Deze presentatie over Whitepaper Marketing Campagnes werd in oktober 2008 op het emedia Whitepaper Markeing Event gegeven door Leadfrog.

2. Lead Generation Modellen
Concrete handvatten voor
het opzetten van een
whitepaper marketing campagne

3. Kernvragen voor uw Whitepaper Marketing Model
• Kernvraag 1: Is onze business geschikt?
• Kernvraag 2: Welke whitepapers?
• Kernvraag 3: Push versus Pull?
• Kernvraag 4: Welke media?
• Kernvraag 5: Welke samenwerkingsvorm?
• Praktijkcases

4. Kernvraag 1: Geschiktheid
Effectiviteit “stimulerende content” versus “informerende content”
Lifecycle: 6 – 8 jaar
In gebruik name In gebruik name
nieuw systeem nieuw systeem
orientatie keuze implementatie
Geen latente vraag ideevorming
“Informerend” “Stimulerend”
3 – 6 maanden
1 – 2 jaar
= 15 – 25 % van de markt = 4 – 6 % van de markt
Early opportunity spotting

5. Kernvraag 1: Geschiktheid
Wanneer is dit “waar”?
> 1 year
Publications
Online advice & scan’s Webminars & Webcasts
Weblogs, Columns
Request online info & quotes
Sales Cycle
White papers
Newsletters
Directories Newsletters
Search
Textads
Banners
Product comparison Publications
< 1 month
Free trials Online networks
Incentives Weblogs/Columns
Direct e-mail References
low
high
Business Impact

6. Kernvraag 1: Geschiktheid
Wanneer is dit “waar”?
> 1 year
Outsourcing Production
Accountancy facilities
Business
Governance
Software
Office
Sales Cycle
space
Consultancy
Facilities Knowledge
Corporate
Outsourcing Management
Finance
Facility Financial
Legal
services services
Interim
Office
Management
Education
automation
Printing Interim
< 1 month
Professional
Freelancers
Office
products
low
high
Business Impact

7. Kernvraag 2: Whitepapers
Noodzaak tot “Micro” segmentatie
Lifecycle CRM Systeem: 6 – 8 jaar
In gebruik name In gebruik name
nieuw systeem nieuw systeem
Geen latente vraag ideevorming keuze implementatie
orientatie
Doelgroepen
Alg.directeur
Fin.manager
Sales manager
Call Center
ICT manager

8. Kernvraag 2: Whitepapers
Voorbeeld Contentplan (CRM)
Idee Oriëntatie Keuze
Fasen
Doel-
Attenderen Informeren Stimuleren
groepen
Klantwaarde Business Referenties
Algemeen
Concullega’s
Management Intelligence
Directeur
“Fixed fee”
Betere TCO
Financieel
Forecasting Oplevering
Manager
Funnel Interface voor Sales
Commercieel
Management Verkopers Rapportages
Manager
Completer Alle klantinfo Snelheid
Call Center
klantbeeld in 1 scherm
Manager
Eiland Integratie Ondersteuning
ICT
Automatisering Mogelijkheden Implementatie
Manager

9. Kernvraag 2: Whitepapers
Wie is doorslaggevend in welke fase?
Idee Oriëntatie Keuze
Fasen
Doel-
Attenderen Informeren Stimuleren
groepen
Klantwaarde Business Referenties
Algemeen
Concullega’s
Management Intelligence
Directeur
“Fixed fee”
Betere TCO
Financieel
Forecasting Oplevering
Manager
Funnel Interface voor Sales
Commercieel
Management Verkopers Rapportages
Manager
Completer Alle klantinfo Snelheid
Call Center
klantbeeld in 1 scherm
Manager
Eiland Integratie Ondersteuning
ICT
Automatisering Mogelijkheden Implementatie
Manager

10. Kernvraag 2: Whitepapers
Voorbeeld Content
• Whitepaper A: Klantwaarde Calculatie
• Whitepaper B: Funnel Management voor Persoonlijke Verkoop
• Whitepaper C: Integratie Mogelijkheden met CRM “XYZ”
• Praktijkcase 1: Call Center Optimalisatie bij “Firma A”
• Praktijkcase 2: Klanten Goed in Beeld bij “Firma B”
• Online demo

11. Kernvraag 3: Push of Pull?
Push versus Pull
• Push: Ongevraagd gepresenteerde content (met permissie)
– Bijvoorbeeld via:
• Nieuwsbrieven
• Advertorials
• Banners
• Ezines
• Pull: Opgevraagd gepresenteerde content (op verzoek)
– Bijvoorbeeld via:
• Search
• Directories
• Direct visits
• Referenties

12. Kernvraag 3: Push of Pull?
Voorbeeld van Pull

13. Kernvraag 3: Push of Pull?
Voorbeeld van Push

14. Kernvraag 3: Push of Pull?
Voorbeeld response verwachting
hoog
Banner
< 0,05% v/h
Site bezoek
exposure
Push
E-mailing
0,5% v/h
Opt-in bestand
Pull
Portal
5% v/h
laag Search bezoek
laag Conversie in % hoog

15. Kernvraag 3: Push of Pull?
Response verwachting
Aantal leads
Plaatsing van 1 whitepaper in 1 nieuwsbrieftitel
met 2 herplaatsingen
tijd

16. Kernvraag 3: Push of Pull?
Response verwachting
Aantal leads
Plaatsing van 1 whitepaper in
3 verschillende nieuwsbrieftitels
tijd

17. Kernvraag 3: Push of Pull?
Response verwachting
Aantal leads
Plaatsing van 1 whitepaper op 1 portal
tijd

18. Kernvraag 3: Push of Pull?
Response verwachting
Aantal leads
Plaatsing van meerdere whitepapers op 1 portal
Of
Van 1 whitepaper op meerdere portals…
tijd

19. Kernvraag 4: Media
Afwegingen bij de media planning
• Doelgroepen:
– Verschillende leden uit de DMU lezen verschillende media
• Aantal beschikbare whitepapers:
– Met 1 whitepaper in veel verschillende media
• versus:
– Met veel whitepapers een “eigen” portal inrichten
• Aantal gewenste leads:
– Continue instroom
• versus
– Geplande instroom

20. Kernvraag 4: Media
Voorbeeld met een aantal whitepapers in verschillende media
P u ll Push
e
nt
m e n tb a s
agem e
s in e s s
o rt a l
k ly
IC T M a n
K e n n is p
W e b s it e
FEM Bu
M anage
M DW ee
C o n te n t
W h ite p a p e r A a lle m aanden a p ril
W h ite p a p e r B a lle m aanden m ei
W h ite p a p e r C a lle m aanden ju n i
P ra k tijk c a s e 1 a lle m aanden ju li
P ra k tijk c a s e 2 a lle m aanden aug
O n lin e d e m o a lle m aanden sept
Aantal leads
Combi
Pull
Push
tijd

21. Kernvraag 5: Samenwerkingsvorm
Afwegingen bij de samenwerking
• Met of zonder business partners:
– Complementerende content
– Pre competative joint marketing
• Welke media partners:
– Exposure & Doelgroepen
– Pricing Model
Fixed CPM CPC CPL CPS
risk
advertiser publisher

22. Dank voor uw interesse