La Web Information Intelligence Semantica per Tutti. Misura il valore della tua reputazione con l'innovativa analisi del sentiment di Cream http://cream.icribis.com/

1. BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
La Web Information
Intelligence Semantica per
Tutti

2. Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare
marketing ?
• Il 39% dei navigatori durante la formazione del
processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
altri consumatori.
• Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale
di chi considera blog, forum e community come i canali
più affidabili .
• I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile
solo dal 30% degli utenti.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011

3. Il web 2.0 sta cambiando il modo di fare
marketing ?
• Le aziende allocano mediamente il 5% del budget di
marketing sui social media.
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
• Il 43% delle aziende apre una pagina su Facebook
• Addirittura il 58% sviluppa azioni di fidelizzazione
considerando anche la creazione di gruppi di
discussione o la pubblicità sui social media.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011

4. Ma queste dinamiche sono valide nel B2B?
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

5. In che cosa è diverso il marketing B2B?
• Un processo decisionale di acquisto guidato dal valore
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
• Relazioni di lungo termine
• L’audience è competente e “engaged”
• Utilizzo intensivo di informazioni durante il processo
di acquisto

6. Il web è fondamentale nel marketing B2B
• Il 93% dei buyers B2B utilizzano la
ricerca su internet prima di iniziare
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
il processo di acquisto
• L’80% dei decision-maker in ambito IT
dichiarano che il passaparola è la
fonte informativa più importante nel
processo decisionale di acquisto
Fonte: Social Media for Business Marketers, Marketo

7. Il web è fondamentale nel marketing B2B
• Esiste una estrema
Over the next 12 months, what proportion of this B2B marketing budget
do you expect to be allocated to these areas?
frammentazione nei 3%
5%
3% 17%
Trade shows
4%
budget marketing che,
Email
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
5% Website development
Online ads
Direct mail
combinata con la sempre
8% 14% PR
Print
Social media
9% Marketing research
maggiore possibilità per il 9%
11% Marketing strategy
Brand identity
Other
11%
cliente di filtrare i messaggi Base: 108 B2B client-side respondents
, fa sì che una strategia
multicanale e la capacità
di misurare le proprie
azioni siano sempre più
necessari.
Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011

8. I trend nel B2B
• L’aumento degli
investimenti nei canali
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
digitali è sostanzialmente
complementare alla
diminuzione della spesa
The rise in spend on digital marketing channels and fall in spend on
traditional marketing channels has tapered off over the past six months
in quelli tradizionali. 75%
47% 45%
43%
43% Traditional channels
39% 41% 42% 41% Digital channels
0%
April 2009 Nov 2009 June 2010 Jan 2011
Base: 108 B2B client-side respondents
Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011

9. Le aziende sono pronte a spostarsi dai media
tradizionali al web?
And which one social media channel do you think has the most
Does your organisation have a social media strategy?
powerful impact in a B2B setting?
75% 70%
63% 64% Linked.in 32%
Blogs 20%
Online communities 10%
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Video marketing 9%
Twitter 4%
36% Yes Discussion forums 4%
32% No Facebook 3%
28%
Viral marketing 3%
Podcasts 1%
Flickr, YouTube 1%
Social bookmarking 0%
Wiki 0%
Other 3%
0%
None/ not relevant 10%
November 2009 June 2010 January 2011
Base: 108 B2B client-side respondents
Base: 200. Both agency and client opinion
Fonte: The B2B Barometer – Report 4, March 2011

10. Le aziende hanno nuove opportunità di
miglioramento delle proprie strategie
attraverso la Web Information Intelligence
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Segmentazione
Web Marketing Brand e targeting
Web Information Intelligence
• La Web Information Intelligence alimenta i processi decisionali di
marketing attraverso gli insight reperiti sul Web.
• Si tratta di uno strumento essenziale che va oltre il brand
monitoring.

11. L’obiettivo primario della Web Information
Intelligence
Communities
Forum
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Social
Media
Web
Sites
Blog
Ascoltare la “Voice of the Market

12. La Web Information Intelligence non è
possibile senza una piattaforma tecnologica
adeguata
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Communities
Ascoltare Analizzare Decidere
Forum
Social
Media
Web
Sites
Blog
Monitorare

13. L’obiettivo di Cream
Fornire uno strumento
semplice e on-demand
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
per l’analisi della Voice
of the Market

14. Una premessa:
cosa intendiamo per analisi del web e ricerca?
Analisi
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Osservare la
forma del
pagliaio

15. Una premessa:
cosa intendiamo per analisi del web e ricerca?
Ricerca
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Trovare l’ago

