Anders Nørgaard gave a presentation on strategic sales in startups. Specifically on how to choose your clients, do your homework before meetings and finally built trust to secure a long term relation.

1. SALG…

2. 2
Hvem er vi?
Kontorer i København og Århus
Etableret 2004
45 ansatte
Udgivet 32 bøger
Årlig omsætningsvækst +20%
80% private klienter

3. 3
Hvad er vores DNA?
Medarbejder-
profiler
A+
Hjælpsomme
Ekstraordinær
Individuelle mål
(KPIer)
Kvalitet i leverance
Bidrag til teamet
Personlig udvikling
Læringsmiljø og
god ledelse
Vi tilbyder vore
kolleger et
læringsmiljø med
faglige udfordringer,
stærke teams, en
veludviklet
feedbackkultur og
god ledelse
Udvikling af
færdigheder
Vi har fokus på
udvikling og pleje af
‘essential consulting
skills’
Vi gennemfører
årligt flere
akademidage med
fokus på udvikling

4. 4
H&B som incubator og integrator i en tech verden

5. 5
Anders Nørgaard
Partner, Hildebrandt & Brandi
• Opvokset i kollektiv i Holstebro
• Egen virksomhed som 14 årig – julepynt
• Salg af juletræer og jordbær
• 1000 æbler på 8 timer!
• Cand merc / Aarhus
• Far til dreng på 18 fra generation Z
• Og pige på 15 år.
• Gift med Marianne der har Corebalance.dk
• Ejer H&B sammen med Søren Brandi
• Rolle i H&B: CSO, CFO, CIO og partner
• Konsulentydelser: Transformation og digitalisering

6. 6
Hvad er salg?

7. 7

8. 8

9. 9

10. 10
Tillidstrappen
Breddenirådgivningen
Dybden af de personlige relationer
Fag- eller
procesekspert
(ydelsesbaseret)
Fagekspert med
udvidet
ekspertise
(behovsbaseret)
Værdifuld
ressource
(relationsbaseret)
Betroet
rådgiver
(tillidsbaseret)

11. 11
Sælger
Kunde
Produktsælgeren
Behovssælgeren

12. 12
Hvad sælger I?

13. 13
Forstå dit produkt
T – Tekniske egenskaber O – Organisatoriske fordele P – Personlige kriterier
Produkt/Ydelse:

14. 14
De 5 faktorer for succes med salg…
Er der høj
sandsynlighed
for at klienten
vil handle på
sin pain?
Har vi fat i de
reelle
beslutnings-
tagere?
Foretrækker
klienten vores
tilbud?
Kan vi styre/
få indflydelse
på købs-
processen?
Skaber vores
tilbud
gensidig
værdi?
Power X Pain X Value X Vision X Control
PainPower Vision ControlValue

15. 15
POWER og INFLUENTER
CEO
Pains
CSO
Pains
CFO
Pains
CIO
Pains
COO
Pains
medarbejdere
leverandører
venner
netværk
bestyrelseskollegaer
bestyrelse
ejere

16. 16
BALA modellen: PAIN / VALUE
1
2
3
4
LukkedeÅbne
LøsningBehov
Køber ind til løsning
Afdæk pain

17. 17
Kunden skal generelt beslutte følgende:
Fokus, når kunden enten ikke har erkendt pain og/eller truffet
endelig beslutning om at gøre noget ved det (når kunden ikke aktivt
forsøger at løse pain)
Vores adfærd:
Afdækker og aktiverer pain
Fokus, når kunden enten:
a) gerne fortæller, men ikke har løsningen eller
b) godt kan se en løsning, virker klar, men ikke nødvendigvis køber
Vores adfærd:
a) Forstår kundens behov og skaber en fælles løsningsvision,
der matcher kundens pain
b) Supporter/påvirker kundens egen løsningsvisionen
Fokus, når kunden søger løsningsmuligheder aktivt
Vores adfærd:
Påvirker vurderingskriterier, gør det synligt, hvor vi
differentierer os og beviser, at vi kan levere løsningen
OM
- om de skal gøre det
HVORDAN
- hvordan de skal gøre det
MED HVEM
- med hvem de skal gøre
det

18. 18
Kundens købsproces:
• Udarbejde
strategi
• Planlægge
initiativer
• Prioritere
Fase 1:
Fastlægge behov
Fase 2:
Evaluere
alternativer
Fase 3:
Evaluere risiko
Risiko
Pris
Løsning
Behov
Tid
Niveauaf
bekymring
Fase 0:
Planlægning mv
Erkendt Pain Beslutning om
køb

19. 19
Tjekliste…
OM
HVORDAN
MED HVEM
Er der identificeret et behov?
Er der afsat et budget?
Har kunden en deadline?
Er det prioriteret højt i forhold til andre projekter?
Er der en drivkraft, der få kunden til at handle - har kunden en pain?
Er der en klar fordel for kunden ved at vælge os?
Har vi talt om vigtige kriterier for valg af leverandør?
Har vi referencer, der betyder noget for kunden?
Ved jeg, om jeg er i konkurrence med andre?
Har kunden et alternativ til denne løsning?
Har vi og kunden fælles vision om løsningen?
Er kunden og jeg enige om mindst 5 ting, vi kan gøre for kunden?
Kender jeg kundens forventninger til prisen?
Har jeg argumenteret for fordelene ved en beslutning nu kontra senere?
Kender jeg kundens beslutningsprocedure?
Taler jeg med beslutningstageren?
Ved jeg, hvem der influerer på beslutningen?
Er værdien af løsningen tydelig for kunden?
Ja Nej
Ved
ikke
Action
Lykkedes jeg med initiativer, der sikrer fremdriften?

20. 20
Salgsproces i H&B… ”kvalificering”
Kvalificering
af klienter
✓ Virksomheden
opfører sig
ordentligt
Hvornår
holdes et
salgsmøde?
✓ Når vi ved, klienten har en pain, vi kan hjælpe med at løse
✓ Vi kan tale med beslutningstageren
Hvornår
udarbejdes
et projekt-
oplæg?
✓ Første opgave skal være på 500.000 kr. Undtagelse: SMV og indsalg
✓ Vi er sikre på, at klienten vil sætte et projekt i gang
✓ Vi kender beslutningsproces og dato for opstart
✓ Vi ved, hvem der tager beslutningen om projektet
✓ Hvis vi er i konkurrence byder vi kun hvis vi regner med at vinde
✓ Sponsorskab kan forankres i topledelsen
✓ Vi arbejder med det rigtige for virksomheden
✓ Vi kan skabe synlig værdi for topledelsen
✓ Vi kan lære noget af opgaven
✓ Vi kan opnå vores standardpriser
✓ Stærk relation til beslutningstager (CxO niveau)
✓ Potentiale til et længerevarende engagement
✓ Klienten er inden for vores markedsafgrænsning
PROAKTIV
REAKTIV