Нетворкинг: птицы высокого полета. Презентация и тренинг Леонида Бугаева. Дополнительные открытые уроки: http://soma.ru/networking/ Ссылка на тренинг: http://LBugaev.ru/networking/

1. Нетворкинг: птицы высокого полета
Как находить клиентов 10X, выстраивать и поддерживать долгосрочные
деловые взаимоотношения
Академия экспертов,
13 декабря 2014
Ararat Park Hyatt,
Москва
1

2. droodles

3. Droodles

4. Ключи нетворкинга

5. круги общения: предопределенность?
15-20 лет назад

6. 6
104кг

7. проблема:
104кг

8. “Я определяю
ценность человека
в команде по тому,
как его слушают
другие”
Эстер Дайсон

10. об авторе
Леонид Бугаев — эксперт в области мобильных
решений для бизнеса,
автор бестселлеров «Мобильный Маркетинг: как
зарядить свой бизнес в мобильном
мире» и «Мобильный нетворкинг», основатель
Академии экспертов, владелец digital-агентства
Nordic Agency AB (Москва–Стокгольм). Выступает с
открытыми лекциями, помогает расти стартапам,
путешествует, совершенствуется в экстремальных
видах спорта, участвует в интернет-конференциях,
выступает на радио и телевидениии
like me // давайте дружить:
fb.com/lbugaev
ww.LBugaev.ru

11. Помогать
профессионалам:
маркетологам,
программистам,
фотографам
увеличивать свою
ценность на рынке: в
оффлайне и в
цифровой среде.
Становиться
экспертами.

12. Птица высокого
полета: так
говорят о
человеке,
стоящем на более
высокой
ступеньке
социальной
лестницы, либо о
том, чья сфера
деятельности,
интересы или
устремления
выше, нежели у
говорящего

13. Птица высокого полета: так говорят о человеке,
стоящем на более высокой ступеньке социальной
лестницы, либо о том, чья сфера деятельности,
интересы или устремления выше, нежели у
говорящего
13

16. Пирамиды и ресурсы
ресурсы
человека
организация
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс
человек
как
ресурс

17. • Я люблю делать: ____________________________
• Я умею делать: _____________________________
• Я получаю деньги за: _____________________________

18. ВЕДРО Ресурсов
1. В = Время
2. Е = Energy
3. Д = Деньги
4. Р = Ресурсы других людей
5. О = Осознанность

19. © Петр Людвиг “Победи прокрастинацию”
Ножницы возможностей
ножницы возможностей все шире:
возможностей больше

20. © Петр Людвиг “Победи прокрастинацию”
Ножницы возможностей
слишком большой выбор
возможностей приводит к параличу
решения и невозможности реализовать
свой потенциал

21. © Петр Людвиг “Победи прокрастинацию”
Ножницы возможностей
сфокусироваться на нужных вам возможностях

22. Ресурсы ограничены
Ресурсы поделены
между людьми,
организациями,
странами

23. Пирамиды и птицы
Низкая конкуренция
Высокие барьеры для входа
Высокие чеки
Клиенты-10X:Высококачественные и целевые
качественные клиенты
Ресурсов тратится столько же, сколько и в других
сегментах
Высокая конкуренция
Существенные барьеры для входа
Средние чеки
Клиенты-2X
Ресурсов тратится больше или столько же,
сколько и в других сегментах
Высокая конкуренция
Низкие барьеры входа
Низкие чеки
Низкокачественные потенциальные клиенты (leads)
Много ресурсов тратится на предоставление услуги
либо реализацию продукции

24. Рынок - это не пирог с сегментами
Рынок - это уровни с правами доступа и
ограничениями на вход

25. Вопросы:
Как добраться наверх?
Каким должно быть мышление?
Что предлагать тем, кто вверху?

26. проблема

27. Мифы и заблуждения
1. Только человек “сверху” имеет право на
знакомство с “птицами высокого полета”
2. “Птицы высокого полета” ограждают себя
высокими заборами (помощники, служба
протоколов)
3. У меня нет времени заниматься пустой
болтовней: нужно усиленно работать
4. Только настоящая работа сделает меня
успешным!
5. В нетворкинге нет настоящих денег. Займусь
лучше продажами!

