenester til en skole eller
barnehage, er det de foresatte som til slutt kjøper det de lager.
– Vi fotograferer mer enn 250 000 elever per år og utvikler løpende nye
digitale løsninger som skal møte forventninger fra den enkle til den avan-
serte sluttbruker. I tillegg prioriterer vi ulike målgrupper i B2B-markedet
8 SESAM 6-2010

9. Kundeansvarlig i Columbus IT, Stig Langset og daglig leder i Fovea, Morten
Øyås er begge opptatt av å maksimere nytten Fovea kan hente ut av CRM-
systemet til Microsoft Dynamics. Foto: Trygve Bergsland.
som fotoforhandlere, reiselivsbedrifter, eventbyråer, telecom, grossister,
foreninger og idrettslag. Her tilbyr vi løsninger for oppsett av fotobøker,
såkalt web editor, og produserer fotobøker på eget trykkeri. Denne
aktiviteten genererer en betydelig kundemasse som uten et effektivt
CRM-system ikke ville vært mulig å håndtere på en forsvarlig måte. Nå
opplever vi å kunne gi hver enkelt sluttkunde personlig oppfølging. I tillegg
har vi god oversikt over hva de ulike kundegruppene kjøper mest av, sier
Morten Øyås.
En praktisk tilnærming
Stig langset forteller at Fovea i dag har omtrent 35 brukere på CRM-
systemet som omfatter salg og back-office-funksjoner.
– For oss var det den praktiske bruken og nytten som var viktig i valg av
system. Det tekniske ønsker vi ikke å bruke mye tid på. Måten å jobbe på
og enkle løsninger vil alltid være det som er viktig. Tett integrasjon mot
Outlook gjør det i tillegg lett for nye brukere å komme raskt i gang. CRM-
systemet er mye mer enn et salgsverktøy – støtte for salgsprosesser er på
mange måter viktigere enn forventningene om at systemet i seg selv skal
generere en masse salg, sier Morten.
Salgsarbeidet til Fovea foregår ifølge Morten på telefon og gjennom
oppsøkende salg, der de ringer de små kundene og besøker de største.
I tillegg benytter selskapet seg noe av ulike DM-aktiviteter gjennom året.
Brønnøysundregistrene benyttes regelmessig for å fange opp interessante
nyetableringer i målgruppen.
– Vi har 20 selgere som er ute og besøker kunder i tillegg til 15 på konto-
ret som selger og følger opp avtaler som blir gjort. Selgerne bruker CRM-
systemet for å planlegge salgsruter, prioritere riktig i forhold til kunder og
segmentere kunder ut ifra ulike behov, sesong og størrelse. CRM hjelper
oss også å holde orden på kundens historikk og de valg den aktuelle kunden
tradisjonelt gjør. I tillegg fører god registrering av kundedata til at vi slipper
å starte på nytt med en kunde når en selger slutter eller får andre opp-
gaver i bedriften.
Selgerne er prioritert
Morten forteller at det i hovedsak er selgerne som oppdaterer
kunderegisteret, selv om bookingavdelingen i praksis oftere er
i kontakt med kunden for å gjøre alle praktiske avtaler knyttet
til fotograferingen.
SeSAM 6-2010 9

10. CRM
– Det er også selgerne som legger inn informasjon for senere oppfølging Utvidede bruksområder
eller legger inn informasjon om når det er ny sesong. Selgeren legger også Microsoft Dynamics består av tre hoveddeler, salg, markedsføring og ser-
inn nye produkter kunden senere kan ha behov for, som for eksempel vice, ifølge Stig langset.
ID-kort som er blitt et nytt viktig satsingsområde for oss. I kundekortet – Vi har hatt stor suksess med å fase inn nye funksjoner over tid. Det er
ligger selvfølgelig adressen til kunden, og i tillegg en Google-maps-visning viktig at ikke alt skal tas i bruk fra dag én, men at vi bruker tid på opp-
som gjør det lett for selgeren å finne frem når han er på et nytt sted. læring og god forståelse av hvert nivå før vi tar i bruk nye funksjoner. Jeg
tror samtidig vi aldri blir 100 prosent ferdig med å utvikle oss i forhold til
Til fotojobbene benyttes en blanding av frilansfotografer og fast ansatte, å utnytte mulighetene systemet gir oss. Vi bruker salgsmodulen mye mer
til sammen omtrent 40 fotografer ifølge Morten. enn markedsmodulen. I dag kjenner vi imidlertid systemet så godt at vi
– Selgerne har vært prioritert i forhold til CRM-bruken, men fotografene bør kunne utvide bruken og bli flinkere til også å utnytte markedsmulig-
vil også bli brukere av systemet for å bedre kunne planlegge løpende hetene i større grad, sier Morten.
arbeid.
Columbus IT har nettopp presentert ny funksjonalitet Fovea vil få tilgang
Full oversikt til i den siste oppdateringen av programvaren.
Fovea benytter CRM-systemet til å kartlegge og lage markedsundersøkel- – Nytt element er sakshåndtering, eller sakshistorikk, der kunden selv får
ser. Morten forteller at de registrerer oversikt over egen aktivitet i forhold tilgang og kan se hvor langt saken er kommet i prosessen, forteller Stig
til konkurrenter, og beregner hvor store markedsandeler selskapet har langset.
innenfor en enkelt kommune eller fylke.
– Vi gjør målinger på flere områder, som omsetning, kundebesøk, geo- Morten forteller at de hadde 8000 henvendelser på telefon i oktober.
grafisk dekning og antall ordre. I tillegg registrerer vi hva som er gjort av – Får vi noen av disse over på bruk av nett-tjenester er det en besparelse,
salgsarbeid og beregner potensialet på hver enkelt kunde, område og i tillegg til at det er en god service overfor kundene våre. Vi har også sett
distrikt. Ut ifra en rekke data kan vi dermed finne nye løsninger på salgs- på andre funksjoner der vi benytter en aktiv prosessbeskrivelse for selg-
aktiviteter eller kundebehov som tidligere ikke var like opplagte. erne som sitter på telefon. Det er mulig å benytte en interaktiv løsning
som gir selgerne tips til spørsmål som vises på skjermen når de sitter med
Fovea har vanligvis salgstopper på høsten ved skolestart og om våren ved kunden på telefon. Spørsmålene endrer seg fortløpende ut ifra de svar
skoleavslutningene. kunden gir, sier Morten entusiastisk.
