Moet je gaan verkopen via marktplaatsen als Bol.com, Zalando of Amazon? ISM'er Sander vertelt welke strategische en operationele afwegingen je moet maken als je overweegt ermee te starten, hoe het huidige landschap voor marktplaatsen eruitziet, hoe het zich de komende tijd gaat ontwikkelen en welke strategische afwegingen je moet maken om er succesvol mee te zijn.

1. Sander Lems
versie 3 | jan 2020 | Webwinkel Vakdagen 2020
woensdag 29 januari 2020 14:00 - 14:30 uur
Lezingenzaal 8
Hoe kiest u de juiste
strategie voor
marketplaces?

2. MARKETPLACES ZIJN DE VIJAND EN
MAKEN {VUL HIER UW BRANCHE IN} KAPOT!”
image credits: Paramount (Braveheart)

3. WE SPRINGEN ER DIRECT OP
MET ONS HELE ASSORTIMENT
image credits: Andre Thomas

4. image credits: Caterpillar

6. waarom visie
Na dit half uur ...
strategische afwegingen kritische blik

7. Wij zijn trots te werken voor

8. Onze diensten

9. 27+
Jaren ervaring in e-commerce
200+
E-commerce
specialisten
3
Locaties
100+
online marketing
klanten
100+
Design
klanten
37
Magento 2
getrainde specialisten

10. ISM eCompany
Stand 217
217
hier ben je nu

11. afbeelding credits
WAAROM IS HET NOODZAKELIJK EEN GEDEGEN VISIE
OP MARKETPLACES TE HEBBEN?

12. bron: ING, nieuwe strijd staat voor de deur in online retail, januari 2019
In Nederland nog veel ruimte voor groei

13. Diverse landen: 50%+ totale e-commerce via marketplaces

14. Onderzoek: marktplaatsen worden groter, veranderend klantgedrag
bron: ING, nieuwe strijd staat voor de deur in online retail, januari 2019

15. Vertrouwen en gemak zijn belangrijk
bron: ING, nieuwe strijd staat voor de deur in online retail, januari 2019

16. Voor de retailer: belangrijkste voor- en nadeel
bron: shopping tomorrow, werkgroep marketplaces

17. Steeds meer marketplaces

18. Marketplaces groeien
in NL flink door

19. we kunnen niet langer om
marketplaces heen...

20. hoe zet ik een succesvolle
MARKETPLACES STRATEGIE
op?

22. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
niet op onderbuikgevoel
bezint eer ge begint

23. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Sanity check: wat wil je bereiken met marketplaces?⯈

24. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Passen marketplaces binnen je bedrijfsstrategie / e-commerce strategie?
Of moet juist de bedrijfsstrategie hierzien worden?
⯈

25. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Customer lifetime value
x Flexibiliteit en mogelijkheden om je merk te presenteren
x E-mail adres
x Cookie
x Demografische data
x Psychografische data
de klant wordt nooit van ‘jou’ en dus blijft je customer acquisition cost hoog
⯈

26. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈

27. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Marktonderzoek
crossborder-marktpotentieel
markt volwassenheid & ontwikkeling
consumentengedrag
...
⯈

28. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
INVESTERING
VERTROUWEN
van klanten
TIJD
tot eerste omzet
hoog
lang
kort
laag
laag
hoog
marketplace
aansluiten in land x
eigen webshop
opzetten in land x
Internationale expansie: marketplaces vs eigen webshop
bron tabel: verover europa via amazon | marco coninx
⯈

29. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
waar begeeft mijn doelgroep zich?
kan ik voldoen aan de eisen?
Klantenservice
Snelheid verzending
Retourtermijn
complementair assortiment?
kostenstructuur (commissie e.d.)
fulfilment mogelijkheden
...
⯈

30. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈
FICTIEF
VOORBEELD
vaste kosten
variabele
fee
retourkosten per item
verzend +
handling
kosten
marketing tijd
NL - Bol.com - 9-15% ~0,4% 0,85 6,40 - ++
NL – Amazon 39 p/m 10-15% ~0,27% 0,90 5,10 ~10% ++
DE - Amazon 39 p/m 10-15% ~0,27% 0,90 7,80 / 5% ~10% ++
DE - Zalando 100 p/m 8% ~1% 0,75 5% / - - +
Kostenstructuur in kaart brengen
• Let op: afhankelijk van je productaanbod
• NIEUWSFLASH: logistieke tarieven Amazon NL zijn bekend (pdf)

31. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
fulfilment door marketplace?
klantenservice door marketplace?
retouren afhandeling door marketplace?
verkoper/leverancier/hybride model?
...
⯈

32. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈
FULFILMENT DOOR MARKETPLACE
+ klantenservice uit handen
+ retouren proces uit handen
+ tijdswinst logistieke proces
+ meestal lagere variabele kosten
- geen controle voorraad
- minder geschikt voor slow movers
FULFILMENT DOOR VERKOPER
+ controle over voorraad
+ lagere kosten grote producten
+ klantenservice zelf (persoonlijker)
- langere levertijd (minder aantrekkelijk)
- niet zichtbaar Prime leden (Amazon)
- hoger risico stopzetten samenwerking

33. Strategische toetsing
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈
Processen & verantwoordelijkheden
Klantenservice
Financiële afdeling
Content in lokale taal
Rapportage & account health

34. Strategische toetsing | assortiment
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈

35. Strategische toetsing | assortiment: deelstrategie
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
onderscheidend inwisselbaar uitlopend
+ marge✔ + voorraad ✔ + voorraadlocatie ✔
⯈

36. Strategische toetsing | assortiment
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Zoekvolume: is er voldoende interesse in mijn assortiment?
⯈

37. Strategische toetsing | assortiment
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Zoekvolume richting marketplace & zichtbaarheid
⯈

38. Strategische toetsing | assortiment
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Concurrentie productgroep: whitespot & greyspots
⯈

39. Strategische toetsing | concurrentie
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈

40. Strategische toetsing | concurrentie
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈

41. Strategische toetsing | concurrentie
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
⯈

43. Tenzij jij de enige verkoper bent..

45. Whitelabels / privatelabels groeien sterk

46. Coolblue introduceert BlueBuilt
08-07-2019

47. Strategische toetsing | concurrentie
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Grenzen vervagen tussen retailers & merkfabrikanten
⯈

48. Strategische toetsing | concurrentie
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
Matrix: kansen op marketplace
credits matrix: kees beckeringh, ism ecompany
⯈

49. Strategische toetsing | business case: haalbaarheid
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
inkoop / omzet
btw afdracht
marge
retouren
commissie
variabele kosten
verzending
verpakking
...
⯈

50. Strategische toetsing | uitkomst
bedrijfsstrategie
kansrijke landen
marktplaats selectie
fulfilment
processen
assortiment
concurrentie
business case
nee
ja
we moeten
zelf een
marketplace
worden

51. Implementeren
BEGIN KLEIN
tool selectie
technische integratie
processen inrichten
verantwoordelijkheden bepalen
content
ja
LEREN & OPSCHALEN
dashboarding
advertising
product optimalisatie
opschalen nieuwe markten
Optimaliseren

52. One shot only

53. een kritische blik op de
MACHTSPOSITIE
van marketplaces

54. Dubbelrol geen belangenverstrengeling?

55. Een marketplace is ook een kanaalconcurrent

56. Bol zegt voor eerlijke concurrentie te gaan en zal geen private labels voeren

57. Amazon zet al jaren vol in op eigen merken

58. Amazon: eigen merk promoten op productpagina’s van andere merken

60. Amazon's private-label business is sterk aan het toenemen
concurrerende marketeers doen er alles aan om dit voor te blijven

62. Key take-aways | marketplaces strategie
1. Zorg dat je een eigen visie krijgt op marketplaces
2. Begin altijd met een marketplaces strategie, inclusief business case
3. Toets de uitkomst met je bedrijfsstrategie
4. Ken de valkuilen & uitdagingen voordat je met marketplaces aan de slag gaat

63. Vragenvogel
reply on-the-fly

64. Achteraf nog vragen?
Neem gerust even contact op. Ik ben omnichannel bereikbaar.

65. Van Nelleweg 1, 3044 BC Rotterdam +31 (0)10 243 60 000 info@ism.nl www.ism.nl