Đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác marketing nội thất tại CTY dFUNI

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TAI CHINH – MARKETING
--------------------
BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
CÔNG TÁC MARKETNG SẢN PHẨM NỘI
THẤT TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT
PHÂN PHỐI
GVHD:
SVTH:
MSSV:
LỚP:
KHÓA:
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2015

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài: ...........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu:......................................................................................................1
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: ...................................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu: ..............................................................................................2
5. Kết cấu của báo cáo:.......................................................................................................2
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING.....................................................3
1.1 Khái quát về marketing............................................................................................3
1.1.1 Một số định nghĩa về marketing .........................................................................3
1.1.2 Sự ra đời và phát triển của marketing ................................................................4
1.1.3 Vai trò và chức năng của marketing...................................................................5
1.2 Các tiêu chí đánh giá cho chiến lược marketing hiệu quả...................................7
1.2.1 Tăng số lượng khách hàng...................................................................................7
1.2.2 Tăng số lượng giao dịch trung bình....................................................................8
1.2.3 Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách hàng thân thiết....................8
1.2.4 Quy mô thị trường tăng, thị phần tăng...............................................................9
1.2.5 Doanh thu và lợi nhuận tăng................................................................................9
1.3. Marketing Mix..............................................................................................................9
1.3.1 Khái niệm Marketing mix.........................................................................................9
1.3.2. Các thành phần của Marketing mix..................................................................... 10
1.3.2.1. Sản phẩm (Product)............................................................................................ 10
1.3.2.2. Giá (Price) ........................................................................................................... 13
1.3.2.3. Phân phối (Place)................................................................................................ 14
1.3.2.4. Xúc tiến (Promotion) ......................................................................................... 15
1.3.3.Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing mix .......................................................... 17
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING SẢN PHẨM NỘI
THẤT GHẾ MANAGER TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI ....................... 18

2.1 Tổng quam về công ty CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI............................... 18
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................ 18
2.1.2 Nhiệm vụ và chức năng của công ty .................................................................... 19
2.1.2.1 Nhiệm vụ: ............................................................................................................. 19
2.1.2.2 Chức năng:............................................................................................................ 19
2.1.3 Hệ thống tổ chức của công ty................................................................................ 20
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức của công ty: ................................................................................. 20
2.1.3.2.Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban:.................................................... 22
2.1.4.Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty....................................................... 25
2.1.5.Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của công ty .................................................... 29
2.1.5.1 Giới thiệu sơ lược về các dòng sản phẩm của công ty: .................................. 29
2.1.5.2 Tình hình hoạt động: ........................................................................................... 30
2.1.6. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty.................................................. 32
2.2 Thực trạng hoạt động marketing Mix cho thương hiệu MANAGER – Nội thất
dành cho sếp...................................................................................................................... 33
2.2.1 Sản phẩm.................................................................................................................. 33
2.2.2 Giá cả........................................................................................................................ 39
2.2.3 Kênh phân phối ....................................................................................................... 45
2.2.4 Hoạt động chiêu thị................................................................................................. 49
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc nâng hiệu quả hoạt động Marketing lĩnh vực kinh
doanh sản phẩm nội thất của công ty Cổ phần Nội thất Phân Phối.............................. 50
2.3.1 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................................... 50
2.3.2. Tình hình kinh tế..................................................................................................... 50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
CHO THƯƠNG HIỆU GHẾ MANAGER TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT
PHÂN PHỐI...................................................................................................................... 55
3.1 Nhận xét ưu – nhược điểm của hoạt động marketing............................................ 55
3.1.1 Ưu điểm: .................................................................................................................. 55
3.1.2 Hạn chế: ................................................................................................................... 55

3.2.Phân tích SWOT ........................................................................................................ 56
3.2.1 Cơ hội ( Opportunities) .......................................................................................... 56
3.2.2 Thách thức ( Threats):............................................................................................ 56
3.2.3 Điểm mạnh (Strengths): ......................................................................................... 56
3.2.4. Điểm yếu (Weakness):.......................................................................................... 56
3.2 Các giải pháp đẩy mạnh công tác marketing tại công ty cổ phần nội thất Phân
Phối..................................................................................................................................... 57
3.2.1 Định vị thương hiệu bằng chất lượng sản phẩm ( Product)............................... 57
3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động marketing cho thương hiệu MANAGER – Nội thất dành
cho sếp. ( Price – Place – Promotion)............................................................................ 57
3.2.3 Hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng trong và sau bán hàng. ................ 63
3.2.4 Tăng cường công tác marketing trực tiếp với khách hàng .................................. 65
3.2.5. Xây dựng một website hữu ích, thu hút của riêng công ty giống như một cuốn
catalogue điện tử hay một người bán hàng trực tuyến tuyệt vời .................................. 65
3.2.5 Xây dựng các gian hàng ảo, banner quảng cáo trêncác website quảng cáo trực
tuyến lớn và các rao vặt miễn phí .................................................................................... 66
3.2.6 Kết hợp với các hình thức marketing quảng cáo truyền thống .......................... 69
3.2.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường mục tiêu ........................................ 69
3.2.8 Mở rộng hệ thống phân phối của công ty, kết hợp đa dạng hóa các hình thức
phân phối trực tiếp, gián tiếp đặc biệt trên thị trường nông thôn Việt Nam................ 70
3.2.9 Chính sách định giá linh hoạt phù hợp với thị trường ........................................ 71
3.2.10. Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, trang thiết bị............................................ 72
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 74

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
HĐDH: không xác định được thời điểm kết thúc lao động hoặc có thời
hạn lao động trên 36 tháng
HĐNH: có thời hạn lao động dưới 12 tháng
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
TSCĐ: Tài sản cố định
ĐTDH: Đầu tư dài hạn
TSLĐ: Tài sản lưu động
KQKĐ: Kết quả kinh doanh

Hoạt động marketing sản phẩm nội thất cho Công ty Cổ phần Nội Thất Phân Phối
SVTH: 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Giai đoạn hội nhập như hiện nay, phát triển bền vững trong kinh doanh là một
điều không dễ dàng. Một doanh nghiệp dù có năng lực mạnh, sản phẩm tốt, các dịch
vụ đảm bảo vẫn rất cần đến các công cụ marketing phù hợp để nâng tầm chất lượng
và danh tiếng, cũng như đem lại những giá trị khác mà bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng mong muốn hướng đến chẳng hạn như là được khẳng định thương hiệu.
Marketing đóng vai trò hết sức quan trọng cho việc quảng bá thương hiệu.
Trong ngành nội thất ngày nay, marketing quyết định vị thế của doanh nghiệp và
thương hiệu sản phẩm làm nên vị thế đó. Khách hàng sẽ biết đến doanh nghiệp
thông qua những hình ảnh và các chiến lược marketing riêng biệt của từng nhãn
hàng, từng công ty. Do đó, chiến lược marketing của doanh nghiệp luôn luôn được
chú trọng.
Công ty CP Nội Thất Phân Phối là một trong những công ty cung cấp sỉ các
sản phẩm nội thất có thương hiệu được đánh giá cao, một trong số đó là thương hiệu
MANAGER. Tuy nhiên, như quy luật vốn có của thị trường, từ giai đoạn sơ khai,
phát triển sẽ đến giao đoạn cân bằng để phát triển hoặc thoái lùi, do đó doanh
nghiệp cũng cần xem xét đến các yếu tố liên quan để đẩy mạnh phát triển thương
hiệu, xây dựng và củng cố thương hiệu mình đã bao năm ấp ủ. Làm thế nào để
thương hiệu sản phẩm công ty đã xây dựng được giữ vững và được khách hàng
đánh giá cao? Các thương hiệu công ty đang kinh doanh có được đầu tư hợp lý hay
chưa? Tất cả những chiến lược marketing, những kế hoạch dài hạn và ngắn hạn của
công ty đưa ra được thực hiện và kiểm soát như thế nào?
Từ những yêu cầu trên, em chọn đề tài “HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO
DÒNG GHẾ MANAGER TẠI CÔNG TY CP NỘI THẤT PHÂN PHỐI.”
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Qua việc phân tích thực trạng hoạt động của bộ phận Sales & Marketing tại
công ty CP Nội thất Phân Phối, đề tài sẽ đưa ra các giải pháp cải thiện những tồn tại
của quy trình và thực trạng hoạt động marketing của công ty nhằm tăng hiệu quả
hoạt động marketing cho thương hiệu MANAGER và trọng tâm phân tích là dòng
ghế.

SVTH: 2
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài là bộ phận Sales & Marketing của
công ty và thực trạng marketing cho dòng ghế thuộc nhãn hàng MANAGER.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong đề tài là phương pháp quan sát
trực tiếp, phân tích và so sánh.
5. Kết cấu của báo cáo:
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu của đề tài gồm 3 chương như sau:
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
Chươn 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DÒNG
GHẾMANAGER TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT PHÂN PHỐI.
Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
MARKETING CHO THƯƠNG HIỆU GHẾ MANAGER TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN NỘI THẤT PHÂN PHỐI.

SVTH: 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1 Khái quát về marketing.
1.1.1 Một số định nghĩa về marketing
- Theo hiệp hội marketing Mỹ (American Marketing Association,
AMA) thì "Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các
tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng và nhằm
quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ
chức và các thành viên trong hội đồng cổ đông".
- Định nghĩa tổng quát về marketing của Philip Kotler: “Marketing là
những hoạt động hướng tới khách hàng nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong
muốn của họ thông qua quá trình trao đổi tương tác.Có thể xem như marketing là
quá trình mà những cá nhân hoặc tập thể đạt được những gì họ cần và muốn thông
qua việc tạo lập, cống hiến, và trao đổi tự do giá trị của các sản phẩm và dịch vụ với
nhau.”
Định nghĩa này bao trùm cả marketing trong sản xuất và marketing xã hội.
Để hiểu rõ hơn về định nghĩa trên, chúng ta nghiên cứu một số khái niệm:
 Nhu cầu (Needs): là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà
con người cảm nhận được. Ví dụ: nhu cầu ăn, uống, đi lại, học hành, giải trí... Nhu
cầu này không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra, Chúng tồn tại như
một bộ phận cấu thành của con người.
 Mong muốn (Wants) là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả
mãn những nhu cầu sâu xa. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và
được định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội... như trường học; nhà
thờ, chùa chiền; gia đình, tập thể và các doanh nghiệp kinh doanh. Mong muốn đa
dạng hơn nhu cầu rất nhiều. Một nhu cầu có thể có nhiều mong muốn. Các doanh
nghiệp thông qua hoạt động marketing có thể đáp ứng các mong muốn của khách
hàng để thực hiện mục tiêu của mình.
 Trao đổi là hành vi nhận từ một người hoặc một tổ chức nào đó thứ
mà mình muốn và đưa lại cho người hoặc tổ chức một thứ gì đó.
Trao đổi là quá trình, chỉ xảy ra khi có các điều kiện:

