Lifehacks for startups by Volodymyr Kuiantsev, co-founder and ex CEO at Platon payment system

3. B2B продажи
Как мы делали это …

4. Обо мне
Владимир Куянцев
• Qiwi – Руководитель отдела по работе с партнерами, 2007-2012
• Platon – CEO, 2012-2015
• DieselOK – founder, 2011-present
• КНЕУ – Финансовый менеджмент
• Technological university of Munich, MBA
• University of California, Entrepreneurship and Innovation workshop

5. Как мы работаем ?
IP PCI DSS
Dev Team
Who’s
next ?

6. Наши цели в 2012
• Анализ рынка
• Позиционирование
• Маркетинг
• Продажи
• HR планирование
• Финансовый план
Доля рынка = 10% в 2015

8. Сегментация
Вес Электроника Авиабилеты Развлечения Лотерея
показатель взвешенный показатель взвешенный показатель взвешенный показатель взвешенный
Объем рынка 3 4 12 5 15 3 9 3 9
Маржинальность 2 2 4 1 2 4 8 5 10
Стоимость интеграции 2 3 6 1 2 4 8 3 6
Нагрузка на техподдержку 1 4 4 2 2 5 5 4 4
Риски по мошенничеству 2 3 6 3 6 4 8 3 6
Бюрократия в банке 1 3 3 2 2 5 5 2 2
Результат 3,18 2,64 2,26 1,95

9. Вопросы к себе
Представляете ли вы себе портрет ваших клиентов ?
Как можно описать их покупательское поведение ?
Существует ли критерий, по которому их можно разделить на группы
(размер бизнеса, тип бизнеса, географическое проложение) ?
Насколько сегментация практична ? Может ли продавец использовать
ее в ежедневной работе ?

10. Ценностное предложение
Короткое описание
Ежедневно решает
задачи
Страхи Желания
1. Владелец
небольшого
интернет-магазина
2. 20-45 лет
3. мужчина
4. доход 10-15 тыс грн
5. личный
автомобиль
6. посещает ивенты
по онлайн бизнесу
1.Обеспечивает
наличие и доставку
товара
2. Следит за
эффективностью
рекламы
3. Считает и сдает
наличные в банк
4. Контролирует
качество обслуживания
клиентов
5. Ставит задачи
программисту по
улучшению сайта
1. Посетители сайта
купят в другом
интернет магазин
2. Недовольные
покупатели
3. Штраф от
налоговой
4. Программист
некачественно
выполнит работу
5. Реклама съедает
много денег
1. Больше продавать
2. Удерживать высокую
маржу
3. Снизить затраты
4. Выйти в топ 10 гугл
5. Мотивированный
персонал

11. Ценностное предложение
Платежные решения Конверсия
Маршрутизация платежей + 5%
Оплата в один клик + 2%
Индивидуальные настройки антифрода + 2%
итого + 9%
Оборот 1 000 000
Маржа 15%
Доход 150000
Дополнительный доход 9% 13500
1. Подгрузка реестров в 1С снимаем страх бухгалтера
2. Удобный личный кабинет + меньшее количество
неуспешных платежей
снижаем нагрузку на службу поддержки
клиентов
3. Консультируем по интеграции снимаем страх по программисту

12. Value proposition canvas

13. HR, KPI, CRM, etc
Тестирование = Ключевые компетенции
• Активное слушание
• Предотвращение конфликтов
• Умение выяснить мотивы
собеседника
• Ориентация на решение проблем
клиента
• Самостоятельность
• И т.д.
Командные роли = тест Белбина
Искренность = тест Айзенка
CRM – внедряйте сразу
Иногда переговоры тянутся годами
Личный контакт с ключевыми партнерами
Удержание

14. Чего достигли ?
2013 год 2014 год 2015 год
Доход

15. KUIANTSEV VLADIMIR
PARTNER
kv@platonline.com
CELL: 067-401-7332
TEL: 044-303-9190
WWW.PLATON.UA