PwC Level up Case Championship 2015 - Final Round

PwC Level Up
In-house event
11 Апреля 2015
www.pwc.com

2morrow Telecom: стратегия по
повышению рыночной доли на
телекоммуникационном рынке
Казахстана и повышению
операционной эффективности

PwC
ВНИМАНИЕ!
Данный кейс разработан командой PwC Advisory Казахстан
специальнодля PwC Level Up Case Challenge
Информация, содержащаясяв кейсе:
• По компаниям (таким как Skyline group, Nat.telecom, 2morrow
Telecom, Ktel, 7 Days) является ВЫМЫШЛЕННОЙ и не имеет
ничего общего с существующими на мировом рынке
компаниями. По данным компаниям командам доступна лишь та
информация, котораяпредоставляетсяразработчиками кейса
• По рынку Казахстана: является достоверной. Команды-
участники могут найти дополнительную информациио рынке,
используя различные источники, такие как Агентство по статистике РК,
отчеты аналитических агентстви прочие
3
Апрель 2015PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

Структура финального этапа PwC Level Up 2015
О Skyline Group
О 2morrow Telecom
Телекоммуникационный рынок Казахстана
Выборочные тренды развитиятелеком рынка в мире
1
2
3
4
5

PwC
Структура
финального этапа
PwC Level Up 2015
1
5

PwC
PwC Level Up 2015 состоит из 4-х этапов, каждый из которых
позволитощутить себя бизнес - консультантом
Этап 1:
On-line application
Этап 2:
On-line Round
Этап 3:
Homework
Этап 4:
In-house event
2 недели 1 неделя 1 неделя 1 день
с 02.03.2015
до 24.00
15.03.2015
с 16.03.2015
до 24.00
22.03.2015
04.04.2015
до
10.04.2015
11.04.2015
• Регистрация команд на
сайте www.pwc.kz
• Подготовка
коммерческого
предложения согласно
технической
спецификации Skyline
Group
• 18.03.2015–
телефонныйзвонок с
консультантамиPwC
• Подготовка
финансового анализаи
расчет рыночной
стоимостиNat.telecomи
2morrowTelecomдля
определения компании
к приобретению
• 07.04.2015 –
телефонныйзвонок с
консультантами
• Подготовкаирешение
финального кейсас
дополнительными
задачамиот Skyline
Group
Описание Этапа 1 Описание Этапа 2 Описание Этапа 3 Описание Этапа 4
Все команды Все команды Команды - финалисты Команды-финалисты
Текущий ЭтапЗавершен Завершен Завершен
6

Задача Этапа - Разработка стратегии для
2morrow Telecom
Стратегия должна быть направлена на:
• увеличение доли рынка
• повышениеоперационной эффективности
компании

PwC
Каждая разработанная инициатива в рамках проекта по
повышениюрыночной доли и операционной эффективности
должна включать 3 основные части
Описание
проблемы
Описание
инициативы/
целевого
решения
Описание включает общее описание проблемы, с использованием аналитических
данных (финансовая, стратегическая и пр. информация) – (в чем наша проблема?)
Включает:
- Описание целей и ожидаемых результатов инициативы(чего хотим добиться?)
- Описание содержания инициативы/набор действий (что именно хотим
сделать?)
- Описание необходимых ресурсов: денежных, человеческих и пр. (что нам
нужно?)
- Описание рисков (что нам может помешать?)
- Описание плана внедрения инициативы (когда и что мы будем делать?)
Расчет эффекта
от инициативы
Оценка денежного эффекта (возможно предоставить диапазон) и его влияние на
стоимость компании (как увеличиться стоимость компании после внедрения
инициативы?)
1
2
3
8

PwC
Требования к командам консультантовпо подготовке
финальногопредложенияпо повышениюрыночной доли и
операционнойэффективности
Апрель 2015
9
Технические требования
Отчет команды консультантов должен:
• Быть подготовлен с целью дальнейшей презентации перед заказчиком
• Время презентации – макс.15 минут (включая вопросы)
• Состоять из 1 документа – презентации
• Быть подготовлен на русском языке
• Количество слайдов - не более 10 слайдов (основная часть, возможны приложения)
• Быть в формате ppt при отправке
• Содержать ссылки на внешние источники, при их использовании
• При отправке, отчету должно быть присвоено наименование в формате: «название
команды_proposal_levelup_2015.ppt”
Сроки сдачи будут указаны на In-house event
До In-house even команды могут самостоятельно работать над кейсом, анализируют
информацию, готовят предварительный вариант документа. Отправлять отчет или
какие-либо другие материалы до In-house event не нужно!
PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

