Van social media naar social business @INGING Nederland
Van social media naar social business @ING
Deze presentatie is gegeven tijdens de #SMM7 | Social Media Inspiration Day op 4 september 2014. De presentatie geeft inzicht in hoe ING social media invult en hoe het zich aan het ontwikkelen is richting social business.
Snapchat telt in Nederland meer dan 2 miljoen mobiele downloads en groeit snel. Wat betekent dit voor de social media inzet van merken? In samenwerking met Marketingfacts! heeft Isobar Social Embassy onderzoek opgezet om inzichtelijk te maken wat de eerste ervaringen van merken op Snapchat zijn. Naast ervaringen van actieve merken op Snapchat werden in het onderzoek ook niet-actieve merken meegenomen om te zien waarom zij (nog) niet actief zijn. In totaal deden 83 merken mee met het onderzoek. Data werd verzameld middels een online survey.
Social Media Agenda 2014: Key Opinion Formers onderzoekSocial Embassy
Wat kunnen we dit jaar verwachten van de social media inzet door merken?
Minder focus op likes, meer focus op beïnvloeding en resultaat op merkniveau. Minder focus op de grote van fan- en followerbases, meer focus op bereik. De inzet van social niet langer benaderen als apart ‘eiland’ maar integreren bij de overige (offline) marketingactiviteiten. Minder focus op ad-hoc content, meer focus op storytelling. Minder focus op kwantiteit en meer focus op kwaliteit. Dit zijn de belangrijkste insights uit de Social Media Agenda 2014.
Ieder jaar vragen wij de verantwoordelijken voor social bij top merken naar hun belangrijkste prioriteiten voor het komende jaar. We toetsen dit aan de hand van een aantal voorgelegde prioriteiten op het gebied van organisatie, interne inzet en externe inzet van social. Daarnaast vragen wij brand leaders waar dit jaar minder of geen focus op ligt. Samen met invloedrijke brand leaders bepalen we zo wat er op de agenda staat op het gebied van social media in 2014. Dit jaar hebben 25 brand leaders van topmerken hun visie gegeven.
http://www.1we.com/web/show/id=78076/langid=43
De opkomst van social media heeft een sterke invloed op het bedrijfsleven. Ze zijn een belangrijk onderdeel geworden binnen marketingstrategieën. In deze workshop ontdek je hoe de social media -waaronder LinkedIn, Twitter en Facebook- succesvol in de praktijk zijn in te zetten, voor zakelijk gebruik!
Als expert op het gebied van Social Media leidt Lars Ros je in 5 uur tijd rond in de wereld van de social media. Naast tekst en uitleg gaan de deelnemers zelf ook praktisch aan de slag. Met Twitter, Facebook en LinkedIn, maar ook met het gebruik van social media voor werving en selectie en het schrijven van een beleidsplan over social media. Want één ding is zeker: social media zijn niet meer weg te denken uit de zakelijke wereld van vandaag.
In de workshop 'Social Media? Doen!' komen de volgende onderwerpen aan bod:
Hoe social media te gebruiken voor werving en selectie?
Social media is een essentieel onderdeel aan het worden van online recruitment. Ondanks een groeiende behoefte aan personeel, zijn er nog drempels voor het inzetten van social media als LinkedIn en Facebook bij de werving. Terwijl 82% van de werkzoekenden zegt open te staan voor benadering via social media.
Schrijven van beleidsplan social media
De opkomst van social media heeft een sterke invloed op alle organisaties en instellingen. Veel medewerkers zijn actief op onder meer LinkedIn, Twitter, Youtube en Facebook. Toch ontbreekt er vaak een beleid op het gebruik van social media.
Zakelijk succes met Twitter
De mogelijkheden van Twitter voor zakelijk gebruik zijn ongekend. Ontdek manieren om dit medium in jouw voordeel in te zetten.
Facebook zakelijk inzetten
Facebook is één van de snelst groeiende sites op het internet. Wereldwijd zijn meer dan 750 miljoen mensen actief op dit sociale netwerk. De vraag die daarbij rijst is natuurlijk: Hoe kun je als marketeer deze enorme doelgroep bereiken?
