Radu s-a alaturat echipei PwC in martie 2011 si are 16 ani de experienta manageriala si de Corporate Finance. Are o experienta extinsa in proiecte de Fuziuni si Achizitii, fiind implicat timp de 14 ani in industria M&A, oferind asistenta si consiliere unui numar de companii romanesti importante, aflate in proces de achizitie/vanzare.
http://bucuresti.businessdays.ro/speakers/radu-enescu/
Prezentare generala de concepte si notiuni de vanzari pentru persoanele care nu activeaza sau debuteaza in vanzari. Partea II, dedicata procesului de vanzare.
11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solu...Allen Nedelcu
Cuprins: Managementul Oportunitatilor de Vanzare
Cum obtinem Controlul Fortei de Vanzari B2B?
Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari
Cum calculam automat costul de achizitie a clientilor
Avantajele integrarii ERP & CRM
Licentierea solutiei CRM
Prezentare generala de concepte si notiuni de vanzari pentru persoanele care nu activeaza sau debuteaza in vanzari. Partea II, dedicata procesului de vanzare.
11 metode de crestere a vanzarilor Business to Business (B2B) folosind o solu...Allen Nedelcu
Cuprins: Managementul Oportunitatilor de Vanzare
Cum obtinem Controlul Fortei de Vanzari B2B?
Evaluarea Obiectiva a Reprezentantilor de Vanzari
Cum calculam automat costul de achizitie a clientilor
Avantajele integrarii ERP & CRM
Licentierea solutiei CRM
De la defensivă la ofensiva de creștere în timpul pandemiei generată de COVID-19Elena Badea
Atenuarea celor mai mari riscuri este crucială din punct de vedere operațional, precum și din punct de vedere al fluxului de numerar. Acesta este un efort continuu. Acțiunile pe termen scurt de asigurare a lichidităților și a solvabilității sunt esențiale.
Este timpul să ne pregătim pentru următoarea fază. Industriile care au fost în status quo timp de un deceniu sunt acum larg deschise pentru a se transforma. Companiile care se vor mișca rapid și decisiv vor câștiga.
Negociere si influentare 26-27 august. Interactiv! Aplicabil! Experiential!Catalin Stancu
"Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv. Multumesc!“ - Monica, Director Vanzari, companie lider in FMCG
Negociere cu magazinele ika 28.07 si 03.09 prezentareCatalin Stancu
-Vrei sa stii cum iti maximizezi sansele de a obtine plasari secundare in magazinele IKA?
-Vrei sa stii cum construiesti si mentii o relatie cu sefii de raion sau directorii de magazin?
-Vrei sa iti imbunatatesti abilitatile de negociere, alaturi de colegi din industrie?
Vino la un workshop extrem de aplicat, cu studii de caz care preiau situatii din activitatea zilnica. Alatura-te celor peste 40 de alumni care au participat in ultimele 6 luni la sesiunile de negociere cu ika Sfera Business.
"Am apreciat componenta suportului de curs, care contine toate template-urile din fiecare capitol atins, lucru, care mie imi va fi extrem de folositor.Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv.M-am simtit mai degraba ca la o conferinta, in care imi consolidez si completez informatiile probandu-le uneori cu exemplificarea experientelor proprii, decat la un curs in care doar ,"iei la cunostiinta informatii noi". Multumesc!"- Monica, Director de Vanzari, lider de categorie FMCG.
Inscrieri pe http://sferabusiness.ro/formular-inscriere-cursuri/ sau la adresele catalin.stancu@sferabusiness.ro sau mirela.voinea@sferabusiness.ro
Nu rata! ultimele 4 locuri disponibile!
Te asteptam cu drag.
Business Days in 2012 - Entrepreneurship and management event seriesBusiness Days
In 2012, our schedule includes 4 Business Days editions:
1. The 6th edition will take place in Timisoara – March 28-29, 2012
2. The 7th edition will take place in Cluj Napoca – June 27-28, 2012
3. The 8th edition will take place in Iasi – October 3-4, 2012
4. The 9th edition will take place in Bucharest – December 12-13, 2012
More Related Content
Similar to Radu Enescu - Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri
De la defensivă la ofensiva de creștere în timpul pandemiei generată de COVID-19Elena Badea
Atenuarea celor mai mari riscuri este crucială din punct de vedere operațional, precum și din punct de vedere al fluxului de numerar. Acesta este un efort continuu. Acțiunile pe termen scurt de asigurare a lichidităților și a solvabilității sunt esențiale.
