Ringkasan dokumen tersebut adalah: 1. Dokumen tersebut membahas pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian produk. Dokumen tersebut terdiri dari beberapa bab yang membahas teori-teori terkait produk, promosi, perilaku konsumen, dan keputusan pembelian.

1. 1
PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN PROMOSI
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK
Disusun Oleh : Nurlaila Latupono,SE
Dosen Pengampu : Prof. Dr. Ir. Hapzi Ali, MM, CMA
Universitas Terbuka ( UPBJJ – Ternate )
Tahun 2017

2. 2
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .................................................................................... 1
DAFTAR ISI................................................................................................. 2
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah.............................................................. 3
B. Identifikasi Masalah.................................................................... 4
C. Batasan Masalah ......................................................................... 4
D. Rumusan Masalah....................................................................... 4
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ................................................... 4
F. Sistematika Penulisan ................................................................. 5
BAB II LANDASAN TEORI
A. Produk......................................................................................... 7
B. Promosi ....................................................................................... 12
C. Perilaku Konsumen..................................................................... 17
D. Keputusan Pembelian.................................................................. 20
E. Hipotesis...................................................................................... 22
F. Variabel Penelitian...................................................................... 23
BAB II METODE PENELITIAN
A. Jenis dan Sumber Data................................................................ 25
B. Teknik Pengumpulan Data.......................................................... 25
C. Analisis Data............................................................................... 26
D. Uji Kualitas Data......................................................................... 27
BAB IVKESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ................................................................................. 30
B. Saran............................................................................................ 30
DAFTAR PUSTAKA................................................................................... 31

3. 3
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Suatu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya disesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka produk dapat bersaing di
pasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki banyak alternatif pilihan produk
sebelum mengambil keputusan untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Hal inilah
yang menjadikan peran promosi penting untuk perusahaan.
Dengan promosi perusahaan dapat mengkomunikasikan produk kepada
konsumen. Keunggulan-keunggulan dari produk dapat diketahui oleh konsumen dan
dapat menarik konsumen untuk mencoba dan kemudian mengambil keputusan untuk
membeli produk tersebut. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam
manajemen pemasaran karena dengan promosi, konsumen yang semula tidak tertarik
terhadap produk dapat berubah fikiran untuk membeli produk.
Perusahaan menggunakan promosi untuk memicu transaksi, sehingga konsumen
mau membeli suatu merek tertentu serta mendorong tenaga penjualan untuk secara
agresif menjualnya. Selain itu promosi mampu merangsang permintaan akan suatu
produk. Dengan promosi tersebut diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut
dan mendorong konsumen yang telah membeli agar membeli produk lebih sering lagi,
sehingga akan terjadi pembelian ulang dan volume penjualan produk suatu perusahaan
akan meningkat.
Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu
perusahaan agar konsumen bersedia menjadi langganan. Mereka terlebih dahulu harus
dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi oleh perusahaan, akan tetapi
mereka tidak akan melakukan hal tersebut, jika kurang yakin terhadap barang tersebut.
Disinilah perlu mengadakan promosi yang terarah, karena diharapkan dapat memberikan
pengaruh positif terhadao meningkatnya penjualan (Sugiyono, Endar 2004:17)
Berdasarkan beberapa hal yang mempengaruhi keputusan pembelian oleh
konsumen dalam membeli produk, diantaranya yaitu konsumen melihat apakah produk
tersebut berkualitas dan apakah baik untuk dikonsumsi karena banyak yang

4. 4
menggunakan bahan-bahan kimia yang berbahaya bagi tubuh. Dan kenyataannya adalah
produk tersebut sangat terjaga kualitasnya.
Dengan promosi yang baik diharapkan akan terjadi komunikasi antara produsen
dengan konsumen. Dengan adanya komunikasi tersebut diharapkan dapat memperoleh
konsumen baru dan mempertahankan konsumen lama.
Berdasarkan uraian-uraian diatas maka penulis berkeinginan untuk menulis
proposal penelitiandengan judul “PENGARUH KUALITAS PRODUK DAN
PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK”
B. Identifikasi Masalah
Dari latar belakang yang telah diuraikan, maka teridentifikasi masalah dalam
penelitian ini dapat diuraikan sebagai berikut :
a. Banyaknya pesaing dalam dunia usaha
b. Kurangnya promosi yang terarah terhadap meningkatnya penjualan produk
C. Batasan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah, maka penulis hanya membatasi
penelitian ini pada masalah yang berhubungan dengan pengaruh kualitas produk dan promosi
terhadap keputusan pembelian produk.
D. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian, maka dapat disimpulkan rumusan masalah
sebagai berikut :
1. Adakah pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian produk ?
2. Adakah pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian produk ?
3. Adakah pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan
pembelian produk ?
E. Tujuan Dan Manfaat Penelitian
a. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh kualitas produk terhadap keputusan
pembelian produk
2. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh promosi terhadap keputusan