Haal alles uit LinkedIn
LinkedIn is een zeer snel groeiend, zakelijk online netwerk. Het is hét platform voor B2B-applicaties. In Nederland zijn er ruim 2,5 miljoen gebruikers. Hoe zorg je ervoor dat je bedrijf via dit medium beter zichtbaar wordt in de markt?
Met zijn workshop voor de 1We Academy zet Lars Ros zich geheel belangeloos in voor 1We - Een Wereld Idee.
Donderdag 10 mei in 1We Studio 1 in Amersfoort! Deelnamekosten: € 150,- (excl. BTW / incl. netwerkdiner). Schrijf je nu in!
De Social Media Monitor is een initiatief van Social Embassy. Social Embassy is gespecialiseerd in strategie & onderzoek, implementatie & training en community management & activatie. Met veel enthousiasme en trots werkt Social Embassy voor meer dan 20 top 100 merken waaronder Coca-Cola, Zwitsal, Nutella, ING, Holland Casino en Optimel.
De Social Media Agenda is een jaarlijks terugkerend onderzoek van Social Embassy naar de belangrijkste uitdagingen in social media die verantwoordelijken bij top merken zien. Het aangaan van een structurele dialoog, het verkrijgen van strategische inzichten uit social media en het vergroten van bereik worden door jullie als belangrijkste uitdagingen voor 2013 gezien. Het verkrijgen van (voldoende) budget en het aansturen van bureaus wordt door jullie daarentegen als minst belangrijke uitdaging gezien.
Van social media naar social business @INGING Nederland
Van social media naar social business @ING
Deze presentatie is gegeven tijdens de #SMM7 | Social Media Inspiration Day op 4 september 2014. De presentatie geeft inzicht in hoe ING social media invult en hoe het zich aan het ontwikkelen is richting social business.
Snapchat telt in Nederland meer dan 2 miljoen mobiele downloads en groeit snel. Wat betekent dit voor de social media inzet van merken? In samenwerking met Marketingfacts! heeft Isobar Social Embassy onderzoek opgezet om inzichtelijk te maken wat de eerste ervaringen van merken op Snapchat zijn. Naast ervaringen van actieve merken op Snapchat werden in het onderzoek ook niet-actieve merken meegenomen om te zien waarom zij (nog) niet actief zijn. In totaal deden 83 merken mee met het onderzoek. Data werd verzameld middels een online survey.
Social Media Agenda 2014: Key Opinion Formers onderzoekSocial Embassy
Wat kunnen we dit jaar verwachten van de social media inzet door merken?
Minder focus op likes, meer focus op beïnvloeding en resultaat op merkniveau. Minder focus op de grote van fan- en followerbases, meer focus op bereik. De inzet van social niet langer benaderen als apart ‘eiland’ maar integreren bij de overige (offline) marketingactiviteiten. Minder focus op ad-hoc content, meer focus op storytelling. Minder focus op kwantiteit en meer focus op kwaliteit. Dit zijn de belangrijkste insights uit de Social Media Agenda 2014.
Ieder jaar vragen wij de verantwoordelijken voor social bij top merken naar hun belangrijkste prioriteiten voor het komende jaar. We toetsen dit aan de hand van een aantal voorgelegde prioriteiten op het gebied van organisatie, interne inzet en externe inzet van social. Daarnaast vragen wij brand leaders waar dit jaar minder of geen focus op ligt. Samen met invloedrijke brand leaders bepalen we zo wat er op de agenda staat op het gebied van social media in 2014. Dit jaar hebben 25 brand leaders van topmerken hun visie gegeven.
http://www.1we.com/web/show/id=78076/langid=43
De opkomst van social media heeft een sterke invloed op het bedrijfsleven. Ze zijn een belangrijk onderdeel geworden binnen marketingstrategieën. In deze workshop ontdek je hoe de social media -waaronder LinkedIn, Twitter en Facebook- succesvol in de praktijk zijn in te zetten, voor zakelijk gebruik!