Este timpul să ne pregătim pentru următoarea fază. Industriile care au fost în status quo timp de un deceniu sunt acum larg deschise pentru a se transforma. Companiile care se vor mișca rapid și decisiv vor câștiga.
Negociere si influentare 26-27 august. Interactiv! Aplicabil! Experiential!Catalin Stancu
"Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv. Multumesc!“ - Monica, Director Vanzari, companie lider in FMCG
Negociere cu magazinele ika 28.07 si 03.09 prezentareCatalin Stancu
-Vrei sa stii cum iti maximizezi sansele de a obtine plasari secundare in magazinele IKA?
-Vrei sa stii cum construiesti si mentii o relatie cu sefii de raion sau directorii de magazin?
-Vrei sa iti imbunatatesti abilitatile de negociere, alaturi de colegi din industrie?
Vino la un workshop extrem de aplicat, cu studii de caz care preiau situatii din activitatea zilnica. Alatura-te celor peste 40 de alumni care au participat in ultimele 6 luni la sesiunile de negociere cu ika Sfera Business.
"Am apreciat componenta suportului de curs, care contine toate template-urile din fiecare capitol atins, lucru, care mie imi va fi extrem de folositor.Mi-a placut tare mult modul de expunere al cursului, foarte concis, cu exemple concrete, chiar si specifice uneori si faptul ca totul a decurs interactiv , deschis, pozitiv si foarte constructiv.M-am simtit mai degraba ca la o conferinta, in care imi consolidez si completez informatiile probandu-le uneori cu exemplificarea experientelor proprii, decat la un curs in care doar ,"iei la cunostiinta informatii noi". Multumesc!"- Monica, Director de Vanzari, lider de categorie FMCG.
Inscrieri pe http://sferabusiness.ro/formular-inscriere-cursuri/ sau la adresele catalin.stancu@sferabusiness.ro sau mirela.voinea@sferabusiness.ro
Nu rata! ultimele 4 locuri disponibile!
Te asteptam cu drag.
Business Days in 2012 - Entrepreneurship and management event seriesBusiness Days
In 2012, our schedule includes 4 Business Days editions:
1. The 6th edition will take place in Timisoara – March 28-29, 2012
2. The 7th edition will take place in Cluj Napoca – June 27-28, 2012
3. The 8th edition will take place in Iasi – October 3-4, 2012
4. The 9th edition will take place in Bucharest – December 12-13, 2012
Prezentare generala Business Days - 2012 - Evenimente pentru antreprenori si ...Business Days
Dragi participanti si fani Business Days, iata-ne intrati in noul an si pregatiti sa continuam seria de evenimente dinamice dedicate mediului de afaceri din Romania!
Am reusit sa punem totul la cale in luna ianuarie si va anuntam cu bucurie editiile pe care le pregatim pentru 2012, cu mentiunea ca vom respecta acelasi concept de eveniment deja cunoscut de dumneavoastra. In acest an, vom organiza 4 editii Business Days:
Editia cu numarul 6 va avea loc la Timisoara in perioada 28-29 martie 2012
Editia cu numarul 7 va avea loc la Cluj Napoca in perioada 27-28 iunie 2012
Editia cu numarul 8 va avea loc la Iasi in perioada 3-4 octombrie 2012
Editia cu numarul 9 va avea loc la Bucuresti in perioada 12-13 decembrie 2012
Silviu Rotariu- Ce este cu adevarat important atunci cand vrei sa vinzi, chia...Business Days
Brasov Business Days - Conferinta 2: De unde incepe succesul ?
Silviu, un antreprenor nonconformist, care nu renunta niciodata la visul sau si care este un adevarat artist in promovare si vanzare, ne va dezvalui cateva din secretele vanzarii si a succesului...
http://brasov.businessdays.ro/speakers/silviu-rotariu/
Madalina Uceanu - Diferenta intre a avea succes si a avea foarte mult succesBusiness Days
Brasov Business Days - Conferinta 2: De unde incepe succesul ?
Pare ca nu este mare diferenta, intre a avea succes si a avea foarte mult succes, dar este, si inca una semnificativa. Madalina, una dintre cele mai renumite specialiste in resurse umane ne va ajuta sa intelegem care este diferenta de atitudine al celor care au cu adevarat succes, cum gandesc ei, cum relationeaza ei si mai ales cum se pozitioneaza fata de viata...
http://brasov.businessdays.ro/speakers/madalina-uceanu/
Madalina Balan - Profilul leaderilor romani Business Days
Brasov Business Days - Conferinta 2: De unde incepe succesul ?