28. У ВАС ТАК:
Работаю, чтобы
выжить
Каждый день приходится
сталкиваться с клиентами, которые не
ценят то, что я делаю. Меня
раздражают те люди, которые
находятся вокруг меня. Они меня
просто не понимают - а иногда дело
доходит до взаимной ненависти. Нас
объединяет желание заработать - но
долго так продолжаться не может.

29. У ВАС ТАК:
Где найти нужных
людей?
Где найти таких
партнеров, клиентов,
коллег, сотрудников, с
которыми было бы
интересно?

30. У ВАС ТАК:
Мое окружение —
полный кошмар
Я хочу чтобы меня
поддерживали и понимали. Я
хочу общаться с успешными
людьми, заряжаться от них
энергией, позитивом, а не
сталкиваться с негативом,
нытьем или пустой болтовней.

32. На самом деле:
1. Мир – меняется. Социальные сети изменили
правило “шести рукопожатий” раз и навсегда
2. Ресурсы – всегда ограничены. И всегда при
людях
3. Общение – ключевой навык в любой индустрии
4. Работа может быть эффективной благодаря
договоренностям
5. Деньги – только инструмент. Связи и общение
помогают получить другие ресурсы

33. Нетворкинг поможет вам:
 Находить новых клиентов: клиентов10X
 Зарабатывать деньги с улыбкой
 Встречаться с новыми и яркими людьми
 Выстраивать с ними деловые отношения
 Получать ресурсы через связи с людьми
 Знакомство и общение с Птицами высокого полета

35. -/- деструктивизм
0/- конкуренция
0/0 нейтральность
-/0 эксплуатация
-/+ хищничество
0/+ нетворкинг: сотрапезничество
+/+ симбиоз

36. -- деструктивизм
вред наносится обоим участникам
взаимоотношений

37. 0/- конкуренция
вред наносится минимум одному участнику
взаимоотношений

38. +/+ симбиоз
Факультативный симбиоз -
форма взаимополезных
отношений, при которой стороны
свободно могут обходиться друг без
друга, хотя и получают пользу от
второй стороны.

39. Материальный ресурс
• Пополняемый
• Непополняемый
Нематериальный ресурс
• новые виды заработка
• возможность сэкономить на расходах

40. концепция трубы

41. административный ресурс: будем считать, что
ресурс власти и контроля, административный
ресурс относится к нематериальным ресурсам

42. Нематериальный ресурс
 Эстетическо-психологические выгоды. Все что
радует взгляд, слух, ум - не имеют в чистом виде
материальной выгоды
 вкусное угощение, времяпровождение
 приятный розыгрыш
 иногда эти удовольствия можно купить - но не
всегда (нематериальная составляющая
experience - важна!

43. Нематериальный ресурс
эксклюзивность: билеты Chelsey, контакты
для МИФ - I.O.U.)

44. Нематериальные факторы
Чувство собственной важности
работает в возрасте и в случае глубинного профессионализма
важно понимать - вы манипулируете, либо вами манипулируют;
свободны ли вы от этой зависимости или нет
Менторство как возможность получения нематериальной выгоды

45. Нематериальные факторы
Чувство собственной важности
работает в возрасте и в случае глубинного профессионализма
важно понимать - вы манипулируете, либо вами манипулируют;
свободны ли вы от этой зависимости или нет
Менторство как возможность получения нематериальной выгоды

46. Нематериальный ресурс
Развитие. Все, что так или иначе связано с нашим
развитием: улучшение здоровья, психологическая
устойчивость, переносимость стрессов, новые
знания и взгляды, открывающиеся горизонты,
культурные потребности, духовная гармония и
мир

47. Нематериальный ресурс
Спасение
Спасение жизни, здоровья, бизнеса, свободы.