Als expert op het gebied van Social Media leidt Lars Ros je in 5 uur tijd rond in de wereld van de social media. Naast tekst en uitleg gaan de deelnemers zelf ook praktisch aan de slag. Met Twitter, Facebook en LinkedIn, maar ook met het gebruik van social media voor werving en selectie en het schrijven van een beleidsplan over social media. Want één ding is zeker: social media zijn niet meer weg te denken uit de zakelijke wereld van vandaag.
In de workshop 'Social Media? Doen!' komen de volgende onderwerpen aan bod:
Hoe social media te gebruiken voor werving en selectie?
Social media is een essentieel onderdeel aan het worden van online recruitment. Ondanks een groeiende behoefte aan personeel, zijn er nog drempels voor het inzetten van social media als LinkedIn en Facebook bij de werving. Terwijl 82% van de werkzoekenden zegt open te staan voor benadering via social media.
Schrijven van beleidsplan social media
De opkomst van social media heeft een sterke invloed op alle organisaties en instellingen. Veel medewerkers zijn actief op onder meer LinkedIn, Twitter, Youtube en Facebook. Toch ontbreekt er vaak een beleid op het gebruik van social media.
Zakelijk succes met Twitter
De mogelijkheden van Twitter voor zakelijk gebruik zijn ongekend. Ontdek manieren om dit medium in jouw voordeel in te zetten.
Facebook zakelijk inzetten
Facebook is één van de snelst groeiende sites op het internet. Wereldwijd zijn meer dan 750 miljoen mensen actief op dit sociale netwerk. De vraag die daarbij rijst is natuurlijk: Hoe kun je als marketeer deze enorme doelgroep bereiken?
Haal alles uit LinkedIn
LinkedIn is een zeer snel groeiend, zakelijk online netwerk. Het is hét platform voor B2B-applicaties. In Nederland zijn er ruim 2,5 miljoen gebruikers. Hoe zorg je ervoor dat je bedrijf via dit medium beter zichtbaar wordt in de markt?
Met zijn workshop voor de 1We Academy zet Lars Ros zich geheel belangeloos in voor 1We - Een Wereld Idee.
Donderdag 10 mei in 1We Studio 1 in Amersfoort! Deelnamekosten: € 150,- (excl. BTW / incl. netwerkdiner). Schrijf je nu in!
De Social Media Monitor is een initiatief van Social Embassy. Social Embassy is gespecialiseerd in strategie & onderzoek, implementatie & training en community management & activatie. Met veel enthousiasme en trots werkt Social Embassy voor meer dan 20 top 100 merken waaronder Coca-Cola, Zwitsal, Nutella, ING, Holland Casino en Optimel.
De Social Media Agenda is een jaarlijks terugkerend onderzoek van Social Embassy naar de belangrijkste uitdagingen in social media die verantwoordelijken bij top merken zien. Het aangaan van een structurele dialoog, het verkrijgen van strategische inzichten uit social media en het vergroten van bereik worden door jullie als belangrijkste uitdagingen voor 2013 gezien. Het verkrijgen van (voldoende) budget en het aansturen van bureaus wordt door jullie daarentegen als minst belangrijke uitdaging gezien.
Workshop Sociale media in de hotellerie - deel 1 Joris van Meel
Hoe kunnen hotels sociale media succesvol inzetten?
Presentatie door Joris van Meel (Ravestein & Zwart) in opdracht van het Veluws Bureau voor Toerisme, GOBT en NORT.
Deze presentatie is het vervolg op de whitepaper Social Media Policy (http://bit.ly/SMP-whitepaper) en een aanvulling op de http://PolicyGenerator.nl
Onderwerpen die worden besproken:
- Ambassadeurs
- Social Presence
- Online Reputatie Management
Social media en crm: stappenplan en klantstrategieënStephan ten Kate
Een strategische verkenning van social media en crm. Inclusief 7-stappenplan en vijf social media klantstrategieën.