16. Una premessa:
cosa intendiamo per analisi del web e ricerca?
• Non abbiamo bisogno di
vedere direttamente tutte
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
le informazioni ma
abbiamo bisogno di
osservare e
monitorare la “forma”
delle informazioni

17. http://cream.icribis.com
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

18. Le fonti
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

19. Le fonti
Cream ha identificato oltre 12000 fonti web, selezionate in base a
valutazioni di rilevanza, utilità e affidabilità. Per effettuare analisi
mirate e dettagliate le fonti sono state classificate in quattro categorie:
enti e istituzioni (siti dei comuni, provincie, regioni, enti pubblici, centri
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
studi, ecc.), fonti aperte (blog), informazione (agenzie di stampa,
emittenti, news, periodici, portali, quotidiani) e social network
(Facebook, Linkedin, Twitter). Puoi arricchire il set di fonti disponibili
inserendo le tue fonti private, classificare le fonti standard in sottogruppi
personalizzati, o selezionare le fonti da analizzare per zona geografica,
categorie o sottogruppi.

20. Le entità monitorabili
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Il primo passo per iniziare il
monitoraggio su Cream è l’inserimento
delle keyword, le parole oggetto della
ricerca. Puoi monitorare nomi di
aziende, prodotti, servizi e persone;
ricercarli singolarmente, combinati tra
loro o con l’utilizzo di Alias. Cream
analizza quotidianamente le fonti web,
catturando i documenti che contengono
le keyword scelte, sulla base dei quali
vengono generati tutti i Report.

21. Analisi Quantitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

22. Analisi Quantitativa
Come si legge un Report Quantitativo?
Il Report Quantitativo è diviso in tre parti:
1. Un primo grafico, che visualizza tramite un istogramma il quantitativo di
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
fonti trovate (rispettivamente all’intervallo temporale selezionato) relative
alla keyword monitorata.
2. Un secondo grafico, accanto al grafico principale, che viene visualizzato
quando si seleziona una barra dell’istogramma precedente. Questo
visualizza sul singolo periodo, il quantitativo e la provenienza delle fonti.
3. Una lista documenti, nella parte inferiore della pagina, che permette di
consultare le fonti trovate sulla keyword monitorata.

23. Analisi Quantitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

24. Analisi Quantitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Che cos’è il Report Comparativo?
Il Report Comparativo è molto simile ad un Report Quantitativo. Il grafico
visualizza, attraverso un insieme di rette e non più con un istogramma,
l’andamento di due o più keyword all’interno dell’intervallo temporale
preselezionato.

25. Analisi Quantitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

26. Analisi Qualitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

27. Analisi Qualitativa
Che cos’è la Mappa Contestuale?
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
La Mappa Contestuale è un grafico che visualizza, per una certa keyword,
le parole (concetti, persone, luoghi e/o organizzazioni) in ordine di
rilevanza e frequenza all’interno dei documenti monitorati. Più una parola è
situata vicino al centro del grafico, più nel testo delle fonti monitorate si
trova vicino alla keyword. Analogamente più la dimensione della parola è
grande, più la keyword è presente nei documenti della parola in questione.

28. Analisi Qualitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Con un click su una delle parole
visualizzate, si apre
automaticamente una nuova
mappa contestuale che ha come
entità principale la parola
selezionata.

29. Analisi Qualitativa
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

30. Analisi Qualitativa
Che cos’è il Report Sentiment?
Il Sentiment è un indice che esprime qualitativamente
un giudizio sui concetti correlati alla keyword.
Vengono analizzati semanticamente i documenti
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
presenti nelle fonti, per riconoscere qual esprimono un
giudizio positivo o negativo. Successivamente viene
calcolato l’indice in base al numero dei giudizi
complessivi.

31. Analisi Qualitativa
Come si legge un Report Sentiment?
Il Report Sentiment è composto da 2 parti:
• La prima parte è rappresentata dalla barra colorata, al centro
(rosso/giallo/verde), e da un indicatore grafico. Questa barra
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
visualizza il Sentiment della keyword. Più è verso il verde e più la
keyword avrà un Sentiment positivo, e viceversa.
• La seconda parte è composta dallo sfondo e dalle parole visualizzate.
Più una parola è situata verso la parte destra del grafico, più esprime
un giudizio positivo, e viceversa. La dimensione della parola indica
l’importanza della stessa all’interno dei documenti monitorati.

