QT042.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI NÓI ĐẦU

Đất nước ta sau hơn 20 năm đổi mới chuyển đổi từ nền kinh tế bao cấp
sang nền kinh tế thị trường dưới sự lãnh đạo của Đảng và Nhà nước đã có được
những thành công to lớn. Nền kinh tế thị trường buộc các doanh nghiệp phải
luôn phấn đấu nỗ lực không ngừng thì mới có tồn tại trong môi trường cạnh
tranh khốc liệt. Đặc biệt với những doanh nghiệp sản xuất có tồn tại được hay
không còn phải phụ thuộc vào khâu tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm của mình,
đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Song công tác thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm, đưa sản phẩm đến từng khu vực thị trường chưa được coi trọng đúng mức
trong các doanh nghiệp này. Việt Nam đang từng bước mở cửa thị trường và hội
nhập với các nước trong khu vực và thế giới điều đó làm cho mức độ cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước sẽ ngày càng khốc liệt hơn. Điều này
buộc các doanh nghiệp phải quan tâm đến công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Qua quá trình nghiên cứu trong thời gian thực tập tại Công ty Dệt May Hà
Nội, em thấy rằng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty nói riêng và các doanh
nghiệp khác trong ngành Dệt May còn nhiều vấn đề cần phải bàn bạc. Các
doanh nghiệp chưa chủ động đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng mà
thường phải đưa qua người trung gian, đôi khi còn phải dán nhãn mác của những
hãng nổi tiếng thì mới dễ tiêu thụ được sản phẩm. Do vậy em chọn đề tài “Một
số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội” để viết
báo cáo chuyên đề.
Đề tài gồm ba chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty Dệt May Hà Nội.
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May Hà
Nội.
Chương III: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt
May Hà Nội.
Do thời gian và kiến thức còn nhiều hạn chế vì vậy bài viết của em không
thể tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo hướng dẫn của các
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


thầy cô để rút ra những bài học, kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến
thức của bản thân.
Em xin chân thành cảm ơn Ths Trần Thị Thạch Liên đã tận tình giúp đỡ để
em hoàn thành bản báo cáo này cũng như các cô chú, anh chị trong phòng Kế
hoạch thị trường của Công ty Dệt May Hà Nội đã tạo điều kiện thuận lợi cho em
trong thời gian thực tập ở công ty.

Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày .... tháng 5 năm 2005.
Sinh viên thực hiện:

PHAN THU HIỀN.



CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI

I. LỊCH SỬ RA ĐỜI VÀ HỆ THỐNG BỘ MÁY CỦA CÔNG TY:

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1.1.1 Giới thiệu chung về công ty:

Công ty Dệt - May Hà Nội trước đây là Nhà Máy Sợi Hà Nội được thành
lập vào năm 1984, sau đó được chuyển đổi tổ chức thành Xí Nghiệp Liên Hợp
Sợi - Dệt Kim Hà Nội. Sau hai lần đổi tên công ty có tên gọi như ngày nay là
Công ty Dệt May Hà Nội. Công ty là một trong những doanh nghiệp lớn thuộc
ngành công nghiệp nhẹ Việt Nam. Công ty được trang bị những thiết bị hiện
đại của Italia, CHLB Đức, Bỉ, Hàn Quốc, Nhật Bản.

Tên giao dịch của công ty viết tắt là: HANOSIMEX.
Địa chỉ:Số 1 Mai Động, Hoàng Mai, Hà Nội.
Điện thoại: 8.624.916 - 8.621.032.
Fax : (844): 8.622.334.
Email: hanosimex@ hn.vnn.vn
Website:http://www.hanosimex.com.vn
Công ty thuộc loại hình doanh nghiệp nhà nước.
Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng công ty Dệt May Việt Nam
Bí thư Đảng uỷ – tổng giám đốc : Nguyễn Khánh Sơn.
Tổng số cán bộ công nhân viên : 5.200 người .
Giấy phép thành lập số : 105927 cấp ngày : 2/4/1993.
Vốn pháp định : 128.239.554.910 đồng .
Vốn điều lệ : 161.304.334.701 đồng .



Vốn kinh doanh : 1.611.304.334.701 đồng

1.1.2. Quá trình xây dựng và phát triển:

-Ngày 7 tháng 4 năm1978 Tổng công ty nhập khẩu thiết bị Việt Nam và
hãng UNIONMATEX (CHLB Đức) chính thức ký hợp đồng xây dựng nhà
máy sợi Hà Nội.

-Tháng 2 năm 1979, khởi công xây dựng nhà máy.

-Ngày 21 tháng 1 năm 1984, chính thức bàn giao công trình cho nhà
máy quản lý điều hành (gọi tên là Nhà Máy Sợi Hà Nội).

-Tháng 12/1989, đầu tư xây dựng dây chuyền dệt kim số 1, tháng
6/1990, đưa vào sản xuất.

-Tháng 4/1990, Bộ Kinh Tế Đối Ngoại cho phép xí nghiệp được kinh
doanh xuất khẩu trực tiếp (tên giao dịch viết tắt là HANOSIMEX)

-Tháng 4/1991, Bộ Công Nghiệp Nhẹ quyết định chuyển tổ chức và
Nhà Máy Sợi Hà Nội thành Xí Nghiệp Liên Hợp Sợi Dệt Kim Hà Nội .

-Tháng 6/1993, xây dựng dây chuyền dệt kim số 2, tháng 3/1994 đưa
vào sản xuất.

-Ngày 19/5/1994, khánh thành nhà máy dệt kim (cả hai dây chuyền 1 và
2)

-Tháng 10/1994, Bộ Công Nghiệp Nhẹ quyết định sáp nhập nhà máy
sợi Vinh (tỉnh Nghệ An) vào xí nghiệp liên hợp.

-Tháng 1/1995, khởi công xây dựng Nhà máy Thêu Đông Mỹ.

-Tháng 3/1995, Bộ Công Nghiệp Nhẹ quyết định sáp nhập Công ty Dệt
Hà Đông vào xí nghiệp liên hợp.

-Năm 2000, công ty đổi tên thành Công ty Dệt May Hà Nội
(Hanosimex)

Cho đến nay, Công ty Dệt May Hà Nội bao gồm các thành viên :



+ Tại quận Hoàng Mai, Hà Nội: Nhà máy Sợi, Nhà máy Dệt Nhuộm,
Nhà máy May, Nhà máy Cơ Điện

+ Tại huyện Thanh Trì, Hà Nội: Nhà máy May Đông Mỹ.

+ Tại thị xã Hà Đông, Hà Tây: Nhà máy Dệt Hà Đông.

+ Tại thành phố Vinh, Nghệ An: Nhà máy Sợi Vinh.

+ Cửa hàng thương mại dịch vụ: các đơn vị dịch vụ khác.

1.2. Hệ thống tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty.

1.2.1. Chức năng và nhiệm vụ của công ty :

• Chức năng :

Chức năng chính của công ty là sản xuất các loại sợi với các tỷ lệ pha trộn
khác nhau, sản phẩm may mặc dệt kim các loại, các loại vải Denim và sản
phẩm của nó nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.

• Nhiệm vụ :

- Xây dựng và tổ chức thực hiện sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, gia
công các mặt hàng sợi dệt, may cũng như dịch vụ theo đăng ký kinh
doanh và thành lập theo mục đích của công ty.

- Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh và dịch vụ phát triển kế
hoạch và mục tiêu chiến lược của công ty.

- Tổ chức nghiên cứu, nâng cao năng suất lao động, áp dụng các tiến bộ kỹ
thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ phù hợp với thị hiếu
và nhu cầu đặt hàng của khách hàng.

- Bảo toàn và phát triển vốn Nhà Nước giao.

- Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ Nhà Nước giao.

- Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải tiến điều kiện làm việc, đời
sống vật chất tinh thần, bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá, khoa
học kỹ thuật chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty.



- Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn
xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng.
1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.
Sự chuyển đổi về cơ cấu sản xuất, đồng thời cũng thay đổi về bộ máy quản
lý của công ty nhằm tạo sự năng động trong sản xuất kinh doanh, Hanosimex đã
không ngừng tổ chức sắp xếp lại bộ máy quản lý của công ty, xác định rõ nhiệm
vụ chức năng và trách nhiệm mới cho các phòng ban. Với sự thay đổi không
ngừng như vậy hiện nay công ty được tổ chức theo mô hình sau:
Trung tâm thử Siêu thị Vinatex Hà
nghiệm Đông

Nhà máy
Cửa hàng TM
động lực

Giám đốc điều
hành sợi Phòng xuất Nhà máy
nhập khẩu Cơ khí

Văn phòng Nhà máy
Phó TGĐ điều Tổng GĐ sợi Vinh
hành may
Phòng điều Nhà máy dệt Hà
hành sx Đông

Tổng
giám đốc Phòng kỹ thuật
Nhà máy dệt Denim
đầu tư
GĐ điều hành dệt
nhuộm Phòng thương
Nhà máy dệt nhuộm
mại
Phòng kế toán
TC
Nhà máy may
GĐ ĐH quản trị
hành chính
Phòng tổ chức
Nhà máy Sợi 2
HC

Phòng kế
hoạch TT Nhà máy Sợi 1
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của Công ty Dệt May Hà Nội.