Terug naar de basis: ga uit van je klanten en de eigen identiteit van de organisatie.
Door jezelf de vraag 'waarom' te stellen, zal je social media strategisch aanpakken, in plaats van alleen maar tactisch.
Social media voor bedrijven, waarom te beginnen, waar te beginnen, en hoe? Als je deze presentatie hebt gezien, weet je óf je moet beginnen aan social media ja of nee, je weet via welke tools je kunt bepalen waar er over jouw product wordt gesproken en op welke social media platvormen. We reiken tools aan om te meten hoe succesvol je social media boodschappen en teksten zijn (tweets, posts, etc.). Verder vind je op http://www.splez.com heel veel tips om een succesvolle social media strategie vorm te geven. Succes!
Workshop Sociale media in de hotellerie - deel 1 Joris van Meel
Hoe kunnen hotels sociale media succesvol inzetten?
Presentatie door Joris van Meel (Ravestein & Zwart) in opdracht van het Veluws Bureau voor Toerisme, GOBT en NORT.
Deze presentatie is het vervolg op de whitepaper Social Media Policy (http://bit.ly/SMP-whitepaper) en een aanvulling op de http://PolicyGenerator.nl
Onderwerpen die worden besproken:
- Ambassadeurs
- Social Presence
- Online Reputatie Management
Social media en crm: stappenplan en klantstrategieënStephan ten Kate
Een strategische verkenning van social media en crm. Inclusief 7-stappenplan en vijf social media klantstrategieën.
Terug naar de basis: ga uit van je klanten en de eigen identiteit van de organisatie.
Door jezelf de vraag 'waarom' te stellen, zal je social media strategisch aanpakken, in plaats van alleen maar tactisch.
Social media voor bedrijven, waarom te beginnen, waar te beginnen, en hoe? Als je deze presentatie hebt gezien, weet je óf je moet beginnen aan social media ja of nee, je weet via welke tools je kunt bepalen waar er over jouw product wordt gesproken en op welke social media platvormen. We reiken tools aan om te meten hoe succesvol je social media boodschappen en teksten zijn (tweets, posts, etc.). Verder vind je op http://www.splez.com heel veel tips om een succesvolle social media strategie vorm te geven. Succes!
7. 711 mei 2016
#ALSIceBucketChallenge
13 augustus 2014, het begon als een gewone ochtend
bij ons op kantoor. Totdat de #ALSIceBucketChallenge
insloeg als een bom. Vanuit Amerika kwamen de
eerste filmpjes dat Mr JT (Justin Timberlake) de
ALSIceBucketChallenge accepteerde en daarmee
Jimmy Fallon van de Tonight’s Show uitdaagde.
SOCIAL IMPACT
Ice bucket
10. 1011 mei 2016
Second Life is een virtuele wereld op
internet waar gebruikers een
personage, ook wel avatar genoemd,
kunnen creëren, grond kunnen
bezitten, huizen bouwen en
activiteiten, waaronder commerciële
dienstverlening, kunnen ontplooien. In
Second Life bestaat een eigen valuta,
de Linden dollar. Een Amerikaanse
dollar is ongeveer 270 Linden dollar
waard. Een vierkante meter land kost
zo'n 6,60 Linden dollar.
In de afgelopen 24 uur is 655 duizend
dollar omgegaan in de virtuele
wereld.
De top 5 van meest gebruikte
zoekmachines in het tweede kwartaal
van dit jaar: Ilse op 1 (was ook 1 in
het eerste kwartaal 2001) met 42
procent marktaandeel, Google op 2
(was 5) met dertien procent, Vindex op
3 (was 2) met twaalf procent,
Altavista,nl op 4 (was 4) met negen
procent, en Lycos op 5 (nieuw in de top
5) met vijf procent.
“De wedstrijd om de meeste accounts kunnen
we toch nooit winnen. Facebook wordt te
groot. Over drie tot vijf jaar, zeiden wij al in
2008, is Facebook overal nummer één.”
