Influencer Marketing & B2B

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BUZZOOLE - IL TEAM
1. Buzzoole - Team
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United
States

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Relevance
Semantic
Analysis
Buzzoole
algorithm
Open Data
Reach Resonance
Data Mining
Social Graph
BUZZOOLE - TECNOLOGIA
2. Buzzoole - Tecnologia
leisure
politics
sport
fashion
business technology
society
media

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Clients
CUSTOMER ACHIEVEMENT
Agencies

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4. Meet the Speaker
MEET THE SPEAKER
Digital Analyst e SM
Strategist @MagillaGuerrilla
Valentina Vellucci
Valentina Vellucci
Perplessamente
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Chief Marketing Officer
@Buzzoole
Nicoletta Guardasole
Dottketta
DottKetta
Nicoletta Guardasole

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INDICE DEI CONTENUTI
1. B2B & Influencer Marketing: un matrimonio possibile?
Esempi concreti di settore
2. B2B & Influencer Marketing.
Check list per la propria strategia
3. B2B e influencer interni all’azienda.
Come amplificare la loro autorità digitale.
4. Focus sulle nicchie qualificate.
Influencer marketing sotto i 300 follower.
5. Considerazioni sul monitoring dei risultati.
4. Indice dei contenuti

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1. B2B & INFLUENCER MARKETING
Un matrimonio possibile?

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“People no longer trust ads,
but they do trust people.”
Daniel Newman
Contributor per Forbes su
Digital Marketing & ROI
7. B2B & Influencer Marketing
B2B & INFLUENCER MARKETING

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L’influencer marketing è un processo di comunicazione finalizzato al
coinvolgimento di audience in target con gli interessi del brand attivati da un
attore il cui innesco comunicativo è la reputazione
INFLUENCER MARKETING - DEFINIZIONE
BRANDINFLUENCERS
USER

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L’influencer marketing, on line e off line,
si basa sui principi del word-of-mouth.
INFLUENCER MARKETING & WORD OF MOUTH

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WORD OF MOUTH

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INFLUENCER MARKETING VS CELEBRITIES ENDORSMENT
L’influncer marketing cui ci stiamo approcciando
è ben diverso dal word-of-mouth del celebrities
endorsment

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CELEBRITIES ENDORSMENT

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• Individuazione dei pubblici/personas cui rivolgere la propria
comunicazione;
• Selezione dei messaggi da divulgare in base ai pubblici targetizzati;
• Selezione del criterio di misurazione per il ritorno dell’investimento;
• Selezione degli influencer;
• Managing della brand reputation durante la campagna di influencer
marketing.
APPROCCIO ALLA STRATEGIA

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Analizza
Seleziona
APPROCCIO ALLA STRATEGIA #2
Interagisci
Misura

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Perché usare questo approccio a una strategia di
influencer marketing?
1. L’influencer marketing, se fatto bene, segue i principi dell’INBOUND
MARKETING e si contrappone alle logiche dell’INTERRUPTION
MARKETING, dinamica di comunicazione e vendita che ha attualmente
perso efficacia agli occhi di possibili buyers data la saturazione di «stimoli al
consumo» cui gli utenti sono sottoposti da anni.

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2. L’influencer marketing, se fatto bene, aiuta il posizionamento del brand a
livello posizionamento algoritmico (SEO).

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3. L’influencer marketing, se fatto bene, aiuta la crescita di fiducia e
credibilità del brand grazie alla credibilità stessa che gli influencer
esercitano sui propri pubblici.

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4. L’influencer marketing, se fatto bene, è altamente targetizzabile e
altamente misurabile dal punto di vista delle personas, dei messaggi da
inviare e dagli influencer da contattare, che non devono essere in alcun
modo «classificati» come influencer in base al numero di follower ma in
base a connessioni e contenuti di qualità.

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Quello che ha successo lì dove la campagna
fallisce
Un guru
Quello che ha 10.000 follower
Quello che riceve le cose gratis a casa
Chi sono gli influencer?
INFLUENCER: CHI SONO?

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AN INFLUENCER MARKETING IN YOUR POWER POINT DIGITAL STRATEGY
INFLUENCER: CHI SONO?#2

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THE REAL EFFECT ON AN INFLUENCER MARKETING IN YOUR REAL DIGITAL STRATEGY

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THE REAL EFFECT ON THE RIGHT CHOICHE OF THE
INFLUENCER MARKETING IN YOUR REAL DIGITAL STRATEGY

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[INFLUENCE]
Audience Reach (# of followers) x Brand Affinity (expertise and
credibility) x Strength of Relationship with Followers
Fonte > http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-or-hate-it-influencer-marketing-
works/#2bb83e951551

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•Persone Singole
•Community
•Magazine
•Channel di settore
In una strategia di influencer marketing si attuano processi di identificazione
volti a trovare fattori moltiplicatori per il proprio business che possono
essere incarnati, per esempio, in:

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• numero assoluto di follower
• fan
• tweet
• contenuti condivisi
• menzioni generiche
L’influencer non ha caratteristiche specifiche assolute.
Non si classifica per:

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Malcolm Gladwell
«Influence isn’t just having a lot of followers.
It’s also driven by expertise and credibility on
subject matter and the relationship between
the influencer and his or her followers.»