Giúp việc cho Tổng Giám Đốc về mặt kế toán có một kế toán trưởng.
Kế toán trưởng chịu trách nhiệm chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán và
báo cáo kết quả hoạt động của công ty theo quy định của Nhà nước.
Phòng Tổ chức- hành chính: có nhiệm vụ quản lý lao động toàn công ty,
tuyển dụng, bố trí đào tạo đảm bảo kịp thời cho sản xuất, thực hiện chế độ đối
với cán bộ công nhân viên chức, giúp Tổng Giám Đốc nghiên cứu và xây dựng
bộ máy quản lý hợp lý.
Phòng Kế toán- tài chính: Giúp Tổng Giám Đốc hạch toán kinh doanh
các hoạt động của công ty, có nhiệm vụ quản lý các loại vốn và quỹ của công ty,
tạo nguồn vốn cho sản xuất, thực hiện công tác tín dụng, tính và trả lương cho
cán bộ công nhân viên. Thực hiện thanh toán với khách hàng và thực hiện nghĩa
vụ đối với nhà nước. Thực hiện đầy đủ chế độ báo cáo tài chính theo luật kế toán
thống kê.
Phòng Xuất nhập khẩu: Đảm đương toàn bộ công tác xuất nhập khẩu của
công ty. Giao dịch làm việc với nước ngoài, ký kết các hợp đồng xuất nhập khẩu
về tiêu thụ sản phẩm và vật tư.
Phòng Kỹ thuật đầu tư: Lập các dự án đầu tư, duyệt các thiết kế mẫu của
khách hàng, duyệt phiếu công nghệ may, đồng thời có nhiệm vụ xây dựng các
định mức quản lý toàn bộ các định mức kinh tế- kỹ thuật, các chỉ tiêu kỹ thuật
của toàn bộ công ty.
Trung tâm thử nghiệm: Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng các nguyên liệu
đầu vào, các sản phẩm trong quá trình sản xuất, sản phẩm xuất kho trước khi sản
phẩm đến tay người tiêu dùng, đảm bảo uy tín cho công ty khi tham gia vào các
thị trường.
Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ tham mưu cho Tổng Giám Đốc về
công tác xây dựng và điều hành thực hiện kế hoạch sản xuất, công tác cung ứng
vật tư sản xuất và quản lý vật tư, sản phẩm; công tác Marketing tiêu thụ sản
phẩm, khảo sát thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ, quản lý quá trình tiêu thụ
sản phẩm của công ty.



1.2.3. Hệ thống tổ chức sản xuất.
Hanosimex là một trong những công ty có chỗ đứng trong ngành Dệt May
Việt Nam, với việc không ngừng mở rộng sản xuất, hiện nay công ty có các đơn
vị thành viên sau:

Công ty Dệt May Hà Nội

Nhà máy Nhà máy
Nhà máy Nhà máy Nhà máy Nhà máy Nhà máy Nhà máy Nhà máy
May Thêu Dệt Hà Xí nghiệp
Sợi 1 Sợi 2 May Dệt nhuộm Sợi Vinh Cơ khí Động lực
Đông Đông dịch vụ
Mỹ

Sơ đồ 2: Các đơn vị thành viên của công ty Dệt May Hà Nội
Nhà máy Sợi I, Sợi II, Sợi Vinh sản xuất các nguyên liệu bông xơ thành
sợi.
Nhà máy Dệt- Nhuộm là Nhà máy sản xuất từ nguyên liệu sợi dệt thành
vải dệt kim và nhuộm vải.
Nhà máy May và nhà máy May thêu Đông Mỹ dùng vải dệt kim để sản
xuất quần áo dệt kim.
Nhà máy dệt Hà Đông dệt khăn.
Nhà máy cơ khí: gia công các phụ tùng thiết bị, sửa chữa các loại máy móc
bị hỏng hóc trong toàn bộ dây chuyền sản xuất của công ty, sản xuất ống giấy,
túi PE, vành chống bẹp cho sợi, bao bì...
Nhà máy Động lực cung cấp điện nước, khí nén, nước lạnh, lò hơi, lò dầu
cho các đơn vị thành viên của công ty.
Xí nghiệp kinh doanh dịch vụ.
Mỗi nhà máy là một đơn vị sản xuất cơ bản, mỗi nhà máy có trách nhiệm
sản xuất một loại sản phẩm hoàn chỉnh. Giám đốc các nhà máy thành viên do


Tổng Giám Đốc chỉ định. Các Giám đốc chịu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc
công ty về toàn bộ hoạt động của nhà máy như hoạt động sản xuất, kỹ thuật,
hạch toán... theo phân cấp quản lý của công ty.
Giám đốc điều hành hoạt động của nhà máy cũng theo chế độ một thủ
trưởng, giúp việc cho Tổng Giám Đốc có bốn phó Tổng Giám Đốc và một số
cán bộ chuyên viên về kinh tế, kỹ thuật do Giám đốc đề nghị và được Tổng
Giám Đốc quyết định.
Ngoài ra, công ty còn có một số công trình phúc lợi như: Trung tâm y tế,
nhà ăn,... để duy trì hoạt động đời sống đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân
viên toàn công ty, góp phần phát triển sản xuất.
Như vậy, Công ty Dệt May Hà Nội là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao
gồm các nhà máy và các đơn vị dịch vụ thành viên có quan hệ mật thiết với nhau
về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ
để sản xuất ra các sản phẩm dệt kim, sợi, khăn đáp ứng các yêu cầu của nền kinh
tế, phục vụ tiêu dùng trong nước cũng như xuất khẩu.

II. ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
2.1. Đặc điểm về sản phẩm của công ty.
Sản phẩm Sợi: đây là mặt hàng truyền thống của công ty. Từ những năm
1990 về trước các sản phẩm sợi được nhà nước giao kế hoạch sản xuất theo từng
mặt hàng cụ thể và theo số lượng cụ thể. Nhưng trong những năm gần đây do
việc chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế sang kinh tế thị trường cho nên công ty phải
tự tìm kiếm khách hàng và tự xác định số lượng và chủng loại mặt hàng để sản
xuất. Mặt hàng sợi của công ty không cạnh tranh được với thị trường thế giới do
chất lượng kém.
Sản phẩm dệt kim: sản phẩm dệt kim là mặt hàng mới đưa vào sản xuất từ
năm 1991. Hiện nay sản phẩm dệt kim của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng trong nước và ngoài nước, chất lượng sản phẩm đã được nâng cao
cùng với mẫu mã, kiểu cách... Công ty không chủ trương sáng tác mẫu mới rồi


mới chào hàng mà dựa trên các đơn đặt hàng để đáp ứng các nhu cầu khách
hàng, mặt hàng áo T- Shirt và Poloshirt do công ty sản xuất đã được khách hàng
nhiều nước ưa chuộng.
Mặt hàng khăn bông: tuy mới đưa vào sản xuất từ năm 1995 nhưng đã
chiếm lĩnh được thị trường và lòng tin của nhiều khách hàng trên thế giới như:
Nhật Bản, Đức, Đài Loan.... Kết quả này có được nhờ sự cố gắng của toàn bộ
cán bộ công nhân viên trong công ty trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và
làm tốt công tác Marketing trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
2.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty .



Sản phẩm của công ty không chỉ được tiêu thụ tại thị trường nội địa mà còn
xuất khẩu sang các nước khác như: Mỹ, Canada, Nhật, Anh, Đan Mạch, Đức,
áo, Thổ Nhĩ Kỳ, Hàn Quốc, Đài Loan, Li Băng, Nga, Nam Phi, úc, Trung Quốc,
các nước Asian, Thụy Sỹ, Bỉ, Hà Lan, Pháp, Séc, ấn Độ. Trong số đó có ba thị
trường chính chiếm phần lớn lượng hàng xuất khẩu của công ty là thị trường các
nước Châu Âu, Nhật và Mỹ.

Tại thị trường trong nước công ty chủ yếu cung cấp sản phẩm sợi cho thị
trường miền Nam, tuy chi phí vận chuyển lớn và quãng đường vận chuyển dài
nhưng đây lại là thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm sợi của công ty; còn ở thị
trường miền Bắc số lượng tiêu thụ không đáng kể. Tuy nhiên hiện nay nhu cầu
về sợi ở miền Bắc đang tăng lên đáng kể do số lượng các doanh nghiệp dệt may
ngày càng tăng, đây sẽ là thị trường đầy tiềm năng cho công ty khai thác trong
những năm tới. Mặt hàng dệt kim cũng được bán tại thị trường nội địa, công ty
đã đưa ra thị trường áo Poloshirt, áo T.shirt, Hineck phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng về mẫu mã giá cả tuy nhiên với mặt hàng này công ty không
chú trọng ở thị trường trong nước mà chủ yếu là để xuất khẩu. Sản phẩm khăn
tiêu thụ ở trong nước là rất ít chủ yếu là để xuất khẩu. Nhưng trong vài năm gần
đây do mẫu mã được cải tiến chất lượng sợi tốt hơn nên sản phẩm khăn được
nhiều người tiêu dùng trong nước ưa chuộng công ty đang có ý định tăng thêm
lượng hàng cung cấp cho thị trường trong nước.

Đối với thị trường xuất khẩu thì lượng sản phẩm sợi xuất khẩu chiếm một tỉ
lệ khiêm tốn tuy nó có khả năng cạnh tại thị trường nội địa nhưng lại chưa được
khách hàng nước ngoài ưa chuộng nguyên nhân có thể là do công nghệ sản xuất
sợi của công ty tụt hậu so công nghệ của các nước khác. Sản phẩm dệt kim và
khăn của công ty được khách hàng các nước Nhật Bản, Đài Loan, Anh, Pháp,
Đức ưa chuộng kim ngạch xuất khẩu sang các thị trường này ngày càng tăng.
Gần đây công ty cũng đã nhận được đơn đặt hàng của một số khách hàng mới từ
Mỹ, úc, Newziland, Singapore… cho mặt hàng này.

2.3. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty.