SOCIAL IMPACT
Weet u het nog
11. 1111 mei 2016
(VER)KOPEN VERANDERT
Geen waarde
contact AM
Start online Doet eerst
onderzoek
Artikel boven
advertentie
Inbound
goedkoper
75% 81%
57 tot
70%
80% 50%
Impact internet
80% of business
decision makers prefer
to get company
information in a series
of articles versus an
advertisement (CMI)
B2B buyers are 57%-
70% through their
buying research before
first contacting the
seller. (Source:
Corporate Executive
Board)
81% of B2B buyers
start with a web
search (Source:
Earnest)
The average cost to
generate a lead
through inbound
marketing ($143) is
about half the average
cost of outbound
marketing ($373)
(Source: Hightable)
Kopers baseren hun
koopinformatie
merendeels niet meer
op informatie die zij
van verkopers
beschikbaar krijgen.
12. 1211 mei 2016
* Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema
(VER)KOPEN VERANDERT
Van info schaarste naar overvloed
13. 1311 mei 2016
* Bron: Artikel 7 stappen naar succes in social selling / Salesmanagement sept 2013 / Robert Hamminga en Robert Hylkema
(VER)KOPEN VERANDERT
Proceskloof overbruggen
14. 1411 mei 2016
Retail
(VER)KOPEN VERANDERT
Field sales
Telesales
…
DM
Retail
Field sales
Telesales
…
DM
Pinterest
Twitter
Facebook
LinkedIn
Site
Retail
Field sales
Telesales
DM
YouTube
Google
Flickr
SEO
SEA
Slideshare
Affiliate
Apps
NieuwsbriefBlog
Addwords
Persverk.
QR code
De klant benut alle kanalen voor info, verkopen en service
15. 1511 mei 2016
(VER)KOPEN VERANDERT(VER)KOPEN VERANDERT
Klant heeft al het geschreeuw uitgezet
KIEST:
>MOMENT
>KANAAL
>INFORMATIE
>….
16. 1611 mei 2016
Social selling is het toepassen van de social media mix in uw verkoopproces met als
doel het bevorderen van uw salesresultaten.
U doet dit door de klant te faciliteren in zijn zoektocht naar de invulling van zijn
behoefte en te begeleiden door het koopproces.
Hiervoor moet u actief aanwezig zijn op de social netwerken waar uw relaties zich
oriënteren en informeren. Actief aanwezig zijn betekent dat u zichzelf profileert,
contacten legt, relevante info deelt, invloed uitoefent en vraag creëert. Tevens
betekent actief aanwezig zijn dat u door de online informatie relevante zaken weet
over wie u kent en zo beter op de behoeftes kan inspelen.
De impact van dit alles bestaat uit het worden van een sterk en betrouwbaar merk
welke daardoor kansen/leads genereert. Uiteindelijk leidt dit tot een verhoging van
uw verkoopresultaten en een verlaging van uw cost of sales.
Indien u dit gehele traject goed doet speelt de sharing fase daarin nog een
belangrijke rol en zullen u klanten u positief aanbevelen hetgeen weer input is voor
het verder bouwen aan uw contacten en interesse in uw diensten bij nieuwe relaties.
SOCIAL SELLING
Definitie
Social
Media Mix
Sharing
fase
Actief
aanwezig
Faciliteren
koopproces
Betrouwbaar
merk
20. 2011 mei 2016
20
SOCIAL MEDIA1/3)
Wat is LinkedIn
LinkedIn is the world’s largest
professional network with over 259
million members and growing rapidly.
LinkedIn connects you to your trusted
contacts and helps you exchange
knowledge, ideas, and opportunities with
a broader network of professionals.
WLEFTSYP
LinkedIn
21. 2111 mei 2016
21
Wat is email marketing
E-mailmarketing is een vorm van direct
marketing die email gebruikt om een
boodschap naar een doelgroep te sturen.
( ontwikkelingen, nieuwe zaken, hulp
vraag, uitnodiging, aanbiedingen,
informatie)
WLEFTSYP
E-mail marketing
22. 2211 mei 2016
22
Wat is Facebook
Facebook is a social utility that
connects people with friends and
others who work, study and live
around them. People use
Facebook to keep up with
friends, upload an unlimited
number of photos, post links and
videos, and learn more about the
people they meet."
