La forza vendita quale reale asset per accelerare la ripresaGiorgio Tosi
Avere la migliore strategia e la migliore offerta non è più sufficiente "per vendere", soprattutto in contesti economici quali quello odierno, in cui si è costretti a "risvegliare" una domanda che si è fatta contratta e latente.
Infatti se nel passato le vendite sono state in qualche modo trainate inerzialmente dalla domanda, nell'ultimo decennio, ed in particolare dopo la crisi economico‐finanziaria del 2009, per vendere è stato necessario ripensare l'intero sistema di vendita introducendo logiche "manageriali" di gestione del cliente e di ottimizzazione della forza vendita.
L'evoluzione dei bisogni dei clienti, soprattutto nei mercati B2B, ha orientato lo sviluppo del portafoglio di offerta da prodotti standard‐commodities a soluzioni progettuali che richiedono da un lato alla sales force maggiori competenze su aspetti quali conoscenza del cliente, portafoglio prodotti e mercato; dall'altro al management capacità di pianificazione, gestione e miglioramento dei processi e della struttura commerciale.
L'approccio metodologico proposto da Strategic Management Partners si pone l'obiettivo di supportare le aziende nel modellare ed ottimizzare il sistema di vendita B2B, andando a definire sia la struttura che i processi commerciali, in funzione delle caratteristiche interne, del contesto competitivo e delle minacce/opportunità presenti sul mercato.
Il risultato è quello di rendere la struttura di vendita maggiormente performante, in grado di cogliere appieno le opportunità date da una ripresa ottenendo miglioramenti significativi e duraturi.
DSF2017 - Demand, Supply chain, Revenue - ACTOR for CONAD DEL TIRRENOACTOR
Presentation of the speech held by Maurizio Barsacchi (Direttore Sistemi Informativi Conad del Tirreno) titled "Il ruolo chiave della previsione nella GDO" at the "Decision Science Forum 2017" event dedicated to Business Analytics for Demand, Supply chain, Revenue
La forza vendita quale reale asset per accelerare la ripresaGiorgio Tosi
Avere la migliore strategia e la migliore offerta non è più sufficiente "per vendere", soprattutto in contesti economici quali quello odierno, in cui si è costretti a "risvegliare" una domanda che si è fatta contratta e latente.
Infatti se nel passato le vendite sono state in qualche modo trainate inerzialmente dalla domanda, nell'ultimo decennio, ed in particolare dopo la crisi economico‐finanziaria del 2009, per vendere è stato necessario ripensare l'intero sistema di vendita introducendo logiche "manageriali" di gestione del cliente e di ottimizzazione della forza vendita.
L'evoluzione dei bisogni dei clienti, soprattutto nei mercati B2B, ha orientato lo sviluppo del portafoglio di offerta da prodotti standard‐commodities a soluzioni progettuali che richiedono da un lato alla sales force maggiori competenze su aspetti quali conoscenza del cliente, portafoglio prodotti e mercato; dall'altro al management capacità di pianificazione, gestione e miglioramento dei processi e della struttura commerciale.
L'approccio metodologico proposto da Strategic Management Partners si pone l'obiettivo di supportare le aziende nel modellare ed ottimizzare il sistema di vendita B2B, andando a definire sia la struttura che i processi commerciali, in funzione delle caratteristiche interne, del contesto competitivo e delle minacce/opportunità presenti sul mercato.
Il risultato è quello di rendere la struttura di vendita maggiormente performante, in grado di cogliere appieno le opportunità date da una ripresa ottenendo miglioramenti significativi e duraturi.
DSF2017 - Demand, Supply chain, Revenue - ACTOR for CONAD DEL TIRRENOACTOR
Presentation of the speech held by Maurizio Barsacchi (Direttore Sistemi Informativi Conad del Tirreno) titled "Il ruolo chiave della previsione nella GDO" at the "Decision Science Forum 2017" event dedicated to Business Analytics for Demand, Supply chain, Revenue
Perché la tecnologia Cloud si rivela un fattore di competitività e l’importanza dell’integrazione per una efficace gestione dell’informazione e come le informazioni strutturate, condivise dai diversi reparti e fruibili in tempo reale, siano la base indispensabile per ogni azione di marketing e per essere incisivi nella vendita.
L’importanza dei dati e dell’integrazione dei sistemi per una vendita online ...GP Dati
"L’importanza dei dati e dell’integrazione dei sistemi per una vendita online più efficace": il webinar sul #RossoDivano di RossoSicaniasc del 15 giugno 2015.