5. 5
pembelian produk
b. Manfaat Penelitian
Beberapa manfaat yang diharapkan dalam hasil penelitian ini adalah nantinya
dapat berguna dan bermanfaat bagi :
1. Penulis
Kegunaan penelitian ini bagi penulis yaitu untuk dapat mengaplikasikan ilmu
pengetahuan yang penulis dapatkan selama menjadi mahasiswa di Universitas
Terbuka UPBJJ – Ternate.
2. Organisasi/perusahan
Hasil penelitian ini dapat menghasilkan informasi yang bermanfaat sebagai
bahan evaluasi terhadap efektifitas dan efisiensi dalam menerapakan strategi
pemasaran yang efektif.
3. Pihak Lain
Hasil dari penelitian ini dapat memberikan ilmu pengetahuan yang penulis
terutama dibidang pemasaran tentang faktor poduk dan promosi terhadap
keputusan pembelian.
F. Sistematika Penulisan
Untuk memudahkan pemahaman dalam penulisan penelitian ini, penulis
membaginya kedalam enam bab. Dimana dalam setiap babnya hanya difokuskan untuk
membahas satu permasalahan saja. Adapun pokok-pokok yang dibahas pada masing-
masing bab tersebut, dikemukakan sebagai berikut :
BAB I : PENDAHULUAN
Pada bab ini menguraikan latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat
penelitian serta sistematika penulisan.
BAB II : LANDASAN TEORI
Pada bab ini menguraikan teori-teori yang mendukung pemecahan masalah penelitian
sehingga dapat disimpulkan suatu hipotesis dan variabel-variabel penelitian.

6. 6
BAB III : METODE PENELITIAN
Pada bab ini akan dijelaskan dan di uraikan tentang jenis dan sumber data, populasi dan
sampel, teknik dan metode pengumpulan data serta analisis data. Dengan demikian dapat
diketahui berapa jumlah sampel yang dapat penulis ambil, teknik dan metode serta
analisa apa saja yang tepat untuk digunakan.
BAB IV : KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menjelaskan tentang rangkuman pembahasan dari bab-bab sebelumnya
dalam suatu kesimpulan penelitian dan berisikan saran-saran yang kiranya bisa
bermanfaat bagi pihak lain.

7. 7
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Produk
1. Pengertian Produk
Pengertian Produk Pengertian produk ( product ) adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler & Armstrong.
2001 : 346).
Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui
pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas
organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai
persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui produksinya. Produk
dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan
pembelian.
2. Atribut Produk
Ada beberapa atribut yang menyertai dan melengkapi produk (karakteristik atribut
produk) adalah (Kotler & Amstrong 2001:354)
- Merek (branding).
Merek (brand) adalah nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau
kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengindetifikasi produk atau jasa dari
satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Pemberian merek
merupakan masalah pokok dalam strategi produk. Pemberian merek itu mahal dan
memakan waktu, serta dapat membuat produk itu berhasil atau gagal. Nama merek yang
baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada produk (Kotler&Amstrong,
2001:360).