WLEFTSYP
Facebook
23. 2311 mei 2016
23
Wat is Twitter
Twitter is a real-time information
network that connects you to the latest
information about what you find
interesting. Simply find the public
streams you find most compelling and
follow the conversations.
WLEFTSYP
Twitter
24. 2411 mei 2016
24
Wat is SlideShare
SlideShare is het grootste platform voor
het delen van presentaties in de wereld.
Met 60 mln. bezoekers en 215 mln.
pageviews behoort het tot de best
bezochte websites ter wereld.
Naast presentaties in powerpoint support
Slideshare ook pdf, webinars en video’s.
WLEFTSYP
SlideShare
25. 2511 mei 2016
25
Wat is YouTube
YouTube is opgericht in februari 2005 en
geeft miljarden mensen de mogelijkheid
zelfgemaakte video's te ontdekken, te
bekijken en te delen. YouTube biedt een
forum dat iedereen kan gebruiken om
wereldwijd contact te leggen met
anderen, mensen te informeren en te
inspireren. De site fungeert als een
distributieplatform voor videomakers en
voor adverteerders, hoe groot of klein
dan ook.
WLEFTSYP
YouTube
26. 2611 mei 2016
26
Wat is Pinterest
Pinterest is a tool for discovering things you
love, and doing those things in real life.
Ben Silbermann, Evan Sharp and Paul
Sciarra co-founded our site in March 2010.
Since then, we’ve helped millions of people
pick up new hobbies, find their style and
plan life’s important projects.
WLEFTSYP
Pinterest
27. 2711 mei 2016
WLEFTSYP
Wanneer zet je wat in…
Website LinkedIn Email Facebook Twitter Slideshare Youtube Pinterest
Interest
Information
Reflection
Closing
28. 2811 mei 2016
WHAT TO DO TOMORROW
Dingen om te onthouden
De klant is in control
Het koopproces van klanten is voor een (groot) deel online
Je klant is sociaal
Dingen om over na te denken
Begrijp de buying journey van de klant
Stop met schreeuwen, start met engaging
Implement een social selling strategie
Starten is simpel, volhouden is lastig
31. 3111 mei 2016
Wij zijn een advies-en implementatiebureau dat zich richt op het doorgronden en oplossen van commerciële
vraagstukken op het snijvlak van DATA, consultancy, sales, change en leiderschap.
Dit doen al we sinds 2001 met 22 partners bij meer dan 500 klanten.
Het is onze overtuiging dat alleen die organisaties die zich samen met zijn/haar medewerkers het snelst
aanpassen aan het veranderde klant en marktgedrag tot de winnaars gaan en blijven behoren. Met onze
aanpak spelen we optimaal in op de trend dat rendement uit sales inspanningen achterblijft wat te maken
heeft met markten die transparanter worden, klanten die steeds meer cross channel opereren en de
klassiek transactionele sales functie die aan het verdwijnen is.
Wij helpen onze klanten met een bewezen aanpak waarin we concreet verbeteringen doorvoeren op de 5
sales wetmatigheden (focus op juiste doelgroepen, op de juiste kanalen en met de juiste propositie
gekoppeld aan het verhogen van het aantal relevante klantcontacten en het verbeteren van de resultaten
uit die contacten) we borgen dit fundamenteel middels de 3 pijlers van veranderkracht te weten DATA –
Mens - Proces.
Dit doen wij o.a. voor beursgenoteerde bedrijven als De Persgroep, Sanoma, TMG maar ook MKB
bedrijven, kortom u kunt ons tegenkomen in vele bedrijven en branches.
REDFOXBLUE
AANTEKENINGEN EN TIPS
http://www.cmbinfo.com/news/press-center/social-media-release-3-10-10/
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
AANTEKENINGEN EN TIPS
http://www.cmbinfo.com/news/press-center/social-media-release-3-10-10/
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………