Madalina, ne va prezenta un interesant studiu facut de Hart, care va releva diferentele intre leadershipul corporatist si cel antreprenorial la nivelul Romaniei.
http://brasov.businessdays.ro/speakers/madalina-balan/
Andy Szekely - Cei 5 oameni care iti decid viitorulBusiness Days
Brasov Business Days - Conferinta 2: De unde incepe succesul ?
Un subiect interesant, pe care majoritatea dintre noi nu o stim sau o ignoram este ca oamenii din jurul nostru, si in special cei cu care ne petrecem majoritatea timpului ne afecteaza si modifica comportamentul in mod drastic. Andy, ne va vorbi despre puterea relatiilor si cum poti atrage in jurul tau oameni care sa te inspire, sa te motiveze si prin exemplul lor personal sa te indrume sa devii ceea ce-ti doresti.
http://brasov.businessdays.ro/speakers/andy-szekely/
Raluca Partenie-Vasiu - Cum sa-ti cresti vanzarile in turism prin social media?Business Days
Brasov Business Days - Conferinta 1: Succesul afacerilor din turism
Raluca, este director de vanzari in una din cele mai mari companii de telesales din lume: Bosch Communication Center si ea ne va vorbi despre un subiect extrem de interesant, legat de cresterea vanzarilor prin folosirea social media, cu aplicare directa in industria de tursim.
http://brasov.businessdays.ro/speakers/raluca-partenie-vasiu/
George Rusu - Trenduri si tendinte in turismul de afaceriBusiness Days
Brasov Business Days - Conferinta 1: Succesul afacerilor din turism
Vom afla din gura unuia dintre seniorii turismului de afaceri din Romania, fondatorul primei companii de business traveling din Romania, ce inseamna acest concept, care sunt tendintele actuale din tara noastra si cum interfera acestea cu trendurile internationale de business traveling.
http://brasov.businessdays.ro/speakers/george-rusu/
Lucian Adrian Marian - Cladiri inteligente si modul in care ne vor influenta ...Business Days
Brasov Business Days - Conferinta 1: Succesul afacerilor din turism
Automatizarile si solutiile inteligente nu mai sunt demult apanajul industriei. Inteligenta patrunde cu o viteza uimitoare si in viata noastra zilnica. De la Lucian, vom afla cum ne vor schimba viata, siguranta, confortul cladirile inteligente pe care Siemens Romania deja le construieste si in tara noastra.
http://brasov.businessdays.ro/speakers/lucian-adrian-marian/
George Toma Mucibabici - Parteneriatul public-privat poate salva turismul in ...Business Days
Brasov Business Days - Conferinta 1: Succesul afacerilor din turism
Cei opt ani de experienta pe pozitii de senior in sectorul financiar-bancar, cei 15 ani de experienta in institutii financiare si in banci, dintre care doi in cadrul Fondului Monetar International si cei sapte ani de experienta in business si comert fac din George Toma Mucibabici unul dintre "greii" consultantei romanesti. El ne va vorbi despre un subiect sensibil parteneriatele public-private si de ce ele pot fi salvarea multor industrii, inclusiv al turismului in Romania.
http://brasov.businessdays.ro/speakers/george-toma-mucibabici/
Dorel Grigore, Ascendis - Timisoara Business DaysBusiness Days
Cum ii pastram pe cei mai buni oameni? - Dorel Grigore, unul dintre cei mai apreciati traineri de la ASCENDIS, va aborda un subiect care cu siguranta este de actualitate, mai ales in vremuri de schimbare: cum poti pastra oamenii buni, atunci cand esti in concurenta cu alti angajatori si vremurile sunt favorabile economic, precum si atunci cand criza a lovit compania ta si iti vine greu sa-i platesti...
http://timisoara.businessdays.ro/speakers/dorel-grigore/
Constantin Stan, Ascendis - Timisoara Business DaysBusiness Days
Cum poti creste business-ul in conditii economice dificile?