– CRM-systemet gir oss oversikt over prosjekter, konkurrenter, salgsmu-
ligheter og eksisterende kunder slik at vi kan utnytte ledig kapasitet bedre Fremtiden er nær
enn før. Vi får gode oversikter som gjør at vi kan følge salgssyklusen på en For uteselgerne tror Morten en form for «Pad-løsning» vil hjelpe Fovea
helt annen måte enn tidligere. Nå kan vi på forhånd se hva som kommer, et langt steg i riktig retning.
hvor vi har tilgjengelig kapasitet og hvordan vi kan utnytte den best mulig. – Selgerne er i bilen mellom klokken 8 og 15 hver dag, og har i liten
Som eksempel kan vi se at enkelte dager gir mer salg enn andre. en opp- grad tilgang til pc. en Pad vil gjøre at vi kan bruke CRM mer aktivt i selve
dagelse vi har gjort er at de dagene det er fint vær, selger vi mer, smiler kundemøtet, selv de kundemøtene som er svært korte og der effektiv
Morten. tidsbruk er viktig. Kunden kan visuelt raskt se igjennom ulike løsninger, og
selgerne kan notere eller krysse av for hva som er viktig for den spesifikke
Deling av informasjon kunden, ved en levering nå eller på et senere tidspunkt.
Morten forteller at han praktiserer stor åpenhet i organisasjonen i forhold
til tall, og benytter disse aktivt i fredagsmøtene med selgerne.
– I disse møtene sitter vi spredt på flere geografiske steder, men samles Markedsandeler
i «live meeting» der jeg som leder møtet kan vise ulike dokumenter Ifølge Forrester research har nysalget av Microsoft Dynamics vokst
på skjermen til den enkelte selger. Her bruker jeg informasjon fra CRM- med 89 prosent i europa, på samme måte er veksten også stor i
systemet aktivt. Det å bruke og vise organisasjonen nytten av systemet Norge. Gartner-tall viser ifølge Finansavisen at Dynamics har en
og hvilke data vi i ledelsen benytter oss av, er viktig for å synliggjøre at det CRM-markedsandel på 20 prosent her i landet. Til sammenligning har
som legges inn i systemet er nyttig. Det å ta i bruk nye systemer anses av SuperOffice en markedsandel på 25 prosent, noe som er en reduk-
mange som ekstraarbeid og i mange tilfeller som unyttig arbeid. Det er sjon på 15 prosent sammenlignet med 2008. SAP har en markeds-
derfor min jobb å vise verdien av innsamlede data på et overordnet plan, andel på 12 prosent, en nedgang på 22 prosent, mens Oracle har en
i tillegg til den nytten den enkelte bruker daglig skal oppleve i sitt arbeid vekst på 2 prosent og har omtrent 8 prosent av markedet.
mot de forskjellige kundene, sier Morten.
10 SESAM 6-2010

11. VeRVING
Vervekampanje 2010
- det skal lønne seg
I stedet for å bruke mye penger på
annonser og markedsføring, ønsker
vi i Selgerforbundet å belønne
våre eksisterende medlemmer godt
for rekruttering av nye medlemmer.
Vervekonkurransen 2010 er godt
i gang og de nye premiene finner
du nedenfor.
Vi tror at våre medlemmer er de beste ververne og synes det er rimelig
at det betales godt for dette. Du vil derfor også i hele 2010 få kr. 500.- Premieoversikt
for hvert nye medlem som verves og får dessuten delta i trekning om 1. premie: Alle som verver 10 nye medlemmer deltar i trekningen om
våre flotte premier. Konkurransen avsluttes når nyttårsrakettene skytes en åtte dagers tur til Dubai med besøk til mange severdigheter og middag
opp 31.12.2010. Trekning av premiene vil skje så snart nyvervede med- på Burj al Arab også kjent som «Seilet». Komplett opplegg med guide og
lemmer har betalt inn sin årskontingent og gavekortene blir da sendt ut. avreise fra Gardermoen. Verdi kr. 20.000.-
Du har sikkert mange venner som jobber med salg eller markedsføring
og som ønsker å bli medlem hos Selgerforbundet, så bare sett i gang med 2. premie: Alle som verver åtte nye medlemmer deltar i trekningen om
verving. å være jagerpilot for en dag (vi fleiper ikke - i et ekte jagerfly!) eller gave-
kort/reise til samme pris. Verdi kr. 15.000.-.
Ha den regelen i bakhodet at ett års kontingent må være innbetalt innen
vervepremiene utbetales og innen trekningen av hovedpremiene kan 3. premie: Alle som verver fem nye medlemmer deltar i trekningen om
foretas. Du må selvfølgelig også ha medlemskapet ditt i orden for å være å kjøre Ferrari, Aston Martin, Porsche eller lamborghini. Verdi kr 10.000.-
med i konkurransen. Tidligere medlemmer som ”gjenverves” danner
grunnlag for vervepremie først etter at de har vært utmeldt i minst ett år. 4. premie: Alle som verver fire nye medlemmer deltar i trekningen om
en 40 tommer leD TV av god kvalitet. Verdi kr. 12.000.-
I år får du som eksisterende medlem 500 kroner for hvert nye medlem
du verver. I tillegg er du med i trekningen om flotte premier. 5. premie: Alle som verver tre nye medlemmer deltar i trekningen om
en reise til en verdi av kr 5.000.-
Vi håper dette motiverer deg til å hjelpe Selgerforbundet med rekruttering
av nye medlemmer. Har du spørsmål om vervingen så ikke nøl med å ta 6. premie: Alle som verver to nye medlemmer deltar i trekningen om
kontakt. tre TomTom 930 GPS.
SeSAM 6-2010 11

12. GRÜNDeR
Søker bedrifter
som ønsker suksess
Mona Hauge har valgt bort sikker
og god jobb som konserndirektør
og satser på en fremtid som gründer
av egen bedrift. Målsettingen er å bli
Norges viktigste kompetanse- og
ressurshus på salg.
Mona Hauge er gründeren som ønsker å hjelpe andre salgsbedrifter til å
oppnå suksess. Planmessig arbeid med bruk av egenutviklede salgsverktøy
er noe av det hun tilbyr. Foto: Trygve Bergsland.