2.3.1. Những đặc điểm về máy móc thiết bị.
Biểu 1. Tình hình máy móc thiết bị của Công ty Dệt-May Hà Nội.
Công suất Công suất Hiệu suất
TT Thiết bị lý thuyết sử dụng (%)
( kg/ca)
1 Chải PE ( Nm 0.223 ) 255,7 204,5 80
2 Chải Cotton 225 175,5 78
3 Ghép: + Cotton ( Nm 0.22) 1022,4 767 75
+ PE ( Nm 0.22 ) 1022,7 715,9 70
+ PP co 65/35 ( Nm 0.25) 972 709,6 73
4 Ghép Cotton chải kỹ 100% ( Nm 0.22) 654,5 490,9 75
5 Cuộn cúi ( Nm 0.0172) 1700,6 952,3 70
6 Chải kỹ loại CM 10 ( Nm 0.22 ) 130,9 112,6 86
7 Thô Peco ( Ne60) 385,7 289,3 75
8 Thô Peco 83/17 ( Ne45 ) 660,3 462,2 70
9 Thô Peco 65/35 ( Ne45) 637,3 465,2 73
10 Thô Peco 100% ( Ne 40,45 ) 623,6 436,5 70
11 Thô Cotton CK ( Ne 40,36 ) 440,8 321,8 73
12 Thô Cotton CT ( Ne 36,32) 600 426 71
13 Sợi con Peco CK 65/35và 83/17(Ne60 ) 26,8 25 93
14 Sợi con Peco CK 65/35 và83/17(Ne30) 71,56 64,4 90
15 Sợi con PE 100% (Ne 45 ) 41,8 39,1 94
16 Sợi con ( Ne 40) 45,8 41,7 91
17 Sợi con Cotton CK ( Ne 30 ) 68,8 60,4 88
18 Máy ống không USTEP-PE 33088 2449 74
(Ne60)kg/cọc
19 Máy ống không USTEP Cotton 50373 3123 62

Nguồn: Phòng kỹ thuật đầu tư.
Nền kinh tế nước ta hiện nay là một nền kinh tế phát triển chậm, điều này ảnh
hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp trong việc nhận chuyển giao công nghệ
và tiếp cận với các loại máy móc thiết bị hiện đại của nước ngoài. Do đó nó làm
hạn chế năng lực sản xuất của các doanh nghiệp sản xuất của nước ta.
Ngành Dệt May có đặc điểm là sử dụng nhiều loại máy móc thiết bị khác
nhau trong sản xuất một loại sản phẩm. Những năm trước đây tình hình máy
móc thiết bị của ngành Dệt May nước ta tương đối lạc hậu, tiếp nhận các loại
máy móc thiết bị cũ của Tây Đức và một số nước Đông Âu cho nên sản phẩm
làm ra chỉ đáp ứng được thị trường trong nước. Nhưng trong những năm gần đây
ngành Dệt May của chúng ta đã đầu tư tương đối lớn để thay thế máy móc thiết
bị, đào tạo công nhân lành nghề để đáp ứng các yêu cầu của máy móc thiết bị.
Vì vậy sản phẩm làm ra đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong nước và



đã xuất khẩu ra nước ngoài. Hanosimex là một trong những công ty thuộc Tổng
Công ty Dệt May Việt Nam. Được thành lập từ những năm 80, máy móc thiết bị
của công ty chủ yếu nhập từ Tây Đức, Thụy Sỹ và các nước Đông Âu, về mặt
giá trị nó chiếm đến 65-70% vốn cố định của công ty. Tuy máy móc thiết bị cũ
nhưng nó là một bộ phận quan trọng trong sản xuất của nhà máy. Đến cuối
những năm 90 khi giao lưu quốc tế được mở rộng, công ty đầu tư đổi mới nhiều
máy móc thiết bị hiện đại chiếm đến khoảng 75% vốn cố định của công ty. Công
suất của máy móc thiết bị được sử dụng với hiệu suất khá cao(khoảng 74,44%),
có máy móc sử dụng với hiệu suất cao 90%, 91%, 93%, 94%. Vấn đề sử dụng
máy móc thiết bị có hiệu quả luôn luôn được công ty chú trọng quan tâm giải
quyết. Chủng loại máy móc thiết bị ở công ty là rất đa dạng, tuỳ thuộc vào kế
hoạch sản xuất tại mỗi nhà máy mà máy móc được điều động để sử dụng cho
phù hợp. Nhưng trên thực tế ta thấy tất cả máy móc thiết bị dùng trong sản xuất
đều chưa sử dụng hết công suất.

Ngoài các thiết bị máy móc dùng cho sản xuất sợi thì công ty còn có một số
dây chuyền sản xuất khác:
- Dây chuyền sản xuất vải dệt kim (3 ca) với năng suất 1800 tấn/ năm.
- 3 dây chuyền may dệt kim (1 ca) với năng suất 6.000.000 SP/ năm.
- Có một dây chuyền sản xuất khăn bông các loại 600 tấn/ năm.
còn có các thiết bị phù trợ để phục vụ cho dây chuyền sản xuất nằm trong xí
nghiệp cơ điện.
+ Hệ thống thiết bị cơ khí sửa chữa cho toàn bộ công ty.
+ Hệ thống thiết bị điện dùng để cung cấp điện cho toàn công ty.
+ Hệ thống xử lý nước cung cấp cho toàn công ty.
+ Hệ thống điều khiển thông gió để phục vụ cho sản xuất dệt may.
+ Hệ thống khí nén cung cấp khí nén cho xí nghiệp Dệt.
Tất cả hệ thống máy móc được sử dụng liên tục cho nên vấn đề đảm bảo
yêu cầu kỹ thuật an toàn của thiết bị phải được đặt lên hàng đầu.
Như vậy, trong thời gian gần đây hệ thống máy móc thiết bị của công ty
đã được cải thiện đáng kể. Điều đó đã tạo điều kiện thuận lợi trong việc duy trì


và mở rộng thị trường tiêu thụ và cho phép công ty đưa ra những chính sách hữu
hiệu về sản phẩm về giá cả và phân phối. Máy móc thiết bị hiện đại cho phép
sản xuất ra những chủng loại sản phẩm mới có mẫu mã kiểu dáng đa dạng phong
phú phù hợp với thị hiếu của khách hàng đặc biệt là với thị trường xuất khẩu là
những thị trường rất khó tính. Năng lực sản xuất của công ty cũng được nâng
cao đáng kể có thể đáp ứng được những đơn đặt hàng lớn. Với những dây
chuyền sản xuất với công nghệ hiện đại là chìa khóa cho việc giảm chi phí sản
xuất và hạ giá thành sản phẩm. Nhờ việc mạnh dạn đổi mới các dây chuyền công
nghệ hiện đại cho nên công ty đã tạo cho sản phẩm của mình khả năng cạnh
tranh trên thị trường đồng thời hoạt động phân phối tiêu thụ hàng hoá cũng gặp
nhiều thuận lợi hơn. Nhờ đó, công ty cũng mạnh dạn hơn trong việc đưa ra
những chính sách quảng cáo, xúc tiến với qui mô lớn hơn.
2.3.2. Những đặc điểm về quy trình công nghệ.
Quy trình công nghệ, kết cấu sản xuất:
Sơ đồ 3: Dây chuyền sản xuất sợi thô.

Máy Máy trải Máy Máy
Máy thô Máy con
bóng thô ghép ống

Sơ đồ 4: Nếu cần sản xuất sợi xe.

Máy con Máy
Máy đậu xe Máy ống

Sơ đồ 5: Dây chuyền sản xuất sợi không lọc.

Máy xử lý Máy chải Máy cợi
Máy ống Máy ghép
trong pha thô con không Máy ống
chế cọc

Sơ đồ 6: Dây chuyền sản xuất dệt kim

Sợi Vải Vải thành Quần áo
Máy dệt Xử lý hoàn
http://luanvan.forumvi.com
kim tất
Cắt
email: luanvan84@gmail.com My
a 14


Mộc phẩm dệt kim

- Công đoạn xử lý hoàn tất:

Sơ đồ 7: Đối với vải cotton.

Máy sấy Máy cán

Máy
Máy làm Máy tở Máy thành
nhuộm Máy vắt
Vải bông
thường
vải phẩm
mộc
Máy xẻ Máy
khổ văng

Hanosimex là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao gồm các nhà máy và
các đơn vị thành viên có quan hệ mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản
xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các sản
phẩm dệt kim, sợi, khăn đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế, phục vụ tiêu dùng
trong nước cũng như xuất khẩu.
Do đặc điểm của công ty nên các quy trình công nghệ rất phức tạp. Trong
quá trình sản xuất các phân xưởng, nhà máy có liên quan chặt chẽ với nhau và
ảnh hưởng lẫn nhau. Vì vậy quy trình công nghệ nào bị gián đoạn không đảm
bảo được kế hoạch sản lượng hoặc chất lượng sẽ làm ảnh hưởng đến kết quả sản
xuất của công đoạn sau. Việc đình trệ trong quá trình sản xuất sẽ ảnh hưởng tới
kết quả sản xuất tiêu thụ của công ty đặc biệt là việc thực hiện các đơn hàng theo
thời điểm giao hàng. Do đó đi đôi với việc tổ chức sản xuất khoa học phải kết
hợp với việc điều hành nhịp nhàng và đồng thời phải nhanh chóng giải quyết các
sự cố để giảm thiểu việc ảnh hưởng tới kết quả sản xuất kinh doanh của công ty,
thường xuyên theo dõi kiểm tra việc thực hiện quy trình công nghệ.
Quy trình công nghệ của Hanosimex rất phức tạp để tạo ra sản phẩm phải
qua nhiều khâu, nhiều công đoạn sản xuất. Do đó vấn đề thay đổi mẫu mã sản



phẩm, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm cũng như việc đảm bảo
đúng tiến độ giao hàng gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản
phẩm trong điều kiện môi trường cạnh tranh như hiện nay.
2.4. Đặc điểm về nguồn nhân lực.
Để cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra bình
thường thì doanh nghiệp phải đầy đủ ba yếu tố: lao động, công cụ và đối tượng
lao động. Lao động là một trong ba yếu tố chủ yếu của quá trình sản xuất. Nếu
thiếu một trong ba yếu tố này thì quá trình sản xuất sẽ không được tiếp tục.
Lực lượng lao động của công ty rất đông đảo, bao gồm nhiều loại lao
động khác nhau, trình độ tay nghề khác nhau. Vì vậy để tính được quỹ lương ta
phải phân biệt số lao động hiện có, chất lượng lao động định mức lao động.



