Studiul realizat între 13-20 decembrie a analizat comportamentul vânzătorilor în două unități economice, s.c. Actual și s.c. Olimp, cu scopul de a evalua interacțiunea lor cu clienții. La s.c. Actual, vânzătoarea a fost politioasă și bine informat, în timp ce la s.c. Olimp, alcoolul a avut un comportament neadecvat, fiind stresant și distrat. Concluzia evidențiază profesionalismul vânzătoarei de la s.c. Actual în contrast cu comportamentul inadecvat de la s.c. Olimp.

2. Introducere
În perioada 13-20 decembrie , echipa 1 împreună cu un membru al echipei 5 au realizat un
studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzatorului faţă de client ”
Unitaţile economice unde s-a realizat studiul au fost : S.C. Actual , S.C. Olimp

3. Studiul a avut următoarele obiective :
1. Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţa clientului : politicos , de informare , stresant
, nepoliticos , obraznic.
2. Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele comerciale : sortmente , marca , preţuri , alcătuirea
produsului , condiţii de utilizare , localizarea produsului cu rapiditate.
3. Cunoaşterea şi informarea clienţilor despre existenţa campaniilor promoţionale în S.C.
4. Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clientilor : închise , deschise , sugestive, alternative.

4. Identificarea tipurilor de întrebări
Î. închise : Doriţi…? Cât…? Aveţi…?
Î. deschise : Spuneţi-mi…, Ce părere aveţi …? , În ce scop
…?

5. Etapa1
Diana , Andreea şi Iustina au mers la Actual.
S-a ales produsul textil bluză bărbătească .
Î. adresate v. despre:
Material, diversitatea produsului respectiv în magazin, mărime, recomandarea unui cadou pentru
o persoană de gen masculin, preţ.
Î. adresate de v. clientului :
Î. deschise:“spuneţi-mi, ce structură are persoana respectivă?”
“Pentru ce fel de ocazie doriţi?”
“Ce părere aveţi despre modelul acesta?”
Î. alternativă :” Cum este ? Înalt , scund ? Slăbuţ sau plinuţ ?”
Î. sugestive : “ Acest model a fost cel mai solicitat sezonul acesta , ce parere aveti?”

6. Studiu la S.C.Actual
1.Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţa clientului :
V. A fost politicoasă , amabilă , a dat informaţii despre produsul respectiv calif. foarte bine
2.Evaluarea cunoştinţelor v. : avea cunostinţe foarte bune despre produs. A precizat materialul si
modul de curăţare al produsului.
3.Nu au existat produse aflate la promoţie pe durata efectuării studiului.

7. Studiu la S.C. Olimp
Etapa 1
Georgiana şi Mădălina au mers la Olimp.
S-a ales produsul cosmetic vopsea de păr permanentă.
Î. adresate v. despre :
Diversitatea produsului respectiv în magazin, paleta de culori, recomandarea unui
brand de cea mai bună calitate, preţ.
Î. adresate de v. clientului :
Î. deschise : “Ce doriţi?”
“Spuneţi-mi, ce culoare aţi dori?”

8. Studiu la S.C. Olimp
1.Identificarea comportamentului vânzătorului la cerinţa clientului :
V. Nu a fost politicoasă , nu a dat importanţă prezenţei clientului, stresantă , discutând cu
colegele de lucru, nu a dat informatii despre produsul respectiv calif. insuficient
2.Evaluarea cunoştinţelor v. : avea cunostinţe moderate despre produs. A precizat brand-ul cel
mai vândut din unitatea economică.
3.Nu au existat produse aflate la promoţie pe durata efectuării studiului.

9. Observaţii la S.C. Olimp
1.Pe parcursul studiului efectuat vânzătoarea a fost uşor distrasă de colegele de lucru.
2.Marfa nu era bine organizată pe rafturi, produsele de la diferite firme fiind amestecate.

10. Concluzie
La S.C. Actual vânzătoarea s-a comportat profesional , respectând
normele profesionale.
1. La S.C.Olimp vânătoarea a avut un comportament neadecvat ,pierzându-şi cumpătul
uneori fiind chiar irascibilă.