8. 8
3. Kualitas Produk
a. Pengertian Kualitas
Kualitas ditinjau secara subyektif adalah sesuatu yang cocok dengan selera
(Fitnes For Use) jadi suatu produk bisa dikatakan berkualitas apabila produk
tersebut mempunyai kecocokan penggunaan bagi dirinya. Ditinjau dari sudut pandang
produsen, kualitas dapat diartikan sebagai kesesuaian dengan spesifikasinya, baik
sesuai dengan fisiknya, produsennya juga sesuai dengan persuaratannya.
Ada beberapa para ahli berpendapat yang mendefinisikan kualitas secara berbeda :
Menurut American Society For Quality Control, Kualitas adalah keseluruhan
cirri serta sifat dari suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada
kemampuan produk atau pelayanan tersebut untuk memuaskan kebutuhan yang
dinyatakan (tersirat). Definisi tersebut berpusat pada pelanggan. Kita dapat
menyatakan bahwa perusahaan memberikan kualitas apabila produk atau pelayanan
mereka memenuhi atau melebihi harapan pembeli (Kotler, Philip. 2000 : 49).
Pendapat lain dari salah satu pakar kualitas mengatakan bahwa kualitas adalah
“Perfomance to the standart expected by the costumer”. Sedangkan, menurut
pendapat yang lain “Kualitas merupakan suatu kondisi dinamis yang berhubungan
dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi
harapan” (Tjiptono, Fandy. 2000 : 51).
Dari pengerian di atas dapat disimpulkan bahwa kualitas yang baik itu
harus berorientasi pada pelanggan, dalam hal ini kualitas dimulai dengan kebutuhan
pelanggan dan diakhiri dengan kepuasan pelanggan. Kualitas ini bersifat kompleks,
yaitu mencakup produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan sebagai usaha untuk

9. 9
memenuhi atau melebihi harapan pelanggan sehingga mereka merasa puas bahkan
sangat puas setelah membeli produk tersebut. Selain itu kualitas merupakan kondisi
yang selalu berubah, apa yang harus dianggap berkualitas saat ini mungkin
dianggap kurang berkualitas pada masa mendatang. Oleh sebab itu, perusahaan
selaku produsen harus dapat memberikan, mempertahankan dan meningkatkan
kualitas produknya kepada konsumen. Jika kualitas yang baik tetap dijaga atau
bahkan ditingkatkan, maka konsumen akan merasa puas sehingga permintaan
bertambah banyak yang mengakibatkan volume penjualan naik dan pada akhirnya
keuntungan perusahaan dapat diperoleh sesuai dengan apa yang diharapkan.
b. Pengertian Kualitas Produk
Bagian dari kebijakan produk adalah perihal kualitas produk guna
menciptakan suatu pembeda atas produk perusahaan dibandingkan produk-produk
lain yang sejenis meskipun memiliki atribut produk yang sama.
Definisi kualitas produk itu sendiri sangat beragam sehingga tidak ada
definisi yang ada, terdapat pokok-pokok yang dapat digunakan untuk menjelaskan
konsep kualitas tersebut, yaitu:
- Kualitas meliputi usaha mewujudkan harapan konsumen.
- Kualitas suatu produk akan mencakup produk itu sendiri, pelayanan yang
diberikan manusia yang terlibat proses dan lingkungannya.
- Kualitas merupakan skondisi yang selalu berubah dimana sesuatu yang
dianggap berkualitas dimasa yang akan datang (Tjiptono, Fandy. 2000:3).
- Kualitas produk (Product Quality) adalah kemampuan suatu produk untuk
melaksanakan fungsinya meliputi, daya tahan keandalan, ketetapan

10. 10
kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya. Untuk
meningkatkan kualitas produk perusahaan dapat menerapkan program “Total
Quality Manajemen (TQM)”. Selain mengurangi kerusakan produk, tujuan
pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan nilai pelanggan.
4. Tingkatan Produk
Pada dasarnya tingkatan produk adalah sebagai berikut :
a. Produk Inti (Core Product)
Produk inti terdiri dari manfaat inti untuk pemecahan masalah yang dicari
konsumen ketika mereka membeli produk atau jasa. Manfaat inti dari dari ini adalah
aman dikonsumsi karena kualitas dari produk ini dijaga oleh perusahaan,
b. Produk Actual (Actual Product)
Seorang perencana produk harus menciptakan produk aktual (actual product)
disekitar produk inti. Karakteristik dari produk aktual diantaranya, tingkat kualitas,
nama merek, kemasan yang dikombinasikan dengan cermat untuk menyampaikan
manfaat inti.
c. Produk Tambahan
Produk tambahan harus diwujudkan dengan menawarkan jasa pelayanan
tambahan untuk memuaskan konsumen, misalnya dengan menanggapi dengan baik
claim dari konsumen dan melayani konsumen lewat telepon jika konsumen
mempunyai masalah atau pertanyaan (Kotler&Amstrong, 2001:349).
5. Klasifikasi Produk
Klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang.
Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan kedalam dua

