1. Tomasz Karwatka, Divante
Strategia, czyli pierwszy
krok do sukcesu
w kanale eCommerce.

2. Po co eCommerce – bezpośredni efekt
• Uzyskanie nowego źródła przychodów o udziale
od 3 do 10% w całych przychodach firmy w 2 lata
• Zwiększenie sprzedaży w tradycyjnych kanałach
nawet o 14% w 2 lata
• Zmniejszenie kosztów obsługi klienta
B2B o 30% w ciągu 12 mc

3. „Czy” VS „Kiedy”
Najwięksi sprzedawcy internetowi w USA
• Amazon (19,1 mld USD) • Wal-Mart Stores (1,7)
• Staples (7,7) • HP Home and Home Office (1,5)
• Office Depot (4,8) • JC Penny (1,5)
• Dell (4,8) • Netflix (1,3)
• Apple Computer (3,6) • Victoria's Secret Direct (1,3)
• OfficeMax (3,1) • Target Copr. (1,2)
• Sears Holding Corporation (2,7) • Systemax Inc. (1,1)
• CDW Corp (2,6) • Williams Sonoma Inc. (1,0)
• Newegg (2,1) • L.L.Bean (1.0)
• QVC Corp (2,0) • GAP (1.0)
• Best Buy (2,0)
• SonyStyle (1,8)
• Costco Wholesale Corp. (1,7)

4. „Czy” VS „Kiedy”
Sieci handlowe w Europie
Sprzedaży online w euro - Wzrost od 2009 – Udział eCommerce w handlu ogółem – Sied sklepów
4. U.K. – Stamples.co.uk – 2,826 mld, 3%, 12%, (OS)
5. France – LaRedoute.fr – 2,300 mld, 21%, 20% (A)
10. Germany – Dixon.co.uk – 1,090 mld, 0%, 13%, 1300 sklepów w 28 krajach (CE)
16. Italy – MediaShopping.it – 680 mln, 3,98%, 18% (MM)
21. U.K. – JohnLewis.com – 586 mln, 26,93%, 6% (MM)
51. France – HM.com – 204 mln, 3%, 2%, 2000 sklepów w 38 krajach (A)
76. Belgium – HepisBurada.com – 112 mln, 31,76%, 0,4% (MM)
90. Netherlands – Ikea.com – 87 mln, 4,17%, 0,4%, 300 sklepów w 38 krajach (HF)

5. „Czy” VS „Kiedy”
W Polsce
• Auchan
• Zara
• Tesco W komunikacie prasowym Grupa zapowiada,
• Saturn że Smyk.com będzie docelowo drugą
• H&M największą operacją e-commerce po
Empik.com.
• Smyk
• GAP W ciągu trzech- czterech lat osiągnie dzisiejszy
• Amazon poziom obrotów Empik.com, czyli ok. 100 mln
zł rocznie.

6. Klient
• Znajomośd klienta Kto powinien zrobić sklep
• Marka
Portale
Serwisy WWW
Sieci sprzedaży
eCommerce Pure
Players Producenci
Dystrybut
orzy
Hurtownie
Produkt
• Dostępnośd
• Cena

7. Klient
• Znajomośd klienta Kto powinien zrobić sklep
• Marka
Produkt
• Dostępnośd
• Cena

8. Sieci sprzedaży
eCommerce Pure
VS
Players
Producenci

9. Sieci sprzedaży
eCommerce Pure
VS
Players
Producenci
- Koszt i ryzyko marketingowe + Marka „za darmo” + sporo ruchu
- Ryzyko produktowe + Kontrola nad produktem
- Koszt logistyki + Zbudowana logistyka

10. Główny problem – konflikty
• Konflikty w kanale dystrybucji
• Jeśli własny – włączyd do strategii eCommerce
• Jeśli zewnętrzny
– sprzedaż pod nową marką
– zakup pure-player

