Între 13-21 decembrie, echipele 2 și 9 au realizat un studiu despre comportamentul vânzătorilor față de clienți, vizând identificarea atitudinii vânzătorului și evaluarea cunoștințelor acestuia. Studiul a inclus tipuri de întrebări utilizate de vânzători pentru a interacționa cu clienții, precum întrebări închise, deschise și sugestive. Două exemple de studii de caz au fost efectuate la s.c. Elegant și s.c. Vogue, unde vânzătorii au interacționat cu clienții pentru a-i ajuta să găsească cadouri potrivite.

2. Introducere
În perioada 13-21decembrie echipele 2 si 9 au realizat un studiu cu tema:
“Analiza comportamentului vânzătorilor faţă de client”

3. Obiectivul studiului
Studiul a avut următoarele obiective:
1.Indentificarea comportamentului vânzătorului la cerinţele
clientului:politicos,de informare,nepoliticos,stresant,obraznic.
2.Evaluarea cunoştinţelor vânzătorului despre articolele
cormecializate:sortimente,marca,preţ,material-ul,localizarea produsului
cu rapiditate.
3.Cunoştinţele şi informarea clienţilor despre existenta campaniilor
promoţionale in S.C.
4.Tipul întrebărilor pe care vânzătorii le adresează clienţilor:întrebări
închise,deschise,alternative,sugestive,de control.

4. Identificarea tipurilor de întrebări
Întrebări închise:Câţi…? Cate…? Aveţi…? Doriţi…?
Întrebări deschise:Spuneţi-mi…? Ce părere aveţi…? Doriţi să…? În ce scop…?
Întrebări sugestive:Nu-i aşa că este util să ai…?
Întrebări alternative:Ce preferaţi,un cost redus sau un câştig în timp?
Întrebări de control:Vreţi să spuneţi că aveţi….?

5. Întrebări Identificarea tipurilor de întrebăriÎntrebări
Întrebîri Întrebări Întrebări
închise deschise sugestive alternative de control
Cați…? Spuneți- Nu-i așa că Ce Vreți să
Doriți…? mi…? este util să preferați,un spuneți că
ai…? cost redus aveți…?
sau un caștig
in timp…?

6. Nr crt Tipuri de întrebări Răspuns clienți
1 Cât? Unul
2 Doriți sa cumparați? Da
3 Ce preferați,un cost Da
redus?

7. Etapa 1 Studiu la S.C Elegant
Daniela şi Roxana au mers la S.C Elegant.
Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul perfect pentru o
persoana draga.
Intrebarile adresate vanzatorului:
Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?
Intrebari adresate de vanzator clientului:
Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?
Intrebari alternative:Ce preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?

8. STUDIU LA s.C VOGUE
Etapa 1
Elena si Andreea au mers la S.C Vogue.
Au intrebat vanzatorul daca ne poate ajuta cu o parere,un sfat pentru a gasi cadoul perfect
pentru o fata.
Intrebarile adresate vanzatorului:
Ne puteti ajuta pentru a cauta un produs?
Intrebari adresate de vanzator clientului:
Intrebari deschise:Spuneti-mi ce v-ar interesa?
Intrebari inchise:Cati ani are persoana caruia intentionati sa-I faceti acest cadou?
Intrebari alternative:Ce preferati,ceva fin(esarfa…)sau ceva mai sofisticat(o rochie…)?

9. Bibliografie
 Manual clasa aX-a