Trygve Bergsland – Hovedtjenestene min er rekruttering, gjerne med tilleggstjenester som
trening og påfyll av kunnskap. Trening av selgere som utføres systematisk
Frem
Frem til 2009 var Mona konserndirektør i Amesto Translations. Hun har jeg stor tro på. et bevisst forhold til salgsprosessene og bruk av metode-
ønsket å starte for seg selv og etablerte B2B Salg, et aksjeselskap som skal verktøy er en annen ting jeg satser på. Det er store forskjeller mellom
bistå salgsorganisasjoner i store og små selskaper med rekruttering, orga- organiseringen av en «business to business»-bedrift (B2B) kontra en
nisering og å legge de riktige strategiene for økt salg. «business to consumer»-bedrift (B2C). Det er derfor viktig å ha en plan-
messig måte å jobbe på i forhold til hvem kunden er og hvordan denne
Salgshjelp fra A til Å skal håndteres, sier Mona.
Mona forteller at hun ønsker å bidra til utvikling av salgsorganisasjoner
gjennom teamutvikling og målrettet arbeid. For å få til dette tilbyr hun Bred erfaring
salgstrening for selgere på ulike nivåer i organisasjonen, også for salgs- I tillegg til jobben som konserndirektør i Amesto Translations har Mona
lederne og deres spesielle behov. Tilbudet hun ønsker å gi aktuelle bedrifter erfaring fra Visma, der hun var direktør for nye forretningsområder. Hun
er blant annet hjelp til rekruttering og trening, i tillegg til at hun har ut- har også hatt tilsvarende jobber i amerikanske Marsh Norway og Dell
arbeidet metoder og verktøy som skal bidra til at bedriften når målene Computer.
de setter seg. – Jeg har lang erfaring som leder av flere store salgsorganisasjoner. Som
12 SESAM 6-2010

13. GRÜNDeR
markeds- og salgsdirektør i Dell Computer har jeg lært å ha et sterkt kundene du selv ikke ønsker deg. Jeg kan bistå med å finne ut hvor poten-
fokus på leveranse av optimale løsninger og resultater som gir god avkast- sialet for vekst i bedriftene ligger, og ut ifra det gjøre de riktige valgene.
ning for eierne. For Dell hadde jeg en periode også ansvaret for Danmark, Bruk av metoder og verktøy øker produktiviteten, gir kritisk informasjon
dette har gitt meg en bredere erfaring i forhold til endringsledelse og og stimulerer til økt innsats. et godt sammensatt team forenkler arbeids-
prosesser knyttet til omstrukturering og vekst. Jobben i Visma Bizweb har prosessene og frigjør tid til kunder og marked, sier Mona entusiastisk.
lært meg litt om likviditetsutfordringer i å starte nytt selskap, noe som er
en viktig kunnskap å ta med seg, sier Mona. Fortsatt er Mona eneste ansatt i selskapet, men forteller at hun får inn en
ny partner i januar.
Kunnskap og planmessig arbeid – Jeg samarbeider tett med flere selskaper som utfyller mitt tilbud til
Kjernen i en god salgsstrategi er ifølge Mona segmentering og differensi- bedriftene. Blant annet er jeg blitt partner i Visma. Visma har 100 partnere
ering av markedet, valg av riktige kanaler og virkemidler som kombineres i tillegg til fire premium partnere. Min suksess i markedet oppnår jeg gjen-
med bedriftens salgsorganisering og salgsmetodikk. nom at mine kunder oppnår sine målsettinger. Grunnleggende forståelse
– Jeg har utviklet en egen salgsstruktur som skal hjelpe bedriftene til for systematisk arbeid ligger i bunnen. Når jeg kommer inn i en ny bedrift
å planlegge, gjennomføre og følge opp hele virksomhetens salgs- og er det derfor naturlig å starte med en profilkartlegging. Hvor ligger poten-
markedsinvestering. Tilbudet jeg har utarbeidet inneholder rådgivning og sialet, hvordan allokere ressursene, hvor trenger bedriften forbedringer og
strategier for å løse mange av utfordringene mange bedrifter står overfor, hvor har den behov for nye ressurser. Når vi er enige om svarene på disse
og har som mål å sikre økt topp- og bunnlinje. Problemet med salg er at spørsmålene, starter det praktiske arbeidet som skal gi langvarig lønnsom-
man ofte ikke tar valg, og velger bort uinteressante kundegrupper. etter het både for meg og kundene mine, smiler gründeren.
min mening må du gjerne overlate til konkurrentene å bruke tid på de
SeSAM 6-2010 13

14. MARKeDSFØRING
Reklamens
kommunikasjonsoppgave
Henning
Henning Karlsen, Metro Branding er det slik at tekstforfatternes og ad’enes meninger om tematikk, estetikk
og gode historier er viktigere enn det å skape målsatt, gjennomtenkt og
Debatten
Debatten om hva som er bra reklame har er et gjentagende tema i oppgavebasert kommunikasjon?
mange markedsfaglige fora. Faktum at reklame handler om kommunika-
sjon – formidling av tenkte budskap fra sender til mottaker (i dette tilfellet Jeg har sett den nye Stratos filmen. Hva gjør disse filmene med min
mange mottakere). Videre er det vel også slik at en hver form for betalt oppfatning av Stratos. Hva i all verden er det Nidar forsøker å si til meg?
kommunikasjon, så som reklame, må være tiltenkt å imøtekomme noen Hvordan skal jeg tolke Stratos som merkevare – hvilke assosiative mål
gjennomtenkte og målsatte kommunikasjonsoppgaver. har de satt for meg? Selv om Stratos filmene scorer høyt på Kampanje
og Norsk Gallups reklamebørs (oppmerksomhet og liking), og selv om
Spørsmålene reiser seg de skulle vinne alt som måtte være av gullfisker og sølvpalmer, er jeg
imidlertid når man en svært usikker på om disse fil-
sjelden midtukekveld mene, fra et merkevareståsted
setter seg ned og ser er bra reklamefilmer.
på TV 2 eller TV 3, og
det uttall av mer eller Merkevarereklamens oppgave
mindre innholdsrike er først og fremst å utvikle
reklamehistorier som merkevarens image eller
florerer. Hvor får de alt omdømme i den retning man
fra – og, hva i all verden ønsker de å fortelle meg? er ønsker. Det forutsetter blant annet
det konkurranse i filmskapning – eller forsøker de virkelig å si noe til meg. langt mer avansert bruk av målsettingsverktøy, pretesting og effektmål-
Dersom jeg en sjelden gang forstår hva de sier, hvorfor har de valgt å inger enn det som er vanlig. Før man lager en reklamefilm eller annonse,
vektlegge akkurat dette? må man ha dannet seg en oppfatning av hva man skal oppnå. en klar forut-
setning for dette, er at man på forhånd har gjort opp status slik at man vet
Liking er viktig hvor sterk posisjon merkevaren har i målgruppens bevissthet. Først da kan
Det at seerne liker reklamefilmen (liking) er alt, mener mange reklamegu- man etablere kommunikasjonsoppgaver, sette nye mål og gi reklamebyrået
ruer – og, ikke minst, er det den gode historien som er viktigst! en fornuftig briefing. Denne fremgangsmåten er også en forutsetning for
at man skal kunne måle reklameeffekten på en effektiv måte utover de
Ja, vi som har studert kommunikasjon vet at liking iht. til teorier om klas- tradisjonelle undersøkelsene om hvorvidt målgruppen ”har sett/ikke sett”,
sisk betinging er et viktig kriterium for utforming av reklame. Mange ”liker/ikke liker”, ”husker varen”, ”husker annonsen” og lignende.
