lectie de evaluare/recapitulare

1. STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE
NEGOCIERE
RECAPITULARE/EVALUARE
CLASA a XII-a E

2. SCHEMA RECAPITULATIVA
3.1 FACTORI CARE STAU
LA BAZA ALEGERII
STRATEGIEI
CONJUNCTURA INTERNA SI
INTERNATIONALA
RESURSE
ACTIUNI ALE PARTENERULUI
3.2 TIPURI DE STRATEGII
STRATEGII DIRECTE SI
INDIRECTE
 STRATEGII COOPERANTE SI
CONFLICTUALE

3. 3.3 TACTICI SI TEHNICI DE
NEGOCIERE
 TEHNICI DE NEGOCIERE
TACTICI DE NBEGOCIERE
3.4 ELABORAREA SI
NEGOCIEREA
OFERTELOR
ELABORAREA OFERTELOR
NEGOCIEREA OFERTELOR
STABILIREA REZULTATELOR
ANALIZA REZULTATELOR

4. TEST DE EVALUARE A
CUNOSTINTELOR
INSTRUCŢIUNI PENTRU REZOLVAREA TESTULUI
TESTUL DUREAZA 25 MINUTE.
Fiecare intrebare are un singur raspuns corect. Cititi cu atentie intrebarea, si
fiecare raspuns in parte, inainte de a raspunde. Completati pe foaia de
raspunsuri la test – nu la fiecare intrebare in parte!
Gândiţi cu atenţie, dar nu pierdeţi prea mult timp pentru fiecare întrebare. Dacă o
întrebare vi se pare mai dificilă, puteţi trece la următoarea şi să reveniţi mai târziu
la cea cu dificultăţi. Puteţi răspunde la întrebări chiar dacă nu sunteţi sigur(ă) de
răspunsul corect.
Scorul acestui test va fi dat de numărul întrebărilor al căror răspuns este corect,
sau ale caror raspunsuri sunt justificate corect.

5. GRILA DE EVALUARE
intrebarea 1 2 3 4 5 6 punctaj
Raspuns I C D D C D B 6 x 0.5 p = 3 puncte
Raspuns II B C A D 4 x 0.5 p = 2 puncte
Raspuns III F A A F 4 x 0.5 p = 2 puncte
IV. Strategii directe: 2 * 0.25 = 0.5 puncte
Se folosesc atunci cand raportul de forte este net favorabil si puterea de negociere impune cu
usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
Este usor de practicat atunci cand este un negociator puternic fata in fata cu un adversar relativ
mai slab.
Strategii indirecte sau laterale: 2 * 0.25 = 0.5 puncte
Cand raportul de forte si imprejurarile nu sunt favorabile, este folosita cand adversarul este mai
puternic
Se aleg solutii de uzura, lovituri laterale si se folosesc mijloace psihologice pentru a limita
libertatea de actiune a adversarului
V. Negociatorii rosii: 5 * 0.2 = 1 punct
Sunt persoane oricand gata sa ceara, fara sa ofere la schimb, gata sa primeasca fara sa dea;
Cred ca totul li se cuvine
Sunt autoritari, agresivi, dominatori, gata sa intimideze, sa stapaneasca, sa exploateze.
Folosesc trucuri murdare, ameninta, constrang, triseaza
Pentru moment obtin ceea ce vor,asa cum vor; pe termen lung , pierd relatia cu partenerul.