Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex

1. Chuyên đề tốt nghiệp
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM (XĂNG DẦU, DẦU MỠ NHỜN,
GAS VÀ PHỤ KIỆN) TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY
LẮP 1-PETROLIMEX
MÃ TÀI LIỆU: 81121
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

2. Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU.............................................................................................. 1
CHƯƠNG I- GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
XÂY LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY ........................................................................................................ 3
I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ................................................................... 3
1- Lịch sử hình thành ................................................................................ 3
2-Chức năng nhiệm vụ.............................................................................. 4
3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và mạng
lưới hoạt động ........................................................................................... 5
II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY .................................10
1- Sản phẩm.............................................................................................10
2-Thị trường kinh doanh .........................................................................10
3-Môi trường kinh doanh........................................................................11
4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty..........................................13
5-Các đối thủ cạnh tranh .........................................................................16
CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VÀ
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX ................................18
I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP......................................18
1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.18
2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 20
3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp...........................................................................................21

3. Chuyên đề tốt nghiệp
II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX ................................23
1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix..................................................24
2-Các dạng kênh phân phối và thực trạng của kênh phân phối xăng dầu ở
Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex...............................................28
3-Một số nhận xét chung.........................................................................36
CHƯƠNG III- MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
XÂY LẮP 1-PETROLIMEX .......................................................................38
I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI................................................................................................38
1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ....................................38
2-Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .................................39
II-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI....44
1-Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh...44
2-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối..............51
III-MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG CỦA
KÊNH PHÂN PHỐI ...................................................................................59
1-Kiến nghị với Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex..........61
2-Những kiến nghị với Nhà Nước ..........................................................61
KẾT LUẬN....................................................................................................63
TÀI LIỆU THAM KHẢO
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

4. Chuyên đề tốt nghiệp
1
PHẦN MỞ ĐẦU
Phân phối là một trong những yếu tố Marketing hết sức quan trọng bên
cạnh những yếu tố khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua
phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu
doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân
tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Một công ty có tổ
chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả
đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì
công ty mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa công ty và hệ
thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng
Trong giai đoạn hiện nay các chiến lược về : giá, xúc tiến hỗn hợp chỉ có
lợi thế trong ngắn hạn, bởi các công ty khác cũng nhanh chóng làm theo khiến
cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là
xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng
khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh
tranh lớn trên thị trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh và
Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex cũng không nằm ngoài xu thế đó.
Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước trực
thuộc Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam ( Petrolimex ) chuyên tiếp nhận
xăng dầu để phân phối cho nhu cầu của các tỉnh khu vực phía bắc gồm các
sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng như những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống phân
phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh.
Trên cơ sở những kiến thức đã được học tại trường ĐHKTQD và trong thời
gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex,cùng với mục tiêu

5. Chuyên đề tốt nghiệp
2
tìm hiểu những ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng trong
hoạt động Marketing – mix của công ty thông qua các phương pháp nghiên
cứu: Phương pháp thống kê, điều tra thực tế thu thập các tài liệu sơ cấp và thứ
cấp,…
Nhưng do thời gian tìm hiểu còn hạn chế nên em chỉ tập trung nghiên
cứu ở khu vực phía Bắc trong đó chủ yếu là các tỉnh: Hà Nội, Hưng
Yên,…qua đó đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối và
khắc phục một số những nhược điểm còn tồn tại. Chính vì vậy qua quá trình
thực tập tại công ty, cùng với sự giúp đỡ của TS Vũ Huy Thông em đã thực
hiện Chuyên đề tốt nghiệp đề tài:
“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
(xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex”

6. Chuyên đề tốt nghiệp
3
CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY
LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY
I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1- Lịch sử hình thành
Tên công ty : Công ty cổ phần xây lắp I - petrolimex
Tên giao dịch quốc tế : Petrolimex construction joint stock company I
Tên viết tắt : PCC-1
Địa chỉ : Số 550 Nguyễn Văn Cừ-Phường Gia Thụy-Quận Long Biên–
TP.Hà Nội
Tel : 04.8773069 - 04.8271801 - 04.8770090
Fax : 04.8273860
Email: congtycpxaylap1@hn.vnn.vn
Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex (tiền thân là Công ty xây lắp I) -
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là đơn vị xây lắp chuyên ngành đầu tiên của
Việt Nam chuyên nhận thầu xây lắp các công trình tiếp nhận, tồn chứa, vận
chuyển và cấp phát sản phẩm dầu mỏ (xăng dầu, gas, nhựa đường, dầu mỡ
nhờn, hoá chất...) trong và ngoài nước.
Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex có 5 đơn vị trực thuộc, cùng đội
ngũ chuyên gia, kỹ thuật có trình độ khoa học kỹ thuật và đội ngũ công nhân
tay nghề giỏi, giàu kinh nghiệm, được trang bị đầy đủ những phương tiện,
dụng cụ thi công xây lắp chuyên ngành tiên tiến.
Chính phủ có Quyết định số 1519/QĐ-TTg ban hành ngày 30/11/2001

7. Chuyên đề tốt nghiệp
4
chuyển Công ty xây lắp I thành Công ty cổ phần. Trong quá trình 36 năm hoạt
động và phát triển, Công ty đã tham gia xây dựng hàng ngàn công trình lớn
nhỏ trên phạm vi toàn quốc và nước ngoài tại Lào và Campuchia gồm cảng
chuyên dụng xuất nhập xăng dầu, hệ thống đường ống xăng dầu quốc gia, bồn
bể chứa xăng dầu với dung tích hàng vạn m3
, sản phẩm hoá dầu (ngoài trời,
trong hang hầm), trạm xuất nhập ô tô-wagon, trạm bán lẻ, kho gas, kho nhựa
đường của PETROLIMEX, VINAPCO, PETEC, Bộ quốc phòng,
PROSIMEX, các khu công nghiệp chế biến sản phẩm, lọc hoá dầu...; Sản xuất
cơ khí và thiết bị xăng dầu, đóng xi-téc..., xây dựng khu công nghiệp, công
trình kiến trúc của Nhà nước và các thành phần kinh tế đưa vào sử dụng đạt
chất lượng cao. Những sản phẩm của Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex
được các đơn vị PETROLIMEX, PETROLVIETNAM, PETEC, CANTEX,
SHELL, VINAPCO… và mọi thành phần kinh tế sử dụng nhiều năm, được
đánh giá cao về chất lượng, mỹ thuật, giá thành, tiến độ xây dựng… tương
đương với sản phẩm của các nước tiên tiến trong khu vực .
2-Chức năng nhiệm vụ
Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex. Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex có nhiệm vụ :
- Xây lắp các công trình liên quan đến xăng dầu.
- Tiệp nhận toàn bộ lượng xăng dầu tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex cung cấp và tổ chức điều chuyển toàn bộ khối lượng xăng dầu
được tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex cung cấp hàng năm.
- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lý
xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòng
trên địa bàn các tỉnh (Hà Nội-TP.HCM-Hưng Yên-Hải Dương-Hải Phòng) và
một số tỉnh, huyện, thành phố khác có kho xăng dầu, đường ống đi qua và hệ

8. Chuyên đề tốt nghiệp
5
thống kênh phân phối mở rộng.
- Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu dữ trữ tại kho của công ty bình quân
khoảng 52000m3
/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có nhiệm vụ bảo
đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình huống.
- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trường một số
tỉnh khu vực phía Bắc.
3-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh và mạng
lưới hoạt động
3.1-Cơ cấu vốn và sơ đồ bộ máy tổ chức
* Cơ cấu vốn:
- Vốn điều lệ : 10.000.000.000 Việt Nam đồng
- Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là cổ đông chính chiếm 30%,tương
ứng 3000.000.000VNĐ
- Công ty cổ phần Bảo hiểm PJICO là cổ đông pháp nhân chiếm 10%
vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ
- Công ty cổ phần Xây dựng Sài Gòn là cổ đông pháp nhân chiếm 10%
vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ
- Các cổ đông cá nhân chiếm 50% vốn điều lệ,tương ứng
5000.000.000VNĐ
* Sơ đồ bộ máy tổ chức:

9. Chuyên đề tốt nghiệp
6
Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty cổ phần xây lắp 1 - Petrolimex
( Nguồn : www.pcc1.com.vn )
-Hội đồng quản trị: Quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh
và ngân sách hàng năm.

10. Chuyên đề tốt nghiệp
7
-Ban kiểm soát: Kiểm tra các báo cáo tài chính hàng năm, sáu tháng.
Qua đó tìm hiểu tìm hiểu ra những vấn đề khó khăn từ kết quả kiểm toán các
báo cáo tài chính.
-Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát mọi hoạt động của công
ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Bộ thương mại và Tổng công ty về tình
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Chịu sự lãnh đạo của tổ chức cơ
sở Đảng trong công ty theo quy định điều lệ Đảng.
-Phó giám đốc : Gồm 3 người
Phó giám đốc: Quản lý và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về
hoạt động của phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh và cả phòng dự án
Phó giám đốc: Quản lý và phụ trách phòng tổ chức hành chính và
phòng tài chính kế toán.
Phó giám đốc: Quản lí về hoạt động của các chi nhánh trực thuộc công
ty.
3.2-Lĩnh vực kinh doanh và mạng lưới hoạt động của công ty
*Lĩnh vực kinh doanh:
- Xây dựng các công trình tiếp nhận, tồn chứa, vận chuyển, cấp phát
xăng dầu và sản phẩm hoá dầu (gas, nhựa đường, hoá chất vv…);
- Sản xuất cơ khí, dịch vụ vận tải hàng hoá;
- Kinh doanh các loại vật tư thiết bị chuyên dụng xăng dầu, vật liệu xây
dựng và các sản phẩm hoá dầu, hoá chất;
- Mua bán xăng dầu
- Chế tạo và lắp đặt các loại bồn chứa xăng dầu trên xe ô tô;
- Các hoạt động phục vụ, hỗ trợ cho ngành xây lắp xăng dầu, bao gồm:

11. Chuyên đề tốt nghiệp
8
Đại tu, trung tu, sửa chữa, bảo hành ô tô, máy móc, thiết bị ngành xăng dầu
- Và một số ngành nghề khác như: Xây dựng, vận tải,...
*Mạng lưới hoạt động:
1- Chi nhánh Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex tại Hưng Yên:- Địa
chỉ : Xã Trưng Trắc - Huyện Văn Lâm - Tỉnh Hưng Yên
- Tel : 0321.980003 - 0321.980932 Fax: 0321.980003
- Địa chỉ: Quán Bánh - Thành phố Vinh - Nghệ An
- Tel : 038.851310 Fax: 038.851921
3- Đội xây lắp 102 - Hải Phòng:
- Địa chỉ : Phường Sở Dầu - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng
- Tel: 031.824773 Fax: 031.540117
4- Đội xây lắp phía Nam:
- Địa chỉ : QS18 Khu biệt thự làng Shell - Kho B - Tổng kho xăng dầu
Nhà Bè
Huyện Nhà Bè - TP Hồ Chí Minh
- Tel: 08.7811308 Fax: 08.8894474
5- Đội xây dựng Hà Nội :
- Địa chỉ : Phường Đức Giang - Quận Long Biên - Hà Nội
- Tel : 04.8271428
3.3-Khái quát mạng lưới kinh doanh về lĩnh vực xăng dầu, gas và phụ kiện
của công ty
Hiện nay do điều kiện về tài chính và một số yếu tố khác: Thị trường
khách hàng, vị trí địa lý,... nên gas và các sản phẩm phụ kiện được phân phối

