Il documento presenta una ricerca sulle tendenze di marketing del 2010, analizzando l'evoluzione delle strategie e le dinamiche che influenzano le vendite. Viene evidenziato il ruolo del passaparola e la percezione scettica verso la pubblicità, suggerendo la necessità di rivedere come si raggiungono e si conquistano i clienti. Infine, si discute sulla percezione del valore dei prodotti e sull'importanza della coerenza nelle aspettative dei consumatori.

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Ragioniamo con intelligenza, ma scegliamo
con il cuore
nuove vie – efficaci - per vendite,
marketing e business
d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

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d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?Chi è ://Mentis?
E’ una società specializzata nella
consulenza e nella realizzazione
di progetti innovativi.

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d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
BarbaraBarbaraBarbaraBarbara BonaventuraBonaventuraBonaventuraBonaventura
Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi
lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer
mediated communication) è consulente di
strategie di marketing.
Dopo un breve periodo di impegno come
ricercatrice per l'Università di Venezia, inizia a
dedicarsi professionalmente al marketing.
Negli anni ha seguito aziende afferenti a settori
molto diversi: dal TLC all'Automotive, dall'IT
all'Edilizia. Ampliando, così, la conoscenza
della materia e approfondendo l'utilizzo delle
varie strategie in contesti differenti.
Alle attività di consulenza ha da sempre
affiancato l'ambito formativo, ed oggi ha al suo
attivo decine di corsi e interventi inerenti al
marketing strategico tradizionale e al marketing
digitale.

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La ricerca 2010 marketing trends
Il lavoro che vi presentiamo oggi è la continuazione di una ricerca
iniziata a metà del 2009.
E presentata in anteprima a Smau Milano 2009:
- 2010 marketing trends: opportunità emergenti ed errori da
evitare
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La ricerca 2010 marketing trends
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La ricerca 2010 marketing trends
Ad un anno di distanza, oggi vi presentiamo l’evoluzione di quanto
emerso e una gamma di soluzioni pratiche per rispondere ad
alcune domande chiave quali:
- perché certe offerte, sulla carta irresistibili, in realtà non vi hanno
portato nessun incremento alle vendite?
- come mai alcuni prodotti banali - senza nessun pregio effettivo -
da un giorno all’altro diventano di moda?
- perché non si riesce a vendere mai quel servizio aggiuntivo che in
realtà sarebbe così utile per la nostra clientela?
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La ricerca 2010 marketing trends
Per chi si fosse perso le puntate precedenti,
ecco la sintesi:
1. Le persone non credono che la pubblicità dica
cose vere (76% dei vari campioni)
2. Le persone si fidano dei loro simili per cercare
consigli d’acquisto (92% si affidano al
passaparola)
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La ricerca 2010 marketing trends
Si è stimato che ogni giorno ciascuno di noi
veda 3000 messaggi pubblicitari (radio, web,
tv, carta, etc.).
Arrivati a 66 anni, la maggior parte di noi avrà
visto all’incirca 2 milioni di pubblicità
televisive.
Cioè avrà guardato otto ore di pubblicità per
sette giorni alla settimana per otto anni filati.
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La ricerca 2010 marketing trends
Di fronte a questa grande quantità di stimoli dobbiamo
rivedere completamente il modo in cui :
1. Raggiungiamo i nostri clienti (lavoro 2009-2010)
2. Costruiamo loro le nostre offerte commerciali (lavoro
2010-2011)
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ANTEFATTO
I neuroscienziati hanno stimato che i nostri 5
sensi raccolgano - ogni secondo - 11 milioni di
pezzi di informazione.
Quanti di questi vengono processati
coscientemente? Solo 40.

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Quanto sono grandi i cerchi centrali?

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Quanto sono grandi i due piani?

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1. Il prezzo giusto
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14. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Il prezzo giusto
Ci hanno sempre insegnato che il prezzo è il
punto d’equilibrio tra domanda e offerta.
Ma siamo proprio sicuri sia così?
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15. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Il prezzo giusto
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Storie di macchine del pane e abbonamenti

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Il prezzo giusto
• La prima macchina del pane è stata messa in
circolazione ad un prezzo di 275$
Un flop: le vendite furono scarse.
Si pensò che il prodotto fosse troppo scadente
e quindi la ditta ne produsse uno migliore con
un prezzo del 50% maggiore.
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Il prezzo giusto
Risultati?
Le vendite migliorarono sensibilmente: la
macchina più piccola cominciò ad essere
scelta ed acquistata.
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Il prezzo giusto
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Storie di macchine del pane e abbonamenti