La presentazione descrive la metolodogia DDMRP e la RoadMap messa a punto dagli esperti di Advance Supply Chain Solutions per implementarla con successo. Advance SC Solutions è la divisione di consulenza di Advance Operations Management School, ASCM/APICS Premier ELITE Partner e Partner ufficiale del Demand Driven Institute.
Proposta programmatica per la prossima Giunta della Regione Calabria sul fron...Hospitality Rest@rt Tropea
La globalizzazione e la digitalizzazione dell’economia mondiale pongono la Calabria di fronte ad un bivio fondamentale durante i prossimi cinque anni. L’azione della prossima Giunta Regionale sul fronte del comparto turistico, forse quello trainante della nostra economia regionale, potrebbe decidere le sorti di questo settore economico e dunque determinarne lo sviluppo definitivo o la perdita di competitività che potrebbe essergli fatale e relegare la regione a destinazione di serie C nel mercato mondiale dei viaggi con evidente impatto estremamente negativo su tutto ciò che gravita attorno alle mura di un albergo.
Calabria comparata ad altre regioni. Expedia in Calabria. Opportunità per la regione Calabria. Cambia il turismo Il potere del coinvolgimento del cliente, dei feedback, dei dati e della visibilità.
More Related Content
Similar to Il revenue management e la massimizzazione dei ricavi dal sito proprietario
Perché la tecnologia Cloud si rivela un fattore di competitività e l’importanza dell’integrazione per una efficace gestione dell’informazione e come le informazioni strutturate, condivise dai diversi reparti e fruibili in tempo reale, siano la base indispensabile per ogni azione di marketing e per essere incisivi nella vendita.
L’importanza dei dati e dell’integrazione dei sistemi per una vendita online ...GP Dati
"L’importanza dei dati e dell’integrazione dei sistemi per una vendita online più efficace": il webinar sul #RossoDivano di RossoSicaniasc del 15 giugno 2015.
La presentazione descrive la metolodogia DDMRP e la RoadMap messa a punto dagli esperti di Advance Supply Chain Solutions per implementarla con successo. Advance SC Solutions è la divisione di consulenza di Advance Operations Management School, ASCM/APICS Premier ELITE Partner e Partner ufficiale del Demand Driven Institute.
Proposta programmatica per la prossima Giunta della Regione Calabria sul fron...Hospitality Rest@rt Tropea
La globalizzazione e la digitalizzazione dell’economia mondiale pongono la Calabria di fronte ad un bivio fondamentale durante i prossimi cinque anni. L’azione della prossima Giunta Regionale sul fronte del comparto turistico, forse quello trainante della nostra economia regionale, potrebbe decidere le sorti di questo settore economico e dunque determinarne lo sviluppo definitivo o la perdita di competitività che potrebbe essergli fatale e relegare la regione a destinazione di serie C nel mercato mondiale dei viaggi con evidente impatto estremamente negativo su tutto ciò che gravita attorno alle mura di un albergo.
Calabria comparata ad altre regioni. Expedia in Calabria. Opportunità per la regione Calabria. Cambia il turismo Il potere del coinvolgimento del cliente, dei feedback, dei dati e della visibilità.
Tattiche e Strategie per vendere camere in modo diretto. Tattiche che ti saranno utili per creare una strategia efficace ed efficiente per generare nuovi contatti.
Calabria e Tropea, la perla del Tirreno, come è andata l’estate 2018 e cosa ne pensano i turisti delle strutture ricettive del territorio? L’offerta è stata all’altezza delle loro aspettative? L'associazione albergatori Tropea - Asalt - e travel ti dicono com'è andata.
"Trend di vendita on line di Tropea e della Calabria."
Analisi dei flussi di vendita nel 2018 degli Hotel e degli appartamenti attraverso i dati di grandi Player quali Trivago.
Come aumentare i ricavi attraverso strategie di fidelizzazione innovative .