studier peker i retning av at reklamefilmer som folk liker i seg selv har en
positiv påvirkningseffekt på det produktet eller merket reklamen repre- en merkevareleverandør kan nemlig ikke slå seg til ro med en god film
senterer. I så måte er kreativitet, gode historier og flinke reklameguruer eller en morsom annonse. Seriøse markedsførere må ha andre mål enn
viktig. å konkurrere om reklame- Oscars eller utdanne regissører til norsk film.
Målet er helt konkret – å styrke merkevarens identitet. Reklamen behøver
Men, liking er ikke alt. Som nevnt over, handler reklame om kommunika- ikke å underholde, bryte med konvensjoner eller være frekk. De fleste
sjon – om å formidle budskap. Reklame handler også om å definere kom- konvensjonelle mål som berømmes av reklamebransjen er egentlig rev-
munikasjonsoppgaver – være seg bevisst på hvilke oppgaver reklamen nende likegyldige. en god kampanje skal bedømmes ut fra målt effekt i
skal løse. Noen ganger spør jeg meg i det stille om det er viktigere for forhold til fastsatte mål for kjennskap, kunnskap, assosiasjoner, image, per-
reklameguruene å imponere kolleger og filmskapere, enn å hjelpe sine sonlighet og salg, ingen ting annet! I så måte hadde det jo vært spennende
kunder med å kommunisere effektivt med sine målgrupper. er det slik at og visst hvor mange som forsto hva Nidar egentlig ønsket å fortelle oss
det går alt for mange kreativt kåte filmskapere i reklamebyråene som alt reklametittere med Stratos filmene sine, og hvilke kommunikasjonsopp-
for sjelden er seg bevisst hvilke oppgaver man skal løse for sine kunder? gaver filmene er tiltenkt å løse.
14 SESAM 6-2010

15. JURISTeN
Arbeidsgivers
styringsrett
Arbeidsgivers styringsrett defineres tradisjonelt
som arbeidsgivers rett til å organisere, lede,
kontrollere og fordele arbeidet i virksomheten
innenfor rammen av det arbeidsforhold som
er inngått.
Vidar
Vidar Raugland, advokat «…fast 80 prosent stilling med turnus 2 hver helg i … seinvakt.» Det
oppstod konflikt mellom arbeidsgiver og de to arbeidstakerne da
Arbeidstakeren plikter å rette seg etter de endringer arbeidsgiver rett-
Arbeidstakeren arbeidsgiver ønsket å legge om turnusen til også å omfatte dagvakt.
messig pålegger i kraft av styringsretten. Manglende etterlevelse fra Arbeidstakerne hevdet at deres individuelle arbeidsavtale var til hinder for
arbeidstakers side kan bli betraktet som ordrenekt. en slik ensidig endring. I dette konkrete tilfellet kom Høyesterett til at den
individuelle arbeidsavtalen var til hinder for endring av turnus da de fant
Samtykke eller oppsigelse at forkortelsen refererte seg til arbeidsstedet og ikke til arbeidstiden.
Dersom endringene er av en slik karakter at de ikke kan foretas i kraft
av styringsretten, må arbeidsgiver innhente samtykke eller gå veien om likevel sier Høyesterett at ikke enhver avtalebestemmelse om arbeidsti-
oppsigelse i arbeidsmiljøloven paragraf 15-7, med de krav til saklighet som den begrenser arbeidsgivers styringsrett, men at det i dette tilfellet var en
stilles der. så vesentlig del av sykepleiernes ansettelsesforhold at det lå utenfor ram-
men av hva arbeidsgiver ensidig kan pålegge.
Arbeidsgivers styringsrett betraktes gjerne som en restkompetanse, og
rekkevidden av styringsretten avhenger av de rettslige rammene for det Den andre avgjørelsen er den såkalte «tips-dommen» fra 2008.
individuelle arbeidsforholdet. I dette ligger at arbeidsgiver ikke kan fatte Servitørene på Theatercafeen hadde fra 1930-tallet beholdt all tips de
beslutninger i kraft av styringsretten som er i strid med de forpliktelser mottok selv, uten å måtte dele med kokkene. Dette skapte grobunn for
arbeidsgiver har overfor arbeidstakeren. Utgangspunktet for å fastlegge konflikter, og av den grunn vedtok arbeidsgiver å innføre tipsdeling ved
rammene for det individuelle arbeidsforholdet må tas i den individuelle Theatercafeen – til servitørenes store forargelse. Det ble dermed reist
arbeidsavtalen. Det er ikke bare den skriftlige arbeidsavtalen som er avgjø- sak hvor servitørene påberopte at arbeidsgiver ikke hadde adgang til å
rende, men også tariffavtaler, forutsetninger ved inngåelsen av arbeids- foreta en slik ensidig endring i deres arbeidsforhold. Servitørenes skriftlige
forholdet, praksis i bransjen og stillingsinstrukser er relevante momenter arbeidsavtaler inneholdt ingen bestemmelser om tips, og ga dermed ikke
for vurderingen. Videre begrenses styringsretten av en rekke lover og direkte svar. Høyesterett fant imidlertid at servitørene ved Theatercafeen
forskrifter, hvor lovgiver har satt bestemte hensyn foran arbeidsgivers rett ikke hadde en berettiget forventning om at tipsordningen aldri kunne
til å bestemme. endres, og la særlig vekt på utviklingen i bransjen som er at det er vanlig å
dele tips mellom grupper av ansatte.