Biểu 2: Cơ cấu lao động của công ty

Năm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Chỉ tiêu Số lượng % Số lượng % Số lượng %
I. Tổng số lao động 4922 100 4753 100 4756 100
II. Phân theo T/c lđộng
1. Lao động trực tiếp 4479 91,00 4289 90,24 4376 90,20
2. Lao động gián tiếp 443 9,00 464 9,76 380 9,80
III. Phân theo trình độ
1. Đại học và CĐ 650 13,20 352 7,40 369 7,76
2. Trung cấp 197 4 112 2,36 167 251
3. Công nhân sx 4075 82,80 4298 90,24 4220 88,73
IV. Theo giới tính
1. Lao động nữ 3634 73,83 3496 73,53 3473 73,02
2. Lao động nam 1288 26,14 1258 26,47 1283 26,98
V. Phân theo khu vực
1. Khu vực Hà Nội 3154 64,07 3148 66,20 3224 67,79
2. Khu vực Vinh 730 14,83 661 13,90 570 11,98
3. Khu vực Hà Đông 721 14,65 664 13,97 676 14,21
4. Khu vực Đông Mỹ 317 6,45 280 5,93 286 6,02

Qua đó ta thấy số lượng lao động năm 2004 tăng hơn so với năm 2003.
Việc tăng lao động là do công ty nhận được nhiều đơn đặt hàng lớn do đó cần
thêm công nhân để hoàn thành các đơn hàng đúng thời gian. Việc tuyển thêm
lao động vừa để đáp ứng yêu cầu công việc vừa bù đắp lượng lao động thiếu hụt
do việc thuyên chuyển công tác, xin thôi việc, nghỉ việc vì hết tuổi lao động của
người lao động. Do đặc thù riêng của ngành dệt may nên đòi hỏi lao động nữ và
lao động trực tiếp lớn hơn so với lao động nam và lao động gián tiếp.
Từ bảng ta cũng thấy được đội ngũ cán bộ quản lý của công ty phần lớn
đều có trình độ đại học và đội ngũ công nhân thì có bậc thợ cao. Đây là điều
kiện để công ty đáp ứng được yêu cầu mới trong nhiệm vụ sản xuất kinh doanh
của mình. Tuy nhiên công ty cần tạo điều kiện cho công nhân viên của mình có



thêm cơ hội học tập và nghiên cứu để nâng cao hơn nữa kiến thức của bản thân
cũng như để đáp ứng yêu cầu công việc.
2.5. Đặc điểm về tài chính của công ty.
Công ty Dệt May Hà Nội là một doanh nghiệp thuộc sở hữu nhà nước do
đó công ty có hình thức sở vốn là quốc doanh. Vốn của công ty phần lớn là do
Nhà nước cấp. Nguồn vốn kinh doanh của công ty năm 2004 là 154.330.519.126
đồng, trong đó có 121.780.812.575 đồng là vốn ngân sách nhà nước cấp.
Biểu 3: Nguồn vốn.
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Chênh lệch
Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Chênh lệch Tỷ
trọn trọn trọng
g g (%)
(%) (%)
A. Nợ phải trả 394.877.905.70 72 434.601.161.41 74 39.583.255.71 10
5 7 2
I. Nợ ngắn hạn 214.599.466.82 39 239.009.027.17 41 24.409.560.34 11
7 6 9
II. Nợ dài hạn 180.278.438.87 33 195.592.134.21 33 15.313.695.36 8
8 4 0
III. Nợ khác
B. Nguồn vốn CSH 155.337.918.60 28 155.901.462.67 26 563.544.074 0,36
5 9
I. Nguồn vốn quỹ 155.238.950.18 27,9 157.772.094.25 25,9 553.144.074 0
3 9 7 9
II. Nguồn kinh phí 98.968.422 0,01 129.568.422 0,01 30.400.000 31
Tổng nguồn vốn 550.215.824.31 100 589.939.080.02 100 39.723.255.71 7,2
0 2 2

Qua bảng phân tích cơ cấu về nguồn vốn ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu năm
2004 so với năm 2003 tăng không đáng kể, mức tăng chỉ đạt 0,36% tương
đương với 563.544.074 đồng. Trong khi đó công nợ năm 2004 so với năm 2003
tăng tới 10% (39.583.255.712 đồng) và nợ ngắn hạn lại chiếm tỷ trọng khá lớn
(chiếm khoảng 55% tổng công nợ). Vốn nợ chiếm trên 70% tổng nguồn vốn của
công ty, nghĩa là công ty vay lượng tiền rất lớn để đầu tư cho sản xuất kinh



doanh Điều này cho thấy là công ty đang có những bất lợi, bởi vì việc huy động
vốn bằng nguồn vay ngắn hạn sẽ dẫn đến tình trạng công ty mất khả năng thanh
toán nhanh. Việc đi vay vốn để sản xuất kinh doanh tuy có thể giải quyết được
yêu cầu về vốn ngay lập tức nhưng công ty phải trả lượng lãi suất lớn cho những
khoản vay này, công ty sẽ có thể gặp phải tình trạng quay vòng vốn không kịp
để thanh toán những khoản nợ đến hạn. Khả năng thanh toán hiện hành của công
ty năm 2004 là 1,32 lần trong khi năm 2003 là 1,35 lần. Khả năng thanh toán
nhanh năm 2004 là 0,58 lần còn năm 2003 là 0,55 lần. Mức an toàn của khả
năng thanh toán nhanh là từ 1-1,5 lần. Cả hai hệ số này đều cho thấy khả năng
thanh toán của công ty ở mức rất không an toàn vì trong các tài sản ngắn hạn
khoản phải thu và tồn kho là chính, khoản phải thu chiếm tỷ trọng lớn trong cơ
cấu nợ ngắn hạn. Nói tóm lại khả năng tài chính của công ty chưa thật vững
vàng, thiếu tính độc lập tự chủ. Vì công ty hoạt động sản xuất kinh doanh chủ
yếu bằng nguồn vốn vay.
2.6. Đặc điểm về nguyên vật liệu của công ty.
Nguyên vật liệu của công ty hầu hết đều nhập từ nước ngoài. Bông tự nhiên
nhập từ Nga, Thailand, Singapore, Mexico, Mỹ, Trung Quốc... Xơ hoá học
polieste gồm các loại xơ chung sinh, kanchơ nhập từ Đài Loan, Nhật Bản, ấn
Độ.... Như vậy công ty phụ thuộc rất nhiều vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập và
hầu như không có nguồn nguyên liệu trong nước để thay thế.
Biểu 4: Nhu cầu vật tư cho sản xuất sợi năm 2004.
Chủng loại vật tư Đơn vị Nhu cầu tiêu hao Giá trị ( triệu đồng)
Bông cotton ( tấn) Tấn 4.826 96.520
Xơ polieste ( tấn ) Tấn 5.950 59.501
Điện (triệu KW) KW 63.500 48.895
Vật tư khác .... 20.627
Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường.

Chất lượng của sản phẩm cuối cùng xuất ra khỏi công ty như các loại sợi
thành phẩm với các chỉ số khác nhau, các loại khăn bông, vải dệt kim, quần áo
dệt kim,... đều phụ thuộc rất lớn vào chất lượng nguyên vật liệu. Các loại nguyên
vật liệu này chất lượng cao nhưng giá bán khá đắt. Công ty lại không tự chủ


trong việc nhập nguyên vật liệu này. Tuy nhiên, do những cố gắng của phòng
xuất nhập khẩu cho nên công tác hậu cần về nguyên vật liệu của công ty trong
các năm vừa qua được thực hiện khá tốt.
Công ty luôn tìm các biện pháp để tiết kiệm nguyên vật liệu và một trong
những biện pháp đó là tận dụng bông xơ phế, bị rơi ra trong các giai đoạn sản
xuất của dây chuyền sản xuất sợi. Công ty đã tận dụng những bông xơ rơi này để
làm nguyên liệu cho dây chuyền OE tận dụng bông phế, sản xuất các loại sợi dệt
mành, vải bò, vải lót lốp xe...
Đối với công tác định mức tiêu hao vật tư công ty luôn có một bộ phận
theo dõi thực hiện các mức này và tiến hành hoàn thiện chúng. Phương pháp xây
dựng định mức tiêu hao vật tư của công ty được tiến hành như sau:
+ Sản xuất thử.
+ Dựa theo các tài liệu về định mức tiêu hao vật tư của Liên Xô (cũ) và của
ngành dệt nói chung, các cán bộ định mức tiến hành khảo sát các công đoạn sản
xuất trong từng dây chuyền để xác định mức tiêu hao lý thuyết.
+ Xác định ở công đoạn nào trong dây chuyền thì lượng vật tư tiêu hao sẽ
là lớn nhất. Đối với các dây chuyền sản xuất sợi (xem phần giới thiệu về dây
chuyền công nghệ), lượng tiêu hao vật tư lớn nhất ở các máy xé bông, máy chải,
máy chải kỹ (dây chuyền chải kỹ).
+ Xây dựng định mức tiêu hao vật tư cho từng công đoạn, đặc biệt quan
tâm đối với những công đoạn đã nói ở phần trên.
+ Từ thực tế sản xuất hàng tháng, quí, năm, theo phương pháp thống kê
kinh nghiệm để xây dựng định mức tiêu hao thực tế.
+ Tiến hành theo dõi, kiểm tra, tính toán lại định mức cho những công đoạn
chủ yếu nhất một cách thường xuyên theo tháng, quí, năm.
Ngoài ra, công ty còn sử dụng một số hoá chất, thuốc nhuộm, nguyên liệu
dầu đốt, năng lượng điện, giấy, nhựa, túi nilon... và phụ tùng chi tiết máy như
vòng bi, dây đai... các nguyên vật liệu này chủ yếu mua từ thị trường trong nước,
nhưng riêng hoá chất dùng để nhuộm, thuốc nhuộm nhập từ Đài Loan, Hàn
Quốc.


