Quản trị bán hàng

Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN
ÑAÊNG HUY
Giaùm ñoác ñieàu
haønh
The Clear Mirror Co.,
QUAÛN TRÒ BAÙN
HAØNG
SALES MANAGEMENT

ÑEÀ CÖÔNG
 Moät soá ghi chuù
 Muïc tieâu phaàn trình baøy
 Phöông phaùp
 Noäi dung chuyeân ñeà
 Taøi lieäu tham khaûo
 Thaûo luaän vaø thöïc taäp

MOÄT SOÁ GHI CHUÙ
 Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng
maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát
chia seû kinh nghieäm.
 Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi
gian cho pheùp
 Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù
theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng
“Caâu hoûi vaø traû lôøi”
 Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc
maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp.
Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ
traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.
 Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.
 Ñòa chæ lieân laïc:
 Email: nxdhuy@TCMcompany.com

MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH
BAØY
 Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng
moät caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt
thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng
ty ña quoác gia.
 Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn
haøng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc
vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát
laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù
baùn haøng)

PHÖÔNG PHAÙP
 Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn
 Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå
cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay
 Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå
 Töông taùc
 Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau
khi keát thuùc

NOÄI DUNG CHUYEÂN
ÑEÀ
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG &
CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI
QLBH
II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)
II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)
II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)
II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)
II.5 Laõnh ñaïo (Leader)
II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng

IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
IV.2 Döï baùo
IV.3 Laäp ngaân saùch
IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch
V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG
V.1 Thieát keá caùc chính saùch
V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH)
V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän NVBH
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
V.7 Giaùm saùt baùn haøng
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù

I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN
HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH
THAØNH COÂNG
1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
NVBH (Salesman)
NVBH (Salesman)
Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)
Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)
Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)
Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)
Phoù phoøng baùn haøng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Phoù phoøng baùn haøng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)
Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)
TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)
TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)MARKETING
MARKETING
TRADE MARKETING
TRADE MARKETING
TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)
TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)
GÑ baùn haøng (Sales Director)
GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)
GÑ thöông maïi (Commercial Director)
GÑ baùn haøng (Sales Director)
GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director)
GÑ thöông maïi (Commercial Director)
Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)
Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)
Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)

2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh
coâng
a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí
QLBH
b) Kinh nghieäm:
 Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi
sao baùn haøng)
 Kinh nghieäm veà quaûn lyù
c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng
ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …
d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng
thöôøng xuyeân
e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc
f) Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù
Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG
I

1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng
chính nhö sau:
 Thí ñieåm
 Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät
2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô
sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …
3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät
baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau,
giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, …
4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng
daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra
5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính
thöùc
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA
NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG

III.1 Nguyeân taéc
 Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò
tröôøng
 Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû
III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:
 Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå
chöùc BH
 Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer
goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå
chöùc BH
 Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:
 Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd
 Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd
 Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd
 Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
 Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)
 Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc
nhau
 Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch
haøng
 Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm
töông öùng tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát
 Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå thöïc
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG
Practice: Structure sales force
of a typical company

III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn
haøng
 Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con
ngöôøi
 Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi
hoøa
 Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái
hôïp
 Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu
haønh phaûi hôïp lyù
 Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng
 Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït
ñoäng khaùc
 Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong
quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát
laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn
baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï
III

IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
a) Caàu:
Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng
mua
b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:
 Thoùi quen
 Taàn suaát söû duïng
 Soá löôïng söû duïng
b) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:
 Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu
ngöôøi
 Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)
 Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc
quoác gia khaùc
 Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc
b) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng
 Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor derivation)
 Phaân tích töông quan (Correlation analysis)

e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò
tröôøng
 Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng
 Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén
 Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng
 Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát
 Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau
 Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin
f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ
Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ
giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm naêng thò
tröôøng chính xaùc hôn
IV
Practice: Estimate market size
of a typical industry

IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính
saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn
a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng:
raát quan troïng laø cô sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng
saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân
saùch,…Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø
toái ña hoùa khaû naêng baùn haøng
b) Caùc phöông phaùp döï baùo
 YÙ kieán chuyeân gia
 Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng
 Döï ñoaùn theo khuynh höôùng
 Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng
 Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng
IV
Practice: Forecast sales volume
for a … (period).

IV.3 Laäp ngaân saùch
a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:
 Caân ñoái doøng tieàn maët
 Quaûn lyù chi phí hieäu quaû
 Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu
a) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo
 Doanh thu
 Chi phí baùn haøng
- Cuûa löïc löôïng baùn haøng
- Chi phí baùn haøng khaùc
 Chi phí haønh chaùnh
 Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan
heä coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân
internet)
 Chi phí ñoäng vieân
IV
Practice: Doing budget for sales
department.

IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales territory)
 Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp
 Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH
 Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH
 Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng vaø
tieáp thò khaùc
 Giaûm chi phí baùn haøng
 Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng
b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng:
 Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái
löôïng coâng vieäc phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng
 Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn
haøng) khaùc nhau caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc
khoái löôïng coâng vieäc
 Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng
nhau hoaëc khaùc nhau
 Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng
b) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô
IV
Practice: Divide territories & routing for
the company

IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch
a) Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng
 Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân vieân
baùn haøng
 Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc
cuûa nhaân vieân baùn haøng
 Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi laõnh
thoå baùn haøng
a) Caùc loaïi chæ tieâu:
 Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng
 Chæ tieâu treân lôïi nhuaän
 Chæ tieâu treân chi phí
 Chæ tieâu hoaït ñoäng
 Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu
IV
Practice: Set sales target for sales
dept. and salesmen.

V.1 Thieát keá chính saùch
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn
haøng
V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo
toå chöùc
V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä
thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ
V.7 Giaùm saùt baùn haøng
V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

V.1 Thieát keá chính saùch
A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø
chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc thieát keá phuø
hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc
coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng
thöôøng döïa vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point –
Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:
 Chaát löôïng
 Giaù caû
 Thöông hieäu
 Coâng ngheä
 Dòch vuï, …
B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:
 Giaù höôùng vaøo thò tröôøng
 Giaù höôùng vaøo coâng ty
 Giaù co daõn
V
(+ Practice)
(+ Practice)
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

 Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng
 Giaù ngaøy caøng taêng
 Giaù ngaøy caøng giaûm
 Löông
C. Chính saùch thu nhaäp:
 Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan
heä,…)
 Hoa hoàng (Commission)
 Tieàn thöôûng (Bonus)
 Khuyeán khích (Incentive)
D. Chính saùch ñoäng vieân
 Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeå taïo ñoäng
löïc cho NVBH
 Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø
khaû thi trong ngaân saùch cho pheùp.
V
(+ Practice)
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
(+ Practice)

E. Khuyeán maïi
 Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi
- Muïc tieâu
- Caùch thöùc
- Phaân tích taøi chính
- Doanh soá taêng theâm mong ñôïi
- Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát
- Kieåm soaùt/Theo doõi
 Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi:
- Tính khaû thi
- Khaû naêng taêng doanh soá
- Thöông hieäu
- Lôïi nhuaän taêng theâm
 Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà
doanh soá, thöông hieäu tröôùc trong vaø sau khi
khuyeán maõi
V
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi
boä,ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån
duïng, quaûng caùo, website,…)
c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh
coâng cao nhaát vôùi vò trí tuyeån duïng
d) Kieåm tra: IQ, EQ
e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …
f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the customer, second
for the products” (Kotler on Marketing)
(+ Practice)
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V

V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå
chöùc
A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå
tuyeån duïng NVBH vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình.
Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
 Chæ tieâu
 Quy trình baùo caùo
 Coâng vieäc cuï theå
 Heä thoáng thu nhaäp
 Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
A. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø
raát quan troïng ñoái vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn
thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù
caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
 Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
 Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù
chaët cheõ keânh naøy
V
(+ Practice): design a detailed Job
description for salesman of a typical
company
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ
nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.
A. Giôùi thieäu (Induction)
B. Kieán thöùc saûn phaåm
C. Phaân tích SWOT
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

A. Giôùi thieäu (Induction):
 Soå tay nhaân vieân
 Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
 Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch
giaù, thu nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc
thuû tuïc baùo caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …
B. Kieán thöùc saûn phaåm:
 Ñaëc ñieåm saûn phaåm
 Coâng ngheä
 Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
 Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
 Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
 Chieán löôïc baùn haøng
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
 Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng
khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm
maïnh
 Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng
khaùc nhau theo töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu
 Cô hoäi (opportunity):
 Söï ñe doïa (Threat):
 Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi
ñieåm yeáu noùi leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùn
 Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng
toái ña ñieåm maïnh, trung hoøa hoaëc bieán ñieåm
yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû ñoùn ñaàu caùc cô
hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng ñoái
vôùi caùc ñe doïa
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
 Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch
haøng
 Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng
KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:
 NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình
maø khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.
 NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình,
phaûi saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá
hoaïch ñeà ra
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
 Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc
vöõng veà saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà
nhu caàu cuûa khaùch haøng. Töø ñoù höôùng khaùch
haøng löïa choïn nhöõng saûn phaåm cuûa coâng ty.
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
 Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
 Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû
duïng caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích
 Khoâng neân noùi quaù nhanh
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

Hieåu bieát:
 Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí
cuûa khaùch haøng
 Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy
hoïï quan troïng.
Khieâm toán:
 Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
 Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân
 Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

Chuû ñoäng laéng nghe
 Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc
 Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua
nhöõng caâu hoûi
 Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua
buoåi noùi chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn
mua saûn phaåm cuûa coâng ty.
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám
khaùch haøng môùi vaø baùn haøng cho hoï
 Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi
gian cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng moái quan heä
laâu daøi vôùi khaùch haøng hieän taïi
 Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét
buoäc, coù theå linh ñoäng trong töøng tình huoáng
baùn haøng khaùc nhau
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