Konkrete vurderinger
For å vurdere om en beslutning ligger innenfor hva arbeidsgiver ensidig I tillegg til at endringene arbeidsgiver foretar må ligge innenfor arbeidsgi-
kan pålegge en arbeidstaker må det foretas en konkret vurdering. Dette vers styringsrett, er det også oppstilt et krav i rettspraksis om at styrings-
kan illustreres ved to Høyesterettsavgjørelser. I en avgjørelse fra november retten må utøves i tråd med allmenne saklighetsnormer. Dette innebærer
2009 var spørsmålet om de individuelle arbeidsavtalene til to sykepleiere at beslutninger fattet med hjemmel i styringsretten må ha et saklig og
var til hinder for at arbeidsgiver i kraft av styringsretten kunne endre den forsvarlig grunnlag, og at beslutningen ikke må være vilkårlig.
daglige arbeidstiden for to sykepleiere. I tilbudsbrevene stod følgende:
SeSAM 6-2010 15

16. eKSPeRTPANel
Sesam svarer deg
Har du spørsmål om juss, markedsføring eller salg og salgsteknikk? Ta kontakt med en av våre
eksperter, eller send spørsmålet til redaksjonen, så skal vi gjøre vårt for å gi deg et godt svar.
Redaksjonens e-post er: trygve@media-solution.no.
einar Magnussen er organisa- Vidar Raugland, advokat og part- Tor Kjøl erg har lenge vært fast
b
sjonssekretær i Selgerforbundet. ner i advokatfirmaet Raugland bi rags ter til Sesam. Av pro-
d y
Han arbeider med tariffavtaler, AS, som er Selgerforbundets fe jon er han mar eds åd i er,
s k r gv
opplæring, tillitsmannsapparatet, samarbeidspartner på juridisk og spe i lt opp att av at kun-
se t
kurs og seminaraktiviteter for bistand. Han har bred erfaring fra de e skal få av ast ing på sin
n k n
medlemmer og andre løpende områdene arbeids-, kontrakts- mar eds nn ats. Tor svarer på
k i s
saker. Han redigerer også med- og avtalerett. Han driver også markedsrelaterte spørsmål. Du
lemmenes bidrag til medlems- generell juridisk bedriftsrådgivning kan kon ak e ham på e-post:
t t
bladet Sesam. Du kan kontakte og benyttes som voldgiftsdommer. tor@markedsklinikken.no
ham på e-post: Vidar svarer på juridiske spørsmål.
einar.magnussen@selgerforbundet.no. Du kan kon ak e ham på e-post:
t t
raugland @raugland.no
Oppsigelse under sykdom varsel om grunnen til fraværet. Om arbeidsgiver krever det, må det
Jeg er ansatt i en stor salgsbedrift. For tre måneder siden måtte jeg samlede sykefravær godtgjøres ved legeattest.
ha en ryggoperasjon. Det oppstod komplikasjoner i etterkant, og jeg
har vært 100 prosent sykemeldt siden jeg ble skrevet ut av sykehu- Formålet med bestemmelsen er å gi en syk arbeidstaker et særlig
set. Legen sier jeg må regne med å være sykemeldt i alle fall et par vern. Det særskilte vernet opphører etter utløpet av verneperioden på
måneder til. Forrige uke ble jeg innkalt til et møte med sjefen min 12 måneder. Etter dette må en eventuell oppsigelse vurderes etter de
som skal være et drøftelsesmøte fordi de vurderer å si meg opp. alminnelige reglene i § 15-7.
Kan de si meg opp når jeg er sykemeldt?
Britt Det er viktig å merke seg at oppsigelsesforbudet kun gjelder i de
tilfeller der oppsigelsen er begrunnet i sykefraværet. Bestemmelsen
Svar gjelder altså ikke dersom oppsigelsen er begrunnet med for eksempel
Takk for spørsmålet ditt – vi får mange henvendelser vedrørende nedbemanning. Det er arbeidsgiver som må sannsynliggjøre at drifts-
adgangen til oppsigelse når man er sykemeldt. innskrenkinger er den reelle årsaken til oppsigelsen. Sakligheten av
en oppsigelse må da vurderes etter de alminnelige reglene om oppsi-
Arbeidsmiljøloven har en egen bestemmelse om oppsigelsesvern ved gelse i arbeidsmiljøloven § 15-7.
sykdom, § 15-8:
Det er altså viktig for deg å finne ut hvilken begrunnelse arbeidsgiver
(1) Arbeidstaker som helt eller delvis er borte fra arbeidet på grunn har for å si deg opp. Dersom arbeidsgiver sier det er på grunn av
av ulykke eller sykdom kan ikke av denne grunn sies opp de første 12 driftsinnskrenkninger kan det være greit å syreteste denne begrunn-
månedene etter at arbeidsuførheten inntrådte. elsen noe. Det skal ikke være slik at arbeidsgiver skal uthule vernet
mot oppsigelser i sykemeldingsperioden bare ved å hevde at bak-
(2) Oppsigelse som finner sted innenfor det tidsrom arbeidstaker er grunnen for oppsigelsen er virksomhetsrelatert.
vernet mot oppsigelse etter denne paragraf, skal anses å ha sin grunn
i sykefraværet dersom ikke noe annet gjøres overveiende sannsynlig. Ta kontakt med Selgerforbundet dersom du trenger bistand til å se på
saken din. Som medlem har du krav på gratis juridisk bistand.
(3) Arbeidstaker som påberoper seg oppsigelsesvern etter denne Vidar
paragraf, må ved legeattest eller på annen måte innen rimelig tid gi
16 SESAM 6-2010

17. eKSPeRTPANel
Advarsler og oppsigelse Brev til kunder om ny oppstart
Jeg jobber i en sportsbutikk og har en kollega som har fått en advar- Min forretningspartner og jeg er blitt enige om å skille lag, og jeg
sel fordi han har kommet for sendt på jobb flere ganger. Han mener skal informere kundene våre om at jeg har startet min egen økono-
å ha to advarsler til «å gå på» før han kan sies opp. Har han rett i det? miske rådgivningsvirksomhet. Hva bør jeg skrive?
Gunnar Fredrik
Svar Svar
Du finner ikke noen bestemmelser i arbeidsmiljøloven om advars- Mitt forslag er at du lager et utkast selv og betaler en profesjonell
ler. Loven stiller imidlertid det kravet at en oppsigelse må være tekstforfatter til å formulere innholdet før du sender brevet ut.
