Præsentation om LinkedIn og Social Selling fra workshop på Makers+Business - af Seismonaut

1. Netværk i den digitale
verden:
Linkedin og social selling
https://www.flickr.com/photos/esm723/7291094426
Anja Tønning
@anjatoenning

2. Seismonaut rådgiver virksomheder og
organisationer i at navigere i den digitale
udvikling.
Vi er 15 medarbejdere i Aarhus og København.
Fotos: Morten Fauerby, Montgomery.dk

3. Vi tror på, at digitalisering handler om
mennesker.

4. Hvem har en
profil på
LinkedIn?

5. Hvem er aktiv
på LinkedIn?

6. Social Selling-tilgangen

7. Social selling som koncept
• Social selling er en tilgang, hvor du kan sælge
gennem dit personlige brand.
• Det er et andet udtryk for at bruge LinkedIn til at
fremme dine forretningsmål. “Selling” skal
forstås i bred forstand.
• Metoden kan bruges på tværs af platforme,
men er især relevant i forbindelse med LinkedIn.

8. I korte træk:
Du skal gi’ for at få
• Social selling handler om at være en værdifuld kontakt.
• Baseret på at placere dig selv som “thought leader” inden
for dit område, og dermed fremstå som værdifuld
samarbejdspartner.
• Dit netværk skal få noget ud af at være forbundet med
dig.
• Levér værdi tilbage - i form af indhold eller muligheder.
• Du skal ikke sælge, du skal hjælpe!

9. Linkedin
som base for social selling

10. Hvad er LinkedIn?
• Et (socialt) netværk for arbejdsmarkedet
• 1.8+ mio. medlemmer i Danmark
• 20 % aktive jobsøgere
• 80 % passive
Kilde: LinkedIn 2014, Lars Ingerslev 2012 + http://blog.linkedin.com/2013/06/27/3-million-linkedin-company-pages-
infographic/ + http://expandedramblings.com/index.php/by-the-numbers-a-few-important-linkedin-stats/ http://www.b.dk/
tech/linkedin-passerer-300-millioner-brugere

11. http://palloc.com/ios-7-wallpaper-widescreen.html
Netværk for rekruttering
Hvor kommer LinkedIns penge fra?
30 %“reklamer”
20 % premium konti
50 % rekruttering
Kilde: LinkedIn, Lars Ingerslev

12. De to måder at bruge
LinkedIn
• Som virksomhed med en virksomhedsside.
• Som person med en personlig profil.
• Herunder falder “social selling” tilgangen.

13. Først:
Den personlige profil

14. Kernen ved LinkedIn
• Beskrivelse af person
• CV
• Erfaring
• Eksempler på arbejde
• Netværk og forbindelse
• Grupper
• Admin på virksomhedssider
• Anbefalinger
en person

16. Der er
meget
info på
dem!

17. Tre fokuspunkter
En god overskrift, visuelle
elementer og en god profiltekst

18. Overskrift

19. Tips til den gode headline
1. Inkluder dit værditilbud (hvordan skaber du værdi
for kunderne?)
2. Brug de søgeord, der bedst beskriver det, du kan
tilbyde.
3. Overvej sprog.
4. Test forskellige versioner!
Kilde: https://www.linkedin.com/pulse/20140617193118-15935731-4-steps-to-writing-a-killer-linkedin-headline-and-closing-more-sale

20. Undgå måske…
Kilde: https://www.linkedin.com/in/davidtomen

21. Visuelle elementer

22. Profilteksten

23. Profilteksten skal sælge
dig til læseren
• Hvad du konkret laver i dit job -
hvordan du skaber værdi
• Hvem dine kunder er (branche,
hvis du ikke kan give navne)
• Hvordan du kan hjælpe
læseren
• Hvordan du skiller dig ud
(hvorfor skal læseren vælge dig)
• Eventuelt: Call-to-actions (hvor
skal læseren gå hen herefter)

24. Husk!
• Læseren skanner kun din tekst.
• Det første afsnit skal indeholde det vigtigste
information.
• Brug underoverskrifter, punktopstillinger og bullets.
• Brug korte og aktive sætninger.
• Led læseren videre.

25. Overordnet om en god
personlig profil på LinkedIn
• (Brug en god headline.)
• (Brug en god profil-tekst.)
• Den gode profil tager tid at opbygget - både i forhold til erfaring
og til faktisk at skrive indholdet.
• Sørg for at få en unik URL så tidligt, som muligt.
• Brug et godt professionelt billede.
• Fremhæv de ting, du har opnået - ikke de stillinger, du har haft.

26. NB: Du trækker et
socialt spor
• Når du besøger en profil, så kan personen se, at du
har været der.
• Det kan udnyttes i salgsarbejde - henvend dig til
personer, som har set din profil, hvis det er relevant.

27. Profilen som kerne for
søgninger - og dermed salg
• LinkedIn er en effektiv
søgemaskine.
• Din profil bliver fundet ud
fra handling og det, du har
udfyldt.
• Du finder andre på samme
måde - søgesystemet er
guld værd.

28. 3/4 af B2B-indkøbere benytter
ifølge LinkedIn sociale medier i
forbindelse med køb
https://snap.licdn.com/microsites/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/linkedin-6-steps-to-accelerate-your-sales-in-2015-en-us.pdf

29. Pulse-netværket: Blogging
på LinkedIn

31. Fordele og ulemper
• Pulse er en fin platform, hvis du allerede bruger
LinkedIn meget.
• Giver mere opmærksomhed til din personlige profil.
• Hvis du ikke har aktivitet, så er det bedst som teaser-
platform, hvor du linker videre til hovedindlægget,
som er på en anden platform.
• Obs: Undgå ÆØÅ i overskrifter - den giver problemer
med links til artiklen.

