Документ содержит 5 ключевых инсайтов по созданию эффективного отдела продаж от Александра Плютка, руководителя отдела продаж агентства Netpeak. Он делится опытом и методами, которые могут значительно сократить время настраивания продаж и повысить их эффективность. Основное внимание уделяется классификации видов продаж, оптимизации портфеля услуг и развитию команды.

1. 5 инсайтов по построению отдела продаж,
которые сэкономят три года попыток.
Кейс Netpeak
Докладчик
Александр Плуток

2. Коротко обо мне
Александр Плуток, Head of Sales Netpeak Agency
❏ В продажах с 2009 года
❏ Играющий тренер
❏ Управление группами от 6 до 20 человек
❏ Построение двухуровневой системы продаж с “0”
❏ Рост продаж 2016/2017 + 29%
❏ Рост продаж 2017/2018 + 30%
❏ Рост продаж 1,2 кв. 2018/2019 + 35%
❏ Обучил 5 руководителей для смежных сфер

3. лет работы на результат13
проекта
составляют наш опыт и знание
всех необходимых деталей
2 711
интернет-магазинов
увеличивают свои продажи благодаря
результатам нашей работы
1134
сотрудников
работают над этим
469
сертификатов
подтверждают их профессиональный уровень
325
выступления
на профильных мероприятиях
352
офисов в 5 странах
Киев, Одесса, Харьков, Алматы, София, Москва, Нью-Йорк
7
проведенных отраслевых конференций
обучают и развивают рынок интернет-маркетинга с 2011 года
11
наград
за участие в международных рейтингах
25
публикаций
в Блоге Netpeak про интернет-маркетинг
и не только
1 498
публикаций
о нас в тематических СМИ
247
отзыв
от довольных клиентов
91
Netpeak Agency

4. Наши разработки

5. Мы делаем прибыльнее бизнес наших клиентов

6. #0 Продажи

7. ❏ Активные продажи -
включают в себя поиск
клиентов, сортировку базы и
продажу без
сформированной
потребности
❏ Транзакционные продажи -
это позиционная сделка
купли-продажи, не требующая
воздействия на позицию
клиента
❏ Консультационные продажи -
продажи, которые строятся на
экспертности и
требовательны к навыкам
продавца
❏ Стратегические продажи -
сделки, которые дают
дополнительную ценность,
способную вывести бизнес
клиента на новый уровень
Классификация продаж

8. #1 Продукт

9. ❏ Сосредоточьтесь на услугах, в которых у вас самая высокая
экспертиза
❏ Адаптируйте портфель услуг под запрос текущих клиентов
❏ Стремитесь к лидерству в нише
❏ Не раздувайте “меню” - мультитул отталкивает клиента от сделки
❏ Отсекайте нерентабельные услуги
❏ Адаптируйте портфель под изменения рынка
Фокус

10. Задачи:
● Заявить о себе
● Сократить цикл сделки
● Поднять средний чек
● Борьба с конкурентами
Действия:
● Уникальная
характеристика
● То, что упустили
конкуренты
● Формула Карлтона
«С помощью (услуга) мы помогаем (ца) решить
(задачи) с (выгода)»
● Инновационность
Уникальное торговое предложение

11. ❏ Соотношение ожиданий к возможному результату
❏ Срок реализации
❏ Прозрачность
❏ Гибкость
❏ Цена
❏ Квалификация исполнителей
❏ Сервис
❏ Имидж компании
❏ ROI
Ценность

12. #2 Клиент

13. ❏ Порядок в социальных профилях
❏ Кейсы по фокусным направлениям в паблик
❏ Собственное медиа (блог, подкаст, канал)
❏ Партнерские программы
❏ Классические каналы (SEO, PPC)
❏ Тематические конференции (где собирается ваша ЦА)
❏ Биржи
❏ Активный поиск
Лидогенерация

14. Задачи:
● Расставить приоритеты
● Оптимизация ресурса
● Точка контроля
● Сценарии для групп
Действия:
● MQL
● SQL
● B.A.N.T.
● Унифицированная карта
скоринга
Квалификация лидов