48. Нематериальный ресурс
Экспертность, оценка, мозги.
Можно купить, можно попросить дешевле чем за
деньги, можно попросить бесплатно

49. Нематериальный ресурс
Удовлетворение. У человека множество потребностей,
некоторые из них можно купить. Но далеко не все.
Цена стакана воды сильно меняется, когда вы
умираете от жажды в пустыне.

50. Нематериальный ресурс
Люди как ресурс. Люди, присутствие которых в
проекте может повысить его ценность в несколько
раз.
Состоявшиеся предприниматели. Голливудские
звезды. Дети влиятельных родителей.
Пример: Элон Маск в совете директоров молодой
компании.

51. Материальный ресурс
Монетизация. Виды взаимоотношений, при
которых ваш денежный счет увеличивается

52. Материальный ресурс
Экономия. Все варианты, при которых текущие
или предполагаемые расходы снижаются за
счет обращения к своим связям.

53. Материальный ресурс
Бартер. Обмен одного товара на другой без
использования денег.
Трактор на грузовик. Грузовик на вертолет.

54. Материальный ресурс
Кооперация. Объединение
усилий. Объединяться для массовой закупки
либо для экономии.
Трактор плюс самосвал – все в колхоз.
Пользуемся вместе.

55. Материальный ресурс
Отсрочка или рассрочка. Купить машину а
заплатить… потом. Через 5 лет :)

56. Материальный ресурс
Получение желаемого в дар. Частный случай
скидки: когда она составляет 100%.
Карточка для “особенно своих”.
То что для нас имеет значительную ценность,
в действительности не всегда нужны тем,
кто этим обладает. Возможно, им нужно
совершенно другое – и они готовы таким
образом включаться в деловое
взаимодействие.

57. Материальный ресурс
Cохранение и обслуживание своих
ценностей или вложений. К покупке у
своих по завышенным ценам привлекает
доверие и история отношений. Если я
уверен, что подрядчик не подведет и не
кинет - то часто буду готов переплатить
лишние 20-50%.

58. Материальный ресурс
Совместное использование. SHARING.
Time Sharing. Когда ресурс (какой-либо
товар, материальный объект или
сотрудник) используется одновременно и
его владельцем и знакомым владельца.
Офис. Вилла. Яхта. Вертолет.

59. Материальный ресурс
Совместное использование. SHARING.
Time Sharing. Когда ресурс (какой-либо
товар, материальный объект или
сотрудник) используется одновременно и
его владельцем и знакомым владельца.
Офис. Вилла. Яхта. Вертолет.

60. to SHARE

61. Люди как ресурс

62. Трансляция доверия

63. “Correct, George”

64. Как
выйти
на 10X:
ХАБЫ

65. Профессиональные сети:
Big
Top
Professional
with Media
and Money

66. Профессиональные сети:
Сотрудники крупных
компаний
Любая компания нуждается в
том, чтобы продать свой
продукт или наладить
сотрудничество с крупной
Ms BIG компанией.

67. Профессиональные сети:
Топ-менеджеры. Вам
нужны профессиональные
топ-менеджеры чтобы иметь
возможность научиться:
1) стратегическому принятию решению
2) навыку движения в агрессивной среде
3) достижению результата
Mr TOP

68. Профессиональные сети:
Профессионалы в своей
сфере: программисты,
технари, спецы
В любом бизнесе знакомых
высококлассных специалистов
никогда не бывает много
PROFI

69. Профессиональные сети:
Журналисты. Люди,
которые помогают
расширить аудиторию
ваших проектов.
Помните поговорку:
«Покажи это — продай
это; скрой это — оставь
это у себя»
MEDIA

70. Профессиональные сети:
Инвесторы или
покупатели
компаний. Связи с
венчурными
предпринимателями
обеспечивают
MONEY доступ к деньгам

71. Правило трех вопросов
с каких вопросов начать общение?

72. Три места
где начать общение?

73. Практика
Практические приемы и правила нетворкинга

74. Правила знакомства
Как вы представляетесь людям?

75. Сколько ВЫ стоите?
в нематериальных ресурсах,
которыми вы можете поделиться

76. День рукавичек
жители Солнечного
города сбрасывали с
крыш свои рукавички, и,
после, подобрав две
варежки, искали пару к
одной из них. А когда
находили –
обменивались
рукавичками.