11. 11
kelompok utama yaitu barang dan jasa (Tjiptono, Fandy, 2000:98). Ditinjau dari
aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu:
a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contohnya adalah sabun,
minuman dan makanan ringan, kapur tulis, gula dan garam.
b. Barang Tahan Lama (Durable Goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan
lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal
adalah satu tahun atau lebih). Contohnya antara lain TV, lemari es, mobil dan
komputer.
Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga
diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut
dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang
konsumen (costumer’s goods) dan barang industri (industrial's goods). Barang
konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir
sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis.
Umumnya barang konsumen dapat diklasifikasikan menjadi empat jenis yaitu :
a) Convinience Goods
Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki
frekuensi pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan
hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan

12. 12
pembeliannya. Contohnya sabun, pasta gigi, baterai, makanan, minuman, majalah,
surat kabar, payung dan jas hujan.
b) Shopping Goods
Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan
pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang
tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-
masing barang. Contohnya alat-alat rumah tangga (TV, mesin cuci tape recorder),
furniture (mebel), pakaian.
c) Specially Goods
Specially Goods adalah barang-barang yang memiliki karakteristik dan
identifikasi merek yang uni di mana sekelompok konsumen bersedia melakukan
usaha khusus untuk membelinya. Contohnya adalah barang-barang mewah dengan
merek dan model spesifik.
d) Unsought Goods.
Unsought goods merupakan barang-barang yang diketahui konsumen atau
kalau sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terfikirkan untuk membelinya.
Contohnya asuransi jiwa, batu, nisan, tanah kuburan (Tjiptono, Fandy, 2000:99-
100).
B. Promosi
1. Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting
dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Promosi adalah
semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

13. 13
Sedangkan pengertian lain promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang
dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swasta, Basu dan Handoko, Hani, T,
2000 : 315).
Kedua definisi tersebut pada pokoknya sama meskipun titik beratnya berbeda.
Definisi pertama lebih menitik beratkan pada pendorongan permintaan. Sedangkan
definisi kedua lebih menitik beratkan pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan
terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan
mendorong terciptanya pertukaran. Jadi promosi merupakan salah satu aspek yang
penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut.
Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli
suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen
melakukan pembelian.
Jenis promosi atau promosional mix adalah kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain,
yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjulan (Swasta,
Basu dan Handoko, Hani, T, 2000 : 349). Definisi tersebut tidak menyebutkan
secara jelas beberapa variabel promotion mix selain periklanan dan personal selling
2. Variabel – variabel Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong variabel-variabel yang ada di dalam
promotional mix ada lima, yaitu:
a. Periklanan (advertising)

14. 14
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
b. Penjualan Personal (personal selling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka
mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
c. Promosi penjualan (sales promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu
produk atau jasa.
d. Hubungan masyarakat (public relation)
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh
dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau
menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.
e. Pemasaran langsung (direct marketing)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk
memperoleh tanggapan langsung. Dengan demikian maka promosi merupakan
kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada
konsumen sehingga dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan
pembelian.
3. Tahap – tahap Pelaksanaan Promosi
Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap, antara lain Swasta, Basu dan
Handoko, Hani, T, 2000 : 359-361). :

15. 15
a. Menentukan Tujuan
Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan
menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas
atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.
b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju.
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam promosinya harus dapat
dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis dan psikografis. Pasar yang
dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia membeli
produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
c. Menyusun Anggaran
Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan
dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran
uang dalam mencapai tujuan tersebut.
d. Memilih Berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang
dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan
promosinya. Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam
siklus kehidupannya, maka informasi produk akan menjadi topik utama.
Sedangkan pada tahap selanjutnya perusahaan lebih cenderung mengutamakan
tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan Promotional Mix
Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-
masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan

16. 16
untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli.
Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada
pembeli tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.
f. Memilih Media Mix
Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran.
Untuk alternatif media secara umum dapat dikelompokkan menjadi media cetak
(surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran) media elektronik (Televisi ,
radio) media luar ruang (baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media lini
bawah (pameran, direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer
harus memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran produk
perusahaan.
g. Mengukur Efektifitas
Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat promosi
mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa dilakukannya pengukuran
efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan dapat dicapai
atau tidak.
h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan perubahan
rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix, media mix,
berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran tersebut. Yang
penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan yang pernah
diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa mendatang.

