1. Конфиденциальный документ
Отчет о должностном соответствии
-
Алексей Сержант
20.02.2006
Profiles International
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

3. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 1
Обзор Показателя Продаж
Образец Соответствия Должности: Менеджер по оптовым продажам
Процент 76%
соответствия
Конкурентность
• Замкнутый • Убедительный
•
•
Мирный
Уступчивый
X •
•
Уверенный в себе
Смелый
Низ.баллы Выс.баллы
Самостоятельность
• Покладистый • Независимый
• Конформный
X • Самодостаточный
Низ.баллы Выс.баллы
Последовательность/Постоянство
• Изменчивость/Гибкость • Упорство
•
•
Сензитивность
Непостоянство
X •
•
Надежность
Эмоциональная
Низ.баллы Выс.баллы стабильность
Энергичность
• Стрессоустойчивый
• Прагматичный • Энергичный
•
•
Инертный
Терпеливый
X • Работоспособный
Низ.баллы Выс.баллы
Настроенность на продажи
• Расслабленный/Мягкий • Настроен на успех
• Целеустремленный
•
•
Непритязательность
Дисциплинированный
X • Самомотивация
Низ.баллы Выс.баллы
Заштрихованные участки соответствуют диапазону требований, разработанному вашей организацией для
данного образца должности.
Знаком «Х» отмечены результаты кандидата.
«Достоверность оценки» определяет степень искренности кандидата при заполнении теста.
Шкала варьирует от 1 до 9; чем выше средний балл, тем выше степень искренности.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

4. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 2
«Достоверность оценки» - 9
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

5. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 3
Качества, необходимые для успеха в продажах
В этом разделе подробно представлены результаты кандидата. По каждой шкале вы видите
границы Образца Соответствия Должности и полученный результат. Ниже следует текст из
индивидуального отчета, наряду с комментариями, предназначенными для руководителя. Вам
предоставляются дополнительные комментарии в случае, если результат кандидата выше или
ниже границ Образца.
Конкурентность
X
Низ.баллы Выс.баллы
• Кандидат легко и без проблем управляет людьми, устанавливает стратегии развития, но он
также способен «без потерь» передать лидерство другому члену группы. Подобная гибкость
кандидата гарантирует хорошие отношения между членами команды.
• Настойчивость и уверенность кандидата в себе идеально подходят для проведения успешных
переговоров. Его упорство и решительность наиболее применимы для проведения
переговоров о купле-продаже, обмену, бартеру.
• В ситуации соперничества кандидат готов принять вызов конкурентов. У вас не возникнет
острой необходимости побуждать его к самостоятельному поиску новых возможностей.
• Кандидат иногда первым берете на себя роль лидера, но в то же время его не раздражает
необходимость следовать за другими. Лишь в исключительных случаях ему потребуется
помощь для того, чтобы эффективно работать с авторитетным человеком.
Самостоятельность
X
Низ.баллы Выс.баллы
Несмотря на то, что по шкале «Самостоятельность» кандидат набрал количество баллов,
соответствующее среднестатистическому результату, все же его результат ниже профиля данной
должности. Это означает, что его способность проявлять находчивость и работать независимо
менее развита, чем необходимо для этой должности, но, тем не менее, кандидат способен
справляться с обязанностями в собственной манере. Имеет смысл обсудить с ним эту проблему,
данная работа может вызвать у него эмоциональный стресс.
Заштрихованные участки соответствуют диапазону требований, разработанному вашей организацией для
данного образца должности.
Знаком «Х» отмечены результаты кандидата.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

6. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 4
• Торговая деятельность, которая поощряет использование установленных процедур и правил,
соответствует его стилю работы, однако изредка он проявляет нестандартный подход к
выполнению обязанностей. Приветствуйте его успехи, но вместе с этим обучайте его тому,
как можно избежать ошибок и неудач, работая по правилам и установленным процедурам.
• При отсутствии системной организации деятельности, если кандидату не предоставлено
минимальное руководство, он может испытать профессиональную неудовлетворенность.
Имеет смысл обсудить с кандидатом данную ситуацию для того, чтобы он смог верно
применять существующие инструкции и правила в своей работе, но в то же время, чтобы он
понял в каких случаях он должен проявлять самостоятельность.
• Кандидата может беспокоить чрезмерное отсутствие супервизии и контроля, однако
умеренная независимость в работе будет принята им с радостью. Он умеет находить золотую
середину между самостоятельным принятием решений и строгим соблюдением инструкций
руководства.
• Кандидат работает наиболее продуктивно тогда, когда начальство ставит перед ним
определенные четкие задачи, особенно если при их выполнении есть возможность проявить
самостоятельность. Проявляя средний уровень самостоятельности, его результаты будет
соответствовать уровню ваших ожиданий.
Последовательность/Постоянство
X
Низ.баллы Выс.баллы
• Когда работа над совместным проектом создает определенную напряженность среди
партнеров, он умеет сохранять спокойствие. Проявление твердости и попытка сохранить
эмоциональное равновесие приводят кандидата в состояние стресса и напряженности. Вам,
вероятно, придется играть роль посредника между ним и командой, так как высокий уровень
упорства и настойчивости кандидата может вызвать неприятие со стороны коллектива.
• При столкновении с нетипичными нестандартными проблемами, кандидат предпочитает
принимать менее рискованные и более обдуманные решения. Ему может понадобиться
немного времени, чтобы перевести дыхание, ослабить напряжение, собраться с мыслями. В
экстремальных ситуациях кандидат довольно быстро приходит в себя.
• Он полностью удовлетворяет профессиональные ожидания своего начальства. Однако, он
также сознает необходимость выполнения внеурочной работы, зная, что дополнительная
работа влияет на уровень его долгосрочной мотивации. Поощряйте дисциплинированность
кандидата, постоянно учитывая пределы его возможностей.
• Он готов принять вызов, но если результатом проекта станет провал, он, несмотря на риск,
способен заново взяться за его выполнение. Проявляя средний уровень упорства и
выносливости, кандидат лишь изредка нуждается в поддержке.
Заштрихованные участки соответствуют диапазону требований, разработанному вашей организацией для
данного образца должности.
Знаком «Х» отмечены результаты кандидата.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

7. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 5
Энергичность
X
Низ.баллы Выс.баллы
Несмотря на то, что по шкале «Энергичность» кандидат набрал количество баллов,
соответствующее среднестатистическому результату, его результат, тем не менее, ниже профиля,
разработанного для Образца Соответствия данной Должности. Это означает, что его способность
работать в условиях интенсивных нагрузок и ситуации цейтнота менее развита, чем необходимо
для этой должности. Имеет смысл обсудить с ним эту проблему, данная должность может быть
для него слишком динамичной, способствуя проявлению некомпетентности, фрустрации.
• Кандидат способен стать инициатором конфликта, если сотрудники, находящиеся в
постоянной спешке, проявляющие активность и настойчивость, будут требовать от него,
чтобы он все время следовал их указаниям и инструкциям. Поощряйте терпеливость
кандидата, объясните ему насколько важно максимально придерживаться коллективного
темпа работы.
• Во время напряженного рабочего дня кандидат способен умело использовать случайные
короткие перерывы в работе для восстановления своих сил и энергии. В рамках обычной
деятельности вы можете доверить ему выполнение таких заданий, которые соответствуют
уровню его энергии.
• Кандидат предпочитает офисную работу частым разъездам. Ему нужно научиться выполнять
такие задания, которые подразумевают связь с людьми, более высокий уровень общения,
публичную деятельность. Определенная энергичность позволяет ему быстро адаптироваться
в стандартной деловой среде, однако, в непредвиденных стрессовых ситуациях ему
потребуется ваша поддержка.
• Гибкому графику работы, который зачастую мешает кандидату концентрироваться, он
предпочитает строгий распорядок дня; планируя деятельность кандидата, учитывайте то, что
ему свойственен высокий уровень энергичности и активности. Поощряйте и развивайте его
умение своевременно, безотлагательно решать проблемы.
Настроенность на продажи
X
Низ.баллы Выс.баллы
Несмотря на то, что по шкале «Настроенность на продажи» кандидат набрал количество баллов,
соответствующее среднестатистическому результату, его результат, тем не менее, ниже профиля
данной должности. Это означает, что его способность работать активно и динамично, проявлять
настойчивость и деловой настрой менее развита, чем это необходимо. Однако, он способен
прилагать усилия для достижения успеха в сфере продаж. Данная должность может быть для
него сложной, способствуя проявлению некомпетентности, фрустрации.
Заштрихованные участки соответствуют диапазону требований, разработанному вашей организацией для
данного образца должности.
Знаком «Х» отмечены результаты кандидата.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

8. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 6
• Он способен проигнорировать срочность и неотложность ситуации, из-за слишком
методичного подхода к работе. Поэтапный стиль работы может быть изменен, используя
обучение и "навязывая" сотрудникам идеи, наиболее соответствующие культуре компании.
• Он скорее согласится на некоторые не совсем выгодные для него условия, чем откажется.
Ему необходимо быть внимательным, и не позволять окружающим использовать себя для
решения собственных проблем. Предоставьте ему возможность обратиться к вам за советом,
если ситуация покажется ему подозрительной.
• Обычно удовлетворение нужд клиента и его благодарность более важны для него, чем
"победа любой ценой". Поддерживая принцип работы: довольный клиент - это репутация,
прибыль и процветание компании, объясните кандидату насколько важно добиваться
поставленной цели, верно оценивать соотношение выигрыш/затраты.
• Иногда ему сложно предпринимать активные действия, если предварительно не были
получены инструкции, директивы и правила, которым нужно следовать. Вы сможете
поддержать его сосредоточенность на достижении определенной цели, если заранее
продумаете и предоставите ему полное и точное руководство.
Заштрихованные участки соответствуют диапазону требований, разработанному вашей организацией для
данного образца должности.
Знаком «Х» отмечены результаты кандидата.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

9. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 7
Ключевые составляющие поведения торгового персонала
В этом разделе представлены семь составляющих поведения торгового персонала, в их основе
лежат качества, необходимые для достижения успеха в сфере продаж. Работая с кандидатом, мы
рекомендуем вам учитывать данную информацию.
ИССЛЕДОВАНИЕ И ИЗУЧЕНИЕ РЫНКА
Кандидат обычно упорно занимается воплощением перспектив и возможностей в реальные
деловые отношения и сделки. Он понимает важность изучения рынка, необходимость разработки
новых перспектив и возможностей, он охотно готов этим заниматься. Он использует творческий
подход и креативное мышление в вопросе изучения рынка, но предпочитает, чтобы начальство
или коллеги предоставляли план действий и процедуры проведения исследований.
НЕПОСРЕДСТВЕННЫЕ ПРОДАЖИ
Кандидат способен добиваться высоких результатов в сфере продаж, при этом он
придерживается мнения, что взгляд потенциальных клиентов зачастую верен, и его нужно
учитывать. Проявляя упорство и настроенность на продажи, он умеет использовать наиболее
подходящие в данной ситуации приемы стимулирования потребительского интереса. Будучи
членом торговой команды, кандидат умеет предоставлять необходимую поддержку коллегам, в
то время как те занимаются продажами.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТЕЛЕФОНА В ПРОДАЖАХ
Умеренная энергичность кандидата поддерживает его настроенность на продажи и позволяет
ему, прикладывая незначительные усилия, выполнять свои обязанности. Он ценит возможность
самостоятельно устанавливать и добиваться целей, вступать в ситуацию соперничества. Иногда
он избегает или боится телефонных переговоров, однако, если ему предоставить поддержку, он
способен побороть это чувство.
ИНИЦИАТИВА В ПРОДАЖАХ
Когда рабочее место содержит незначительное количество отвлекающих внимание факторов,
кандидат работает наиболее продуктивно. Его ритм достаточно размерен и нетороплив, он по
мере необходимости способен работать в режиме поэтапного выполнения обязанностей. Помощь
может приходить в виде четко определенных целей, временных рамок и поощрения от
начальника или коллег, являющегося для него источником необходимой энергии. Кандидат
способен добиваться хороших результатов тогда, когда его начальник ставит перед ним
краткосрочные цели.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644