77. Сила сетевого эффекта

79. перерыв
на установление связей и кофе
Рукавицы нетворкинга

80. • Я люблю делать: ____________________________
• Я умею делать: _____________________________
• Я получаю деньги за: _____________________________
• Мои нематериальные ресурсы: _____________________

81. — Как быть в нужное время в нужном месте?
81 12/15/2014

82. Ваши возможности:
изменить свой круг общения
подняться над текущими
проблемами
повысить качество жизни

83. 10 и 4: основные круги нетворкинга
1
2345
6789 10
семья
друзья
коллеги
мобильный клан
соседи
город
область
страна
национальность
планета
интересы могут быть взаимоисключающими!

84. СВОБОД
А
НУЖДЫ
Свобода
творчества
(cвобода выражения себя
через виды творчества )
Свобода финансовая
Свобода времени
Свобода передвижения
Свобода духовная
Свобода физическая
само-реализация
само-оценка
обожание
узнавание
внимание
дружба
социальное признание
предсказуемость
стабильность
безопасность
секс
сон
еда
вода
воздух
базовые
и
мобильность
человеческие
базовые
где
где ваши
нужды?
вы?

85. инструменты

86. правило #1:
отдавать

87. cамое важное звено:
человек, которого вы (пока)
можете не знать

88. Правила знакомства
Как вы представляетесь людям?

89. Хобби и интересы
Как найти объединяющие вас магниты?

90. Family tree

92. похоже?

95. $

96. Определяем свою ЦА. Пути достижения своей
аудитории: НЕ В ИНТЕРНЕТЕ!

97. КЛИЕНТЫ
10X

98. Key Financials
Forecasted revenue & gross profit 2014 vs 2013:
2013 2014
forecast $1 xxx xxx (31%)
revenue $839 505,50 $1 444 515,20
gross profit 57,75% 42,26%
Estimated 2014 revenue:
— Digital X Project $X00 000, profit – 30%
— Other projects $X00 000 profit – 30%
— 75% - 6 months contracts ($1 XXX 000)
— Proposals out in 2014 Q1,2,3
— # of proposals – 20, wins – 16
— Standard payment terms:
— Digital X - prepayment
— Other projects - after execution
10X

99. Scope of work
# brands/units worked with
Brands - 5 (all)
Units - 6
sales / marketing–3 brands / training / 1 region
# brands/units not worked with
Brands 0
Units 7
marketing 2
brands / 5 regions 0
Services provided
sales / digital / consulting 2
# cities worked in 2
Team headcount (office/out) 7 / 23
10X

100. Client Health Check
Date partnership commenced 2011
Senior manager at agency (name, position)
Our Staff 1 – CEO
Our #2 – CSD
Our #3 – CSM
Senior active contact in client (name, position)
Ivan Petrov - Senior Brand Manager
Dmitry Ivanov - former Vice President
Michael Smith - new Vice President, from Sept, 1st
Total active contact people in client (#) – TOP ones – 5
Other agencies used by client (list ATL/BTL)
AgencyOne, AgencyTwo, AgencyThree
Estimated share of available budgets
Max. 15-18% (of all digital budgets)
Main sources of client intelligence: various 10X

101. S.W.O.T. analysis
Strengths
 lots of experience & product
knowledge
 exclusive X mechanic
 good contacts / relations / reputation
Weaknesses
 recent global changes in top
management
 cutting budgets for Q4
 need to re-build relations/reputation
Opportunities
 Mobile growth in 2013-14
 marketing budgets for other brands
 recommencement of digital projects in
2014
Threats
 drastic changes in commercial policy of new
management
 poor financial results
 further decline of market share
 cutting general investments/budgets as a result
10X

102. 5 key development areas for Q1-Q2/2015
Q1 2015
— Develop strong relationships with the new management team
— Test marketing projects:
— Target: Loyalty
— Next: Big digital promotion
— Short-term projects
— Online audits
— Database creation
Q2 2015
— Sales increase
— Big national promo
— Promotion – with other brands
— Digital support

103. Клиенты10X находят себя в вас

104. информация = деньги

105. инертность

106. монотонная жизнь

107. монотонная жизнь

108. мобильная жизнь

109. Знакомство
7шагов к мобильности с клиентами10X
Leap of
Faith
Доверие
Мобильность
Общение в онлайн режиме
Второе качество
Качество первого проекта

110. I OWE YOU
я вам должен

111. Уровень доверия: кто доверяет ВАМ?