17. 17
C. Perilaku Konsumen
a. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
mengkonsumsi, menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan itu (Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan
Miniard, Paul. W, 1999 : 3)
Pengertian lain perilaku konsumen sebagai perilaku yan diperlihatkan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan mengevaluasi dan menghabiskan produk dan
jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka (Swasta, Basu dan
Irwan, 1990 : 25).
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan individu yang secara
langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa
ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan
tindakan-tindakan tersebut (AA. Mangkunegara, Anwar. P, 2002 : 3).
Berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang mendorong
tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan produk
dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut diatas atau kegiatan mengevaluasi.
b. Model-model Perilaku Konsumen.
Memahami perilaku konsumen adalah sesuatu yang sangat komplek,
kompleksitas permasalahan disebabkan banyaknya variabel yang saling mempengaruhi
dan kecenderungan untuk saling berinteraksi.

18. 18
c. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.
Ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu, budaya, sosial,
pribadi dan psikologis. Faktor-faktor ini memberi pengaruh yang cukup signifikan
terhadap konsumen dalam memilih produk yang akan dibelinya (Kotler, Philip dan
Susanto AB. 1999 : 177-178)
- Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam terhadap
perilaku, mencakup budaya (kultur, sub budaya, dan kelas sosial). Budaya adalah
susunan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari anggota suatu
masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya. Setiap perilaku konsumen
dikendalikan oleh berbagai sistem nilai dan norma budaya yang berlaku pada suatu
daerah, untuk itu perusahaan harus tahu produknya itu dipasarkan pada daerah yang
memiliki kebudayaan seperti apa.
- Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Kelompok acuan adalah
kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap perilaku
seseorang. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan anggota keluarga sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Sedangkan
peran status seseorang yang berpartisipasi diberbagai kelompok akan membawa pada
posisi tertentu. Setiap orang akan menjalankan peran tertentu yang akan mempengaruhi
perilakunya sehingga dimungkinkan adanya perilaku yang berbeda dalam setiap
peran.Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan

19. 19
oleh masyarakat. Seseorang sering kali memilih produk yang menunjukkan status mereka
dalam masyarakat.
- Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti
umur pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan
kepribadian. Usia berhubungan erat dengan perilaku dan selera seseorang, dengan
bertambahnya usia seseorang diikuti pula dengan berubahnya selera terhadap produk
begitu juga dengan faktor pekerjaan dan keadaan ekonominya. Gaya hidup
menggambarkan keseluruhan dari seseorang dalam berinteraksi dengan lingkungan
sedangkan kepribadian merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap
orang.
- Faktor Psikologis
Faktor psikologis yang mempengaruhi pilihan pembelian yaitu motivasi,
persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap. Motivasi adalah kebutuhan yang cukup
mendorong seseorang untuk bertindak, sedangkan persepsi adalah proses bagaimana
seseorang memilih, mengatur dan menginterpretasikan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran yang berarti. Pengetahuan atau pembelajaran diartikan sebagai
perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Keyakinan adalah
pemikiran diskriptif yang dianut seseorang tentang suatu hal, sedangkan sikap diartikan
sebagai evaluasi, perasaan, emosional, dan tindakan seseorang terhadap suatu objek atau
gagasan.

20. 20
D. Keputusan Pembelian
a. Pengertian Keputusan
Pengertian keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan
merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang yang ditawarkan (Kotler&Amstrong, 2001 : 226).
b. Tahap-tahap Proses Keputusan Pembelian.
Para konsumen melakukan lima tahap dalam melakukan pembelian. Kelima tahap
tersebut tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang tidak memerlukan
keterlibatan yang tinggi dalam pembelian. Para konsumen dapat melewati beberapa
tahap dan urutannya tidak sesuai.
c. Pengenalan masalah
Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli menyadari
suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diinginkanya.
Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri pembeli atau dari
luar.Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar akan meningkat hingga
mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi suatu dorongan berdasarkan
pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan itu
dan dia didorong kearah satu jenis objek yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.
d. Pencarian Informasi
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari informasi
sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut mencari informasi
tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya informasi yang dimiliki,

