Trudna sztuka utrzymania klienta, czyli co zrobić, żeby zwiększyć LTV w sklep...CallPage
Podczas prezentacji dowiesz się jak zwiększyć przychody swojego sklepu internetowego, bez zwiększania budżetów na pozyskiwanie ruchu.
Poruszymy takie tematy jak:
1. Skuteczne kampanie cross i up-sellingowe.
2. Przywracanie klientów za pomocą newsletterów.
3. Personalizacja treści on i off-site.
Czym jest marketing doświadczeń? Najłatwiej określić go jako odpowiedź na zaspokojenie potrzeby przełamania impasu dominacji przeciętności produktów i usług. Badania amerykańskie wykazały, że aż 44 % konsumentów określa swoje doświadczenia z marką jako przeciętne. Można powiedzieć, że powstała nowa generacja konsumentów. Są oni nie tylko świadomi i posiadają władzę, ale oczekują natychmiastowych wartości, szacunku i uznania. Spowodowało to zmianę w procesie budowania zaangażowania, a coraz bardziej wyraźne staje się to, że kluczem do serca konsumentów jest dostarczenie im markowego doświadczenia.
Inside this guide, you'll learn an insiders tips and techniques to getting into the marketing industry - no job applications necessary.
You'll learn what marketing really is, why you'll find a job easily, what entry level marketing jobs look like and four actionable things you can try right now to help get you into the marketing industry.
Visit Inbound.org and the Inbound.org/jobs community jobs board to find opportunities and connect with professional marketers from all over.
Marketing dla E-commerce - LTV (Maciek Sowa)More Bananas
Znasz przynajmniej dwie metody pozyskiwania klientów w e-commerce? Maciek Sowa, business developer w More Bananas, zdradzi Ci kolejne, a przy okazji wyjaśni, czym jest LTV. Zobacz prezentację!
Trudna sztuka utrzymania klienta, czyli co zrobić, żeby zwiększyć LTV w sklep...CallPage
Podczas prezentacji dowiesz się jak zwiększyć przychody swojego sklepu internetowego, bez zwiększania budżetów na pozyskiwanie ruchu.
Poruszymy takie tematy jak:
1. Skuteczne kampanie cross i up-sellingowe.
2. Przywracanie klientów za pomocą newsletterów.
3. Personalizacja treści on i off-site.
Czym jest marketing doświadczeń? Najłatwiej określić go jako odpowiedź na zaspokojenie potrzeby przełamania impasu dominacji przeciętności produktów i usług. Badania amerykańskie wykazały, że aż 44 % konsumentów określa swoje doświadczenia z marką jako przeciętne. Można powiedzieć, że powstała nowa generacja konsumentów. Są oni nie tylko świadomi i posiadają władzę, ale oczekują natychmiastowych wartości, szacunku i uznania. Spowodowało to zmianę w procesie budowania zaangażowania, a coraz bardziej wyraźne staje się to, że kluczem do serca konsumentów jest dostarczenie im markowego doświadczenia.
Inside this guide, you'll learn an insiders tips and techniques to getting into the marketing industry - no job applications necessary.
You'll learn what marketing really is, why you'll find a job easily, what entry level marketing jobs look like and four actionable things you can try right now to help get you into the marketing industry.
Visit Inbound.org and the Inbound.org/jobs community jobs board to find opportunities and connect with professional marketers from all over.
Marketing dla E-commerce - LTV (Maciek Sowa)More Bananas
Znasz przynajmniej dwie metody pozyskiwania klientów w e-commerce? Maciek Sowa, business developer w More Bananas, zdradzi Ci kolejne, a przy okazji wyjaśni, czym jest LTV. Zobacz prezentację!
Ceny transferowe w dobie kryzysu gospodarczego - strategia działańPwC Polska
Obecna, niepewna sytuacja wpływa na prowadzoną działalność gospodarczą nie tylko w Polsce, ale też na rynkach globalnych. Pozostaje ona nie bez znaczenia również dla cen transferowych.
W ramach usługi optymalizacji zakupów eksperci z Grant Thornton rozpoczynają pracę od przeglądu wszystkich kosztów jakie przedsiębiorstwo ponosi, a następnie proponują działania umożliwiające oszczędności. W wyniku współpracy przedsiębiorstwo jest w stanie zracjonalizować koszty zakupów i podnieść efektywność finansową.