«saklig begrunnet» i arbeidstakers forhold dersom den skal være Uansett hva du skriver, ikke kritiser din tidligere partner. Konsentrerer
gyldig. Kommer arbeidstaker for sent et par ganger på jobb vil dette deg om verdien for kundene.
selvsagt ikke danne saklig grunnlag for oppsigelse. Dersom proble- Tor
met gjentar seg, og det i verste fall utvikler seg til et «mønster» vil
arbeidsgiver kunne reagere. Av rettspraksis fremgår at arbeidsgiver
må gi arbeidstaker muligheten til å endre sin atferd før han går til et Omdømmeledelse for bedrifter
så drastisk skritt som oppsigelse. En samtale med arbeidstakeren og Jeg skriver en oppgave om omdømmeledelse for bedrifter, og at
en etterfølgende advarsel dersom «forsentkommingen» fortsetter dette er en aktiv bedriftsoppgave. Jeg vil gjerne ha noen råd om
vil være et riktig virkemiddel å benytte. Arbeidstakeren vil da ha fått følgende temaer:
en klar beskjed om at han må endre sin atferd, og innrette seg etter
pålegget om å møte opp i tide. 1. Hva slags formelle prosesser kan implementeres for en slik
oppgave?
En oppsigelse etter en advarsel vil kunne fremstå som en forhastet
reaksjon. Normal vil en arbeidsgiver velge å gi minst en advarsel til 2. Hva slags ledelsessystem eller organisasjonsstruktur kan bidra
før oppsigelse gis. Med i vurderingen hører også om arbeidsgiver til bedret omdømme?
også på andre måter klar og tydelig (i samtaler eller møter) har Harald
kommunisert at «forsentkommingen» vil kunne få konsekvenser for
arbeidsforholdet. Din kollega har med andre ord ikke rett i at han har Svar
to advarsler «å gå på». Jeg vil også tilføye at «forsentkomming» kan Omdømme hos hvem, kundene, medarbeiderne, leverandørene,
ha en god forklaring, og at det derfor er viktig at arbeidstakeren raskt ingen av disse, eller alle? Alle disse hovedområdene behandles
formidler til arbeidsgiver at han vil komme for sent, samt årsaken forskjellig.
til at han kommer for sent. På den måten kan feilaktige advarsler
unngås. Alle i bedriften må først og fremst være klar over hvor viktig
Einar omdømme er. Ledelsen må beslutte seg for hva slags omdømme
de ønsker at deres merkevare skal ha.
Studentspørsmål: Sosialt ansvar Et kriseteam som består av nøkkelmedarbeidere fra forskjellige
Jeg skriver om sosiale og miljømessige sider ved hurtigmatkjeder og avdelinger kan være nyttig. Teamet sammenkalles på kort varsel hvis
hvordan markedsførere i bransjen bør vurdere sosialt ansvar fremfor det oppstår en krise i bedriften, for eksempel negativ medieomtale,
lønnsomhet. Jeg har samlet stoff om a) markedspraksis i bransjen et uhell eller lignende.
som er særdeles uetisk, både når det gjelder annonsering, embal-
lasje og kampanjer, og b) forbrukeradferd, som omfatter dagens En årlig omdømmeanalyse som formidles til medarbeiderne kan
konsum. være et nyttig verktøy.
Jeg skal ha med noen kommentarer om selskaper som forsøker Medarbeideropplæring i omdømmeledelse og PR er et annet tiltak
å være sosialt ansvarlige. Har du noen kommentarer eller kritiske som kan være fornuftig for mennesker i bedriften som har lov til
bemerkninger? å uttale seg til media. Bedriften bør ha en felles stemme utad.
Kristoffer Tor
Svar
Jeg er kynisk i mitt svar for du gjør meg nysgjerrig. Hvorfor skal hurtig-
matkjedene være mer sosialt ansvarlige, og enda viktigere, vil de være det?
Tor
SeSAM 6-2010 17

18. FORBUNDSNYTT
Ny medlems-
kontingent fra
1. januar 2011
Årskontingenten for
medlemskap i Selgerforbundet
økes fra nyttår til kr 3480.
Redusert kontingent blir, som
tidligere, 10 prosent av full
kontingent.
Sekretariatet
Stopp for SeSAM
et enstemmig lokalledermøte
vedtok nylig å stoppe gratis
utsending av bladet SeSAM til
Selgerforbundets medlemmer.
Det er økonomisk forhold
som danner grunnlaget for
vedtaket som blir gjennomført
med øyeblikkelig virkning.
SeSAM nummer seks i
år (denne utgaven) vil
dermed representere
slutten på utsendelse av et
mangeårig medlemsblad til
Selgerforbundets medlemmer.
Naturlig nok vil samarbeidet
med bladet BIl opphøre fra
samme tidspunkt.
Selgerforbundets hoved-
kanaler for kommunikasjon
med medlemmene vil heretter
være hjemmeside og e-post.
Vanlig post vil naturligvis
være alternativet for dem vi
ikke når via disse kanalene.
Vi anmoder derfor alle
medlemmer om å oppdatere
egne profilinformasjoner og
legge inn sin e-postadresse,
for dem som har dette.
Ta gjerne kontakt med oss for
å få hjelp med oppdateringen.
Sekretariatet
18 SESAM 6-2010

19. FORBUNDSNYTT
Ny kommunikasjonsform
Fra nyttår har Selgerforbundet bestemt seg for å ikke lenger e-post til: firmapost@selgerforbundet.no eller telefon 22 00 45 70.
bruke Sesam som kontaktpunkt mot medlemmene. Vi tror bladet Du treffer meg på e-post: forbundsleder@selgerforbundet.no.
gir mange nyttige artikler for dere som jobber med salg og mar-
kedsføring, men for å spare penger vil vi fra nyttår kommunisere Jeg vil også benytte anledningen til
via regelmessige nyhetsbrev. å ønske våre medlemmer og ansatte
en riktig god jul og et framgangsrikt
Det betyr at vi oftere enn før vil komme ut med aktuell informa- godt nytt år!