21. 21
kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan kepuasan yang diperoleh dari
kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah kegiatan mencari informasi meningkat
tatkala konsumen bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas
kepemecahan masalah yang maksimal.
e. Evaluasi alternative
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh
gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya
tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen
mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai
produk merek dan keputusan untuk membeli.
f. Keputusan pembelian
Produsen harus memahami bahwa konsumen mempunyai cara sendiri dalam
menangani informasi yang diperolehnya dengan membatasi alternatif-alternatif yang
harus dipilih atau dievaluasi untuk menentukan produk mana yang akan dibeli.
g. Perilaku setelah pembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang diharapkan, maka
pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut menjadi sikap negatif,
bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya bila konsumen mendapat
kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk membeli terhadap merek
barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat. Produsen harus mengurangi
perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap suatu produk dengan cara
membantu konsumen menemukan informasi yang membenarkan pilihan konsumen

22. 22
melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang yang baru saja membeli
produknya.
E. Hipotesis
Hipotesis ini mengambarkan pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat
yaitu pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan pembelian “Sari Roti”.
Suatu keputusan pembelian dapat terjadi karena adanya produk unggul dan adanya promosi
yang baik.
Keunggulan produk yang dapat diwujudkan dalam merek yang sudah dikenal,
pengemasan yang baik, kualitas dan rasa dari produk. Selain keunggulan produk juga
didukung dengan promosi yang baik yaitu melalui penjualan perseorangan (personal selling),
promosi penjualan (sales promosion), hubungan masyarakat (public relation).
Dengan adanya keunggulan produk dan promosi yang baik, maka diharapkan
konsumen akan melakukan keputusan pembelian dan juga melakukan pembelian ulang. Dari
uraian diatas jelas bahwa kualitas produk dan promosi akan mempengaruhi keputusan
pembelian.
Hipotesis adalah suatu jawaban yang bersifat semntara terhadap permasalahan
penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul (Arikunto, Suharsimi, 2002:64).
Berdasarkan landasan teori diatas maka dirumuskan hipotesis penelitian sebagai berikut :
Ha : β ≠ 0
Berdasarkan kerangka berpikir tersebut di atas dapat diambil rumusan hipotesis
sebagai berikut : “Diduga ada pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap keputusan
pembelian produk

23. 23
F. Variabel Penelitian
Variabel penelitian ini adalah objek penelitian, atau apa yang menjadi titik perhatian
suatu penelitian (Arikunto, Suharsimi. 2002 : 96). Dalam penelitian ini terdapat 2 ( dua )
variabel bebas ( X ) dan satu variabel terikat ( Y ).
1. Variabel Bebas / Independent Variabel ( X )
Yaitu variabel yang mempengaruhi variabel lain atau yang diselidiki
pengaruhnya. Yang menjadi variabel bebas dalam penelitian ini adalah :
a. Produk (X1) (Kualitas Produk)
Yaitu hasil akhir dari proses produksi yang berupa barang atau jasa yang dapat
ditawarkan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Dengan
indikatornya meliputi merek, pengemasan, kualitas dan rasa dari produk.
b. Promosi (X2) (Promosi)
Yaitu harus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran dengan indikatornya yaitu, penjualan perseorangan, promosi penjualan,
dan hubungan masyarakat
2. Variabel Terikat/Dependent Variabel (Y) (Keputusan Pembelian)
Variabel terikat Variabel terikat adalah gejala atau unsur variabel yang
dipengaruhi variabel lain. Yang menjadi variabel terikat dari penelitian ini adalah
keputusan pembelian produk.

24. 24
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Dan Sumber Data
Untuk membantu penulis dalam melakukan penelitian ini, penulis menggunakan jenis
data sebagai berikut :
1. Data Primer
Yaitu data yang langsung penulis peroleh dari jawaban responden terhadap
kuisioner yang dibagikan kepada para konsumen tentang keadaan penjualan, promosi
yang dilakukan, harga yang ditetapkan dan pelayanan yang diberikan.
2. Data Sekunder
Yaitu data atau informasi yang telah diolah dan disiapkan dari bahan-bahan
laporan.
B. Teknik Pengumpulan Data
Dalam pengumpulan data ini penulis melakukan pengumpulan data dengan cara
sebagai berikut :
1. Interview
Mengadakan wawancara langsung tentang variabel-variabel yang dibahas didalam
penelitian dengan pimpinan perusahaan maupun dengan karyawan perusahaan.
2. Observasi
Dengan mengadakan suatu pengamatan atau peninjauan langsung mengenai
operasional perusahaan untuk memperoleh gambaran yang sebenanrnya.