Spółka, którą Pan zarządza, w naturalny sposób ponosi
koszty działalności. Generowane koszty wsparcia mogą
stanowić kilkanaście procent wszystkich kosztów ponoszonych
przez Spółkę. Nie stanowią one kosztów podstawowej działalności, przez co mogą być traktowane jako drugoplanowe, stwarzając potencjał do ich optymalizacji.
Firma Grant Thornton, wychodząc naprzeciw potrzebom
swoich klientów, opracowała rozwiązania zapewniające
racjonalizację kosztów zakupów i podniesienie efektywności
finansowej przedsiębiorstwa.
Outsourcing prowadzenia ksiąg rachunkowych może być procesem efektywnym. Należy jednak pamiętać, aby był on na bieżąco monitorowany – zarówno przez jego wykonawcę, jak i klienta.
Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je ...Marcin Kowalik
Marcin Kowalik - Business Development Manager z Zieltraffic przedstawia sposoby na poprawę jakości leadów pozyskiwanych kanałami internetowymi.
Prezentacja przygotowana na zaproszenie IAB Showcase 21.05.2010: IAB ShowCase SEM marketing w wyszukiwarkach
Inteligentne zarządzanie cenami jako kluczowe źródło zysków firmywjankowski
Poznaj fragmenty prezentacji z konferencji "Walka o marżę: cena, oferta, rabaty", podczas której poruszane były następujące tematy:
- Strategiczna rola ceny: jakie czynniki określają właściwe podejście do ustalania cen?
- Diagnoza własnej firmy: jak grać ceną i marżą w czasie w zależności od fazy rozwoju firmy i jej celów strategicznych (typowe sytuacje i strategie)?
- Kto i jak w Twojej firmie zabija marżę: kadra zarządzająca, marketing i sprzedawcy i inni,
- 3 poziomy polityki cenowej: problemy, szanse i zagrożenia dotyczące ustalania właściwych cen, o których musisz pamiętać,
- Rola sprzedaży w tworzeniu i obronie marży: główne lewary i narzędzia,
- Od motywacji do realizacji: jak motywować handlowców do zwiększania marży? Rola bodźców i zarządzania aktywnościami.
- Innowacja w zarządzaniu marżami: jak zwiększać zyski i satysfakcję klienta w tym samym czasie?
COVID-19 outbreak for parcel and postal operationsGrzegorz Urban
COVID-19 outbreak has been declared a pandemic by the World Health Organization, causing huge impact on people’s lives, families and communities.
To ensure continuing business operations through uncertain times, businesses need to build and rehearse a operational capability to respond to growing parcel processing volumes, increased demand for remote working, and changing delivery patterns.
Ceny transferowe w dobie kryzysu gospodarczego - strategia działańPwC Polska
Obecna, niepewna sytuacja wpływa na prowadzoną działalność gospodarczą nie tylko w Polsce, ale też na rynkach globalnych. Pozostaje ona nie bez znaczenia również dla cen transferowych.
W ramach usługi optymalizacji zakupów eksperci z Grant Thornton rozpoczynają pracę od przeglądu wszystkich kosztów jakie przedsiębiorstwo ponosi, a następnie proponują działania umożliwiające oszczędności. W wyniku współpracy przedsiębiorstwo jest w stanie zracjonalizować koszty zakupów i podnieść efektywność finansową.
Spółka, którą Pan zarządza, w naturalny sposób ponosi
koszty działalności. Generowane koszty wsparcia mogą
stanowić kilkanaście procent wszystkich kosztów ponoszonych
przez Spółkę. Nie stanowią one kosztów podstawowej działalności, przez co mogą być traktowane jako drugoplanowe, stwarzając potencjał do ich optymalizacji.
Firma Grant Thornton, wychodząc naprzeciw potrzebom
swoich klientów, opracowała rozwiązania zapewniające
racjonalizację kosztów zakupów i podniesienie efektywności
finansowej przedsiębiorstwa.
Outsourcing prowadzenia ksiąg rachunkowych może być procesem efektywnym. Należy jednak pamiętać, aby był on na bieżąco monitorowany – zarówno przez jego wykonawcę, jak i klienta.
Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je ...Marcin Kowalik
Marcin Kowalik - Business Development Manager z Zieltraffic przedstawia sposoby na poprawę jakości leadów pozyskiwanych kanałami internetowymi.