12. Chuyên đề tốt nghiệp
9
chủ yếu dựa trên kênh phân phôi sản phẩm chính là xăng dầu. Cụ thể như sau:
+ Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex
Chuyên tiếp nhận các sản phẩm xăng dầu từ Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam Petrolimex và điều động phân phối cho các đơn vị khác trong ngành và
ngoài ngành.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu của công ty có thể chứa 370000m3
.
+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :
-Chi nhánh xăng dầu Hưng Yên: Trụ sở đóng tại huyện Văn Lâm tỉnh
Hưng Yên được thành lập sau khi tỉnh Hưng Yên được tái lập , chi nhánh trực
tiếp quản lý 32km đường ống dẫn dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán
buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng tại tỉnh Hưng Yên.
-Chi nhánh xăng dầu Hải Phòng: Trụ sở đóng tại thành phố Hải Phòng,
chi nhánh trực tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa
7200m3
, gần 100km đường ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu
khu vực một (Hà Nội) và các công ty xăng dầu các tỉnh thành lân cận.
Ngoài ra còn có bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lưới bán lẻ
với17 cửa hàng và hệ thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn các tỉnh: Hà
Nội, Hưng Yên,Hải Dương. đồng thời chi nhánh có nhiệm vụ cung ứng đầy
đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn một số tỉnh miền Bắc.
b) Xí nghiệp .
- Xí nghiệp xăng dầu trực thuộc Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex.
Trụ sở đóng tại Phường Đức Giang Quận Long Biên Hà Nội . Xí nghiệp trực
tiếp quản lý kho xăng dầu có sức chứa 7000m3
và gần 70 km đường ống dẫn
dầu nhằm cung ứng xăng dầu cho các tuyến sau:

13. Chuyên đề tốt nghiệp
10
01 bến xuất ô tô stéc có khả năng xuất trên 100 xe/ ngày và 11cửa hàng
xăng dầu trực tiếp phục vụ cho các nhu cầu khu vực miền tây quảng ninh.
Ngoài ra, xí nghiệp còn có một kho gas và dầu mỡ nhờn cung cấp cho nhu cầu
trên địa bàn tỉnh Hà nội và các tỉnh lân cận.
c) Cửa hàng : Trực thuộc công ty có 12 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đóng
tại khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Với hệ thống bao gồm các chi nhánh, xí nghiệp , cảng dầu và 68 cửa
hàng trực tiếp kinh doanh cùng mạng lưới đại lý tạo thành một mạng liên
hoàn đảm bảo cho việc xuất, nhập , tồn chứa, vận chuyển và cung ứng xăng
dầu cho toàn bộ nhu cầu xăng dầu cho các tỉnh khu vực phía bắc giáp ranh
Hà Nội.
II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1- Sản phẩm
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô,
Diezel, FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.
2-Thị trường kinh doanh
* Theo địa lý:
Thị trường kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Hà Nội, Quảng Ninh, Hải
Dương,Hưng Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp,
đại lý và các cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng lưới phối hợp gồm các chi nhánh, các xí nghiệp, đại lý,
cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói công ty cung ứng khá đầy
đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.
* Theo khách hàng:

14. Chuyên đề tốt nghiệp
11
Khách hàng của công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác
nhau: người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ, người bán buôn và khách hàng
tiêu thụ công nghiệp.
* Đối với người tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đưa sản phẩm
đến tận tay người tiêu dùng.
* Đối với người bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho người
bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà công ty không thể tới
được.
* Đối với người bán buôn và khách hàng công nghiệp: Đây là những
khách hàng lớn của công ty . công ty bán xuất theo hai hình thức:
Thứ nhất: Xuất điều động cho các phương tiện vận chuyển cơ giới khối
lượng chuyên chở lớn cho các công ty xăng dầu trên địa bàn Thanh Hoá,
Nghệ An. Đồng thời cả một phần thị trường TP. HCM.
Thứ Hai: Xuất thông qua các đường ống với nơi tiếp nhận là các chi
nhánh và các xí nghiệp cho các khách hàng chủ yếu là Công ty xăng dầu và
các công ty có nhu cầu lớn về xăng dầu ( số lượng lớn và liên tục trong thời
gian khá dài).
3-Môi trường kinh doanh
Được chia thành môi trường bên trong và môi trường bên ngoài. Trước
hết, về môi trường bên ngoài, công ty đang kinh doanh trên thị trường xăng
dầu đầy sôi động thị trường xăng dầu hiện nay có nhiều biến động về giá cả
trên thế giới và trong nước. Nước ta được đánh giá có nền kinh tế chính trị ổn
định với tiềm năng kinh tế có nhiều hứa hẹn. Tuy nhiên trong thời gian qua,
sự biến động lớn về giá xăng dầu trên thế giới( tác động của cuộc chiến tranh

15. Chuyên đề tốt nghiệp
12
IRAQ, kinh tế khủng hoàng) đã ảnh hưởng không nhỏ đến điều phối ổn định
giá của công ty.
Môi trường bên trong( tiềm lực của doanh nghiệp) công ty có một số
thuận lợi cơ bản sau: Có cơ sở vật chát và kỹ thuật tốt vì công ty có đội ngũ
có chuyên môn kinh doanh xăng dầu. Có vị trí thuận lợi cho việc tiếp nhận
nguồn hàng từ tổng kho của tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex. Có
hệ thống đường ống dẫn dầu kho, bể chứa và mạng lưới chi nhánh, xí nghiệp,
cửa hàng đại lý rộng khắp trên địa bàn các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên ,...có đội
ngũ cán bộ công nhân viên có đủ trình độ và chuyên môn, có sức khỏe tốt.
Được Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex quan tâm giúp đỡ trong
công việc huy động vốn, đào tạo cán bộ, và hỗ trợ công nghệ.
Những nhân tố trên sẽ tác động đến quá trình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối của công ty. Công ty cần phát huy những mặt lơị thế sẵn có,
tận dụng khai thác các cơ hội trên thị trường, khắc phục những mặt hạn chế để
kinh doanh thành công và hiệu quả.

16. Chuyên đề tốt nghiệp
13
4-Khái quát tình hình hoạt động của công ty
4.1-Kết quả hoạt động của công ty trong 3 năm vửa qua
Bảng 1: Kết quả hoạt động trong 3 năm
So sánh2007/2006 So sánh2008/2007
Tuyệt đối
(tr)
Tươngđối
( % )
Tuyệt đối
(tr)
Tươngđối
( % )
TổngDTbán hàng
(trong đóDT XK)
5705,760
723,115
5889,233
633,957
7746,046
408,278
183,743
-89,158
3,2
-12,3
1856,813
-225,679
31,5
-35,6
Các khoản giảm - - - - - - -
Doanh thu thuần 7505,760 5889,233 7746,046 183,473 3,2 1856,813 31,5
Giá vốn hàng bán 5602,174 5772,186 7584,627 170,012 3,03 1812,441 31,4
LN gộp 103,586 117,047 161,419 13,461 12,9 44,372 37,9
Chí bán hàng 100,576 113,921 147,687 13,246 13,2 33,766 29,6
LN từ HĐKD 2,911 3,126 13,732 0,215 7,4 10,606 339,3
LN thuần tư HD
Tài chính
0,043 0,057 -4,519 0,014 32,5 -4,576 -7828,1
LN bất thường 0,739 0,963 0,557 0,224 30,3 -0,40 42,4
TổngLN trước thuế 3,693 4,146 9,770 0,453 12,3 5,624 135,6
Thuế TNDN 1,167 1,310 3,109 0,143 12,3 1,799 137,3
LN sau thuế 2,526 2,836 6,661 0,310 12,3 3,825 134,9
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006/2007/2008 Công Ty Cổ
Phần Xây Lắp 1-Petrolimex )
Dựa vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty có thể thấy
+ Chỉ tiêu bán hàng năm 2007/2006 chỉ tăng 3,2% trong khi đó
2008/2007 tăng 31,5% nó nói lên sự tăng đột biến của doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng tăng rất lớn tăng xấp xỉ 10 lần. Nguyên nhân chính đó là
do giá xăng dầu trên thế giới tăng ( Cuộc chiến IRAQ, nhu cầu sử dụng của
thị trường thế giới tăng do sự phát triển và nhu cầu về năng lượng ngày càng
tăng của các quốc gia như: Mỹ, Trung Quốc,… ) và tại thị trường Việt Nam
cũng tăng mạnh do nhu cầu về phát triển sản xuất và tiêu dùng. Điều này

17. Chuyên đề tốt nghiệp
14
chứng tỏ nhu cầu sản phẩm xăng dầu trong nước là rất lớn nên công ty cần tập
trung hơn nữa vào việc khai thác thị trường nội địa
+ Chi phí bán bán hàng: Tỷ lệ giữa chi phí bán hàng và doanh thu bán
hàng 2007/2006 và 2008/2007.
Năm 2007/2006 doanh thu bán hàng chỉ tăng 3,2% trong khi đó chi phí
bán hàng lại tăng 13,2%. Còn 2008/2007 doanh thu bán hàng tăng 31,5%
trong khi đó chi phí bán hàng tăng 29,6% ( nhỏ hơn doanh thu bán hàng ) đây
là dấu hiệu rất tốt trong mục tiêu giảm chi phí bán hàng của công ty nhưng
vẫn đảm bảo mục tiêu giảm chi phí nhưng vẫn tăng doanh thu bán hàng qua
đó đạt doanh thu tối đa.
+Chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế.
Nhìn vào tỷ lệ tương đối và tỷ lệ tuyệt đối , tỷ lệ tuyệt đối năm
2007/2006 tăng là chỉ 12,3% nhưng sang năm 2008/2007 là 134,9% tăng xấp
xỉ 11 lần cho thấy trong những năm gần đây công ty càng ngày càng làm ăn
có hiệu quả hơn. Điều này cho thấy các chiến lược của công ty trong những
năm gần đây đã phát huy hiệu quả. Các biện pháp tăng cường hoạt động bán
hàng tiêu thụ sản phẩm như: Thưởng doanh số cho các đơn vị kinh doanh, hỗ
trợ khách hàng về chi phí vận chuyển,...