25. 25
3. Kuisioner
Yaitu mengumpulkan data dengan mengajukan daftar pertanyaan yang menjadi
objek pembahasan dengan beberapa aspek yang terkait di dalamnya.
C. Analisis Data
Dalam penelitian ini penulis menggunakan metode regresi linier berganda, yaitu suatu
metode statistik yang digunakan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas
dan terikat. Analisa regresi linear berganda memberikan kemudahan bagi pengguna
untuk mamasukkan lebih dari satu variabel, ditujukan dengan persamaan sebagai
berikut : Y = a + b1X 1 + b2X2
Dimana :
Y : Penjualan (Keputusan Pembelian Produk)
A : Konstanta
b1, b2, koefisien regresi
X1: Produk
X2: Promosi
Dalam menganalisis data yang yang diperoleh, penulis menggunakan metode
deskriptif kuantatif, yaitu suatu cara yang dapat menjelaskan hasil penelitian yang ada
dengan teori yang ada, kemudian ditarik kesimpulan.
Pengukuran variabel-varibel yang terdapat pada dalam model analisis penelitian
ini yang bersumber dari jawaban atas pertanyaan yang terdapat dalam angket. Karena
semua jawaban tersebut bersifat deskriptif, sehingga diberi nilai agar menjadi data
kuantitatif. Penentuan nilai jawaban untuk setiap pertanyaan menggunakan metode skala
Likert dengan pembobotan setiap pertanyaan sebagai berikut :

26. 26
1) Jika memilih jawaban Sangat Setuju (SS), maka diberi nilai 4
2) Jika memilih jawaban Setuju (S), maka diberi nilai 4
3) Jika memilih jawaban Netral (N), maka diberi nilai 3
4) Jika memilih jawaban Tidak Setuju (TS), maka diberi nilai 2
5) Jika memilih jawaban Sangat Tidak Setuju (STS), maka diberi nilai 1
D. Uji Kualitas Data
Kualitas data penelitian suatu hipotesis sangat tergantung pada kualitas data
yang dipakai dalam penelitian tersebut. Kualitas data penelitian ditentukan oleh
instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data untuk menghasilkan data yang
berkualitas (Haryanto, 2003:20)
1. Uji Validitas
Pengujian validitas dilakukan untuk menguji apakah jawaban dari kuisioner
dari responden benar-benar cocok untuk digunakan dalam penelitian ini atau tidak.
Adapun kriteria pengambilan keputusan uji validitas untuk setiap pertanyaan adalah
nilai Corected Item to Total Corelation atau nilai r hitung harus berada di atas 0.3. Hal
ini dikarenakan jika r hitung lebih kecil dari 0.3, berarti item tersebut memiliki
hubungan yang lebih rendah dengan item-item pertanyaan lainnya dari pada variabel
yang diteliti, sehingga item tersebut dinyatakan tidak valid (Sugiyono, 2007:48)
2. Uji Reliabilitas
Pengujian reliabilitas dilakukan untuk mengetahui apakah hasil jawaban dari
kuisioner oleh responden benar-benar stabil dalam mengukur suatu gejala atau
kejadian. Instrumen yang rialibel adalah instrumen yang digunakan beberapa kali
untuk mengukur objek yang sama, akan menghasilkan data yang sama.

27. 27
Adapun kriteria pengambilan keputusan untuk uji reliabilitas adalah dengan
melihat nilai Cronbach Alpha ( α ) untuk menghasilkan variabel. Dimana suatu
variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0.06.
3. Uji Hipotesis
Pengujian hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan
analisis regresi linier berganda berdasarkan uji secara parsial (uji t), uji secara
simultan (uji F), uji koefisien Determinasi (R²).
a. Uji Secara Parsial
Uji secara parsial (uji t) bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
variabel independent X1,X2 terhadap variabel dependen (Y) dengan asumsi
variabel lainnya adalah konstan. Adapun kriteria pengambilan keputusan yang
digunakan dalam pengujian ini adalah sebagai beirkut :
o Apabila t hitung > t tabel atau Sig < α maka :
o diterima karena memiliki pengaruh yang signifikan.
o ditolak karena tidak terdapat pengaruh yang signifikan
o Apabila t hitung < t tabel atau Sig > α, maka :
o Ditolak karena tidak memiliki pengaruh yang signifikan
o Diterima karena terdapat pengaruh yang signifikan
b. Uji Secara Simultankoefisien
Uji secara simultan (uji F) digunakan untuk mengetahui seberapa besar variabel
independent (X1,X2,) secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel
dependen (Y). Analisis uji F dilakukan dengan membandingkan F hitung dan F tabel.
Sebelum membandingkan nilai F, harus ditentukan tingkat kepercayaan (1-α) dan