32. Ricerca Avanzata
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011

33. Ricerca Avanzata
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Il motore di ricerca semantico
Motore di ricerca di nuova generazione che supera i
limiti dei tradizionali sistemi per trovare in modo più
semplice le informazioni di dettaglio utili per la
propria analisi

34. Chi siamo
CRIBIS D&B è un'azienda fortemente
specializzata e con elevate competenze nella
business information , cioè nella fornitura
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
di informazioni economiche e commerciali
e servizi a valore aggiunto per le decisioni
di business.
CRIBIS D&B garantisce i più elevati
standard qualitativi e la massima
copertura nelle informazioni economiche e
commerciali su aziende di tutto il mondo.
All'approfondimento e all'accuratezza delle
informazioni unisce flessibilità tecnologica,
avanzati modelli di scoring e sistemi di
supporto decisionale, per rispondere
tempestivamente alle richieste di mercato.

35. L’Ecosistema: la nostra proposta di valore
L’Ecosistema è il sistema dinamico
tramite il quale sono selezionati i dati
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
migliori presenti nell’ambiente (fonti
esterne), trasformati in risorse utili
(informazioni) e arricchiti con
elementi a valore aggiunto (scoring e
modelli decisionali).
L’apertura verso l’esterno permette al
sistema di aggiornarsi costantemente,
“adattandosi” ai cambiamenti
intervenuti nell’ambiente circostante.

36. Le caratteristiche dell’ecosistema
• Actionable Knowledge: non limitarsi a riportare solamente dei “fatti o avvenimenti”,
ma avere la capacità di guidare la decisione verso gli obiettivi del processo di cui è parte,
cioè di essere Actionable Knowledge, conoscenza “finalizzata.”
• Relazioni tra informazioni: capacità di creare collegamenti tra i dati di fonti diverse
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
al fine di identificare tutti i gli elementi rilevanti per decidere.
• Un patrimonio unico di informazioni complete e affidabili perché, quando viene richiesta,
l’informazione è già stata aggiornata, esaminata e valutata.
• Un modello proattivo, dove le informazioni vengono adeguate quando cambia il dato
alla fonte e prima ancora che vengano richieste dal cliente.
DATI ACTIONABLE KNOWLEDGE

37. Il Gruppo CRIF nel mondo
Budapest, Ungheria
Londra, UK
Atlanta, USA
Capodistria, Slovenia
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Albuquerque, USA
Austin, USA Varsavia, Polonia
Mosca, Russia
Denver, USA
Baton Rouge, USA
Pechino, Shanghai, Cina
Hanoi, Vietnam
Mumbai, India
Praga, Rep. Ceca
Credit Bureau Services
Analytics & Decisioning
Business Information
Bologna Debt Collection
Real Estate Information
Services
Mexico City, Mexico Business Process
Milano, Lucca Outsourcing
Bratislava, Rep. Slovacca Lending Solutions (USA)
Insurance Solutions (UK)

38. Il processo di crescita di CRIF
1990
1988 2001 2005 2006 2007 2008 2009 2010
1999
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
• Fondata 1990-1996 • Acquisizione • Acquisizione 100% • Acquisizione INFIN • Acquisizione • Acquisizione Teres • Acquisizione D&B • Acquisizione
a Bologna Sviluppo di: Teleservice CCB (Rep. Ceca) (Rep. Slovacca) Infodata (Polonia) (USA) Italia di Equifax Enabling
• Credit bureau (Italia) • Acquisizione 100% • Sviluppo servizi di • Creazione OOO • Creazione CRIF S.A. • Acquisizione FLS Technologies/
SCB (Rep. Slovacca) valutazione CRIF de C.V. (Messico) (USA) APPRO (USA)
• Decisioning
• Public Record Data • Membro fondatore immobiliare (Russia) • Costituzione joint • Acquisizione • Partnership con
Base NBCH (Russia) • Acquisizione venture Huaxia CRIF Aimbridge (USA) High Mark Credit
• Costituzione joint Magnum (USA) (Cina) • Costituzione di (India)
• Real estate
information venture TU CRIF • Acquisizione CRIF Zrt. (Ungheria) • Partnership con
Decision Solutions EMEL (Rep. PCB (Vietnam)
• Application (Messico) e TU CRIF Slovacca)
Processing Decision Solutions Llc • Sviluppo BPO
(USA)
1997
• Creazione CRIF
Decision Solutions
Ltd (UK)
• Start-up business
information
1999
• Creazione CRIF
North America (USA)
• Costituzione CRIBIS
Corp. (USA)

39. Fabio Lazzarini
BtoB Marketing Forum, 5 aprile 2011
Marketing Manager CRIBIS D&B
f.lazzarini@cribisdnb.com
icribis@cribisdnb.com