18. Chuyên đề tốt nghiệp
15
4.2-Tình hình hoạt động của công ty trong năm 2008
4.2.1-Tình hình xuất nhập, tồn kho
Bảng 2: Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2008( đơn vị VNĐ )
Thời kỳ
Tên hàng
Tồn đầu Nhập Xuất Tồn cuối
Xăngdầu chính 29972896442 2198078981266 2201812947544 26238930156
Dầu mỡ nhờn 206123035 1277992078 1251790272 232324843
Gas và phụ kiện 62446192 1161729583 1148302772 85873003
Nhựa đường - - - -
Hàng hoá khác - - - -
Tổng cộng 30251465671 2200518702926 2204213040592 26557128004
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )
Công ty hướng tới mục tiêu tăng vòng quay trong khâu xuất nhập. Đồng
thời luôn dự trữ ổn định phù hợp yêu cầu tiêu thụ, phân phối và tiết kiệm chi
phí lưu kho sản phẩm.Mặt khác vẫn đáp ứng đầy đủ yêu cầu xăng dầu của khu
vực địa bàn và quốc gia.
4.2.2-Tình hình về chi phí vận chuyển trong tiêu thụ sản phẩm
Bảng 3: Chi phí trong tiêu thụ hàng hoá 2008 (đơn vị tr VNĐ )
Sản phẩm
Chỉ tiêu
Tổng Xăngdầu Dầu mỡ nhờn Gas và phụ kiện
1.chi phí vận chuyển 72,582 72,302 0,118 0,362
1.1phí VC thuê ngoài 20,452 20,313 0,016 0,123
1.2chi phí tự VC 52,13 51,989 0,102 0,239
3.Chi phí hao hụt 87,001 87,001 - -
4Chi phí bảo hiểm 22,157 22,517 - -
5.CFí quảng cao,tiếp thị 252,993 249,403 2,21 1,32
( Nguồn : Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2008 Công Ty Cổ Phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )

19. Chuyên đề tốt nghiệp
16
Nhận xét: + hầu hết chi phí vận chuyển, chi phí hao hụt, chi phí bảo
hiểm, chi phí quảng cáo tiếp thị đều tập trung phần lớn vào xăng dầu vì vậy
công ty cần tính toán cho hợp lý trong phương thức vận chuyển xăng dầu.
+ Tỷ lệ giữa chi phí vận chuyển và tổng doanh thu là 0,936% còn khá
cao. Lý do chính là do chi phí vận chuyển thuê ngoài còn lớn. Tỷ lệ giữa chi
phí vận chuyển thuê ngoài so với tự vận chuyển chiếm 28,18% so với chi phí
vận chuyển.
Vì vậy, công ty cần có đầu tư vào hệ thống phương tiện vận chuyển để
giảm chi phí thuê ngoài đồng thời nâng cao hiệu quả tự vận chuyển.
+ Chi phí quảng cáo tiếp thị 252,933 tương ứng bằng 3,26% so với tổng
doanh thu là khá nhỏ vì vậy công ty cần đầu tư hơn nữa vào việc quảng cáo
tiếp thị sản phẩm của công ty để củng cố và mở rộng thị trường, tìm khách
hàng đối tác mới.
5-Các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường thì các đối thủ cạnh tranh với Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam Petrolimex nói chung và Công ty Cổ phần xây lắp 1-
Petrolimex nói riêng trong lĩnh vực xăng dầu chủ yếu là PetroVietNam, Petec,
SaiGonPetro. Ngoài ra còn có một số công ty mới bắt đầu bước chân vào lĩnh
vực này nhưng cũng có tiềm lực khá lớn là: Công ty cổ phần vật tư-xăng dầu
Comeco và công ty cổ phần nhiên liệu Sài Gòn SFC.
Đến cuối năm 2008 thị trường xăng dầu tại Việt Nam đã dần ổn định về
các công ty kinh doanh. Cụ thể: Petrolimex đứng đầu với vai trò anh cả chiếm
hơn 55% thị phần. Đứng thứ hai là PetroVietNam với hai công ty thành viên
là PDC và Petechim, kế tiếp là công ty Petec trực thuộc Bộ thương mại và
công ty SaiGon Petro trực thuộc Ban tài chính quản trị Thành ủy TP.HCM.
Bốn công ty này đang chiếm tổng cộng khoảng 90% thị phần cả nước. Chính

20. Chuyên đề tốt nghiệp
17
vì thế giữa bốn doanh nghiệp này gần như không có sự cạnh tranh căng thẳng
với nhau.HIện nay tình hình xăng dầu nước ra có nhiều biến động đặc biệt là
về giá. Mặc dù ở nước ta xăng dầu vẫn do Cục Quản lý giá quản lý nhưng vấn
đề về giá vẫn là vấn đề nóng bỏng. Chính phủ đang mở rộng tránh thế độc
quyền trong kinh doanh xăng dầu nhưng vẫn quản lý về giá nhưng giá lại do
các công ty được phép kinh doanh xăng dầu đề nghị nên thực tế tình trạng giá
về xăng dầu vẫn chưa ổn định. Thực trạng này một phần chịu ảnh hưởng của
thị trường xăng dầu thế giới nhưng một phần cũng do Nhà nước chưa có các
khung chuẩn mực về quản lý giá. Tuy nhiên thì cũng chính điều này đã hạn
chế sự cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp xăng dầu ( tăng giá hoặc giảm
giá để cạnh tranh gây bất lợi cho khách hàng ) dẫn đến các doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu hiện nay cạnh tranh nhau chủ yếu trên các phương thức khác
như: Quảng cáo,chiếm lĩnh thị trường qua các kênh hệ thống phân phối,...

21. Chuyên đề tốt nghiệp
18
CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG
DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX
I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
Hiện nay đối với mỗi công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khắc
họa hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng thì không thể thiếu hoạt
động marketing trong chiến lược phát triển của công ty. Tăng cường hoạt
động marketing đồng nghĩa với việc tăng khả năng cạnh tranh, tạo vị thế trên
thị trường,...Trong hoạt động marketing thì mỗi công ty lại có chiến lược khác
nhau để phù hợp với các điều kiện riêng của công ty. Tuỳ vào từng điều kiện
mà các công ty có thể lựa chọn một hoặc nhiều hơn trong bốn yếu tố của
Marketing-mix ( sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp ) làm trọng
tâm. Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex cũng không năm ngoài xu thế
đó. Trong chiến lược kinh doanh các sản phẩm xăng dầu, gas,... công ty đã
xác định hoạt động marketing là hoạt động mang tính chiến lược quyết định
sự thành công. Trong hoạt động marketing công ty đã chọn yếu tố phân phối
là yếu tố quyết định. Phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối là mục tiêu
quan trong giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như tạo lập vị thế
trên thị trường.
1-Khái niệm phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Như chúng ta đã biết hình ảnh của một doanh nghiệp dược tạo nên bởi
rất nhiều yếu tố như sau: sản phẩm-hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp, chất
lượng của sản phẩm-hàng hóa, giá cả và thái độ phục vụ khách hàng của từng

22. Chuyên đề tốt nghiệp
19
cán bộ công nhân viên trong công ty, uy tín của công ty trên thị
trường…Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng như thế nào?
nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính là một trong những yếu tố cơ bản
tạo nên sự khác biệt giữa các công ty.
Ngày nay môi trường cạnh tranh trở nên vô cùng khốc liệt, việcđạt được
những lợi thế cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên khó khăn. các
chiến lược cắt giảm bán không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi
các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút và mất khả năng thu lợi
nhuận. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến chỉ có kết quả trong ngắn hạn.
Vì thế, dễ hiểu là các công ty hiện nay đang những yếu tố trong chiến lược
Marketing để dựa vào đó tạo ra lợi thế cạnh tranh. Hệ thống phân phối hàng
hoá của công ty chính là một trong những yếu tố marketing quan trọng tạo cơ
sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả cho công ty trên thị trường.
Cho đến nay có rất nhiều khái niệm về phân phối, tuỳ theo quan điểm và
mục đích nghiên cứu, ứng dụng.
Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được
hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng
giữa họ và người sản xuất sản phẩm.
Trong bài viết này khái niệm phân phối được hiểu trên góc độ
Marketing: “ Phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đưa
hàng hoá từ nhà sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng”.
Các tổ chức khác nhau được hiểu là các Công ty hay tổ chức, những người có
liên quan tới chức năng Marketing đàm phán đưa hàng hoá và dịch vụ từ nhà
sản xuất hoặc tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối cùng. Chức năng
đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá
và dịch vụ. Như vậy, các công ty hay tổ chức nào có liên quan đến chức năng

23. Chuyên đề tốt nghiệp
20
này mới là thành viên của hệ thống phân phối. Ví dụ các công ty hay tổ chức
làm thuận lợi cho việc phân phối xăng dầu như công ty vận tải, kho hàng, đại
lý bán buôn bán lẻ ( các cây xăng ),…. thực hiện các chức năng để đưa xăng
dầu đến các tổ chức có nhu cầu hoặc người tiêu dùng thì nằm trong mạng
phân phối.
Người trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ nhà sản
xuất hoặ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn,
bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại và nhà phân phối.
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, có thể là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ.
Nhà bán lẻ là các trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người
tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản
xuất hay tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các
chức năng phân phối trên thị trường.
2-Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong
giai đọan hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu
chuẩn hoá thì vấn đề chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm
bảo là điều tất nhiên. Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và
thực hiện các chiến lược, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đưa ra
nhận định hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại:“ Vấn
đề không chỉ là anh đưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh đưa nó như
thế nào sẽ quyết định thành công trên thị trường”.

24. Chuyên đề tốt nghiệp
21
Khi sản xuất với công nghệ hiện đại và thách thức tổ chức quản lý khoa
hoc, doanh nghiệp sẽ thành công trong khâu này, số lượng và chất lượng sản
phẩm được đảm bảo nhưng rất có thể doanh nghiệp chỉ thành công ở đây nếu
khâu tiếp theo là phân phối không được thực hiện tốt. Phân phối hàng hoá
hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả những chi phí trong các
khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. Ngược lại, phân phối hàng hoá không
hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh doanh và có thể doanh nghiệp
không chi trả được chi phí dẫn tới phá sản. Thực tế này không chỉ đặt ra đối
với doanh nghiệp sản xuất mà cả doanh nghiệp thương mại- loại hình doanh
nghiệp hoạt động trong khâu phân phối lưu thông hàng hoá.
Ngoài ra, các công ty còn nhận thấy rằng cạnh tranh thành công, họ
không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà
còn phải thực hiện tốt hơn khả năng sẵn sàng của công ty: Ở đâu? Khi nào?
Và như thế nào đối với nhu cầu thường trực và không thường trực của người
tiêu dùng. Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi
nhuận và vị thế của mình trên thị trường khi công việc phân phối hàng hoá
của mình được thực thi một cách có hiệu quả cao.
3-Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp
Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt động
của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.
Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối thường được phân loại thành
các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bên
trong của doanh nghiệp. Các yếu tố này có tác động qua lại với nhau.