2.7. Đặc điểm về môi trường kinh doanh của công ty.
2.7.1. Môi trường vĩ mô:
• Môi trường quốc tế:
- Việt Nam chưa gia nhập WTO, một bất lợi lớn cho ngành Dệt May
Việt Nam khi chế độ hạn ngạch với dệt may chính thức được bãi bỏ kể
từ ngày 1/1/2005, theo quy định của Hiệp định Dệt may ATC đã ký kết
giữa các thành viên WTO. Việt Nam chưa là thành viên WTO nên
chưa được hưởng quyền lợi trong hiệp định này.
- Liên minh Châu âu và Canada tuyên bố bãi bỏ hạn ngạch cho hàng dệt
may Việt Nam kể từ ngày 1/1/2005. Đây cũng là những thị trường
quan trọng của công ty, điều này mang lại cơ hội lớn cho công ty, đặc
biệt là mở rộng hơn nữa kim ngạch xuất khẩu sang thị trường EU- một
thị trường nhiều tiềm năng, hiện chiếm 15% tổng kim ngạch của công
ty.
- Mỹ, một thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty, vẫn áp đặt hạn ngạch
với hàng dệt may Việt Nam. Khi các nước thành viên WTO không còn
bị ràng buộc bởi hạn ngạch thì giá sản phẩm của các nước này giảm từ
20-40%. Đây là một thử thách cho các doanh nghiệp Việt Nam nói
chung và của Hanosimex nói riêng khi mà cạnh tranh về giá cả sẽ trở
nên gay gắt hơn.
- Thị trường nhập khẩu (phi hạn ngạch) đầy tiềm năng - Nhật Bản: hiện
việc sản xuất quần áo nội địa của nước này đã giảm sút mạnh cả về số
lượng và giá trị. Trong khi đó, hàng may mặc nhập khẩu Việt Nam,
Indonesia và các nước ASEAN khác hiện chiếm thị phần khá nhỏ ở
Nhật Bản. Đây cũng là một cơ hội cho công ty mở rộng thị trường tiêu
thụ của mình ở Nhật, hiện số lượng sản phẩm xuất sang Nhật chỉ
chiếm 12% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty.
- Thổ Nhĩ Kì kiểm soát nhập khẩu dệt may Việt Nam: theo quy chế mới,
một số mặt hàng dệt may của Việt Nam muốn nhập khẩu vào Thổ Nhĩ
Kỳ phải có giấy kiểm soát do Ban Thư ký Ngoại thương nước sở tại


cấp. Thổ Nhĩ Kỳ là một thị trường xuất khẩu mới của công ty, quy
định này sẽ ít nhiều ảnh hưởng đến tiến độ xuất khẩu hàng sang nước
này khi mà chúng ta chưa có nhiều kinh nghiệm thực hiện các loại thủ
tục hành chính.
- Nhiều khả năng cuối năm 2005, Việt Nam sẽ gia nhập WTO. Điều này
sẽ tạo ra nhiều cơ hội mới cho ngành dệt may trong nước nói chung và
đối với Công ty Dệt May Hà Nội nói riêng.
- Việt Nam gia nhập CEPT/AFTA - hệ thống ưu đãi thuế quan có hiệu
lực chung (CEPT) cho khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA).Theo
đó hàng hoá nước ta xuất sang các nước ASEAN sẽ được hưởng mức
thuế thấp hơn các nước khác, đây sẽ là cơ hội cho Hanosimex mở rộng
thêm thị trường ở các nước trong khu vực.
• Môi trường trong nước:
- Chính phủ đồng ý về mặt nguyên tắc với đề nghị cho phép chuyển
nhượng hạn ngạch dệt may xuất khẩu sang thị trường Mỹ giữa các
doanh nghiệp. Điều này tạo ra nhiều cơ hội mới cho doanh nghiệp Việt
Nam trong việc tìm kiếm đơn hàng, tận dụng tối ưu hạn ngạch, chủ
động hơn trong các cuộc đàm phán ký kết hợp đồng.
- Cơ chế cấp Visa tự động đối với 12 chủng loại hàng dệt may xuất sang
Mỹ được Bộ thương mại áp dụng từ ngày 1/2/2005. Tất cả các DN dệt
may có thành tích xuất khẩu 2004 và có thực lực sản xuất đều được
hưởng quy chế này. Đối với Hanosimex, nó sẽ giúp tạo điều kiện đẩy
nhanh tiến độ xuất khẩu hàng dệt may sang Mỹ để giao hàng đúng thời
hạn.
- Bộ Tài Chính ban hành quyết định xoá lệ phí hạn ngạch sang 2 thị
trường EU, Canada vào đầu tháng 2/2005. Theo đó, nó tạo ra thế cạnh
tranh giá cả cân bằng giữa các doanh nghiệp Việt Nam với các nước
khác, đặc biệt là các thành viên WTO.
- Hiệp hội Dệt May Việt Nam và Bộ Công nghiệp đã mở cuộc vận động
các nhà đầu tư nước ngoài đưa máy móc thiết bị sản xuất vải, nhuộm


vào làm ăn tại Việt Nam, góp phần tăng nguồn cung cấp nguyên phụ
liệu dệt may trong nước. Công ty có thể tận dụng ưu đãi này để giảm
kim ngạch nhập khẩu máy móc thiết bị của mình, tiết kiệm được các
khoản chi phí đáng kể.
- Năm 2005 dự kiến năng suất bông chỉ đạt 50% sẽ gây ảnh hưởng lớn
đến việc cung cấp nguyên phụ liệu cho ngành dệt may trong nước.
- Hiệp hội Dệt May Việt Nam tăng cường công tác thông tin, hỗ trợ xúc
tiến thương mại để doanh nghiệp tham gia các hội chợ đầu mối của
ngành dệt may quốc tế, hoàn chỉnh cổng giao tiếp điện tử của ngành
dệt may để doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm trên mạng Internet. Hiệp
hội cũng sẽ tổ chức hai trung tâm giao dịch nguyên phụ liệu ngành dệt
may tại Hà Nội và TP HCM. Hiện tại, công ty cũng đã xây dựng trang
Web giới thiệu sản phẩm bằng tiếng Anh nhưng vẫn còn nghèo nàn và
không hấp dẫn; có sự hỗ trợ từ phía hiệp hội sẽ là cơ hội tốt hơn cho
công ty thực hiện giao dịch đối với các đối tác quốc tế.
2.7.2. Môi trường vi mô:
• Khách hàng: gồm người tiêu dùng các nhân và khách hàng công nghiệp.
Khách hàng quốc tế chính hiện nay là Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài
Loan... đây là những khách hàng đầy tiềm năng nhưng khó tính, đòi hỏi sản
phẩm chất lượng cao, mẫu mã hình thức phong phú, đa dạng, phù hợp với
văn hoá quốc gia. Khách hàng công nghiệp trong nước gồm một số công ty
may; người tiêu dùng Việt Nam hiện cũng có nhu cầu và đòi hỏi cao về sản
phẩm may mặc, thẩm mỹ và thời trang luôn được chú trọng.
• Đối thủ cạnh tranh : thách thức lớn nhất đối với công ty là có rất nhiều doanh
nghiệp dệt may trong nước và quốc tế không ngừng cạnh tranh nhau trong
lĩnh vực sản xuất và xuất khẩu.
- Đối thủ cạnh tranh quốc tế nặng ký hiện nay của doanh nghiệp dệt may
Việt Nam nói chung và của Hanosimex là Trung Quốc, ấn Độ...những
nước có khả năng sản xuất nhiều loại sản phẩm dệt may có giá cạnh
tranh và có nguồn lao động lành nghề, giá tương đối thấp, không khác


mấy Việt Nam. Bangladesh và Pakistan cũng là đối thủ cạnh tranh mới
về một số mặt hàng như áo dệt kim, sơ mi vải bông, quần áo vải bông
nam... có giá thành tương đối thấp.
- Đối thủ cạnh tranh trong nước: hai dòng sản phẩm đang thịnh hành
trên thị trường nội địa là hàng thời trang nữ của Trung Quốc và hàng
thời trang cao cấp của một số nước xung quanh như Thái Lan. Các đối
thủ dệt may trong nước đã có chỗ đứng trong tâm trí người tiêu dùng
Việt Nam chủ yếu là Việt Tiến, Việt Thắng, Nhà Bè, May 10, Dệt 8/3,
Dệt Huế, Dệt Nha Trang, Thăng Long... bên cạnh đó phải kể đến các
cửa hàng thiết kế, may mẫu thời trang bán sẵn trong nước hiện rất
được người tiêu dùng trong nước ưa chuộng do tính độc đáo của sản
phẩm.
• Nhà cung cấp: công ty đã không ngừng tạo mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với
các nhà cung cấp nguyên phụ liệu để đảm bảo kế hoạch sản xuất. Hiện công ty
đang nhập bông từ Nga, Australia, Mỹ, Tây Phi... Nguyên liệu xơ được nhập từ
Hàn Quốc, Đài Loan còn lại 13,5 % là bông Việt Nam.

CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI.

I. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
1.1 Kết quả sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm trong một số năm gần
đây.


Biểu 5: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2004
TT Các chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch Thực hiện So sánh
1 Giá trị SXCN Tr đồng 923200 946419 102,5%
2 Tổng DT (có VAT) “ 1016750 1068048 105%
3 Tổng DT (không có VAT) “ 967020 970953 100,4%
4 Nộp ngân sách “ 2360 4800 203,38%
5 Lợi nhuận “ 3586 4500 125,5%
6 Kim ngạch X.khẩu USD 30014000 26151569 100,6%
7 Kim ngạch N.khẩu “ 15600000 21283470 138,2%
8 Lao động b/quân năm Người 5553 5474 98,6%
9 Thu nhập bình quân năm đ/ng/tháng 1115000 1350000 121,07%
10 Tổng quỹ tiền lương năm Tr đồng 86088 94367 109,6%

Từ bảng báo cáo trên chúng ta có thể thấy công ty đã hoàn thành vượt mức
so với kế hoạch hầu hết các chỉ tiêu đặt ra trong năm 2004. Cụ thể là tổng doanh
thu không có VAT của công ty đã đạt và vượt kế hoạch 0,4%. Bên cạnh đó lợi
nhuận thu được của công ty cũng vượt kế hoạch đặt ra 25,5%. Tuy nhiên báo
cáo cũng cho thấy tình hình kim ngạch nhập khẩu của công ty đã vượt so với kế
hoạch 38,2% điều này là không có lợi (do phần lớn nguyên phụ liệu của công ty
phải nhập khẩu), công ty cần tìm cách hợp tác với các cơ sở cung cấp nguyên
phụ liệu ở trong nước để tận dụng nguồn nguyên phụ liệu sẵn có ở trong nước để
hạn chế việc nhập khẩu. Việc làm này vừa giúp công ty tiết kiệm được một
lượng lớn ngoại tệ vừa góp phần tạo công ăn việc làm cho những người nông
dân cũng như các cơ sở cung cấp nguyên phụ liệu có chất lượng tốt ở trong
nước. Báo cáo cũng cho thấy tình hình thu nhập của lao động trong công ty đã
được cải thiện đáng kể vượt kế hoạch 21,07%.
Về tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng sản phẩm thì sản phẩm dệt kim
chỉ hoàn thành 91,4% kế hoạch đặt ra, lượng vải dệt kim cũng mới chỉ đáp ứng
được 83% so với kế hoạch. Sản phẩm may Denim cũng không hoàn thành được
kế hoạch đặt ra chỉ đạt được 79% của kế hoạch do dây chuyền sản xuất sản may
Denim mới được đưa vào sản xuất con gặp khó khăn về trang thiết bị.
Để đánh giá tổng quan xem trong năm 2004 công ty thực sự làm ăn có lãi
và phát triển hơn những năm trước đây hay không chúng ta phải xem xét các chỉ
tiêu sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm 2004 so với những năm trước
đây. Các chỉ tiêu này được thể hiện trong bảng sau:



Biểu 6: Kết quả thực hiện một số chỉ tiêu sản xuất kinh doanh chủ yếu trong
những năm gần đây.

