Documentul detaliază un studiu realizat de elevii Ionesi Irineu, Gugean Eduard, Gugean Remus și Avram Genu, în perioada 13-20 decembrie, privind comportamentul vânzătorilor față de clienți în diverse unități economice. Studiul a avut ca obiective evaluarea interacțiunii vânzător-clienți, a cunoștințelor vânzătorilor despre produsele oferite, precum și modul în care clienții sunt informați despre promoții. Rezultatele au arătat că vânzătorii au fost politicoși și informativi, dar că au existat deficiențe în comunicarea punctelor slabe ale produselor.

1. Preoiect pentru comunicare
Proiect efectuat de Avram Genu

2. În perioada 13-20 decembrie elevii Ionesi Irineu, Gugean Eduard, Gugean Remus şi Avram Genu
au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”
Studiul s-a realizat în următoarele unităţi economice: “Matrix”,”Matrix Computers” şi
”Millenium”

3. Studiul a avut următoarele obiective:
1. Identificarea comportamentului vânzătorului faţă de client
(politicos, de informare, stresant, nepoliticos, obraznic, etc.)
2. Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele
comercializate: sortimente, performanţă, preţ, calitate, marca,
durabilitate, componente;
3. Cunoaşterea şi informarea clienţilor despre existenţa campaniilor
promoţionale în unitatea respectivă
4. Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:
deschise, închise, sugestive şi de control.

4. Nr. Tip de întrebare Răspuns curent
Crt.
vănzător
1 Care sunt Preferințele mele ar fi …
preferintele
dumneavoastră?
2 Doriți să probați? Aș dori ….
3 Preferați un cost Da
redus ?
4 Nu-i așa că var Da
place acest produs?
5 Vreți să spuneți că Nu cred .
aveți ceva
asemanător acasă?

5. Închise: Doriţi…,..? Cât..? Aveţi?
Deschise: Spuneţi-mi…,..? De ce…? Ce părere
aveţi….? În ce scop….? Cum...? Care sunt
preferinţele....?
Alternative: Ce preferaţi, un cost redus sau un
câştig în timp…?

6. - Elevii Gugean Eduard şi Gugean Remus au mers la
magazinul Orange.
- S-a ales produsul telefon mobil.
- Întrebări adresate vânzătorului: Marca, modelul,
caracteristici, preţ,design.
- Întrebări adresate de vânzător clientului:
Întrebări deschise: Doriţi să testaţi telefonul?,
Ce părere aveţi despre telefon?,Ce marcă preferaţi?,
Întrebări sugestive: Nu-i aşa că este util să ai un
telefon aşa performant?
Întrebări alternative: Ce preferaţi, un cost redus sau
un câştig în timp?

7. Identificarea comportamentului la cerinţele
clientului. Vânzătorul a fost:
- Politicos, amabil;
- A dat informaţii despre produs cu calificativul Bine
Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului: avea
cunoştinţe bune despre toate produsele
comercializate în magazin. Nu a precizat punctele
slabe ale telefonului. Clientul nu a întrebat.
Au existat produse aflate la promoţie pe durata
efectuării studiului.

8. Observaţii:
Informaţiile despre produse sunt vag precizate;
Clienţii au avut suspiciuni în privinţa performanţelor
telefonului.

9. Elevii Ionesi Irineu şi Avram Genu au mers la magazinul
Matrix.
S-a ales produsul electronic Laptop
Întrebări adresate vânzătorului:model, putere, marcă,
caracteristici, performanţă, design, preţ.
Întrebări adresate de vânzător clientului:
Întrebări deschise: Ce modele de laptopuri aveţi? Ce tip
de procesor au acestea? Ce oferte aveţi?
Întrebări sugestive: Nu-i aşa că e util un laptop?
Întrebări alternative: Ce preferaţi, un laptop sau un
calculator? Doriţi un preţ redus sau performanţă?