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Influenzare a favore di un brand il
comportamento di determinati gruppi in target
con il business di riferimento e, solo in un
secondo step, dare visibilità a pubblici affini
ma comunque in linea con le strategie del
brand.
L’influencer non ha caratteristiche ma una funzione specifica.

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• architetti per il settore immobiliare e/o del design
• tassisti per l’automotive
• fashion blogger per la moda
• igers per il travelling
• consulenti IT per informatica e sicurezza
aziendale
• formatori per i social media
• chef per i food magazine
• commentatori per il settore sportivo
• mamme per il settore prima infanzia
• sistemisti per conservazione e protezione dati

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INFLUENCER MARKETING & B2C

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E SE DEVI COMUNICARE QUESTO?

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QUANTO È IN TARGET IL TUO MESSAGGIO CON I TUOI BUYERS?
Per gentile segnalazione di Emma

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In generale, gli influencer vanno selezionati con
caratteristiche consone al settore di riferimento.
Ciò vuol dire, soprattutto per ciò che riguarda il
B2B, che il giusto influencer non è chi ha 10000
follower, ma chi riesce a generare conversazioni
o azioni sugli audience targetizzati per il brand.
Per questo motivo anche uno user con 110 follower può rivelarsi
fondamentale per la nostra strategia di marketing

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Check list per la propria strategia

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• Stabilire micro e macro conversioni
• Controllo della reputazione del brand on line delle
performance dei competitors
• Lista delle criticità
• Esame dei media da presidiare
• Esame dei precedenti panel di influencer
• Costruzione del nuovo panel sulla base
dei nuovi target strategici
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA

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Cosa vuol dire stabile micro e macro conversioni?
• Generare vendite dirette su nuovi target?
• Generare vendite dirette sui target già acquisiti?
• Acquisire lead profilati per il reparto commerciale?
• Generare awareness su prodotto?
• Uscire su determinati magazine di settore?
• Portare user profilati a iscriversi a un
gruppo/community di settore?
INFLUENCER MARKETING: STRATEGIA#1

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Una volta stabilita una gerarchia di obiettivi e dati pesi
qualitativamente diversi a macro e micro obiettivi, a conversioni dirette e
indirette abbiamo uno schema razionale sulla base del quale fare un’analisi
mirata della reputation.

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Mention -> https://en.mention.net/ (free/pagamento)
Questo strumento di monitoraggio permette:
• la classificazione manuale del sentiment delle conversazioni
• la divisione fra fonti social e blog
• la selezione delle fonti a seconda delle tipologie di content
• la possibilità di ricevere notifiche in tempo reale sulle keyword stabilite
• la possibilità di mettere in spam quei canali che utilizzano le nostre keyword
in maniera non utile al nostro monitoraggio.
• l’esportazione delle conversazioni monitorate su un excel o pdf
• la possibilità di creare grafici con benchmark su competitors
• accesso multiutente
• non è eccessivamente costoso
REPUTATION TOOL: MENTION

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Esempio di raccolta dati e creazioni grafici attraverso Mention

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Esempio di raccolta dati e creazioni grafici
attraverso Mention. Distribuzione delle
conversazioni.

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Software per stabilire un KPI razionali in base a dashboard verticali di settore
PERFORMANCE TOOL: FANPAGE KARMA

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Senza questo tipo di comparazione verticale è impossibile
formulare dei criteri concreti per la selezione di influencer
utili al nostro settore.
Il B2B ha numeri molto diversi rispetto al B2C.
Se nel B2C si parla in ordine di migliaia, nel B2B si possono selezionare
influencer efficaci anche con bacini ristretti dalla forte fidelizzazione tematica

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Alle strategie di influencer marketing nel B2B deve
essere applicato il concetto di «Mavens»
«Influencer marketing can be loosely defined as a form of marketing that
identifies and targets individuals with influence over potential buyers. In the
past, brands may have focused on popular bloggers and celebrities but
today there is a new wave of “everyday” consumers that can have just as
large an impact.»
Malcolm Gladwell

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I canali da presidiare vanno scelti in base al pubblico di riferimento.
Es: come valutare se è opportuno o meno presidiare Twitter per il proprio cliente
b2b?

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Attraverso il sistema di monitoraggio di Twitter, è possibile
installare un pixel di monitoraggio che «matcha» gli utenti
del sito con il potenziale pubblico di Twitter.

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CONVERSION TRACKING

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PROIEZIONE TRAMITE TWITTER ADVERTISING

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Inoltre, se partiamo da un profilo già esistente, non dimentichiamo mai di
controllare la profilazione dei follower esistenti.