Chỉ tiêu Đơn vị Năm Năm Năm So sánh(%)
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
Giá trị sxcn Tr đồng 699889 807415 946419 115,36% 117,2%
Tổng DT ‘’ 668319 868757 970953 129,9% 111,7%
Lợi nhuận ‘’ 2007 3957 4500 101,9% 101,3%
Nộp ngân sách ‘’ 3175 4252 4800 133,9% 112,8%
Tỷ suất lợi nhuận/DT % 0,3% 0,45% 0,46% 0,15% 0,01%

Qua bảng trên chúng ta thấy giá trị sản xuất công nghiệp, tổng doanh thu, lợi
nhuận và nộp ngân sách nhà nước của công ty tương đối ổn định và năm sau đều
cao hơn năm trước chứng tỏ thời gian qua công ty luôn làm ăn có lãi và đang
trên đà tăng trưởng và phát triển. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm không có VAT
của công ty năm 2004 đạt 970953 tr đồng, tăng 11,7% so với năm 2003. Lợi
nhuận của công ty đạt 4500 tr đồng, như vậy tăng 1,3% so với năm 2003. Bảng
tổng hợp trên cũng cho chúng ta thấy công ty luôn hoàn thành và vượt mức phải
nộp ngân ngân sách nhà nước năm 2003 so với năm 2002 vượt 33,9%, năm
2004 so với năm 2003 vượt 12,8%. Tuy tỷ suất lợi nhuận của công ty có tăng
nhưng mức tăng không ổn định năm 2003 tỷ suất lợi nhuận tăng 0.15% so với
năm 2002 nhưng năm 2004 chỉ tăng được 0,01% so với năm 2003.
1.2. Phân tích cách phân đoạn thị trường của Công ty Dệt May Hà Nội.
Do nhận thức được rằng sản phẩm của mình làm ra không thể nhận được
ngay sự ưa thích của tất cả người tiêu dùng; bên cạnh đó số người tiêu dùng này
quá đông, lại phân bố trên một phạm vi rộng và có những nhu cầu và thói quen
tiêu dùng khác nhau. Cho nên công ty thấy tốt hơn hết là tập trung vào phục vụ
những bộ phận nhất định hay những phần nhất định của thị trường. Công ty đã,
đang và sẽ tiếp tục nghiên cứu thị trường để phát hiện ra phần thị trường hấp dẫn
nhất mà công ty có khả năng phục vụ có hiệu quả.
Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường cũng nhu dựa trên khả năng đáp
ứng nhu cầu thị trường, công ty Dệt May Hà Nội đã tiến hành phân đoạn thị



trường theo “nguyên tắc địa lý”. Việc phân khúc thị trường theo nguyên tắc này
đòi hỏi phải phân chia thị trường thành những khu vực địa lý khác nhau: quốc
gia, bang, vùng, tỉnh, thành phố, thị xã, thị trấn... Việc phân khúc thị trường theo
nguyên tắc địa lý là nền tảng cho việc nghiên cứu chi tiết thị trường của công ty.
Trên cơ sở phân khúc đó công ty tiếp tục phân chia thị trường theo “nguyên tắc
nhân khẩu học”. Các nhóm khách hàng được chia theo các đặc điểm tuổi, giới
tính, nghề nghiệp, thu nhập...
Hiện tại dựa trên cơ sở phân đoạn thị trường như vậy sản phẩm sợi của
công ty chủ yếu được tiêu thụ ở thị trường miền Nam còn ở thị trường miền Bắc
tiêu thụ không đáng kể, còn đối với sản phẩm dệt kim và khăn bông lại chủ yếu
là xuất khẩu. Sản phẩm quần áo dệt kim của công ty, sản phẩm quần áo bò được
thiết kế dành cho những khách hàng từ 10 đến 40 tuổi, có thu nhập trung bình.
Hiện nay công ty vẫn tiếp tục nghiên cứu thị trường để đáp ứng tốt hơn nữa nhu
cầu ngày càng đa dạng và phong phú của người tiêu dùng.

1.3. Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội khá rộng lớn
bao gồm thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trong đó doanh thu
tiêu thụ ở thị trường xuất khẩu chiếm 65% tổng doanh thu của công ty còn tiêu
thụ tại thị trường nội địa chỉ đem lại 35% tổng doanh thu. Trong cơ cấu mặt
hàng tiêu thụ thì mặt hàng sợi chiếm 51,4%, mặt hàng dệt kim chiếm 34,5% còn
lại mặt hàng khăn chiếm 14,1%.
Biểu 7: Cơ cấu mặt hàng của công ty:
Mặt hàng Tỷ lệ
Sợi 51,4%
Dệt kim 34,5%
Khăn 14,1%

Thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là thị trường Châu Âu, Nhật, Mỹ
và một số thị trường khác. Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty được thể
hiện qua bảng sau:



Biểu 8: Cơ cấu thị trường xuất khẩu:
Thị trường Tỷ lệ
Châu Âu 8,3%
Nhật 11,6%
Mỹ 70%
Thị trường khác 10%

1.3.1. Đối với thị trường trong nước.
Công ty Dệt May Hà Nội cung cấp cho thị trường nhiều loại sản phẩm
trong số đó thì sản phẩm sợi và sản phẩm dệt kim là hai mặt hàng chủ lực của
công ty. Hai mặt hàng này của công ty chiếm một thị phần khá lớn so với các
doanh nghiệp khác trong ngành Dệt May.

Biểu 9: Thị phần các sản phẩm chính của Hanosimex so với toàn ngành.
Chỉ tiêu Đơn vị Ngành Dệt May VN Hanosimex Tỷ lệ %
Sản lượng sợi Tấn 85000 13600 16%
Sản lượng dệt kim Sản phẩm 90000000 5100000 5,67%
(Nguồn Tổng công ty Dệt May Việt Nam)
• Sản phẩm sợi:
Qua bảng trên có thể thấy rằng thị phần sản phẩm sợi của công ty trong
toàn ngành rất khả quan chiếm tới 16% tổng sản lượng sợi toàn ngành vì sợi là
sản phẩm truyền thống và thế mạnh của công ty (chiếm 65% tổng doanh thu của
công ty). Số lượng sản phẩm sợi tiêu thụ của công ty tăng lên hàng năm, năm
2004 tăng 12% so với năm 2003. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm sợi của công ty
chủ yếu là khách hàng trong nước cụ thể năm 2003 công ty bán cho khách hàng
này 85,5% sản lượng sản xuất ra, còn năm 2004 tiêu thụ được 83,7%. Mỗi năm
công ty sản xuất hơn 20 loại sợi bao gồm sợi xe và sợi đơn. Với chất lượng tốt,
sản phẩm sợi của công ty được thị trường miền Nam ưa chuộng. Mặc dù thị
trường miền Nam ở xa công ty với chi phí vận chuyện lớn dẫn đến giá thành sản
phẩm bị đội lên cao, song do đây là thị trường tiêu thụ lớn nên công ty đã dùng
cách kéo sợi có chỉ số cao và tỷ lệ pha trộn giữa Cotton và PE khác nhau để vừa



có thể đáp ứng nhu cầu thị trường vừa hạ bớt giá thành sản phẩm vừa có thể đa
dạng hoá mặt hàng.
Sản phẩm sợi của công ty chủ yếu tiêu thụ ở thị trường miền Nam còn thị
trường miền Bắc thì số lượng tiêu thụ lại không đáng kể mặc dù thị trường miền
Bắc cũng có nhu cầu tương đương và ngày càng tăng. Có thể nói rằng thị trường
miền Bắc là một thị trường tiềm năng mà công ty cần quan tâm và có hướng để
phát triển. Mở rộng thị trường tại miền Bắc có nhiều lợi thế là chi phí vận
chuyển giảm, khả năng tìm hiểu đối tác dễ hơn. Công ty có thể cung cấp sản
phẩm cho khách hàng mà không phải qua trung gian.
Để tiếp tục tăng thị phần của sản phẩm sợi, từ tháng 4 năm 2001 công ty
đẫ bắt đầu đưa vào sản xuất sản phẩm mới là sợi OE được dùng để dệt vải
DENIM và may quần bò.
• Sản phẩm dệt kim.
Hàng dệt kim chủ lực của công ty hiện nay là áo Poloshirt, áo T. shirt và
Hineck. Mặt hàng dệt kim không được chú trọng ở thị trường trong nước mà chủ
yếu để xuất khẩu.
Biểu 10: Tiêu thụ nội địa sản phẩm dệt kim của Công ty Dệt May Hà Nội.
Đơn vị: cái.
Sản phẩm Năm Năm Năm So sánh
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
Áo Poloshirt 938976 170422 332409 18,1% 195%
Áo T.shirt – Hineck 1092810 286623 339416 26,2% 118,4%
Hàng thể thao 103761 66010 240914 63,6% 365%
Áo may ô 167544 62979 59513 37.6% 94.4%
Tổng 2303091 586034 972252 25,4% 166%
(Nguồn : Phòng KH- TT)
Qua bảng trên ta thấy hàng dệt kim tiêu thụ nội địa năm 2003 giảm so với
năm 2002, nhưng đến năm 2004 có dấu hiệu tăng trở lại nhưng không đáng kể
nguyên nhân là do mẫu mã của công ty chưa đáp ứng được đòi hỏi của người
tiêu dùng, giá thành cao dẫn đến giá bán cao. Trong khi đó có những công ty
chuyên sản xuất hàng dệt kim đang cung cấp ra những mẫu mã hấp dẫn hơn để