32. Start her (alle burde have adgang nu)

33. Slideshare: YouTube for
præsentationer
• Ejet af LinkedIn - indeholder en række
sammenkædede funktioner.
• Mulighed for at uploade præsentationer, dokumenter
og video.
• Sociale muligheder som at følge andre, like, dele
m.v.

36. Tilbage til Social Selling
med LinkedIn som eksempel

37. LinkedIns officielle “opskrift”
1. Skab dit personlige brand.
2. Find de rigtige mennesker.
3. Involvér dig.
4. Opbyg relationer over tid.
https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index

38. 1. Skab dit
personlige brand

39. 1. Skab dit personlige
brand
Personlig branding er mange ting:
• Tøj
• Kropssprog
• Vidensområder
• Netværk
• Online tilstedeværelse
… som skaber et unikt og forhåbentlig mindeværdigt indtryk

40. Vi søger alle sammen på
Google som det første i
dag - også arbejdsgivere,
samarbejdspartnere,
kunder m.v.
Vi læser om andre på
Facebook, Twitter, blogs,
Trustpilot, LinkedIn,
Metacritic…
https://www.flickr.com/photos/zergev/10874001974

41. Din nettilstedeværelse er ofte din
første chance for at gøre et godt
indtryk - nogle gange din eneste.

42. Hvad kan du online?
• Iscenesætte sig selv om ekspert inden for et
bestemt område.
• Blive en troværdig og pålidelig kilde til information og
viden.
• Skabe dig et netværk af værdifulde kontakter.
• Markedsføre dine projekter.

43. Sharing is caring -
and networking
Kommunikér dit brand ved at dele din viden.
Du er hvad, du deler

44. Det er hårdt arbejde
I skal bevise, I er noget værd. Det kræver en vedvarende
indsats.

45. Hvad er godt indhold at
producere?
• Relevant. Målgruppen skal kunne bruge det.
• Engagerende. Personlig begejstring smitter, og dit
indhold må gerne fostre en reaktion hos læseren /
seeren.
• Visuelt. Billeder og videoklip formidler stærkt på
digitale medier, og er lette at fordøje.
• Nørdet. Hvis du færdes inden for en speciel niche, så
dyrk den - men husk at tænke målgruppen ind.

46. Husk hvem I
skriver til - og
hvem I er
Vi er ikke alle Medina.
Heldigvis.

47. 2. Find de rigtige
mennesker

48. 2. Find de rigtige
mennesker
• Brug LinkedIns søgefunktioner til at finde
beslutningstagere i de virksomheder, du gerne vil i
kontakt med.
• Brug AND, OR og NOT-kommandoer i søgninger
(virksomhed AND navn, virksomhed NOT
virksomhed).
• Bliv introduceret gennem 2. grads-forbindelser.

49. 2. Find de rigtige
mennesker
• Research dine leads grundigt, inden du tager
kontakt.
• Brug altid personlige beskeder, når du henvender
dig til andre - brug din research.
• Følg op på søgninger på din egen profil - du har jo et
stærk personligt brand, ikke?

50. 64 %
36 %
64 % af indkøbere siger, at de gerne
vil kontaktes at sælgere, som har reelt
input til netop deres virksomhed.
https://snap.licdn.com/microsites/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/citrix-ebook-7-secrets-for-sales-success.pdf

51. God stil ved kontakt
• At sende en personlig besked med, når du tilføjer
nye kontakter
• At være åben og ærlig med, hvorfor du kontakter
vedkommende
• At holde kontakten ved lige med potentielle og
eksisterende kunder
• At hjælpe kontakter i deres hverdag (også hvis det
ikke fører til et direkte salg denne gang)
Kilde: http://www.insightsquared.com/2015/05/sales-reps-dont-be-creepy-on-lin

52. Dårlig stil
• At tilføje personer uden en personlig besked
eller tidligere kontakt
• At have en ufuldstændig profil, så personen
ikke kan se, hvem du er.
• At sende massemails til kontakter
Kilde: http://www.insightsquared.com/2015/05/sales-reps-dont-be-creepy-on-lin

54. 3. Involver dig

55. 3. Involvér dig
• Skab indhold som interesserer og engagerer andre.
• Sørg for at være up-to-date - thought leader.
• Deltag i samtaler i kommentarstrømme og grupper.

56. Hårdt, vedvarende arbejde
• Det kræver ressourcer at “deltage”- og de skal afsættes.
• Brug fx 15 min. om dagen:
• Læse opdateringer
• Give feedback (kommentarer, likes …)
• Producere indhold selv
• Researche nye kontakter

57. 4. Opbyg relationer
over tid

58. 4. Opbyg relationer over tid
• Fokusér på at opbygge forhold til beslutningstagere -
og hav gerne mere end én indgang i samme
virksomhed, hvis det er en stor kunde.
• Udnyt eksisterende relationer.
• Hold kontakten ved at sende relevant info med
jævne mellemrum. “Hey Henrik - så lige den her
artikel, den er måske relevant for jer.”

59. 87 %
13 %
87 % af indkøbere siger, at de ser
med mildere øjne på sælgere, som
bliver introduceret af én i deres
netværk.
https://snap.licdn.com/microsites/content/dam/business/sales-solutions/global/en_US/c/pdfs/citrix-ebook-7-secrets-for-sales-success.pdf

60. Hvor god er du til social
selling på Linkedin?

61. Social Selling Index
bitly.com/socialsellingindex