25. Chuyên đề tốt nghiệp
22
Hình 1: Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối.
Với khách hàng mục tiêu: doanh nghiệp cần tìm hiểu hành vi và mong
muốn của họ, trước hết là trên thị trường mục tiêu. Cụ thể, doanh nghiệp cần
phải tìm hiểu xem họ tìm kiếm điều gì, ở đâu, tại sao, khi nào và cách thức họ
mua sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào.
Với đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần nhận rõ ưu- nhược điểm của
họ các nhân tố hỗ trợ cũng như hạn chế hoạt động của hệ thống phân phối
hiện nay của họ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng phải nhận biết được mọi biến
động trong vị thế của các đối thủ cạnh tranh này trên thị trường, ứng phó kịp
thời với những thay đổi đó.
Doanh nghiệp còn phải xác định các yêu cầu về mặt tài chính, các chi
phí cần thiết cho việc thiết lập mỗi mô hình tổ chức hệ thống phân phối và
đối chiếu các yêu cầu đó với tiềm lực tài chính của mình, để lựa chọn được
phương án tổ chức thích hợp.
Các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp phải phân
tích bao gồm cả văn hoá kinh doanh, luật pháp, những đặc trưng của ngành
hàng…..
Các chỉ tiêu về tính kinh tế, sự kiểm soát và tính linh hoạt là các tiêu
Khách hàng
Đối thủ cạnh
tranh
Công ty
Hệ thống phân
phối
Môi trường kinh doanh

26. Chuyên đề tốt nghiệp
23
thức thường được lựa chọn trong đánh giá và lựa chọn các kênh phân phối
cũng như các thành phần thuộc kênh phân phối. Việc đánh giá này mang tính
thường xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng được
các tiêu thức này trong mọi thời điểm.
- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế được đánh giá bằng việc so sánh giữa
sản lượng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tương ứng của kênh
này. Doanh nghiệp thường có xu hướng chọn các kênh cung cấp được nhiều
hàng với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng
giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.
- Tính kiểm soát được: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là
tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp .
Để có thể kiểm soát đươc, kênh phân phối phải được xây dựng một cách rõ
ràng với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi
thành phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.
- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị
trường với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt
động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của
doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi
trường. Tính định của môi trường càng lớn, hệ thống phân phối của doanh
nghiệp càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống
để đảm bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.
II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX
Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex có tiền thân là một doanh nghiệp
Nhà nước vì vậy cơ cấu tổ chức hoạt động marketing hiện nay của công ty
không được tách biệt rõ ràng mà nó được thực hiện bởi các ban trong Phòng

27. Chuyên đề tốt nghiệp
24
kinh doanh và Phòng phát triển dự án. Đồng thời các hoạt động Marketing
đều được thực hiện gắn liền với chiến lược và mục tiêu phát triển của công ty.
1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix
Công ty đang thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đa dạng hoá sản
phẩm kinh doanh. Tại các tỉnh như Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương,... công ty
tiếp tục cho mở rộng các hệ thống đại lý ( các cây xăng, cửa hàng kinh doanh
gas và các sản phẩm phụ kiện như: Bếp gas, dầu mỡ,...)Trong thời gian tới
công ty tiếp tục tìm kiếm mở rộng thị trường cho những sản phẩm xăng dầu,
gas và phụ kiện hiện đang kinh doanh, đồng thời công ty tích cực thực hiện
các chiến lược marketing của mình để tạo uy tín đối với khách hàng để mở
rộng hoạt động kinh doanh.
1.2-Về sản phẩm
Hiện tại công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm qua các biện
pháp cung cấp các sản phẩm hoàn chỉnh cho khách hàng bao gồm tất cả các
sản phẩm về xăng dầu, gas và phụ kiện: Xăng nhiên liệu ( A92, A95,... ), các
loại dầu mỡ nhờn ( dầu nhờn, mỡ công nghiệp, dầu nhớt máy,... ), các sản
phẩm về gas và phụ kiện ( gas, bếp gas,...). Công ty tăng cường các chủng
loại sản phẩm cũng như nâng cao chất lượng các sản phẩm mà công ty cung
cấp nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường, đồng thời xây dựng hệ thống kinh
doanh và phân phối các sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện ngày càng mở
rộng hơn.
Về sản phẩm mới thì công ty mới chỉ cung cấp các sản phẩm mới liên
quan đến gas và phụ kiện là chính như là các loại bếp gas mới chất lượng tốt,
bên cạnh đó là một số ít các sản phẩm về dầu mỡ công nghiệp. Các sản phẩm
về xăng thì sau khi thay thế các sản phẩm xăng cũ bằng các sản phẩm xăng
không chì thì hiện nay công ty chưa có sản phẩm mới về xăng.

28. Chuyên đề tốt nghiệp
25
1.2.2-Về giá
Đối với sản phẩm là xăng dầu công ty quy định giá theo mức giá mà
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex quy định. Đây cũng là mức giá
chung cho loại sản phẩm này vì từ trước đến nay mức giá cho sản phẩm xăng
dầu vẫn do Cục quản lý giá của Nhà nước quy định. Mức giá này được xác
định dựa trên yêu cầu thực tế của các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này
với sự thông qua của Cục quản lý giá của Nhà nước. Do đó công ty thực hiện
hoạt động marketing về chính sách giá chủ yếu qua các sự kiện lớn ( các ngày
lễ tết, các ngày kỉ niệm các sự kiện lớn,... ) như giảm giá nhưng cũng chỉ áp
dụng chủ yếu cho một số khách hàng lớn và là khách hàng quen thuộc của
công ty.
Đối với các sản phẩm như dầu mỡ nhờn, dầu mỡ công nghiệp, gas và
phụ kiện thì công ty có các chính sách về giá khác như: Giảm giá vói khách
hàng mua nhiều, giảm giá với khách hàng quen thuộc,...
Thực tế hiện nay ngoài sản phẩm xăng dầu, đối với các sản phẩm còn lại
công ty thực hiện chính sách giá linh hoạt trên cơ sở thường xuyên theo dõi
tình hình thực tế nhu cầu thị trường và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh.
1.2.3-Về phân phối
Hiện nay công ty đã xây dựng khá hoàn chỉnh hệ thống kênh phân phối
trên địa bàn một số tỉnh: Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương,... và một số tỉnh
khác. Tại các tỉnh lấy công ty đã xây dựng được một hệ thống các phần tử
tham gia vào kênh phân phối. Các chi nhánh đại diện công ty ( chi nhánh
Hưng Yên, chi nhánh Hải Dương,...), các cửa hàng, đại lý bán buôn ( các trạm
xăng, củă hàng bán các sản phẩm dầu mỡ nhờn, các cửa hàng bán gas và phụ
kiện,...), bên cạnh đó công ty còn xây dựng được hệ thống các nhà tiêu thụ
các sản phẩm của công ty ( bán buôn, bán lẻ )

29. Chuyên đề tốt nghiệp
26
Với mục tiêu nâng cao hệ thống kênh phân phối để tạo lợi thế qua đó
cạnh tranh với các đối thủ khác công ty đã xây dựng hệ thống kho, bến bãi,
phương tiện vận chuyển khá hoàn chỉnh bao gồm: Kho, các xí nghiệp, đường
ống, cửa hàng, và các phương tiện vận chuyển ( đã đề cập trong phần khái
quát mạng lưới kinh doanh ở trên )
Chiến lược của công ty trong thời gian tới là tiếp tục phát triển các kênh
phân phối hiện tại đồng thời phát triển các kênh phân phối mới, xây dựng các
hệ thống phân phối tới thị trường mới đảm bảo hàng hoá được vận chuyển tới
khách hàng nhanh chóng nhất với chi phí nhỏ nhất.
1.2.4-Về xúc tiến hỗn hợp
Đây là hoạt động chính tăng cường quảng cáo tạo uy tín cho công ty trên
thị trường và tăng cường bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường. Chính vì
thế công ty đã có những hoạt động nhằm củng cố vị thế của công ty trên thị
trường. Thể hiện rõ nhất là cuối năm 2006 công ty đã thành lập website:
http://www.pcc1.com.vn cung cấp đầy đủ thông tin của công ty về các lĩnh
vực kinh doanh ngành nghề kinh doanh và các sản phẩm kinh doanh. Đây là
bước tiến lớn đối với hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing-
mix của công ty. Bên cạnh đó công ty còn thực hiện nhiều hoạt động khác
nhăm nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty:
- PR nội bộ và PR cổ đông: Định hướng các thông tin tuyên truyền nhằm
nâng cao lòng tự hào của các nhân viên với công ty, tổ chức các kênh thông
tin như: Website, bản tin nội bộ, các sinh hoạt mang tính nội bộ khác cho đối
tượng nhân viên ( công khai tình hình tài chính, nêu các báo cáo tài chính lên
website. Tổ chức các thông tin kịp thời tới cổ đông 1 cách có định hướng (
các cuộc họp cổ đông luôn được tổ chức khi có yêu cầu, thực hiện tốt và đầy
đủ các yêu cầu của cổ đông, tạo điều kiện tốt để cán bộ công nhân viên có

30. Chuyên đề tốt nghiệp
27
tinh thần gắn bó và lam việc hco công ty tốt. Xây dựng những hình ảnh tốt
khiến cổ đông tin tưởng vào công ty.
- Phát triển và quản trị thương hiệu: Xác định rõ các yếu tố kỹ thuật về
thương hiệu để làm định hướng cho mọi họat động về thương hiệu, quảng bá
xây dựng tính phổ cập của thương hiệu, tạo ra uy tín của thương hiệu, xây
dựng lòng tin của khách hàng, của nhà đầu tư, của giới truyền thông và các cơ
quan quản lý nhà nước vào thương hiệu của công ty.Xây đựng các hoạt động
tạo hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng như: Gửi các tờ rơi theo
cùng sản phẩm, dùng các băng rôn quảng cáo ( treo các bảng hiệu có đề tên
công ty tại các cửa hàng và đại lý, dán các giấy có tên công ty kèm địa chỉ khi
cần sản phẩm vào các sản phẩm của công ty,...
- Phối hợp thông tin giữa công ty và các xí nghiệp thành viên của công
ty: Đảm bảo định hướng và các họat động thông tin của các xí nghịêp thành
viên nằm trong khuôn khổ định hướng đã được lãnh đạo công ty phê duyệt hỗ
trợ các đơn vị thành viên về kỹ thuật và nguồn lực nếu được yêu cầu (trong
phạm vi có thể) để thực hiện tốt nhất các họat động truyền thông.
- Xây dựng kiểm soát quy chế truyền thông của công ty. Tất cả các hoạt
động marketing mang tính chất chiến lược đều phải được đưa ra bàn bặc và đi
đến thống nhất, không có sự tự quyết cá nhân nhằm đảm bảo tránh sai phạm.
- Quan hệ với các cơ quan chính phủ và cơ quan truyền thông: Xây dựng
ảnh hưởng và hình ảnh tốt của công ty với các đơn vị truyền thông và các đối
tác. Đặ biệt là trong ngành xăng dầu. Công ty luôn tìm kiếm và tiếp thị các dự
án chiến lược tiềm năng, đóng vai trò là đơn vị đại diện cho công ty trong các
dự án đặc biệt.
-Phát triển kinh doanh: Chịu trách nhiệm và hỗ trợ ban tổng giám đốc
trong việc hoàn thiện các mục tiêu kinh doanh của công ty cũng như các xí

