Il web offre un mondo di opportunità ai nostri clienti per essere informati su un prodotto, servizio. Tutti i buyer, che siano aziende o consumatori, tendono però a fidarsi solo di poche “voci” che conoscono e di cui si fidano Queste voci che si sentono in piccole piazze digitali stanno sostituendo lentamente i nostri venditori, consulenti, agenti… Se vuoi ricevere una copia della presentazione scrivici http://cream.icribis.com/supporto

1. 'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Listening the Voice of the
Customer
Materiale Risevato

2. “Fire Your Marketing Manager and Hire a
Community Manager”
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Source: Harvard Business Review, October 2010
Materiale Risevato

3. Il web 2.0 sta cambiando il modo di
acquistare?
• Il 39% dei navigatori durante la formazione del
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli
altri consumatori.
• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale
di chi considera blog, forum e community come i canali
più affidabili .
• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile
solo dal 30% degli utenti.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
Materiale Risevato

4. Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare
marketing ?
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di
marketing sui social media.
• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook
• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione
considerando anche la creazione di gruppi di
discussione o la pubblicità sui social media.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
Materiale Risevato

5. Ma queste dinamiche sono valide nel B2B?
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Materiale Risevato

6. In che cosa è diverso il marketing B2B?
• Un processo decisionale di
“Multiple decision-makers and a relatively small
acquisto guidato dal valore
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
number of target accounts characterize the typical
B2B purchase. These factors make it hard for B2B
marketers to identify and understand deeply thei
customers’ various personal and corporate
• Relazioni di lungo termine motivations.”
Laura Ramos, VP and Pricipal Analyist, Forrester
• L’audience è competente e
“engaged”
“Information is the price of admission in today’s
hyper-competitive market. It is simply too hard to
• Utilizzo intensivo di get in the door now without good data on your
clients.”
informazioni durante il Selling to Big Companies by Jill Konrath
processo di acquisto
Materiale Risevato

7. Il web è fondamentale nel marketing B2B
• Il 93% dei buyer B2B utilizzano la
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
ricerca su internet prima di iniziare
il processo di acquisto
• L’80% dei decision-maker in ambito IT
dichiarano che il passaparola è la
fonte informativa più importante nel
processo decisionale di acquisto
Fonte: Social Media for Business Marketers, Marketo
Materiale Risevato

8. Il web è fondamentale nel marketing B2B
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Source: www.leadsexplorer.com
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9. Research o search?
• Il nostro prossimo cliente ricercherà e valuterà i nostri
prodotti attraverso le informazioni contenute nei siti web
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
(il nostro?) e i network online molto prima di coinvolgere
il nostro venditore nel processo di acquisto.
• Così come sta accadendo nel mondo consumer anche per
il B2B il web 2.0 sta trasformando il processo di acquisto
in un processo interattivo guidato dal cliente, non
dal venditore.
• Una chiamata al nostro commerciale sarà probabilmente
l’ultimo passo del processo…
Materiale Risevato

10. Materiale Risevato
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011

11. I marketer preferiscono parlare
piuttosto che ascoltare
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Materiale Risevato

12. “Your brand is what people say about you
when you’re not in the room”
• Le informazioni sulle nostre
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
aziende, su quello che i nostri
clienti vogliono, su quello che i
nostri clienti dicono di noi, sono
fuori dai nostri firewall. Conversazione
• Quello che i miei clienti dicono di
Prima ascolta!
me su blog, forum, twitter,
facebook,… integrato con le
analisi di mercato forniscono
Poi Parla
realmente l’immagine completa e
corretta di me.
Materiale Risevato

13. L’obiettivo primario della Web Information
Intelligence
Communities
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Forum
Social
Media
Web
Sites
Blog
Ascoltare la “Voce del Mercato”
Materiale Risevato

14. Ascoltare la “Voce del Mercato”
• Il web offre un mondo di
opportunità ai nostri clienti per
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
essere informati su un prodotto, Communities
servizio.
Forum
• Tutti i buyer, che siano aziende o Social
consumatori, tendono però a Media
Web
fidarsi solo di poche “voci” che Sites
Blog
conoscono e di cui si fidano
• Queste voci che si sentono in
piccole piazze digitali stanno
sostituendo lentamente i nostri
venditori, consulenti, agenti…
Materiale Risevato

15. How to Play in a New Context
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Pull
Listen Act Talk
Marketing
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16. Ascoltare il web non è possibile senza una
piattaforma tecnologica adeguata
I vantaggi della tecnologia
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
semantica
Communities •Migliori risultati in termini di
Recall: trova più informazioni
Ascoltare rilevanti per la ricerca
Forum • Precision: trova informazioni
più corrette e precise
Social • Velocità: trova le
Media
informazioni più rapidamente,
Web consentendo una minor perdita
Sites
di tempo
Blog
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17. Il processo di ascolto
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Communities Ascoltare
Analizzare Decidere
Forum
Social
Media
Web
Sites
Blog
Monitorare
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18. L’obiettivo di Cream
Fornire uno strumento semplice e on-demand per
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
l’analisi della Voice of the Market
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19. Materiale Risevato
Case Study: CRIBIS D&B
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011

20. Case Study: CRIBIS D&B
Che cos’è la Mappa Contestuale?
La Mappa Contestuale è un grafico che
visualizza, per una certa keyword, le parole
(concetti, persone, luoghi e/o organizzazioni)
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
in ordine di rilevanza e frequenza all’interno
dei documenti monitorati. Più una parola è
situata vicino al centro del grafico, più nel
testo delle fonti monitorate si trova vicino
alla keyword. Analogamente più la
dimensione della parola è grande, più la
keyword è presente nei documenti della
parola in questione.
Materiale Risevato

21. Case Study: CRIBIS D&B
Che cos’è il Report
Sentiment?
Il Sentiment è un indice che esprime
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
qualitativamente un giudizio sui concetti
correlati alla keyword. Vengono analizzati
semanticamente i documenti presenti nelle
fonti, per riconoscere qual esprimono un
giudizio positivo o negativo.
Successivamente viene calcolato l’indice in
base al numero dei giudizi complessivi.
Materiale Risevato

22. Materiale Risevato
Case Study: CRIBIS D&B
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011

23. Case Study: CRIBIS D&B
Ma in pratica quali sono stati i risultati?
'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Brand Awareness +36%
apr-11 mag-11 giu-11 lug-11 ago-11 set-11 ott-11 nov-11
Presenza Adesioni Gruppo Linkedin Iscrizioni Community
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24. 'QUANTO E' SOCIAL LA TUA AZIENDA' , 13 dicembre 2011
Fabio Lazzarini
Marketing Manager CRIBIS D&B
f.lazzarini@cribisdnb.com
icribis@cribisdnb.com
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