PwC
О Skyline Group
2
10

PwC
Описание бизнеса Skyline Group
• Владеет RIO-Telco – одним из 3-х главных мобильных операторов в Бразилии
• Компания начала развитие с предоставления дешевой связи для жителей
трущоб – «фавелл»
• Постепенно набрала популярность, как дешевый и надежный оператор
• Бразилия
• Владеет Virginia T – оператором фиксированной связи и доступа в Интернет
• Концентрируется на сегменте В2В (сегменте юридических лиц). Большое
количество пакетных предложений для различных сегментов клиентов
• С.Америка
• Cangaroo T – оператор фиксированной связи
• Предоставляет услуги фиксированной и мобильной связи в сельских районах• Австралия
• Skyline Europe – операторы фиксированной и мобильной связи
• Широкое покрытие 3G и 4G, работа в сегментах физических и юридических лиц
• Присутствие в качестве MVNO в некоторых регионах
• Европа
СТРАНА КРАТКОЕОПИСАНИЕ
11

PwC
Описание структурыSkyline Group
CEO Группы
HQ
Коммерческий блок
B2Bсегмент B2Cсегмент
Стратегияи финансы
Стратегияи
планирование
Финансы и
бюджет
Т ехническийблок
Мобильные
технологии
Технологии
фикс.связи
ДивизионАмерика ДивизионЕвропа ДивизионОкеания ДивизионАзия
RIOTelco
VirginiaT
SL Spania
La Sky Line
…
Cangaroo T
Maharadja
2morrowT.
12

PwC
Выгоды 2morrow Telecom после слияниясо Skyline Group
Основныевыгоды
• Ребрэндинг компании: позволяет изменить восприятие
компании – из местного оператора связи – к стандартам
мирового класса
• Качество сервиса: внедрение универсальных стандартов по
обслуживанию позволит повысить показатель NPS
• Доступ на МГ/МН каналы связи: позволяет расширить
перечень предоставляемых услуг (международный ШПД, VPN
каналы), существенно снижая межоператорские комиссии
• Инвестиции: Skyline Group готовы выделять средства на
развитие инфраструктуры, каналов продаж и прочую
проектную деятельность. Объем вложений зависит от
количества и качества проектов
• Экспертиза: технические специалисты Skyline Group
позволят компании развивать новые сервисы в регионе, а
также снизить количество падений каналов и пр.
• Практики по управлению ресурсами: позволит
использовать международные практики для повышения
эффективности
• Руководство: способствует развитию компании в новом
успешном направлении. Также имеет устойчивые отношения с
ключевыми лицами в крупных компаниях Казахстана
13

PwC
О 2morrow Telecom
3
14

PwC
15
Структура,история компании
Сеть компании в Казахстане
Портфельуслуг и сегменты клиентов
Финансоваяинформация

PwC
Ключевые контактныелица со стороны
Skyline Group/2morrow Telecom и эксперт проекта
• 2 высших техническихобразования
• 20 летопытаработыв индустрии
• работаетв SkylineGroupсо дня
основания,прошла ступени от простого
инженерадо техническогодиректора
• умеренный консерватор
Ольга Кукеева
Технический
директор
2morrow Telecom
• высшее образование, MBA
• 5+ летопыта работы в индустрии
• пришла в SkylineGroup несколько лет
назад изиндустрии FMCG, также
возглавлялауспешный интернетпроект
• сторонникаккуратных перемен
Кристина Моренко
Коммерческий
директор
2morrow Telecom
• высшее образование, MBA
• 25+ летопыта работы в индустрии
• пришелв кSkylineGroupс новым
акционером,до этого работал в частных
телекоми ИТкомпаниях
• сторонникреволюционныхперемен
Аскар Коржев
Директор по
стратегии
2morrow Telecom
• высшее финансовоеобразование, МВА
• 10 летопытаработыв индустрии
• пришелв компаниюс новым
акционером,до этого занимал
аналогичныйпоств компании группы
• сторонникаккуратных перемен
Сабигат Рахметов
Финансовый
директор
2morrow Telecom
• работает в административно-
организационномдепартаменте
• помогаетконсультантампо проекту
Жулдыз
Сотрудник
компании
2morrow Telecom
• высшее техническоеобразование
• 35+летопытаработы в индустрии
• внешний эксперт, был привлечен
SkylineGroupдляработыпо проекту
Артем Кожухов
Внешний эксперт
16