sjon, men samtidig kreves det at du som medlem har registrert
deg med riktig e-postadresse hos oss. Vi vil også benytte nett-
sidene til Selgerforbundet enda mer aktivt enn tidligere for å gi Vennlig hilsen
deg oppdatert og aktuell informasjon om for-bundets arbeid og Tor Arne Strand
hva som rører seg innen salgs- og markedsføringsbransjen. Forbundsleder
Kommunikasjon til deg som medlem via nyhetsbrev er rask, enkel
og kostnadseffektiv. Den kan også enkelt tilpasses ulike interesser
og behov bedre enn tidligere. Det skal samtidig være minst like
enkelt for deg som medlem å komme i kontakt med oss. Ønsker
du å kontakte forbundskontoret gjør du det ved å sende en
Jubilanter
i januar, februar og mars 2011
Jan Helge Bleken fyller 60 år 10. mars
SF Hedmark:
Anders Gjerlaug eriksen fyller 50 år 19. februar
SF Nordvest Ålesund:
Karin Giske fyller 60 år 6. februar
Nils Joakim Skuggen fyller 60 år 31. mars
HF Skien: Anders Bakken fyller 60 år 29. januar Ola Kjøde fyller 50 år 12. mars
lilly Heistad fyller 60 år 20. januar Johannes Halvorsen fyller 60 år 18. februar SF Rogaland:
HF Kristiansund: SF Bodø: Øystein Vetås fyller 50 år 7. februar
Dagfinn Pedersen fyller 50 år 11. januar Terje Olsen fyller 50 år 14. januar Gerd Ytterdahl fyller 50 år 22. mars
HF Trondheim: Gunnar-Alf Solbakken fyller 50 år 5. mars SF Tromsø HF:
Arnulf Kaspersen fyller 70 år 24. mars Bjørnar Olsen fyller 50 år 14. mars Kjetil Hay fyller 50 år 14. februar
HSF Bergen: SF Drammen: Ronny Ottesen fyller 50 år 8. mars
Christer Vedeler fyller 75 år 1. mars Per Christoffersen fyller 80 år 12. februar SF Østfold:
Willy A. Johannessen fyller 75 år 20. mars Hermund Neset fyller 70 år 7. mars leif Arne eriksrud
rne eriksrud
Roald Andersen fyller 60 år 15. februar Hans erik Dahl fyller 60 år 16. februar fyller 50 år 4. januar
0 år 4. januar
Arne Verlo fyller 50 år 3. januar Geir A. Olsen fyller 50 år 5. mars
Rune Gundersen fyller 50 år 23. januar lisbeth larsson fyller 50 år 20. mars
Anita Korsen Hilland fyller 50 år 15. februar OSF:
Gratulerer!
Haakon Ansteen Brekke fyller 50 år 23. februar leif Magne Winger fyller 75 år 28.mars
Richard lund fyller 50 år 12. mars erik Berg fyller 60 år 2. januar
SF Agder: Svein Ivar Ølmheim fyller 60 år 18. februar
Svein erik Nilsen fyller 70 år 2. januar leif løvås fyller 60 år 3. mars
SeSAM 6-2010 19

20. MARKeDSDOKTORN
Flere kunder og
prosjekter
Nettbaserte skjemaer som innhenter kundedata i bytte mot
innhold eller annen informasjon er viktig og ofte den første
kundekontakten en bedrift har.
T
Tor Kjølberg. Markedsklinikken.no nen de søker og til det skjemaet som gjelder selve
kjøpsprosessen. Du kan for eksempel ha en sidespalte
Skjemaene
Skjemaene er dessverre ofte upraktiske og ber om for mye informasjon, med kontaktalternativer som «Kjøp nå», «Send meg et tilbud»
noe som kan gå ut over konverteringsgraden. Å få registrert og konver- eller «Send mer informasjon» eller det som er aktuelt for din
tert prospekter på nettet handler utelukkende om opplevelse. Gir du de bedrift.
besøkende en positiv opplevelse er sannsynligheten større for at du kan
flytte dem til neste trinn i salgstrakten og gjøre dem enda bedre kjent Uansett hvilken metode du bruker for å få prospekter til
med bedriften. handling, sørg for at de slipper å gjette. Det kan lede dem bort fra nett-
stedet ditt.
Her følger 14 metoder som kan bedre konverteringsgraden på nettet.
4. Sett minimumskrav
1. Unngå for mange klikk Test og finn ut hva som fungerer best for din bedrift. Min erfaring er at jo
Hvis målet med et markedsføringsprogram på nettet er å skaffe flere pro- flere felt du forlanger, jo færre kunder hører du noe fra. Gjør det enkelt.
spekter og kunder bør du lage et så enkelt formular som mulig. Hvem tar For- og etternavn, bedrift, telefonnummer og e-postadresse. Med andre
seg vel tid til å bruke ti minutter for å registrere personlige opplysninger, ord, det du trenger til neste trinn.
spesielt tidlig i en relasjon? Ikke jeg, og ikke potensielle kunder heller.
Med mindre du sannsynliggjør behovet for mer informasjon, bør du ikke
Selv om du ikke ber om at alle feltene må fylles inn, kan et langt skjema kreve mer enn absolutt nødvendig. Slik informasjon kan du innhente ved
virke som en utfordring. Forsøk derfor ikke å kvalifisere prospekter ved neste kontaktpunkt.
hjelp av et skjema på nettet. Det er fortsatt selgernes jobb. Du kan alltid
stille flere spørsmål etter hvert som du filtrerer prospektene i salgssyklu- 5. Gjør formularene enkle og interessante
sen. Ikke vend dem ryggen før de i det hele tatt har kommet inn gjennom Sett gjerne inn et enkelt formular på alle treffsider.
døren.
6. Mål effektiviteten
2. Gjør det enkelt å finne skjemaet Du er nødt til å måle effektiviteten av formularene. Test, juster og test
Ikke la besøkende klikke seg vekk for å søke etter en kontaktside. la skje- på nytt. Bruk din analytiske plattform til å finne ut hvor dine besøkende
maet være der de er i øyeblikket og la det være godt synlig, særlig på sider kommer fra, og hvor mange som får tilgang til formularet. Ved å sam-
som krever scrolling. Det skal ikke være nødvendig å jakte på skjemaet. menligne sidetreff med faktiske registreringer kan du finne ut hvor mange
besøkende som gjennomfører, og hvor mange som klikker seg bort uten
3. Be kundene om handling å fullføre.
Be kundene om å gjøre noe på hver side som fører til den informasjo-
20 SESAM 6-2010

21. MARKeDSDOKTORN
måter å samle data på uten direkte spørsmål? Hvilken side eller vare
førte dem for eksempel til første trinn? Hva slags netthistorikk har de
besøkende med din bedrift? Slike data kan innhentes bak scenen uten at
prospektene behøver å fylle ut lange skjemaer.
9. Unngå søppeldata
Bryt Jo mer irrelevante spørsmålene er, jo store blir sannsynligheten for at folk
gjerne for- gir feil svar. Ved å fjerne unødvendige krav vil du redusere mengden av
mularet inn i deler og søppeldata.
test det. Finn ut hvilke produkter eller sider som får
flest besøkende til å handle, og hva som er årsaken til fullt utfylte skje- For å sikre deg korrekte e-postadresser kan du vurdere å sende pro-
maer. Bruk slik informasjon til å forbedre resten av nettstedet og andre spektgenererende materiell i en lenke som e-post, i motsetning til å vise
formularer. slik informasjon umiddelbart.