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Il prezzo giusto
Se voi dovreste scegliere tra queste proposte di abbonamento:
- Abbonamento annuale a economist.com – 59$ (accesso on-line a
tutti gli articoli a partire dal 1997)
- Abbonamento annuale all’edizione cartacea – 125€
- Abbonamento annuale cartaceo + web – 125€
(abbonamento cartaceo annuale e accesso on-line a tutti gli
articoli a partire dal 1997)
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Il prezzo giusto
Risultati?
Con 2 opzioni guadagno di 59 * 68 + 125*32= 8.012$
Con 3 opzioni guadagno di 59 * 18+ 125*84= 11.562$
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21. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Il prezzo giusto
Conclusioni:
1. Noi guardiamo alle nostre decisioni da
una prospettiva relativa e le confrontiamo
all’alternativa disponibile al momento.
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22. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Il prezzo giusto
Conclusioni:
2. La prima scelta influenza anche tutte le
altre.
dove inizia la coda?
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Il prezzo giusto
Quindi, è come se il rapporto di invertisse
e non fosse la disponibilità dei
consumatori a pagare a influenzare i
prezzi di mercato, ma i prezzi stessi di
mercato ad influenzare la disponibilità dei
consumatori a pagare.
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24. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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2. il paradigma del concorde
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25. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Mai sentito parlare del Concorde?
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26. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Mai sentito parlare del Concorde?
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I costi unitari raggiunsero i 23 milioni di
sterline nel 1977, con un aumento di
costi durante lo sviluppo del 500%,
ovvero 6 volte maggiori del previsto.

27. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Le aste di Ebay e non solo
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Esperimento annuale del prof. Bazerman ad
Harvard .
Per vincere 20 dollari:
- Asta che aumenta di 1 dollaro per rilancio
- Chi offre di più vince, ma anche il secondo
deve pagare la puntata
record stabilito 204$!

28. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Guadagni e perdite
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In una classe, a metà studenti viene data una
tazza con le insegne dell’università all’altra
metà no.
Quindi, si chiede a chi ha la tazza di venderla e
a chi non ce l’ha di comprarla.

29. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Guadagni e perdite
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Gli studenti in possesso della tazza chiedono,
per venderla, un prezzo circa due volte più
alto di quello che gli altri sono disposti a
pagare per acquistarne una.

30. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Guadagni e perdite
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Questo significa che gli individui non
attribuiscono uno specifico valore agli oggetti.
Quando debbono rinunciare a qualcosa che
sentono di loro proprietà subiscono un danno
maggiore del piacere che proverebbero
nell’ottenere quella cosa.

31. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Guadagni e perdite
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Elementi della proprietà:
1. Ci innamoriamo delle cose che abbiamo
(succede molto in fretta)
2. Ci concentriamo su quello che potremmo
perdere e non su quanto possiamo
guadagnare
3. Pensiamo che gli altri la vedano come noi.

32. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Guadagni e perdite
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• Effetto Ikea: più si lavora ad un progetto, meno
si è disposti a perderlo
• Proprietà virtuale: nelle aste mi sento già in
possesso del bene
• Periodi di prova / soddisfatti o rimborsati

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Guadagni e perdite
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Attenzione: funziona anche con le idee

34. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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La mia immagine: quello che penso di me
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Ognuno di noi ha una certa percezione di sé
stesso.
Chi si sente un innovatore, chi si sente una
persona sensibile, etc.
L’immagine che ciascuno di noi si costruisce è
una leva importante per le nostre scelte
d’acquisto.

35. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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La mia immagine: quello che penso di me
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Perché?
Ci sono alcune spinte - tecnicamente influenza
sociale – che sono emerse a livello adattativo.
Una di queste è la spinta verso la coerenza.

36. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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La mia immagine: quello che penso di me
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Avere a che fare con persone coerenti ci
permette di semplificare l’analisi degli indicatori
sociali.
So cosa aspettarmi e da chi.

37. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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La mia immagine: quello che penso di me
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L’elemento rilevante per i nostri scopi è che la
coerenza funziona sia esternamente, sia
internamente.
E può essere richiamata in azione con le
tecniche di labeling.

38. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Profezie che si auto avverano
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Sempre nell’ambito dell’influenza sociale, c’è
un altro fenomeno di estrema rilevanza.
Self-fulfilling prophecy è un fenomeno grazie al
quale il solo credere probabile un evento ne
garantisce il verificarsi.

39. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Profezie che si auto avverano
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Questo significa che le aspettative di una
persona in merito ad un bene (prodotto o
servizio che sia) possono essere importanti
come le caratteristiche funzionali del bene
stesso.

40. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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3. Conclusioni
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41. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Conclusioni
d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
L’attuale situazione di mercato è difficile.
Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi
alla qualità della propria offerta commerciale,
ora è necessario andare oltre ed imparare a
valorizzarsi.

42. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Conclusioni
d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
L’attuale situazione di mercato è difficile.
Se fino a poco tempo fa era sufficiente affidarsi
alla qualità della propria offerta commerciale,
ora è necessario andare oltre ed imparare a
valorizzarsi.

43. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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Bibliografia:
d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it

44. Milano, 20-22 ottobre - Fieramilanocity
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d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it
Grazie per l’attenzione
per rimanere aggiornati sui trend:
www.2010trends.it