31. Chuyên đề tốt nghiệp
28
nghiệp thành viên đã được đưa ra trong kế hoạch và chiến lược phát triển kinh
doanh.
+Đưa ra các báo cáo phân tích, đánh giá, và dự báo định kỳ (quý/năm)
cho công tác kinh doanh của công ty và các xí nghiệp thành viên.
+Chịu trách nhiệm và hỗ trợ trong việc kinh doanh các dự án phức tạp,
có nhiều đơn vị thành viên tham gia.
+Đóng vai trò là đơn vị đại diện trong mỗi hoạt động kinh doanh mới
của công ty, cũng như trong việc liên lạc với các đối tác chiến lược.
+Thực hiện việc xây dưng chính sách, kiểm soát và quản lý các hoạt
động kinh doanh của công ty và các xí nghiệp thành viên.
Các chương trình Marketing của công ty chủ yếu xây dựng hình ảnh tổng
thể như một thương hiệu mạnh, tin cậy trong tâm trí khách hàng, marketing
những hình ảnh cốt lõi của công ty, xây dựng hình ảnh trong công chúng mục
tiêu – các đối tác nước ngoài,các cơ quan chính phủ, các cơ quan, doanh
nghiệp và người tiêu dùng. Các hoạt động chủ yếu được công ty thực hiện chủ
yếu là PR các sự kiện, tổ chức hội thảo, tham gia event chuyên ngành xăng
dầu, tiếp cận khách hàng qua các sự kiện này, quảng cáo trên các phương tiện
truyền thông.
Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex chủ yếu thực hiện việc truyền
thông qua các công cụ báo chí ( , Hà Nội mới …) Portal của trang chủ
http://pcc1.com.vn.
2-Các dạng kênh phân phối và thực trạng của kênh phân phối xăng dầu
ở Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex
2.1-Các dạng kênh phân phối
Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các

32. Chuyên đề tốt nghiệp
29
phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc
tổchức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các
dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ sau:
Hình 2: Các dạng kênh phân phối
Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối - NXB Đại học Kinh tế Quốc dân
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng thường được
phân loại và lựa chọn theo các tiêu thức trực tiếp /gián tiếp hay dài/ngắn.
a) Theo tiêu thức trực tiếp / gián tiếp
Theo tiêu thức này, có 3 dạng kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để
đưa vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
+ Kênh phân phối trực tiếp.
Trong dạng kênh này doanh nghiệp thương mại không sử dụng người
mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
(kể cả đại lý hoa hồng) chịu trực tiếp bán hàng đến người sử dụng hàng hoá
(người mua công nghiệp đối với người sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng
đối với tư liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này như sau:
Người
sản xuất
(tổ chức
đầu
nguồn)
Người sử
dụng sản
phẩm
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Người bán
lẻ
Người
bán buôn
Đại lý
Người bán buôn
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (1)
(2)
(3)
(4)

33. Chuyên đề tốt nghiệp
30
Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp
+ Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàng
của mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ
theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn
hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá.
Hình 4: dạng kênh phân phối gián tiếp
+ Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng
thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ
Doanh nghiệp
đại lý
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Khách hàng (người sử dụng)
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp
Các người mua trung gian
Khách hàng (người sử dụng)

34. Chuyên đề tốt nghiệp
31
chức bán hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống
phân phối của người mua trung gian. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Hình 5: Dạng phân phối hỗn hợp
b) Theo tiêu thức dài / ngắn
Để thiết kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng
kênh dài hoặc kênh ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có
phương án kênh phù hợp .
+ Kênh phân phối ngắn
Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản
phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều
người trung gian xen giữa khách hàng(người sử dụng) và doanh nghiệp .
+ Kênh phân phối dài
Là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều cấp người mua trung gian.
Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần quyền sở hữu cho một
loạt các nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay người
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Người mua trung
gian
Khách hàng Khách hàng

35. Chuyên đề tốt nghiệp
32
tiêu thu cuối cùng.
Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối
mà mình thích. Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả
của doanh nghiệp. Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khác
nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân
phối một cách khách quan và khoa học.
2.2-Thực trạng của kênh phân phối xăng dầu, gas và phụ kiện của Công ty
Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex
Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas và phụ kiện của
Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex
( Nguồn : Tài liệu của Phòng kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-
Petrolimex )
Công
Ty
Người
Tiêu
Dùng
Cuối
cùng
Chi nhánh
trực thuộc
công ty
Các cửa hàng (bán lẻ)
(2)trựctiếp xuống
cửa hàng của cty
đlý bán buôn
Bán trực tiếp và qua đlý
Tái xuất
Xuất theo kế hoạch của tổng
công ty xăng dầu việt
nam(xuất khác)
(3)Bán theo
Hợp đồng
(4)
(5)
(1)
Trung quốc

36. Chuyên đề tốt nghiệp
33
2.2.1-Thực trạng kênh (1)
Đây là kênh phân phối chủ yếu đóng vai trong quyết định trong chiến
lược bao phủ thị trường, với mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu
dùng của công ty xây lắp 1-Petrolimex. Thực chất đây là dạng kênh phân phối
dài của công ty nhằm kéo dài tầm với của công ty đến khách hàng mọi khu
vực trên thị trường. Với dạng kênh này có một số đặc điểm sau:
+ Các chi nhánh trực thuộc công ty, hoạt động kinh doanh chịu sự giám
sát trực tiếp của công ty trong chiến lược phân phối sản phẩm, hoạch toán thu
chi. Các chi nhánh xí ngiệp này nằm trải dài theo các tỉnh có các cưả hàng ,
đại lý của mình. hàng tháng hàng quý các chi nhánh xí nghiệp phải thống kê,
báo cáo tính hình bán hàng và quyết toán với công ty.
+ Giá bán tại các chi nhánh, xí nghiệp là do công ty xây lắp 1-Petrolimex
và Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex ấn định và các cán bộ, nhân
viên trong chi nhánh là do công ty bổ nhiệm và trả lương ( lương cơ bản ).
Ngoài ra, công ty còn có khoản hoa hồng, cùng với tiền thưởng cho các chi
nhánh. chẳng hạn mỗi năm công ty đưa ra một mức khối lượng cho các chi
nhánh nếu bán vượt mức từ 10% - 20%thì được hưởng 2% trên mức bán, từ
20%-50% thì hưởng mức 3,5% từ 50% trở lên thì hưởng 5%. Nhìn chung ở
các chi nhánh hàng năm đều bán vượt mức công ty đưa ra tư 20%-50% như
năm 2007 tăng 26,1%, năm 2008là 57,4%.
+ Trong năm 2006 xuất qua các chi nhánh, xí nghiệp chiếm 34,16%,
năm 2007 là 41,13%, năm 2008 là 38,34% so với tổng xuất chung, đây là
những con số rất lớn.
(1)
xuất nội bộ
Chi nhánh
Trực thuộc
Người tiêu
Dùng cuối
cùng
Cty CP xây lắp
1 - Petrolimex

37. Chuyên đề tốt nghiệp
34
2.2.2-Thực trạng kênh (2)
Các cửa hàng nằm giới sự kiểm soát trực tiếp của công ty, nó nằm chủ yếu
trên địa bàn thành phố Hà Nội. Là nơi để công ty có thể thông qua các cửa
hàng của mình trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của mình, và là nơi công ty
có thể thực hiện việc kinh doanh tại chỗ nhằm tăng tổng doanh thu bán hàng.
Trong năm 2007 tăng 25% so với năm 2006
Trong năm 2008 tăng 167,3% so với 2007
Kênh nay chiếm 1,62% (2006), 1,94% (2007), 3,07% (2008) so với tổng
mức bán chung.
Đây là kênh chủ yếu phục vụ tiêu thụ sản phẩm xăng dầu. Các sản phẩm
xăng dầu xuất từ kho công ty sẽ được phân phối trực tiếp đến các cửa hàng (
cây xăng ) cung cấp xăng dầu cho người tiêu dùng. Vì vậy công ty cần chú ý
khai thác cho có hiệu quả hơn trong kênh này như: Thiết lập hệ thống cung
cấp sản phẩm đầy đủ và liên tục, tránh để tình trạng thiếu hàng để phục vụ
người tiêu dùng.
2.2.3-Thực trạng kênh (3)
+ Đại lý bán buôn là khách hàng lớn của công ty, họ là một cá thể
hoạt động kinh doanh độc lập.
+ Đại lý bán buôn hưởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giữa giá mua vào
và giá bán ra
Các cửa hàng
Bán lẻ
Người tiêu dung
Cuối cùng
Cty CP xây lắp
1 - Petrolimex
Người tiêu dùng
Cuối cùng
NG
Cty CP xây lắp 1 -
Petrolimex
Đlý bán
buôn

38. Chuyên đề tốt nghiệp
35
+ Năm 2006 đại lý bán buôn chiếm 1,13%, năm 2007 chiếm 1,54% và
năm 2008 là 3,82% so với tổng xuất trong kênh. Mức độ tăng trưởng năm
2007 so với 2006 tăng 43,4%, năm 2008 so với năm 2007là 317,3% có thể
nói đây là khách hàng tiềm năng của công ty.
2.2.4-Thực trạng kênh (4)
+ Bán trực tiếp tức là công ty trực tiếp bán xuất cho các khách hàng lớn
thường ký hợp đồng thường xuyên với khối lượng lớn. Hàng năm tiêu thụ
khá lớn các sản phẩm của công ty.
+ Năm 2006 bán trực tiếp và qua đại lý chiếm 2,46% năm 2007 là2,58%
năm 2008 là 4,72% với mức tăng trung bình năm 2007 so với 2006 là 9,5%
năm 2008 so với 2007 là 209,1%.
Với khách hàng bán trực tiếp công ty cần có biện pháp duy trì khách
hàng này tạo điều kiện cho họ trong việc thanh toán sản phẩm đồng thời mở
rộng tìm đối tác mới trong và ngoài địa bàn của công ty.
Với đại lý công ty cần mở các đại lý của mình cho phù hợp với điều kiện
và nhu cầu cũng như tránh việc cạnh tranh không cần thiết đối với những đại
lý cửa hàng của xí nghiệp hoặc chi nhánh của công ty
2.2.5-Thực trạng kênh (5)-Tái xuất khẩu
Đây là nguồn mà công ty có khả năng khai thác để thu ngoại tệ về cho
công ty mà khách hàng chủ yếu là Trung Quốc, Lào, Campuchia. Trong 2
Cty CP xây lắp 1 -
Petrolimex
Người tiêu dùng
cuối cùng
Bán trực tiếp
Và Qua đlý
Cty CP xây lắp 1 -
Petrolimex
Tái
xuất khẩu

