Marketing

1. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
1
4 CHI N THU T
BÁN HÀNG KINH I N
Bí quy t bán ư c nhi u hàng hơn
trong m t th gi i c nh tranh!
Nhóm tác gi : David Ogilvy - Shiwen Yap

2. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
2
N I DUNG
Trang
Ph n 1 - L i m u ……………………………………..………………………….. 2
Ph n 2 - 4 chi n thu t bán hàng ………………………………………………….… 3
Chi n thu t 1 - Nh n di n úng khách hàng ti m năng ……………………….. 4
Chi n thu t 2 - Không t nh t …………………………………………………….. 5
Chi n thu t 3 - Th c hi n t t vai trò c a m t ngư i tư v n .………….……….. 6
Chi n thu t 4 - Áp d ng quy trình bán hàng thích h p ..……………………….. 7
Ph n 3 - L i k t và d n dò ……………...…………………….…………..………..… 8

3. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
3
Ph n I
L I M U
C m ơn b n ã ăng ký và t i v Tài li u này.
Bán hàng chính là i u C T LÕI ng sau b t kỳ ho t ng kinh doanh nào.
Và bài toán khó t ra là làm sao bán ư c hàng trong m t th gi i m
c a - v i s c nh tranh kh c li t gi a các doanh nghi p trong nhi u th
trư ng v n ã t n t i h ng hà sa s s n ph m ?
Trong bài vi t dư i ây, b n s khám phá nh ng chi n thu t bán hàng kinh
i n mà Nhóm tác gi n i ti ng ã úc rút ra t th c ti n sau nhi u năm.
David Ogilvy, ngư i sáng l p nên Ogilvy & Mather, m t huy n tho i trong
ngành qu ng cáo, và m t trong 10 nhà bán hàng gi i nh t m i th i i, ngư i
ã t o ra nh ng chi n d ch bán hàng m u cho Hathaway, Schweppes và
Rolls-Royce. Ít ai bi t r ng t t c nh ng i u vĩ i c a ông b t ngu n t
công vi c bán n i t nhà này sang nhà khác Scotland (!)
Bài vi t này mang n m t cái nhìn sâu s c hơn v các chi n thu t bán hàng
c th mà b n c n s d ng bán ư c nhi u hàng trong m t th gi i
m i y p các s n ph m c nh tranh!
Nhóm tác gi David Ogilvy - Shiwen Yap và chúng tôi hy v ng tài li u này s
giúp ích cho công vi c kinh doanh c a b n.
Trân tr ng,
Ladesk Vietnam Nhóm tác gi : David Ogilvy - Shiwen Yap
www.Ladesk.vn

4. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
4
Ph n II
4 CHI N THU T BÁN HÀNG NH CAO
Làm sao bán ư c nhi u hàng trong m t th gi i m c a y p các s n
ph m c nh tranh ?
L i gi i n m chi n thu t bán hàng mà các nhà làm kinh doanh L A
CH N!
Ch ch u khó và kiên trì thôi chưa , bán hàng òi h i s THÔNG MINH, ph i
tìm m i cách nhân (x) cơ h i chi n th ng lên nhi u l n, chuy n ‘Không‘
thành ‘Có‘. Hãy dùng nh ng chi n thu t bán hàng nh t nh quy trình bán
hàng c a b n tr nên d dàng hơn.
Trong vô s chi n lư c, quy trình, mô hình, k năng h tr cho vi c bán hàng,
t lý thuy t cho n kinh nghi m bán hàng ã ư c úc k t và ki m ch ng,
b n hãy tìm, nghiên c u, L A CH N và áp d ng b t kỳ chi n lư c bán hàng
nào phù h p nh t, NHƯNG tuy t i không ư c quên 4 chi n thu t sau
ây:
Chi n thu t 1 - Nh n di n úng khách hàng ti m năng
Th i gian có h n. Vì v y, t ư c hi u qu t t nh t, b n c n ph i xác
nh c th âu là cơ h i bán hàng t t nh t, ai là khách hàng ti m năng
nh t. Và b n c n s c ng tác t t t b ph n marketing ti p th nh n di n
chính xác i u này.
Khách hàng ti m năng là nh ng ngư i có ý nh và nhu c u mua hàng. N u
như, khâu marketing làm không t t nhi m v khi n khách hàng quan tâm, có
nhu c u tìm hi u và quy t nh mua hàng, hay ch ơn gi n là không thu th p
ư c thông tin c a khách hàng thì b n ng lãng phí th i gian bán hàng.

5. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
5
Nh ng khách hàng ph n h i l i các email marketing, nh ng màn bi u ư ng
ph hay nh ng cách th c ti p th khác chính là khách hàng ti m năng. Hãy
ƯU TIÊN h hơn nh ng khách hàng không th hi n s quan tâm và nhu c u
i v i s n ph m d ch v . Hình th c bán hàng cold calling (g i i n tho i cho
khách l m t) tuy ã cũ và kém hi u qu nhưng v n còn ư c dùng.
Thay vì ch t p trung ti p th cho nh ng khách hàng m i, b n hãy chăm sóc
t t khách hàng hi n t i.
Chi n thu t 2 - Không t nh t
David Ogilvy, m t huy n tho i trong ngành qu ng cáo, và là m t trong 10 nhà
bán hàng gi i nh t m i th i i theo t p chí Inc., ngư i ã t o ra nh ng chi n
d ch bán hàng m u cho Hathaway, Rolls-Royce và Schweppes. Ít ai bi t r ng
t t c nh ng i u kinh i n c a ông ư c b t ngu n t công vi c bán n i t
h t nhà này sang nhà khác Scotland (!)
Trong cu n sách “Lý thuy t và th c hành bán hàng t i AGA” do chính hãng
AGA t hàng David vi t, ông có nh c n m t nguyên t c bán hàng tư ng
như cũ rích nhưng luôn luôn úng, ó là: KHÔNG T NH T.
David cho r ng b n c n ph i thu hút và duy trì s chú ý c a khách hàng b i
vì b n không ch bán s n ph m và d ch v . B n bán m t s tr i nghi m. Nói
cách khác, khách hàng không mua s n ph m và d ch v c a b n, mà ch
mua quy n l i mà s n ph m/d ch v mang l i. Không bán th mình có mà
bán th khách hàng c n.
Hãy t ng bư c cho khách hàng th y là h ư c ti p ãi.

6. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
6
Cách ơn gi n nh t là hãy h i han khách hàng v chính h . M i khi b n g i
chuy n v b n thân h (gia ình, s thích, m c tiêu, ngh nghi p, tr ng i), ít
nh t b n s không khi n h chán.
Chi n thu t 3 - Th c hi n t t vai trò c a m t ngư i tư v n
Nhi u ngư i ch bi t theo u i m c ích bán cho b ng ư c s n ph m mà l
i khách hàng và nhu c u th t s c a h . Zig Ziglar, vua bán hàng, di n gi
tài ba và m t b c th y v ào t o k năng ã chia s :
“You can get everything in life you want if you will just help enough other
people get what they want”.
“B n s có m i th trong cu c s ng n u b n giúp nhi u ngư i có ư c
th h mu n”
Do ó, t t c nh ng gì b n c n làm là th hi n v i vai trò là m t Ngư i tư
v n, bán cho khách hàng gi i pháp.
B n hi n di n l ng nghe, th u hi u và giúp h gi i quy t v n . L ng
nghe xác nh nhu c u th t s r i m i trình bày gi i pháp.
ng bán cho h cái thùng rác mà chưa l ng nghe và hi u r ng h ch c n
m t cây lau nhà.

7. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
7
Chi t thu t 4 - Áp d ng quy trình bán hàng thích h p
ng tìm ki m quy trình t t nh t! Hãy ch n cho mình m t quy trình bán
hàng phù h p nh t và m l i hi u qu th c s .
John Patterson, ngư i ng u danh sách 10 nhà bán hàng gi i nh t th
gi i ã vi t nên m t quy trình bán hàng g m 4 bư c chính:
- Ti p c n lúc u
- Xác nh nhu c u
- Trình bày gi i pháp (s n ph m/d ch v )
- K t thúc bán hàng (ch t sale)
Tuy nhiên, khách hàng ngày nay ã k lư ng hơn. Vì v y b n ph i b sung
thêm 2 bư c:
- H tr s d ng
- Chăm sóc h u bán hàng (follow-up)
Hai bư c sau này m b o khách hàng hoàn toàn yên tâm và hài lòng v i
gi i pháp h u d ng mà b n cung c p. Vi c này còn t o i u khi n thu n l i
cho nh ng l n bán hàng ti p theo. B n ph i luôn sát cánh bên khách hàng
trong su t quá trình bán hàng 6 bư c này.
B n có th tìm c thêm m t s cu n sách hay v bán hàng tìm ra quy
trình bán hàng phù h p, ch ng h n như: ‘Ngh thu t bán hàng b c cao’ c a
Zig Ziglar, ‘K t thúc bán hàng – òn quy t nh’ c a Brain Tracy, ‘How to Win
Friends and Influence People’ c a Dale Carnegie.

8. Bản quyền 2014 @ Ladesk Vietnam www.Ladesk.vn
4 chiến thuật bán hàng kinh điển Lưu hành nội bộ
8
Ph n III
L I K T
Hãy bán hàng m t cách thông minh, ưu tiên nh ng khách hàng ti m năng, hi u rõ
nhu c u, duy trì s chú ý c a khách hàng, ch n l c quy trình bán hàng phù h p nh t
và áp d ng nhu n nhuy n 4 nguyên t c bán hàng trên.
Dù b n ang bán hàng theo phương pháp Truy n th ng hay bán hàng Tr c tuy n thì
tuy t i không ư c quên 4 chi n thu t bán hàng trên.
*Lưu ý thêm n u b n có Gi i thi u s n ph m d ch v hay Bán hàng qua Internet, thì
b n c n ph i có H TH NG quan sát bi t ư c ai hi n ang truy c p website, ang
làm gì, quan tâm cái gì nhi u, n t âu... giúp b n Nh n bi t khách hàng ti m
năng truy c p website Tương tác trò chuy n v i h T ng ưa ra l i ngh
tư v n cho khách hàng Th c hi n quy trình bán hàng 6 bư c d dàng hơn.
Th trư ng m luôn c nh tranh và bi n i không ng ng, lu t chơi là thích nghi
ư c thì s “s ng sót”. Và ch nh ng ngư i bán hàng thông minh thì may ra m i
“s ng sót” ư c!
Chúng tôi hy v ng b n s thích t p tài li u này.
C m ơn nhóm tác gi David Ogilvy - Shiwen Yap ã úc k t nh ng kinh nghi m
quý báu và chia s n chúng tôi cũng như các b n.
C m ơn b n m t l n n a vì ã c t p tài li u này, và chúng tôi không mong i u gì
hơn ngoài s thành công n v i b n!
Trân tr ng,
Ladesk Vietnam
www.Ladesk.vn
P.S: N u b n c n m t “c máy” giúp cho vi c th c hi n 4 chi n thu t bán hàng trên
internet d dàng và hi u qu hơn, m i b n truy c p http://ladesk.vn/co-may-liveagent
khám phá C máy bán hàng t i ưu cho website – “C máy” LiveAgent ư c tích
h p trên Website c a b n chính là CHÌA KHOÁ a năng cho công vi c kinh doanh
tr c tuy n. Hãy khám phá LiveAgent ngay HÔM NAY và s TĂNG TRƯ NG c a
b n là mãi mãi --> http://ladesk.vn/co-may-liveagent.