Prezentacja przygotowana na zaproszenie IAB Showcase 21.05.2010: IAB ShowCase SEM marketing w wyszukiwarkach
Inteligentne zarządzanie cenami jako kluczowe źródło zysków firmywjankowski
Poznaj fragmenty prezentacji z konferencji "Walka o marżę: cena, oferta, rabaty", podczas której poruszane były następujące tematy:
- Strategiczna rola ceny: jakie czynniki określają właściwe podejście do ustalania cen?
- Diagnoza własnej firmy: jak grać ceną i marżą w czasie w zależności od fazy rozwoju firmy i jej celów strategicznych (typowe sytuacje i strategie)?
- Kto i jak w Twojej firmie zabija marżę: kadra zarządzająca, marketing i sprzedawcy i inni,
- 3 poziomy polityki cenowej: problemy, szanse i zagrożenia dotyczące ustalania właściwych cen, o których musisz pamiętać,
- Rola sprzedaży w tworzeniu i obronie marży: główne lewary i narzędzia,
- Od motywacji do realizacji: jak motywować handlowców do zwiększania marży? Rola bodźców i zarządzania aktywnościami.
- Innowacja w zarządzaniu marżami: jak zwiększać zyski i satysfakcję klienta w tym samym czasie?
COVID-19 outbreak for parcel and postal operationsGrzegorz Urban
COVID-19 outbreak has been declared a pandemic by the World Health Organization, causing huge impact on people’s lives, families and communities.
To ensure continuing business operations through uncertain times, businesses need to build and rehearse a operational capability to respond to growing parcel processing volumes, increased demand for remote working, and changing delivery patterns.
Sex sells. I will present you AIDA advertising concept and maslow’s hierarchy of needs and how it works together in advertising.
After that some testimony for you to believe and chosen examples to understand it better.
2. Wzrost masy marży można uzyskać z wyższej ceny lub zwiększenia
rentownej sprzedaży
Zwiększyć
średnią cenę
Zwiększyć
średnią
marżę
Dostosować cenę
Zmienić mix klientów
Zmienić mix produktów
Zmienić ceny brutto
Warunki współpracy
Optymalizować kontrolę nad zmianą cen
Zarządzanie usługami dodatkowymi
Zmniejszyć
koszty
Jak osiągnąć
rentowny
wzrost?
Zmienić
mix
Zmniejszyć koszty zmienne
Zmniejszyć koszty stałe
Wprowadzić nowe produkty / usługi
Zwiększyć
wolumen
Zdobyć nowych konsumentów / rynku
Sprzedaż wiązana
Zredukować odejścia obecnych klientów
PwC
2
3. Optymalizacja portfolio klientów
Problem biznesowy:
• Obecne portfolio klientów obniża rentowność firmy
• Podejście do klientów oparte o wolumen sprzedaży
• Brak właściwej wiedzy o wpływie klientów na rentowność
Nasze rozwiązanie:
• Zrozumienie możliwości rynkowych
• Nowa segmentacja klientów
• Skoncentrowanie wysiłków na tych
klientach, którzy oferują najlepsze
możliwości wzrostu przychodów
• Contract compliance
Strategia
wygrywająca: =
Winning
Wykorzystanie
relacji z
Exploit relationships with
‘best’ customers
„najlepszymi”
klientami
Strategia
przegrywająca:
Losing =
Zostają
mniej
rentowni
klienci
Effort appropriate
to future income
stream
Ending up with
the less profitable
customers
Rośnie
potencjał
przyszłych
dochodów
Eliminacja
Eliminate less profitablebusiness
PwC
mniej
rentownych
firm
3
4. Optymalizacja portfolio klientów
PRZY KŁAD
487
475 m
5%
£ 119 m
6%
£ 107 m
6%
15%
15%
£8 m
16%
20%
59%
22%
19%
59%
6%
59%
46%
5%
6%
Liczba
# Customers
klientów
PwC
10%
20%
22%
2%
17%
18%
70%
14%
Wolumen
Volume
Przychody
Turnover
Marża
NSV
brutto
Marża
Nom Margin
netto
Średnia
Average NM
marża
4
5. Optymalizacja mixu produktów
nie
dostosowane
do
celów
Nasze rozwiązanie
• Wskaźniki
atrakcyjności
konkurencyjnej
rynku
i
• Badanie optymalnego koszyka produktów
• Strategie produktowe
• Strategie sprzedażowe