7.Tenk Tenk gjennom hva som er passende i hvert trinn i syklusen. Ikke alle er
Hva «må du ha» og hva er «kjekt å ha». Markedsførere bør spørre seg klare for å fjerne seg fra anonymiteten.
selv hvorfor de behøver mer detaljert prospektinformasjon, og fra hvem
de behøver det. Det handler om «må ha» i motsetning til «kjekt å ha». Hvis du for eksempel bruker et lite formular for abonnementer til et
nyhetsbrev og et annet for søk etter prospekter, bør du ikke kople disse
Å doble kravene til data kan være nødvendig i et CRM-system og for et sammen. De tiltrekker seg sannsynligvis prospekter i ulike kjøpsfaser som
veltrimmet salgsapparat. Men er det virkelig nødvendig når det gjelder er villige til å gi forskjellige mengder informasjon.
prospekter – er det verdt en tapt mulighet?
Databasehygiene er dessverre ett av livets fakta. Databaser med reparer-
Gi prospektene ulike muligheter på veien gjennom salgstrakten. De som bare feil, for eksempel feilstavede e-postadresser (.ogr istedenfor .org) er
er kommet lenger i salgstrakten er sannsynligvis mer villig til å gi fra seg annerledes enn de som rett og slett er uriktige (fy@fy.no). Gå ikke glipp av
ytterligere informasjon om sine behov. Det er riktig tidspunkt å innhente en potensiell avtale på grunn av skrivefeil.
opplysningene på.
10. Skjemaer som en del av behandlingsprosessen
8. Ha langsiktig perspektiv Alt handler om å gi riktig handlingsoppfordring og kontaktmuligheter for
Hvis du gir prospektive kunder bare en måte å kontakte deg på uten ulike prospekter på forskjellige faser i en salgssyklus. Ikke alle prospekter
at du kan påvirke dem i andre kanaler, kan et lite skjema med minimum er klare for å kjøpe i dag, men det betyr ikke at du skal ignorere dem. Be
av felter få negativ effekt for databehandlingen. Og hvis du forsøker ett ikke om mer informasjon enn et prospekt i hver fase er villig til å gi, for da
enkelt kontaktpunkt for videre kvalifisering, kan du gjøre både prospektet vil du ikke få store problemer med å få nøyaktige data til riktig tid.
og deg selv en bjørnetjeneste.
Men hvordan kan du vite hva som er nok? Tenk gjennom hva
engasjer de besøkende. Sørg for å få litt mer informasjon ved hvert du trenger til neste trinn og test. Så tester du på nytt. Jeg kan
eneste kontaktpunkt, enten det er på nettet eller utenfor. Kan du finne ikke understreke nok hvor viktig det er å teste.
SeSAM 6-2010 21

22. MARKeDSDOKTORN
Aksjonerbare data betyr forskjellige ting på for- hvor respondentene betraktet
skjellige punkter i en salgssyklus. Aksjonerbare data «forbedret datakvalitet» som en
for folk som bare er nysgjerrige kan være korrekt hodepine for sine prospektgenererings-
e-postadresse for abonnement på nyhetsbrev. Det er ikke programmer generelt.
behov for å be om noe mer – enda. Når de er modne for å
snakke kan du gi dem tilstrekkelige data slik at de kan få kontakt Dårlige data kan selvsagt skape en forstoppelse i
med riktig selger og la selgeren stille de kvalifiserende spørsmålene salgstrakten fordi det kan synes som du har flere gode
som en del av den relasjonsbyggende prosessen. prospekter enn hva som virkelig er tilfelle hvis du ikke sor-
terer dem ut. Det kan i tillegg føre til at du får mindre positive
11.«Progressiv profilering» er ikke en trylleformel responsgrader og kampanjeresultater enn du forventer fordi død-
Progressiv profilering, en teknikk som stiller nye spørsmål til besøkende vekten trekker verdiene ned.
hver gang de besøker et nettsted, og derved bygger opp en «progressiv»
profil, kan være et effektivt verktøy for å samle inn ytterligere informasjon For innsamling av data og konvertering på nettet er det viktig at du for-
om prospekter ved hver nye korsvei. Men det er ingen trylleformel som sikrer deg om at innsamlede data på hvert berøringspunkt er så nøyaktig
gjør at du kan stoppe annen kvalifiseringsinnsats. som mulig. I tillegg må du behandle prospekter ved hjelp av oppføl-
gingsprogrammer som holder prospektenes interesse ved like, skaper
Besøkende føler seg ikke alltid vel med progressiv profilering, og mange tillit og oppmuntrer til fremtidige relasjoner. en slik metode gir større
markedsførere har ikke tekniske ressurser til å gjøre det tilfredsstillende. datanøyaktighet.
Du må tette igjen hullene på andre måter.
Husk at feil data ikke bare registreres på inngangspunktet. Kontakter innen
12.Trå til side for mulige feil bedrifter endrer seg, folk får andre ansvarsoppgaver og telefonnummer
Markedsførere kan bruke en mengde profilinformasjon for å gjøre pro- og e-post blir ubrukelige hvis de ikke oppdateres. Gamle data som ikke er
spektkommunikasjonen og kundenes netterfaring mer effektiv. Men unngå vedlikeholdt blir dårlige data.
å samle inn personlige data og bruke dem på måter som kundene opp-
lever som upassende. Det får dem til å gi feil opplysninger eller skaper 14. Mål konverteringsgradene
motvilje til å gi fra seg flere data. Konverteringsgrader er avhangig av hva du ber folk om å gjøre, hvilket
stadium i kjøpssyklusen de er og en rekke andre variabler. Derfor er det
Det er viktig at kundene får vite hvordan du vil bruke den informasjon viktig aktivt å teste og forbedre formularene over tid. Forsøk å forbedre
du har om dem, og at du faktisk ser på kommunikasjonen dere imellom konverteringsgradene og nøyaktig informasjon ved hver test. Sørg for at
fra kundenes ståsted. Det kan synes åpenbart, men du bør bruke profilin- du faktisk bruker den informasjon du mottar ved å revidere den periodisk.
formasjon til å gi prospektene de mest nyttige og effektive tilbudene, slik
at du ikke fremstår som en som «spionerer» på dem eller bruker deres Og hva er periodisk riktig for din bedrift? Det varierer fra firma til firma.
informasjon upassende. Du må teste nettstedet for å avgjøre hva slags tidsramme som fungerer
for deg.
13. Fjern dårlige data
I januar i år gjennomførte Forrester Research en rapport for Silverpop
22 SESAM 6-2010