39. Chuyên đề tốt nghiệp
36
năm lại đây lượng tái xuất đã giảm rất lớn. Đây là mối lo ngại cho kênh này.
Năm 2007 so với 2006 mức tăng trưởng giảm 12,3% . năm 2008 so với
2007 mức tăng trưởng giảm 35,6%. Với tỷ lệ trong tổng xuất chung chiếm
5,8% năm 2006, 4,48% năm 2007 và là1,85% năm 2008.
Vì vậy công ty cần có biện pháp củng cố và mở rộng thị trường này.
3-Một số nhận xét chung
3.1-Về hoạt động marketing
Có thể nói với các hoạt động của mình, công ty hiện đang ngày càng
chứng tỏ vị thế đi đầu của mình trong lĩnh vực xây lắp và cung cấp các sản
phẩm về xăng dầu Việt Nam và quốc tế, xây dựng được một thương hiệu
Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex ngày càng bền vững trong tâm trí
khách hàng của mình. Tuy nhiên công ty cũng cần chú trọng tới một số điểm:
-Tăng cường khả năng trong quản lý doanh nghiệp để đáp ứng tốt hơn
yêu cầu hội nhập
-Thương hiệu cần phổ cập tốt hơn. Công ty cần tham gia các sự kiện hội
chợ,...để khách hàng được biết đển công ty và sản phẩm của công ty nhiều
hơn.
-Xây dựng kế hoạch truyền thông hợp lý, kết hợp hiệu quả các công cụ
truyền thông
-Cần chú trọng tăng cường vào việc mối quan hệ với khách hàng, đặc
biệt là các khách hàng nhỏ lẻ-người tiêu dùng cá nhân. Đối với các sản phẩm
xăng dầu, gas và phụ kiện thì đây là một yếu tố rất quan trọng nó giúp tạo
hình ảnh trong tâm trí khách hàng.
-Thiếu công cụ cũng như kinh nghiệm đo lường kết quả của các chương
trình quảng bá.

40. Chuyên đề tốt nghiệp
37
3.2-Về hoạt động của kênh phân phối
Hoạt động phân phối sản phẩm xăng dầu của Công Ty Xây Lắp 1-
Petrolimex trên chủ yếu các tỉnh Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng,… diễn ra
khá sôi động, thực hiện chiến lược “bao phủ thị trường” các tỉnh này, đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty đã thiết lập hệ thống phân phối sản
phẩm khá đa dạng.
Nhìn chung hệ thống phân phối hiện nay khá hợp lý, phù hợp với quy
mô thị trường và khả năng của công ty, thật vậy hệ thống phân phối của công
ty gồm 5 kênh khác nhau, với mỗi kênh có nhiệm vụ nhất định nhưng thống
nhất trong mục tiêu của công ty. Mức độ liên kết giữa các kênh đảm bảo hệ
thống hoạt động một cách nhịp nhàng, hiệu quả.
Qua một số liệu ở các bảng trên ta có thể thấy
Trong giai đoạn 2007 so với 2006 lượng bán trên toàn kênh tăng ở mức
bình quân là 4,7%. Nhưng sang năm 2008 so với 2007 lượng bán trên toàn
kênh tăng một cách đột biến 68,9%.
Nguyên nhân là do công ty đã rà soát lại hệ thống kênh phân phối khắc
phục những tồn tại, tổ chức xúc tiến, tiếp thị khuyến mại và mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm.
Nhận thấy rằng có sự chồng chéo, xung đột lợi ích giữa các thành viên
trong kênh dẫn đến giảm hiệu quả bán. ngoài ra còn tồn tại vấn đề kiểm soát
kênh mà về lâu dài công ty cần có cách giải quyết công khai và hiệu quả.Việc
phát sinh mâu thuẫn trong quá trình hoạt động của kênh là tất yếu. Vấn đề là
thừa nhận chúng và khắc phục những bất cập đó một cách nhanh chóng kịp
thời, bảo đảm mục tiêu chung.

41. Chuyên đề tốt nghiệp
38
CHƯƠNG III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX
I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI
1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Là một doanh nghiệp có chức năng thương mại kinh doanh xăng dầu,
gas và phụ kiện. Sản phẩm của Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex
không chỉ đơn thuần là sản phẩm vật chất mà cả sản phẩm dịch vụ khách hàng
đi kèm theo. Vì vậy hoạt động marketing-mix là rất cần thiết đối với công ty
đặc biệt là yếu tố phân phối sẽ làm tốt điều này giúp công ty nâng cao hiệu
quả kinh doanh.
Với thế mạnh và khả năng sẵn có, hệ thống phân phối trở thành công cụ
cạnh tranh dài hạn có hiệu quả với những mục tiêu như: làm tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, là sợi dây liên hệ giữa khách hàng và công ty, góp phần hỗ trợ
định hướng kinh doanh theo nhu cầu khách hàng của công ty …
Thực hiện thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua các
mục tiêu trước mắt: lấp những thị trường còn trống cả theo khu vực địa lý và
nhu cầu khách hàng, cung ứng các sản phẩm đa dạng hơn nữa để tăng bề
rộng và độ dày của việc bao phủ trên lĩnh vực sản phẩm. Trong quá trình đẩy
mạnh “bao phủ thị trường” công ty cần tính đến tính hiệu quả của hoạt động
phân phối trong các kênh.
Mục tiêu năm 2009 về tiêu thụ hàng hoá của các kênh như sau:

42. Chuyên đề tốt nghiệp
39
Bảng 4: Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện
(đơn vị tr VNĐ) )
Sản phẩm
Kênh
Tổng
Xăng dầu
chính
Gas và phụ
Kiện
Dầu mỡ
nhờn
Kênh(1) xuất nội bộ 9043,7 9034,772 3,553 5,479
Kênh (2) Bán lẻ 725,287 679,250 13,215 32,882
Kênh(3) đlý bán buôn 899,904 867,527 1,932 30,445
Kênh(4) bán TTvà qua đlý 1112,336 1083,089 21,242 8,005
Kênh(5) tái xuất 611,350 611,350 - -
Tổng 12392,628 12275,938 39,939 76,751
( Nguồn : Muc tiêu kinh doanh của Phòng kinh doanh Công ty Cổ phần
Xây Lắp 1-Petrolimex )
2-Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
2.1-Các giải pháp về kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh
doanh của công ty làm căn cứ cơ bản
Đặc điểm ngành hàng là một trong những căn cứ cơ bản để thiết lập kênh
phân phối. Dưới đây là các đặc điểm quan trọng của ngành hàng đòi hỏi các
công ty kinh doanh phải tính tới khi xây dựng và quản lý kênh phân phối:
Người tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới sự an toàn của sản phẩm nên các
kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo được lòng tin của khách hàng
đối với sản phẩm.
Trong tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp phải chú ý tới tính
hoàn hảo, tính đồng bộ của dịch vụ và đảm bảo tính văn minh thương nghiệp.
Đặc điểm sử dụng sản phẩm xăng, dầu,dầu mỡ nhờn gas và phụ kiện là
tính liên tục, điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng là người tiêu
dùng. Đây là điều kiện đáp ứng được khách hàng đánh giá cao.

43. Chuyên đề tốt nghiệp
40
Kênh phân phối được thiết kế và quản lý phải căn cứ vào các mục tiêu và
chiến lược của công ty, quy định về mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhân sự,
kinh doanh và hoàn thiện hệ thống tài chính kế toán.
Trong những năm tới công ty cần chủ trương tiết kiệm chi phí trên một
lượng sản phẩm bán ra hướng tới mục tiêu tăng lợi nhuận. Về mặt tổ chức
kinh doanh, công ty phát triển hệ thống các kho trung gian tại các thị trường
lớn ( Hà Nội, TP.HCM,...) nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp
thời nhu cầu thị trường và tạo thế mạnh của công ty trên các thị trường tiềm
năng này.
2.2-Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết quả phân đoạn
thị trường và khả năng của công ty
Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm này định hướng
khách hàng dẫn dắt toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , xuất
phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng của công ty được chia thành hai nhóm
cơ bản: khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. Với mỗi nhóm
khách hàng công ty phải đưa ra những cách thức thoả mãn phù hợp trong đó
lựa chọn điều phối hàng trong kênh phân phối là một trong những công cụ
giúp đắc lực.
Thông qua việc quản lý các thành viên kênh công ty đã thực hiện đúng
mục tiêu và kế hoạch đã đề ra của các chính sách phân phối. Các thành viên
của kênh phân phối sản phẩm xăng dầu, gas và phụ kiện của công ty đều được
phân chia theo thị trường khu vực ( Khu vực Hưng Yên, khu vực Hải
Dương,...) nhằm đảm bảo yêu cầu về phân phối.
2.3-Kênh phân phối phải góp phần tạo ra sự cạnh tranh đối với các công ty
cùng ngành trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu
Việc phân phối hàng hoá tới khách hàng một cách tốt hơn các đối thủ