112. только социальные сети не
позволят вам расширить
область ваших контактов.
Живое общение – важнее!

113. Уровни вовлечения
читать
слышать
видеть
пережить
глубина
переживаний
и вовлечения
t (время)

114. радикальная,
маниакальная
ответственность
за слова и поступки

115. Ваш check-list:
1. Запоминать имена собеседников
2. Ваша улыбка: не стесняться
улыбаться. Делать это чаще
3. Юмор: научиться шутить по-разному
4. Научиться представлять себя по-
разному
5. Практиковаться в комплиментах
6. Проявлять уважение
7. Инициатива в вопросах
8. Умение слушать
9. Значимость собеседника
10.ГОЛОС: Четкость вашего голоса и
речи
11. Свой стиль в одежде, речи,
мыслях
12. Открытая поза
13. Различные интонации
14. Умение выступать публично
15. Рукопожатие
16. Владение времением:
ускорить/замедлить
17. Визитка
18.Уверенность в себе
19. Истории, байки
20. Ваши контакты: помнить
информацию!
У вас есть 24 часа, чтобы выполнить обещанное. Или не обещайте.

117. Proximity
 Географическая
близость
 Ментальная
близость
 Объединение
маниакальным
увлечением

119. XPrize

121. разные стартовые точки

122. Формула “Отличие в старте”

123. Перепутали стартовую точку – оказались не там
A
B
D
C

124. (с) Екатерина Иволжатова

125. Истории успеха: ваши истории

126. Распределение ресурсов: кризис и рост

127. Незнайка

128. Ключи

129. Мобильность = свобода

130. категория сложности продаж
1 по 100
10 по 10
100 по 1
линзы “хирург”
книги
продукт
сложность
сопровождения
сделки
конфеты
“терапевт”
“кассир в аптеке”
роль
высокая сложность
низкая
время
год

131. Маржа vs оборот
высокий оборот
маржа оборот
низкий
оборот
низкая
маржа
высокая маржа

132. Изменение динамики вашей жизни.
Скорость и качество событий.

133. Design
first?
Who is
it?
кто ВЫ такой

134. Я К П

135. 135 12/15/2014
яКП

136. Я=К=П
136 12/15/2014

137. Я->К
137 12/15/2014

138. Я=П (!К)
каждый из нас.
КАЖДЫЙ.

139. я !К
!П
139 12/15/2014
ФАК!Т

140. Design
first?
Who is
it?
140 12/15/2014
ВЫ.

141. Кто это?
Branding
case
141 12/15/2014

142. 142 12/15/2014
Дизайн

143.  Более 100 реализованных
проектов за последний год
 Опыт работы – 6 лет
 Сроки: дизайн landing page за
48 часов
 Средняя конверсия продающих
и подписных страниц: 20-65%

144. Фото

145. media

146. ролевая модель

148. 148 12/15/2014

149. здоровье

150. Ролевая модель
когда мы видим успешного человека, мы примеряем его
успех на себя. И если мы разделяем эту ролевую
модель, мы верим что возможно пройти этот путь, то это
дает нам представление, что это нормально. Мы тоже
можем туда двигаться – и оказаться через какое-то
время.

152. 6 гаджетов для победы над прокрастинацией

153. Отзывы!
Самый главный подарок этой
программы - осознание
ответственности перед собой за
свою жизнь и чувство
штурвала, который теперь
держишь в руках.
Юлия Фатеева

155. Нетерпимость

157. Стремитесь ВВЕРХ!!
Leonid Bugaev
www.LBugaev.ru
Instagram.com/lbugaev
www.fb.com/lbugaev