Доклад Джона Вон Эйкена на Customer Management Congress 2008

1. … или стратегия внедрения CRM в ходе процессов слияний и поглощений ( M & A ) Кейс-стади на основе одной из крупных компаний в ЮФО Представляет Джон Вон Эйкен «Трудности перехода»

2. СУТЬ КЕЙСА Два крупнейших дистрибутора замороженных продуктов слились в попытке получить влияние над 50% рынка. У обеих были т.н. «базы данных», но не было настоящей работающей CRM. Целью было запустить систему CRM в качестве двигателя продаж и маркетинга и совместить базы данных (и территории)

3. Пункт № 1 Стратегия Согласуйте и проясните «общую картину» - при поддержке обеих сторон, чтобы избежать бардака

4. Пункт № 2 Программное обеспечение Процесс слияния и/или поглощения – отличное время для смены платформы, т.к. людям придется в любом случае приспосабливаться к изменениям...

5. Пункт № 2 Программное обеспечение … Но если у обеих компаний одинаковый софт, сохраните его и не думайте о смене платформы до окончания слияния. Кстати, фраза «одинаковые программы» не означает, что одинаковы версии или «подгонки» этих программ – они могут и не совпасть

6. Пункт № 3 Подготовка Начните готовить время, деньги, людей и помощь извне заранее – ведь смена CRM уже в процессе слияния без предварительной подготовки неизменно приведет к хаосу

7. Пункт № 4 Переход Переход должен быть тщательно запланирован – как пошаговый процесс. Переход на новый шаг невозможен без проверки завершения предыдущего

8. Пункт № 5 Внедрение Да, работы по внедрению и наладке («подгонке») потребуются, даже если Вы объединяете абсолютно одинаковые системы (что, кстати, бывает крайне редко)

9. Пункт № 6 «Продажа» пользователям Слияние неизбежно повлечет за собой новые функции и возможности системы – а также новые проблемы и сложности для пользователей. Нельзя придерживаться философии: «Ничего, привыкнут – куда денутся!»…

10. Пункт № 6 «Продажа» пользователям … Необходимо «продавать» пользователям выгоды нового функционала – так, как Вы продавали бы клиентам… А пользователи должны захотеть у Вас «купить» - т.е. стать частью изменений ,

11. Пункт № 7 Работа в реальных условиях Помните: все отделы связаны между собой (особенно продажи, логистика, закупки, IT и финансы)! Зачем надрываться и повышать продажи или эффективность маркетинга, если всё рухнет из-за неподготовленности других отделов?