44. Chuyên đề tốt nghiệp
41
cạnh tranh là một nhân tố quyết định tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Để
làm được điều này, trước tiên công ty cần khai thác được những lợi thế như
uy tín đã tạo lập của ngành hàng, mạng lưới phân phối rộng khắp trên các
tỉnh: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên. khả năng về tài chính, quan
hệ chặt chẽ với cơ quan từ Trung ương đến địa phương, hệ thống cầu cảng
kho tiếp nhận, kho chứa tại các vị trí chiến lược…
2.4-Kênh phân phối phải được thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp
trên cơ sở tận dụng thế mạnh và khắc phục các điểm yếu của toàn hệ thống
Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt hơn các công ty cùng ngành
hàng, các doanh nghiệp phải giải quyết tốt các xung đột giưã các bộ phận
trong hệ thống phân phối ngay từ khi thiết kế và vận hàng hệ thống. Giữa các
thanh viên kênh của hệ thống phân phối đôi khi vẫn xảy ra. Do đó cần phải
hiểu và phát huy hết các điểm mạnh của các thanh viên kênh nhưng tránh sự
xung đột giữa các thành viên kênh. Thông qua trao đổi gặp gỡ giữa công ty và
các thanh viên kênh cũng như giữa các thành viên kênh với nhau giúp hiểu
nhau hơn và thông qua đó hỗ trợ trong việc tiêu thụ sản phẩm để phát huy
điểm mạnh cũng như khắc phục điểm yếu của hệ thống.
2.5-Kênh phân phối phải có khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của môi
trường một cách linh hoạt
Sự linh hoạt của kênh phân phối được thể hiện là khả năng thích ứng với
sự thay đổi của thị trường cũng như sự linh hoạt trong thực thi các chính sách
của doanh nghiệp và ứng phó với các chính sách của đối thủ cạnh tranh. Sự
thay đổi của thị trường bao gồm nhu cầu của khách hàng đối với từng khách
hàng mục tiêu cụ thể công ty có nhưng sản phẩm và chính sách sản phẩm phú
hợp: Sản phẩm xăng dầu công ty chú trọng vào kênh phân phối là các cửa
hàng và các đại lý để đưa hàng trực tiếp đền người tiêu dùng qua kênh phân

45. Chuyên đề tốt nghiệp
42
phối này công ty cũng có thể phân phối các sản phẩm gas và phụ kiện cũng
như các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Sự kết hợp này giúp kênh phân phối của
công ty có được khả năng tự thích ứng với sự thay đổi của thị trường một
cách linh hoạt. Bên cạnh đó sự thay đổi về chính sách và cách thức phân phối
hàng hoá tới khách hàng, các quy định của Nhà nước đối với việc tổ chức
phân phối hàng hoá, thay đổi về nguồn cung ứng cũng được công ty quan
tâm: Tổ chức cho các thành viên kênh học đào tạo về nghiệp vụ bán hàng,
phát triển hệ thống bán hàng, giao tiếp và tạo mối quan hệ với khách
hàng,…tiếp nhận các chính sách mới trong phân phối sản phẩm như: Thị
trường, giá cả, trích % thưởng,… cũng như về sản phẩm khi có sự thay đổi
thông qua các lớp đào tạo ngắn hạn hoặc trung hạn, các bản tin, thông tin nội
bộ cung cấp cho thành viên kênh.
Trong thiết kế kênh phân phối, công ty phải chú ý tới các sự thay đổi
quan trọng của môi trường kinh doanh trong thời gian gần đây. Đặc biệt là sản
phẩm xăng dầu do sự biến động liên tục trong thời gian qua ( giá xăng dầu
liên tục thay đổi lên xuống theo giá thị trường thế giới ). Đào tạo để cách
thành viên kênh hiểu và đáp ứng thắc mắc của khách hàng về sản phẩm ( quan
trọng như giá thay đổi ).
2.6-Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống
cơ sở hạ tầng của công ty
Hệ thống kênh phân phối phải phù hợp với chiến lược phát triển của cơ
sở hạ tầng. Thị trường sản phẩm mở rộng tại đâu thì cơ sỏ hạ tầng phải xây
dựng tại thị trường đó và thiết kế kênh phân phối phải phù hợ với cơ sở hạ
tầng đó ( Thị trường tập trung tại các tỉnh: Hưng Yên, Hải Dương,... thì các
cơ sở cửa hàng, trạm trung chuyển, bến bãi,... tập trung tại các khu vực đó
trước.)

46. Chuyên đề tốt nghiệp
43
Cơ sở hạ tầng phải mạnh có khả năng đảm bảo nguồn về mặt số lượng và
thời gian. Khả năng đảm bảo về mặt số lượng đối với ngành hàng xăng dầu,
dầu mỡ nhờn, gas vủa công ty. Bao gồm: sức chứa, khả năng tiếp nhận, và
khả năng chuyên chở. Khả năng đáp ứng về mặt thời gian thể hiện ở vị trí bố
trí các cơ sở hạ hậu cần. Để có thể có được hệ thống cơ sở hạ tầng phú hợp,
công tác quy hoạch phải đi đầu và phải xuất phát từ nhu cầu thị trường,
chớên lược kinh doanh của công ty. Trong công tác quy hoạch cần tránh các
chi phí đầu tư không cần thiết xem xét cẩn thận các yếu tố về hệ thống phân
phối hiện tại phương hướng chuyển đổi hệ thống phân phối trong điều kiện
mới, khả năng cắt giảm theo hướng giành lợi thế trước đối thủ cạnh tranh tại
các khu vực thị trường trong việc tổ chức cung cấp và phân phối hàng hoá tới
khách hàng.
2.7-Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các kênh và trong kênh phân
phối một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán ra
Trong hệ thống phân phối cũng cần có sự cạnh trạnh giữa các thành viên
kênh. Đây là một phần động lực để kênh phát triển và hoạt động nhưng sự
cạnh tranh này phải nằm trong tầm kiểm soát của công ty và đảm bảo cạnh
tranh lành mạnh giữa các thành viên kênh. Tránh cạnh tranh thái quá gây cản
trở cho nhau giữa các thành viên kênh làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh
cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Sự cần thiết của cạnh tranh thể hiện ở tình trạnh hiện nay đã và sẽ tiếp
tục có thêm nhiều cơ sở cùng kinh doanh ngành hàng này. tuy nhiên, sự cạnh
tranh này phải nằm trong sự kiểm soạt của công ty .

47. Chuyên đề tốt nghiệp
44
II-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
1-Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu quả kinh doanh
Hoạt động marketing chiếm vị trí ngày càng quan trọng trong hoạt động
của mỗi doang nghiệp và quyết định đến sự thành bại của công ty bởi trong
nền kinh tế thị trường thì doanh nghiệp phải bán những gì mà thị trường cần
chứ không phải là những gì mà mình có. Hoạt động marketing ngày nay cũng
đã được các doanh nghiệp hiểu một cách đầy đủ và đúng nghĩa hơn. Nó
không chỉ là những công việc trong khuôn khổ hạn hẹp là chào hàng tới
khách hàng. Nó là một tổng thể các hoạt động được tiến hành trong suốt quá
trình sản xuất kinh doanh của công ty từ khâu nghiên cứu nhu cầu để biết
được mình phải sản xuất cái gì tới những hoạt động để đưa sản phẩm tới
khách hàng một cách hiệu quả.
Hoạt động marketing ở công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex còn là một
khâu yếu. Công ty mới chỉ sử dụng một số công cụ marketing để thúc đẩy
thiêu thụ nhưng hoạt động còn rời rạc. Nhiều hoạt động mang tính chất làm
theo kinh nghiệm. Công ty chưa có một bộ phận nào chính thức đảm nhiệm
việc nghiên cứu để xây dựng và triển khai các hoạt động marketing một cách
có hiệu quả. Các quyết định marketing vẫn do các cấp lãnh đạo đưa ra hoặc
làm theo khuôn mẫu của các doanh nghiệp khác đã làm. Thực ra mỗi loại sản
phẩm đều có những đặc trưng riêng và cần những cách thức khác nhau để
thông tin tới khách hàng và đưa ra thị trường vì khách hàng có những mong
muốn, yêu cầu khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau.
Xuất phát từ vai trò quan trọng của hoạt động marketing nói chung và
hoạt động phân phối nói nên việc phát huy hiệu lực của hoạt động marketing
ở công ty là vấn đề cấp thiết mà công ty cần thực hiện cụ thể là: Xây dựng các
chính sách marketing và tổ chức triển khai thực hiện một cách nghiêm túc, có

48. Chuyên đề tốt nghiệp
45
hiệu quả.Các quyết định về chính sách Sản phẩm, xúc tiến, giá là cơ sở để tổ
chức tốt quá trình phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả,…
1.1-Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Xuất phát từ nhu cầu thị trường đòi hỏi chất lượngáản phẩm ngày càng
cao, chủng loại sản phẩm ngày càng phong phú chính sách sản phẩm của công
ty cần được đồng thời phát triển theo hai hướng: chiều sâu (chất lượng) và bề
rộng (chủng loại).
Thứ nhất, theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần có
những sản phẩm có chất lượng cao hơn. Hiện nay công ty đã thay hoàn toàn
tất cả sản phẩm là sản phẩm xăng không chì như: A92, A95,...Các sản phẩm
như dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện hiện nay công ty vẫn tiếp nhận sản phẩm
của các nhà cung cấp có uy tín như: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam
Petrolimex,...Tạo ấn tượng với người tiêu dùng về các chủng loại sản phẩm
cũng như đảm bảo về chất lượng.
Dòng thông tin sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối cần được công
ty quan tâm đúng mức hơn. Thông tin cần được thu thập từ tất cả các điểm
chốt trong kênh phân phối không chỉ riêng từ phía khách hàng mà từ các trung
gian, lực lượng cơ hữu.
Thứ hai, theo hướng đa dạng sản phẩm. Thực chất đây cũng là một chiến
lược kinh doanh then chốt của công ty, công ty nên tiến hành đa dạng hoá
theo các hình thức sau:
Đa dạng hoá về chủng loại xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện.
Cụ thể như: Nghiên cứu các sản phẩm xăng dầu có tính ưu việt hơn ( không ô
nhiễm môi trường, chi phí sản xuất thấp, sử dụng linh hoạt cho các nhu cầu ),
các sản phẩm dầu mỡ nhờn cần có chủng loại đa dạng ( phù hợp với các yêu
cầu của các các nhu cầu sử dụng sản phẩm: Nhu cầu của về dầu mỡ nhờn của

49. Chuyên đề tốt nghiệp
46
các loại máy móc trong các ngành công nghiệp, nhu cầu về dầu mỡ nhờn của
các ngành sản xuất,…), các sản phẩm về gas và phụ kiện cần phát triển các
chủng loại kích cỡ sản phẩm đa dạng đáp ứng cho nhu cầu sử dụng gas của
các ngành sản xuất và tiêu dùng, đặc biệt thị trường tiêu dùng cần nghiên cứu
phát triển mở rộng những những sản phẩm phụ kiện như: Bếp,… phong phú
đa dạng và thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng cá nhân.
Đa dạng hoá về phẩm cấp. Công ty cần chú trọng mở rộng các chủng
loại sản phẩm của mình để đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của mỗi nhóm khách
hàng về mỗi loại sản phẩm. Các sản phẩm về xăng dầu phục vụ cho người
tiêu dùng cần nâng cao chất lượng đáp ứng được yêu cầu về môi trường cũng
như thích hợp với các loại phương tiện sử dụng ( thích hợp, phát huy tối đa
hiệu quả đối với từng chủng loại xe sử dụng như: xe máy, các loại xe con, xe
du lịch, ô tô nhỏ,…Đối với sản phẩm xăng dầu dùng trong sản xuất phục vụ
các khách hàng công nghiệp cần chú trong đến các yêu cầu về xăng dầu của
chủng loại máy móc đó, từ đó có những sản phẩm phù hợp. Sản phẩm dầu mỡ
nhờn, gas và phụ kiện cũng luôn luôn cần nâng cao và mở rộng các dòng sản
phẩm có chủng loại khác nhau thích hợp với từng nhu cầu riêng của khách
hàng.
1.2-Hoàn thiện chính sách định giá sản phẩm
Trong thời gian gần đây xăng dầu có những biến động mạnh trên thế giới
cũng như tại thị trường Việt Nam. Mặc dù giá các sản phẩm xăng dầu hiện
nay Nhà nước đã cho định giá theo cơ chế thị trưòng nhưng không thả nổi
hoàn toàn mà vẫn có sự tác động để điều tiết một phần thông qua Cục quản lý
giá. Có nghĩa là Nhà Nước không trực tiếp áp đặt một mức giá nào đó với sản
phẩm xăng dầu mà giá sẽ do các công tykinh doanh xăng dầu lớn tại Việt
Nam như: Tổng công ty xang dầu Việt Nam ( Petrolimex, Petec,… ) trình lên