pozycji
Inwestycja
DSU
Zarządzanie
siecią
Tradycyjne usługi
STDMux
ŚREDNIA
• Cele handlowe
biznesowych
NISKA
• Decyzje kierowane na wzrost wolumenu, a nie
wyniku finansowego
PRZEWAGA KONKURENCYJNA
• Obecne portfolio produktów obniża rentowność
firmy
WY SOKA
Problem biznesowy
Fiber
Modemy
sieciowe Szy bkie
modemy
cy frowe
Wolne
modemy
cy frowe
Kodowanie
danych
Zdalny
dostęp
T1 Access
Routery
T1 Mux
Wycofanie
inwestycji
NISKA
Hubs
ŚREDNIA
WY SOKA
ATRAKCYJNOŚĆ RY NKU
PwC
5
6. Optymalizacja cen brutto
Problem biznesowy
• Ceny są oparte na danych historycznych
• Cennik jest korygowany o inflację / wzrost kosztów
• Firma nie wie ile klienci są gotowi zapłacić za produkty
• Wzrost cen brutto jest niwelowany przez podwyżkę rabatów
• Stałe ceny
PRZY KŁAD
Nasze rozwiązanie
• Analiza portfolio produktów
• Analiza „long tail”
• Zrozumienie
produktów
elastyczności
cenowej
• Analiza ofert konkurencji
• Przygotowanie propozycji wartości
• Przygotowanie projektu zmiany cen
• Wykorzystanie zmienności kursowej
PwC
6
7. Optymalizacja warunków komercyjnych: Ujednolicenie
warunków handlowych pomiędzy klientami i
zapewnienie ich przestrzegania
Problem biznesowy
• Klienci mają ustalone różne warunki handlowe, które często są przekraczane lub
nieprzestrzegane co prowadzi do erozji realnej ceny
Nasze rozwiązanie
• Analiza kaskady cen
• Transfer wycieków wpływających na cenę rzeczywistą z powrotem na warunki
handlowe
• Polityka przecen/rabatów oraz wymuszania optymalnych zachowań klientów
PwC
7
8. Optymalizacja warunków komercyjnych: Ujednolicenie
warunków handlowych pomiędzy klientami i
zapewnienie ich przestrzegania
Przy padki, w których koszt frachtu
Instances where freight paid on a
na danej trasie przekracza
transport route exceeds optimum
optymalny. Jakie czynniki to
rate. What are causal factors? Can
powodują? Czy można przerzucić
costs be passed on?
koszt na klienta?
801.6
PRZY KŁAD
170.7
2.3
1.9
Prowizje jedynie
External agency
dla zewnętrznych
commissions only.
podmiotów
17.9
9.7
8.3
66% of reported early
66% zniżek za wczesną
payment discounts are
płatność jest
unearned.
nieuzasadnione. Czy
Can we remove early
można je zlikwidować?
payment terms?
x
x
0.7
Zaproponowanie
Regional target
docelowych warunków
payment terms have
płatności w regionach.
been proposed. What
Jaką część klientów
proportion of customers
można przenieść i jak
can we move and by
szy bko jest to
when?
możliwe?
Premium
Cen a
PwC
Optimum
Optymalny
freight
f r acht
Potencjalne
Potential exists to
rozwiązania w celu
improve our customers’
poprawy płatności
payment performance.
klientów
1.9
1.7
15.2
3.4
Letters of
Akredytywy
są kosztem
credit are a
działalności
cost of
gospodarczej
doing
w Azji in
business
Asia
11.8
Potential to
Potencjał
remove credit
likwidacji
ubezp.
insurance at x
Kredytu
x
x
2.8
1.3
585.7
W ar unki
N egatywny efekt
Optymalny efekt
Odpi sanie
Pocket
U b ezpieczenie Bad debt write-Pocket Price
Non-optimum Commissions Long payment Earned early Unearned earlyLetters of
Late paymentsCredit
N i eoptymalny Pr owizje
dł ugoterminowej
w czesnych A k redytywy Opóźnione
w c zesnych
zł
price
k r edytu
freight
terms
pmt discount pmt discount credit
insurance
off y ch długów
f r acht
pł atności
pł atności
pł atności
pł atności
8
9. Poprawa kontroli cenowej: Dokładniejszy monitoring
odchyleń cenowych i procesu eskalacji, który im
towarzyszy
Problem biznesowy
• Wysokość przyznawanych rabatów nie zależy od realnych poziomów akceptacji
przez klienta lecz jest wypadkową przyznanych uprawnień i czasu eskalacji
• Często obserwujemy zaokrąglanie zniżek, np. 25% (a dlaczego nie 22/23/24%?)