PwC
История развитияи ключевые даты 2morrow Telecom
• Образованиеновойкомпании
после слияния регионального
операторамобильнойсвязии
столичного оператора
фиксированной связи
• Формирование брендаи
логотипа2morrow Telecom
• Отказ от предоставления услуг связив
формате CDMA, переход намобильную
связьстандарта GSM
• Развитие сетидля предоставления услуг
фиксированной связив Алматы и
прилежащих населенных пунктах
• Введена в эксплуатациюволоконно-
оптическая магистральАлматы–Астана
• Созданаединая магистральная ВОЛС
«Костанай- Петропавловск–Астана–
Алматы –Шымкент»
• Запуск кампании по продвижениюуслуг
широкополосногодоступавИнтернет
• Расширение общейзоны
покрытия сетидо 7 регионов
Казахстана
• Подписание соглашенийс
зарубежнымиоператорами
связи
• Развертывание и запуск сети
3G. Покрытие –столицаи
крупные города
• Запуск новых сервисов
• Поиск стратегического
инвестора
1997 1997-1999 2000-2005 2005-2014 с 2014
Образование компании Становление компании Поиск нового акционера
Первые шаги Развитие инфраструктуры
17

PwC
Организационнаяструктура Центрального Аппарата
2morrow Telecom
блок
CEO (ПредседательПравления)
Админ.
блок
департамент
Хозяйственный
департамент
Коммерческий
блок
Службапо работе
с B2Cсегментом
Службапо работе
с B2B сегментом
Департамент
маркетинга
Службановых
продуктови услуг
Call-center
Т ехнический
блок
Служба
эксплуатации сети
Службаразвития
сети
Служба
инсталляции
Служба
ремонтов
ИТ департамент
Стратегический
блок
Службастрат.
проектов
Службаконтроля
качества
Бухгалтерия Департамент HR
Службапроект.
финансирования
Департамент
автотранспорта
Службавнутреннего
аудита
Служба
безопасности
Канцелярия
Юридический
отдел
По состоянию на
01.03.2015
18

PwC
19

PwC
Схематичноепредставлениесети 2morrow Telecom
МОНГОЛИЯ
КИТАЙ
РОССИЯ
УЗБЕКИСТАН
КИРГИЗИЯ
Астана
Волоконно-оптическая магистраль
Last mile предоставляется на собственной и
арендуемой сети
Покрытие региона базовыми станциями GSM
Покрытие региона базовыми станциями 3G
Актобе
Караганда
Павлодар
Костанай
Алматы
Оскемен
Атырау
Петропавловск
Шым кент
20

PwC
21

PwC
Портфель услуг 2morrow Telecom
Услуги фиксированной связи Услуги мобильной связи
Голос
Передача
данных
Доп.
услуги
Междугор.
звонки
Местные
звонки
Междунар.
звонки
ШирокополосныйдоступвИнтернет (ЩПД)
Арендаканалов(операторамисвязи)
Интернет телевидение
IP VPN
Мобильная
телефония (GSM)
Мобильныйинтернет
Мобильная
телефония (3G)
Аудиоконференции
Видеоконференции
Услугиcallцентров
SMS | MMS
Роуминг
Автооплата, мелодиии прочее
22

PwC
Подход компаниик разделению клиентскойбазы
B2BB2C
B1
B2
B3
B4
C1
C2
C3
C4
Крупные
корпоративные
клиенты
Средний бизнес
Мелкий бизнес
Индивидуальные
предприниматели
VIP
клиенты
Бизнес сегмент
Стандартный
абонент
Бюджетный
сегмент
23

PwC
24

PwC
Детализациядоходов 2morrow Telecom за 2014 год
1,7
42,1
18,7
(95,2%)
Фиксированная
связь
15,9
Телевидение
5,1
9,9
19,7
8,1
(81,7%)
13,6
(85,5%)
47,2
2,3
(14,5%)
ШПДИтого
доходы2014г
1,8
(18,3%)
Мобильнаясвязь
0,9
(4,8%)
12,0%
88,0%
B2B B2C
Структура доходов 2morrow
Telecom за 2014 год в разрезе
сегментов, %
Структура доходов 2morrow Telecom в разрезе основных услуг
по сегментам за 2014 г, млрд тг
25

