Studiul efectuat de echipele 2 și 9 între 13-21 decembrie a analizat comportamentul vânzătorilor față de clienți, având ca obiective principale evaluarea cunoștințelor vânzătorilor și tipologia întrebărilor adresate clienților. Acesta a inclus observații la s.c. Elegant, unde vânzătorii au fost evaluați în funcție de răspunsurile și interacțiunile cu clienții. Tipurile de întrebări utilizate au fost clasificate în închise, deschise, sugestive, alternative și de control.

1. MICROSOFT POWERPOINT

2. Introducere
În perioada 13-21decembrie echipele 2 si 9 au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”

3. Obiectivul studiului
Studiul a avut următoarele obiective:
1.Indentificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele
clientului:politicos,de informare,nepoliticos,stresant,obraznic.
2.Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele
cormecializate:sortimente,marca,preţ,material-ul,localizarea produsului cu
rapiditate.
3.Cunoştinţele şi informarea clienţilor despre existenta campaniilor
promoţionale in S.C.
4.Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:întrebări
închise,deschise,alternative,sugestive,de control.

4. Identificarea tipurilor de întrebări
Întrebări închise:Câţi…? Cate…? Aveţi…? Doriţi…?
Întrebări deschise:Spuneţi-mi…? Ce părere aveţi…?
Doriţi să…? În ce scop…?
Întrebări sugestive:Nu-i aşa că este util să ai…?
Întrebări alternative:Ce preferaţi,un cost redus sau un
câştig în timp?
Întrebări de control:Vreţi să spuneţi că aveţi….?

5. Etapa 1
Studiu la S.C Elegant
Daniela şi Roxana au mers la S.C Elegant.
Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul
perfect pentru o persoana draga.
Intrebarile adresate vanzatorului:
Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?
Intrebari adresate de vanzator clientului:
Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?
Intrebari Număr curent preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?
alternative:Ce Tip întrebare Răspuns client
vânzător
Intrebari Un cadou pentru o persoana
deschise:spuneti-mi ce draga.
v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati 17 ani
ani are persoana
respectiva?