Dokumen ini membahas optimalisasi point of sale (POS) materials dalam konteks trade marketing, mencakup kebiasaan berbelanja konsumen, faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, dan pentingnya promosi serta penempatan material di supermarket. Analisis mencakup aspek seperti alasan pengunjung berbelanja, waktu yang dihabiskan di toko, dan strategi pemasangan POS untuk menarik perhatian shopper. Ditekankan bahwa kolaborasi antara tim trade marketing, key account, dan area sales adalah kunci untuk meningkatkan penjualan melalui penggunaan POS yang efektif.

1. Serial Kuliah Trade Marketing – Optimalisasi POS Materials 2011
OPTIMALISASI POS MATERIALS
1 Yayan Mulyana | http://papathong.wordpress.com

2. Serial Kuliah Trade Marketing – Optimalisasi POS Materials 2011
Suatu hal yang sangat lumrah bila pada hari sabtu maupun minggu, pusat pertokoan sangan disesaki
oleh pengunjung. Bila dilihat dari aktifitas mereka di pusat pertokoan dalam hal ini mall mungkin ada
beberapa orang yang sengaja untuk refreshing bersama keluarga sekedar jalan-jalan dan kuliner,
ataupun untuk shopping kebutuhan mereka yang sudah menipis.
Adalah hal yang sangat menarik bila kita mengamati mereka yang berbelanja di supermarket. Bila kita
perhatikan ada hal-hal yang penting bisa kita lihat dari kebiasaan mereka berbelanja,yaitu dengan
metode 4W + H atau What, Why, Who, Which, When dan How.
1. What and Why
Sebagaimana dijelaskan diatas, para pengunjung bisa melakukan aktifitas sekedar jalan-jalan dan
kuliner maupun shopping terutama di supermarket. Apakah mereka mencari kebutuhan mereka
sehari-hari yang sudah menipis dengan membawa catatan pembelian suatu produk untuk seminggu
bahkan sebulan. Why (Kenapa mereka ada disana)
Beberapa alasan yang memungkinkan mereka disana karena pada saat tersebutlah cocok untuk
melakukannya, apalagi setelah melakukan kepenatan selama mereka bekerja. Dan sebagian dari
mereka berharap dengan shopping bisa menguranginya, walaupun harus sedikiti extra pengeluaran
biaya.
2. Who
Sudah selayaknya untuk yang berkeluarga mereka berbelanja disupermarket bersama istri dan
anak-anaknya. Dan ada beberapa yang bersama teman-teman untuk menghabiskan waktunya.
3. Which
Sesuatu yang menarik bagi mereka untuk membeli suatu barang pastilah menjadi pusat perhatian
mereka, dan mungkin dari daftar produk yang mereka harus beli ada tambahan untuk membeli
produk yang lainnya karena ada sesuatu yang menarik dan menguntungkan bagi mereka dari segi
potongan harga dalam suatu produk ataupun hadiah untuk pembelian produk tersebut.
4. When
Sesuai dengan hari libur sabtu dan minggu, pada umummnya mereka berbelanja pada jam-jam
sekitar setelah toko buka, dimana untuk menghindari membludaknya pengunjung di supermarket
tersebut. Akan tetapi ada juga sekitar sore sampai malam, yang mana pada saat tersebut lebih
nyaman dan tidak terpengaruh cuaca bila pada saat siang, walaupung berbelanjanya didalam toko
5. How
Bisa kita ketahui dengan mengamati para shopper tersebut didalam supermarket tersebut, apakah
mereka langsung menuju ke rak yang mereka menjadi tujuan, ataupun mereka dengan berkeliling
untuk mencari produk yang mereka butuhkan.
Lima analisa diatas, hanyalah sedikit pengertian mengenai pengunjung dalam hal ini disebut dengan
shopper yang kemudian mereka membeli suatu produk yang dibutuhkan maupun tidak dibutuhkan
(consumer) di dalam supermarket tersebut (customer) .
2 Yayan Mulyana | http://papathong.wordpress.com