50. Chuyên đề tốt nghiệp
47
Cục quản lý giá. Thông qua đó Nhà nước sẽ đưa ra mức giá hợp lí duqaj trên
nguyên tắc đảm bảo quyền lợi của các công ty kinh doanh xăng dầu nhưng
vẫn ổn định được nền kinh tế tránh ảnh hưởng xấu của việc tăng hay giảm giá
xăng dầu tác động đến nền kinh tế.
Công ty trước đây định giá theo giá của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam Petrolimex, nhưng trong thời gian gần đây thì công ty cũng đã có nhưng
đóng góp về việc định giá với Tổng công ty để cùng xây dựng mức giá hợp lí.
Đối với các sản phẩm về dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện thì trong hệ
thống phân phối của công ty thì định giá trong kênh phân phối có thể xem như
việc xác định phần tương ứng mà từng thành viên trong hệ thông kênh phân
phối nhận được trong khi tiêu thụ sản phẩm. Các quyết định về giá của công
ty cụ thể như thế nào cần có những phản hồi cụ thể từ phía khách hàng cũng
như toàn bộ các phần tử trong hệ thống kênh các sản phẩm này.
Nhìn chung hiện nay công ty đã áp dụng thang giá rất linh hoạt ( với các
sản phẩm là dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện. Đặc biệt là phụ kiện của Gas như
Bếp,…) đến từng nhóm khách hàng, đến từng khu vực địa lý, theo từng
phương thức bán, theo khối lượng bán, theo mối quan hệ, theo thời gian và
phương thức thanh toán, đồng thời có cả tính đến yếu tố cạnh tranh, nhu cầu
và quy định giá tối đa, giá tối thiểu của tổng công ty xăng dầu việt nam.
Trước hết công ty cần xác định mục tiêu của chính sách giá cả là bù đắp
được toàn bộ chi phí kinh doanh bao gồm chi phí sản xuất hàng hoá hay giá
vốn hàng mua, chi phí kinh doanh như chi phí quản lý, chi vận chuyển... Thứ
hai là giá cả phải đem lại cho công ty một khoản lợi nhuận. Chính việc xác
định mức lợi nhuận sẽ làm nên sự khác biệt giữa giá của công ty và giá của
đối thủ cạnh tranh. Nếu để thu một khoản lợi nhuận lớn trên một đơn vị sản
phẩm thì có thể công ty không bán được nhiều hàng hoá còn nếu công ty chấp

51. Chuyên đề tốt nghiệp
48
nhận một mức lợi nhuận thấp hơn trên một đơn vị sản phẩm thì công ty có thể
tăng được lượng hàng bán ra. Vấn đề quan trọng là không phải là tổng mức
lợi nhuận công ty đạt được ở hiện tại mà là áp dụng một chính sách giá cả như
thế nào để công ty có thể có được lợi ích lâu dài. Trên thực tế thì giá cả của
công ty vẫn còn là cao so với nhiều đối thủ cạnh tranh. Nguyên nhân cơ bản là
công ty phải bù đắp nhiều khoản chi phí do bộ máy quản lý của công ty chưa
thực sự hoàn thiện. Chi phí vận chuyển còn khá cao do công ty phải vận
chuyển tới những khách hàng ở xa. Để đưa ra được mức giá hợp lý công ty
phải căn cứ vào mức giá trên thị trường và dựa vào phương pháp định giá của
chính mình. Công ty phải nghiên cứu giá cả của từng đối thủ cạnh tranh như:
Shell gas,… cụ thể cũng như các chính sách về giá mà họ áp dụng để thấy
được lợi ích mà họ dành cho khách hàng so với công ty dành cho khách hàng.
Những chính sách về giá có thể là chiết khấu, giảm giá theo khối lượng mua,
theo hình thức và thời gian thanh toán. Công ty dựa vào khối lượng hay giá trị
mua hàng của khách hàng để chiết khấu, là hình thức khuyến khích mua
nhiều. Để chính sách chiết khấu này thực sự có hiệu quả thì mức chiết khấu
đề ra là rất quan trọng. Mức chiết khấu phải phù hợp với khả năng tăng số
lượng mua thì mới có thể phát huy tác dụng của chiết khấu. Nếu mức chiết
khấu mà khách hàng muốn có tương ứng với một khối lượng hàng hóa tăng
thêm quá lớn thì khách hàng chắc chắn sẽ không quan tâm đến khoản chiết
khấu đó nữa. Ngược lại nếu mức chiết khấu quá nhạy cảm với sự thay đổi về
số lượng sẽ làm giảm hiệu quả hoạt động của công ty. Do đó công ty phải dựa
vào mức mua trước đây của khách hàng để đưa ra mức chiết khấu cho phù
hợp, hiệu quả.
1.3-Hoàn thiện chính sách xúc tiến
Ngày nay trong chiến lược kinh doanh của đa số các công ty đều dành
một khoản ngân sách chi cho các hoạt động xúc marketing trong đó đặc biệt

52. Chuyên đề tốt nghiệp
49
ưu tiên cho các khoản chi về quảng cáo, đây cũng là nguyên nhân thành công
của nhiều công ty. Hiện nay Công Ty Cổ Phân Xây Lắp 1-Petrolimex tỷ lệ đó
là xấp xỉ 2% trên tổng doanh thu bán hàng ( theo báo cáo tổng hợp của Công
ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex )
Các chính sách xúc tiến về phân phối đòi hỏi sự tham gia của các thành
viên trong kênh phân phối. Công ty cần chú ý hơn nữa vào việc trợ giúp và
phát triển lực lượng bán hàng trong các thành viên kênh phân phối hơn là việc
triển khai các hoạt động xúc tiến khác.
Để tăng cường hoạt động xúc tiến của mình tại các kênh phân phối. công
ty cần quan tâm tới việc triển khai và kiểm tra hoạt động xúc tiến của các
nhân viên bán hàng khu vực như:
Ngoài chỉ tiêu doanh thu, cần quan tâm tới hiệu quả triển khai hoạt động
xúc tiến của nhân viên bán hàng khu vực trên thị trường đó.
Trong thời gian tới công ty cần xây dựng chiến lược quảng cáo cụ thể.
Các kế hoạch quảng cáo phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng của công ty. Các
phương tiện quảng cáo cần đa dạng với nhiều cách thức phong phú hơn. cần
đẩy mạnh các chiến lược quảng cáo đẩy trong kênh.
Hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy tiêu thụ thông qua các hoạt
động như thông tin sản phẩm đến khách hàng, các hoạt động khuyến mãi,
hoạt động sau bán... Trước hết để sản phẩm và các dịch vụ mà công ty cung
cấp được khách hàng biết đến thì công ty phải xây dựng chiến dịch quảng cáo.
Có nhiều hình thức quảng cáo mà công ty có thể lựa chọn cho mặt hàng thiết
bị xăng dầu. Công ty có thể thông tin về bản thân cũng như các hoạt động của
mình trên các báo, tạp chí ngành, tạp chí công nghiệp, tạp chí về kinh tế, sản
xuất, các báo về thị trường, vềdoanh nghiệp... là những ấn phẩm mà các tổ
chức, các doanh nghiệp thường sử dụng để tìm hiểu thông tin thị trường. Sự

53. Chuyên đề tốt nghiệp
50
xuất hiện trên các ấn phẩm giúp cho công ty và khách hàng trong phạm vi
rộng tìm được nhau. Công ty cũng nên đầu tư để có thể đưa hình ảnh của
mình xuất hiện trên các chương trình truyền hình để giới thiệu về công ty.
Hình thức này khá tốn kém song sẽ đưa tên tuổi của công ty đến được rộng rãi
và tức thì tới khách hàng và làm cho khách hàng tận mắt thấy được hoạt động
của công ty. Tuy nhiên để có hiệu quả thì việc thiết kế một chương trình giới
thiệu về công ty là không đơn giản. Nội dung của chương trình phải súc tích,
cung cấp những thông tin quan trọng cần thiết cho khách hàng, thể hiện được
thế mạnh của công ty, đảm bảo tính trung thực và phải hấp dẫn người xem.
Việc thiết kế này đòi hỏi sự tham gia của các tổ chức, cá nhân hoạt động trong
lĩnh vực thông tin quảng cáo chuyên nghiệp. Công ty cần phát hành nhiều hơn
các catolog về sản phẩm và dịch vụ của công ty với hình thức đẹp mắt, thông
tin hấp dẫn không chỉ về sản phẩm của công ty mà cả những dịch vụ sau bán,
hỗ trợ khách hàng.
Công ty cần tăng cường thực hiện các hoạt động sau bán. Như vậy công
ty có thể phát hiện những vấn đề có thể xảy ra và sớm có biện pháp đối phó,
tránh tổn thất cho khách hàng cũng như cho công ty. Qua đó, công ty tạo được
lòng tin đối với khách hàng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Khuyến
mại, tặng quà là cách gây thiện cảm với khách hàng. Công ty nên đẩy mạnh
hoạt động này trong các lần tham gia hội chợ, triển lãm. Cùng với món quà
mà khách hàng nhận được từ công ty là những thông tin về công ty. Đây là
những dịp mà công ty có cơ hội tiếp xúc với nhiều khách hàng và có thể có
những đối tượng là khách hàng tiềm năng của công ty. Vì vậy trong những lần
gặp gỡ này, công ty cần gây những ấn tượng tốt về mình thông qua thái độ,
cung cách của nhân viên giới thiệu sản phẩm của công ty. Công ty cũng phải
thường xuyên quan tâm đến những khách hàng cũ của mình như thông báo
cho họ về sản phẩm mới của công ty, những cải tiến trong hoạt động kinh