SVTH: 4
- Ít nhất phải có hai bên, mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị với
bên kia
-Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hoá, dịch vụ hoặc
một thứ gì đó của mình
- Mỗi bên đều mong muốn trao đổi và có quyền tự do chấp nhận hay khước
từ đề nghị của bên kia, hai bên thoả thuận được những điều kiện trao đổi.
- "Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong
muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng
người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng"
(G.F. Goodrich).
Nói chung có rất nhiều quan niệm về Marketing tuy nhiên chúng ta có thể
chia làm hai quan niệm đại diện, đó là quan niệm truyền thống và quan niệm hiện
đại.
 Quan niệm truyền thống: Bao gồm các hoạt động sản xuất kinh
doanh, liên quan đến việc hướng dòng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu thụ
một cách tối ưu.
 Quan niệm Marketing hiện đại: Là chức năng quản lý công ty về mặt
tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, từ việc phát hiện ra
và biến sức mua của người tiêu thụ thành nhu cầu thật sự về một sản phẩm cụ thể,
đến việc chuyển sản phẩm đó tới người tiêu thụ một cách tối ưu.
1.1.2 Sự ra đời và phát triển của marketing
Thuật ngữ marketing được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng
đường trường Đại học Michigan ở Mỹ, đến năm 1910, tất cả các trường Đại học
tổng hợp ở Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học này. Suốt trong gần nửa thế kỷ,
marketing chỉ được giảng dạy trong phạm vi các nước nói tiếng Anh. Mãi đến sau
chiến tranh thế giới lần thứ hai, vào những năm 50 và 60 của thế kỷ XX, nó mới
được truyền bá sang Tây Âu và Nhật Bản. Quá trình quốc tế hoá của marketing đã
phát triển rất nhanh. Ngày nay, các doanh nghiệp muốn kinh doanh đạt hiệu quả
kinh tế cao đều cần phải có sự hiểu biết và vận dụng marketing hiện đại.
Theo một số tài liệu thì thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tiên tại Mỹ
vào đầu thế kỷ 20 và được đưa vào Từ điển tiếng Anh năm 1944. Xét về mặt cấu

SVTH: 5
trúc, thuật ngữ Marketing gồm gốc "market" có nghĩa là "cái chợ" hay "thị trường"
và hậu tố "ing" diễn đạt sự vận động và quá trình đang diễn ra của thị trường.
Market với nghĩa hẹp là "cái chợ" là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, là
địa điểm để trao đổi hàng hóa, thường được hiểu là hàng tiêu dùng thông thường.
Marketing với nghĩa rộng là "thị trường" là nơi thực hiện khâu lưu thông
hàng hóa, không tách rời của quá trình tái sản xuất (bao gồm sản xuất, lưu thông và
tiêu dùng), là nơi diễn ra hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hóa nói chung.
Hậu tố "ing" vốn dùng để chỉ các sự vật đang hoạt động tiếp diễn, diễn đạt 2
ý nghĩa chính:
 Nội dung cụ thể đang vận động của thị trường
 Quá trình vận động trên thị trường đang diễn ra và sẽ còn tiếp tục.
Quá trình này diễn ra liên tục, nó có bắt đầu nhưng không có kết thúc. Có bắt
đầu vì marketing là đi từ nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp chỉ hành động khi
biết rõ nhu cầu thị trường. Không có kết thúc, vì marketing không dừng lại ngay cả
sau khi bán hàng và cung cấp các dịch vụ hậu mãi, marketing còn tiếp tục gợi mở,
phát hiện và thỏa mãn nhu cầu ngày một tốt hơn.
Tại Việt Nam, một số tài liệu thường hay dịch từ marketing sang tiếng việt là
"tiếp thị". Tuy nhiên, từ "tiếp thị" không thể bao hàm hết được ý nghĩa của
marketing, nó chỉ là phạm vi hẹp của marketing.
1.1.3 Vai trò và chức năng của marketing
Marketing là một hoạt động cần thiết và không thể thiếu trong kinh doanh.
Nó được xem là cầu nối giữa Doanh nghiệp với Khách hàng mục tiêu.
Peter Drucker, nhà lý thuyết quản lý hàng đầu cho rằng: "Vai trò của marketing là
làm sao để biết và hiểu rõ khách hàng thật tốt, sao cho sản phẩm hoặc dịch vụ thích
hợp nhất với người đó, và tự nó sẽ bán được nó.”
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh
cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách
hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh.
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh
quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo
luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách

SVTH: 6
hàng ngày càng giảm sút. Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến
đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có
chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình
đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn.
Vì thế, vai trò của marketing là một trong các hoạt động kinh doanh có liên
quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới
người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển
thị trường. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội. Philip Kotler đã
viết: “ Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu
marketing. Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục
đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm marketing... Kiến thức
về marketing cho phép xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là
mua kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô
tô... Marketing đụng chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc
đời”
Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người
tiêu dùng. Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong
muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà
người tiêu dùng có thể thanh toán được.
Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh
vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động
và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ,
phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua
hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch
định và bảo hành sản phẩm.
Từ những yếu tố trên cho thấy marketing có vai trò hết sức quan trọng trong tất
cả các lĩnh vực không những trong kinh doanh mà còn trong đời sống xã hội hiện
nay.
Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin
khách hàng thành các sản phẩm, dịch vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này
trên thị trường. Các sản phẩm dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự

SVTH: 7
thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Nhu cầu
của khách hàng thay đổi, các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng nhu
cầu của khách. Vì vậy Marketing hiện đại có vai trò là:
 Xác định nhu cầu của khách hàng, thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới.
 Phối hợp với các hoạt động nghiên cứu và phát triển khác để thúc đẩy tiến trình
thực hiện các sản phẩm mới, và nó là nhân tố quan trọng nhất tác động đến
thành công của một sản phẩm.
 Giúp doanh nghiệp chỉ ra được những xu hướng mới, nhanh chóng trở thành
đòn bẩy, biến chúng thành cơ hội, giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn
mạnh lâu bền của công ty.
1.2 Các tiêuchí đánh giácho chiến lược marketing hiệu quả
1.2.1 Tăng số lượng khách hàng
Một trong những tiêu chí đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing trong
doanh nghiệp là đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, tăng doanh số và tăng số lượng
khách hàng. Từ mục tiêu đó, công tác marketing của doanh nghiệp đã chuyển từ
quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan điểm tạo ra khách hàng. Trước
kia, nhà sản xuất hay cung ứng dịch vụ chỉ chạy theo khách hàng, nay họ biết đi
trước, đón đầu để nắm bắt thị hiếu khách hàng, chủ động đáp ứng nhu cầu này.
Thậm chí họ chủ động khơi gợi nhu cầu của khách hàng.Đưa ra sản phẩm đảm bảo
chất lượng đồng thời giá cả phù hợp với từng đối tượng; tạo ra cầu nối giữa khách
hàng với nhà sản xuất một cách gần nhất, tránh bị nâng giá mà nhà sản xuất không
kiểm soát được. Tăng số lượng khách hàng cho doanh nghiệp sẽ góp phần gia tăng
doanh số bán, điều đó minh chứng cho hiệu quả của các hoạt động marketing đã và
đang thực hiện.
Tăng số lượng khách hàng là bước đầu tiên của hầu hết các nhà quản lý và các chủ
doanh nghiệp để phát triển doanh nghiệp của mình. Nếu người chịu trách nhiệm
thiết kế và triển khai chương trình marketing đầu tư để thu hút nhiều khách hàng
hơn là người thiếu kinh nghiệm thì công ty có thể gặp thất bại.
Nếu thực hiện đúng, các chiến lược marketing cơ bản sẽ tạo ra hiệu quả thu hút các
khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng và có thể mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của
doanh nghiệp. Mục tiêu chính của chiến lược marketing này là thu hút khách hàng

SVTH: 8
mới và cung cấp các dịch vụ mới cho số khách hàng cũ để họ hài lòng hơn. Qua đó
từng bước nâng số lượng khách hàng.
1.2.2 Tăng số lượng giao dịch trung bình
Ngoài ra, việc gia tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp cần được thực
hiện song song với hoạt động chăm sóc khách hàng cũ, từ đó gia tăng số lượng giao
dịch trung bình cho doanh nghiệp. Các nhà quản lý và các chủ doanh nghiệp dành
đa số thời gian của mình để điều hành doanh nghiệp và tìm kiếm khách hàng mới.
Họ thường rất quan tâm tới số khách hàng mà họ thường gặp. Số khách hàng thân
thiết này thường được phép tiến hành toàn bộ các giao dịch mà không bao giờ hoặc
ít khi được doanh nghiệp tư vấn thêm các dịch vụ khác vì họ đã và đang sử dụng
nhiều sản phẩm của doanh nghiệp.
Với những khách hàng mới, không nên hài lòng với số lượng hàng hoá hoặc
dịch vụ tối thiểu mà họ đã mua, doanh nghiệp nên đưa ra những lý do thuyết phục
họ mua thêm. Nếu khách hàng không tìm thấy lý do để buộc phải mua thêm sản
phẩm hay dịch vụ của một doanh nghiệp, họ sẽ tìm ra lý do để chuyển sang mua của
doanh nghiệp khác. Chào mời khách hàng một cách có hệ thống những sản phẩm và
dịch vụ bổ sung có giá trị ở cùng một điểm bán hàng có thể giúp doanh nghiệp tăng
số lượng giao dịch trung bình của mình.
Tỷ lệ giao dịch trung bình của khách hàng tăng là một trong những tiêu chí
quan trọng đánh giá được hiệu quả của hoạt động marketing và chăm sóc khách
hàng của doanh nghiệp.
1.2.3 Tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách hàng thân thiết
Khi đã thiết lập được hoạt động kinh doanh thì nhiều doanh nghiệp không
chú ý chăm sóc khách hàng thân thiết, đây là một vấn đề không nhỏ. Nếu không có
những chiến lược hoặc quy trình marketing cơ bản để thường xuyên tạo ra những
sản phẩm, dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu của số khách hàng quen thì số lần mua
hàng của họ sẽ không tăng. Cần thường xuyên thực hiện các chiến lược thông tin và
chăm sóc đối với các khách hàng mới và cũ thông qua điện thoại hoặc thư từ, email
để thúc đẩy họ thường xuyên mua sản phẩm của công ty. Đây cũng là một trong
những bước để chủ doanh nghiệp phát triển doanh nghiệp của mình.

SVTH: 9
Do vậy, marketing có vai trò quan trọng trong sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp, và các hoạt động đẩy mạnh bán hàng và gia tăng số lần mua của
khách hàng thân thiết là một trong những tiêu chí đánh giá hiệu quả của chiến lược
marketing cho doanh nghiệp.
1.2.4 Quy mô thị trường tăng, thị phần tăng
Từ hiệu quả của việc tăng số lượng khách hàng và tăng lượng giao dịch trung
bình sẽ dẫn đến quy mô thị trường tăng và thị phần của doanh nghiệp trong cùng
khối ngành tăng lên. Điều này thể hiện sự thành công của hoạt động marketing.
Hoạt động marketing được xem là hoạt động tiền bán hàng, những hoạt động tiền đề
cho kế hoạch bán hàng và đảm bảo hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Và do
đó, đây là một tiêu chí đánh giá hiệu quả hữu ích từ hoạt động marketing mang lại
cho doanh nghiệp.
1.2.5 Doanh thu và lợi nhuận tăng
Hoạt động marketing tốt sẽ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, đảm bảo các chiến
lược kinh doanh đã đặt ra và hoàn thành tốt mục tiêu cũng như sứ mệnh của doanh
nghiệp. Đây cũng là tiêu chí đánh giá cho hoạt động marketing và kinh doanh của
bất kỳ công ty nào. Và đây là mục tiêu cuối cùng cho hoạt động kinh doanh của bất
kỳ doanh nghiệp nào.
1.3. Marketing Mix
1.3.1 Khái niệm Marketing mix
Marketing mix (Hỗn hợp hay Phối thức Marketing): là tập hợp các công cụ
Marketing mà công ty sử dụng để đạt được các mục tiêu trong một thị trường
đã chọn.
Thuật ngữ này lần đầu tiên được sử dụng vào năm 1953 khi Neil Borden, là
chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một
bước nữa và đặt ra thuật ngữ Marketing mix. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E.
Jerome McCarthy, đề nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử
dụng rộng rãi.1
1Marketing hỗn hợp - Wikipedia

SVTH: 10
Hình 1.1: 4P trong Marketing mix
Marketing có thể được chọn từ rất nhiều khả năng, được thể hiện như một
hàm có bốn biến số là (P1, P2, P3, P4). Marketing mix của một công ty tại
thời điểm t cho một sản phẩm A có mức chất lượng q, giá bán m, chi phí phân
phối y, chi phí xúc tiến z được thể hiện là (q,m,y,z). Một biến số thay đổi sẽ
dẫn đến sự kết hợp mới trong Marketing mix. Không phải tất cả những yếu tố
thay đổi trong Marketing mix có thể điều chỉnh trong ngắn hạn. Công ty có
thể điều chỉnh giá bán, lực lượng bán, chi phí quảng cáo trong ngắn hạn
nhưng chỉ có thể phát triển sản phẩm mới và thay đổi kênh phân phối trong
dài hạn.
1.3.2. Các thành phần của Marketing mix
1.3.2.1. Sảnphẩm (Product)
Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu
hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng
thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô

SVTH: 11
hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,…
Phần trọng tâm của lý thuyết Marketing mix chính là sản phẩm (dịch vụ),
những gì mà công ty cung cấp cho khách hàng như van một chiều, van bi…
Sự cung cấp này còn bao gồm các khía cạnh vật chất, cũng như các yếu tố
trừu tượng hơn như bảo hành, phương án chọn lựa và dịch vụ hậu mãi.
Chúng ta có thể phân biệt các sản phẩm theo lý tính hoặc thông qua các dịch
vụ cung cấp để hỗ trợ sản phẩm đó. Những khác biệt lý tính của sản phẩm bao
gồm:
 Hình thức - kích cỡ, hình dáng, cấu trúc vật chất.
 Các đặc điểm - ví dụ: một công cụ xử lý văn bản mới.
 Chất lượng hiệu suất - mức độ mà các đặc tính chính của sản phẩm phát huy
được.
 Chất lượng hoạt động - mức độ mà tất cả các đơn vị của sản phẩm đều hoạt
động như nhau.
 Tính bền - tuổi thọ hoạt động dự kiến của sản phẩm dưới các điều kiện và áp
lực tự nhiên.
 Độ tin cậy - khả năng sản phẩm không bị trục trặc hay hư hỏng.
 Khả năng sửa chữa - khả năng sản phẩm có thể sửa chữa nếu bị hư hỏng.
 Phong cách - ấn tượng và cảm giác về sản phẩm.
 Thiết kế - cách mà tất cả các đặc tính nêu trên phối hợp với nhau (dễ sử dụng,
đẹp mắt, bền).
 Cũng có thể phân biệt sản phẩm bằng các đặc điểm khác biệt về dịch vụ như
sau:
 Dễ đặt hàng - mức độ mà khách hàng dễ đặt mua sản phẩm.
 Giao hàng - mức độ giao sản phẩm nhanh chóng và chính xác.
 Lắp đặt - mức độ thực hiện tốt công việc để làm cho sản phẩm có thể sử dụng
tại nơi chỉ định.
 Huấn luyện khách hàng - bất cứ thứ gì công ty cung cấp để huấn luyện khách
hàng sử dụng sản phẩm.

SVTH: 12
 Tư vấn khách hàng - bất cứ điều gì công ty tư vấn hay các dịch vụ nghiên cứu
cho khách hàng.
 Bảo dưỡng và sửa chữa - mức độ công ty giúp khách hàng duy trì sản phẩm
hoạt động tốt.
Trong thực tế, việc thiết kế một sản phẩm sẽ dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về
những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng kết
hợp với việc nghiên cứu thị trường.
Trong bài viết này có đề cập khái niệm chu kỳ sống sản phẩm:
Chu kỳ sống sản phẩm: là thời gian tồn tại sản phẩm trên thị trường. Nghiên
cứu chu kỳ sống sản phẩm thể hiện sự cố gắng nhận dạng những giai đoạn
khác nhau của quá trình lịch sử thương mại một sản phẩm.
Một chu kỳ sống điển hình của một sản phẩm được biểu thị bằng một đường
biểu diễn có dạng hình chữ S và gồm 4 giai đoạn: mở đầu (introduction), tăng
trưởng (growth), trưởng thành (maturity) và suy thoái (decline) (xem hình
1.2).

SVTH: 13
Hình 1.2:Chu kỳ sống sản phẩm
1.3.2.2. Giá (Price)
Là thành phần không kém phần quan trọng trong Marketing mix bao gồm giá
bán sỉ, giá bán lẻ, chiết khấu, giảm giá, tín dụng. Giá phải tương xứng với giá
trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh.
Giá bán: là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay
dịch vụ của nhà cung cấp. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh
không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá
quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo
chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang
đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết
khấu, thời kỳ thanh toán,...
Trong các thị trường tự do và cạnh tranh, việc định giá là trọng tâm của
hầu hết mọi giao dịch. Khi khách hàng thấy rằng giá trị của một sản phẩm
tương xứng với giá đã định, khách hàng sẽ thực hiện ngay giao dịch mua bán
mà bỏ qua các lựa chọn khác. Như vậy, việc tăng hay hạ giá sẽ điều chỉnh số
lượng đơn vị sản phẩm cần bán. Điều này ảnh hưởng đến vòng đời sản phẩm.

SVTH: 14
Nhà cung cấp có thể định giá cao hơn khi sản phẩm được nhìn nhận là mới lạ,
độc đáo và không có sản phẩm thay thế nào hữu hiệu bằng. Nhưng ở giai
đoạn chín muồi của vòng đời sản phẩm, nhà cung cấp thường giảm giá thành
vì các sản phẩm thay thế và đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều.
Nhìn chung, nhà cung cấp sẽ linh hoạt hơn trong việc định giá khi sản
phẩm hay dịch vụ của họ có tính độc đáo, chẳng hạn như một cây đàn ghita
sản xuất theo đơn đặt hàng hay một chiếc xe hơi thể thao MG đời 1962 đã
được phục hồi. Đối với những sản phẩm thông dụng hay phổ biến, sự linh
hoạt sẽ kém hơn vì khách hàng đã có nhiều sự chọn lựa và so sánh. Nếu nhà
cung cấp định giá cao hơn thị trường chung, việc bán hàng sẽ trở nên khó
khăn, còn nếu họ hạ giá quá thấp thì số lượng hàng bán tạm thời tăng lên,
nhưng sẽ chững lại khi các đối thủ cạnh tranh cũng hạ giá.
Một số nhà cung cấp đã thành công trong việc duy trì giá thành cao
bằng cách bổ sung cho các sản phẩm rất bình thường của họ những ưu điểm
về sự độc đáo, chất lượng hay sự mới lạ. Phương pháp này đặc biệt phổ biến
trong ngành công nghiệp mỹ phẩm.
Dù công ty bạn định giá sản phẩm hay dịch vụ ở mức độ nào, thì giá đó
cũng là một yếu tố quan trọng trong Marketing mix và sẽ có tác động đến kết
quả kinh doanh. Bạn có thể đặt giá cho bất kỳ mục tiêu nào sau đây: tăng số
hàng bán theo đơn vị sản phẩm, tăng lợi nhuận, hay tăng thị phần; đánh bại
đối thủ cạnh tranh; hoặc ngăn không cho đối thủ cạnh tranh xâm phạm lãnh
địa của bạn. Những sản phẩm mới luôn được thiết kế theo các mục tiêu về giá
cụ thể như thế này.
1.3.2.3. Phânphối (Place)
Đây cũng là một thành phần chủ yếu trong Marketing mix. Đó là những
hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Công ty
phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian để cung cấp sản
phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả.
Việc phân phối đề cập đến địa điểm bán hàng và đưa sản phẩm hay

SVTH: 15
dịch vụ đến với khách hàng. Địa điểm phân phối có thể là một cửa hàng bán
lẻ, một mạng lưới phân phối toàn quốc, một website thương mại điện tử, hay
một catalog gửi trực tiếp đến khách hàng. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và
vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan
trọng nhất của bất kỳ kế hoạch Marketing nào.
Hầu như các công ty đều có nhiều kênh phân phối để giao dịch với
khách hàng. Kênh phân phối càng nhiều, càng hiệu quả thì cơ hội bán hàng
càng lớn. Hãy xem ví dụ về cách tận dụng nhiều kênh phân phối của nhà xuất
bản bộ sách "Cẩm nang kinh doanh Harvard". Nhà xuất bản sẽ dùng lực
lượng bán hàng để tạo ra những không gian trưng bày trong hiệu sách và sẽ
bán thông qua Amazon.com. Lực lượng bán hàng này cũng sẽ bán sách cho
các nhà bán sỉ sách, và số sách đó sẽ được cung cấp cho các nhà sách độc lập.
Bên cạnh đó, nhà xuất bản sẽ bán trực tiếp một lượng sách lớn cho các doanh
nghiệp và câu lạc bộ sách. Ngoài ra, bộ phận phụ trách bản quyền cũng sẽ bán
bản quyền chuyển ngữ bộ sách này cho những nhà xuất bản không dùng tiếng
Anh trên khắp thế giới. Cuối cùng, thông qua website thương mại điện tử của
mình, nhà xuất bản sẽ bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, để tránh những
người trung gian và phần chiết khấu phải chi cho họ.
Có nhiều cách để đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với khách hàng. Một
công ty theo định hướng thị trường có thể áp dụng nhiều cách khác nhau để
tiến hành công việc mà không gây mâu thuẫn giữa các kênh phân phối.
1.3.2.4. Xúc tiến (Promotion)
Thành phần thứ tư này gồm nhiều hoạt động dùng để thông đạt và thúc
đẩy sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Công ty phải thiết lập những chương
trình như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp.
Công ty cũng phải tuyển mộ, huấn luyện và động viên đội ngũ bán hàng.
Đây là yếu tố cuối cùng, nhưng cũng là yếu tố khó mô tả nhất trong
Marketing mix. Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng
khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về

SVTH: 16
chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm
quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên
truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào
phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh
được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho
khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp,
giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công
chúng...
Có rất nhiều hình thức xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng nên rất
khó đề cập tất cả ở đây. Bạn chỉ cần xác định rằng: cùng với nghiên cứu thị
trường, việc xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng chính là mắt xích truyền
thông quan trọng giữa công ty bạn và khách hàng mà bạn nhắm đến.
Cần lưu ý rằng, trên quan điểm của người bán, 4P là những công cụ
Marketing tác động đến người mua. Trên quan điểm của người mua mỗi công
cụ Marketing được thiết kế để cung cấp lợi ích cho khách hàng. Robert
Lauterborn cho rằng 4P là để đáp ứng 4C của khách hàng. Công ty muốn
chiến thắng trên thị trường phải đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có
hiệu quả bằng các sản phẩm và giá cả hợp lí, tạo tiện lợi cho khách hàng và
phải có cách thông đạt thích hợp.
4P 4C
Sản phẩm
Product
Đòi hỏi và mong muốn của khách hàng
Customer needs and wants
Giá
Price
Chi phí đối với khách hàng
Costto the customer
Phân phối
Place
Thuận tiện
Convenience
Xúc tiến
Promotion
Thông đạt
Communication
Nguồn: Quách Thị Bửu Châu, Đinh Tiên Minh, Nguyễn Công Dũng,

SVTH: 17
Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trưng (2010), Marketing căn bản
1.3.3.Cácyếutố ảnh hưởng đến Marketing mix
Marketing mix không có khuôn mẫu chung nào cho mọi trường hợp mà nó thay
đổi theo các yếu tố ảnh hưởng như:
 Vị trí uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: Nếu doang nghiệp đã chiếm
lĩnh được thị phần cao thì lúc đó không cần tốn nhiều chi phí cho các hoạt
động xúc tiến nhưng vẫn bán được hàng.
 Yếu tố sản phẩm: Sản phẩm khác nhau phải có cách bán hàng, xúc tiến
khác nhau. Do đó, doanh nghiệp phải thiết kế hệ thống phân phối và sử
dụng các công cụ xúc tiến khác nhau.
 Thị trường: Tùy thuộc vào khả năng mua hàng của từng thị trường mà
doanh nghiệp phải có Marketing mix khác nhau. Ví dụ sức mua của thị
trường thành thị cao hơn sức mua của thị trường vùng sâu, vùng xa. Vì vậy,
Marketing mix cho sản phẩm ở các thị trường đó phải khác nhau.
 Giai đoạn của chu kì sống sản phẩm: Mỗi giai đoạn của chu kì sống sản
phẩm có đặc điểm khác nhau nên cần có Marketing mix khác nhau.
Nguồn: Philip Kotler (1999), Những nguyên lý tiếp thị, NXB Thống Kê

SVTH: 18
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING SẢN
PHẨM NỘI THẤT GHẾ MANAGER TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÂN PHỐI
2.1 Tổng quam về công ty CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN PHỐI
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tiền thân của công ty CP Nội Thất Phân Phối là công ty CP Nội Thất Ánh
Sáng, được thành lập từ năm 2005 tại 316 Ngô Gia Tự, P.4, Q.10.
Trụ sở hiện tại 28-30, đường 9A, KDC Trung Sơn, Bình Hưng, Bình Chánh.
Kho bãi: 1A An Dương Vương, P.10, Q.6
Mã số thuế: 0303 861 424
Điện thoại: 08-543 19 888
Fax: 08-543 19 666
Lĩnh vực hoạt động: phân phối nội thất.
Tầm nhìn: Dẫn đầu lĩnh vực phân phối nội thất phân khúc trung-cao cấp tại Việt
Nam.
Sứ mệnh: rút ngắn khoảng cách không gian và thời gian, tiềm lực và năng lực.
Giá trị cốt lõi của công ty là năng lực cung ứng cho những phân khúc chuyên biệt.
LOGO công ty:
Vị trí của công ty:
Ý nghĩa của logo:
“D” được viết tắt bởi DISTRIBUTOR, thể hiện chức năng của doanh nghiệp.
“FURNI” được viết tắt bởi FURNITURE, thể hiện ngành hàng của doanh nghiệp
kinh doanh.
Màu đỏ thể hiện sự mạnh mẽ, khí phách, nồng nàn và ấm áp mang đến nhiều may
mắn.

SVTH: 19
Sắc xám thể hiện sự yên bình.
Khi kết hợp hai phần tạo nên một tổng thể hài hòa vững chắc, dễ đọc, đảm bảo nét
đặc trưng cũng như khả năng dễ dàng nhận biết thương hiệu.
Logo thể hiện sự khỏe khoắn, phóng khoáng như muốn chứng tỏ năng lực cung ứng
dồi dào của doanh nghiệp.
2.1.2 Nhiệm vụ và chức năng của công ty
2.1.2.1 Nhiệm vụ:
- Đối với khách hàng:
Thực hiện các đơn hàng cho khách một cách nhanh chóng, chất lượng.Thực hiện
các dịch vụ bảo hành, chăm sóc khách hàng đúng với quy định và hợp đồng.Phân
phối các sản phẩm nội thất nói chung trong phân khúc trung và cao cấp, nhằm thỏa
mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Đối với công ty:
Sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả và phát triển nguồn vốn KD được giao thực
hiện mục tiêu kinh doanh. Thực hiện sứ mệnh rút ngắn khoảng cách không gian và
thời gian, tiềm lực và năng lực. Xây dựng các chiến lược kinh doanh dài hạn. Chấp
hành nghiêm túc chế độ an toàn lao động, bảo hiểm xã hội, bảo vệ môi trường đồng
thời quan tâm đến lợi ích của người lao động.
2.1.2.2 Chức năng:
- Phân phối các dòng sản phẩm của công ty:
+ MANAGER: Nội thất dành cho cấp quản lý.
+ O’FURNI: Các sản phẩm thuộc các công trình công cộng.
+ HOME’FURNI: Nội thất dành cho gia đình và các không gian giải trí.
- Thực hiện bán hàng theo các kênh phân phối của Cty như bán cho đại lý, bán
hàng theo dự án, bán hàng theo kênh hiện đại và bán lẻ.
- Đáp ứng những đơn hàng với kiểu dáng theo yêu cầu của khách hàng.

SVTH: 20
2.1.3 Hệ thống tổ chức của công ty
2.1.3.1.Sơ đồ tổ chức của công ty:
Cơ cấu tổ chức của công ty hiện tại phù hợp với mục đích phân chia công việc
cũng như dễ quản lý được hoạt động của các phòng ban. Mỗi bộ phận đảm nhiệm
mỗi chức năng khác nhau nhưng vẫn có thể hỗ trợ, tương tác lẫn nhau trong quá
trình làm việc để đạt được kết quả tốt nhất.
Cơ cấu nhân sự quản lý vừa theo hàng ngang, vừa theo hàng dọc, giúp các bộ phận,
phòng ban đều có thể nắm bắt và kiểm soát các hoạt động liên quan đến công việc
của mình.
Bảng 2.1 Chú thích tên viết tắt của các phòng ban và chức vụ trong công ty.
CEO Giám đốc điều hành
BIZ Phòng kinh doanh
PUR Phòng mua hàng
OD Phòng hệ thống
ACC Phòng tài chính-kế toán
ACC Debt Kế toán công nợ
MAR Phòng marketing
SA Trợ lý bán hàng
AGE Bán hàng đại lý
PRO Bán hàng dự án
MT Bán hàng hiện đại
CS Chăm sóc khách hàng
HR Phòng nhân sự
AMD Phòng hành chính
IT Kỹ thuật
CAE Bộ phận kho vận
Sales Nhân viên bán hàng

SVTH: Nguyễn Văn Mạnh 21
Sơ đồ 2.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT PHÂN PHỐI (DFURNI jsc)
HR ADM IT CAE
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
CEO
ACCPUR ODBIZ
MT CSMAR PROAGESA

SVTH: 22
2.1.3.2.Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban:
-Giám đốc điều hành:
Quản lý và điều hành toàn bộ các hoạt động của công ty. Xây dựng các chiến
lược phát triển, là bộ phận có quyền quyết định cao nhất trong công ty cũng như chịu
trách nhiệm về hoạt động của cty. Duyệt các chính sách KD, phân phối thị trường, tiếp
thị, nhân sự, mua hàng, tín dụng. Tham khảo ý kiến Hội đồng quản trị để quyết định số
lượng lao động, mức lương, trợ cấp, lợi ích, việc bổ nhiệm, miễn nhiệm và các điều
khoản khác liên quan đến hợp đồng của nhân viên. Duyệt các quy định, quy chế điều
hành của toàn Cty, duyệt quy định khấu hao tài sản cố định. Kiểm tra giám sát công
việc của nhân viên, quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên. Thực hiện tất cả các
hoạt động khác theo quy định và quy chế của cty, các nghị quyết của HĐQT và pháp
luật.
-Phòng kinh doanh:
Có chức năng tổ chức bán hàng và tổ chức các dịch vụ sau bán hàng.Có nhiệm
vụ bán hàng, giải quyết những thắc mắc, khiếu nại của khách hàng.Thực hiện công tác
hậu mãi.Phân tích các dữ liệu về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh. Chịu trách
nhiệm khảo sát, tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ.Thực hiện ra chỉ tiêu doanh
thu hàng tháng, phân bổ chi tiêu cho các kênh bán hàng.Xây dựng phương án tiêu thụ
và mạng lưới đại lý bán hàng trình BGĐ phê duyệt.Căn cứ vào nhu cầu thị trường lập
các đơn hàng nhập sản phẩm hàng tuần đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của thị trường và đạt
hiệu quả trong công tác bán hàng.
-Phòng kế toán:
Tham mưu cho Giám đốc Công ty trong công tác tổ chức, quản lý và giám sát
hoạt động kinh tế, tài chính, hạch toán và thống kê. Theo dõi, phân tích và phản ảnh
tình hình biến động tài sản, nguồn vốn tại Cty và cung cấp thông tin về tình hình tài
chính, kinh tế cho Giám đốc trong công tác điều hành và hoạch định sản xuất kinh
doanh. Thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của Nhà nước và
Điều lệ của công ty. Thực hiện và theo dõi công tác tiền lương, tiền thưởng và các
khoản thu thập, chi trả theo chế độ, chính sách đối với người lao động trong Cty.Tính
toán, trích nộp đầy đủ và kịp thời các khoản nộp ngân sách, nghĩa vụ thuế và các nghĩa
vụ khác đối với Nhà nước theo luật định.Tổ chức thực hiện chi trả cổ tức theo đúng

SVTH: 23
Điều lệ, Nghị quyết của HĐQT, chi trả vốn vay, lãi vay theo quy định.Chủ trì công tác
quyết toán, kiểm toán đúng kỳ hạn; Chủ trì công tác kiểm kê tài sản, công cụ dụng cụ;
Tổng hợp, lập báo cáo thống kê về tài chính, kế toán.Bảo quản, lữu trữ các tài liệu kế
toán, tài chính, chứng từ có giá, giữ bí mật các tài liệu và số liệu này, cung cấp khi có
yêu cầu của Giám đốc. Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Giám đốc
và Hội đồng Quản trị Công ty.
-Phòng mua hàng:
Đảm nhiệm việc kiểm soát và mua hàng trong và ngoài nước theo nhu cầu
bán hàng của công ty.Lập kế hoạch đặt hàng, tìm kiếm nhà cung ứng. Tổ chức thu thập
thông tin về mẫu sản phẩm mới. Quản lý thông tin về nhà cung cấp, về hợp đồng, về
việc thanh toán và về tài sản cố định. Tổ chức hệ thống thu thập về hàng hóa: nhập
xuất tồn, vận tốc bán, dự trù hàng tồn kho. Chịu trách nhiệm khảo sát giá cả thị trường
đề xuất giá bán sản phẩm.Tham gia các hội chợ triển lãm và các hoạt động xúc tiến
thương mại theo kế hoạch được Giám đốc phê duyệt.
-Phòng hệ thống:
Xây dựng các quy trình, các hệ thống trong công ty. Đưa ra kế hoạch về
tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự về nhiệm vụ của mình, đồng thời quản lý và
sử dụng nhân sự phù hợp. Có trách nhiệm đưa ra chiến lược phát triển kinh doanh phù
hợp với mục tiêu của công ty.
-Phòng marketing:
Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu. Phân khúc thị trường, xác định mục
tiêu, định vị thương hiệu. Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược như 4P: SP, giá
cả, phân phối, chiêu thị. 4C: nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Định hướng
chiến lược các hoạt động Marketing tại cty. Xây dựng chiến lược và các hoạt động
Marketing phù hợp với đặc trưng của thương hiệu.
-Trợ lý bán hàng:
Nếu trước đây, mọi thông tin về KH, các thông tin đặt hàng, theo dõi thực hiện
đơn hàng đều do sales quản lý, thì giờ đây đó là công việc của bộ phận trợ lý bán hàng.
Nhân viên thuộc bộ phận này sẽ nhận thông tin từ khách hàng và sales, xử lý đơn
hàng, lập đơn hàng và báo các bộ phận liên quan. Hỗ trợ sales báo giá, tư vấn cho KH.
Chịu trách nhiệm theo dõi báo giao hàng cho kho và thời gian đáp ứng cho KH. Quản

SVTH: 24
lý đơn hàng, giao hàng và cập nhật, nhắc nhở giao hàng đối với các đơn hàng còn
trong tình trạng đang giao hàng dang dỡ.
-Bộ phận chăm sóc KH:
Nhận thông tin KNKH từ sales, xác nhận thông tin và giửi quyết KNKH theo
quy định của Cty. Lên kế hoạch để thăm hỏi KH VIP, KH mua sỉ, KH thường xuyên
của Cty. Tổ chức thực hiện, giám sát và điều chỉnh kế hoạch. Phối hợp với phòng
marketing để thực hiện các chương trình quảng cáo khuyến mãi, phân tích kỹ những
lợi ích của KH. Ghi nhận ý kiến của KH để cải tiến công việc.Chủ động lập kế hoạch
tặng quà cho KH trong các dịp lễ, tết, ngày khai trương,…Theo dõi kế hoạch bảo hành
sản phẩm, kiểm tra kế hoạch bảo hành, họat động bảo hành, hoạt động bảo trì sửa chữa
để nắm được mức thỏa mãn của Cty với hoạt động này.Tổ chức thực hiện đo lường
mức thỏa mãn của KH theo định kỳ sau đó đánh giá để hiểu và tìm ra những dịch vụ
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
-Phòng nhân sự:
Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển
của cty. Xây dựng Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện. Tiếp nhận hồ sơ
và phỏng vấn người xin việc.Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp
đồng lao động. Giải quyết các chế độ cho nhân viên như nghỉ phép, cưới hỏi,…Chủ trì
các cuộc họp như xét nâng lương, khen thưởng, kỷ luật.
-Phòng hành chính:
Xây dựng và lưu trữ các biên bản liên quan đến hoạt động của cty. Quản lý, cấp
phát đồng phục cho nhân viên. Lập kế hoạch mua sắm và khảo sát giá: trang thiết bị
văn phòng, văn phòng phẩm,… Quản lý, cấp phát văn phòng cho các phòng ban. Giao
dịch công tác hành chính với các cơ quan chức năng. Tiếp đón khách đến thăm hoặc
liên hệ cộng tác với Cty. Tổng hợp các báo cáo cuối năm từ các phòng ban sau đó tổng
kết thành bản báo cáo kết quả KD của công ty.
-Bộ phận kỹ thuật:
Đề xuất những giải pháp kỹ thuật cải tiến trang thiết bị nhằm phục vụ hữu ích
cho công tác KD. Thực hiện các hạng mục sửa chữa, cải tạo xây dựng mới. Vận dụng
bảo trì, sửa chữa các thiết bị máy móc trong Cty. Hỗ trợ hướng dẫn cho các bộ phận sử

SVTH: 25
dụng những công nghệ mới một cách hiệu quả. Phân tích đánh giá tình hình bảo trì,
bảo dưỡng và các thiết bị máy móc của công ty.
-Phòng kho:
Quản lý kho, thực hiện giao nhận, lưu trữ bảo quản hàng đúng nơi quy định. Vận
chuyển và theo dõi việc giao hàng đến KH theo đúng thời gian và địa điểm khách yêu
cầu. Theo dõi kiểm điểm hàng hóa trong kho đảm bảo an ninh, an toàn trong kho.
Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự chỉ đạo và phân công của ban giám đốc. Lập báo
cáo hàng nhập, xuất, tồn kho cho phòng kế toán và phòng KD.
Tất cả các phòng ban đều có trách nhiệm thực hiện những công việc khác mà BGĐ
yêu cầu khi có thêm phát sinh và giữ gìn bí mật của Cty. Mỗi phòng ban, bộ phận vừa
làm tốt những chức năng của mình vừa hỗ trợ, tương tác với các bộ phận khác để đem
lại hiệu quả chung cao nhất cho công việc.
2.1.4.Tổng quan về tình hình nhân sự của công ty
Bảng 2.2. Tình hình nhân sự của công ty
Nội dung Nam Nữ Tổng Tỷ lệ %
Số lượng nhân viên 34 14 48 100
Trình
độ
Đại học 11 7 18 37,5
Cao đẳng 4 1 5 10,4
Khác 19 6 25 52,1
Độ
tuổi
22-30 16 8 24 50,0
31-40 15 5 20 41,7
Trên 40 3 1 4 8,3
(Nguồn: Phòng nhân sự)
Lao động của công ty phần lớn là ký hợp đồng ngắn hạn, hết hợp đồng nếu nhân
viên đó hoàn thành tốt công việc của mình thì DN sẽ thỏa thuận kí hợp đồng lao động
tiếp theo. Ở một số vị trí đặc biệt cần mất nhiều thời gian để đào tạo và quen việc thì
DN thường ký hợp đồng dài hạn. Trong một số tháng hoạt động kinh doanh có nhiều
việc thì sẽ tuyển thêm nhân viên theo thời vụ nhằm đáp ứng nhu cầu về nhân sự tạm
thời.
Nhận xét:

SVTH: 26
- Nhân sự của công ty chủ yếu là lao động trẻ, tạo nên một môi trường làm việc
năng động. Mặc dù kỹ năng chưa cao nhưng dễ đào tạo, nhanh thích nghi với
công việc. Những lao động trẻ hay có xu hướng khẳng định năng lực của mình
vì vậy họ rất ham học hỏi và có những nỗ lực cao.
- Trình độ lao động tốt nghiệp đại học, cao đẳng được đào tạo chuyên sâu, nhạy
bén với cái mới, có nhiều sáng tạo trong công việc.
Bên cạnh những ưu điểm trên thì lao động trẻ còn có nhược điểm về thời gian
làm việc. Lao động trẻ có xu hướng nhảy việc, làm nhiều vị trí công việc ở nhiều lĩnh
vực sẽ tránh bị nhàm chán và tích lũy được nhiều kinh nghiệm. Với tư tưởng đó nên đa
số là sử dụng hợp đồng ngắn hạn. Với những nhân viên thật sự có năng lục thì Cty sẽ
có những chính sách giữ lại nhân viên giỏi. Là DN có tỷ lệ nhân viên trẻ nên tình hình
nhân sự của Cty cũng có nhiều biến động.
Biểu đồ 2.1 Thể hiện tình hình biến động nhân sự của Cty năm 2014.
(Nguồn phòng nhân sự)
Để đảm bảo đủ nhân lực đáp ứng cho công việc, công ty tuyển dụng nhân viên
theo nhu cầu của từng vị trí công việc vào những thời điểm hoạt động KD nhiều việc.
Tuy nhiên vì tính chất công việc mang tính tạm thời nên Cty thực hiện tuyển dụng theo
thời vụ.

SVTH: 27
Biểu đồ 2.3 Nhu cầu tuyển dụng của công ty theo tháng.
 Quỹ lương của công ty
Về định mức tiền lương cho nhân viên trong công ty được quy định trong bảng
dự kiến khung lương (đã bao gồm các khoản phụ cấp) theo cấp bậc chức vụ và hệ số
đánh giá như sau:
Bảng 2.4: Định mức khung lương của công ty
Đơn vị tính: ngàn đồng
Chức vụ Lao động phổ thông Nhân viên văn phòng Quản lý Lãnh đạo
Định mức 2,500 - 5,000 3,500 - 10,000 12,000 - 40,000 Từ 50,000 trở lên
Quỹ lương trong công ty được đặt ra vào đầu mỗi năm, bộ phận nhân sự công ty
sẽ dựa vào quỹ lương đã được nhận để cân đối danh sách tăng lương trong công ty phù
hợp với chi phí và doanh thu dự kiến của công ty trong năm.
Ngoài ra, quỹ lương của công ty cũng được sử dụng trong quá trình xem xét và
phân bổ lương cho nhân sự mới cần tuyển trong năm.
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
0 1 3 3 1 3 4 1 0 3 0 1

SVTH: 28
Bảng 2.5: Quỹ lương trên chi phí
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm 2012 2013 2014
Tổng chi phí 18,986.80 24,600.50 17,545.36
Quỹ lương 5,696.00 9,318.77 4,873.72
%QL/CP 0.30 0.38 0.28
(Nguồn: Phòng nhân sự công ty)
Dựa trên bảng quỹ lương trên chi phí ta thấy, so với mặt bằng quỹ lương của các
công ty thương mại, quỹ lương trên chi phí của công ty chiếm khoảng từ 28% - 38% là
không cao. Vì đặc thù của các công ty thương mại, ngoài chi phí giá vốn hàng bán, chi
phí quản lý doanh nghiệp thì chi phí lương và chi phí khác chiếm 40% là mức có thể
chấp nhận được.
Bảng 2.6 Quỹ lương trên doanh thu
Năm 2012 2013 2014
Doanh thu 94,934.00 117,145.00 92,344.00
Quỹ lương 5,696.00 9,318.77 4,873.72
% QL/DT 0.06 0.08 0.05
(Nguồn: Phòng nhân sự công ty)
Doanh thu của công ty thương mại là thu nhập chính của công ty từ việc bán hàng. Là
một công ty chuyên phân phối các sản phẩm nội thất, có chiến lược tốt, doanh thu của
công ty luôn ở mức cao. Tỷ trọng quỹ lương trên doanh thu của công ty chiếm không
đáng kể, trung bình từ 5% - 8% trên doanh thu tổng. Đối với doanh nghiệp phân phối,
đặc biệt là mặt hàng nội thất nhập khẩu, các chi phí chiết khấu đại lý, nhà thầu chiếm
một phần không nhỏ trong doanh thu có được.

SVTH: 29
 Cơ sở vật chất, kỹ thuật
Công ty Dfurni là một công ty chuyên phân phối sỉ các sản phẩm nội thất, do đó công
ty có một kho bãi lớn với diện tích 6000m2 đảm bảo việc lưu trữ, bảo quản tốt hàng
hóa và đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường.
Bên cạnh đó, công ty có một tòa nhà 5 tầng làm văn phòng chính, trong đó tầng trệt,
tầng 1, 2 và 3 là showroom trưng bày các sản phẩm của công ty, tầng 4 và 5 là văn
phòng làm việc của công ty.
Với cơ sở vật chất được chú trọng có những tiện ích mang lại cho hoạt động phân phối
của doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên kỹ thuật có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực nội
thất, Dfurni sẽ cạnh tranh tốt với các đối thủ khác trên thị trường.
 Nguồn vốn:
Nguồn vốn ban đầu của công ty là 2 tỷ đồng, được góp vốn bởi 4 thành viên. Theo
định kỳ kinh doanh qua các năm, lợi nhuận sau thuế sẽ được trích 50% bổ sung vào
nguồn vốn kinh doanh cho năm sau, 50% còn lại chia cho các cổ đông theo mức đóng
góp cổ phần, những năm kinh doanh không có lãi thì không chia lợi nhuận cho cổ
đông.
Bảng 2.7 Nguồn vốn công ty qua 3 năm từ 2012 - 2014
Năm 2012 2013 2014
Nguồn vốn 36,473 71,177 98,188
(Nguồn: Phòng kế toán)
2.1.5.Tổng quan về lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty phân phối 3 dòng sản phẩm chính là (MANAGER) nội thất dành cho
sếp; (O’FURNI) nội thất cho các công trình công cộng, hội trường, văn phòng và
(HOME’FURNI) phân phối nội thất gia đình, không gian giải trí.
2.1.5.1 Giới thiệusơ lược về các dòng sản phẩm của công ty:
- MANAGER: Được xây dựng từ ý niệm cung cấp những sản phẩm nội thất dành
cho cấp bậc quản lý, vào năm 2007 nhãn hiệu nội thất văn phòng MANAGER ra
đời. Bao gồm 5 dòng sản phẩm : Ghế văn phòng, Bàn văn phòng, Bàn họp, Tủ văn

SVTH: 30
phòng và Sofa. Với mong muốn hoàn thiện không gian làm việc lý tưởng, ngày
01/06/2014 MANAGER bổ sung thêm dòng Phụ kiện nội thất văn phòng da tổng
hợp như: kệ báo, folder trình ký, đế cắm bút và điện thoại, khăn hộp giấy,…
- O’FURNI: Được giới thiệu vào tháng 11/2009 là sản phẩm nội thất dành cho
những dự án quy mô:
+ Dành cho văn phòng: ghế xoay, ghế tiếp khách, ghế đào tạo, tủ, bàn, sofa...
+ Dành cho các công tình công cộng như sân bay, nhà ga, nhà hất, rạp chiếu
phim, sân vận động, nhà thi đấu, bệnh viện, trường học,…
- HOME’FURNI: Nhãn hàng này được tung ra thị trường vào tháng 7/2012, mục
đích dành cho các không gian giải trí và nội thất trong hay ngoài gia đình như sofa
hiện đại, sofa thư giãn, tủ ti vi, tủ giày, bàn ghế ăn, ghế nhựa,…
2.1.5.2 Tình hình hoạt động:
Dưới sự lãnh đạo của một Giám đốc trẻ, có phong thái năng động, sáng tạo và
nhạy bén với thị trường, Cty D’furni đã không ngừng phát triển và đem những thương
hiệu sản phẩm đến gần hơn với khách hàng. Hiện nay nội thất của công ty có mặt ở
nhiều nơi từ Bắc vô Nam nhưng thị trường chiếm ưu thế là khu vực miền Nam. Đặc
biệt là địa bàn TP HCM với số lượng đại lý ở khu vực này là 80 đại lý.
Với mục tiêu dẫn đầu lĩnh vực phân phối nội thất phân khúc trung và cao cấp
tại Việt Nam, cty đã sử dụng một số phương pháp tiếp cận khách hàng mục tiêu:
Dùng Social Media để tiếp cận khách hàng trên mạng xã hội như: Facebook,
youtube.
Tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua Facebook Ads và Google search.
Chăm sóc KH mục tiêu thông qua Email Marketing và Mobile Marketing.
Nhân bảng thông tin về sản phẩm lên 5000 forum có khách hàng mục tiêu.
Kết quả đạt được:20,000 người vào website http//:www.dfurni.com từ ngày
01/10/2013 đến 31/11/2013 đến từ Google search và Google Network. 15,000 người
trở thành fan của cộng đồng của http//:www.dfurni.com. Mức độ nhận biết thương
hiệu rất cao. (Nguồn:http://www.rpc.com.vn)
Song song với việc đầu tư, phát triển Cty, D’furni cũng không quên trách nhiệm
đối với xã hội. Hiện nay anh Vũ Tiến Thập - CEO của D’furni cũng là phó chủ tịch
câu lạc bộ Doanh nhân 2030. Câu lạc bộ này đã có rất nhiều hoạt động từ thiện xã hội,

SVTH: 31
hướng tới mục tiêu: “ Chung tay vì cuộc sống tốt đẹp hơn”. Không chỉ đóng góp tiền
cho những chương trình từ thiện mà chính những doanh nhân thành đạt đó cũng trực
tiếp tham gia vào các hoạt động từ khảo sát, tìm hiểu về hoàn cảnh khó khăn, đến mua
vật phẩm và trao tặng.
Công ty chuyên về phân phối các sản phẩm nội thất nên hệ thống phân phối của
công ty được xây dựng từ khi bắt đầu thành lập và phát triển theo thời gian.
Kênh phân phối chính của công ty tính đến thời điểm hiện nay như sau:
- Kênh đại lý.
- Kênh dự án, nhà thầu.
- Kênh siêu thị, thương mại điện tử.
- Kênh bán lẻ showroom.
Trong thời điểm từ năm 2005 khi mới thành lập đến 2012, công ty tập trung 100% vào
kênh truyền thống là phân phối cho đại lý, với hơn 400 đại lý trên khắp cả nước, công
ty từ đó phát triển và định vị thương hiệu cho những năm sau.
Đến năm 2012, chiến lược phát triển kinh doanh của công ty dần tiến sang thị trường
của các nhà đầu tư, các dự án được bắt đầu quan tâm, đến nay công ty có mối quan hệ
tốt đẹp với hơn 100 nhà thầu và dự án.
Năm 2014, khách hàng biết đến thương hiệu của công ty nhiều hơn, để hỗ trợ cho việc
bán hàng của đại lý, xem mẫu mã và chất lượng sản phẩm của các công ty, nhà thầu,
dự án, kênh bán lẻ được thiết lập, được đánh dấu bằng việc đầu tư cho showroom tại
trụ sở làm việc của công ty.
Cũng trong năm 2014, nắm bắt được xu hướng thị trường và sự bùng nổ của internet
và bán hàng online, kênh siêu thị và kênh thương mại điện tử chính thức ra đời.
Bằng việc đa dạng hóa kênh phân phối, trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, công ty vẫn
đảm bảo trụ vững và tiếp tục phát triển.

SVTH: 32
2.1.6. Một số kết quả hoạt động chủ yếu của công ty
Bảng 2.8 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh theo năm từ năm 2012-2014
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu 2012 2013 2014
Doanh thu 94,934 117,145 92,344
Chi phí 18,986.80 24,600.50 17,545.36
Lợi nhuận trước thuế 75,947.20 92,544.55 72,038.22
Lợi nhuận sau thuế 56,946.40 69,408.41 54,021.34
Nhận xét:
- Năm 2013 doanh thu của công ty tăng 18,96%, chi phí tăng 22,82%, Lợi nhuận
sau thuế tăng 17,95% so với năm 2012.
- Năm 2014 doanh thu của công ty giảm 21,17%, chi phí giảm 28,68%, lợi nhuận
sau thuế giảm 22,17% so với năm 2013. Doanh thu giảm 2,73%, chi phí giảm
7,59%, lợi nhuận sau thuế giảm 5,14% so với năm 2012.
- Chi phí tỷ lệ thuận với doanh thu. Tuy nhiên công ty đã cố gắng áp dụng nhiều
chính sách để giảm chi phí xuống mức thấp nhất có thể.
- Qua biểu đồ có thể thấy năm 2013 là năm phát triển vượt bậc của công ty trong
vòng 3 năm trở lại đây. Doanh thu, chi phí, lợi nhuận trước và sau thuế của 3
năm có sự dao động. Năm 2014 doanh thu của Cty giảm mạnh dù vậy công ty
vẫn có chiến lược phù hợp để có thể cạnh tranh trong tình hình kinh tế có nhiều
biến động như hiện nay nhằm đem về lợi nhuận cho công ty.
Bảng 2.9 Kết quả hoạt động của công ty theo kênh bán hàng năm 2012-2014.
Đơn vị: Triệu đồng
Kênh bán hàng Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
PRO (PROJECT BIZ) 13,350 18,716 20,174
AGE (AGENT BIZ) 81,583 98,430 71,787
Nhận xét:
- Từ năm 2012 đến năm 2013 doanh thu bán hàng theo kênh PRO tăng 5,366 tỷ đồng
tương đương 42%, kênh AGE tăng 16,847 tỷ đồng tương đương 20,65%.

SVTH: 33
- Từ năm 2013 đến năm 2014 doanh thu theo kênh PRO tăng 1,458 tỷ đồng tương
đương 7,8%, kênh AGE giảm 26,643 tỷ đồng tương đương 37,11%.
- Từ năm 2012 đến năm 2014 doanh thu bán hàng theo kênh PRO tăng 6,824 tỷ đồng
tương đương 51,12%, kênh AGE giảm 9,796 tỷ đồng tương đương 13,65%.
→ Nhìn chung từ năm 2012 đến năm 2014 doanh thu của bán hàng theo kênh PRO
tăng. Từ năm 2012 đến 2013 tăng mạnh nhờ kí kết được nhiều hợp đồng dự án lớn.
Đến năm 2013-2014 thì chịu ảnh hưởng sự khó khăn của nền kinh tế nên doanh thu
tăng nhẹ. Với sự khủng hoảng về kinh tế, thu nhập lao động có phần giảm sút nên nhu
cầu mua sắm các loại nội thất cũng bị kéo giảm theo. Dẫn đến khó khăn trong việc bán
hàng ở các đại lý phân phối. Tuy nhiên trong tỷ trọng doanh thu của công ty kênh bán
hàng AGE vẫn chiếm một tỷ trọng lớn so với kênh bán hàng còn lại. Tỷ trọng lần lượt
qua các năm 2012, 2013, 2014 là 85,94%, 84,02%, 78,06%.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing Mix cho thương hiệu MANAGER – Nội thất
dành cho sếp
2.2.1 Sản phẩm
Những sản phẩm được phân phối với thương hiệu MANAGER của công ty được định
vị là những sản phẩm cao cấp.
Các dòng sản phẩm trong bộ sưu tập Catania như bàn làm việc, ghế văn phòng,
tủ hồ sơ hay sofa là những nội thất bọc da, là những sản phẩm da Ý được nhập khẩu từ
Malaysia và được phân phối cho thị trường Việt Nam phân khúc cao cấp. Các sản
phẩm được thiết kế đẹp mắt, đường may tinh xảo, chất lượng các phụ kiện đi kèm như
tay ghế, chân ghế bằng kim loại cao cấp được chú trọng để tạo nên một sản phẩm xứng
tầm sang trọng cho phân khúc cao cấp nhất trong các sản phẩm nội thất hiện nay của
công ty.
Bên cạnh đó, các dòng phụ kiện đi kèm cho bộ sưu tập Catania như kệ báo xinh xắn,
folder trình ký, hộp bút... cũng là những sản phẩm được công ty quan tâm đầu tư về
chất lượng và mẫu mã sản phẩm.
Về các sản phẩm khác mang nhãn mark MANAGER được chia ra thành nhóm
sản phẩm như sau: ghế văn phòng, bàn làm việc và sofa văn phòng. Trong nhóm sản
phẩm ghế, công ty chia ra thành nhóm ghế hiện đại, ghế thư giãn và ghế cổ điển. Điều

SVTH: 34
này thuận tiện cho khách hàng lựa chọn khi đã xác định được nhu cầu cơ bản với quyết
định chọn mua sản phẩm nội thất cho văn phòng mình.
Mark đồng MANAGER như là một bảo chứng cho sản phẩm có thương hiệu và
đẳng cấp của sản phẩm ấy. Mark được đóng sau lưng ghế vị trí phía trên, ngay giữa
hoặc trên ly hợp ghế, tùy theo dòng sản phẩm.
Hình 2.1: Mark đồng thương hiệu MANAGER.
Sản phẩm ghế mang thương hiệu MANAGER được định vị trên thị trường là
những sản phẩm cao cấp dành cho sếp. Do đó, những đặc điểm nổi bật của sản phẩm
và giá cả của chúng cũng khẳng định vị thế hiện có mà MANAGER đã và đang định
vị.
GhếMANAGER được sản xuất với khung ghế bằng gỗ tốt, chắc chắn, được bọc bằng
chất liệu da thuộc hoặc simili cao cấp, chân gỗ hoặc chân nhôm và tay thép mạ
chrome, ốp gỗ, tạo vẻ sang trọng và hiện đại cho không gian nội thất của phòng làm
việc.Thiết kế đệm lưng êm ái và có thể được điều chỉnh linh động, mang đến cảm giác
thoải mái tối đa cho người ngồi.
Hình 2.2: Sản phẩm ghế thương hiệu MANAGER.

SVTH: 35
Các dòng ghế thương hiệu MANAGER được chú trọng từ thiết kế, chất liệu
nhằm mang đến cho người sử dụng những cảm giác thoái mải nhất. Ngoài ra, thiết kế
đặc biệt của ghế là ôm theo hình dáng cột sống, giúp cho người sử dụng dù cho thời
gian làm việc kéo dài cũng không ảnh hưởng đến sức khỏe.
Nhìn chung, trong hoạt động marketing hiện tại của công ty, các sản phẩm ghế
MANAGER được chú trọng về 2 yếu tố chính đó là thiết kế và chất liệu. Và 3 nhóm
sản phẩm chính: nhóm sản phẩm ghế hiện đại bằng da Italia, nhóm sản phẩm ghế cổ
điển bằng da thuộc và nhóm sản phẩm ghế thư giãn bằng chất liệu simily giả da cao
cấp.
Nhóm đầu tiên là các sản phẩm ghế hiện đại bằng da Italia với các thiết kế sang
trọng dành cho những nhà lãnh đạo trẻ, thích sự năng động và sáng tạo.
Hình 2.3: Sản phẩm ghế MANAGER phong cách hiện đại.
Các sản phẩm thuộc nhóm này mang lại vẻ thanh thoát cho sản phẩm, thiết kế
nhẹ nhàng, uyển chuyển, nhưng vẫn đảm bảo các tính năng cần thiết cho dòng ghế
MANAGER – là mang lại sự thoải mái nhất cho người ngồi và tốt cho sức khỏe với
thiết kế ôm theo sống lưng của người sử dụng. Thiết kế nệm ngồi và thân ghế liền
khối, chiều cao tay ghế vừa tầm với người sử dụng, chân ghế bằng hợp kim nhôm cao
cấp, pen ghế, ly hợp ghế bằng hợp kim thép chắc chắn, bánh xe đồng nhất và có thể
xoay 360 độ giúp tạo nên một thiết kế hoàn hảo ngay cả khi ngắm nhìn hay khi sử
dụng sản phẩm.

SVTH: 36
Về chất liệu, nhóm sản phẩm này dùng loại da thuộc cao cấp của Italia nhập từ
Malaysia. Các tấm da thuộc được thưc hiện bằng công nghệ hiện đại, da loại 1, đảm
bảo bề mặt da không có bất kỳ tì vết nào, màu sắc tươi mới, nâng cao thêm giá trị của
sản phẩm.
Hình 2.4: Mẫu da Italia đã nhuộm màu.
Các mẫu da Italia được lựa chọn rất cẩn thận khi sản xuất ghế với thương hiệu
MANAGER, để đảm bảo đẳng cấp của thương hiệu và giá trị thực sự của sản phẩm
cao cấp mà công ty đang định vị. Độ co giãn, độ mềm, gân da đều được chú ý và tuyển
chọn. Bên cạnh đó, màu sắc da, độ dày và độ đồng nhất của cả tấm da cũng là vấn đề
được quan tâm hàng đầu, vì sản phẩm ghế cao cấp dành cho sếp với thương hiệu
MANAGER đang hướng đến một sản phẩm hoàn hảo nhất có thể, để người sở hữu
chúng khẳng định được vị thế của mình.
Về chân ghế, dòng ghế hiện đại dùng chân ghế bằng chất liệu hợp kim nhôm cao
cấp, sản phẩm được kiểm tra về độ dày kim loại, độ bóng và độ tinh xảo nhất định.
Hình 2.5: Base chân ghế bằng hợp kim nhôm cao cấp.

SVTH: 37
Nhóm thứ hai là nhóm sản phẩm ghế cổ điển bằng da thuộc nhập khẩu từ Đài
Loan. Nhóm sản phẩm này được thiết kế theo phong cách cổ điển, kích thước to lớn,
hoành tráng nhằm đem lại cho người sử dụng sự uy nghiêm của vị trí lãnh đạo mà họ
đang có. Thiết kế chắc chắn nhưng cũng rất hài hòa, bằng những đường may chuyên
nghiệp, sản phẩm vẫn đảm bảo nét cao cấp vốn có của dòng ghế thương hiệu
MANAGER.
Hình 2.6: Sản phẩm ghế MANAGER phong cách cổ điển.
Các sản phẩm MANAGER khác với những dòng sản phẩm trung cấp của công ty
đang phân phối cũng như của các công ty khác trên thị trường là về thiết kế và chất
liệu, đường may và các chi tiết của ghế. Đường may của các sản phẩm ghế
MANAGER là những đường may thẳng, đều và không quá căng, đảm bảo thẩm mỹ tối
đa cho sản phẩm.
Hình 2.7: Đường may trên mẫu của sản phẩm ghế MANAGER.

SVTH: 38
Bên cạnh đó, bánh xe và pen ghế cũng như bộ ly hợp của dòng ghế mang thương
hiệu MANAGER cũng là những phụ kiện chất lượng. Chất liệu nhựa cao cấp của bánh
xe giúp sản phẩm ghế di chuyển nhẹ nhàng và linh động. Hợp kim thép của pen ghế
góp phần làm cho sản phẩm chắc chắn hơn, pen hơi đảm bảo độ tăng giảm, lên xuống
của ghế một cách nhịp nhàng nhất.
Hình 2.8: Những phụ kiện của dòng ghế MANAGER.
Nhóm thứ ba là nhóm sản phẩm ghế thư giãn bằng chất liệu da thuộchoặc simily
giả da cao cấp nhập khẩu từ Đài Loan. Nhóm này là những mẫu thiết kế không quá to,
lưng ghế cao, thân ghế được làm bằng chất liệu hợp kim thép cứng chắc, bọc da hoặc
simily giả da cao cấp bên ngoài. Sản phẩm thuộc nhóm này có điểm đặc biệt là bộ ly
hợp ghế có khả năng ngã lưng với nhiều độ nghiêng khác nhau, điều chỉnh độ gật gù
của ghế, mang lại cảm giác thoải mái và năng động cho những ai yêu thích sự tự do.
Hình 2.9: Bộ ly hợp ghế MANAGER.

SVTH: 39
Hình 2.10: Sản phẩm ghế MANAGER có tính năng thư giãn.
Các sản phẩm MANAGER theo từng nhóm sản phẩm có những tính năng và đặc điểm
riêng, tuy nhiên các sản phẩm này vẫn đảm bảo tối đa về chất lượng và thiết kế luôn
đáp ứng nhu cầu tạo nên sự thoải mái nhất cho người sử dụng cùng thiết kế đẹp mắt
mang lại phong cách riêng cho những doanh nhân.
Thực trạng marketing cho dòng ghế MANAGER tại công ty đang được thực
hiện theo chiến lược đã được hoạch định từ đầu. Sản phẩm phải đảm bảo các yếu tố về
chất lượng, thiết kế và tính ứng dụng cao, góp phần đem lại phong cách cho những
người sở hữu chúng, tạo nên giá trị thương hiệu MANAGER – ghế dành cho sếp.
Vị thế của thương hiệu MANAGER trên thị trường được đánh giá là đứng đầu
sản phẩm thương hiệu Việt dành cho khối văn phòng về chất lượng và giá trị cảm nhận
sản phẩm mang lại.
2.2.2 Giácả
Về giá cả, sản phẩm MANAGER được định vị là dòng cao cấp, khung giá cho
các nhóm sản phẩm được công ty quyết định theo chiến lược giá đã được đầu tư cẩn
thận, dựa trên việc khảo sát giá thị trường và giá trị khách hàng có thể chi cho những
sản phẩm góp phần chứng tỏ đẳng cấp của họ.
Việc định giá cho sản phẩm bán ra của công ty được thực hiện bởi phòng kinh
doanh, kết hợp với phòng marketing và phòng xuất nhập khẩu dưới sự chỉ đạo của
giám đốc. Giá cả của các sản phẩm trong công ty từ thương hiệu MANAGER hay
O’FURNI, HOME’FURNI đều được cân nhắc và quyết định bài bản theo chiến lược.
Riêng dòng ghế MANAGER của công ty, việc định giá theo sản phẩm, theo chi
phí còn có thêm các yếu tố khác, công ty đã tạo ra một giá trị gia tăng cho sản phẩm
bằng thương hiệu, bằng giá trị cảm nhận mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.

SVTH: 40
Khung giá trung bình cho các nhóm sản phẩm ghế MANAGER của công ty như
sau:
Bảng 2.10: Bảng so sánh giá các nhóm sản phẩm ghế MANAGER.
Đơn vị tính: VNĐ.
Nhóm ghế hiện đại Nhóm ghế cổ điển Nhóm ghế thư giãn
Giá thấp nhất 14,265,000 4,785,000 5,985,000
Giá cao nhất 19,755,000 13,035,000 13,485,000
Từ bảng 2.1, các nhóm ghế MANAGER được tính trung bình thấp nhất và trung bình
cao nhất để so sánh, từ đó đưa ra nhận định khách quan cho yếu tố giá cả sản phẩm mà
công ty đang phân phối.
Biểu đồ 2.1: Biểu đồ so sánh khung giá theo ba nhóm sản phẩm
MANAGER.
-
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
Nhóm ghế hiện đại Nhóm ghế cổ điển Nhóm ghế thư giãn
Giá thấp nhất
Giá cao nhất

SVTH: 41
Biểu đồ 2.2: Biểu đổ so sánh ba nhóm ghế MANAGER theo khung giá.
Theo như khung giá trên ta thấy, nhóm ghế hiện đại bằng chất liệu da Italia có
giá cao nhất, tiếp theo là nhóm ghế có tính năng thư giãn, và cuối cùng là nhóm ghế
theo phong cách cổ điển. Một trong các nguyên tắc định giá sản phẩm của ghế
MANAGER là tiêu chí chi phí. Do đặc thù của nhóm sản phẩm hiện đại, chất liệu da Ý
loại 1 được nhập khẩu từ Malaysia, kết hợp với các thiết kế độc đáo và bức phá đã góp
phần tạo nên giá trị cho nhóm ghế hiện đại và khẳng định vị trí tiên phong của
MANAGER trên thị trường.Với khung giá cao nhất lên đến 19,755,000 đồng/ghế và
thấp nhất cũng là 14,265,000 đồng/ghế, quyết định chọn mua sản phẩm này có lẽ khó
khăn hơn, nhưng đổi lại, khách hàng gần như được độc quyền mẫu, vì số lượng những
thiết kế này có giới hạn.
Bên cạnh đó, nhóm ghế thư giãn, với tính năng gia tăng của chức năng bật ngã,
giúp người tiêu dùng thư giãn thoải mái hơn trong khi làm việc hay nghỉ ngơi đã tạo
nên giá trị cho sản phẩm. Khung giá thấp nhất của nhóm ghế này là 5,985,000 đồng và
khung giá cao nhất là 13,485,000 đồng. Các thiết kế từ nhỏ gọn, đơn giản cho đến kích
thước to hơn, chất liệu từ da thuộc loại 2 nhập khẩu từ Đài Loan hay simily giả da cao
cấp, tất cả các sản phẩm sẽ làm hài lòng khách hàng khi họ sử dụng và cảm nhận được
những giá trị bất ngờ mà sản phẩm mang lại.
Song song đó, nhóm sản phẩm ghế theo phong cách cổ điển, những chiếc ghế to,
bề thế sẽ đem lại cho người ngồi một niềm tự hào không nhỏ. Giá trị mà nó mang lại
không những là cảm giác êm ái, rộng rãi mà còn là những ánh nhìn ngưỡng mộ từ
-
5,000,000
10,000,000
15,000,000
20,000,000
25,000,000
Giá thấp nhất Giá cao nhất
Nhóm ghế hiện đại
Nhóm ghế cổ điển
Nhóm ghế thư giãn

SVTH: 42
xung quanh. Khung giá thấp nhất của nhóm sản phẩm này là 4,785,000 đồng/ghế, và
cao nhất là 13,035,000 đồng/ghế. Khung giá này không chênh lệch nhiều so với nhóm
ghế thư giãn vì chất liệu và thiết kế của hai nhóm này không có sự khác biệt quá lớn.
Giá cả của các sản phẩm MANAGER so với các sản phẩm trung bình khác của
công ty thuộc nhóm thương hiệu O’FURNI như sau:
Bảng 2.11: So sánh khung giá giữa MANAGER và O’FURNI.
MANAGER O’FURNI
Giá thấp nhất
(VNĐ) 8,345,000 990,000
Giá cao nhất
(VNĐ) 15,425,000 3,735,000
Do định vị phân khúc cao cấp nên giá trung bình của những sản phẩm
MANAGER cao hơn hẳn so với các sản phẩm thuộc nhóm trung bình của công ty
phân phối. Giống nhau về chiến lược sản phẩm, nhưng điểm khác biệt lớn của
MANAGER và O’FURNI là một thương hiệu dành cho sếp với thiết kế độc đáo, chất
liệu tốt nhất, giá cả không chỉ nói lên giá trị sản phẩm mà còn đem lại giá trị về mặt
tinh thần cho người sử dụng, thì thương hiệu O’FURNI dành cho phân khúc đại trà,
cho cả nhân viên văn phòng và phòng họp với chất liệu và thiết kế đơn giản, nhỏ gọn
hơn.
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ so sánh giá của sản phẩm MANAGER và O’FURNI.
-
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
14,000,000
16,000,000
18,000,000
MANAGER O'FURNI
Giá thấp nhất
Giá cao nhất

SVTH: 43
Sự khác biệt lớn về giá cả giữa 2 thương hiệu của cùng một công ty như trên,
phần nào đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của từng nhóm khách hàng, và cũng tranh
thủ chiếm lĩnh một thị phần không nhỏ cho cả phân khúc cao cấp và trung cấp. Đây
cũng là một trong những chiến lược kinh doanh của công ty chuyên về phân phối nội
thất như D’FURNI jsc.
Sản phẩm với thương hiệu MANAGER khẳng định đẳng cấp người sử dụng nên
khung giá thấp nhất cũng cao hơn hẳn so với khung giá cao nhất của nhóm sản phẩm
O’FURNI mà công ty đang phân phối. Sự chênh lệch này đã vô tình tạo ra một khoảng
cách trung gian giữa giá sản phẩm cao cấp và trung cấp của công ty, là cơ hội cho các
đối thủ khác chiếm lĩnh thị phần.
Về tỷ lệ, như trên biểu đồ ta thấy, tỷ lệ chênh lệch giữa giá thấp nhất và giá cao
nhất của cùng một nhóm thương hiệu cũng không giống nhau. Tỷ lệ giữa khung giá
thấp nhất của nhóm thương hiệu MANAGER so với khung giá cao nhất là khoảng
35%, trong khi tỷ lệ chênh lệch của nhóm thương hiệu O’FURNI là khoảng 21%.
Biểu đồ 2.4: So sánh thương hiệu MANAGER và O’FURNI theo khung giá.
Như biểu đồ trên ta thấy, khi so sánh theo khung giá của hai thương hiệu, khung
giá thấp nhất của các sản phẩm O’FURNI chỉ chiếm 11% so với giá thấp nhất của ghế
thương hiệu MANAGER, và giá cao nhất có tỷ lệ so sánh là 19%. Đây là một tỷ lệ
chênh lệch không nhỏ.
Mặt khác, các sản phẩm của MANAGER so sánh với các sản phẩm cao cấp khác
của đối thủ cạnh tranh trên thị trường như sau:
-
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
14,000,000
16,000,000
18,000,000
MANAGER
O'FURNI

SVTH: 44
Bảng 2.12: So sánh giá của sản phẩm ghế MANAGER và ghế thương hiệu khác.
Đơn vị tính: VNĐ.
MANAGER KHÁC
Giá thấp nhất 8,345,000 6,990,000
Giá cao nhất 15,425,000 12,690,000
Từ bảng so sánh trên ta thấy rằng, so với đối thủ khác trên thị trường nói chung,
khung giá của ghế MANAGER cao hơn khá nhiều. Do đó, đây cũng là một yếu tố mà
công ty cần xem xét lại và chỉnh sửa nếu cần thiết cho các chiến lược giá sắp tới trong
tương lai đối với dòng ghế cao cấp mà MANAGER đang định vị và phân phối.
Biểu đồ 2.5: So sánh theo khung giá của sản phẩm ghế MANAGER và ghế cao
cấp khác.
So sánh theo khung giá giữa sản phẩm ghế thương hiệu MANAGER và các
thương hiệu khác trên thị trường thì khung giá thấp nhất của MANAGER chiếm 54%
trong khi đối thủ khác chiếm 46%, chênh lệch giá khoảng 8%, trong khi đó, khung giá
cao nhất của MANAGER chiếm 55% và đối thủ khác là 45%, chênh lệch giá khoảng
10%.
-
2,000,000
4,000,000
6,000,000
8,000,000
10,000,000
12,000,000
14,000,000
16,000,000
18,000,000
MANAGER
KHÁC

Đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác marketing nội thất tại CTY dFUNI

Đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác marketing nội thất tại CTY dFUNI

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác marketing nội thất tại CTY dFUNI

Similar to Đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác marketing nội thất tại CTY dFUNI (20)

More from Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562

More from Dịch vụ viết thuê Luận Văn - ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (18)

Đề tài: Nâng cao hiệu quả công tác marketing nội thất tại CTY dFUNI