3. Serial Kuliah Trade Marketing – Optimalisasi POS Materials 2011
Yang menjadi pusat perhatian adalah sebarapa lamakah mereka mengeksplor luasnya supermarket
tersebut dari ujung ke ujung, atau mereka cuma beberapa kama disana kemudian menuju rak yang
dituju dan membayarnya kemudian pergi. Atau mereka berlama-lama ditoko tersebut, karena ada suatu
visual merchandising yang manarik bagi mereka walaupun mereka bisa membeli ataupun tidak.
Ada hal yang manarik bila kita berbelanja dimana kita sangat terganggu oleh banyaknya Brand Promotor
yang menawarkan produk sejenis. Dan terkadang produk yang mau kita beli terhalang oleh beberapa
POS Materials produk lain, walaupun dari segi desainnya menarik.
Dari segi shopper sendiri dengan adanya POS tersebut jadi sangat membingungkan, ataupun malah
menguntungkan mereka dengan memberikan beberapa alternative produk sejenis dengan harga
kompetitif. Tapi bagaimana dari segi customer,mungkin ada dampak dari promosi ini di level retail dalam
hal ini kita sebut dengan customer dengan adanya POS tersebut bisa meningkatkan penjualan toko
tersebut dan malah bisa menjadi additional revenue bagi pihak retail. Bagaimana tidak sebagai contoh
untuk sewa display di toko harus ada persetujuan pihak pusat dan dengan nego di level store di area
mana akan diinstalment. Dan dari pihak brand harus mengeluarkan additional budget untuk hal
tersebut, sehingga posisi menentukan penjualan diharapkan sangat optimal sehingga penjualan pun
meningkat.
Perencanaan awal pembuatan POS
Perhitungan biaya pembuatan POS dari mulai pencarian vendor sampai installment di level store
kadangkala menjadi bagian yang tidak terlupakan bagi pihak supplier. Sebab sebagaimana konsep
ekonomi pada umumnya bahwa mencari vendor yang kompetitif dan hasil yang optimal. Untuk itulah
diperlukannnya tahap seleksi vendor dalam pembuatan POS. Kadangkala untuk mencari vendor yang
sesuai dengan keinginan supplier sering terbentur oleh sesuatu hal, untuk itulah diperlukan beberapa
vendor sebagai pembanding. Dan setelah terdapat vendor yang ditunjuk maka yang selanjutnya adalah
desain dalam hal bentuk POS, Warna, dan tentunya berdasarkan standard supplier tersebut. Dari segi
desain tentu saja hal yang terpenting dari segi hal komunikasi sehingga critical pointnya mudah
dimengerti dan membuat orang penasaran.Dan bila sudah mulai tahap cetak maka diperlukan alokasi
yang optimal berdasarkan store, sehingga biaya tambahan alokasi distribusi tidak membengkak dan POS
terkirim sesuai dengan time-line promosi yang sudah ditentukan.
Standard POS
Setelah teralokasi ke pihak toko, adakalanya yang bertanggung jawab dalam penempatan POS tersebut
adalah team promosi di level store tersebut baik Brand Promotor, maupun Team Leadernya.
Sebagaimana mestinya POS sementara disimpan di tempat supplier baik di gudang supplier ataupun bila
untuk luar daerah biasanya disimpan di gudang distributor yang mana disana terdapat sales represetatif
untuk supplier. Dalam pemasangan POS yang merupakan masalah umum adalah bila pemasangannya
tidak terlihat ataupun tidak bisa memberikan efek attracted maka tidak akan terlihat oleh para shopper.
Untuk itulah ada beberapa point yang perlu diperhatikan dalam pemasangannya yaitu ; dalam maupun
luar toko, shelfing, peraturan retail, tujuan utama POS tersebut, tipe toko, space yang tersedia,
komunikasi POS, dan role POS tersebut (Brand atau Category)
3 Yayan Mulyana | http://papathong.wordpress.com

4. Serial Kuliah Trade Marketing – Optimalisasi POS Materials 2011
Promosi dan Display POS
Untuk meningkatakan penjualan dari pihak retail yang mana kita posisikan sebagai brand, POS akan
maksimal jika didukung dengan promosi yang optimal juga. Untuk itulah diperlukan petunjuk bagaimana
display dan promosi tersebut secara optimal. Yang pertama adalah kuantitas dari promo tersebut , yang
mana berhubungan dengan ketersedian produk yang ada sehingga tidak terjadi stock yang hilang. Yang
kedua adalah jenis promo, disini bisa kita ketahui sejauhmana Promo dan Display POS ini sesuai dengan
customer/shopper retail butuhkan baik dari segi harga ataupaun additional value ataupun display
tersebut. Sehingga POS tersebut bisa menumbuhkan para shopper/customer termotivasi untuk membeli
produk kita.
Jadi sebagai supplier fungsi POS tersebut sangatlah critical points dalam hal awareness dan dalam
peningangkatan penjualan, dan tugas ini bukan hanya sebagai tanggung jawab dari team Trade
Marketing akan tetapi juga Key Account dan Area Sales sehingga terjadi kolaborasi yang optimal.
4 Yayan Mulyana | http://papathong.wordpress.com