PwC
Динамика доходов 2morrow Telecom с учетом сегментовза
2012-2014 годы
27,2
(91,0%)
2,7
3,8
2012
29,9
42,1
+41,1%
+36,4%
+18,8%
2014
37,1
(88,0%)
5,1
2013
36,0
32,3
(89,6%)
B2B B2C
1,7
2,3
1,0
1,8
1,1
1,3
0,9
0,8
0,6
3,8
2013 20142012
5,1
2,7
8,7 10,1 11,3
4,2
5,3 6,3
13,7
15,9
17 ,8
2014
37,1
1,7
2013
32,3
1,0
2012
27,2
0,5
Телевидение ФиксированнаятелефонияМобильнаясвязь ШПД
Динамика доходов 2morrow Telecom,
млрд тг, (%)
млрд тг по сегменту B2B, (%)
млрд тг по сегменту B2C, (%)
26

PwC
Динамика затрат 2morrow Telecom за 2012-2014 годы
3,7
4,3
5,0
3,3
3,8
4,5
42,0
+13,8%
2014
3,5
0,9
2013
36,4
3,5
0,9
2012
32,4
3,5
0,9
12,2
(37,6%)
8,8
(27,0%)
13,8
(37,9%)
10,1
(27,7%)
16,3
(38,8%)
11,8
(28,1%)
Прочие
Износ и амортизация
Коммунальные платежи
Расходы наремонт итехническое обслуживание
Услугимежсетевыхсоединений
Расходы наперснонал
Динамика затрат 2morrow Telecom, млрд тг, (%)
27

PwC
Детализация затрат 2morrow Telecom за 2014 год
Структура затрат 2morrow Telecom в разрезе основных статей за 2014 г, млрд тг
4,99
4,48
16,27
0,56
41,97
3,50
11,79
Итого затрат
за 2014 г.
Услуги
межсетевых
соединений
Расходы по
реализации
Расходы на
перснонал
Коммунальные
платежи
Износ и
амортизация
Расходы на
ремонт и
техническое
обслуживание
0,37
Банковские
комиссии
Управляемые расходы ~62,2%
от общей базы затрат
Межоператорские
расчеты 28,1% от базы
28

PwC
Телекоммуникационный
рынок Казахстан
4
29

PwC
30
Общие данные по телеком отрасли
Данные по регионам в разрезе сегментов B2B и B2C
Основные игроки на рынке телеком услуг Казахстана
Основные каналы продаж

PwC
Выборочные социально-экономические показатели
Республики Казахстан
Темпы роста отраслей экономики
(индекс физ. объема, в % 2014/13)
Промышленность 99,2
Сельское хозяйство 103,3
Строительство 97,5
Торговля 103,3
Транспорт 107,0
Связь
110,8
Макроэкономические параметры Казахстана за 2014 год
4,3%
Реальный
приростВВП
17,4 млн
Население
7,4%
Инфляция
5,5%
Ставка
рефинансирования
38 трлн тг
ОбъемВВПза 2014г
354 266
Юридическиелица
Источник: stat.kz
31

PwC
Объем рынка услуг связи
67% 65%
2014
35%
2013
647,3
33%
68%
2012
673,4
33%
599,7
2011
67%
32%
582,7
B2B B2C
Объем услуг связи B2B, млрд тенге
Объем услуг связи по сегментам,
млрд тенге
+8%
2014
234,6
2013
215,9
2012
195,2
2011
184,4
2013
647,3
46%
24%
8%
7 %
15%
2012
599,7
50%
22%
8%
14%
14%
7 %
14%
2011
582,7
51%
7 %
8%
16%
19%
11%
438,4
16%
7 %
13%
7 %
54%
2009
13%
54%
+10%
479,9
12%
2008
10%
2010
56%
403,3
12% 7 %
Мобильная связь
Местная телефония
Интернет и передача данных
МГ/МН свя зь
Прочие
Динамика доходов от услуг связи, млрд тенге
Источник: stat.gov.kz
32