Presentazione
Riccardo Lazzara - Area Manager
Umberto Campo - Product executive
Evols
Hospitality Rest@rt Tropea II edizione
Tecniche di disintermediazione per massimizzare le vendite dal sito ufficiale anche attraverso dispositivi mobile e tablet . Sergio Cirillo - Blastness
13. • Elevata integrazione con sito web (pacchetti e promozioni)
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
13
14. • Vendere servizi aggiuntivi extra camera tramite la funzione
«dynamic packaging», anche con fornitori esterni
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
14
15. • Tecnologia web-based con maggiore semplicità d’uso ed
interfacce più intuitive
CRS (Central Reservation System)
15
16. • Channel manager xml 2 vie per l’aggiornamento continuo della
disponibilità e dei prezzi sugli IDS e Distribuzione GDS
CRS (CENTRAL RESERVATION SYSTEM)
16
35. Revenue Management
35
Il Revenue Management è l’arte di massimizzare il rendimento di un business
prevedendone la domanda attraverso le leve di prezzo e di inventario.
3 punti identificativi:
1. Le camere non sono soggette a stoccaggio, quel che non vendo oggi non lo posso
vendere domani in quanto non è possibile metterlo in «magazzino», quindi viene
perso.
2. E’ una strategia che si basa sull’analisi di dati storici della struttura per attuare
politiche di pricing, di vendita e promozionali.
3. In alta domanda non vendo una camera oggi ad un prezzo basso perché potrebbe
essere venduta domani ad un prezzo più alto. In bassa domanda vendo una
camera ad un prezzo basso perché altrimenti rimarrebbe vuota.
37. Revenue Management
37
Terminologia Tecnica
ADR (Average Daily Rate) = indica qual è il prezzo medio di vendita in un determinato
periodo. E’ consigliabile rilevarlo per segmenti di mercato e tipologia di camera.
ADR ≠ RMC (Ricavo Medio Camera)
ARR (Average Room Rate) = Prezzo medio di vendita della camera al netto di colazione,
mezza pensione, pensione completa e altri servizi extra camera
IMO (Indice medio di occupazione )
Nesting: Tecnica di allocazione camere per segmento. Consiste nell’allocare il numero
massimo di camere per segmento in base allo storico
Denial Impossibilità di accettare una prenotazione a quel livello tariffario
Regret Domanda rifiutata perché completi
Booking Window Lasso di tempo fra il momento della prenotazione/acquisto della
vacanza e l’arrivo in hotel
Promotion
60
FIT/ TO
50
Bar 40 Diretti 50
39. Revenue Management
39
Terminologia Tecnica
REVPAR (Revenue per available room):
E’ il vero dato con cui si misurano le performance
dell’albergo, in quanto l’unico che mette in relazione il
prezzo medio con l’occupazione.
Calcolo:
Fatturato totale camere / Numero totale camere
40. Revenue Management
40
Terminologia Tecnica
Costpar (Cost per available room):
Costo Fisso
+
Costo Variabile ( camera occupata )
Calcolo:
[(costi variabili + costi fissi) / numero camere disponibili]
/ nr. giorni di apertura
41. Revenue Management
41
mLOS (Minimum Lenght of Stay)
MLOS (Maximum Lenght of Stay)
CTA (Close To Arrival)
CTD (Close To Departure)
Terminologia Tecnica Operativa
Esempio :
42. Revenue Management
42
MARKET SEGMENTATION
A. GROUP
1. Leisure
a. Gruppi spot(GRP)
b. Tour Series (TSR) (di serie)
2. Business (BGR o MICE)
a. Congressi
b. Meeting
c. Incentive
d. Events
3. Crew
B. TRANSIENT
1. Individual (IND)
2. Corporate (COR)
3. FIT (for individual travel)
4. ADV ( Agenzie viaggio)
C. OTHERS (OTH): (ad esempio Industry rate (adv) o Family e friends rate)
D. COMPLEMENTARY (Com)
43. Revenue Management
43
•Tariffe fisse
•Tariffe Stagionali
•Tariffe Promozionali con barriere
•BAR / Miglior prezzo garantito
•“Demand Based Pricing” BAR Flessibile
Evoluzione delle tariffe alberghiere
47. Revenue Management
47
Promozioni Tariffarie
Esempi di Promozioni:
•Eventi/Festività
•Famiglie
•Viaggi di nozze
•Corporate
•……
Restrizioni:
•Min stay
•Close to Arrival
•Limitazione Vendita a una Tipologia di Camera
•Limitazione Contingente Camere in Vendita
•Cancellation Policy
•…….
49. Revenue Management
49
GRIGLIA TARIFFARIA
La politica commerciale viene espressa attraverso la griglia tariffaria.
