Cena i produkt w e-Commerce

1,747 views

Published on

O cenie i produkcie jako elementach kompleksowego marketingu w eCommerce. Więcej na http://ideas2action.pl

Published in: Business
0 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,747
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Cena i produkt w e-Commerce

  1. 1. Cena i produkt w eCommerce<br />Tomasz Karwatka, Divante.pl<br />
  2. 2. Marketing<br />!<br />Źródło: Co działa w Polskim eCommerce. Biznes 2.0, Contium, Divante, IMAS, IBM<br />
  3. 3. Dzień Darmowej Dostawy<br />Ponad 860 sklepów w akcji Dzień Darmowej Dostawy.<br />Wzrost odwiedziń o 56% oraz wzrost konwersji o 100% na platformie e-Trade Pro w wyniku działań wokół Dzień Darmowej Dostawy.<br />
  4. 4. Zarabianie – zwiększanie koszyka<br />
  5. 5. Jak nie konkurować ceną<br />Zmiana podstawy struktury cenowej<br />Goodyear zaczął wyceniać opony według ich przewidywanej żywotności wyrażonej w kilometrach<br />Rozbicie ceny na części składowe<br />W IKEA odrębnie wycenia się elementy mebli, zwracając tym samym uwagę na ich elastyczną modułową budowę.<br />Ujednolicenie ceny<br /> zwracając tym samym uwagę konsumenta na wybór pomiędzy nimi (a nie na rozważanie zasadności zakupu jako takiego.<br />iTunes – wszystkie utwory.<br />Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.<br />
  6. 6. Jak nie konkurować ceną- pobudzenie ciekawości klienta<br />Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy :<br />ilość zapamiętywanych informacji o produkcie<br />poczucie ważności produktu<br />skłonność do zakupu.<br />przy 10% nadwyżce cenowej …<br />przy nadwyżce 50-80% …<br />przy 190-250% …<br />Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.<br />
  7. 7. Jak nie konkurować ceną- pobudzenie ciekawości klienta<br />przy 10% nadwyżce cenowej ilość zapamiętanych informacji o produkcie była przeciętna, poczucie ważności produktu było zauważalne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była umiarkowana.<br />przy nadwyżce 50-80% ilość zapamiętanych informacji o produkcie była ogromna, poczucie ważności produktu było wyraźne a skłonność by zapłacić podaną zawyżoną cenę była największa.<br />przy 190-250% parametry wracały do poziomu zbliżonego lub gorszego niż w wypadku zawyżania o 10%.<br />Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.<br />
  8. 8. Cena – najlepsze efekty podnoszenia cen<br />Mało istotny produkt – szkoda czasu na szukanie odpowiednika.<br />Nestle, 2008, wzrost na poziomie 9,8% - w wyniku wzrostu cen.<br />Brak odpowiednika na rynku<br />Porsche Carrera, wykończenie drążka zmiany biegów czarną Alacantrą- 729 euro.<br />Porsche zarabiało w 2006 średnio 22 000 euro brutto na każdym aucie. <br />9 razy więcej niż np. BMW -  Instytut B&D-Forecast<br />źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus<br />
  9. 9. 1 – Dobra użytkowe2 – Produkty unikatowe3 – Dodatki do produktu głównego4 – Produkty niszowe<br />źródło HBR, 07-08.2009, Wykorzystaj trudne czasu do optymalizacji cen, R. Zinoecker, W.Gorzeń, M.Kraus<br />
  10. 10. Prezentacja produktu<br />
  11. 11. Prezentacja produktu<br />
  12. 12. Prezentacja produktu<br />Shoeline.com (obuwie, a jakże) po wprowadzeniu video konwersja na produktach wzrosła o 44% (Internet Retailer, 7.2009). Onlineshoes.com informuje o podobnych wzrostach (45%).<br />Także Zappos wskazał iż konwersja z produktów do których dodano video wzrosła od 5% do 30% (ReelSEO, 12.2009).<br />90% klientów sklepu SwimwearBoutique (stroje kąpielowe) wskazało iż video jest użyteczne podczas podejmowania decyzji o zakupie (Internet Retailer, 10.2010).<br />Ice.com (biżuteria) wykazał iż konwersja osób wśród użytkowników oglądających video jest o 400% wyższa. Co ciekawe Ice.com zauważył także iż osoby oglądające video o 25% rzadzej zwracają produkt. (Internet Retailer, 12.2009)<br />W sklepie ePartyUnlimited konwersja na użytkownikach oglądających video jest o 43,1% wyższa niż na pozostałych (Internet Retailer, 2.2011).<br />W sklepie Stack and Stacks (wyposażenie domu) klienci, którzy obejrzeli video na stronie produktowej o 144% częściej dodawali produkt do koszyka (Internet Retailer, 03.2011).<br />W sklepie Living Direct (wyposażenie domu) wprowadzenie video zwiększyło konwersję i czas spędzamy na stronie o 9% (Internet Retailer, 10.2010).<br />
  13. 13. Gdy prezentacja produktu nie wystarczy<br />
  14. 14. Paraliż decyzyjny<br />
  15. 15. Ograniczenie wyboru<br />Upselling to nie zawsze dobry pomysł<br />Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji<br />Źródło: Badanie procesu zakupowego w sklepach internetowych, J. Falkowska, J. Kotala - Marzec 2010 (do pobrania za darmo na DochodowySklep.pl)<br />
  16. 16. Reguła niedostępności<br />Pra-premiera. Wiedźmin 2 – dostaniesz pierwszy i jako jeden z 9 999 osób (ponumerowane egzemplarze). <br />
  17. 17. Reguła wzajemności<br />Najpierw DOSTAJEMY rabat, a później PODAJEMY e-mail. Czyli użytkownikowi coś zaoferowano, a później poproszono go o zostawienie swojego maila.<br />
  18. 18. Reguła wzajemności<br />Porównywanie 2 strategii uzyskiwania danych od użytkowników na stronie z guideline-em odnośnie multimediów. O dane osobowe proszono:<br />Przed uzyskaniem potrzebnych informacji (strategia nagrody) lub…<br />Po zapoznaniu się z nimi (strategia wzajemności).<br />Bardziej efektywna była strategia wzajemności – użytkownicy zostawiali więcej osobistych informacji.<br />Gamberini, Petrucci, Spoto i Spagnolli – 2007<br />
  19. 19. Społeczny dowód słuszności<br />
  20. 20. Kontekst<br />Dobra cena, czyli? Czy telefon LG jest drogi?<br />
  21. 21. Kontekst<br />Dobra cena, czyli? To zależy jak się to pokaże ;)<br />
  22. 22. Tomek Karwatkatkarwatka@divante.pl<br />www.ideas2action.pl<br />

×