Intr-o perioada in care piata a devenit extrem de competitiva, dar si instabila, toate organizatiile se confrunta cu nevoia de imbunatatire a produselor/serviciilor, de crestere a profitabilitatii, de crestere a volumului vanzarilor, de reducere a duratelor de procesare, de reducere a costurilor, intr-un cuvant cu nevoia de eficientizare a activitatii.
http://timisoara.businessdays.ro/speakers/constantin-stan/
Sorin Visan, IBM - Timisoara Business DaysBusiness Days
Impactul tehnologiei in eficientizarea proceselor de afaceri - Companiile care reusesc sa se diferentieze in industriile in care actioneaza sunt cele care pun accent mai puternic pe dezvoltare si care reusesc sa isi dezvolte un grad ridicat de agilitate. Aceasta se face prin implementare de practici eficiente si capabilitatea de transformarea si de adaptare dinamica in functie de conditiile pietei. Prezentarea include o vedere de ansamblu a celor mai importanti factori luati in considerare de factori de decizie in organizatii care au avut succes precum si consideratii privind impactul tehnologiei in eficientizarea proceselor de afaceri.
http://timisoara.businessdays.ro/speakers/sorin-visan/
Mihaela Stroe - Junior Chamber International - o platforma de oportunitati pe...Business Days
Presedintele JCI Romania, pe anul 2011, Mihaela, una dintre cele mai active persoane din JCI, este un leader iubit si apreciat atat in tara cat si in strainatate. Un adevarat model a ce inseamna spiritul JCI, ne-a prezentat pe scurt ce inseamna JCI si de ce este important pentru oamenii de afaceri preocupati de leadership sa adere la aceasta organizatie.
http://timisoara.businessdays.ro/speakers/mihaela-stroe/
Business Days 2010 - Tirgu Mures (Prezentare Romana)Business Days
Suita de evenimente de business pentru antreprenori si manageri.
2010 - Tirgu Mures (2 editii)
2011 - Timisoara (03.2011), Brasov (06.2011), Bucuresti (09.2011), Iasi (12.2011) .
Evenimentele sunt organizate cu scopul de a dinamiza mediul de afaceri si sunt centrate pe subiecte de interes legate de antreprenoriat si
management, oferind antreprenorilor si managerilor din companiile romanesti idei inspirationale, exemple motivationale, analize pertinente, estimari ale trendurilor viitoare din diverse domenii, business networking de calitate, posibilitatea de a invata de la cei mai buni specialisti, de a identifica noi oportunitati, de a gasi noi potentiali parteneri de afaceri si colaboratori.
2. Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 2
3. Decizia de vânzare – cele mai frecvente motive
• Retragerea acţionarului
principal/majoritar
• Presiuni concurenţiale
• Decesul proprietarului sau o
boală gravă
• Dificultăţi financiare
• Moştenitorii nu sunt gata să
preia controlul afacerii
• Dorinţa acţionarului majoritar de
a avea lichidităţi şi de a
diversifica activele
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 3
4. Ce caută un potenţial investitor?
Acces la pieţe noi 76%
Creşterea cotei de piaţă 74%
Acces la noi produse 54%
Acces la talent managerial sau tehnic 47%
Creşterea reputaţiei 46%
Reducerea cheltuielilor de operare 46%
Acces la canale de distribuţie 38%
Acces la tehnologii noi 26%
Reducerea numărului de competitori 26%
Acces la marci noi 25%
Sursa: PwC - Survey of Mergers and Acquisitions
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 4
5. Abordarea unui proces de vânzare
Derularea unui proces de vânzare
Strategie şi Marketing Due Diligence şi Negocieri
Negocieri /
Strategie Execuţie Due Diligence Finalizare
Abordarea Asistenţă în
Definirea scopului Draft Contract
investitorilor realizarea Camerei
tranzacţiei (SPA)
selectaţi de Date
Evaluarea Strategii de Due Diligence
Analiza target-ului
negociere extins
Identificarea Interfaţa între Suport Camera
potenţialilor client/ target/ de Date/ Negocieri
cumpărători investitori Due Diligence
Prezentări Management
Vizite - locaţiile target-ului
Memorandum-ul Oferta Indicativă Finalizarea
de Informare
Oferte Angajante
Preţ Indicativ
Finanţarea
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 5
6. Stadiile tranzacţiei -
provocări
1. Stadiul de marketing
• inexistenţa cererii pentru
societatea scoasă la vânzare
(societăţi prea mici sau din
sectoare neatractive)
• starea societăţii scoase la vânzare
(societăţi cu dificultăţi financiare
la care s-ar preta mai degrabă
eventuala vânzare a activelor)
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 6
7. Stadiile tranzacţiei -
provocări
2. Stadiul de discuţie
preliminară a preţului
• aşteptări nealiniate între
vânzător şi cumpărător