11. Drugi Główny problem - cena
• Strach przed wejściem w wojnę cenową
• Sprzedaż on-line pozwala aktywnie włączyd
się w politykę ustalania ceny
– „Czyszczenie” Allegro za pomocą outletu
• Nie ma potrzeby obniżad cen do
„internetowych”
– Jakośd
– Wygoda
– Dostępnośd (np. darmowa dostawa / odbiór)

12. Drugi Główny problem - cena
Badanie:
– 30 badanych użytkowników
– każdy sporządził listę zakupów
– otrzymał pieniądze na zakup
Efekt:
– W koszyku znalazło się 34% produktów spoza listy co
stanowiło 39% wartości wydanych pieniędzy
– tylko 8% z nich znalazło się w koszyku ze względu na
cenę
Źródło: UIE, Jared M. Spool

13. Strategia
Rynek eCommerce
teraz i za chwilę

14. Jakośd
• Eksperckośd
• Dopasowanie oferty
• Kontakt z klientem
Ilośd
• Dostępnośd
• Multichannel

15. • Szukam eksperta • Szeroka oferta • Znam markę
• „Znam się z nimi” • Nie znam marki • Cenię jakośd

16. • Zdobywanie klienta
• a potem … lojalnośd …
• wobec marki
• wobec obsługi

17. Strategia
Multichannel

18. Wielokanałowość
• e-Retail Sales Index - mocniejsze wzrosty (19% rok do roku) w firmach z kanałem
on-line i off-line niż w firmach tylko on-line (6% rok do roku).
• Debenhams – firma postawiła na integrację kanałów on-line i off-line. Jednym z
mechanizmów jest „in store ordering”, pozwalający na składanie zamówieo on-
line gdy w sklepie off-line danego towaru nie ma. Sprzedaż on-line firmy wzrosła
o 82,4%.
• John Lewis – firma weszła z on-line do off-line za pomocą małych punktów
sprzedaży naziemnej. Punkty te zawierają tylko mały fragment oferty firmy, ale w
każdym z nich znajduje się multimedialny kiosk z dostępem on-line do całej
oferty. Sprzedaż na Johnlewis.com wzrosła rok do roku o 37,9%.
• Z Internetu pochodzi 36% sprzedaży Argos (wzrost z 32% w roku ubiegłym). Na te
36% składa się 10% sprzedaży zainicjowanej w innych kanałach – np. w sklepie
lub przez telefon.
• Tesco – firma ogłosiła w raporcie rocznym plan stania się wielokanałowym
sprzedawcą we wszystkich obszarach w których działa. Firma uruchomiła między
innymi aplikację iPhone, która już teraz generuje aż 12% ruchu on-line.
Przychody Tesco ze sprzedaży on-line wzrosły o 30% rok do roku.
http://www.imrg.org/IMRGWebSite/user/pages/homepage.aspx
http://econsultancy.com/uk

19. Wielokanałowość
http://ideas2action.pl/2011/05/04/mobilne-sklepy-internetowe/

20. Wielokanałowość
http://ideas2action.pl/2011/04/25/interactive-shopping-window/
http://ideas2action.pl/2011/04/18/innowacje-od-fraunhofer-institute/

22. Strategia
Jak zrobić eCommerce

23. Obszary
• Integracja on-line i off-line
• Zgodnośd z prawem
• eMarketing i jego skutki na powyższe
• Znajomośd Internetu na poziomie strategii
• Konsekwencja i cierpliwośd
• Technologia

24. Działanie • Analiza i badania
– Benchmarki
– Konkurencja
– Konsument
– Dostępnośd i cena produktu
• Strategia
– Wykorzystanie szans
– Wykorzystanie naturalnej przewagi
– Plan na 2 lata
• Projektowanie
– eSklep
– On-Line i Off-line
– eMarketing
• Wdrożenie

25. Dziękujemy za uwagę
Kontakt
Tomasz Karwatka
E-mail: tkarwatka@divante.pl
Telefon: +48 500 079 624