V
Tìm kieám vaø choïn löïa KHTìm kieám vaø choïn löïa KH
Tieáp caän khaùch haøngTieáp caän khaùch haøng
h baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phah baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaå
Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KHXöû lyù phaûn ñoái cuûa KH
Keát thuùc baùn haøngKeát thuùc baùn haøng
Theo doõiTheo doõi
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
Phaùt hieän ra nhu caàu KHPhaùt hieän ra nhu caàu KH

 Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù
 Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi
thieäu,…
 Nguyeân taéc caùi pheãu: vd
 Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)
 Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
 Tieáp caän khaùch haøng: löu yù
 Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua
 Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
 Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy
nghó aån giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)
 Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm
phaùn
 Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
 Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng
nhö: giaû ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, …
 Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi
KH mua vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng
 Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa
hoàng/ngöôøi tham gia chính
 Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…
 Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá
hoaïch döï kieán, hình aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh
thieáp,…
 Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…
 Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…
 Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…
 Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï
ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö theá naøo
 Dieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn
haûo hôn
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG
 Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp
 Saép xeáp choã ngoài
 Chaøo hoûi, trao danh thieáp
 Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy
 Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø
khai thaùc toái ña lôïi theá cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch
- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi
 Hoûi vaø traû lôøi
 Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm,
trình baøy caùc ví duï,…)
 Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo
 Caûm ôn, chaøo taïm bieät
 Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm
 Böôùc tieáp theo: ai laøm gì
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:
 Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà
coøn laïi
 Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
 Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát
 Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
 Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm
 Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù
 Taëng quaø
 Löu yù veà “Word of mouth”
 Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
 Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

thoáng baùo caùo (Sales performance standards &
Report system)
A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng
 Chæ tieâu baùn haøng (Sales target)
 Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)
 Quy trình laøm vieäc
 Tuyeán baùo caùo (Reporting line)
 Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
 Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän
thoaïi, …)
V
(+ Practice: design the sales
performance standards for
your company )
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

thoáng baùo caùo
B. Heä thoáng baùo caùo:
 Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)
 Keá hoaïch laøm vieäc
 Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)
 Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng
 Hoà sô hôïp ñoàng
 Baùo caùo tình hình caïnh tranh
 Baùo caùo baùn haøng
 Baùo caùo chi phí
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn
lyù baùn haøng
V
(+ Practice: design individual
form of sales reports)
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ
baùn haøng
 Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm
vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå laøm vieäc kheùo leùo hôn
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát
hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm
 Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Thu nhaäp
- Thaêng tieán
- Ñaùnh giaù cao
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc
- Hoã trôï
- Ñaøo taïo
- Quan heä toát
- Quan taâm chaêm soùc
- Trao quyeàn
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
 Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát
 Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBH
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haøng
A. Muïc ñích:
 Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh höôùng
vaø thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng
 Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm
saùt NVBH chaët cheõ nhö theá naøo
 Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng
V

B. Caùc coâng cuï söû duïng:
 Keá hoaïch laøm vieäc
 Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di
chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng
vieäc haønh chính)
 Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
 Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
 Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
 Thöôøng xuyeân kieåm tra
 Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
 Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
 Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
 Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi
Thôøi gian laøm vieäc
V
Thieát keá
chính saùch
Thieát keá
chính saùch
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Tuyeån duïng
& Choïn löïa
NVBH
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Hoaø nhaäp
NVBH môùi
vaøo toå chöùc
Huaán luyeän
NVBH
Huaán luyeän
NVBH
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Tieâu chuaån
Thöïc hieän BH
& heä thoáng
baùo caùo
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Ñoäng vieân &
phaùt trieån
ñoäinguõ
Giaùm saùt
baùn haøng
Giaùm saùt
baùn haøng

VI.1 Muïc ñích:
 Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài
 Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå
thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng
 Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH
 Taäp trung vaøo caùch cö xöû
 Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:
1. Keát quaû baùn haøng
2. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng
3. Lôïi nhuaän
4. Hieäu quaû
5. Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi
6. Söùc maïnh caïnh tranh
7. Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng
VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)
(+ Practice)

Territory: Midland Sales
Representative: John Smith
1999 2000 2001 2002
1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100
2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900
3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000
4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7
5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8
6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620
7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190
8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance

VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
 Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
 Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker,
Johnston) & Tanner)
 Sales Force: A Sales Management Stimulation Game
(Patton)
 Marketing Management (Philip Kotler)
 Principle of Marketing (Philip Kotler)
 Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og Mandino)
 Website:
<http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/ca_ph_kotler_pofmarket_5/>
 Website: http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6

THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
 Thöïc taäp 1
 Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi
ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua nhieàu
voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa ñöôïc yeâu caàu
trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban giaùm ñoác
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình
baøy keá hoaïch baùn haøng
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 2
 Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng
toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Thöïc taäp 3
 Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch
baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm

Quản trị bán hàng

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (8)

Similar to Quản trị bán hàng

Similar to Quản trị bán hàng (20)

Quản trị bán hàng