PwC
Основныепоказатели на рынке услуг связи Казахстана
Динамика проникновения мобильной связи в РК на 100 человек, 2011-2018 гг.
17 4,417 5,517 5,517 4,317 1,1166,3157 ,1128,2
201320122011
+1%
2018F2017F2016F2015F2014F
Количество пользователейИнтернет/100 чел
40,636,933,229,625,922,117 ,914,4
+13%
2018F2017F2016F2015F2014F201320122011
Средний ARPU по всем услугам, тг
827 ,6830,0837 ,8851,287 5,0910,0
-2%
2018F2017F2016F2015F2014F20132012
1 .056,2
2011
1 .092,0
33
Источник: stat.gov.kz,отчетBMI

PwC
34

PwC
Детализациядоходовот оказания услуг связи в сегментах
B2C и B2B по регионам РК (1/3)
Caspian
Sea
Aral
Sea
MONGOLIA
AKTOBE
ALMATY
PROVINCE
EAST
KAZAKHSTAN
NORTH
KAZAKHSTAN
KARAGANDY
KY ZYLORDA
WEST KAZAKHSTAN
MANGYSTAU SOUTH
KAZAKHSTAN
KOSTANAY
AKMOLA
ATYRAU
PAVLODAR
JAMBYL
Astana
Aktobe
Karaganda
Pavlodar
Kostanay
Almaty
Oskemen
Atyrau
Доходы от услуг связи в регионах РК на 31.12.2013 г., млрд тенге
г.
Алматы
372
г. Астана
144
ВК обл.
14
Павлодарская
обл.
11
9
ЮК обл.
8
Мангистауская
обл.
Карагандинская
обл.
16
6
Ж амбылская
обл.
6
ЗК обл.
Ат ырауская
обл.
10
Ак тюбинская
обл.
10
Ак молинская
обл.
8
Кы зылординская
обл.
4
Кост анайская
обл.
10
СК обл.
6
Алматинская
обл.
11
647 ,3431,5
215,9
Всего в
2 013 г.
B2 CB2 B
Всего по РК, млрд тенге
33% 67%
B2BB2C
35

PwC
1,9
1,911%
20132,3
2012
2011
5,3
6,1
11%
4,9
Акмолинская обл.
3,7
20134,2
2012
3,4 2011
10%
4,7
5,1 10%
5,8
Актюбинскаяобл.
Анализ доходов от услуг связи в регионах РК за период с 2011 по 2013 гг., млрд тенге
2,12%
20112,2
2012
20132,3
7 ,5
8,0 10%
9,0
Алматинская обл.
5,7
5,5
5,9
1%
2011
2012
2013
3,7
8%3,9
4,4
Атырауская обл.
2,5 2011
20122,4
20132,4
-2% 3,5 6%
3,3
3,8
Западно-Казахстанская обл.
1,5
1,5
1,7
7%
2011
2012
2013
3,6 7%
3,4
3,8
Жамбылская обл.
4,5
20114,0
20124,0
2013
7% 10%
9,6
10,6
11,6
Карагандинскаяобл.
2,5
2,5
2,7
2012
2011
5%
2013
6,1
7 ,4
6,6 9%
Костанайскаяобл.
1,4
1,5
1,6 2013
2011
6% 2012 2,4
2,8
11%
2,3
Кызылординскаяобл.
- B2C - B2B
36

PwC
1%
20114,8
20125,0
20134,9
3,1
3,1 4%
3,4
Мангистауская обл.
7%
20112,4
20122,6
20132,8 6,7
8%
5,8
6,0
Южно-Казахстанская обл.
9%
20113,2
20123,3
20133,8
6,7
7 ,4
10%
6,2
Павлодарскаяобл.
1,3
1,4
1,5
7%
2011
2012
2013 4,7
9%
4,0
4,2
Северо-Казахстанскаяобл.
11%
20113,4
20123,6
20134,2
9%
8,6
9,4
10,3
Восточно-Казахстанскаяобл.
8,1
106%
2011
201213,9
201334,5
276%
7 ,8
7 ,8
109,6
г. Астана
0%
2011136,2
2012140,1
2013136,7
-14%
317,4
318,2
234,8
г. Алматы
Анализ доходов от услуг связи в регионах РК за период с 2011 по 2013 гг., млрд тенге
- B2C - B2B
37