10. Практическое руководство Алексей Сержант Стр. 8
РАБОТА В КОМАНДЕ
Кандидат способен передать руководство командой другим сотрудникам, при условии, что он
будет иметь возможность свободно выражать свое мнение, и будет чувствовать свою
ответственность за стратегию команды. Данная расстановка сил обеспечит хорошие
взаимоотношения внутри команды. Он способен вести себя даже более дипломатично, чем его
коллеги. Кандидат склонен к соперничеству, и может использовать окружение, подобное
команде, для того, чтобы продемонстрировать свой талант, что время от времени может
негативно сказываться на желании членов команды работать вместе. Когда соперничество
разгорается, он обычно готов принять вызов. С другой стороны, работа под определенным
контролем извне обычно не вызывает у него затруднений, и, несмотря на свою склонность к
соперничеству, он нуждается во взаимной зависимости и стимулирующей энергии,
предоставляемых командой.
УСТАНОВЛЕНИЕ И ПОДДЕРЖАНИЕ ОТНОШЕНИЙ
Его ритм в целом размерен и нетороплив, он осмотрительно устанавливает отношения и
последовательно их строит. Тем не менее, в то время как усилия по поддержанию
взаимоотношений с клиентами способны вызвать стресс у членов его команды, кандидат обычно
упорно продолжает идти к этой цели, испытывая лишь минимальные сомнения. Временные
рамки и мелкие неудачи обычно не сказываются на его решимости. Это упорство может
эффективно применяться им в создании или поддержании взаимоотношений с клиентами.
Кандидат может нуждаться в надежной системе, способной регулировать его действия, а также в
четких целях, на которые следует ориентироваться при построении взаимоотношений с
клиентами; его энергия время от времени нуждается в подпитке.
ЛИЧНЫЕ ЦЕЛИ. МОТИВАЦИЯ
Когда возникает острая ситуация соперничества, он зачастую с готовностью принимает в ней
участие. Скорее всего, для кандидата одними из наиболее сильных мотивационных факторов
продаж являются сам процесс оказания услуг потребителю и благодарность клиента за
высококачественное обслуживание. Его высоко развитые амбициозность и умение
конкурировать могут помочь ему получить желанное признание и вознаграждение за
приложенные в работе усилия. Учитывая его не высокий уровень целенаправленности, бонусы,
премии и другие поощрения, возможно, необходимо сочетать с более стабильными и
предсказуемыми видами стимулирования.
Примечание: Данный Образец Соответствие Должности должен учитывать ожидания организации и/или
основываться на оценке наиболее успешных ее сотрудников (которые прошли тест «Показатель Продаж»). Отчет
показывает насколько результаты тестируемого соответствуют разработанному образцу должности. Периодически
оценивайте актуальность и эффективность образца, важно, чтобы он отражал реальную культуру и потребности вашей
компании.
Результаты данного тестирования не должны составлять более одной трети информации, используемой в процессе
принятия заключительного решения. Profiles International ответственен за содержание этого отчета. Пользователь
несет полную ответственность за использование, передачу, распространение и хранение информации, содержащейся в
данном документе.
© Copyright 2003 Profiles International, Inc. • 5205 Lake Shore Dr. • Waco, TX 76710 • 254-751-1644