A ciascun livello di BAR sono legati specifici prezzi, la disponibilità dei livelli per ciascun
giorno di vendita è gestita attraverso il CRS, in pratica tutta la politica commerciale
dell’hotel è governata dalla tariffa BAR:
50. Revenue Management
50
Forecast
Dati su cui si basa il Forecast:
• Recupero dei dati passati e loro analisi
• Analisi Pick Up (Giornaliero, Mensile, Annuale)
• Calendario della domanda (Passata e Futura)
• Curva delle prenotazioni (Passata e Previsionale)
• Eccezioni
• Analisi dei gruppi
• Analisi e statistica delle cancellazioni e no-shows
• Influenza dei concorrenti
• Statistiche per tipo di tariffa e prenotazioni
• Prenotazioni on the books per status e segmento
• Storico delle strategie di vendita e reports di fine mese
51. Revenue Management
51
Forecast
• è determinato da tutte quelle azioni volte alla previsione
dei futuri accadimenti
• non è una scienza esatta
• necessita sempre di una componente intuitiva perché vi
sarà sempre una imprescindibile ed imprevedibile
manifestazione di eventi (meteo, recensioni, competitor,
ecc..)che influenzeranno la domanda
• è basato sulla valutazione delle prenotazioni On The Books
e l’analisi del loro booking pace (l’intervallo tra richiesta di
una determinata prenotazione e la data di arrivo)
• Viene redatto più volte all’anno e anche ogni settimana
52. Revenue Management
52
CALENDARIO – PICK UP
Calendario serve a:
1. Analizzare con cura gli eventi previsti in una destinazione
2. Definire in base a stagionalità e consuntivo i giorni dove si avranno “revenue
opportunities”
3. Avere sottomano quelle che sono le aspettative di budget della data
Il Pick up è un report che controlla il numero di prenotazioni materializzate in un tempo
determinato, in sostanza monitora la velocità delle prenotazioni che entrano in un
determinato periodo.
Può essere redatto giornalmente e è un report alla base di qualsiasi implementazione di
Revenue Management
55. REVENUE MANAGEMENT SYSTEM
55
Il Revenue Management System è un sistema di gestione dei ricavi che consente
una gestione ottimale delle tariffe di vendita al cliente.
Attraverso FOX, da un unico pannello è possibile controllare disponibilità, pressione
della domanda, tariffe dei competitors e avere suggerimenti tariffari.
E’ altresì possibile che il sistema cambi le tariffe automaticamente sul CRS Blastness
in base a dei parametri preimpostati
56. 56
Come sfruttare al massimo un mercato in continua crescita ?
Casi last
Casi Reali di Successo
che utilizzano sistemi di
revenue management
Blastness
57. 57
Le esperienze nel settore e i casi di successo sono il principale punto di
forza del team Blastness.
58. • Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
58
59. Il sito proprietario
è il primo canale
di vendita.
23%
21%56%
Sito
Ids
Altro
20102009
+8%+352%
201320122011
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
• Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
59
60. • Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
60
Utilizzo Close to Arrival & Min Stay
Revenue Meeting Settimanale
61. • Hotel 4 Stelle
• Location: Roma
• Camere: 100
61
Flash Deal sul Sito
62. • Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
62
63. • Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
17%
29%54%
Sito
Ids
Altro
Incremento Vendite Sito
Distribuzione Vendite
2011
+27%
+34%
20132012
Il sito proprietario
è il primo canale
di vendita online.
63
64. • Hotel 4 Stelle
• Location: Positano
• Camere: 48
64
• Necessità di incrementare il soggiorno medio
e la booking window
• Creazione Early Booking, Speciale 4 notti con
cena, Speciale 7 notti
65. • Hotel 5 Stelle
• Location: Siracusa
• Camere: 97
65
66. • Hotel 5 Stelle
• Location: Siracusa
• Camere: 97
Incremento Vendite Sito
201320122011
+94%
+68%
Incremento Vendite Total Hotel Revenue
20122011
+37%
+25%
2013
12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi12 Mesi 12 Mesi 7 Mesi
66
67.
68. • Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
68
69. • Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
69
Incremento Vendite Sito
+193%
70. • Hotel 5 Stelle
• Location: Reggio Calabria
• Camere: 128
70
Creazione di differenti livelli di BAR, revisione buy up fra tipologie di camere,
maggior numero di operatori collegati tramite channel manager
20 Operatori collegati
71. • Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
71
72. • Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
72
Fatturato Camera Totale HotelIncremento Vendite Sito
+83%
73. • Hotel 5 Stelle
• Location: Ostuni
• Camere: 15
73
2012
2013
74. • Hotel 5 Stelle
• Location: Agrigento
• Camere: 27
74