PwC
Характеристики B2B и B2C сегментов на
телекоммуникационном рынке Казахстана
Параметр B2B B2C
Конкуренция Низкая конкуренция
 малоеколичество компаний,оперирующих на
данномрынке (основнойпоставщикуслуг–
Nat.telecomпо фиксированной связи и Ktelв
мобильных услугах)
Высокаяконкуренция
 большоеколичество компаний,
оперирующих на данномрынке, каккрупных
игроков(Nat.telecom,7 Days,2morrowtelecom),
таки мелких региональныхигроков
Количество
абонентов
Низкоеколичествоабонентовсегмента
Крупных Корпоративных Клиентов,которые
располагаютсяв крупных городах Казахстана
Относительноневысокое количествопрочих
абонентов B2B сегмента, с расположениемв густо-
населенных районах
Высокоеколичествоабонентов с
локацией в различных регионах/местностях
Казахстана, включаясельские районы
Средняястоимость
услуг(ARPU)
Высокий ARPUсегментаКрупныхКорпоративных
Клиентов
Относительновысокий ARPU прочих абонентов
B2Bсегмента
Низкийсредний ARPUна абонента
Инфраструктура Низкоепокрытиеоптоволоконной сетью,last mileв
80%случаевобслуживается«медью»
Большоепокрытиеоптоволоконнойсетью
(включая lastmile)
Капитальные
затраты
Ситуационныекапитальныезатраты,которые
варьируютсяот требованийклиента
Высокиекапитальныезатраты,в связи с
необходимостьювыполнения гос.программпо
развитиюсельской местности,а такженизкой
плотностьюнаселенияв РК
Продажиуслуг Необходимы выходына ключевыхлиц в крупных
компаниях дляповышенияэффективностипродаж
Массовыепродажи услугчерезразличные
каналы продажи обслуживания
38

PwC
39

PwC
На телекоммуникационном рынке Казахстана
присутствуют4 основных игрока (1/2)
-20 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
5.000
-5.000
20.000
15.000
0
10.000
Количествоабонентов
(тысчел)
Доходы(млрдтг)
7 Days
2morrowtelecom
KTel
Nat telecom
15,7%
31,2%
36,5%
10,7%
5,8%
7 DaysKTelNat telecom 2morrowtelecom Прочие
Доля рынка основных
телекоммуникационных компаний
Казахстана по доходам за 2014 год, %
Количество абонентов, доходы и представленность в
регионах телекоммуникационных компаний
Казахстана по доходам за 2014 год, млрд тг , тыс. чел.1,2
• В 2004 годуПравительство РК начало поэтапнуюлиберализациюнарынке телекоммуникационных услуг. До 2004
годателекоммуникационныйрынок являлся монопольным
• В настоящиймомент активные споры вызывает вопрос выдачилицензийпо частотам4Gсо стороны Министерствапо
Инвестициями РазвитиюРК (МИР РК)3
• Основными игрокамина рынке являются 4 компании, которые предоставляют различныйспектр
телекоммуникационных услугот фиксированнойдо мобильнойсвязи
(1) – Диаметр кругапредставляет собой представленностьв регионахКазахстана
(2) - база абонентов телефонии (фиксированная и мобильная связь)
(3) - ku rsiv.kz
40
Апрель 2015

PwC
На телекоммуникационном рынке Казахстана
присутствуют4 основных игрока (2/2)
Nat.telecom 2morrow Telecom Ktel 7 Days
Описание Национальный
оператор
фиксированной связи,
владелецнациональной
магистральнойсети
Частный
универсальный
операторсвязи,
предоставляющий
сотовуюи
фиксированнуюсвязь
Частная телеком
компания, один из трех
крупнейших операторов
сотовойсвязивстране
Частная телеком
компания, один из трех
крупнейших операторов
сотовойсвязивстране
Штат ~20 тыс. человек ~8 тыс. человек ~8 тыс. человек ~4 тыс. человек
Услуги • Местная,
междугородняя,
международная связь
• Широкополосный
доступвИнтернет
• Интерактивное
телевидение
• Сотовая связь
(стандарты GSM, и
3G)
• Фиксир. тел. связь
• Широкополосный
доступвинтернет
• Мобильное
телевидение
3G)
• Мобильныйинтернет
3G)
• Мобильныйинтернет
Сегмент В2С, В2В Фокус наВ2C, B2B В2С, фокус наВ2В Фокус наВ2С, B2B
Регионы 14 7 (фикс. связьи ШПД) 14 14
Доходы 144 млрд тг 42 млрд тг 123 млрд тг 62 млрд тг
41

PwC
42

PwC
Каналы продаж в разрезе сегментов
Основные каналы продаж для B2B и B2C сегментов
Пункты сетисервиса
(розничная сеть)
Специализированные
телекомдилеры
Колл-центр/выделенный
менеджер
Исходящий
телемаркетинг, хантеры1
Website
Временные стойки
продаж
Сторонние розничные
сети
1
2
3
4
5
6
7
Пассивно-активныйканал: продажауслуг при
заявкеабонента,также допродажа услугна месте
Пассивно-активныйканал: реализацияотдельных
видовуслуг (продажаномеров,модемови тп.) через
контрактныеобязательства,а такжеих продвижение
Пассивно-активныйканал: использованиеколл-
центра дляприемазаявок, а такжедлярешения
уточняющих вопросовчерез операторов, допродажи
Активныйканал:телефонный обзвонклиентовс
цельюпродажуслуг
Пассивныйканал: использованиесобственного веб-
сайта дляприемазаявок, а такжедлярешения
уточняющих вопросовот клиентов
Активные продажи: установкастойки продажв
высоко проходимых местах дляпродажуслуг,а также
выезд в регионы с цельюподключенияабонентов
Пассивныйканал: реализацияотдельных видов
услуг(продажаномеров,модемов и тп.) черезточки
продаж стороннегооператора
B2C B2B
43
(1) –Сотрудникотделапродаж, ответственныйза поискновыхклиентов

PwC
Каналы продаж телекомоператоров Казахстана
Структура каналов продаж операторов Казахстана, %, млрд тг
40%
70%
50%
10%
31%
6%
13%
45%
15%
15%
15%
15%
5%
10%5%
0%
1%
2% 2%2%
42,0
7 Days
0%
5%
15%
KTel
2%
10%
5%
Nat telecom
1%
2morrow
telecom
10%
123,0144,0 62,0
Пункты сети сервиса
(собственная розничная сеть)
Колл-центр
(входящие обращения)
Специализированные
телеком. дилеры
Исходящий телемаркетинг
Website
Сторонние розничные сети
Временные стойки продаж
44

PwC
Предпочтительныеканалы продаж и обслуживания
потребителей сегмента B2C и B2B в Казахстане
Веб чат с оператором
Социальные сети
Пункт сети сервиса
Авт. call center
Call center
Web Site
Электронная почта
28,0%
8,5%
19,2%
13,5%
11,9%
3,4%
11,1%
4,4%
Инфо киоски
Каналы продаж и обслуживания по
результатам опроса B2C абонентов, %
Каналы продаж и обслуживания по
результатам опроса B2B абонентов, %
Реклама
в городе
3,2%
Интернет
портал
9,7%
Прочие (включая
эл.почту)
16,1%
Мероприятия 22,6%
Персональный
менеджер
83,9%
45
Источник: опрос абонентов,анализ SkylineGroup2014

PwC
Выборочные тренды
развития телеком
рынка в мире
5
46

PwC
Livebox Zen
• Интернет ADSL
(безлимит)
• 160 каналов ТВ
• Безлимитные
разговоры по
фиксированной линии
на 100 направлений
• Облачный сервис до
50Гб
Международныеоператоры широкоиспользуют пакетные
предложениядля продажи своих сервисов
Paquete Conectes
• Интернет
• 100 бесплатных минут
по сотовому/
фиксированной линии
• 100 бесплатных минут
междугородней связи
• $1 минута
международных
звонков (Канада и
США)
Surf Comfort
• Интернет
• Стационарный
телефон в квартире
• Медиа центр
• Полный пакет
безопасности
• Почта и облачный
сервис
• Звонки на мобильный
телефон
T riplePlay
• ТВ
• Высокоскоростной
Интернет
• Региональныезвонки
На международных рынках треть роста доходовтелеком компаний достигается за счет
предоставления клиентамкомплексных пакетных решений…
(Франция) (Германия) (США)(Мексика)
47