15. Задачи:
● Консолидировать
переговоры в одной точке
● Представить команду
● Фиксация KPI и сроков
● Выявление параметров
принятия решения
● Оценка качества работы
сейлза
Действия:
● Письмо-интро
● Опрос сотрудником не из
отдела продаж
● Сбор данных в едином
формате
● Периодический отчет с
анализом
Энтер-интервью

16. Задачи:
● Выявить узкие места
● Определить точки роста
● Возможность и сроки
возобновления
сотрудничества
● Удовлетворенность
сотрудничеством
Действия:
● Опрос сотрудником не из
команды проекта
● Сбор данных в едином
формате
● Периодический отчет с
анализом
● Задача на “реанимацию”
Экзит-интервью

17. #3 Кадры

19. Soft:
● Любопытство
● Умеренная честность
● Дисциплина
● Поиск информации
● Принятие решений
● Работа в команде
● Оптимизм
● Победитель
Hard:
● Эксперт продукта
● Пользователь софта
● Аналитика данных
● Планирование
● Язык
● Бизнес-компетенции
● Презентации
● Переговоры
Навыки

20. Задачи:
● Интеграция нового юнита в
систему
● Оценка сотрудника
● Заложить базу навыков
● Отсечь ошибку найма
● Определить сильные и
слабые стороны
● Составить карту развития
Действия:
● Академия
● Четкая карта по времени
● Прозрачная система
оценки
● Наставник
● Поддержка базы знаний
● Карьерная лестница
● Кейсы и база примеров
Онбординг

21. ❏ Сертификация
❏ Квизы по новостям и изменениям
❏ Семинары и тренинги по услугам
❏ Тренинги по переговорам
❏ Кейсы
❏ Внутренние и внешние аудиты
❏ Персональные карты развития
❏ Книжный клуб
❏ Чаты с лайфхаками
Развитие кадров

22. Материальное:
● Базовый минимум
● % от продаж
● Бонусы за фокусные
действия
● Плюшки для лучших
Нематериальное:
● Карьера
● Эксклюзив по услугам
● Геймификация
● Рейтинги
● Дополнительные выходные
● Публичные благодарности
● Персональные планы
● Командные планы
Стимулирование

23. #4 Процесс

24. Команда

25. ❏ Единые правила для всех
❏ Компактность
❏ Только применимые
❏ В одном месте (Wiki)
❏ Актуально всегда
❏ Процесс по полочкам
❏ Сценарии (скрипты)
❏ Правила взаимодействия с другими участниками
❏ Стандарт обработки заявки по этапам
Стандарты / SalesBook

26. PIPELINE

29. ❏ CRM (Amo, Zoho, Pipedrive, PlanFix)
❏ Переписка (смотреть доступные интеграции)
❏ Звонки (Ringostat, Binotel)
❏ Академия (Academy Ocean)
❏ Анализ (Google Docs, BI, Google Data Studio )
Софт

30. #5 Аналитика

31. ❏ Продажи в штуках/деньгах
❏ Оборот по портфелю
❏ Цикл сделки
❏ Lifetime
❏ Conversion Rate
❏ Churn Rate
❏ Оценка Soft Skills
❏ Оценка Hard Skills
KPI

32. Dashboard

33. Видеть все

34. Персональные планы

35. Общий план отдела

36. ❏ Прогнозировать нагрузку на отдел по историческим данным
❏ Прогнозировать продажи месяца по базе на последних этапах
воронки в его начале
❏ Ставить план на кол-во новых заявок с учетом цикла сделки и
конверсию для маркетинга
❏ Делать планы по регионам, услугам, месяцам, кварталам, году
❏ Учитывать сезонность
Планирование на основании данных

37. Вопросы ...

38. Александр Плуток
Head of Sales Netpeak
@kreth
a.plutok@netpeak.net
aleksandr.plutok
Вопросы сюда: