Prezentarea pentru editia a V-a a seminarului travelVision dedicat agentiilor de turism. http://seminar.travelvision.ro/

1. Managementul partenerilor
Editia 5
21 Februarie
2012

2. Definitie, caracteristici
Ca de obicei – Wikipedia....
Business partner is a term used to denote a commercial entity with
which another commercial entity has some form of alliance. This
relationship may be a highly contractual, exclusive bond in which both
entities commit not to ally with third parties. Alternatively, it may be a very
loose arrangement designed largely to impress customers and
competitors with the size of the network the business partners belong to.
A business partner can be:
A supplier
A customer
A channel intermediary (such as an agent or reseller)
A vendor of complementary offerings (for example, one party sells the
hardware, while the other sells the software)

3. Tipuri de partneri
In functie de tipul de servicii
Turism:GDS, hoteluri, consolidatori, firme de asigurare, touroperatori, companii
aeriene etc
Servicii aditionale: publicitate/promovare, web design, procesare plati etc
Functie de suport: IT, administrativ, contabilitate, legal, curierat etc
In functie de natura parteneriatului
Parteneri esentiali - influenteaza o mare parte din activitatea agentiei
schimbarea lor ducand la schimbarea serviciilor oferite, calitatii acestora si
pozitionarii pe piata.
Parteneri ocazionali – renuntarea la ei nu influenteaza in mod deosebit activitatea
agentiei, nu schimba serviciile oferite, se poate trece usor de la un un partener la
altul.
In functie de vizibilitatea parteneriatului
Parteneriate “vizibile”- partenerii care influenteaza in mod direct clientul si
reputatia acestora poate afecta gradul de incredere a clientului: touroperatori,
companii aeriene, hoteluri.
Parteneriate “invizibile” – sunt acei parteneri care sunt ascunsi pentru client dar

4. Cum lucram cu un partener
Raportare interna
Sistemul de raportare trebuie axat pe indicatorii principali care pot oferi o imagine
generala asupra parteneriatului: numar de comenzi, volum de vanzari,
comisioane, produse/servicii, reclamatii etc
In functie de volumul tranzactiilor si de periodicitatea acestora se poate merge pe
raportari saptamanale/lunare/semestriale.
Analiza periodica
De obicei anual este recomandata o analiza a relatiei cu partenerii care sa arate
care sunt punctele slabe si punctele forte si care este evolutia pietei. Se
analizeaza cota de piata detinuta de partner, competitia pe piata respectiva,
tipurile de produse si servicii oferite, gradul de inovare, volumul de vanzari si
profitul etc.
Rezultatele trebuie prezentate si partenerului (atat cat este posibil) si analizate
proiectele in care sunt implicate ambele parti precum si posibile proiecte comune
viitoare.

5. Planuri pe termen lung...
Renuntare la parteneriat
- Intrarea intr-un parteneriat similar dar cu un concurent al
partnerului anterior (retele de afiliere)
- Dezvoltarea unei divizii proprii pe zona acoperita de
partener (ex:organizarea de evenimente)
- Anularea necesitatii unui parteneriat prin evolutia
pietei/tehnologiei
Fuziune
Posibilitatea de a fuziona cu un partener strategic pentru a
castiga o pozitie mai buna pe piata sau alte avantaje.
-Vanzarea agentiei catre un partener strategic (grup de
agentii )
-Cumpararea unor agentii partenere pentru cresterea cotei
de piata intr-o anumita zona
-Cumpararea/fuziunea cu parteneri pentru a obtine o
acreditare /afiliere

6. Multumesc !
Marius Negre
Telefon: 0740 04 04 81
Email: marius@travelvision.ro
Web: www.travelvision.ro
Blog: www.blogturism.ro