cạnh tranh. Do nhận thức được thị trường trong nước là thị trường tiềm năng,
bởi dân số Việt Nam khoảng 80 triệu người và thu nhập của người dân ngày
càng tăng và tính năng tiện dụng của mặt hàng này, công ty đã dầu tư vào nhà
máy may thời trang để sản xuất sản phẩm dệt kim cho phù hợp nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng. Nhà máy có phòng thiết kế mẫu hoạt động khá hiệu
quả. Công ty đã nghiên cứu đưa vào sản xuất vải DENIM để tạo ra quần áo bò
đáp ứng đúng thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam. Năm 2004 công ty đã tiêu
thụ được 2257124 m vải bò tại thị trường nội địa đem lại doanh thu 49657 trđ.
Do sản phẩm quần áo bò được sản xuất phù hợp với vóc dáng người Việt Nam
nên người tiêu dùng rất ưa chuộng. Công ty cũng đã tiêu thụ được 39064 sản
phẩm trong năm 2004. Mặc dù đây là sản phẩm mới đưa ra thị trường nhưng nó
đã góp phần không nhỏ làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
• Sản phẩm khăn.
Trong những năm qua sản phẩm khăn của công ty chủ yếu tiêu thụ trên thị
trường xuất khẩu còn lượng tiêu thụ tại thị trường trong nước không đáng kể.
Tuy nhiên mức tiêu thụ sản phẩm khăn trong nước ngày càng tăng lên điều đó
khẳng định rằng công ty đang dần tìm được chỗ đứng tại thị trường trong nước
và có thể cạnh tranh với các đối thủ khác.
Biểu 11: Tình hình tiêu thụ nội địa sản phẩm khăn.
Đơn vị: chiếc.
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
Khăn 1115335 2142530 2941027 192% 137%

(Nguồn: Phòng KH-TT)
Năm 2003 so với năm 2002 số lượng khăn tiêu thụ tăng 92%, nhưng năm
2004 chỉ tăng được 37% so với năm 2003.
1.3.2. Đối với thị trường xuất khẩu.
• Sản phẩm sợi.



Mặc dù sản phẩm sợi của công ty được các khách hàng trong nước ưa
chuộng, có khả năng cạnh tranh trên thị trường nội địa song sản phẩm sợi xuất
khẩu chiếm tỷ lệ không đáng kể. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này
nhưng một phần là do máy móc thiết bị của công ty đã lạc hậu so với trình độ
khoa học công nghệ trên thế giới. Vì vậy sản phẩm sợi của công ty ít có khả
năng cạnh tranh trên thị trường nước ngoài mặc dù chất lượng sản phẩm có thể
coi là chấp nhận được tại các thị trường đó. Bên cạnh đó còn có những nguyên
nhân như: giá cả, khâu quảng cáo, khả năng tự tìm kiếm đối tác nước ngoài của
công ty còn hạn chế dẫn đến nhiều khó khăn trong xuất khẩu sản phẩm sợi. Hiện
công ty đang tăng cường tham gia các hội chợ triển lãm ở trong và ngoài nước
để gặp gỡ, tìm hiểu các đối tác và giới thiệu sản phẩm của công ty. Ngoài ra
công ty cũng kết hợp chặt chẽ với Bộ Thương Mại, các tham tán thương mại ở
nước ngoài để tìm hiều về nhu cầu của thị trường và đối tác để thúc đẩy xuất
khẩu phát triển.
Biểu 12: Tình hình xuất khẩu sản phẩm sợi.
Đơn vị: tấn.
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
Sợi đơn 8826 9178 10097 104% 110%
Sợi xe 1553 1808 1693 116% 94%
Tổng 10379 10986 11790 106% 107%
(Nguồn: Phòng XNK)
Tuy số lượng sợi xuất khẩu chiếm một tỷ lệ không đáng kể nhưng con số
này vẫn tăng lên hàng năm. Năm 2003 xuất khẩu sợi tăng 6% so với năm 2002.
Đến năm 2004 xuất khẩu sản phẩm sợi tăng lên 7% so với năm 2003. Nhìn
chung tình hình xuất khẩu sản phẩm sợi chưa đạt kết quả như mong muốn nhưng
với kết quả tiêu thụ như trên thì đây là một dấu hiệu khả quan đối với công ty.
• Sản phẩm dệt kim.
Sản phẩm dệt kim là mặt hàng chủ lực, nó chiếm tỷ lệ lớn trong các mặt
hàng xuất khẩu của công ty khoảng 70%. Các nước Nhật Bản, Đài Loan, Anh,



Pháp, Đức được xem là thị trường truyền thống của công ty với kim ngạch xuất
khẩu ngày càng tăng. Ngoài ra gần đây công ty còn có quan hệ buôn bán với
một số thị trường như: Mỹ, úc, Newziland, Singapore.... Công ty đang chú trọng
nhằm phát triển những thị trường mới này và củng cố hơn nữa quan hệ làm ăn
với các đối tác ở các thị trường truyền thống.

Biểu13: Tình hình xuất khẩu sản phẩm dệt kim, khăn bông.
Đơn vị: chiếc.
2002 2003 2004
2003/2002 2004/2003
Sản phẩm dệt kim 4820678 5200000 4688901 108% 90%
Sản phẩm khăn 6800000 5300000 8000000 77% 150%

• Sản phẩm khăn.
Do chất lượng sản phẩm tốt nên sản phẩm khăn của công ty được người
tiêu dùng Nhật Bản ưa chuộng. Nhật Bản vốn nổi tiếng là một thị trường khó
tính nhưng sản phẩm khăn của công ty đã được thị trường này chấp nhận, điều
này đã giúp công ty mạnh dạn đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm khăn của mình
không chỉ tại thị trường Nhật Bản mà cả sang thị trường Châu Âu. Tuy nhiên
năm 2003 khối lượng khăn xuất khẩu của công ty giảm xuống, có nhiều nguyên
nhân như sản xuất và tiêu thụ khăn hoàn toàn phụ thuộc vào một số khách hàng
lớn, kỹ năng tiếp thị còn yếu và đặc biệt là công ty hầu như không có thông tin
về người sử dụng cuối cùng do khách hàng của công ty hầu hết là các công ty
thương mại.
1.4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty đã tập trung mở rộng mạng
lưới phục vụ. Hiện tại công ty dã thành lập một số cửa hàng dịch vụ để thực hiện
điều này. Bằng các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp công ty đã mở rộng
mạng lưới phân phối của mình. Do thị trường của công ty khá rộng cho nên hình



thức kênh phân phối gián tiếp chiếm tỷ lệ lớn hơn trong hệ thống các kênh phân
phối.

Biểu 14: Số lượng các kênh phân phối của công ty:
Các kênh phân phối 2002 2003 2004
Quầy giới thiệu sản phẩm 15 20 28
Đại lý 44 60 96

Công ty đã sử dụng hệ thống kênh phân phối này như sau:
- Kênh phân phối trực tiếp: bằng hệ thống các cửa hàng dịch vụ công ty đã
đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Những sản phẩm tiêu thụ bằng hình
thức này chủ yếu lá sản phẩm sợi, hàng dệt kim nội địa, khăn bông. Khách hàng
của công ty là các công ty dệt như Công ty Đông Á, Công ty May Gia Định...
còn đối với sản phẩm dệt may thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng của các
nước như: Hông Kông, Đài Loan, Nhật Bản, Mỹ, EU... công ty ký hợp đồng
trực tiếp không qua trung gian. Ngoài ra công ty còn thành lập một số cửa hàng
giới thiệu sản phẩm tại các địa điểm khác nhau. Tại đây công ty tiến hành bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và cả bán buôn cho khách hàng đưa về các
tỉnh xa. Công ty còn tổ chức tiêu thụ sản phẩm dệt kim trả lương theo doanh thu,
tổ này đưa hàng đi bán lưu động đến các cơ quan, xí nghiệp ... với hình thức này
công ty đã đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng một cách thuận tiện.
- Kênh phân phối gián tiếp: nếu như ở hình thức kênh phân phối trực tiếp
người bán tìm đến người mua hoặc người mua tìm đến người bán và họ trực tiếp
thoả thuận với nhau, quy định những điều kiện mua hàng thì trong kênh phân
phối gián tiếp mọi công việc thiệt lập quan hệ giữa người bán và người mua và
việc quy định mua bán đều phải qua một người thứ ba làm trung gian. Dòng sản
phẩm trong kênh phân phối này chủ yếu là các sản phẩm sợi, dệt kim, khăn
bông.


Với sản phẩm sợi qua phân tích thị trường cho thấy thị trường chủ yếu là ở
khu vực phía Nam và đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh - đây là trung tâm công
nghiệp lớn của ngành Dệt. Để tiêu thụ sản phẩm công ty đã ký hợp đồng với
nhiều đại lý mục tiêu chính là để tiếp cận với những khách hàng không đủ diều
kiện mua hàng trực tiếp từ công ty do khoảng cách địa lý hoặc mua với số lượng
nhỏ ... Kênh phân phối này được thông qua các đại lý như: cơ sở Vĩnh Tiến,
Công ty TNHH Tiến Tiến, Công ty TNHH Việt Hoà ...
Với sản phẩm dệt kim, khăn và công ty xuất khẩu chủ yếu qua các nhà bán
buôn lớn như Godenwheat, FAST ... Đối với thị trường trong nước công ty ký
hpj đồng với các đại lý, các cá nhân trung gian dưới hình thức trả hoa hồng.
Ngoài ra công ty còn áp dụng hình thức bán ký gửi.
Trong thời gian tới công ty đặt mục tiêu là mỗi tỉnh thành phố phải có ít
nhất một điểm giới thiệu và bán sản phẩm của mình. Công ty thường chọn các
công ty đang đứng vững trong cơ chế thị trường làm đối tác điển hình là Trung
tâm thương mại Minh Khai ở Hải Phòng...
Ngoài ra công ty còn áp dụng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như
quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng... nhằm kích thích
tiêu thụ sản phẩm ở các kênh.
Quá trình phân phối sản phẩm của công ty thể hiện ở sơ đồ sau:



Người bán buôn Người bán lẻ

Người bán buôn
Đại lý

Người bán lẻ

Công ty Dệt Người TD
May Hà Nội Quầy GTSP cuối cùng

Đại lý

Xuất khẩu

Sơ đồ 8: Các kênh phân phối sản phẩm của Công ty Dệt May Hà Nội.
1.5. Phương thức thanh toán.
Để làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận
mọi phương thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra sao cho hai bên cùng có lợi mà
không vi phạm pháp luật và giữ được uy tín của công ty. Thông thường những
bạn hàng lớn và có uy tín được thành toán có định kỳ hoặc có bảo đảm của ngân
hàng.
Đối với việc tiêu thụ sản phẩm nội địa mà chủ yếu là qua các đại lý thì
công ty áp dụng hình thức trả hoa hồng theo phần trăm doanh thu của đại lý.
* Tỷ lệ hoa hồng cho mùa hè (từ tháng 3 đến tháng 9)
- 8% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội và ngoại tỉnh).
- 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở phía Nam).
+ Nếu doanh thu một tháng đạt từ 80 trđ trở lên thì được cộng thêm 2% tỷ
lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt.
+ Nếu doanh thu một tháng đạt từ 100 trđ trở lên thì được cộng thêm 2,2%
tỷ lề hoa hồng trên phần doanh thu vượt.