PwC
Бэнчмаркинг производительноститруда по основным
показателям,нормативы(1/2)
Мировой бенчмарк(1)
2morrowtelecom
Бенчмаркпо кластеру(2)
KTel
7 Days
25.000
15.000
Nat telecom
5.268
15.500
7 .844
15.375
n/a
Nat telecom 7 .844
KTel
7 Days
4.446
Бенчмаркпо кластеру 9.000
2morrowtelecom
Мировой бенчмарк 10.000
n/a
15.375
7 Days 15.500
KTel
Nat telecom n/a
2morrowtelecom 6.638
Бенч доходы на сотрудника в 2014 году, тг. Доходы фикс/сотрудника фикс в 2014 году, тг.
Доходы мобил./сотрудника моб. В 2014 году, тг.
(1) - Мировой бенчмарк - среднее значение по всем
телекомкомпаниямввыборке
(2) - Бенчмарк по кластеру –среднее значение по
телекомкомпаниямиз сопоставимойгруппы стран
48

PwC
Бэнчмаркинг производительноститруда по основным
показателям,нормативы(2/2)
209
17 0
240
627
7 Days n/a
KTel n/a
Nat telecom
2morrowtelecom
Бенчмаркпо кластеру
Мировой бенчмарк
Фикс.линий/сотрудника фикс в 2014 году, тг.
SIM cards активных/сотрудника моб. в 2014 году, тг.
950
17 3
KTel
7 Days
1.275
Nat telecom
2morrowtelecom
n/a
(1) - Мировой бенчмарк - среднее значение по всем
телекомкомпаниямввыборке
(2) - Бенчмарк по кластеру –среднее значение по телеком
компаниямиз сопоставимойгруппы стран
49

PwC
Приложение
50

PwC
Мнение клиентов о 2morrow Telecom
Подключил
офиси дом.
Хорошо,
чт ознаю
т ам всех.
Пользуюсь
как
запасной
Сим-
картой,
основная
от другого
оператора
Слышала
от внуков,
вроде
неплохие.
Сама
доверяю
NAT
telecom
Прихожу к
дилерам,
чтобы
сменить
т арифы,
круто,
близкок
дому
“We-Net”
просто
супер,
правда
других
продуктов
не знаю
Вродебы
хороший
оператор,
но долгоне
мог найти
менеджера
по работе
с ЮЛ
Пользуюсь
3G в
Алматыи
Астане,в
Лондоне у
меня
другой
номер
Классный
оператор,
подключил
еще на 1-м
курсеи
пользуюсь
до сих пор
Алия
48 лет
Домохозяйка
Сергей
35 лет
Владелец
турфирмы
Диана
23 года
Фото-
модель
Т имур
25 лет
Студент
KIMEP
Яга
34 года
Владелец
банка
Мерей
25 лет
Консультант
PwC
Марго
60 лет
Пенсионерка
Кристи
28 лет
Дизайнер
одежды
51

PwC
Пример рекламногощита 2morrow Telecom
Экономь и всегда
оставайся на
связи!
Ало?
Куда
пойдем? Салем!
Кел!
Скучаю
Мама,
ты
где?
Кайда-
сын?
Айда в
кино
Вышли
фото
Ля-ля
Ой!
Люблю
тебя
«Ноль Без Палочки» -
твой понятный тариф
52

This publication has been prepared for general guidance on matters of interest only, and does not constitute
professional advice. You should not act upon the information contained in this publication w ithout obtaining specific
professional advice. No representation or w arranty (express or implied) is given as to the accuracy or completeness of
the information contained in this publication, and, to the extent permitted by law , Pricew aterhouseCoopers Tax &
Advisory LLP, its members, employees and agents do not accept or assume any liability, responsibility or duty of care
for any consequences of you or anyone else acting, or refraining to act, in reliance on the information contained in this
publication or for any decision based on it.
© 2015 Pricew aterhouseCoopers Tax & Advisory LLP. All rights reserved. In this document, “Pw C” refers to
Pricew aterhouseCoopers Tax & Advisory LLP w hich is a member firm of Pricew aterhouseCoopers International
Limited, each member firm of w hich is a separate legal entity.
www.pwc.kz
advisory.campus@kz.pwc.com

PwC Level up Case Championship 2015 - Final Round

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to PwC Level up Case Championship 2015 - Final Round

Similar to PwC Level up Case Championship 2015 - Final Round (20)

PwC Level up Case Championship 2015 - Final Round