Kifogások kezelése

1. Műhely gyakorlat
kezelés
e
OK

2. Kifogás vagy valós indok?
Kifogás:
Egy magyarázat és vélt megoldás annak érdekében, hogy a felmerült
gondtól rövid időn belül megszabaduljunk. Indoka annak, hogy miért
nem akarunk valamit megtenni. Legtöbbször csak titkolni akarjuk vele a
valódi gondunkat.
Pl. Nincs rá időm – rossz az időgazdálkodása
Valós indok:
Egy valós helyzet, mely megoldás hiányában megakadályozza az
érintettet a cselekvésben.

3. Eredményre hajtunk!
Mikor vagyunk eredményesek?
„Nem” igen
„Igen” igen
„Meggondolom” nem
„Majd visszaszólok” nem
„Most nem, de beszéljünk 2 hónap múlva” ?
„Utána nézek még” nem
„Május 12-n 12-kor hívj fel és mondok egy igent, vagy egy nemet” igen
Mindig „eredménnyel” állj fel a tárgyaló asztaltól!

4. A Kifogások fő csoportjai
1. A felelősség hárítása : nem mer nemet mondani
2. A valós ok elkendőzése: szégyelli a valós okot
3. Amikor a kifogás megegyezik a valós okkal: bevallja a valós okot
1: nem kezeljük, mert van egy határozott NEM-e, csak nem mondja ki.
Ki kell mondatni!
2-3: megtudjuk a valós okot és megoldást keresünk.

5. Kifogások, valós indokok lehetnek….
Nincs pénzem
Nincs időm rá
Nem tudok eladni
Utálom az MLM-et
Piramisjáték
Nincsenek barátaim
Nem vagyok rá alkalmas
Utána nézek még
Meg kell beszélnem otthon………….

7. Úgy építed fel a beszélgetést, hogy már
előre felsorolsz és kezelsz kifogásokat:
Pl. Képzeld el, amikor mi találkoztunk ezzel a klubbal, éppen tönkrementek a vállalkozásaink.
Egy fillérünk sem volt, de tudtuk, hogy ez így nem maradhat, ezért ez a
megoldás éppen kapóra jött. Amikor vállalkoztunk, sosem volt elég szabadidőnk, rengeteget
hajtottunk. Most van szabadidőnk és van pénzünk is, igazi megoldást kaptunk az addigi
gondjainkra…….
Nem tudom, hogy neked vannak-e hasonló gondjaid, ezt majd te eldöntöd, de mivel
nagyon jó barátom vagy, ezért elsők között mutatom meg neked, mert biztosan találsz benne
olyat, ami számodra is megoldást kínál!

8. Legyél kreatív!
Pl. Leül veled szemben a jelölted és közli: ha ez MLM, már itt sem vagyok.
Mire te: Tudod én is így voltam ezzel, annyi negatív dolgot hallottam már az MLM-ről, de
szeretek utazni és magára a klubra kíváncsi voltam. Aztán rájöttem, hogy maga a klubközösség
és minden, amit az utazás területén biztosít a tagjai számára, az remekül ki van találva.
Ráadásul semmi nem kötelez arra, hogy képviselővé váljak, nem kell MLM-ben dolgoznom.
Ez ebben a klubban ez csak egy választható opció!
Mit szólnál hozzá, ha megmutatnám, hogy mi hogyan utazunk, milyen kedvezményeket és
milyen pénzügyi garanciákat kapunk és milyen előnyökkel jár klubtagnak lenni?
A végén megvitatjuk, hogy miért nem szereti egyikőnk sem az MLM-et?

9. Kezelni, vagy nem kezelni?
Meg kell tudnunk, hogy kifogás, vagy valós ok, amit a bemutató végén kaptunk.
Ennek megfelelően lépünk tovább.
Ha kifogás, akkor ki kell csikarnunk a határozott „nem”-et,
Ha valós ok, akkor el kell jutnunk addig, hogy legyen „megoldás” rá.

10. A zárás menete:
• Hallgasd végig a „kifogást” vagy „valós ok”-ot.
• Jelezd, hogy megértetted: „Természetesen megértelek.”
• Ismételd meg, hogy jól értetted-e? „Ezek szerint jelenleg nincsen rá……”
• Kérdezd meg, hogy van-e még valami, ami ezen kívül akadályozza?
• Nyugtázd és ismételd meg. „Ezek szerint nincsen rá….nem tudsz….és utálod…”
• Kérdezd meg, hogy: „Abban az esetben, ha ezek az akadályok
nem állnának fent, akkor jönnél velem?”
Nem Igen
A megoldásra koncentrálni
és fix határidőt szabni neki.