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Con questa procedura possiamo capire se il pubblico che visita il
nostro sito è presente anche su Twitter. E di conseguenza fare una
stima dei KPI che vogliamo ottenere o dei pubblici che possiamo
conquistare

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Allo stesso modo, possiamo fare un’analisi dei pubblico di riferimento
presente su LinkedIn per capire la seniority lavorativa e selezionare
influencer a tema.

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LINKEDIN ANALYTICS

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GOOGLE ANALYTICS SOURCE

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Potremmo cercare manualmente su Google eventuali influencer in target,
riportare eventuali risultati utili su un excel, fare un matching con i profili
social (sperando di trovarli), poi passare dal cliente….

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Quante ore/uomo costa questo tipo di attività alla tua
azione di influencer marketing?

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L’approccio all’influencer marketing tramite buzzoole

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Definisci il budget della campagna ed i canali

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Crea il brief della tua campagna
Stabilisci il reward

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E lascia che Buzzoole diffonda il tuo contenuto a
utenti in target

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Monitora le performance in real time

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Focus sugli influencer interni all’azienda

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LinkedIn Pulse è la piattaforma di publishing professionale che LinkedIn dedica
al mondo business.
Attraverso un algoritmo di distribuzione dei contenuti pubblicati basato sul
principio di affinità, LinkedIN Pulse è un media da coltivare per la diffusione di
contenuti tramite influencer interni alle aziende.
CHE COS’È LINKEDIN PULSE?
INFLUENCER INTERNI

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1. Formazione su un concreto set-up del proprio profilo
LinkedIn
2. Formazione su una concreta politica di brand awareness
personale on line/off line.
3. Formazione sui principi base della SEO
COME FORMARE POTENZIALI INFLUENCER INTERNI?
INFLUENCER INTERNI#1

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Esempio su Influencer Interni all’azienda

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Focus sulle nicchie qualificate

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When Apple’s iPhone was launched in Germany, for example, its share of
word-of-mouth volume in the mobile-phone category—or how many
consumers were talking about it—was about 10 percent, or a third less than
that of the market leader. Yet the iPhone had launched in other countries,
and the buzz accompanying those messages in Germany was about five
times more powerful than average. This meant the iPhone’s word-of-
mouth equity score was 30 percent higher than that of the market leader,
with three times more influentials recommending the iPhone over leading
handsets. As a result, sales directly attributable to the positive word of
mouth surrounding the iPhone outstripped those attributable to Apple’s
paid marketing sixfold. Within 24 months of launch, the iPhone was selling
almost one million units a year in Germany.
http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/a_new_way_to_measure_
word-of-mouth_marketing
FOCUS SULLE NICCHIE QUALIFICATE#3

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Il processo di focusing sulle nicchie qualificate DEVE partire da una
strategia di content marketing che mira a mettere in ombra eventuali
criticità massive per stimolare l’interesse di una nicchia qualificata.

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Se massivamente le discussioni sul free-cooling riguardano la ridotta
potenza dissipante, puntiamo a nicchie qualificate che trattano i vantaggi
della manutenzione di un sistema di free-cooling.

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Possiamo trovare queste nicchie qualificate tramite il Finder di Buzzoole

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Una volta trovata la nicchia qualificata si attiva la macchina del content
marketing e degli influencer che diffondono il contenuto.

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Focus su una nicchia qualificata può portare a performance strabilianti
anche su bacini di utenza apparentemente bassi ma altamente potenti a
livello di influenza.

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Il motivo è che anche user con poco meno di 200 follower possono essere
influencer se godono della fiducia di network ristretti.

76
Monitoring delle performance

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Secondo lo studio condotto da GrowBusiness nel 2015 su medie e grandi
aziende del b2b (USA)
- 86 percent of B2B companies say they are doing content marketing
-38 percent say it is effective
-21 percent are able to track a return on investment (ROI)
(source: Content Marketing Institute)
MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE

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MISURAZIONE DELLE PERFORMANCE#1

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Stabilire impatto
e misurabilità in
tipologie diverse
di market

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Valutare l’impatto
della strategia

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E ricordiamoci che Buzzoole ci offre nella piattaforma integrata
anche una stima sul ROI dell’investimento, che dovremmo
quotare a seconda dei pesi specifici delle micro-azioni
misurabili

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• «Lo sviluppo dell’influencer marketing»
www.forbes.com/sites/kylewong/2014/09/10/the-explosive-
growth-of-influencer-marketing-and-what-it-means-for-you/
• «Come funziona l’influencer marketing»
http://www.forbes.com/sites/danielnewman/2015/06/23/love-it-
or-hate-it-influencer-marketing-works/#2d23db8e1551
• «Adversting vs Influencer Marketing»
http://blog.tomoson.com/influencer-marketing-study/
• The Tipping Point / Frame Download
http://www.innovationlabs.com/tipping_point.pdf
• Le icone di questa presentazione vengono da flaticon.com
FONTI E LETTURE UTILI

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