28. 28
derajat kebebasan (degree of freedom) – n – (k+1) agar dapat ditentukan nilai
kritinya. Adapun nilai alpha yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebesar
0,05. Dimana kriteria pengambilan keputusan yang digunakan adalah sebagai
berikut :
o Apabila F hitung > F tabel atau Sig < α maka :
- diterima karena terdapat pengaruh yang signifikan.
- ditolak karena tidak terdapat pengaruh yang signifikan
o Apabila F hitung < F tabel atau Sig > α maka :
- ditolak karena tidak memiliki pengaruh yang signifikan
- diterima karena terdapat pengaruh yang signifikan
c. Koefisien Determinasi (R²)
Koefisien Determinasi (R²) digunakan untuk mengetahui persentase
variabel independen secara bersama-sama dapat menjelaskan variabel dependen.
Nilai koefisien determinasi adalah diantara nol dan satu. Jika koefisien
determinasi (R²) = 1, artinya variabel independen memberikan infomasi yang
dibutuhkan untuk memprediksi variabel-variabel dependen. Jika koefisien
determinasi (R²) = 0, artinya varibel independen tidak mampu menjelaskan
pengaruhnya terhadap variabel dependen.

29. 29
BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan penulisan proposal penelitian diatas maka dapat disimpulkan sebagai
berikut:
1. Secara simultan, variabel kualitas produk dan promosi secara bersama-sama
berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.
2. Secara parsial, variabel kualitas produk dan promosi secara bersama-sama
berpengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian.
B. Saran
1. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa kualitas produk memiliki pengaruh
yang signifikan, apabila pihak perusahaan ingin meningkatkan keputusan pembelian
maka yang harus dilakukan berkaitan dengan keunikan bentuk produk yang beragam
harus dipertahankan dan lebih dikreasikan supaya menarik minat konsumen untuk
melakukan keputusan pembelian.
2. Berdasarkan hasil penelitian menunjukkan bahwa promosi memiliki pengaruh yang
signifikan, apabila pihak perusahaan ingin meningkatkan keputusan pembelian maka
yang harus dilakukan berkaitan dengan promosi diantaranya intensitas iklan produk
pada media televise perlu diperbanyak sehingga konsumen dapat mengetahui produk
dan lebih mengkreasikan iklan supaya lebih unik dan menarik.
3. Untuk penelitian selanjutnya dapat menambahkan variabel yang lain atau merubah
variabel bebasnya agar penelitian dapat bervariasi dan lebih signifikan.

30. 30
DAFTAR PUSTAKA
1. Sugiyono, Endar. 2004. Pengaruh Persepsi Produk, Harga dan Promosi Terhadap
Omset Penjualan. UNNES.
2. AA. Mangkunegara, Anwar. P, 2002. Perilaku Consumen. Bandung: Repika Aditama.
3. Amir, 1999. Etika Komunikasi Massa dalam Pandangan Islam. Khairul Bayan, Jakarta.
4. Arikunto, Suharsimi. 2002. Prosedur Penelitian. Jakarta: Rineka Cipta
5. Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan Miniard, Paul. W. 1994. Perilaku Konsumen.
Edisi Keenam. Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara.
6. Kotler & Armstrong. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid I. Jakarta: Erlangga.
7. Modul Metode Penelitian Bisnis Universitas Terbuka EKMA5104/Modul 9
8. Kotler, Philip. 2000. Manajemen Pemasaran Edisi I. Jakarta: Prenhallindo. 2000.
9. Kotler, Philip dan Susanto. AB. 1999. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis ,
Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat.
10. Sugiyono, Endar. 2004. Pengaruh Persepsi Produk, Harga dan Promosi Terhadap
Omset Penjualan Pada Industri Kecil Keramik Di Kec. Banjarharjo Kab. Brebes.
Skripsi, UNNES.
11. Swasta, Basu dan Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty.
Hal:25
12. Swasta, Basu dan Handoko, Hani, T. 2000. Manajemen Pemasaran Analisa dan
Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Liberty