Nasze rozwiązanie
• Szczegółowe badanie akceptowanych cen netto oraz ograniczeń systemu eskalacji dla
sił sprzedażowych.
• Analiza transakcji, które przekroczyły dopuszczalne rabaty
• Ponowne określenie limitów upoważnień do ustępstw cenowych mających zapewnić
twardsza pozycję w negocjacjach z klientem i ograniczyć proces eskalacji zniżek
• Dokładniejsze monitorowanie istniejących upoważnień
• Przygotowanie „busines case” dla większych transakcji
PwC
9
10. Poprawa kontroli cenowej: Dokładniejszy monitoring
odchyleń cenowych i procesu eskalacji, który im
towarzyszy
Approval by:
Autoryzowanie decyzji przez:
Dy rektor
Sales director
sprzedaży
No approval
Decyzja
required
autonomiczna
30%
VPV P
Area
Sales
region
SV P sprzedażySales and
SVP America (kontynent) i
VVP Product Line
P linii produktowej
SV P sprzedaży
SVP America Sales
and VP Global
(kontynent) i V P
Accounting
finansów (świat)
% of accounts
% klientów
25%
20%
15%
10%
5%
0%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Avg. discount per account
Średnia zniżka / klient
PwC
10
11. Uchwycenie wartości oferowanych usług dodatkowych
Problem biznesowy
• Brak zrozumienia kosztów inkrementalnych ponoszonych podczas zapewniania
klientom dodatkowych usług
• Klienci mogą stać się bardziej wymagający, a konkurencja może rozpocząć oferowanie
usług wysokiej jakości w cenie produktu (potencjalny początek wojny wartości)
Nasze rozwiązanie
• Klasyfikowanie usług oferowanych klientów według kategorii
• Określenie warunków usługi: jaki ich rodzaj będzie oferowany poszczególnej wielkości
klientom / różnym typom klientów
• Identyfikacja i analiza potencjalnych punktów cenowych za dane usługi i dostępnych
alternatyw
• Sprzedaż poprzez propozycję wartości
PwC
11
12. Uchwycenie wartości oferowanych usług dodatkowych
Kategoria
Category
D
E
N
N
P
P
P
Split order option
Podział zamówienia
N
N
P
P
P
N
N
P
P
P
Specjalne (wymaga dodatkowego
Special (involves several personnel) personelu)
F
N
P
P
P
F
N
P
P
P
Customised product
Personalizacja produktu
F
N
P
P
P
Stock returns
Zarządzanie zwrotami
N
N
P
P
P
IDASA (Lead Generation)
IDASA (generowanie leadów)
Informacja
Technical Info.
techniczna
C
Gwarancja, certyfikat i dane & tech. data
Product Guarantee, Certificationtech. produktu
Product
Produkt
B
Dostawa do strony trzeciej
3rd party deliver
Orders
Zamówienia
A
Express Delivery
Ekspresowa dostawa
Delivery
Dostawa
Element service offering
Element ofoferty usługowej
F
N
P
P
P
Wizyta u klienta (na
Customer site visit (on request)żądanie)
F
N
P
P
P
Specjalne rozwiązania Manager
Special solutions-Product– menedżer produktu
F
N
P
P
P
Training
Trening
PwC
F
N
P
P
F
N
P
P
N
Price of do negocjacji
Cena f ered negotiable
Price ofcena f ixed
Stała f ered oferty
P
TCMT producttrening produktowy
training
Free on request
Gratis, na żądanie
P
Linia wsparcia / pomocy
Support Help Line
F
P
12
13. Grzegorz Urban
Ekspert ds. projektów generowania
popytu, automatyzacji marketingu oraz
zarządzania przychodami. Wicedyrektor
PwC odpowiedzialny za obszary
doradztwa: sprzedaż, marketingu i
obsługa klienta.
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com
Telefon: +48 519 507 386
@Ment_Adventure
PwC
13