* Tỷ lệ hoa hồng cho mùa đông (từ tháng 10 đến tháng 2).
- 6% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý tại Hà Nội).
- 8% trên doanh thu trước thuế (đối với ngoại tỉnh).
- 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý phía Nam).
+ Nếu doanh thu một tháng đạt từ 80 trđ trở lên thì được cộng thêm 1% tỷ lệ
hoa hồng trên phần doanh thu vượt.
+ Nếu doanh thu một tháng đạt từ 100 trđ trở lên thì được cộng thêm 1,2%
doanh thu vượt.
+ Nếu doanh thu một tháng đạt từ 150 trđ trở lên thì được cộng thêm 1,5% tỷ
lệ hoa hồng trên phần doanh thu vượt.
(Số tiền phí đại lý này bao gồm các khoản chi phí như: phí vận chuyển, thu nộp
tiền, tiền công bán hàng và các chi phí phát sinh do bên đại lý quản lý).
** Trong quá trình bán hàng nếu loại hàng hoá nào bán chậm, không phù hợp
với thị hiếu khách hàng thì hai bên sẽ bàn bạc giải quyết cho đổi hàng khác hoặc
trả lại. Mỗi năm được nhập lại hai lần vào thời điểm giao mùa. Số hàng nhập trả
lại không vượt quá 10% doanh thu mỗi tháng. Hàng nhập trả lại phải đảm bảo
chất lượng như khi nhận. Trong trường hợp hàng mất mát hoặc hư hỏng, kém
chất lượng... do lỗi của bên đại lý thì bên dại lý phải bồi thường theo giá quy
định.
** Các đại lý bán theo giá quy định của công ty và giá của sản phẩm sẽ được
thay đổi cho phù hợp theo từng thời điểm.
1.6. Về chính sách giá cả của công ty:
Cơ sở tính giá cho bất kỳ sản phẩm nào thông thường bắt nguồn từ chi phí
trong quá trình sản xuất và phần lãi của doanh nghiệp:
Giá = Chi phí + lãi
Trên thực tế, điều này đôi khi không còn phù hợp nữa. Một chính sách giá
cả hợp lý, linh hoạt là phải dựa trên cơ sở hai yếu tố là chi phí sản xuất và những
điều kiện khách quan của thị trường.



Nhằm đạt được năng lực cạnh tranh cao nhất, công ty đã tiến hành định giá
trên cơ sở chi phí sản xuất sản phẩm và căn cứ theo từng giai đoạn của “chu kỳ
sống của sản phẩm”.
Ta có thể khảo sát giá bán một số mặt hàng chính của công ty trong thời
điểm hiện nay là:
Biểu 15: Giá bán các loại sợi chính (tính cho 1 kg).
Đơn vị: đồng.
Tên sản phẩm Giá
Ne 60 65/65 CKDK 37.750
Ne 45 66/35 CKDK 36.500
Ne 30 65/35 CKDK 33.500
Ne 40 PE 23.500
Ne 30 PE 22.500
Ne 32 Cott 32.500

Biểu 16: Giá bán một số sản phẩm dệt kim so với các công ty trong ngành:
(Nguồn: Phòng kế hoạch thị trường)

Sản phẩm dệt kim Dệt May Hà Nội Các công ty trong Giá bán của các
ngành công ty
Áo T- shirt 35000đ/SP May Thăng Long 32000
Polo – shirt 30000đ/ SP Dệt kim Hà Nội 28000
Quần áo trẻ em 15 – 60000đ/bộ May Thăng Long 14000- 50000
Áo may ô 14000đ/chiếc May Thắng Lợi 25000
So với các đối thủ cạnh tranh thì giá bán sản phẩm của công ty thuộc vào
loại tương đối cao, nhưng xét về sự tương ứng giữa gia cả và mức độ thoả mãn
thì có sự chênh lệch do mẫu mã kiểu dáng đơn điệu đã không thu hút được
khách hàng. Như vậy, giá bán hiện nay của công ty là tương đối cao so với giá
bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là sản phẩm sợi và sản phẩm
dệt kim. Nhưng do công ty đã có uy tín trên thị trường về chất lượng sản phẩm
sợi cho nên giá bán của công ty đưa ra hoàn toàn có khả năng cạnh tranh trên thị



trường và thực tế đã chứng minh điều đó. Công ty đã tạo được cho mình trên thị
trường sản phẩm sợi song sản phẩm dệt kim còn phải xem xét lại vì giá hơi cao
so với mức độ thoả mãn của người tiêu dùng. Đối với những người có thu nhập
thấp thì mức giá này còn hơi cao, còn đối với người có thu nhập cao thì giá cả
ảnh hưởng không nhiều đến thị hiếu khách hàng. Vì vậy công ty cần điều chỉnh
mức giắ cho phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
1.7. Về chính sách sản phẩm của công ty.
Trong các chính sách của doanh nghiệp thì chính sách sản phẩm luôn giữ
vai trò quan trọng, nó có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp bởi nó chính là nền tảng của chiến lược kinh doanh. Chỉ có khi
nào hình thành được chính sách sản phẩm doanh nghiệp mới có phương hướng
đầu tư nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và thực hiện tốt chính sách sản phẩm. Từ
đó sẽ tạo điều kiện cho các chính sách khác như giá cả, phân phối, khuếch
trương ... triển khai có hiệu quả. Đồng thời xây dựng một chính sách sản phẩm
đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của mình như mục
tiêu lợi nhuận, mục tiêu an toàn trong kinh doanh.
Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách sản phẩm, công ty Dệt May
Hà Nội đã đặt ra nhiệm vụ cho mình là phải không ngừng nghiên cứu, đổi mới
hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những mẫu mã và
thiết kế mới cho sản phẩm quần áo dệt kim, quần áo bò, sản phẩm sợi, khăn để
đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Trong thời gian qua công ty
đã thực hiện hình thức dùng mẫu sao chép của sản phẩm xuất khẩu để làm hàng
bán tại thị trường nội địa. Sử dụng hình thức này công ty không phải bỏ chi phí
và thời gian để thiết kế mẫu sản phẩm hơn nữa đây là sản phẩm đang được chấp
nhận trên thị trường quốc tế cho nên kiểu dáng và mẫu mã phù hợp với trào lưu
hiện tại. Tuy nhiên không phải mẫu hàng xuất khẩu nào cũng được sao chép lại
bởi trong nhiều trường hợp hàng xuất khẩu làm theo đơng đặt hàng và người
nhập khẩu giữ bản quyền của mình. Do những hạn chế của hình thức này và vì
sự phát triển lâu dài, công ty đã đặt ra nhiệm vụ là phải học tập nghiên cứu để
tạo những mẫu sản phẩm của riêng mình góp phần làm đa dạng hoá chủng loại


sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và để khẳng định vị trí
của công ty trên thị trường. Sản phẩm của công ty phải gây ấn tượng sâu sắc cho
người tiêu dùng tạo ra ở họ lòng trung thành với sản phẩm của công ty, làm cho
họ coi nó như một phần không thể thiếu trong cuộc sống của họ. Sản phẩm của
công ty tạo ra không những phải tốt về chất lượng mà còn phải đa dạng về mẫu
mã, kiểu dáng, màu sắc tạo được sự tin dùng của khách hàng.
1.8. Hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty.
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thực hiện một loạt các hoạt động
hỗ trợ như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tham gia hội chợ
triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng...
Quảng cáo hiện nay của công ty chỉ đăng trên các tạp chí chuyên ngành,
một số tờ báo còn trên đài phát thanh, truyền hình thì không có. Một hình thức
quảng cáo khác được công ty sử dụng như tài trợ cho các hoạt động thể thao của
ngành, của cả nước hay tài trợ cho việc biên soạn những cuốn sách hỗ trợ cho
việc phát triển ngành Dệt May như: ”Xuất khẩu sang Hoa Kỳ những điều cần
biết”. Những năm gần đây công ty luôn có mặt tại các hội chợ triển lãm hàng
công nghiệp và hàng tiêu dùng đặc biệt là hội chợ hàng Việt Nam chất lượng
cao. Công ty đã nhận được huy chương vàng, bạc tại các hội chợ này. Tuy nhiên
công ty còn chưa chú ý nhiều đến chất lượng các lần tham gia tham gia hội chợ,
cụ thể là đội ngũ nhân viên tham gia hội chợ mới chỉ dừng lại ở mục tiêu bán
hàng chứ chưa phải là quảng bá sản phẩm của mình, chào hàng và tìm kiếm đối
tác làm ăn. Vào cuối mỗi năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng với
sự có mặt của các khách hàng lớn, các bạn hàng trong và ngoài nước. Trong hội
nghị khách hàng công ty đã phát phiếu điều tra để khách hàng cho biết ý kiến
đánh giá về sản phẩm của công ty và những góp ý giúp công ty cải tiến sản
phẩm. Từ đó phục vụ khách hàng tốt hơn.

II. ĐÁNH GIÁ TỔNG QUÁT VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY DỆT MAY HÀ NỘI.


QT042.doc

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to QT042.doc

Similar to QT042.doc (20)

More from Luanvan84

More from Luanvan84 (20)

QT042.doc