• incapacitatea vânzătorilor de a
accepta structurări mai riscante
pe fondul încercării acoperirii
unor diferenţe de aşteptări de
preţ cuantificabile între poziţiile
vânzătorilor şi cumpărătorilor
(de exemplu un mecanism de tip
„earn-out”)
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 7
8. Stadiile tranzacţiei -
provocări
3. Stadiul de due diligence
• opacitatea vânzătorilor
• identificarea unor elemente de
risc de către cumpărători care nu
au fost adresate de către
vânzători înainte de începerea
tranzacţiei şi care sunt
inacceptabile pentru cumpărători
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 8
9. Stadiile tranzacţiei - provocări
4. Stadiul de negociere a
contractului
• incapacitatea vânzătorilor
neexperimentaţi de a accepta
abordări uzuale de protejare a
cumpărătorilor (representations
and warranties, sume de bani
reţinute în escrow account)
• solicitări ultra-protective
adresate de către cumpărători, în
special în cazul cumpărătorilor
mai puţin experimentaţi (sume
mari de bani reţinute în escrow
account pentru perioade foarte
îndelungate)
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 9
10. Stadiile tranzacţiei - provocări
5. Stadiul dintre semnare şi închiderea
financiară a tranzacţiei
• inexistenţa fondurilor la dispoziţia
cumpărătorilor pentru a finaliza tranzacţia
(tranzacţii în care contractul este semnat
„subject to” obţinerea finanţării)
• intervenţia unor terţe părţi
În plus, un factor extrem de important (dar
deseori neglijat) este timpul. Multe tranzacţii
eşuează datorită faptului că părţile (în general
vânzătorii) neglijează riscul ca cealaltă parte
să se răzgândească în legătură cu închiderea
tranzacţiei dacă procesul de vânzare-
cumpărare este prea îndelungat.
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 10
11. Abordarea noastră
PwC oferă servicii de asistenţă pe toată durata unei tranzacţii
Negocieri şi
Strategie Marketing
Finalizare
Project Management
Identificarea din
timp a Identificarea
“hot-spot”-urilor soluţiilor pentru Menţinerea
Substituirea parţială
situaţiile de impas, controlului asupra
a acţionarilor
Determinarea coordonarea tuturor întregului proces
scopului părţilor implicate
tranzacţiei
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 11
12. Abordarea noastră
Etapa I: Obţinerea unei oferte indicative
Transmiterea
Oferta
informaţiei către
indicativă
investitor
• Realizare Information
Memorandum (IM) pe baza • Primire ofertă indicativă:
analizei de piaţă şi a informaţiilor • oferta indicativă de preţ cu
oferite de companie explicaţiile implicite
• Transmitere IM după semnare • Finanţare
NDA • alte condiţii
• Contactarea investitorului pentru • Evaluare conţinut ofertă indicativă
răspunsuri la întrebări preliminare
Structurare
Rezolvare
tranzacţie în vederea
Control şi lansare probleme apărute
optimizării
informaţii în perioada de Due
veniturilor din
Diligence
vânzări
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 12
13. Abordarea noastră
Etapa II: Selecţia potenţialilor investitori şi Due Diligence
Management Data room /
presentation Due Diligence
• Invitare investitor potenţial în data room:
• Pregătire prezentare de management: • furnizare informaţii suplimentare
• business development • răspuns la întrebări
• poziţie pe piaţă şi concurenţă • furnizare SPA draft
• evoluţia performanţelor financiare • Planificare, organizare şi coordonare data
• Pregătire data room / due diligence room, întâlniri cu managementul şi vizite la
sedii
Îmbunătăţirea poziţiei proprii prin:
• transmitere controlată a informaţiei
• proces multi-level
• participare intensivă la etapa de data room
• flux controlat al informaţiei
• identificare incipientă a eventualelor conflicte
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 13
14. Abordarea noastră
Etapa III: Negociere cu succes şi finalizare
Negocieri şi
Oferta finală
Finalizare
• Coordonare a informaţiei de ultimă
• Obţinere ofertă angajantă în cadrul oră, cerută de investitori (Due Diligence
unei perioade determinate de timp: extins)
• Comentarii, modificări pe draft • Aprobare finală a tacticilor de negociere
SPA • Asistenţă la negocieri
• Explicare ofertă • Negocieri privind SPA (împreună cu
• Prezentare oferta către acţionari avocaţii Dumneavoastră)
• Negocieri ulterioare ale ofertei • Coordonare şi organizare a procesului de
finalizare
Coordonare şi control al
Punere la punct tactici de întregului proces de
negociere pentru SPA tranzacţie, până la
finalizare
Vânzarea firmelor de către antreprenori – provocări şi riscuri Noiembrie 2011
PwC 14