text

1. DeKonsten att sälja lösningar i internetåldern
Vi leveri enny ekonomi, därinternetharskapatmöjligheterförbåde produktionochkonsumtionav
produkterochtjänstersombara är digitalabitar.Relationersomförrskapadesgenomfysiskamötensker
nu alltoftare viadigitalaplattformarsomLinkedInochFacebook.Ochvi kommeralltnärmare varandra:
Facebookgjorde 2016 enundersökningblandsinatjugotvåmiljoneranvändare förattse hur mångasteg
detvar mellanvarje person.Svaretkanske överraskar:Med3,57 stegär alla Facebookanvändare
ihopkopplade.Internetkopplarihopall informationsomärpubliceradpånätetochgör denåtkomligför
alla,dygnetrunt,somhar tillgångtill endator,plattaellersmartphone. Genomattsnabbtkunnahämta
ininformation,jämföraochbe vännerochkollegoromåsikter(oberoendeavtidoch plats) blirvi alla
smartare. Det är klartatt både köpbeteendeocheffektivtsäljarbete harändratstack vare dessa
möjligheter.
Det spelaringenroll vilkenbokstavdingenerationtillhör:vi måste anpassaossannars försvinnervår
kategori avsäljare.EnligtenundersökningavStiftelsenför strategiskforskning1) ärriskenföratt
säljyrketautomatiserasochförsvinner hela94%.Många kategorieravsäljare harredan försvunnit:
ordermottagare,telefonsäljare ochbutikssäljare.Samtidigtharenglobal marknadöppnatsigvianya
säljkanalerochaffärsmodeller.JagfickettLinkedInmeddelande frånettföretagi Houston,USA.De hade
lästbåde mina bloggar, böckerpånätet och dessutomkontaktatnågraavmina LinkedInkontakterföratt
få derasåsikterommig.Sedanskickade derasförsäljningschef sinfråga. Vi träffadesi Stavanger,Norge
enkort tidsenare.Jag gjorde en annanaffärmeden Tysk,global koncernviaSkype.Närvi träffadesför
förstagångenpå en workshopvarvi likaförvånade bådatvå att affärernukan göras utan ettfysiskt
möte.
Denförsta nyckelntill framgångäratt vara tillgänglig viadigitalaplattformar.Detbetyderattduoch ditt
företagskall kunnahittasavkunderna på FacebookochLinkedIn,attdenstoryni berättarär attraktiv
och att ni skaparmöjligheterförkundenattgörasin egenbehovsinventering.
Denandra nyckelnär att ta platsi dinakundersmedvetande genomattbidratill attde blirsmartare.Då
dugerdetinte att publiceraproduktblad,fullaavtekniskabegrepp.Ävenomdinakunderärdjupt
kunnigavill de haanpassatmaterial somde får rätt in i sin inkorg. Exempelkanvarabloggposter,
diskussioneri LinkedIngrupper,minimässoroch”inmails”medkonkretaidéer.Ensaktill: de vill deltai
diskussionenkringidéerna.De vill varaendel aver.
För att underlättasäljarbetetkanvi användaverktygsomautomatisktscannarav internetochlåteross
ta del av kundensdigitalakommunikation:närvårarelationerbyterjobb,skickarutpressmeddelanden
och gör inlägg.Meddennaaktuellainformationkan vi skapaintressantastoriessomhjälperkunderna
framåt i sinverksamhet.
Dentredje nyckelnheterattraktion.Näralltfärre chefersvararomnumretär okänt (90% av
toppchefernataraldrigemotkallasamtal enl Linkedin).Tänkatt dinförsäljningskulle ökamed100%
varje år och det endasttackvare inkommande kundförfrågningar.Hur skulle dudådinLinkedInprofil se
ut? Hur skulle dugöraför att få derasuppmärksamhet?
Denfemte nyckelntill framgångäratt skapakonversationsytor.Kommunikationenmellankundensteam
och säljteametkanlikagärnaske viaFacebookellerSlack(ettchattforum) iställetförviae-post.Fördelen
är att allakanföljadiskussionenochdenkanske när somhelst – och informationensstrukturordnaspå

2. samma sättsom om allaskulle sittaruntettbordoch samtala.Bilder,videoklipp,röstmeddelandenkan
blandasmedtext.Efterhandkanflerblandasinochklivaurkonversationennärde inte längre behövs.
Mycket har ändrats menen del fungerarpåsamma sätt som”förr”. När bollen,köpprocessen,väl äri
rullningvisardetsigatt SolutionSellingverktygenhjälperbåde köpare ochsäljare attnå till avslut.Det
behövsfärre kundbesök,menflere-mailsochwebkonferenser.Oftakoncentrerattill några veckoreller
månader.Kundernaförväntarsigettsvar sammadag ellerdagenefter.Detärendastmöjligtomsäljaren
jobbari teammedsinaspecialister.
Vi säljare behöveromfamnasmartaarbetssätt,bjudapåvårkunskapoch skapaattraktion,nyfikenhet
genomvårt sätt att jobba. Funderaenstundöverhur dusamtalar,umgås och hittarvännerviaInstagram
och Facebook.Jämförsedanhurdu läggerupp dittsäljarbete.Kanduse några skillnader?
1. Stiftelsenförstrategiskforskning(2014) vartannatjobbkommeratt automatiseras
http://stratresearch.se/wp-content/uploads/varannat-jobb-automatiseras.pdf